酒业有限公司营销部管理手册Word下载.doc
- 文档编号:3134849
- 上传时间:2023-05-01
- 格式:DOC
- 页数:28
- 大小:244KB
酒业有限公司营销部管理手册Word下载.doc
《酒业有限公司营销部管理手册Word下载.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《酒业有限公司营销部管理手册Word下载.doc(28页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
11、负责本部门人员的管理工作。
12、完成其他公司安排的临时性工作。
二、营销部岗位职责
1、营销部经理岗位说明书
所在部门
直接上级
直接下级
岗位定员
1人
填写日期
XX.03.22
本职概述:
带队做好本公司新老产品市场开发推销推广工作
工作职责与任务
1、负责公司各项营销管理制度的制定、政策的拟订、业务流程的编写,经公司批准后监督执行。
2、制定年度营销目标和计划,并监督营销计划的执行;
制定分产品、分区域的营销计划和目标,并分解目标到责任区域;
制定达成目标计划的各种配套营销策略、激励措施,保证目标计划的实现。
3、做好市场调研、制定市场计划,掌握客户第一手资料(资金、能力、网络、销量、市场潜力、存在问题、利润)收集市场反馈信息,做出修正计划。
4、定期进行员工培训,提高员工素质,业务能力,对员工提出问题共同探讨,做出解决方案。
5、负责渠道管理维护,不定期到市场中去,监督检查市场执行力,公司政策在市场执行中的偏差、不足、校正之。
6、负责营销团队的建设,积极参与营销人员招聘选拔、培训工作,对下属人员的工作进行分工、指导、检查、考核、激励。
7、负责信用政策的制定,对应收账款的及时回收和对长期应收款的风险控制。
8、负责建立健全公司的客户档案,进行统一档案管理,指定专人负责保管。
9、负责控制营销成本费用控制,对营销费用、差旅费用和营销办公费用进行审核。
10、完成总经理安全的其他工作。
权力:
有合理化的建议权,申诉权,对下属人员,新员工管理权,任免权,对一些不合理的指导安排有拒绝执行权
工作协作关系:
内部协调关系
内部协调上级领导,各部门经理
外部协调关系
外部与公司大、小客户协调好客情关系
任职资格:
教育水平
中专以上
年龄要求
27岁以上
工作经验/资历
5年以上营销工作经验,2年以上本行业或相近行业团队营销管理经验
应具备知识、技能
精通营销管理知识、产品知识,具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际沟通能力、影响力、计划与执行能力、善于调动下属积极性
工作环境
独立办公室
工作时间特征
不正常(8-12小时)
工作记录与报表:
所需记录文档
编制时间
报送对象
客户档案,客户进货记录
每天
月度销售报表
总经理财务经理
2、区域经理岗位说明书
无
5人
XX.03.22
负责市场开发,公司产品的营销、货款回收、市场调查,建立和维持良好的客户关系
1、协助部门经理制定营销政策,确定适合的市场价格。
2、负责本区域市场的市场开发工作,积极寻找代理商,开拓加盟店数量、质量。
3、负责本区域市场的市场维护工作,指导监督代理商、加盟店的工作,定期或不定期跟踪服务,进行渠道管理和维护。
4、负责来厂提货客户的接待工作。
5、负责市场调研,搜集市场信息。
调查竞争对手的营销政策、市场占有量、价格体系,调查目标客户群体偏好、消费习惯、市场需求特点、变化趋势,调查经销商、加盟专卖店营销政策执行情况,调查消费者满意度,进行市场分析及时给公司提供决策信息。
6、负责把接受的客户投诉反馈公司,督促及时妥善处理客户投诉问题,及时回复客户。
7、负责建立负责区域的客户档案资料。
8、完成上级领导交给的其他工作。
合理化建议权
各部门
客户
20岁以上
一年以上
营销知识、产品知识,具备较强的沟通能力、公关能力、计划执行能力、客户服务能力
不定
本月工作总结
月末
下月营销计划
客户跟踪记录
3、开票员岗位说明书
开票员
负责营销订单、接听电话、开票、配车、销售统计工作
1.开票:
开票分为电脑开票与手工开票两个部分,负责客户定单及预算货款,字迹清晰,数字计算准确,负责所有商品的销量及余额的计算,保持所开票的准确性.开票又分为市内外货物的销售,开票应注意部分商品在开票中没有一定在注明,让仓库根据要求发放,需提前与仓库说明.
2.配车:
可分为三种:
a.客户报货,整车配送,需与物流信息部门联系,计算准确,确认无误后,落实客户货款,到位后配车,货运价格及时与货主沟通,得到客户认可后,才可办理相关用车手续,并进行审核.
b.零担货运的配送.与客户核对数量和金额,确认无异议后,可分为货款到位或少量货款欠款时及时配送,配送方式可分为公司和物流来车,小李车送等方式,发货后同物流回执单返回时及时与客户落实.
c.市内配车.按照市内报货及急缓性来配车,及时通知小李,小李走前及时与客户沟通送货时间.
3.资料整理:
a.做销售报表,按各区域经理来做报表,所有商品都按区域区分开.
b.所有商品手续分开管理,做到客户提货时发放,每区域代理商发放,一定要求经常来厂提货的客户来厂前手续要带齐,做到控制发放.
c.酒类流通随附单根据日期,要求,数量有效开出.
4.签发促销酒:
一定要根据新开加盟店促销酒赠送政策执行,并在相关表格中登记与签发.
5.接听电话的报货根据客户要货的数量及时记录客户要货情况,并及时核对,核实后开票.
6.负责销售定单汇总整理,向生产下达生产计划。
与区域经理配合,报生产计划,做到不缺货、不积压。
6.负责样品室卫生.
7.完成上级下达的其它任务.
建议权、样板室管理权
财务部、成品仓库、生产部
客户、货运部
高中以上
18岁以上
产品知识、电脑应用,统计知识
根据需要加班
营销日报表
营销经理及总经理财务经理
零酒报表
营销经理
每天来电记录
4、客服专员岗位说明书
总经理营销部经理
负责客户投诉受理,及时协调处理
1、负责零售销酒或市内购酒的管理,全部用手工开票,零散酒也需要做报表,单列一张销售报表一式三份。
2、接发传真,接传真要落实相关部门相关人员并要签收,以表格形式表现出来。
3、制作并发放宣传品:
门头、铜牌、红卡、宣传单、药方牌、会员卡、酒旗、篓子纸、宣传册等一系列宣传助销品都需要落实相关印刷公司制作,并及时要求制作出来时间,并安排公司车辆及时拿出并验收合格,一并签收,根据客户需求按价发放。
需要物流发放,需要及时与公司办公室联系并要求有回执单,通知客户发放时间,注意查收。
4、接受客户投诉及异议处理,填写客户意见反馈表,设置客服专线,相关问题处理可传递相关部门,分清部门责任,并负责督促各部门及时妥善处理客户投诉问题,及时回复客户。
5、建立售后服务信息管理系统,及时回访客户维护良好的客户忠诚度,填写客户回访拨打记录登记表。
6、负责各区域经理下市场的监控,对各区域经理工作情况的落实与调查。
7、负责客户资料的档案管理工作,对新开店(坛子酒与“军”字号酒)进行归类整理。
8、负责现场客户产品的介绍,相关区域引给相关区域经理接待。
9、负责样品室卫生。
10、完成上级下达的其他任务。
产品知识、营销政策,具备良好的沟通能力、协调能力
客户投诉记录
随时
总经理营销经理
客户回访记录
第三章营销工作流程
领用人
填《物品领用单》
物品领用:
部门经理
仓库发放
审核
同意
不同意
审核后登记发放
后续跟踪服务
登记引进
相关人员接待
业务洽谈
客户来访登记
引导参观车间
休息时间安排住宿
就餐时间到办公室开餐票
引导客户到餐厅就餐
门卫
办公室
出门登记
到公司
离开
客户接待:
出差及费用报销流程:
出差人员
出差借支申请
财务部经理
出纳
办理借款
审批
签字
返回3日内填写报销单据
报销
不合格
合格
到财务领取报销单据
客户提货
客户发货流程:
开票室
到开票室开票
财务部
交款
发货
开出门证
审核盖章
提货出门
提出产品订购需求
专供产品生产计划:
生产部
填写专供产品生产计划单
组织营销、生产、财务合同评审
生产
通知生产
收到50%预付款
预付50%货款
批准
完成
通知提货
提货
报门头尺寸、规格、数量
加盟店门头管理:
联系加工
出纳收款
接到通知交款提货
加工完成通知提货
开票
人员招聘配置、上岗培训
市场开发流程:
市场调研
建立客户档案
帮助选择店址、设计装修、开业、上货
开发成功
跟踪维护
区域经理填写出差申请
市场开拓流程:
市场开发计划(目标市场、行动路线、时间安排、预期目标)
确定开发目标(渠道有:
老客户介绍、广告招商、自己开发)
市场调研(当地政策、市场环境、消费目标群体、同类产品、竞争对手策略)
经理审批
拜访目标客户(代理商、加盟店)
到财务办理出差借款
达成合作意向
引领公司参观考察、品尝
跟踪回访
促成合作、签定合同
后续跟踪
制定客户拜访工作计划
客户拜访流程:
资料准备、修饰形象
要求客户转介绍
与客户洽谈(自我介绍-产品介绍-介绍创业致富机会-利益分析打动-消除疑义及反对意见-促成合作)
电话预约
按时登门拜访
预约到公司参观考察
致谢告辞
客户索取试用代理或加盟店政策
客户加盟流程:
区域经理讲解政策、资料
代理商/加盟店资格审查
选址考察
定店开业
达到标准签定合同
划分责任
改进预防措施
填表提出处理意见
报总经理审批
调查原因
本公司问题
非公司问题
召开质量分析会议
通知技术、质检、生产
客户抱怨
客服人员受理,表示歉意
登记客户投诉追踪表
客户投诉处理作业流程图
简单问题立即答复,疑难问题进行调查
调查结果反馈客户,并感谢提供意见
处理意见反馈客户,并感谢提供意见
制定市场维护工作计划
市场维护流程:
定期回访、市场开发
了解区域市场状况(包括:
市场现状、意识状况、经营状况、客情维护、渠道建设等)
及时发现问题,查明原因,采取措施;
权限内不能处理的立即报告上级,及时处理
通过分析、培训、指导、政策支持等手段帮助客户健康、持续成长
持续客情维护、市场发展跟踪、异常处理
定期、不定期回访
营销管理流程图
执行计划
销售预算
销售计划
战略决策
市场分析
目前形势
机会与威胁
未来
目标
政策
策略研究
产品开发
价格
广告促销
渠道
市场开发计划销售
费用预算
开票室工作流程:
发货流程:
提货申请
联系货运部
客户货运部开票室财务仓库
货款到账
开《发货清单》
客户认同
财务结算
价格谈判
办理货运发车手续
征求意见
通知车辆
车辆到厂
装车发货
核对确认
说明:
客户上门提货,或汇款通过货运发货,虚线内部分为通过货运发货流程。
接收传真流程:
接到传真----传真登记----转相关部门相关人员并签收
零酒销售流程:
客户开票室财务仓库
结算货款
零酒销售
整件销售
2
1为整件销售由仓库提货,2为零酒销售直接在开票室打酒。
市内发货流程:
1、到厂提货发货流程同外地经销商提货。
2、送货上门
接客户提货申请----配够整车----通知专职送货人员/或派本厂司机送货----开《发货清单》----转财务办理发货手续----仓库发货----货到结算----回厂到财务结算
门头管理:
接到门头尺寸----详细登记记录----电话联系定做----加工好安排人取回门头并验收(通过物流直接发客户记账,客户提货时收款)----开《发货清单》----转财务结算收款----发客户
第四章营销管理制度
一、财务部人员与营销部相关对接工作
1、协助营销部内勤人员客户订单和款项确认。
2、参照公司制度核对营销人员日常差旅费用。
3、按照公司制度及时发放工资、奖金。
4、为客户建立营销台帐,并协助营销部门核对。
5、为客户建立费用台帐,并协助营销部门核对。
6、定期核对营销部使用费用,及时向营销部和总经理提出预警。
7、定期参加营销工作会议,对涉及财务问题及时反馈。
8、加强日常工作协调、沟通,为营销工作保驾护航。
二、营销部人员奖惩制度
一、奖励制度
1、营销人员主动反映可开发新产品而被公司采纳,生产并向全国推广的,根据为公司带来效益的大小、一般的奖励1000元,重大的奖励3000元。
2、主动策划提出大型策划、促销案被公司采纳并向全国推广者,奖励5000元。
3、向公司提出营销管理方案,被采纳者,奖励2000元。
4、完成公司营销部下达的全年营销指标和其他任务者,奖励2000元。
二、惩罚办法
1、挪用公款,一律解雇,并依追究法律责任。
2、与客户串通者,一律解雇。
3、利用公务出差,无故不执行任务,以旷工处理,并记小过一次。
4、挑拨公司与员工感情或泄漏职务、公司机密者,一律解雇。
5、涉及赌场或与客户赌博者,一律解雇。
6、未按公司规定建立客户档案资料,经上司查获,记小过一次。
7、不遵照上级指挥行事,记大过一次。
8、连续二次以上未按公司规定填写有关报表上交或未填者,记小过一次。
9、向上级汇报不实者,记小过一次。
10、没有尽力完成公司或营销部下达的临时性任务,记小过一次。
11、连续一个星期没和经销商联系者,记小过一次。
12、没有及时解决市场或经销客户的问题,被客户连续二次投拆者,记小过一次。
13、记小过二次等一次大过。
小过一次扣奖金200元,大过一次扣500元,连续二次大过扣除当月工资或予以辞退。
三、营销费用的使用说明
一、20XX年公司营销方案的市场营销费用范围:
营销经理、区域经理、及相关工作人员的工资、奖金、补贴、交通费、电话费、办公杂费、广告费、促销活动和促销品等。
二、各类费用必须控制在公司规定的比率之内。
三、市场出现退货,其货款的数额计入营销费用。
四、交通费、电话费、办公杂费、人员工资上报营销部,经财务部审核,总经理批准后,执行公司营销方案的营销人员按差旅费报销规定予以报销。
五、广告、促销及促销费用,由各区域经理提案报上级审核,经公司批准后,方可执行(或由公司拨款开展)。
任何未经公司批复费用,一律不予报帐。
六、各区域市场的营销费用由各区域负责人负责。
七、客户使用的费用,需要正规发票的必须有正规发票且经营销经理确认后方可报帐。
不需要发票而要附相关费用使用说明必须详细可供查对,且经营销经理确认后方可报帐。
八、营销费用报销说明
1、市场聘请专职(兼职)业务人员和促销人员需向公司申请:
批准后上报人员资料、身份证复印件、照片、联系地址电话;
2、促销费用:
促销品由各区域经理申请,上级和公司批准后随货发放。
促销活动经批准后执行;
报销时凭照片、相关票据、经手人、证明人确认,公司认可后报销。
如需客户垫付费用,手续完备后予以补货。
3、经销商退换货,经公司批准并核实后,予以退换货或退款,无质量问题不予退还。
九、突击队人员费用不记入区域营销费用
四、营销人员的薪酬及考核标准
一、业务人员的基本工资构成为:
总收入=岗位工资+绩效工资+提成
二、薪资为每月2000元人民币,但每月需完成一定的任务量,具体任务参照XX年正九公司市场规划及全年销量分解目标及考核标准。
三、新进人员第一个月为实习期,参与当月考核,对当月的考核分值进行评价该员工的实际能力,无绩效工资,只发放岗位工资的80%,如当月考核分值低于60分者给与调岗或辞退,如高于60分者则进入正式考核期。
四、月工资发放为;
岗位工资为1000元(包含电话补助100元),另外1000元参与绩效考核,具体考核办法为当月分值*考核工资。
提成奖季度发放。
五、考核标准:
营销人员绩效考核评分表(月度)
考核时间:
年月
姓名:
部门:
岗位:
得分:
项目
序号
指标
分数
A
B
C
D
得分
绩效
销售目标:
60
完成100%以上60分
完成95%-99%
45分
完成90%-94%
30分
完成80%-89%
10分
完成80%以下0分
发展目标:
10
完成100%以上10分
完成90%-99%
8分
完成75%-89%
5分
完成60%-74%
3分
完成60%以下0分
3
客户维护
20
工作积极,责任心很强,工作效率高,能及时预见并高效处理市场存在的问题。
1周内回访客户1次,能正确理解高效传达公司下达的政策,并执行到位,客户投诉为零20分
工作积极,责任心强,工作效率高,能及时处理市场存在的问题。
2周内回访客户1次,能正确理解有效传达公司下达的政策,并执行到位,客户投诉一次扣2分
工作较积极,有一定责任心,工作效率一般,能处理市场存在的问题,3周内回访客户1次,能有效理解传达公司下达的政策,执行一般,客户投诉一次扣3分
工作态度一般,责任心不强,工作效率不高,不能处理市场存在的问题。
1月内回访客户1次,不能有效理解传达公司下达的政策,执行一般,客户投诉一次扣4分
工作不积极主动,责任心差,工作拖拉,不能及时有效处理市场存在的问题。
1月以上回访客户1次,不能有效理解传达公司的政策,执行力差,客户投诉一次扣5分
4
销售费用
控制在预算95%以下10分
控制在96%-100%以内8分
超额5%
超额5%以上0分
考核人
签名:
日期:
销量目标:
以当月下达销售任务为准进行计算。
永盛祥关东酒行加盟店最低要求10个以上品种为一个新增加加盟店,正九“军”字号酒加盟店最低要求15个品种以上为一个新增加加盟店,低于此标准不记入发展新加盟店数量。
销售费用与销售量同比增长。
本考核为当月考核制,每3个月综合考核一次,对3个月考核结果平均分值末位且未完成任务者给与调岗或辞退。
对于能
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 酒业有限公司 营销 管理 手册