药品营销心理学课件(全).ppt
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药品营销心理学,云南经济管理职业学院任课教师:
黄文俊、周伟,云南经济管理职业学院康复与护理学院,药品营销心理学就是分析和研究药品这一特殊商品的营销对象药品消费者的消费心理,药品营销人员应具备的心理素质和药品的营销策略的学科。
一、药品营销心理学的发展过程
(一)市场营销学的发展1.萌芽阶段(19001920)2.功能研究阶段(19211945)3.形成和巩固时期(19461955),第一章绪论第一节药品营销心理学概述,云南经济管理职业学院康复与护理学院,4.市场营销管理导向时期(19561965年)5.协同和发展时期(19661980年)6.分化和扩展时期,云南经济管理职业学院康复与护理学院,
(二)营销心理学的发展1.营销心理学的初创阶段(19世纪末20世纪初)2.营销心理学的研究阶段(20世纪20年代-40年代末)3.消费者心理学研究阶段(20世纪50年代-80年代初)4.整体市场营销心理学研究阶段(20世纪80年代至今),云南经济管理职业学院康复与护理学院,(三)药品营销心理学的酝酿和起步,云南经济管理职业学院康复与护理学院,二药品营销心理学的理论来源,云南经济管理职业学院康复与护理学院,第二节药品营销心理学的研究对象与研究内容一、药品营销心理学的构成要素
(一)药品营销者和消费者
(二)药品营销关系(三)药品营销的交流渠道,云南经济管理职业学院康复与护理学院,第三节药品营销心理学的研究原则和方法一、基本原则二、研究方法,云南经济管理职业学院康复与护理学院,学习药品营销心理学的意义1、适应社会发展的需要2、提高自身素质的需要3、提高EQ的必备知识EQ的5个方面:
自我意识、自我激励、情绪控制、人际沟通、挫折耐受力,云南经济管理职业学院康复与护理学院,心理学观点1、心身统一的观点2、社会影响的观点3、认知和自我评价4、主动适应和调节的观点5、情绪因素和个性特征,云南经济管理职业学院康复与护理学院,第二章消费者的心理过程,康复与护理学院周伟,第一节消费者的认知过程,一、感觉,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,二、知觉,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,如法国国旗蓝:
白:
红三色的比例为37:
33:
35,而我们却感觉三种颜色面积相等。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,人对色彩感受有好恶之分,以日本而言大都喜爱蓝与红两色,据调查日本大众喜爱色彩的顺位是蓝、红、淡蓝、紫等。
所以庄广告表现时,最好运该国人民喜好之色。
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突触可塑性物质代谢:
脑内蛋白质合成,云南经济管理职业学院康复与护理学院,3.遗忘,遗忘可能的原因信息干扰脑损伤、大脑衰退提取线索变化压抑说,云南经济管理职业学院康复与护理学院,3.遗忘,遗忘的类型顺行性遗忘逆行性遗忘遗忘规律先快后慢,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,记忆对消费行为的影响广告内容广告重复,云南经济管理职业学院康复与护理学院,四、想象,云南经济管理职业学院康复与护理学院,无意想象有意想象再造创造幻想,云南经济管理职业学院康复与护理学院,想象在营销活动中的应用,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,五、思维,云南经济管理职业学院康复与护理学院,六、注意,云南经济管理职业学院康复与护理学院,冰山之一角,意识,前意识,潜意识,营销心理导论,云南经济管理职业学院康复与护理学院,潜意识本我魔鬼本能前意识超我上帝道德意识自我人类现实,营销心理导论,云南经济管理职业学院康复与护理学院,弗洛伊得等心理学家认为人的心理是可以预测并控制的人的心理很多时候受人的本能制约,营销心理导论,云南经济管理职业学院康复与护理学院,营销心理导论,看书打磕睡的原理条件反射,肉,眼(感应器),铃声,耳,大脑中枢
(1)大脑中枢
(2),嘴(效应器),流口水,床,眼,书,眼,大脑中枢
(1)大脑中枢
(2),大脑抑制,睡觉,大脑兴奋,活跃,云南经济管理职业学院康复与护理学院,维护个体生存:
竞争、攻击、领导、征服维护种族延续:
合作、性、从众、服从,人类的两大本能,人类社会的基本现象均透露出两大本能的气息:
足球、篮球各类竞技、战争、个人崇拜、追星族、长官意志、从众心理,营销心理导论,云南经济管理职业学院康复与护理学院,营销心理心理定势与习惯环境与暗示动机与激励从众与领导推销与不协调理论,云南经济管理职业学院康复与护理学院,心理定势:
程序化、简约化、习惯化的行为模式或思维模式,心理定势,行为定势动力定势,思维定势,心理定势与习惯,云南经济管理职业学院康复与护理学院,左半脑理性右半脑感性,语言概念逻辑分析推理(一万年左右),图形感觉知觉想象情感直觉(几百万年左右),心理定势与习惯,云南经济管理职业学院康复与护理学院,心理定势与习惯,云南经济管理职业学院康复与护理学院,陆钦斯(LUCHINS)的实验,云南经济管理职业学院康复与护理学院,陆钦斯(LUCHINS)的实验,A-CA+CA-CA-C,云南经济管理职业学院康复与护理学院,心理定势与习惯,善用定势帮助对方形成思维习惯,
(一)善用二择一提问法
(二)学会连续肯定提问法(三)善用图形感知法(四)善用固有思维定势(五)第一印象至关重要,云南经济管理职业学院康复与护理学院,心理定势与习惯,考驾照,主考官问参加汽车驾驶执照口试的比奇:
“假如你看到一条狗和一个人在面前,你是轧狗还是轧人?
”比奇毫不犹豫的回答道:
“当然是轧狗!
”主考官摇了摇头说:
“你下次再来吧”,比奇不服气,反问道:
“我不轧狗,难道你要我轧人?
”主考官慢条斯理地说,你应当紧急刹车。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,请记住下列物品,桌子燕子椅子老鹰板凳狐狸席梦思狮子书屋麻雀商品房老鼠厨房企鹅蟑螂衣柜蚊子,心理定势与习惯,云南经济管理职业学院康复与护理学院,心理学家陆钦斯曾作过这样的实验:
给两组学生看同一个人的照片。
在看照片之前,对一组学生说,照片上的人是一个十恶不赦的罪犯;对另一组学生说,照片上的人是一个著名的学者。
然后,让这两组学生分别从这个人的外貌来说明他的性格特征。
结果,对同一张照片,学生们作出了截然不同的解释。
第一组学生说:
此人深陷的目光里隐藏着险恶,高高的额头表明死不悔改的固执。
第二组学生则说:
深沉的目光表明他思想的深刻性,高高的前额表明了他在科学探索道路上的无坚不摧的坚强意志。
这一实验充分说明了第一印象对人际知觉的重要影响。
第一印象的消极作用,其一在于“以貌取人”,使认知具有表面性;其二在于“先入为主”,造成人际认知的主观片面性。
心理定势与习惯,第一印象,云南经济管理职业学院康复与护理学院,消费者的情绪与情感过程,康复与护理学院周伟,情绪与情感的区别,层次时长强度,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,情绪情感的外在表现,云南经济管理职业学院康复与护理学院,LieToMe,关于lietome,中文名:
别对我撒谎外文名:
LieToMe其它译名:
千谎百计出品公司:
FOX制片地区:
美国编剧:
萨穆尔.包姆主演:
蒂姆罗斯,凯莉威廉姆斯,云南经济管理职业学院康复与护理学院,本剧是根据真人真事改编。
其中提到的一些测谎技术也是立足于科学研究的。
剧中最让人感觉贴近生活的便是一些对美国或世界知名人士的真实照片的引用。
不过这样的苦心也只有在美国可以行得通,在中国,就算广电总局勉强答应此类连续剧的播出,恐怕也没有人敢在剧中引用表现领导们正直之外的照片吧。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,第一集中出现的轻视的表情,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,厌恶、不屑的表情,云南经济管理职业学院康复与护理学院,关于惭愧的表情,云南经济管理职业学院康复与护理学院,瘪嘴角是经典的犯错表情。
对自己的话没信心,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,惭愧的表情,云南经济管理职业学院康复与护理学院,如何识破谎言,撒谎者不像惯常理解的那样会回避对方的眼神,反而更需要眼神交流来判断对方是否相信他说的话。
“你去过她家吗?
”“不,我没有去过她家。
”对问题的生硬重复是典型的撒谎。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,摸鼻子代表想要掩饰某些内容,云南经济管理职业学院康复与护理学院,描述一连串发生的事情,编造都是按时间顺序进行的,能否流利准确地进行倒叙是判断对方是否说谎的标准之一。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,身体和语言不一致,表示他在撒谎,克林顿Ididnothavesexrelationshipwiththatwoman,MsLewinsky而不是用的didnt,还有thatwoman,这是为了刻意拉开距离,说话时一直把手放在裤兜里或抵着大腿,是紧张的表现,云南经济管理职业学院康复与护理学院,.微笑的时候眨眼睛说明真的想到令人幸福的事。
假笑眼角是没有皱纹的,云南经济管理职业学院康复与护理学院,.人撒谎时会摸脖子,这是经典的机械反应。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,说话时抚摸双手多半是对自己表述的不自信,云南经济管理职业学院康复与护理学院,敌意、抵触的表现,云南经济管理职业学院康复与护理学院,惊奇、害怕的表情在脸上超过一秒,表示是假装的,云南经济管理职业学院康复与护理学院,判断对方说“我爱你”是否真心的方法,说谎者一般语言和表情相互矛盾。
如果一个人的表情并非发自内心,他一般会把脸部的肌肉运动集中在嘴巴的部分。
如果一个人皱着眉头对你说我爱你,你一定不要相信。
”,对方是否喜欢情人节礼物,通常当一个人收到喜欢的礼物时,他会说我很喜欢;如果是撒谎者,他会在说我很喜欢之后才露出一丝高兴的表情。
”,云南经济管理职业学院康复与护理学院,有时候,即使看破了谎言不说出来,反而会更好,LieToMe中的理论是不能完全应用于我们的生活中的。
首先,电视剧毕竟是电视剧,肯定是有一定夸张成分的;其次,美国人与中国人的生活习惯大大不同。
所以,学习剧中的理论来测谎,在日常生活中娱乐一下未必不可,但是决不可盲目信从,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,一、腿和脚二、人的躯干三、头部和脖子,云南经济管理职业学院康复与护理学院,一、腿和脚1、轻摇腿和脚2、转向脚3、反重力脚4、双腿叉开5、双腿交叉6、揉搓大腿,云南经济管理职业学院康复与护理学院,脚总是能够如实表达一个人的感觉和意图。
脚和腿的动作可以告诉别人你的感觉如何。
自信?
轻浮?
高兴?
紧张?
受胁迫?
害羞?
还是想离开?
1、轻摇腿和脚我们每个人肯定都在学校、会议室或者约会中见过这样的动作:
躯干保持静止,但是腿和脚趾动来动去。
这样的动作代表什么?
可能是有些不耐烦或是希望尽快将事情的进度向前推进。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,打扑克牌的时候,当他拿着一手好牌时“快乐的脚”就会在桌下摇来摇去,可脸上却不会露出一丝一毫的变化。
一旦腿脚的轻摇变成“踢”的动作,那代表当事人对于周围发生的事物回应可能是消极的,恨不得一脚把它踢开。
如下图,云南经济管理职业学院康复与护理学院,2、转向脚一只脚或者两只脚的脚尖调整到远离你的位置上,是很强烈的暗示,想要离开。
最明智的做法就是马上机智的结束谈话。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,3、反重力的脚人坐在椅子上,一脚前一脚后,重心放在拇指肚上。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,3、反重力的脚人会在感兴趣的事物面前做出这种动作。
可以代表已经做好准备,可以出发了。
当你的上司或比你年长的人做出这样的动作时,你要技巧性的结束谈话了,千万不要拖延。
这个动作表明他可能是有别的地方要去,总之要离开。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,4、双腿叉开双腿叉开是一种人要捍卫私人空间时常坐的动作。
可以代表“这是我的地盘,我谁都不怕”或者“在这儿我说了算”的意思。
当一个人想引起别人重视,怕被别人看扁的时候,常会做出双腿叉开。
在公司经理的身上可能经常看到这一动作。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,5、双腿交叉5.1站立的时候。
5.2坐着时候。
身体D语言,云南经济管理职业学院康复与护理学院,5.1.1双腿交叉人在站着的时候交叉双腿是一种舒服和放松的表现。
在这种姿势下,人不可能是逃跑或者争斗。
我们在别人面前感到自信时也会将双腿交叉。
身体D语言,云南经济管理职业学院康复与护理学院,5.1.2双腿交叉当两个人交谈中的人都将双腿交叉时,则告诉大家他们都感到很轻松。
当两个人或多个人同时做出这种动作时,可以帮助培养和营造和谐舒适的工作或交谈气氛。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,5.2.1双腿交叉双方交谈得很愉快,对方放在上面的那条腿的脚尖会指向你的方向。
相反,交谈得不愉快,那么对方放在上面的那条腿的脚尖不会指向你的方向。
如图,身体D语言,云南经济管理职业学院康复与护理学院,在这幅图中,这名男子摆放腿的方式使膝盖远离了一下,消除了两人之间的障碍。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,在幅图中,这名男子摆放右腿的方式仿佛是用膝盖在两人之间架起了一道壁垒。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,5.2.2双脚脚踝处交叉突然将双脚紧锁说明动作的实施者正感到不自在或不安全。
当人们感到舒服时,他们会自然地打开自己的脚踝。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,5.2.3双脚脚踝处交叉突然将脚踝锁在椅子腿上的动作时冻结反应的一部分,说明动作实施者的不适、焦躁或不安。
有研究发现,人们说谎时会故意限制他们的手臂和腿部的动作。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,6、揉搓大腿用双手在大腿上来回摩擦是一种常见的平复心情、减轻压力的方法。
搓腿动作是一种经常被忽略的安慰行为,因为这一动作通常是在桌子下方完成的。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,二、人的躯干1、腹侧前置和腹侧否决。
2、躯干倾斜。
3、耸肩和身体舒展。
4、手臂表现出来的自信心和主导意识。
5、收回双臂。
6、表示自信的手部动作。
7、缺乏自信时的手部动作。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,1、腹侧前置和腹侧否决1.1腹侧前置当人们对对方感到舒适和赞同时,他们就会倾向对方。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,1、腹侧前置和腹侧否决1.2腹侧否决遇到不喜欢的事物或人时就会将身体向相反一侧,和同事意见不同时也会这样做。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,2、躯干倾斜。
人总是将身体倾向于自己感兴趣的事物,远离那些自己厌恶的东西。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,3、耸肩和身体伸展。
3.1耸肩耸肩表面我们对某事或某物的不了解或怀疑。
单肩耸动所传达的信息是不可信的。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,3.2身体伸展伸展是一种舒适的信号。
但是当人们正在讨论很严肃的事情时,这样的动作就成了一种霸道的表现。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,4、手臂表现出来的自信心和主导意识4.1叉腰叉腰时大拇指冲后,说明这个人有着极强的控制欲;如果冲前,则是一种疑问的态度的流露。
身体D语言,云南经济管理职业学院康复与护理学院,4、手臂表现出来的自信心和主导意识4.2双手抱头双手抱头是一种带有强烈的自信和主导意思的举动。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,4、手臂表现出来的自信心和主导意识4.3主导姿势手指张开并指尖按于桌面是一种重要的表达自信和权威的动作。
身体D语言,云南经济管理职业学院康复与护理学院,5、收回双臂一个人将自己的双臂收回,通常是将手放在背后,那么这是他希望与讲话人保持一定距离。
这一动作有时也称为“帝王的站姿”,它表达的意思是“不要靠近”。
身体D语言,云南经济管理职业学院康复与护理学院,6、表示自信的手部动作6.1用食指弹碰桌面。
6.2尖塔式手势。
6.3竖起拇指手势。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,6、表示自信的手部动作6.1用食指弹碰桌面。
在主持会议、演讲、工作报告或谈判时,实时做这一动作可以让大家感觉到你对自己所讲的东西非常有信心,帮助你放大你所要传递给他人的信息。
6.2尖塔式手势。
尖塔式手势(手指对手指)是最具自信力的动作。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,6、表示自信的手部动作6.3竖起拇指手势。
在地位高的人群中经常看到这样的动作,将拇指伸出口袋是一种高度自信的表现。
身体D语言,云南经济管理职业学院康复与护理学院,7、缺乏自信时的手部动作7.1十指交叉紧扣7.2搓手7.3抚摸颈部,云南经济管理职业学院康复与护理学院,7、缺乏自信时的手部动作7.1十指交叉紧扣,云南经济管理职业学院康复与护理学院,7、缺乏自信时的手部动作7.2搓手手指搓动手掌或搓动双手来缓解不安或紧张。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,7、缺乏自信时的手部动作7.3抚摸颈部说话时会用手抚摸颈部的人,告诉我们他并不是十分自信,或者他正在释放压力。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,三、头部和脖子1、头和脖子2、眼睛3、鼻子4、嘴巴,云南经济管理职业学院康复与护理学院,1、头和脖子1.1倾斜头部人只有在感觉非常舒服的时候才会倾斜头部,尤其是将自己的头倚放在他人的身上。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,1、头和脖子1.2掩盖劲窝感到不安、不适、恐惧或忧虑时,人们会用手掩盖劲窝。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,1、头和脖子1.3摩擦前额摩擦前额通常表明一个人举棋不定,或者感到某种不适。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,2、眼睛2.1消极的眼睛2.2积极的眼睛2.3连续眨眼,云南经济管理职业学院康复与护理学院,2.1消极的眼睛“视觉阻断”通常发生在我们感到自己受到威胁,或碰到自己不喜欢的事物时。
当我们希望通过避免“看到”不想见到的事物保护大脑时,会发生这种动作。
想表示对别人的轻视时,可能就会眯起眼睛、闭上眼睛或遮住眼睛。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,2.1消极的眼睛人在受到拘束时不只会眯起眼睛,还会压低自己的眉毛。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,2.2积极的眼睛瞳孔扩张,眉毛弯成弓形,眼睛会睁大。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,2.2积极的眼睛我们在因见到某人而兴奋不已,或充满自己抑制不住的积极情感时可能会出现“闪光灯眼”。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,2.3连续眨眼当我们感到兴奋、烦乱、紧张或忧虑时,眼睛眨动的频率就会提高;放松下来,它又恢复正常。
当一个人感到压力时,他眼睛眨动的频率就会增加。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,3、鼻子鼻孔增大表示一个人情绪的高涨。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,4、嘴巴4.1真笑与假笑4.2嘴唇的消失、挤压等4.3嘴唇缩拢4.4冷笑,云南经济管理职业学院康复与护理学院,4.1真笑与假笑4.1.1真笑真笑时,嘴角会向眼睛的方向上扬。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,4.1真笑与假笑4.1.2假笑这是一种假笑或一种“礼貌的笑”;嘴角被拉向耳朵的方向,眼睛中露不出任何感情。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,4.2嘴唇的消失、挤压等通常,嘴唇的消失时压力和焦虑等情绪驱使的。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,4.2嘴唇的消失、挤压等Fig75:
圆满的嘴唇说明一个人感到比较满足。
Fig76:
遇到压力时,人们常会把嘴唇藏起来或把它拉紧。
Fig77:
嘴唇挤压反映的是压力或忧虑,这种动作很可能是发展为图中所示的嘴唇消失。
Fig78:
当嘴唇被藏起来时,嘴角会下拉,情绪和自信会跌至谷底,而忧虑、压力和担心等会急速上升。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,4.3嘴唇缩拢表示不同意时会常常缩拢嘴唇。
云南经济管理职业学院康复与护理学院,4.4冷笑跟斜视一样,冷笑同样也是一种表达轻视的举动。
冷笑能迅速反映一种不尊重,犹如在说“我不在乎你或你的想法”。
情绪、情感的分类,
(一)情绪的基本形式
(二)情绪状态(三)社会性情感,云南经济管理职业学院康复与护理学院,理智感,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,第三章消费者的个性与消费方式,康复与护理学院护理教研室周伟,第一节概述一、个性概念和特征,云南经济管理职业学院康复与护理学院,
(一)个性的含义,云南经济管理职业学院康复与护理学院,对消费者个性的了解和研究是为了预测其消费动机和购买行为。
个性作为消费者通过体验而形成的相对稳定的心理定势,其特征应当有助于预测商品的品牌或店铺的偏好等购买行为。
(二)个性的特征,云南经济管理职业学院康复与护理学院,1.稳定性和可变性2.独特性和共同性3.整体性4.自然性和社会性的统一,二、个性心理特征,云南经济管理职业学院康复与护理学院,
(一)能力1.能力的概念2.能力的分类3.能力发展的个体差异4.消费能力5.消费能力的差异表现6.营销人员应具备的能力,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南经济管理职业学院康复与护理学院,云南
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