第二小组课程总结报告.docx
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第二小组课程总结报告.docx
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第二小组课程总结报告
《企业竞争模拟》课程总结报告
班级营销0912姓名时间成绩
教师对CEO的评价(满分10分)
公司CEO评价(满分10分)
姓名郑梦珊分工CEO开发模型评价
姓名赖文俊分工CFO开发模型评价
姓名黄星分工CMO开发模型评价
姓名赵婷分工CMO开发模型评价
姓名南建波分工CTO开发模型评价
CEO郑梦珊个人总结(经验、教训、课程建议等)
通过这学期在包艳老师带领下所学习的《销售管理》和《品牌营销与策划》这两门课及之后的光华学院所提供的企业经营模拟操作。
首先,我想谈谈我对企业经营实战模拟的理解。
它是一门理论联系实践的综合性课程。
其目的是通过北大光华学院的企业经营模拟这个载体再现企业经营中的现金流量、产品库存、生产设备、人员实力、银行借贷等企业运营指标,让参与者能够学以致用,将理论有效地转化实际操作,再将实践升华为理论。
作为我们组CEO的我,更加体会到了一名决策者的任务是如此的重要。
刚开始的时候我们组对经营上的一些着重点分歧很大,为了统一意见我们在不断的分析每种战略的可操作性。
后来确定了先做产品和品牌,然后冲击市场抢占市场份额的战略。
这个战略也让我们组在起初一直是第一名。
后来随着时间的推移,别的组的产品和品牌也慢慢的做了出来,而我们组却还没有做出战略上的调整使我们组最终现金流失过于严重,沦落到了第二。
这就像是一种角色扮演的游戏,通过分析,决策,竞争,合作获得胜利,同时还锻炼了思维能力和操作能力,感受市场的竞争,体会失败与成功,以及责任的承担。
在这么短的时间内我完成了4年16期的模拟经营,虽然开始我对游戏规则不太了解导致了一些决定上的失误,但通过慢慢的接触了解,最终能够较为出色地完成模拟经营。
我作为CEO,一个非常具有挑战性的职务,主要工作是对市场进行分析,然后做出决策。
我深刻感受到这写的工作将影响到生产总监的决策与判断,影响到财务总监对于资金流动的管理,影响到采购总监采购何种材料及采购的数量和时间,影响到营销总监对于广告投入的决策与订单的抢购。
这一系列的工作一环扣一环,一个环节的失误就有可能导致整个经营的失败。
就拿这次模拟经营来说,每个人应熟练的掌握和把握自己的本职工作,但是同时也要有全局意识,自己的工作能顺利的完成对于整体的工作是一个良好的发展趋势。
此次经营模拟游戏,有得也有失。
首先,我认识到团队合作的重要性。
采用小组学习的方式,可以促进不同专业同学之间的融合,优势互补,互相学习,从而提高我们自己探索知识和自主学习知识的能力。
同时培养了我们的责任感,使我们认识到要对小组任务负责,培养我们为小组任务服务的意识;对小组学习成员负责,合理分配学习任务,使成员之间必须相互合作,相互沟通交流相互帮助、包容。
只有大家齐心协力,才能得出最优方案,获得最佳结果。
其次,有时候决策并不周全。
例如,在进入市场前我们没有下好功夫研究好其他组可能做出的反应,包括广告投入和市场策略等方面,进而针对其不同的反应,调整相应的经营策略,用最优方案。
由于开始对市场规则不太熟悉,导致广告费投放错误。
还有我们组第4年的广告费中,由于没有准确的计算好产品数量,导致我们放弃了P3的订单,从而100万的广告费就付诸东流了。
同时,市场也并非只有竞争,在整个市场经营期内,竞争与合作并存,在处理好生产、财务等内部业务的同时,还要做好外部的公关宣传,以求司在出现经营困难时能得到其他公司伙伴的合作,从而在市场竞争与合作的博弈中获得最好效益,实现双赢,关于这一点,我们在第2年中与1组合作的合作实现了双赢。
另外,深刻体会到生产制造型企业的运转流程。
营销,生产,采购,财务,环环紧扣,息息相关。
任何一步都不能出差错。
生产部分的计划根据市场订单,与生产能力相平衡,主要还是搞有限生产能力平衡。
主生产计划排定后进行物料需求计划的计算,接着采购原料,要时刻计算现金的流动。
在财务方面,终于不再是从字面上感受短期贷款,应收帐款,帐期,贴现,等等了。
而在短短的时间内,我从对企业的经营理念一无所知到熟悉了企业全面管理系统,了解了企业的整体运作流程,理解了不同职能的相互依存关系,并探寻着谋求企业效率提升的各种方式,深刻体会到了经营一家公司的种种难题。
自从完成了实际操作后,我深深的体会到,要经营企业并不是想像中的那么简单。
其中要考虑很多的东西,特别是CEO,作为为一名企业的决策者,很可能一个计划没做好就将面临非常大的困难。
在做每一个决定的时候,我们一定要进行充分详细的调查分析,而不能凭主观臆断来盲目指令。
学无止境,我们除了做好本职工作,还要提高自身的素质,这就要求我们要不段的补充新知识和新技能,企业管理模拟培训就是给我们提供的一个很好的机会。
不知不觉中经营模拟就结束了,时间过得很快,感觉自己还沉浸在模拟的场面中。
由于我们组的团结一心,以及在产品研发和市场开拓上的正确决策。
虽然在经营模拟的过程中犯了一些错误,但最后的结果还是比较满意的。
虽然上一整天的课有点累,可我感觉很充实,因为我在自己的切实体会与真实感受中,把理论用于实际,用行动感知心动。
真得要感谢学校给我们提供了这么好的一个机会而让我学会很多知识和技能,也让我体会到很多东西,锻炼了我的各方面的能力。
CFO赖文俊个人总结(经验、教训、课程建议等)
在大四下学期,终于接触到大学期间应该学习的专业课知识------市场营销,并且很荣幸的能够由包艳老师授课。
经过《品牌学》和《市场营销》两个多月的学习,迎来了这门课程的期末考试-------北京大学光华管理学院的企业竞争决策模拟工具进行模拟企业竞争。
经过两轮的比赛,我们小组以第二名的成绩不敌第一组,结束了此次市场营销的学习内容考核。
作为此次别有意义的期末考试,我觉得此次的考试对我来说影响重大,虽然考试已经结束了,但是光华管理软件让我在人生路上需要学习更多。
虽然这次是在期末16期的企业我已经充分准备好两个产品三个市场的企业竞争生产与销售决策,为了制定好生产的决策工具和收悉生产和决策规律,我把老师给的生产决策工具重新通过电脑的iWork制作了一份生产模型并根据生产决策模型增加一份必须的价格决策模型。
但是到了实际的操作,得知企业竞争模拟已经将难度调制6,这就意味着已经增加到三个产品四个市场的企业竞争,并且由四个寡头企业增加了一个电脑企业以进行比较,让我们在前四期的企业竞争模拟增添了不少麻烦,当回到寝室利用业余时间完善好个人小组开发模型时,在之后的决策开始得到充分的发挥。
在总共16期当中前3年我们组占绝对优势,后来在最后一年时间里没有发挥出自己的优势,略输第一小组。
分析原因,在结束模拟竞争的后一个星期里我反复推敲、推心置腹在想我们小组为何没有取得第一名成绩,在猛然中发现这么一组数
这组数据说明了什么?
第一点,我们小组没有充分利用好资源。
在机器数量和工人数量达到绝对领先优势地位的同时,并没有将生产要素达到最优配置,并没有将生产资源的配置优化。
比如说工人排班生产,在正班和加班中反复均衡达到一个最大产出量的同时没有考虑到生产的最小成本。
第二点,遗漏了第二班的生产。
这一点是最最重要的一点,也是我们小组没有充分发挥自己优势的一点。
我们看下面一组数据:
经可行性检验后,企业2在第11期的可行决策
价格市场1市场2市场3市场4广告(k元)
产品A245524792388254815
产品B535852985298535815
产品C61986098631863780
促销费(k元)10101010
向市场供货量市场1市场2市场3市场4
产品A901085884
产品B19594890
产品C2024436
生产安排第一班第二班研究开发
(产品数量)正班加班正班加班费用(k元)
产品A190140000
产品B19020000
产品C405000200
发展新雇人数辞退人数买机器买原材料(k单位)
0415626
财务银行贷款发债券买国债分红工资系数(%)
(k元)0000104
这组数据绝不是特例!
而是在每一期,在整个生产模拟过程中所遗忘的第二班的生产!
在每一期,一次又一次的对自己说“要扩大产量!
”,可是,个人只是将机器调整到一个合理的数量水平却把工人数量增加可以扩大第二班的产品生产最终得到产量最大的这一点给忽略了!
以至于一直在扩大总固定成本TFC而在总可变成本TVC的增加太少了,要知道总固定成本在总成本占有71.5%的份额!
这不是占有固定的机器却不使用吗?
每一次都将增加机器成本分摊到产品当中,以至于我们小组,乃至整个经济整体当中都在亏损而难有盈利!
第三点,未能抢占市场先机。
产品销售时间序列数据
产品C市场1
期数价格促销广告等级需求售量库存订货正品率市场份额
160001000000.0001060000.9500.000
259881000000.000600000.9510.000
359881000000.000590000.9520.000
459881000000.000620000.9530.000
559881000000.000680000.9530.000
640881000000.00000000.9550.000
759981000000.000640000.9550.000
859981000000.00000000.9570.000
959981000000.000700000.9570.000
1059981000040001.00075120250.9570.245
1161981000002.000019000.9570.317
126198003.0007500300.9570.000
13589812000100004.000020000.9580.312
14601010000100005.00015420600.9590.056
156018005.291020000.9600.357
1660185000100005.33615930620.9620.081
从以上的数据当中可以看到:
从第几期开始,一公司、三公司、四公司都未能在A产品和B产品竞争中取得优势地位,而二公司(我们组)和五公司(电脑)都在前期市场竞争中取得寡头型的市场垄断地位,并从中获利。
让我们始料未及的是一公司放弃了与我们四个公司的竞争A产品、B产品,转而去开发C产品市场,而这一举动让他们转亏为盈。
虽然我们看在眼里产品C市场从一公司完全抢占及垄断,但是我们公司所能调整的却远不及满足上一期预定产品数量,更何况去开拓C产品市场。
所以,我们唯一需要做的就是“游说”,就是游说其他公司进行C产品市场的开发,去抢占C产品市场的份额。
同时,我们公司也在加紧采购机器和原材料、招聘人员等,以准备好C市场的开发。
当然,其他公司开始并不采纳我们的意见,而是继续深挖A、B产品市场,到了后来才开始进行C市场的挖掘获取出利润,这说明“游说”政策的滞后性。
第四点,不合理价格定制。
产品销售时间序列数据
产品B市场1
期数价格促销广告等级需求售量库存订货正品率市场份额
1500010000100001.0006757030.9500.500
2528810000100001.0504300150.9510.000
3499810000100002.0506200210.9510.000
4499810000100003.0507400250.9530.000
5489810000100004.050103480280.9530.533
6489810000100005.050144440440.9540.557
7495810000100005.149015000.9550.273
8535810000150005.19774180190.9560.310
9535810000150005.197103230340.9560.315
10535810000150005.197033000.9560.363
11535810000150005.19791180250.9560.273
125358005.1976300220.9560.000
13495812000190005.245124330390.9580.516
14497810000100005.245156400540.9580.588
154998005.29100000.9590.000
1649985000100005.336111210310.9610.500
就拿这单个产品单个市场的销售情况来说,在这一期的价格定制当中,为了减少下一期的订货数量而优先满足产品C的情况下而通过提高产品B在市场1的价格来调整生产,一方面是要获取更多的利润,另一方面是要使订货数量合理化,最优化,可以在满足所有订单情况下生产发展以获得更多利润并且不会造成“订单流失”的情况。
但是,在提高产品B在市场1的价格时,由第7期到第8期所提升的价格是从4958元提升至5358元,而由此带来的经济效益是销售量和订货的提升:
从第7期0件商品的销售到第8期的74件商品销售再到第9期的103件商品的销售!
让我感觉到价格定制的不合理性,而在第11期将全线产品全部市场的价格提升一小幅度后在第12期迎来了经济萧条!
并且公司受到重大损失!
结果后再从13期(第四年度)重新开始制定战略计划,争夺市场。
经过这次的模拟企业竞争,发现到自己能力不足,没有抓紧时间收悉操作和熟练企业运营模拟,并且让第一组在第4年末略胜于我们,如果这种企业战争是长期的话,我敢说胜利永远属于我!
另外,关于这一次的企业竞争模拟需要掌握的是指和需要收悉的规律有很多,做为我们刚接触此类经营项目的模拟实践操作的话需要一个循环渐进的过程,还需包老师海涵我们初次模拟实践的成绩未达到预期目标。
CTO南建波个人总结(经验、教训、课程建议等)
通过8周对销售管理和品牌学的学习,在最后为期两周的企业经营模拟中我作为我们组的销售经理,充分的对我这学期所学知识有了一个更加明确的认识和实践。
更加了解了作为一个销售经理所应承担的职责。
首先在企业CEO郑梦珊的领导下,和各部门密切配合完成工作。
从而确保产品的销售和公司的盈利。
其次我需要制订销售计划。
通过对前一期市场上每种产品在每个市场上的销售情况进行分析和对对手企业的销售进行监控,接受顾客订单,确定当期的最低产品生产额度。
并对各产品合理安排投入宣传费用。
做到一期进行一次总结。
并把上期销售情况报给CFO赖文俊。
在这段时间内,通过模拟时我所做的工作,我觉得销售主要要注意的是如下几步:
1、销售人员要有专业的知识。
当然,这一点并不是每个人都具有,所以不具备的朋友应该努力的学习,培训。
当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识,才能在销售领域定位。
这是一个心、脑、手并用的智力型工作,必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。
2、加强学习不断提高自身水平,不断更新,不断超越,不断成长,蓄势待发。
锯用久了会变钝,只有重新磨后,才会锋利再现。
我们做为一个销售人员,如果不懂得随时提升自已,有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。
对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要,除了书本外,我认为在工作中,用心去学是相当重要的,我们能从客户那儿学来丰富的产品,外贸知识(我习惯到客人那边后,不管他有没有可能近期成为我们的客户,我都会花点时间,与他交谈。
从而学到点他们行业的知识,下次我可以用在与他相类似的客户身上,日积月累,我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户,我们多了一样至胜的利器。
我们也可以从同行那边学到知识,那样才能“知彼知己,百战不殆”,在竟争中,让自已处在一个有利的位置。
我们要不断的超越自已,紧记一句话,不要与你的同事去比较长短,那样只会令你利欲熏心,而让自已精力焕散。
与自已比赛吧,你在不断超越自已的同时,很可能你已经超越他人,而你是没在任何恶性压力下,轻松达到一个顶峰
3、对工作保持积极进取的心态,别人能做到的,我也能做到,还会做的更好。
这是个信念问题,销售的压力很大,主要就是自身给自己的压力,时间一长,会有疲惫的反映,还有,当业绩领先时,会放松对自身的要求,所以在业务上了轨道之后,我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言,。
一定不能输给自己,而战胜自己最实际的是行动。
思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在,再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。
脑在行动中运转,心在行动中体会,经验在行动中积累。
4、自信、勤奋,善于自我激励这一点至关重要,对于新入行的业务员,自信、勤奋是非常重要的,俗话说得好,自信、勤奋出天才,销售亦是如此,我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果,我们也知道付出就一定有回报。
所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己,相信自己,让自己更加勤奋,用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。
CMO黄星、赵婷个人总结(经验、教训、课程建议等)
8周很快就过去了,随着最后的2周的企业经营模拟比赛。
这学期包艳老师所带的课程:
《销售管理》和《品牌学教程》就算是落下帷幕了。
首先感谢包艳老师在这最后的8周对我们在营销学上的教导。
由于我们组有五个人,比别的组多了一个人,所以我们在这16期的比赛中共同担任了制造经理的职位。
可能是因为我们是学市场营销的吧,我俩一开始觉得我俩的工作并不重要,就是买原材料,买机器,聘工人,然后生产出来产品给销售经理南剑波让他卖就好了。
可是当真真上手后,我们才发现制造经理的工作是多么的繁琐。
首先,我们需要负责组织生产:
采购设备、招聘员工、采购原材料,由于这些都不不是一次性的收益,我们需要提前进行计算以确保产品可以正常生产。
其次,我们需要激励员工,提高生产效率,主要办法就是增加工资。
再次,为了能提高产品的市场竞争力与差异化,我们需要在每期去投入资本进行产品的研发,提升产品等级。
保证我们的产品物美价廉。
最后,我们需要把每期的成本汇入报表递给CFO赖文俊,以确保企业的良性发展。
起初我们的工作就是在不停地计算,确保生产效率最优化,不停地研发产品,给员工加工资。
可是后来我们发现我们生产的产品数量已经不能满足市场每期的预定定额。
导致我们在替别的公司打市场。
而为了扩大产量,我们不得不再次采购机器,招聘员工。
可是我们忽略了员工的薪资问题,导致最后为了不要破产而进行发行股票来获取投资。
也正是这里策略,使得我们公司焕发了第二春,得以重新走上正轨。
我认为搞好生产管理,首先应当具有相应的管理理论知识,然后,根据自己工作范畴内的实际情况,科学合理地加以运用,通过一系列行之有效的具体措施,才能达到最佳的工作效果。
不懂得基本的科学管理知识,只会是胡管蛮干,其结果,只能是死板教条地沿袭,难以创新、突破和发展。
如果理论知识掌握得很多,却不能深刻地体会、发挥和应用,也只能是学而无用;不是知识没有用,而是我们没有充分有效地使用。
企业的管理工作做得好,不见得能够盈利,体现很好的经济效益,但却能够保障多盈利或少亏损。
我觉得在这个软件中为了在生产上领先对手需要从以下几点考虑。
一.成本管理,为了让成本减少扩大利益,我们要不停的计算当期生产多少商品合适,确保不出现因产品冗余而出现产品投入市场后没有销售出去而导致产品失踪。
减少不必要损失。
二.生产线管理,合理的安排加班,和加班时投入的机器数量,定期维护机器,减少机器的损耗也是我们所致力的事情。
因为这样可以大大的提高生产效率。
从生产上打败对手。
三.质量管理,为了提高质量,让我们的产品变成一个高级的产品,每期我们都需要适量的进行产品上的研发。
用以吸引顾客,确保下一期可以有一个更高的预定量。
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