旅游市场营销复习资料.docx
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旅游市场营销复习资料
市场营销:
指个人和组织利用自身资源优势,通过市场交易满足目标市场现实或潜在需求的综合性社会活动和管理过程。
市场营销组合:
企业采用的可控性营销因素的优化组合,目的是达到在目标市场上所追求的营销目标。
市场营销组合的特点:
(一)可控性
(二)整体协作性(三)动态性
旅游市场营销:
为满足旅游消费者的各种需要而开展的一切旅游商务管理活动过程。
市场含义:
商品经济高度发展的产物,社会分工进一步分化的产物。
旅游市场营销环境:
影响旅游市场营销活动及其目标实现的各种关联因素和发展动向的集合。
1.宏观环境旅游企业或旅游业运行的外部大环境,与旅游企业市场营销联系较为间接的外部因素的总和。
政治、法律、技术、人文、社会、文化、自然、经济
2.微观环境存在于旅游企业周围并影响其营销活动的各种因素条件,与旅游企业市场影响联系较为密切的因素的总和。
竞争者、中间商、购买者、供应者、企业自身、公众
旅游市场营销环境的特点:
1.客观性;2.多样性;3.动态性;4.相关性;
5.不易把握;6.可利用;7.可影响
旅游市场宏观环境分析:
1、人文因素:
(一)人口因素
(二)人口的地理迁移因素(三)人口的社会因素
2、自然因素:
(一)自然资源的赋存与保护思考:
贫瘠与富有?
(2)环境恶化与生态保护(三)疾病瘟疫的影响(四)自然界的破坏
三、技术因素:
(一)新技术提供的竞争力
(二)技术给消费者带来的影响
(三)技术变革对产业发展的引导作用
4、经济因素:
(一)国民生产总值GNP
(二)消费者个人收入的变化个人收入和消费者支出模式的变化
恩格尔系数=家庭食物总支出金额/家庭总支出金额
(三)经济发展阶段1960年美国罗斯托《经济发展阶段》:
1.传统社会;2.起飞准备阶段;3.起飞阶段;4.趋向成熟阶段;5.高消费阶段;6.追求生活质量阶段
(四)外贸收支情况
(五)产业结构调整
五、政治法律因素:
(一)国际关系
(二)国家大政方针(三)国家立法
(四)国家对旅游业的态度(五)薪酬机制与保障体系
六、社会文化因素:
1.社会文化可以传袭与发展的认知与习惯。
2.社会态度3.文化定式4.宗教影响5.文化与旅游的融合
七:
旅游市场营销管理者职责:
1.研究种种外部因素,监测其对所关注的市场的运动所造成的影响。
2.基于对这些决定因素的认识,预测其变化的方向和速度,并弄清这些预测对其市场的旅游模式意味着什么。
旅游市场营销微观环境分析
一、供应者对旅游营销活动的影响:
(一)旅游活动综合性强,供应部门多
(二)供应价格(三)供应质量(四)供应数量
二、顾客群:
1.个体购买者旅游个体消费者旅游产品购买者
2.组织购买者组织消费者
三、旅游中间商:
处在旅游产品生产者与旅游者之间,参与旅游商品流通和辅助服务业务,促使旅游交易行为发生和实现的集体和个人。
(一)产业消费者,买是为了卖
(二)专业(三)批量大(四)身份角色多
四、竞争者:
(一)竞争者类型:
愿望、一般、.产品形式、品牌竞争者
(二)竞争者数量与规模的影响(三)市场需求与竞争者供应的影响
五、社会公众:
(一)金融机构
(二)新闻媒介(三)政府机构(四)民间组织、群众组织
(五)附近地方公众(六)内部公众(七)一般公众
营销环境的发展趋势:
三大类:
1.威胁2.机会3.中性
环境SWOT分析模型:
(一)机会1.机会识别2.机会评估
(2)威胁和风险
1.衡量风险
(1)风险损失的相对性
(2)风险损失的综合性(3)风险损失的时间性
2.控制风险
(1)回避
(2)控制(3)隔离(4)减少(5)转移
(三)机会—风险分析1.风险方阵2.机会方阵3.战略选择
旅游者购买行为类型(选择):
(1)根据性格特点:
1.习惯型2.理智型3.经济型4.冲动型5.想象型
6.不定型(尝新型)7.疑虑型
(2)按照购买目标的确定程度分类:
确定程度决策时间长短需要的信息量旅游营销者的努力
全确定短少,主要靠已有的信息和经验保持
半确定长大促使其成为全确定型
不确定极短少增进交易发生的可能性
(3)根据旅游者购买目的:
主题类型特点
观光型观光游览、不喜欢主题重复
娱乐休闲型娱乐、消遣、时间宽裕、重复性高
文化知识型以获得精神文化为主要目的,对服务者技术要求高、可以重复
公务型以完成公务、商务等为主要目的,顺便旅游,目的地的选择有限
精神、疗养型舒适、充分满足需求、产品要求说服力或吸引力、重复性大、
时间宽裕、对价格不敏感
(4)根据旅游购买兴趣分类:
1.情调型2.节日型3.时尚型4.娱乐型
影响旅游者购买行为的主要因素分析:
个人特征、旅游需要、旅游动机、旅游知觉、学习因素、文化因素、社会因素
旅游者购买决策过程:
(一)认识需求
(二)搜集信息(三)判断选择
(四)购买决策(五)购后行为(影响深远)
旅游市场总需求特点:
1.季节性2.相对性3.多层面性4.波动性
旅游需求预测方法:
1.旅游市场定性预测法
2.旅游市场定量预测法1)时间序列模型2)回归预测法3)计量经济模型
第四章:
营销信息系统(次重点)
营销信息系统特点:
系统整体性、目标指向性、运行有序性
旅游市场营销信息系统的作用:
(一)传统的信息传递
(二)现代信息系统中的信息传递
作用:
1.在有限的时间内能最大限度地收集信息,从而提高旅游企业对市场的反应能力。
2.单位信息的传递在最短的时间内得到最大面积的传播,以利旅游企业集团采取标准、统一的行动。
3.信息交流与沟通的快捷,有利于集团的旅游企业成员得到较为长期而又准确的预报,便于旅游企业集团实现信息集中管理,更有利于集团成员对信息的筛选、检索。
市场调研方法:
1.文案调研法(间接法)2.访问法(询问法)(直接法)3、观察法(直接法)4.实验法----(直接法)
问卷设计的步骤:
明确调查目的,把握调查主题、确定调查内容、决定问句类型、拟定问句的措辞、确定问句顺序、预试审定问卷、修正问卷并定稿付印。
问卷设计技术:
问卷设计原则:
1.被调查者愿意回答2.被调查者回答方便3.便于数据整理
问卷的基本结构:
1.问候及填写说明2.调查内容3.被调查者基本情况
问卷的提问技术:
1.封闭式提问2.开放式提问
第五章(重点):
一、市场细分是以市场需求格局的差异性和相似性为客观基础。
市场需求格局的三种偏好模式:
1.同质型偏好2.扩散型偏好3.集群型偏好
市场细分化类别:
完全无细分(同质市场)、完全细分。
完全细分又与集群细分、群级细分共属于异质市场。
市场细分是一个先分后合的过程;
市场细分的标准是不同消费者的消费特征;
市场细分的最终目的是使旅游企业现有的生产能力、产品供应特征能够最大限度地满足消费者地需求。
旅游市场细分:
把需求者按一种或几种因素加以分类,使分类后的亚市场在一个或几个方面具有相似的消费特征,以便旅游业使用相应的营销组合满足不同消费群的需要。
另一种解释:
是指旅游企业根据游客群之间的不同需求,把旅游市场划分为若干个细分市场,从中选择自己目标市场的方法。
2、旅游市场细分的作用
(一)有利于旅游企业寻找市场机会;
(二)有利于旅游企业制定营销策略;(三)有利于旅游企业制定灵活的竞争策略。
3、市场细分的原则:
可衡量原则、可盈利原则、可进入原则、稳定性原则
4、市场细分的步骤:
1、选定旅游市场营销产品市场范围2、列举潜在顾客的基本需求
3、分析潜在顾客的不同需求4、排除潜在顾客的共同需求、
5、划分相应的市场群6、进一步分析各细分市场具体特点7、评估各细分市场
五、旅游市场细分的依据:
(一)地理变量1.地理区域变量;2.气候变量;3.空间位置变量
(二)人口统计变量1.年龄、性别与家庭生命周期
细分依据特征
青少年市场年轻、活泼,喜欢刺激、新颖的产品,消费水平较低,发展前景好
中年市场比较理智,人数多,潜力大,商务旅游居多,消费水平高,逗留时间较短
老年市场怀旧,喜静,收入稳定,时间充裕,比较关心旅游服务质量
2.收入、职业、受教育程度与社会阶层
(三)心理变量
细分依据细分变数
生活方式传统型、新颖型、简朴型、奢侈型、潇洒型、高雅型
性格内向型、外向型
(4)行为变量
细分依据细分变数
购买动机观光、商务、会议、文化民俗、度假、其他
购买数量团体、散客
偏好程度极度偏好、中等程度偏好、摆动偏好、无偏好
购买时间旅游淡季、旅游旺季
购买次数一次购买、重复购买
购买行为特征理智型、冲动型、积极型、猎奇型、享受型
六、旅游市场细分市场的方法
单变量细分法(一元细分法);
多变量细分法(交叉细分法、多元细分法。
);
顾客盈利能力细分方法(顾客价值)。
7、旅游目标市场选择:
目标市场是指旅游企业在市场细分的基础上,进行营销活动所要满足的市场需求。
这一类的消费者群体的市场需求成为旅游企业的主要经营对象。
最主要的特点是有针对性,这种目标市场只能针对于特定的旅游市场营销企业。
1、评估细分市场
(一)细分市场规模和增长率
(二)细分市场结构吸引力(迈克尔·波特五力模型?
行业竞争、潜在进入威胁、替代者、购买者、供应者)
(三)企业经营目标与资源
二、选择目标市场
(一)目标市场价选择的原则:
1.目标市场与旅游企业目标在经营目标和企业形象相符合
2.旅游目标市场必须与企业所拥有的资源相匹配
3.目标市场不息具备结构性吸引力
——迈克·波特的五力模型:
同行业竞争、进入(者)威胁、替代产品、购买者、供应者。
(2)选择目标市场范围策略:
1.无差异性营销策略
以一种旅游产品、一种旅游市场营销组合,投入到整个市场中。
适用范围:
同质市场(需求特点差异小);新产品的介绍期;垄断性产品;产品供不应求时。
优点:
可减少经营成本和营销费用。
缺点:
忽视了需求的差异性,不适应竞争激烈的市场。
2.差异性营销
有大规模的单一产品生产线;有广泛的销售渠道;
产品在消费者中有广泛的影响,且质量好,企业有独特的不易外泄的生产诀窍;
产品用于满足人们的基本需求,消费者的需求差异较小。
以不同的营销组合有针对性地投入到不同的多个细分目标市场中。
适用范围:
规模大、资本和技术雄厚的企业;竞争激烈时;产品处于成熟期。
如定制化生产。
优点:
可增加收入,减少风险。
缺点:
费用和工作量大;单位成本高。
3.集中性营销
以多种营销组合投入到单一或少量的目标市场中,专业化程度高。
适用范围:
企业资源有限;市场竞争激烈时。
也如定制化生产。
优点:
有利于经营项目的专门化、提高资源的利用率、在小范围市场内拥有高占有率、在目标市场上建立扎实的基础。
缺点:
风险大;其他竞争者跟进性大。
4.两极营销
在发展中国家,旅游市场中往往存在着两级分化的现象。
高档VS低档
不仅要考虑上述营销战略,同时,还要综合考虑旅游企业自身的因素,包括:
旅游市场营销资源;产品特色;市场特征;产品生命周期。
5.旅游目标市场营销模式
1.单一“产品——市场”集中化只选择一个细分市场进入。
如机场宾馆.
2.选择性专业化企业有选择地进入几个不同的细分市场。
3.产品专业化企业同时向几个细分市场销售一种产品。
4.市场专业集中满足某一特定顾客群的各种需求。
如女子酒店、会议型酒店、商务型酒店。
5.全面覆盖----如:
集团化发展
目标市场选择:
是在细分市场的基础上,通过对各细分市场的规模、销售潜力和需求特点以及对本企业的生产和经营能力评价,确定本企业的业务组合或顾客组合。
旅游市场定位:
为本企业或本企业产品在目标顾客心目中树立和造就某一与众不同或突出的地位。
旅游市场定位含义:
旅游企业全面了解、分析旅游消费者的偏好、竞争状况和自身优势,确定自身产品在目标市场上所处的竞争位置,使目标顾客正确理解识别本企业的营销活动。
旅游市场定位的应用:
1.旅游业定位概述
(1)实质:
强化某些产品因素,以建立某种产品的特色和树立某种独特的市场形象,以赢得旅游者充分注意和认同。
(2)作用:
造就消费者对企业产品的持久形象;在市场上为本企业创造出某种竞争优势;
使本企业利用自己在某些方面的优势或长处,去吸引对其感兴趣的市场。
2.旅游业定位的方法
(1)特色定位法:
突出利益
(2)根据价格-质量之间联系进行定位
(3)根据产品的用途进行定位(4)根据产品使用者进行定位:
如攀岩
(5)根据产品的类别进行定位:
品类定位法
(6)借助竞争者进行定位:
与竞争者对比,可以使用折线图法。
心理定位法。
3.旅游业定位的原则
旅游市场定位的核心原则与内容:
差异化
(1)产品差异化;
(2)服务差异化;
(3)人员差异化;(4)核心利益差异化;(5)渠道差异化。
其它:
垄断性;传播性;赢利性。
4.旅游市场定位战略:
市场领先战略、市场挑战战略、市场追随战略、市场补缺战略
5.传播定位:
可以利用的手段,借助CI、CS、CL进行旅游市场定位。
第6章(非重点?
):
旅游市场营销战略
战略特点:
全局性、长远性、适应性、风险性
3、战略制定与控制
(一)战略分析1.企业地位分析2.企业环境分析3.企业能力分析
(二)营销战略制定1.制定营销战略目标
2.旅游市场战略目标:
要求突出重点;可以测量;一致性;可行性
(3)营销战略方案的选择:
(4)原则:
考虑现行营销战略的继承性;考虑企业对外部环境的依赖程度;
考虑企业领导人的价值观及对待风险的态度;考虑时间因素;考虑竞争对手的市场地位。
(4)营销战略的监督与控制:
营销审计、年度计划控制、盈利能力分析
旅游产品——市场战略
1、产品——市场战略
2、市场渗透战略
(1)概念:
市场渗透战略是由旅游企业现有产品和现有市场组合所产生的战略,希望通过对现有旅游产品进行小的改进,从现在市场上赢得更多的顾客。
风险较小。
(二)销售量=产品使用人的数量×每个使用人的使用频率
(三)措施1.扩大产品使用者的数量;2.扩大产品使用人的使用频率;
3.改进产品特性,吸引新用户和增加原有用户的使用量。
3、产品发展战略
(一)概念:
对企业现有市场投放新产品或利用新投术增加产品的种类,以扩大市场占有率和增加销售额的企业发展战略。
(二)前提:
企业要对原有顾客有透彻了解,能够提供满足顾客需要的其他产品。
(三)利弊:
具有一定程度的创新开拓性,新产品的开发鼓励企业从事新的探索,可以提高企业的适应能力,但也可能会因为没有寻找到其他市场而导致较大的机会成本。
四、市场发展战略
(一)概念:
市场发展战略是由现有产品和相关市场组合而产生的战略。
它是发展现有产品的新顾客或新的地域市场从而扩大产品销售量的战略。
(二)利弊:
比市场渗透战略风险性大,这种战略迫使管理人员放开眼界,拓宽视野,重新确定营销组合,但此战略仍是一个短期战略,它仍然不能降低因客户减少而导致的风险性。
5、多角化经营战略
(一)概念:
多角化战略是指旅游企业利用现有资源和优势,向不同行业的其他业务发展的营销战略。
(二)特点:
分散经营风险,具有西方不亮东方亮的特点;把多向开发新产品和多个目标市场有机地结合起来,多方面地长久地占领市场,提高了企业地应变能力。
(三)根据所利用的资源的不同,该战略可分为:
1.技术关系多角化;2.市场关系多角化;
3.复合关系多角化。
6、全方位创新战略:
这种战略是市场创造战略和产品发明战略的组合,当市场变化非常快时,企业只有运用该战略才能立于不败之地,这种战略是企业向一个新兴市场推出别的企业从没生产过的全新产品。
第7章(重点):
旅游产品营销策略4P中的产品(Production)
1、旅游产品的概念与内容:
(一)旅游产品的概念主要表现为广义上的概念。
(二)定义:
维克多·密德尔敦(英国,著有《市场营销学》)——
从供给角度看:
为了满足消费者某种需求而精选组合起来的一组要素,所有构成产品的要素都可以按最符合消费者特定需求的方式进行设计、更改或搭配。
从需求角度看:
是旅游者从离家到回家这段时间内的完整经历。
(3)内容:
1、三个要素的混合物:
景点、目的地设施、可进入性。
2、两大类:
物质产品+劳动服务
二、旅游产品的构成:
(一)一般构成:
整体产品的三个层次:
核心产品:
吃住行游购娱
形式产品:
品质、类别、形态、价格、商标
延伸产品:
售前服务、售中服务、售后服务
三、旅游产品的特点旅游产品的特点:
(一)旅游产品的综合性;
(二)旅游产品的非实物性;
(三)旅游产品的不可贮存性;(四)旅游产品的高附加值;
(五)旅游产品具有较大的需求弹性
(二)要素结构:
1.旅游景点(区)或旅游事项2.旅游设施和服务3.旅游购物品
4.旅游通达性
四、旅游产品的主要形式——服务
(一)服务的概念
(二)旅游服务的特点
(三)服务质量缺口模型
旅游产品体系
(1)旅游产品品种
1.依据旅游范围可分为——国内旅游和国际旅游
2.依据旅游的规模可分为——团队旅游和散客旅游
3.依据产品生产方式可分为——人工旅游产品和自然旅游产品
4.依据旅游方式可分为——传统旅游产品和专项旅游产品
5.按组合程度分为——产品项目和产品线
(1)产品项目:
产品系列中不同品种、规格、质量和价位的特定产品。
(2)产品线:
紧密相连的一组产品或一系列产品,通常称为产品大类或系列。
6.依据使用者分为——多种利基产品:
新婚蜜月旅游产品、家庭旅游产品和老年旅游产品……。
(2)旅游产品质量
1、有什么用?
——产品性能、效用2、开发到什么程度?
——产品的生命周期
3、可靠性?
安全程度?
——最基本要求4、卖多少钱?
——质价相符、拉开档次
旅游产品生命周期各阶段的营销策略导向
(1)投放期策略导向
(2)成长期策略导向
1改进旅游产品、2加强市场促销、3开拓新市场
(3)成熟期策略导向
市场改革、产品改革、营销组合改革、新产品的研制和开发
(4)衰退期策略导向
1立即放弃策略、2撤退和淘汰疲软产品、3逐步放弃策略、
4自然淘汰策略(连续策略集中策略榨取策略)
1、我国旅游产品发展的现状
(一)产品结构
1、团体产品以观光旅游为主;
2、非观光旅游产品比重较低,尚处于初级阶段,但得到充分的重视;
3、产品结构向单一观光型倾斜,但呈现多样化发展趋势。
(二)出游方式
团体游比例仍比较高,散客旅游比重迅速攀升
2、现代旅游产品的发展趋势
1、产品多样化,形成体系。
2、为主导产品明确,整体形象鲜明。
3、新产品不断涌现,生命周期缩短。
4、大型化和集中化,注重深层次内容的挖掘,争取灵活组合。
5、注重参与性,增加游客的消遣内容。
三、旅游新产品开发
(一)旅游新产品及种类
1.创新型(全新型):
难度大,受资金、技术等影响,研发时间长。
2.换代型:
与原产品时间上继起,空间上并存,如饭店大改造,
景点升级(从一般性观光到主题观,再到非观光型)。
3.改进型:
局部进行,如配套设施和服务项目的增减。
4.仿制型:
如民俗文化村,锦绣中华,世界公园。
可利用的策略有:
关联开发、资源重组,产品升级,名牌战略。
(2)旅游新产品的开发策略
1.长短结合策略:
长期、中期、短期效益结合,分批次推出产品
2.主导产品策略:
树立主打产品形象、拳头产品形象
3.高低结合策略:
多层次满足需求4.革新策略:
创新、拿来、模仿
5.开发时机策略:
抢先、紧跟、后发制人
(三)旅游新产品创意评价
关键:
创意选择、创意评价
考虑因素:
市场需求、销售状况、开发技术、企业形象、劳动力、投资资源、原有生产能力利用程度、资源状况、今后五年发展机会、安全与环境保护、旅游替代品代用程度、发展变形产品可能性、竞争形势等等。
(4)旅游新产品的商品化
1.确定适当的投放时间和投放地区
2.及时反馈新产品的试销信息
(1)可靠的营销预测数据;
(2)不同地区进行不同促销组合的测试结果;
(3)旅游消费者对新产品的满意率。
四、旅游产品升级换代
观光产品、自然文化产品,提出参与性、参与式为主,特种与专项并重
旅游产品文化营销基本模式:
三个要素:
产品(P:
product)、市场(M:
market)、文化(C:
culture)
P-C-M:
文化是推销媒介
M-C-P:
调研市场的文化偏好,为导向
C-P-M:
把握市场文化发展趋势,引领市场文化的发展
旅游产品品牌策略
(1)商标与品牌的区别:
1.商标是法定标记2.品牌是市场认可标记,二者可以重合
(2)品牌的含义及效应:
1.概念:
美国市场营销学会:
品牌是一个名词、名称、标记、符号或设计,或是它们的组合,目的在于使之同竞争对手的产品或劳务区别开来。
2.包括的内涵:
属性特征、独特利益、拥有者价值、特定文化、产品个性、用户类别。
3.品牌的作用——品牌竞争与品牌竞争力
是企业综合实力的体现。
有利于消费者选购商品、企业进行品牌管理、获得法律保护等等。
2、旅游产品品牌策略
(一)品牌效用策略:
标记策略、质量策略、扩展策略
(二)品牌类型策略:
1.范围小,品牌少——个别品牌2.范围大,品牌不同——分类品牌
3.范围大,都用一个品牌——统一品牌4.统一品牌+个别品牌——家族品牌
(三)品牌决策策略:
1.品牌延伸策略2.多品牌决策3.新品牌决策4.品牌包装策略
(以突出旅游产品形象为基础、简单化原则、符合消费者心理、符合社会利益。
)
旅游产品组合策略
1、旅游产品组合概念
通过组织不同规格、不同档次的旅游产品,使一个旅游组织所提供的旅游产品更为科学、合理,旅游产品结构更能适应市场的需求,从而高效率地占领旅游市场,以实现旅游组织的理想效益目标。
2、旅游产品组合策略
(1)影响产品组合的主要因素
1.旅游消费者的需求2.旅游组织的提供能力3.旅游组织的目标市场4.竞争对手的状况
(二)旅游产品组合策略
1.产品线发展策略:
紧缩、扩大、保留、改革、高(低)档策略
2.体现在几个方面:
广度、深度、相关性
三、旅游产品最优组合:
三个向量:
产品销售率、市场占有率、组织收益率(企业利润率)
第8章第八章:
旅游产品定价策略(重点)4P中的价格(Price)
一、旅游产品定价:
(一)概念:
是针对某旅游产品或服务收取的货币数量。
(二)理解:
是消费者用来交换拥有或使用某种旅游产品或服务的利益的全部价值量,它是由生产同类旅游产品或服务的社会必要劳动时间决定的。
(三)形式:
旅游产品的价格表现为二种形式:
旅游单价与旅游包价。
二、影响定价的因素
旅游企业内部因素:
1、旅游产品成本2、营销目标:
生存、利润、份额、质量
3、营销组合策略4、发展战略5、旅游产品特性6、非价格竞争(附加值)
旅游企业外部因素:
1、旅游者需求2、竞争者3、宏观管理4、汇率变动5、通货膨胀
3、旅游产品定价目标
(一)获取理想利润目标:
最大化?
满意利润?
(二)取得适当投资利润率目标
(三)维护或提高市场占有率目标:
销量?
占有率?
占领渠道?
(四)稳定市场价格目标
(五)应付与防止竞争目标:
低价?
高价?
四、旅游产品定价的步骤
1、评估目标市场购买力及倾向2、估测企业产品成本及结构3、了解企业市场环境及变化
4、确定企业定价目标5、选择企业定价方法及策略
旅游产品定价方法
1、成本导向定价
1、投资回收定价法2、成本加成定价法(总成本加成定价法(单位成本加成定价法)、变动成本加成定价法(含临界点法))3、目标效益定价法4、特殊时期的定价法:
临
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