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份旗舰店运营规划
12月旗舰店运营规划
销售目标:
8万
10月份旗舰店目标8万
执行时间:
2012年12月1—31日
一、策略规划
一、主推产品:
类别
产品
备注
引流单品
走珠\蜕变礼盒\抚痕眼霜\精华眼霜
直通车/淘客
主推单品
珍珠粉\珍珠白柔肤水\赋采乳\美容原液\赋活霜(清爽、丰润)
直通车/淘客/珍珠粉加钻展、专题主推
次推单品
珍珠白洁面泡沫\珍珠白BB霜\隔离霜
直通车/淘客
礼盒
水氧礼盒\珍珠白礼盒\毛孔礼盒\男士\奢华
直通车/淘客
二、主推的策略:
1、重新塑造店铺形象,主打珍珠美白概念,结合秋季主题。
2、通过单品突破手段,提升主推单品的热度,以柔肤水、珍珠粉为核心,月销售量拉至2000,通过直通车加钻展、淘宝客保持单品热度,增加自然搜索曝光,结合关联营销,带动次主推单品赋采乳、美容原液、赋活霜、洁面泡沫,提升细分目类搜索展示。
3、引流单品:
走珠\蜕变礼盒\抚痕眼霜\精华眼霜,通过活动,如淘金币、商城积分等活动配合拉动总销售量,提升店铺总体热度。
三、策略难点分析:
1、要加快单品突破,一阶段以送为主;二阶段以等值换购为主;三阶段以推广为主,通过直通车、首页热卖、钻展、淘客、主题配合,目标分解后如不能达成任务,制定其它辅助方案。
2、客服执力环节对销售影响起关键作用,要求客服在保证单品日销售的完成,提升执行力,做到每单必推。
3、推广部配合流量,要求推广部进单品流量进行保证,根据单品计划书执行。
4、文案设计部,重新对主推产品进行宝贝描述优化与定位。
5、活动配合部分较为难把控,及时监控各活动报名,保证活动配合。
二、流量与销售任务分解
旗舰店10月销售额任务为200万元,店铺均值转化率4%,
日常零售销售额为:
5.97万/天X31天=185.07万/月,活动增量20万,共完成205万。
.
流量项目
日均访客数
日产生销售额
月访客数
月产生销售额
较上月增长预计
备注
自然搜索(淘宝与商城)
3500
1.3万
108500
40.3万
重点流量
直通车
1750
0.9万
46500
27.9万
重点流量
淘宝客
1500
1.5万
46500
46.5万
重点流量
活动(淘金币等)
2000
0.6万
62000
9万
保证每天活动
试用中心
---
---
100000
---
付邮试用(活动产生)25万,不计销售
店铺回头客
200
1.2万
6200
37.2万
重点流量()
钻展
----
---
15000
3万
投入费用3万
淘宝其它
1000
0.4万
31000
12.4万
店铺主题活动(如双11预热场+秋季专题)
40000
20万
分解到活动目标里,需增加访客4万
站外
500
0.07万
15500
2万
合计:
10450
5.97万
205万
三、单品完成计划表(TOP10单品须除开特价品,全部为正常销售的产品;)
TOP10的单品占销售额77.8%,其它为22.2%
销售单品TOP10
日均销售笔数
月销售笔数约
月度销售额
零售总占比
备注
水氧套盒
50笔
1550笔
368900
18.45%
预期合计占比为49.6,实际产生占比可能为40%左右
珍珠白套盒
16笔
500笔
184000
9.2%
滢润套盒
20笔
600笔
172800
8.64%
毛孔套盒
23笔
700笔
166600
8.33%
奢华套盒
7笔
200笔
99600
4.98%
珍珠白柔肤水
65笔
2000笔
12500
6.25%
50%为刷量,50%单价为125元
珍珠粉
65笔
2000笔
80000
4%
50%为刷量,50%单价为80元
美容原液
33笔
1000笔
142000
7.1%
珍珠白赋采乳
26笔
800笔
101600
5%
珍珠白洁面泡沫
16笔
500笔
44000
2.2%
珍珠白赋活霜
16笔
500笔
74000
3.7%
走珠
129笔
4000笔
136000
特价部分不列入200万任务内
眼精华
33笔
1000笔
69000
蜕变礼盒
50笔
1500笔
103500
其它
---
---
465100
22.2%
其它项占比向上浮可能较大
四、活动分解计划表
1、主题活动:
1、国庆节专题活动
2、双11预热活动
3、秋季专题,
活动时间:
9月25至10月6日
方案已执行
要求:
1、以出游护肤为概念,增加节日氛围
2、只能以卖赠或组合形式促销,
分析:
因节日影响,估计销售影响较大,需推广活动报名流量、直通车流量配合加大。
任务目标:
另附执行计划表
活动时间:
待定
另进行活动执行计划表
要求:
推广部要进一步跟进活动要求,保证报名通过,活动通过运营制定计划案执行
任务目标:
另附执行计划表
活动时间:
10月20日上线
要求:
选择秋季适合单品或组合进行优化,店铺以秋季加美白为概念,增加单品组合,主推珍珠白系列
2、淘宝报名活动:
活动单品
产品原价
日常活动价
淘宝活动报名价
报名数量
报名时间
备注
珍珠明眸弹力紧致眼贴膜
98
39
24.5
1000
可由推广部统一协调,
特价产品暂时按照此价格执行;特别注意“淘宝活动报名价”,这是包括了淘金币、天天特价之类的所有活动价格;
蜕变礼盒
198
69
58
1000
精纯弹力蛋白眼精华
168
69
54.9
500
提拉睛致走珠凝露
98
39
32
2000
隐形蜜粉
88
35
28.94
500
珍珠白卓越焕白亮肤面膜
138
39
23.59
1000
水润沁透隐形面膜
168
59
50.4
1000
欧诗漫精纯弹力蛋白紧致精华
148
55
59.2
1000
奇迹扶痕紧致眼霜
168
88
68
1000
缷妆油
168
88
67.2
500
2.付邮、免邮试用活动
活动类型
销售单品
原价
折扣
活动价
报名件数
报名时间
备注
付邮
珍珠白旅行中样四件套
50元
0.2
10元
10000件
10月份内
保证有3场付邮试用,增加店铺总体曝光,通过活运后,运营需制定店铺配合方案进行。
水氧旅行中样四件套
50元
0.2
10元
10000件
男士旅行中样三件套
50元
0.2
10元
5000件
免邮
珍珠粉
89元
----
---
50件
10月份主推,所以增加免邮曝光。
其它单品报名可选特价部分产品,不作限制。
柔肤水
138元
---
---
30件
赋采乳
142元
---
---
30件
美容原液
158元
---
---
30件
五、店铺重点改善计划表
一、页面改善计划
首页
分类页
宝贝详情页:
对主推产品进行进一步宝贝详情优化,
内容
完成时间
内容
完成时间
内容
完成时间
修改要点:
以秋季为主题调整店铺设计,
9月29号准备好相关设计,10月7号上线
修改要点:
以秋季为主题,增加各分类页面广告图
10号前完成
1、柔肤水---美白概念,
15号前完成
2、赋采乳
15号前完成
3、美容原液--美白概念
15号前完成
4、珍珠白全系列产品
15号前完成
5、珍珠粉(再次修改)
20号前完成
二、
六、各部门配合执行计划表
部门
核心工作内容执行计划
完成时间
备注
运营部
1、国庆专题活动总体跟进、活动结束分析
9月25日零点上线,10月10号分析报告
2、双11预热场跟进
待定
3、柔肤水单品突破方案执行跟进,分阶段提供监控数据
全月跟进
4、秋季专题页面跟进
10号前
5、会员制定重新完善建立并实施。
15号前
6、推广投放监控
全月跟进
7、宝贝详情更新计划执行
10号前
8、宝贝分类页增加各页面互链。
面载
10号前完成
8、分析其它单品,配合突破手段计划并实施
15号前
9双11跟进推广分会场报名,制定双11活动计划方案。
及时关注,7号前出方案
10、制定增加咨询量方案,对9月份店铺活动进行分析
8号前
文案部
1、制定秋季专题配合首页设计
2、对本月主推单品进行宝贝描述更新,珍珠粉\珍珠白柔肤水\赋采乳\美容原液\赋活霜(清爽、丰润)
10号前
3、双11预热活动配合方案撰写,
8号前出方案
4、双11当天活动方案撰写(包含活动结束伸方案)
15号
5、临时性的活动方案撰写
设计部
1、店铺首页更新
7号保证上线(接上国庆活动)
2、对本月主推单品进行宝贝描述更新设计,珍珠粉\珍珠白柔肤水\赋采乳\美容原液\赋活霜(清爽、丰润)
15号前完成上线。
3、宝贝分类页更新计划执行,增加各页面互链。
10号前完成
4、双11活动页面设计
20号前完成
5、主推广宝贝图片设计
6、主推宝贝banner设计
7、双11预热页面设计
推广部
1、根据月度方案完成流量目标
2、针对主提产品,按计划要求给予直通车、钻展配合,制定推广计划表。
3、对淘宝客制定提升计划书,制定本月完成目标
9月29
4、根据月度成交计划,直通车月度费用分解到单品
9月29
5、钻展投放月度计划表(重点单品)
9月29
6、试用中心报名、活动报名计划表
9月29
7、双11报名跟进,制定双11推广计划
25号前完成(重点)
客服部
1、制定客服提升改善计划,实施
2、接待流程/追单流程/回访技巧
9月29
3、制定主推产品推荐技巧手册
9月29
4、各项客服指标监控,每周提供分析报告
5、针对皮肤知识,护肤流程,产品知识,产品搭配加强培训
10号前全部完成,正莉协助,
6、针对每一次活动针对性培训,统一问答口径
七、客服改善执行计划表
一、客服本月考核指标
平均日接单人数
完成日销售指标
平均客单价
接单转化率
付款成功率
平均响应速度
销售目标完成度
白班
150
3万
180
60%
90%
10秒
90%
晚班
100
2万
180
60%
90%
10秒
80%
二、实施策略
针对项目
实施策略
实行时间
备注
接单人数提高
1、通过客道系统分配会员回访。
每天分配100人,回应率10%
2、针对前一天咨询有意向但未购买的客户分析没购原因,进行回访,并记录
3、针对旺旺原有客户进行回访,了解使用情况,进行二次推荐。
4、店铺首页、分类页、详情页增加旺旺窗
10号前
运营安排设计增加
5、其它关于页面综合因素方案制定
10号前
接单转化提高
1、客服接待流程中提取聊天必聊的五个核心步骤,要求必做,每个客户必做。
9月29号制定出来
培训讲师
2、向客户提问,教客户进行护肤保养,延长聊天时间,保证每个顾客聊天时间在20分钟以上
全月
3、对于过度纠结赠品的客户,适当可用赠品手段增加,向主管申请赠送权限
4、对于老会员,根据订单金额可申请适度赠品
付款成功率提高
1\增加联带推荐
2、珍珠粉与柔肤水做到每客户必推
全月
针对两款产品加强培训,正莉安排
3、对下单未付款订单每两个小时内跟进,确认客户未付款原因进行记录,确保付款
4、静默付款订单,每两个小时,客服主管进行一次分配,分配到给个人跟进。
平均响应速度
1、有新客户进来,先停下其它接待,第一时间先影响一下新进来客户,回复:
您好!
(第一个回复语,不能用快捷语)
2、离开岗位要挂起,并在客服群告之,你离开状态,避免有新客户进来无影响,回到工作岗也要告之。
客单价提高
1、增加联带推荐,从护肤流程入手,教客户如何使用产品效果更佳,避免生硬的推荐。
全月
联带知识点培训
专业知识
1、制定培训计划。
针对皮肤知识,护肤流程,产品知识,产品搭配加强培训,正莉安排,10号前全部完成
2、所有知识点考试,不合格再训。
问题改善会
1、对每个星期进行客服聊天审查,把好的聊天,差的聊天,问题点,做成PPT每周开会点评。
2、同样的问题不允许重复违反,第二次扣绩效分加倍
执行人:
客服主管
八、费用投入计划表
投入频道
费用预算
备注
直通车
108500
每日投放金额3500,其中1500元为主推单品投放
钻展
30000
每日投放金额为1000无
联盟
5000
淘客
55800
要求成交金额46.5万,平均拥金12%
免邮试用
10000
付邮试用
-----
基本费用拉平
机动费用
15000
合计
22.43万
占比11%
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