对成交的十大步骤.docx
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对成交的十大步骤
絕对成交的十大步骤
絕对成交的十大步骤
第一课:
如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客
第二课:
相信就会成交
第三课:
絕对成交的十大步骤。
(上)
第四课:
絕对成交的十大步骤。
(下)
第五课:
了解人,认识人你会无所不能
第六课:
如何解除顾客的抗拒点
第七课:
如何成交
⑴你要的结果是什么?
⑵顾客要的结果是什么
⑶我的底限是什么
⑷可能会有什么抗拒
⑸我该如何解除这些抗拒
⑹我该如何成交
第一课:
如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客
1:
一个人成就的 85%取决于人际沟通,只有 15%取决于专业知识
2:
公众演讲是出人头地捷径。
3:
世界上最重要的一位顾客——你自己
4:
知道+做到=得到
5:
当一个人发现自已独特的才华之后,应该集中精神在自已的天才领域上发挥,你会
成为那个领域的顶尖人物。
6:
好的老师必须先是一个好的学生。
好的领导者必须先是一个好的跟随者。
1
絕对成交的十大步骤
7:
学习不是买知识,是买自已的时间。
8:
要用结果证明自己的想法是对的
9:
领导=销售,任何的成功都是销售的成功
10:
世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起。
11:
销售最重要的目的是成交。
12:
除了创新和行销,其他一切都是成本。
13:
销售=收入
14:
一个创业成功的企业家,必须擅长领导力
15:
世界上最重要的一位顾客是你自已
16:
生命中最重要的两件推销
⑴:
把自已推销给自己
你是谁
你是什么样的人
你将做出什么样的事情
⑵:
:
把“销售”推销给自己
把一件事情快乐联想成快乐他就会去做那件事情,联想成痛苦他就不愿意去做那
件事情,一切的行动都是快乐和痛苦的力量在控制你,必须要把销售当成是快乐的事
情,你才会把销售做的非常的杰出。
你才有可能变成销售冠军。
17:
大多数人不愿做销售的误区
⑴:
销售没保障-------售是世界上最有保障的工作。
企业不能保障你,公司不能保障你,国家不能保障你,政府不能保障你,父母不能
保障你,只有顾客才能保障你,有顾客有保障,没顾客董事长都要下岗。
2
絕对成交的十大步骤
⑵:
收入不稳定————就是不稳定才有高收入
有不稳定的低,才有不稳定的高
⑶:
求人没面子————销售是世界上最光荣的工作
你的产品是物超所值,卖东西给顾客是帮助顾客。
⑷:
不想被拒绝————拒绝=成功
被拒绝越多表示你行动量越大,行动量越大会有人拒绝但同時也有人赞成,你
不要管多少个 NO,你要的是得到那个 YES。
⑸:
我是学技术/后勤/管理的————每个人都是推销员,任何待业都需要销售技
巧。
从这一秒钟开始
——把过去所有对于销售的负面想法统统扔掉,对销售建立正面的认识。
第二课:
相信就会成交
销售最重要的五个能力
一个人的自我认定越好,他的能力就会越强,正面的信念会导致正面的结果,而
正面的结果会产生更多正面的信念,这就进入了良性物质循环;负面的信念会导致负
面的结果,而负面的结果会导致更加负面的信念,这就进入了恶性循环。
头脑中的自我认定决定了你的能力
⑴:
开发新顾客————我是开发新顾客的专家。
3
絕对成交的十大步骤
⑵:
产品介绍————我是产品介绍的高手
销售是信心的传递,是情绪的转移
⑶:
解除顾客抗拒点————我可以解除顾客任何的抗拒点
直到解决掉为止,顾客走掉就再也没有机会了。
⑷:
成交————每一位顾客都很乐意购买我的产品
*成交是一种能力,但更是一种思想状态
*大胆地开口要求顾客,大不了他不买,,因为本来你不开口他也不会购买你的产品,万
一开口他买了,你不就得到了一笔生意了吗?
*成交的关键只有两个字:
要求
*成交阶段要求四次以内就放弃的销售人员占 96%,只有 4%的人销售的时候敢于要
求 5 次甚至 5 次以上,60%的生意是在要求 4 次以上成交的.
⑸:
服务————我提供给顾客世界上最好的服务。
每一次的售后服务,都是顾客下一次购买产品的售前服务。
我可以销售任何产品,给任何人,在任何时候。
第三,四课:
絕对成交的十大步骤
一:
准备
1.没有准备就是在准备失败,没有计划就是要计划倒闭。
2.为谈话的结果做准备,要有精神上的准备,做体能上的准备,对产品知识做准备,
了解顾客的背景,对顾客的背景做准备。
3 准备些什么?
4
絕对成交的十大步骤
⑴你要的结果是什么?
⑵顾客要的结果是什么
⑶我的底限是什么
⑷可能会有什么抗拒
⑸我该如何解除这些抗拒
⑹我该如何成交
4.精神上的准备,請告诉自己
我是开发新顾客的专家
我是产品介绍的高手,
我可以解除顾客任何抗拒点
每一个顾客都很乐意购买我的产品
我可以提供给顾客世界上最好的服务
我可以销售任何产品给任何人在任何时候
5.体能上的准备
充分的休息,适当的饮食,运动,精力要充沛
6:
对产品的知识做准备
给顾客带来的好处,为什么有这样的价值
产品的卖点是什么
顾客购买你产品的理由是什么
每一个顾客都很乐意购买我的产品
7:
了解顾客的背景,对顾客的背景做准备
你要了解顾客像顾客,因为人都喜欢像他自己的人。
5
絕对成交的十大步骤
二:
调整情绪,达到巅峰状态。
1:
想象力×逼真=事实
2:
假装自已情绪很高昂,情绪就真的会很高昂
三:
建立信赖感
1:
如果你还没得到顾客的信任,不管你用什么成交技巧,你都无法成交。
2:
建立信赖感的步骤
⑴倾听:
每个人都认为自己是世界上最重要的人
每个人都希望自己被别人重视,每个人都希望得到被重视的感觉。
⑵赞美
⑶不断认同他。
⑷模仿顾客
人会喜欢像自己的人
人也会像他所喜欢的人
⑸对产品的专业知识
⑹穿着
第一印象永远没有第二次的机会。
穿出成功,为胜利而打扮
⑺彻底准备,了解顾客背景
⑻使用顾客见证
让顾客来替你讲话————第三者发言。
使用顾客见证的方法,消费者现身说法,
照片,统计,顾客名单,自己的从业资历,获得的声誉及资格,财务上的成就,拜访
过的城市或国家数目,所服务过的顾客总数。
6
絕对成交的十大步骤
四:
找出顾客的问题,需求和渴望
1:
问题是需求的前身。
2:
顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。
3:
问题越大越高,顾客愿意支付的价格就越高
4:
人不解决小问题,人只解决大问题。
5:
顾客买的是问题的解决方案。
五:
塑造产品的價值
六:
分析竞争对手
1:
了解竞争对手:
取得他们的资料文宣广告手册,取得他们的價目表,了解他们
什么地方比你弱。
2:
絕对不要批评你的竞争对手。
3:
表现出你与竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们,强调你的优点
4:
提醒顾客,竞争对手产品的缺点
5:
拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。
七:
解除顾客的抗拒点
八:
CLOSE 成交
九:
售后服务
1:
了解顾客的抱怨
2:
解除顾客的抱怨
当场,立刻解除顾客的抱怨
当场解除顾客的抱怨 95%不满意的人会再度上门
3:
了解顾客的需求
7
絕对成交的十大步骤
顾客的需求就是你生意增长的关键点
4:
满足顾客的需求
5:
超越顾客的期望
十:
要求顾客转介绍
1:
要求顾客转介绍的时机
A:
他买的时候
B:
他不买的时候
第五课:
了解人,认识人你会无所不能
一:
复习絕对成交的十大步骤
1:
准备
2:
调整情绪,达到巅峰状态
3:
建立信赖感
4:
找出顾客的问题,需求和渴望
5:
塑造产品的价值
6:
分析竞争对手
7:
解除顾客的抗拒点
8:
CLOSE 成交
9:
售后服务
10:
要求顾客转介绍
二:
对没有买过此类产品的人:
1:
与出他不可抗拒的事实
2:
把事实演变成问题
8
絕对成交的十大步骤
3:
提出这个问题与他有关的思考性问题
三:
对没有买过此类产品的人
1:
提出问题
2:
煽动问题
3:
解决解决(假如)
4:
产品介绍(证明我有办法解决)
四:
对已有购买同类产品的人
1:
问出需求
A:
现在所拥有的产品是什么?
B:
最喜欢现在产品的哪几点?
C:
为什么喜欢的原因
D:
希望未来产品有什么优点,或现在产品哪里可以改善。
E:
为什么这对你那么重要
2:
问出决定权
3:
问出许可
4:
产品介绍
五:
再次复习难解难分对成交的步骤
1:
准备
2:
调整情绪,达到巅峰状态
3:
建立信赖感
4:
找出顾客的问题,需求和渴望
5:
塑造产品的价值
9
絕对成交的十大步骤
6:
分析竞争对手
7:
解除顾客的抗拒点
8:
CLOSE 成交
9:
售后服务
10:
要求顾客转介绍
六:
问出购买需求
1:
买×××時,你最重要的条件有哪些
2:
假如今天就有,你会做决定吗?
3:
假如是我推荐给你们公司的话,你会与我们公司合作吗?
七:
找心动钮
如何探测顾客的购买关键:
问:
1:
家庭2:
事业3:
兴趣4:
梦想,目标
听:
1:
第一反应2:
听老半天的故事或解释3:
不断重复讲的事4:
语调
看:
1:
表情语言2:
他房内的东西3:
立即反应
八:
塑造产品价值的方法
1:
UPS————产品独特的卖点
2:
利益————产品带给顾客的好处
3:
快乐
4:
痛苦
5:
理由
6:
价值
第六课:
如何解除顾客的抗拒点
10
絕对成交的十大步骤
一:
顾客为何会有抗拒点
1:
没有分辨好准顾客:
①对产品有理由产生兴趣的人
②有經济能力购买的人
③有决定权购买的人
④倾向于购买的人
2:
:
没有找到需求
3:
没有建立信赖感
4:
没有针对价值观
价值观:
头脑中认为重要的事情
5:
塑造产品价值的力度不足
塑造产品价值大于价格
6:
没准备好解答事先提出
7:
没有遵照销售的程序
二:
预料中的抗拒处理
1:
主动提出
2:
夸奖它
3:
把它当成是一个有利的条件
三:
顾客提出抗拒问题后怎么解决
1:
判断真假
常见的五个假理由
①我要考虑考虑
11
絕对成交的十大步骤
②我要和×××商量
③××时候再来找我,那時我就会买。
④我从不一時冲动而下决定
⑤我还没有准备好要买
2:
确认它是唯一的真正抗拒点
3:
再确认一次
4:
测试成交
5 以完全合理的解释回答他
6:
继续成交
成交顾客,成交人才,成交一切
第七课:
如何成交
一:
只要我要求,终究会得到
1:
要求,要求,再要求
2:
63%的人结束時不敢要求
3:
46%的人要求一次后放弃
4:
24%的人要求二次后放弃
5:
14%的人要求三次后放弃
6:
12%的人要求四次后放弃
7:
所有的交易,有 60%的是在要求五次之后成交的。
8:
只有 4%的人能够成交 60%的生意。
二:
成交的三大信念
1:
成交一切都是为了爱
12
絕对成交的十大步骤
2:
每一个顾客都很乐意购买我的产品
3:
顾客口袋里的钱是我的,我的产品是他的,达不成交易我决不离开
三:
成交的艺术:
1:
成交的艺术就是发问的艺术
2:
成交前:
先问些容易回答的问题
3:
成交時:
问他无法说 NO 的问题
四:
成交的法则:
1:
假设成交法
2:
假设成交+续问法
3:
分解决定成交法
4:
三选一成交法
5:
小狗成交法
6:
反问成交法
7:
五个问题成交法
8:
闭嘴成交法
成交问题问出后:
马上闭嘴,谁先说话,谁就会拥有这套产品。
五:
成交结束后,还得问,问到他不后悔
如果你还没得到顾客的信任,不管你用什么成交技巧,你都无法成交
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