销售团队工作计划15篇Word格式.docx
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李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:
1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。
2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源。
五、团队管理。
在这个模块,李经理主要锁定了两个方面的内容:
1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定了人员招聘和培养计划。
比如,20__年销售目标5个亿,公司本部的营销员队伍要达到200人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有一个具体的规划明细。
2、团队管理,明确提出打造“铁鹰”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施:
一、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母法”,到营销管理制度这些“子法”,都进行了修订和补充。
比如,制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。
比如,制定了全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。
外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
三、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。
通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。
李经理旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。
李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。
即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。
比如,李经理所在的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:
500万,差旅费用:
300万,管理费用:
100万,培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%,通过费用预算,李经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定,李经理达到了如下目的:
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划的制定,李经理不仅理清了销售思路,而且还为其具体操作市场指明了方向,实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。
不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角,通过年度销售计划的拟订,确定了“铁鹰”打造计划,为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
销售团队工作计划2
新的一年已经到来,作为一名服装导购员,每天的工作即忙碌又充实。
导购员在服装销售过程中有着不可代替的作用,它不但代表着商家的外在形象,也加速了销售的进程,而导购员要做好导购工作,除了对商品非常熟悉外,还要具有足够的耐心,并掌握一些服装销售技巧。
一般来说,导购员只有对商品有了很好的了解,才能去介绍给顾客,而导购员在给客户介绍产品时,一定要耐心解说,因为客户也希望买到最称心的东西,同时,导购员还需要掌握以下技巧。
导购员除了能将服装展示给顾客,并加以说明外,还要能向顾客推荐服装,以引起顾客购买的兴趣,下面是我个人20__年的工作计划:
一、在店长的带领下,团结店友,和大家建立一个相对稳定的销售团队:
销售人才是最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们店的根本。
在以后的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
二、严格遵守销售制度:
完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。
我坚决服从店内的各项规章制度。
三、养成发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯:
养成发现问题,总结问题目的在于提高我自身的综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,把我的销售能力提高到一个新的档次。
四、销售目标:
我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。
根据店内下达的销售任务,坚决完成店内下达的十七万的营业额任务,打好年底的硬仗,和大家把任务根据具体情况分解到每周,每日;
以每周,每日的销售目标分解到我们每个导购员身上,完成各个时间段的销售任务。
并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们服装店的发展是与全体员工综合素质,店长的指导方针,团队的建设是分不开的。
建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
销售团队工作计划3
一、销售观念
当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如下几点:
1.面带微笑2.仪表整洁3.注意倾听对方的话4.推荐商品的附加值5.需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者
二、了解商品的特点
作为销售员,了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心,以促进销售1.以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值,全球第一家买卖包回收的保障性2.就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明
三、了解顾客
1.顾客购买的主要障碍
(1)对珠宝首饰缺乏信心,
(2)对珠宝商缺乏信心
2.顾客的类型:
了解顾客是什么类型的人,是与顾客做成生意的基础。
要了解顾客可以从这几方面着手:
(1)认真观察;
(2)交谈与聆听
3.顾客的购买动机。
4.顾客的购买过程:
(1)产生欲望
(2)收集信息(3)选择货品(4)购买决策(5)购后评价
四、销售常用语
作为珠宝行的员工,使用专业规范的销售常用语,不但可以树立品牌形象,也能建立顾客的购买信心。
因此,要求每一位营业员使用一下常用语:
1.顾客进店时的招呼用语:
您好!
您早欢迎光临您想要些什么?
我能为你做什么?
请随便看看请您稍后对不起,让您久等了欢迎您下次光临,再见
2.展示货品时的专业用语
介绍珠宝的专业用语:
ABC货等等谁才增值
3.柜台礼貌用语
(1)这是一件精美的礼品,我给你包装一下。
(2)这是您的发票,您收好。
(3)收您多少元,找您多少元,谢谢。
4.顾客走时的礼貌用语
(1)真遗憾,这次没有您满意的货品,欢迎下次再来。
(2)新货到了(指圈改好后),我们会马上给您电话。
(3)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子,送给您
五、售中服务
1.顾客进店:
不管手头有任何工作,都应该放下手中的工作。
面带微笑,亲切的问候:
您好(早上好,中午好,下午好,晚上好)您选点什么,请随便挑选,有喜欢的可以试戴一下。
2.当顾客显示兴趣时,要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。
3.展示推荐
(1)轻拿轻放:
可显示出的贵重与导购的素质,也可以让顾客试戴时小心注意
(2)观察顾客:
脸型手型皮肤的颜色着装习惯,有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业。
(3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主,不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败,可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。
销售团队工作计划4
一、销售小团队建设宗旨
团队建设的核心是参与和共赢。
团队的参与特征体现在团队的项目协作上,团队中每一个成员都能没有任何顾忌的发表自己的意见,在一种和谐的氛围中,共同研究解决问题的方案,依据方案完成项目的销售工作。
团队的共赢体现在团队成员都能够在其他成员的协助下快速成长,并且能取得更好的销售业绩,从而获得满意的经济收入。
二、销售团队定位与总体目标
销售团队要有团队定位及团队目标。
团队定位视团队成员的能力而有所不同,团队目标依据团队定位的差异可进行一定调整。
团队建设规划
1、建立团队文化的几点要素
1、成就的认同。
2、互相协作,不推诿,不抱怨。
3、有共同地切实可行的业务目标和实行路线。
4、竞争,团队内部的竞争以及团队之间的竞争。
2、建立共同目标观念
1、每个团队的成员必须相信,当公司获利时,他们也会得利。
他们必须相信,当区域的运作顺利时,他们也是赢家。
2、安排有赢家的善意竞争,但如果达成目标的话,就不要有牺牲者。
3、内部竞争是健康的,不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。
4、鼓励团队中的成员一起努力。
要他们彼此帮忙,平衡优缺点。
5、销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。
三、团队建设
团队的建设对于销售提供最基础的保障。
团队名称:
昆山杰德光环境集团-销售龙、虎、豹、狼、队
团队成员:
销售经理和销售工程师
销售团队职责:
主要负责联系区域内设计院、钢构公司、建设公司以及业主等客户,洽谈客户,维护客户以及产品推广工作。
四、成员职责
1、销售经理
A职位内容
1、不折不扣地完成上级领导制定的销售拓展目标以及团队业绩要求;
2、在销售总监的工作部署下,制定本区域的季度计划和月度计划,确认重点目标客户,并在销售工程师协助下完成所有指定目标客户的跟进和维护;
3、不断建立和完善区域内的销售络,带领和督促销售工程师达到既定销售目标;
4、完善区域内重点项目的跟进工作,完成大型钢构公司以及重点设计院的跟进和维护;
5、勇于探索和创新,善于将自己和销售工程师的工作经验加以归纳和提升,向上级领导提供可行性建议。
B组织建设
1、根据销售推广需要,建立并不断充实和调整本区域销售团队队伍,完成销售工程师的销售培训,促使销售工程师在业务能力上尽快成长;
2、努力提高本区域核心客户的维护效率,并指导销售工程师提高本区域内目标客户跟进范围和跟进深度;
3、在公司原则的基础上,公平合理的对销售团队成员进行评估和激励,努力提高团队的凝聚力和工作活力;
4、根据公司提供的培训资料,实地培训销售工程师人员以提高其销售技巧;
5、在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。
2、销售工程师
1、负责区域内目标客户的开发,并完成季度及年度销售任务;
2、负责公司客户维护,与客户保持日常沟通,挖掘客户需求,开拓新的业务机会;
3、配合销售经理完成公司要求的其他工作。
B任职要求
1、大专以上学历,至少一年销售工作经验,能力特别突出者可放宽。
2、对财富及成就感拥有强烈欲望,并将其转化为积极主动的执行力。
3、责任心强,富于工作激情和热情,勇于面对压力,并积极的寻找解决办法。
4、学习及探索能力强,可迅速适应全新的行业领域及业务模式,善于捕捉潜在的市场机会。
销售团队工作计划5
(1)市场环境主要考察市场环境的变化主要包括行业的状况;
消费者的消费习惯和特征是否有变化
(2)竞争品牌的状况。
主要分析a:
同季度竞争产品的销售情况;
:
消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可度,价格认可度,服务认可度);
c:
市场费用投入情况;
d:
渠道布置情况(当经销商为地区经销商时,要清楚其在城区和县城的渠道布置,即产品通过不同类型渠道的销售情况,同为饮料,有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。
例如,在笔者工作的城市,银鹭八宝粥在火车站,汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。
只有关注,才能够找到原因,进而制定突破策略。
这就要求我们平时要多多关注竞争品牌,不要到写工作计划时,觉得写不出什么东西来。
);
e:
产品销售点的数量;
重点客户数量及在不同渠道的分布情况;
f:
二级客户的评价等)
(3)销售团队有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用,考察主要竞争品牌的销售队伍在08年相比07年是否有变化,特别要重视团队成员数量的变化,比如,王老吉在06年的销售团队成员数量只有5人,而在07年的人员数量迅速增长到12人,人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长。
比较后,必须清楚竞争对手我们相比存在的优势,不要太去关注他们的不足,要看到他们的长处。
(4)去年同期的销售目标及达成状况。
如:
07年第一季度a饮料在b地区的销售目标是3万件,结果只完成了2.5万件,一定要弄明白销量没有达到的原因。
不要从客观上去找,而要从主观上去分析。
比如:
终端建设没有做到位,产品陈列面不够充分,业务员没有按照我们的作业标准作业,产品的分销率不够,二级批发的积极性不高。
综合一分析,就会发现完全能够完成3万件的销量。
因此在制定08年一季度的销售目标时一定要为目标的达到找到充分的支撑点。
08年一季度a饮料在b地区的销售量为3.5万件。
接下来就是要摆论据了。
比如,在城区新增加10个有销售能力的二级批发,开发4个乡镇市场,开发特殊渠道。
如新开发10个ktv,这样下来你的工作计划就有说服力,上级看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法,不仅计划制定者不知道能不能实现,就连主管上级也不知道能不能实现。
1市场占有率:
产品的市场占有率居于同类产品首位,显示出该品牌在市场中的领导地位。
2消费者认识:
在众多消费者心目中,该品牌具有较高的信誉。
3企业自身的目标:
在饮料方面,求新、求异,拓展市场。
竞争对手分析:
统一、娃哈哈、康师傅,是茶饮料市场的主要竞争者,另外,可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。
他们短期内虽不会对康师傅构成威胁,但是也为康师傅敲醒了警钟。
竞争态势总结:
现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手,但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。
附注:
就冰红茶来说,仅只有统一和康师傅两家在争。
据调查显示,中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。
康师傅的市场份额为46.9%,统一占37.4%,两大品牌的市场份额达84.3%。
康师傅占据茶饮料霸主地位,无疑是茶饮料市场最大的赢家;
统一为市场渗透率增长第二的品牌。
统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手,直接威胁着康师傅的赢家领地。
年度计划
为了进一步超过统一,在市场上占据更大的份额,进一步提高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展,以求在未来的道路上越走越宽,越走越远。
本销售部门特制定如下计划:
1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标:
定位分析:
追求时尚健康、创新的理念。
体现中国传统茶文化,崇尚个性。
强调产品质量,推出多元化产品。
信奉“通路为赢”,实行“通路深耕”的渠道策略。
确保茶饮料的霸主地位,引导该市场潮流。
销售目标:
根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;
以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。
并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。
提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
三年各季度营业额(单位:
万美元)
季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合计
20__年
55052610006095459211236217
80804896579080489578350843
20__年(计划)
110060102125126540125644464369
2、营销组合选择(4p)
1)product:
推陈出新,扩充产品种类,适应不同的消费者口味
2)place:
增加销售点,延伸销售渠道,尽量做到有零售店的地方,就可以买到康
师傅的茶饮料
3)price:
在开拓市场的前期,以价格优势挺进,并使用最容易让其目标消费者接受
的促销策略
4)promotion:
在我的一项市场调研中发现,消费者偏向于降价促销的占到50.7%。
因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者,次之是赠品和加量不加价。
一些适时小礼物会起到很好的促销作用。
3、市场定位
通过康师傅的形象代言人我们便可知,其定位于年轻的一代。
15—35岁是茶饮料的主要消费者。
因此得青年者,得天下。
不管是在产品包装上,还是促销方式上,我们都要从我们的目标消费者处着眼,方可赢得市场!
4、市场细分:
在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下,作为龙头老大的康师傅茶饮料,必须做出进一步的行动,以确保自己的地位,从而引领其他茶饮料品牌走向发展。
因此,我们有必要对市场进行细分。
(1)不同年龄的消费者
目前,康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主,口味也是低糖清淡型,企业完全可以划分几个不同的年龄段,然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。
(2)不同收入的消费者
康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右,产品类别较单一。
如果把人们的收入分为低、中、高,然后据此生产出低、中、高档产品,那么其市场无形中就扩大了。
(3)不同区域的消费者
人们的消费习惯往往受地域的影响,如北京的人们爱喝花茶,安徽人爱喝绿茶等等。
企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品。
5、重点工作
1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。
在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售,服务点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。
造成时间,资金上的浪费。
6、节日促销具体活动根据具体情况来安排
7、促销方式与工具
促销方式:
1、目标市场大型推广活动2、经销商高级联谊活动3、公益活动4、年度阶段性促销活动计划
销售团队工作计划6
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商点50个;
3、公司在自控产品市场有必须知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观,随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。
湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:
1、夏秋炎热,春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业发展迅速,个性是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等超多兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;
综上所述,空调自控产品个性是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:
工程招标、房产团购和私人项目。
工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事
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