智慧故事 人生提醒人生感悟职场故事文档格式.docx
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人生提醒
这个故事乍看之下有些老掉牙,然而却有很深的道理和智慧在里面,用在任何一个人身上,都是受益无穷的法则。
所谓“贪小失大”,对一个新进的保险推销业务员来说,更是要时时警惕。
因为新人,常常急于求表现为争取高业绩,赚得高薪,不择手段,遂“欲速则不达”,更坏的是“偷鸡不着蚀把米”,无形中损了公司的名声,让客户以为该公司都如此莽撞。
一个训练有素的保险业务员,好比练马步要扎实,专业知识绝对要牢记,而且不只记自己公司产品,最好也能知道其他同业的契约内容等等;
此外,澄清一个观念也很重要,那就是:
保险不是单纯地把产品努力“销售”出去而已。
所以,业务员就不同于商品售货,只凭仗一张嘴是不行的。
还需要热忱等心理层面的服务与照顾,这在后章会再谈,这里暂且不说。
初次披挂上阵的业务员,他们的专业知识无庸置疑,然而这也是他们的绊脚石。
因为倒背如流,在行销过程中不自觉地就劈哩啪啦介绍一串,说者也许口齿清晰,却把听者扰乱了;
就像一个弓箭手,乱箭齐发,结果没一支中的。
孙子兵法有“攻心为上”之说,真是永恒的真理啊!
没深了解,或旁敲侧击,揣测客户心里所想,任凭你说的口沫横飞,可能只换来一声又一声的“哦?
!
”相对,纵使你一再强调理赔是如何优渥,但是,思路不经规划,只妄想着要完成这笔交易,忽略了客户真正的需求,一切都是如梦泡影,白费口舌的。
保险市场的竞争渐趋白热化,业务员的任务就更艰巨也具挑战性,把握如何与客户良性的互动互惠,会是个很好的起始点。
智慧一·
推销自己
邻居王妈妈是个标准的家庭主妇,每天早上6点多就上市场买菜,数十年如一日,她已经养成固定的习惯,跟谁买鱼、跟谁买水果,忠实不变。
有个猪肉摊的老板,天生一脸凶相,横眉竖眼,又长得高头大马,颇有几分黑社会的调调。
然而,人不可貌相,他真真切切是个温厚木讷的人,生意总比别人差一点,令他困扰又无奈,直到一次见义勇为的事件之后,一切才改观。
话说一日,王妈妈又在市场挑菜,却碰到一位扒手偷钱包,被那位猪肉摊老板看见,逮个正着。
猪肉摊老板谦虚地说没什么,愈是如此愈是让人刮目相看,包括王妈妈在内的许多新顾客,渐渐地也成了朋友般的老主顾了。
王婆,其实是个男人。
他姓王,名字叫王坡,因为他说话絮絮叨叨的,做起事来婆婆妈我爱你,人们就送他个外号——王婆。
王婆的老家在西夏(现新疆甘肃一带),种瓜为生。
那一带中的瓜叫胡瓜,就是现今的哈密瓜。
那时,宋朝边境经常发生战乱,王婆为了避难,就迁到了开封的乡下,种起胡瓜来。
但胡瓜的外表不太好看,中原的人都不认识这种瓜,所以尽管这胡瓜比普通的西瓜甜上十倍,还是没有人来买。
王婆很着急,向来往的行人一个劲的夸自己的瓜怎么好吃,并且把瓜剖开让大家尝。
起初没有人敢吃,后来有个胆大的上来咬了一口,只觉蜜一样的甜,于是,一传十,十传百,王婆的瓜摊生意兴隆,人来人往。
一天,神宗皇帝出宫巡视,一时兴起来到集市上,只见那边挤满了人,便问左右:
“何事喧闹?
”左右回禀道:
“启奏皇上,是个卖胡瓜的引来众人买瓜。
皇上心想什么瓜这么招人,就走上前去观看,只见王婆正在连说带比划地夸自己的瓜好。
见了皇上,他也不慌,还让皇上尝尝他的胡瓜。
皇上一尝果然甘美无比,连连称赞,便问他:
“你这瓜既然这么好,为什么还要吆喝不停呢?
”王婆说:
“这瓜是西夏品种,中原人不识,不叫就没有人买了”
皇上听了感慨道:
“做买卖还是当夸则垮,像王婆卖瓜,自卖自夸,有何不好?
”皇帝的金口一开,不多时,这句话就传遍了黄河南北,直至今天。
初次听邻居聊起这个故事,我真的有几分感动,原来现代社会还有这样的侠义的人物。
推销保险,常常有满腔热血,一股拼劲,却在四处碰壁后心灰意冷而意兴阑珊,际遇像那位猪肉摊老板以前的人为数不少。
问题的症结就在——没有把自己推销出去。
保险,是个具有高度智慧与挑战性的行业,要打长期战,站在最前线的业务员重要性不言可喻,关系着整个大局。
正因为推销保险不像地摊销售可以蛮干吆喝,夜市摆一晚轻松捞一笔,但是没有保障;
推销保险需要的是应对之间,摸索出来的诀技,一招半式都会对人生造成影响。
把自己也当做“产品”推销给客户,除了为自己“包装”,包装出最佳的外在形象;
还要进而搏取相信,再到百分之百的信赖,那又得看包装的真材实料如
何吸引人了。
首先就是跟客户做朋友。
多想想对方的利益,在谈话中找出他真正需要的,这得用迂回战术,先和对方闲话家常,以便知悉其家庭状况、经济状况,接下来才能估算合适的保单,少了这一道考量,无疑是瞎子摸象,谁也不能互蒙其利。
至于怎么切入家庭核心的问题呢?
其实很简单,对女人可以先从孩子聊起,男人则从汽车、房屋?
?
依次谈起,端视对方的兴趣在哪里。
总之,尽量表现的不像是在推销,而是结交新朋友,对方也会放心跟你畅谈,理念一契合,说不定连考虑都不考虑,爽快地签下契约书,对方还感谢你呢!
也许这一次晤谈,对方仍然没有签下契约书,但并不表示他就不买保险。
他可能正在重新评估你这个人,把你当个朋友,在心中有了份量,以后有喜事都不会忘了你,广结善缘就有这意想不到的好处,是拉保险之外的收获。
等到一个月、两个月,甚至更久,他忽然想通了,绝对自动找上你投保,说不定还呼朋引伴,助你业绩又添上好几笔。
推销保险并不只是赚钱而已,多数时候我们都忽略掉;
在我们手提箱里装的是一些难以想像的奇迹,这些奇迹提供了千千万万的家庭幸福的保障与心灵的平静,当我们面对一位可能的客户时,心中能够想到这些奇迹,你就不会仅在对方是否有能力买保险上面打转,而会集中心力想想他什么时候需要这份保险。
信守诺言
小镇上热热闹闹的在为这家现代化24小时营业的便利商店开张剪彩。
老板极有人情味的发送糖果,门口亦有发送汽球给小朋友,为小镇带来了难得一见的活络气氛。
张贴起“童叟无欺”的标语后,宣布正式营业。
半个月后,发生了一件事,一切的美好瞬间改观。
有个小学生放学后在店内买一包食,走没多久,他想起自己是拿50元去买,而不是10元;
那么,老板应该找他40元才对。
于是,他又折返店里跟老板取回应找的钱。
老板故意装作没收到50元,被小学生吵烦了,又出言责骂他:
小小年纪就说谎?
。
恰巧一位大婶进店里来,是这小学生的邻居。
小学生将事情的原委一五一十地详述,并请大婶评评理,主持公道。
“店家,你是不是欺骗小孩啊?
若是小孩讲的都是事实,你以后会受到教训的。
老板似乎有些心虚地回答:
“没有!
没有!
事情表面上不了了之,但是,店里生意明显开始衰退,开张一个月后,盈余根本没赚多少。
忽然又抬头看见了那张“童叟无欺”的标语,他才后悔地知错了。
美国有一个小学校长,为激励全校师生的读书热情,公开打赌:
如果学生们在11月9日前读书15万页,他在9日那天爬行上班。
全校师生刻苦读书,终于在11月9日前读完了15万页书。
有学生打电话问校长说话算不算数,校长回答:
“当然!
等着瞧吧。
11月9日早晨7点校长果真四肢着地开始爬行上班。
为了安全和不影响交通,他不在公路上爬,而是在路边的草地上爬。
过往汽车向他鸣笛致敬,有的学生索性和校长一起爬。
经过3个小时的爬行,校长磨破了5副手套,护膝也磨破了,但他终于到了学校,全校师生夹道欢迎自己心爱的校长。
当校长从地上站起来时,孩子们蜂拥而上,抱他,吻他……
处于被动角色的消费者,若不是亲自去采购商品,碰到业务员推销,最怕就是吃亏受骗。
会造成客户吃亏上当,那种鼓动三寸不烂之舌,却满口胡言,尽是夸大不实的业务员,就像原凶,非要揪出来严惩负责到底不可!
业务员要洁身自爱,任何一种商品皆是。
保险销售业务员,一般而言是受过训练,加上本身有一定的知识水准,所以素质上较整齐,不像其他商品业务员般参差不齐。
但是,也不排除有人信口开河的情况存在,所以要呼吁业务员洁身自爱以外,消费者也不可被蒙蔽而盲目。
推销保险,业务员最忌信口开河,明明不是自己权利范围可以作主的事,乱答应一通,答应了又不能达成,再借口装傻,完全把客户玩弄于股掌之间,其人心态之卑劣可想而知。
知道多少就回答多少,不清楚就查明后再回复,一言九鼎,每句话都要像呈堂证供,实实在在,不作半点虚言。
业务员的守信、重承诺,除了表现在专业领域上,也就是说在和客户推销到签下契约保单那一刻,在这之后,业务员如果真的本着服务的精神,应该是时时刻刻对客户保持诚信的,绝不因为对方签完保单,就以为责任完了,原本签应的事推托给别人去办,或者拖延,拖延到最后就演变成遗忘。
还有,业务员不管何时,跟客户相约,宁可早到万不能迟到或缺席。
倘若尚有客户需要参考的文件资料,既然允诺,无论如何都亲自交到对方手中,委托他人是非不得已的下策,资料假如流失而没交到客户手中,你找不到不打紧,公司的信誉打折扣,或许还有一些希望的生意,可能就要全然泡汤了。
在保险业中,业务员的责任因此可谓任重道远,所以说话要谨言慎行,毕竟你不是三头六臂凡事皆能够胜任。
想起战国时候,季札答应赠剑,结果处理完事情折返,人不幸过世,季札遵守诺言,便在墓前挂剑。
诚信一致的言行,千古传颂,于今看来犹令人景仰而感慨。
智慧二·
倾注热忱
一对父子有志一同地献身百年树人的教育工作。
父亲已退休之龄,育才无数;
儿子则是服完兵役,又攻读硕士才开始持教鞭。
父亲教子严厉,但是带学生却如有春风和煦,真诚地关怀学生五育均衡,嘘寒问暖如慈父,对学生的困难更是鼎力相助,不管是“师铎奖”的肯定,或是学生家长的好评,他从未自满,反更谦虚,堪称“杏墙芬芳”。
初出茅庐,儿子的作风就迥然不同,自以为懂得新人类的心理,于是上课不点名、不小考,给学生过度轻松方便,又不能适时节制,麻烦便悄悄酝酿。
有一名逃课的学生,溜去校外的电动玩具店,碰到警察临检,这一躲,出了马路却发生车祸,不幸不治死亡。
愤怒的家长一状告到法院,指责老师“过失杀人”,审判终结,老师虽获不起诉处分,但良心的谴责却是一辈子!
颜面尽失就没在教育界服务了。
美国著名人寿保险推销员弗兰克·
帕克,凭借着对工作的热忱创造了众多奇迹。
最初,帕克是一名职业棒球运动员,后来却被球队开除了,因为他动作无力,没有激情。
球队经理对帕克说:
你这样对职业没有热忱,不配做一名棒球职业运动员。
无论你到哪里做任何事情,若不能打起精神来,你永远都不可能有出路。
这次惨痛的经历给了帕克沉重的打击,但他并未意志消沉。
朋友又给帕克介绍了一个新的球队。
在工作的第一天,帕克做出了一个惊人的决定:
他决定做美国最有热情的职业棒球运动员。
从此以后,球场上的帕克就像装了马达一样,强力地击高球,把接球人的手臂都震麻了。
有一次,帕克像坦克一样高速冲入三垒,对方的三垒手被帕克强大的气势给震住了,竟然忘了去接球,帕克赢得了胜利。
热忱给帕克带来了意想不到的结果,不仅将他出色的球技发挥得淋漓尽致,还感染了其他队员,整个球队变得激情四溢。
最终,球队取得了前所未有的佳绩。
后来由于腿部受伤,帕克离开了心爱的棒球队,到一家著名的人寿保险公司当保险助理,但整整一年都没有业绩。
帕克又迸发了像当年打棒球一样的工作热忱,很快就成了人寿保险界的推销明星。
后来他一直从事这个职业,取得了非常优秀的成绩。
帕克在回顾他的职业生涯时深有感触地说:
我从事推销30年了,见过许多人,由于对工作保持着热忱的态度,他们的收效成倍地增加;
我也见过另一些人,由于缺乏热忱而走投无路。
我深信热忱的态度是成功推销的最重要因素。
像是一则现代醒世录,道尽了现代的老师难为;
而业务员,其实也有类似的感叹,他们面对的是比学生(孩子)而棘手的成人,在推销产品、灌输保险理财的观念时,就备感吃力不讨好,因为成人有主见,有时甚至顽固难驯,不是三两下就能摆布听话。
在前一单元中,谈的是信心建立,然后把自己最完美、专业的形象表现出来,就算只是个稻草人,装得像也能吓退几只小麻雀。
当然,我们还是赞成以真材实料将自己推销出去,有了好印象后,接下来的行动便是这单元的主题:
倾注热忱,真诚关怀。
我们购物为了自身权益,总会注意售后服务有无;
保险不仅需要,而且非常重要,事关着百万,甚至千万的利益,一点也不能马虎。
业务员既然招揽了这个客户,自然要对客户负责。
不要以一副大恩人的姿态,试着放下身段,能够常和对方促膝长谈,了解他们的财务状况,视情况而做投保内容的更改,不让利益受损;
而真正蒙利的你,业绩攀升外,也可能因此多结交一位朋友,一切因于你热忱的服务,人亦真诚体贴待之。
在推销工作的单调中,敞开心扉的交心,就是最好的调剂。
彼此友善,比起互相扳着脸的冷漠,任何事都好谈多了。
台北市寿险同业公会最近完成的一项调查报告中显示:
投保人在投保开始第一年后,按投保件数计算的保单解约率为36.31%,保单失效率为35.7%,也都比先进国家高出许多。
因为营利竞争,却产生如此畸型的现象,说明保险市场要步入正轨,赶上先进国家,还有一段艰辛的路要走。
“未能充分替保户着想,”签约之前如此,签约之后当然也如此。
业务员恶名一旦在外,连带影响整个公司。
聪明的业务员,不可不慎!
智慧四·
上帝总会给你一扇窗
外科医生阿费烈德在解剖尸体时有一个奇怪的发现,那就是:
人们患病的器官并不像人们想像的那样千疮百孔,恰恰相反,正是由于和疾病的抗争,这些器官为了抵御病变,往往要付出巨大的努力,它们的机能比正常的器官要强。
他最早是从一个肾病患者的遗体中发现了这一点的。
起初,阿费烈德也认为患病的器官一定变得很糟糕,但是,当他从死者的体内取出那个患病的肾时,他惊奇的发现那个肾要比正常的大,甚至另外一个也是大的超乎寻常。
一开始,阿费烈德把这看作是一个个别现象。
但是,在他多年的医学解剖过程中,他不断地发现那些患病的心脏、肺等几乎所有的人体器官都存在着类似的情况。
也就是说,一个心脏病人的心脏并不是我们想像的那样虚弱,它甚至比我们每一个正常人的心脏要大,机能更强。
阿费烈德就这一发现撰写了一篇很有影响力的论文。
他在论文中指出,患病器官因为和病毒搏斗而使其功能不断增强。
如果人体有两个相同的器官,一个死亡后,另一个会承担起全部的责任,这样的努力使得健全的器官变得更加强大。
除了人体的器官如此以外,阿费烈德还发现,在人类中间,同样存在这样的现象。
他在给美术学院的学生治病时发现,这些学生的视力大不如正常人的视力,有些甚至是色盲。
阿费烈德把这一现象看作是病理现象在社会现实中的重复,从而大胆预测同样的思维模式可以延伸到更广泛的层次上。
为了验证自己的预测,阿费德烈进行了广泛的调研,结果又一次证实了他预测的准确性。
他在对艺术院校教授的调研中发现,一些颇有成就的
教授之所以走上艺术之路,取得很高的艺术成就,大都是受了生理缺陷的影响。
普通人所认为的缺陷并不是阻碍了他们,而是促进了他们的艺术追求。
阿费烈德称之为“跨栏定律”,他认为横在人们面前的栏杆越高,人才会跳得越高。
这个定律很好地解释了盲人的听觉、嗅觉、触觉比常人灵敏的原因,而失去双臂
的人之所以能够更好地掌握平衡也恰恰是同样的理由。
故事2
张海迪5岁患脊髓并导致高位瘫痪,从此她以顽强的毅力和恒心与疾病做斗争,经受了严峻的考验,对人生充满了信心。
无法上学,便在家中自学完成中学课程。
15岁时,张海迪跟随父母,下放到农村,给孩子当起了老师。
她还自学针灸医术,为乡亲们无偿治疗。
后来,张海迪还当过无线电修理工。
她虽然没有机会走进校园,却发奋学习,学完了小学、中学的全部课程,自学了英语、日语和德语以及世界语,并攻读了大学的课程。
1983年张海迪开始从事文学创作,先后翻译了数十万字的英语小说,编著了《生命的追问》、《轮椅上的梦》等书籍。
其中《轮椅上的梦》在日本和韩国出版,而《生命的追问》出版不到半年,已重印4次,获得了全国“五个一工程”图书奖。
2002年,一部长达30万字的长篇小说《绝顶》问世。
《绝顶》被中宣部和国家新闻出版署列为向“十六大”献礼重点图书并连获“全国第三届奋发文明进步图书奖”、“首届中国出版集团图书奖”、“第八届中国青年优秀读物奖”、“第二届中国女性文学奖”、“中宣部?
五个一?
工程图书奖”。
从1983年开始,张海迪创作和翻译的作品超过100万字。
为了对社会作出更大的贡献,她先后自学了十几种医学专著,同时向有经验的医生请教,学会了针灸等医术,为群众无偿治疗达1万多人次。
1983年,《中国青年报》发表《是颗流星,就要把光留给人间》,张海迪名噪中华,获得两个美誉,一个是“八十年代新雷锋”,一个是“当代保尔”。
身体上的缺陷并不是我们成功的障碍,心灵上的才是。
如果你把缺陷视为自己成功的障碍,那上帝在给你关上了一扇门的同时,也必然会为你打开一扇窗。
只要你用心感受,缺陷恰恰就是你先天的成功因素。
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