08商贸系毕业实习报告 初稿.docx
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08商贸系毕业实习报告 初稿.docx
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08商贸系毕业实习报告初稿
一、毕业实习报告的格式
实习报告要求:
1.封面———指定样稿2.标题:
字体———黑体,大小———初号
3.纸张———A4纸 正文内容:
字体———宋体,大小—小三
大体字数不低于3000字左右实习单位(盖章)年月日
湖北青年职业学院
市场营销专业
毕业实习报告
学生姓名:
吴嫚
辅导员:
系别班级:
目录(单独成页)
1.对实习状况的简单了解
2.实习部门的介绍
3.实习岗位内容介绍
4.主要完成的工作内容
5.收获和体会
6.存在的问题和不足
1.对实习状况的简单了解
“蜻蜒点水”般的实习心态也是一些职场新人的学校刚出来的学生,往往将实习单位当作跳板,浮躁的心态使自通病。
无法确定目标,“骑驴找马”的工作作风自然不受欢迎。
现在大学毕业生的就业形势相当严峻,能够顺利地找到一家能给自己一定发展空间的实习单位,应该是很多人梦寐以求的。
而心骄气躁的年轻人在踏入社会的那一刻起,就将更远的目标设定给自己,比如薪资和培训等等,是很难被单位留用的。
“人往高处走”说得不错,但实习期的学生的心态过于浮躁。
在初入职场时,要考虑的问题应该主要是工作环境以及是否和自己专业相匹配,进而确立好自己的发展目标,而非和身边的人攀比。
事实上,实习期间就能挑选到自己非常满意的好公司的机会并不多,任何一个岗位都会出人才,若想获得高收入和晋升机会,关键是要将自己训练成熟手和能手。
只要一步一个脚印,踏踏实实地干下去,到一定水平后自然会受到其他更好公司、更好职位的青睐。
作为一个应届毕业生,初来公司,曾经很担心不知该怎么与人共处,该如何做好工作;在这段时间里,我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识,也让我个人更加的成熟和坚强,在实习工作中,当我遇到工作中的困难时,曾夜不能寐的思考解决方法,因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上,曾经历到无数次的拒绝和嘲讽,有多少次在深夜里独自一个人哭泣,有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中,因为我始终相信:
生命在于坚持,我可以接受失败,但我却拒绝放弃。
公司宽松融洽的工作氛围、团结向上的公司文化,让我很快完成了从学生到职员的转变。
2.实习部门的介绍
作为全国主要的射频电子防盗系统(RFEAS)设备生产及工程商之一,顺马电子下设武汉顺马电子有限公司、顺马电子厂等分支机构,并在全国各主要城市如北京、上海、南京、杭州、广州、沈阳、长春、济南、合肥、南昌、长沙、南宁、贵阳、重庆、成都、西安、太原、兰州、银川、呼和浩特等地设有办事处或经销商。
顺马在射频电子防盗系统(RFEAS)方面的研究和实践卓有成效:
早在1992年,公司即全面介入电子防盗系统。
现已在全国千余城市,为数千家企业完成了防盗电子化,范围涉及百货及超市连锁、服装专卖店连锁及图书音像城等多种行业。
“实实在在地做人做事”是顺马不变的信念。
顺马电子在中国中部地区的市场占有率一直名列前茅,近年更是在华北、华东和西部地区开发了大量的客户;产品技术方面,过去两年推出了具有国际水准的SmartEAS5888天线,适用于服装卖场SmartEAS5860天线;售后更是有口皆碑。
进入2008年,公司新产品的研发更是日新月异,相继推出了高端品质的顺猫系列射频检测器:
SmartCat6880、SmartCat6882、SmartCat6886,SmartCat6888等。
“两岸猿声啼不住,轻舟已过万重山。
”展望未来,顺马人将以更积极的态度参与中国的“万村千乡”工程建设,为中国乡村的零售业现代化做出贡献;适用于品牌服装与专卖店的发展,顺马将推出更多的新产品;顺马相信,“追求永发展,建设百年顺马”的核心是发展自己的核心技术。
我们将竭尽全力为实现这一目标而努力!
顺马电子诞生于知识经济时代,致力于高科技的产业化、应用化,为社会的发展和进步而努力。
“顺风顺水,马到成功”是公司发展、个人发展和公司客户的三重祝愿;“科技创新”是生存之道,“科技应用”是发展之道,这就是正处于发展阶段的“顺马”、“发展”的诠释。
顺马电子的创业、生存和发展,靠的是德才兼备的人才。
诚实、正直和强烈的工作责任心是“德”的主要内容;专业技能、开拓、创新、应变能力是“才”的主要内容。
人生的过程是一个不断学习的过程。
学习不仅仅是个人进步的需要、公司发展的需要,更是社会进步的需要。
学习既包括专业知识的更新、积累和创新,也是人生经验、社会阅历的积累和升华。
3.实习岗位内容介绍
1、负责业务开展方案编写、实施及相关项目对外合作谈判并负责对合作项目的进度跟进、管理;
2、主动挖掘市场需求,为公司的产品和服务寻找新的业务增长点;
3、与合作方建立并保持正常稳定的关系,保证业务良好开展。
每月参加企划培训一次,努力提高自身企划水平,重视个人学习以适应市场发展需求。
4、每日以电话形式与省外分公司沟通一次,及时传达推广部会议精神,帮他们找出问题,并拿出解决方案。
5、从客观实际出发,制定分配各分公司的每月销售任务。
6、监督、督促各分公司营销计划及各项工作落实情况,并随时加以鼓励,指正。
7、做好各部门之间的沟通,将公司最新营销技巧及重要指示传达于各分公司。
8、每月15日及下月1日向主任递交工作总结及工作计划。
4.主要完成的工作内容
1.不管任何行业,只要是做销售就必须要对所销售的产品深
入的了解,有了深入的认识,在对顾客介绍的时候才能准确的表
达。
2.在对顾客介绍产品的时候要大气一些,这样才具有说服力,
才能让顾客对你产生信任感。
3.要有吃苦耐劳和拼搏的精神。
4.服务态度至关重要。
做为一个销售员,顾客就是上帝,良
好的服务态度是必须的,要想获得更多的利润就必须提高销售
量。
这就要求我们想顾客之所想,急顾客之所急,提高服务质量
语言要礼貌文明,待客要热情周到,要尽可能满足顾客的要求。
5.诚信是成功的根本。
对顾客的每一句话都要负责任,承诺
顾客的就一定要做到,不然就会丧失顾客的信任。
6.书本上的理论知识与社会实际是有一定距离的,因为书本
上的知识是死的,而实际工作是活的,这就需要我们通过社会实
践来弥补这中间的差距,所以我们应该多出去参加一些社会实践
活动。
5.收获与体会
美国著名营销学家科特勒认为,营销战略就是企业或其它业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛的原则。
营销战略的内容主要由三部分构成,即目标市场战略、营销组合战略、以及营销费用预算,具体包括10PS,即:
市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位)、产品、产品定价、销售渠道、促销、政治权力、公共关系等。
其中促销又包含广告、营业推广(销售促进)、人员推销等战术手段。
广告作为营销战略的一个重要组成部分,应该怎样与营销战略的各个要素结成一个有机整体,互相配合,互相协调,互相促进,互动发展呢?
主要是做好以下两点:
1、广告应服从企业的整体营销战略
2、广告应体现企业的整体营销战略
第一部分:
广告与营销战略之“三纲”——广告应服从企业的整体营销战略
(一)有的放矢,事半功倍:
广告以目标市场战略为纲目标市场战略是指在企业战略市场细分的基础上,选择一个或少数几个细分市场为目标市场,集中企业的主要资源,进行专业化生产和销售,使企业在这些市场上占有较大的份额,形成同类产品所不具备的产品优势和低成本的竞争优势。
事实上,一个消费者能否成为某产品的消费者,受其年龄、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影响。
只有正确加以筛选,才能事半功倍,用最小的投入获取最大的利益。
如果不把消费者加以区分,眉毛胡子一把抓,其结果必然是:
什么都想抓,最终什么也抓不到。
和目标市场战略相对应,广告成功的根本在于有的放矢。
广告必须符合目标市场战略,广告的格调、语言、画面、音乐及营造的氛围都必须符合目标群体的文化和审美需求以及接受和理解能力,广告投放的媒体和时间也应该符合目标群体的收视和阅读习惯。
绝不能为了广告而广告,闭门造车,孤芳自赏。
很多人都攻击脑白金的广告恶俗,但其销量却让人大跌眼镜。
实际上根据脑白金的目标市场战略,脑白金的广告根本不是拍给自命高雅的人看的。
只要能打动目标市场消费者的广告,就是好广告。
(二)一气呵成,浑然一体:
广告以营销组合战略为纲
营销组合战略,不是对营销的要素进行简单的组合,而应该是有机地整合传播。
“营销即是传播,传播即是营销”的观念已被营销界广泛认同。
“整合传播”是研究如何向别人高效地传递信息,从而改变人的认识和行为,最终达成销售目标的理论。
整合传播重在“整合”,即传播对象、传播内容以及传播手段的选择和组合。
整合传播,其关键在于决定向谁传播(传播目标的选择和组合),传播什么(传播信息的选择和组合),以及如何传播(传播渠道的选择和组合)。
向谁传播属于目标市场战略的范畴,而传播什么及如何传播则是对产品、价格、渠道、促销、政治权利、公共关系要素的整合。
广告作为整合传播的一种手段,如何才能最大限度地起到和消费者有效沟通的作用呢?
主要是要做到两点:
1、不能互相矛盾。
广告必须与产品策略、价格策略、渠道策略及其它整合传播策略相辅相承,互相呼应,绝不可“打着领带穿草鞋”。
比如卖三四万元的经济型小汽车,就不要在广告中去诉求“大气、尊贵”,而“奔驰”也绝不会去诉求“实用”。
2、不能互相脱节。
各种传播手段在市场运作中应一气呵成,浑然一体,统一行动,整体表达。
要善于打组合拳,善于打立体战争。
如果各个环节脱节,就会顾此失彼,削弱了广告的力度,无法达到促进销售的目的。
(三)匹配资源,因势制宜:
广告以营销费用为纲
企业要在销烟弥漫的市场竞争中获胜,必须制定正确的市场营销战略,但同时要使企业的资源与市场需求相匹配。
巧妇难为无米之炊。
企业在制定广告计划时,应充分考虑企业的人力、物财力资源。
如果抱着“人有多大胆,地有多高产”的冒进主义思想,势必会事与愿违,铸成大错。
而许多没有开拓全面市场所需要的经营资源,稳打稳扎,依靠“打歼灭战”的市场战略取得了成功。
在50年代初,韩国大部分市场被美国和欧洲产品所垄断。
从50年代中期开始,三星、现代、金星、大宇等企业,在欧美产品没有优势的区域市场内,以特定的群体为目标,提供特定的产品和服务,运用集中型广告战略,通过不懈的努力,逐渐由弱变强,由小变大,在全世界范围内刮起了“韩风”。
第二部分:
广告与营销战略之“五常”——广告应体现企业的整体营销战略
营销战略好比是一根红线,将产品、价格、渠道、促销、公共关系、政治权利等要素有机地贯穿起来,形成一条光彩夺目的珍珠。
广告作为营销战略的一种战术手段,必须能够在理念、行为、视觉、个性及持续性等具体层面上体现出营销战略。
一常:
理念层面
企业的营销战略不能与企业的经营理念相违背。
同样,广告作为营销战略核心理念的一种外在沟通方式,其主题、创意、表现都必须围绕着这个核心理念。
在上海通用汽车开始全国营销攻势之时,为体现其“在中国制造世界品质的轿车”的承诺,推出了“当代精神当代车”的核心溉念。
为在具体层面诠释这一理念,上海通用汽车以西西弗神话“推球”为题材,制作了极具表现力的电视广告:
苍茫雄浑的荒原,强悍的男人列成纵队,正以众志成城之势推着一个巨大的金属球上山,金属球上钤镌刻着别克的标志,这时响起铿锵有力的音乐和旁白:
“它不只是一部车,这是一种精神!
以当代精神造别克,来自上海通用汽车。
”
这则广告深化了“当代精神当代车”的理念,传递了“世界级品牌,世界级体验”的价值。
二常:
行为层面:
正如一个人的言行体现着其素养一样,企业在研发、生产、品控、服务等各个环节的一举一动都反映着企业的内在精神。
因此在企业的营销战略中,应把这些行为生动有力、有章有序地展示在消费者眼前,使消费者对企业和产品产生信赖感。
而广告是这些行为的重要告知途径。
三常:
视觉层面
怎样才能够很感性地表达出营销战略的核心理念?
最好的办法就是在广告策略中,在视觉上找到一个载体。
金正苹果99年的“苹果熟了”的广告战役给消费者留下了深刻的印象。
在DVD之战中,金正确立了推广“成熟”概念的营销战略。
所谓成熟,就是技术的成熟、产品的成熟,服务的成熟。
为了传播这一概念,金正用苹果作载体,将理性的内容用感性的手段表现出来,很快让“成熟”的苹果长满了大江南北。
四常:
个性层面:
在广告诉求中,必须使营销战略中所追求的差异和个性丰满详实起来。
XX年奥运会期间,北京晚报牢牢把握“不晚报”的定位,用“晚报,不晚报”的广告口号宣传了自己的特色、表达了自己的个性,巧妙塑造了形象。
北京晚报奥运系列广告在“晚报,不晚报!
”统一主题下,宣扬了“夺金,不晚报!
”、“世界,不晚报!
”、“坚持,不晚报!
”、“自信,不晚报!
”的口号,画面上的主题词用“反对晚报!
”的标语形式,而图案则分别是由报纸构成的奥运五环标志、体操吊环、运动鞋。
文字与图片相得益彰,既形象表达了北京晚报及时全面报道奥运赛事的主题,又展示了北京晚报胸怀世界的气度和志在必得的信念。
而茅台却抛掉了“国酒”的尊贵神秘个性,宣扬“茅台酒,健康的酒”。
的确是棋走险着,用今天赌明天。
五常:
持续性层面
从营销管理过程的角度来度,营销战略管理可以区分为三个阶段,即营销战略计划,营销战略执行和营销战略控制。
广告的持续性是营销战略计划、执行和控制是否成功的重要标志。
脑白金为什么能够在市场上畅销数年之久?
很重要一个原因是其广告持续性地执行了其“作为礼品”的营销战略。
无论是广告的创意和制作怎么变化,但从没更换过个主题。
先是诉求“今年送礼送脑白金”,后是变成“还要送脑白金”,现在变成了“更要送脑白金”。
广告推广是营销计划中非常重要的步骤,广告推广效果的好坏甚至影响到整个营销计划的成功。
谎言重复千遍就是真理。
广告亦然。
你要真正打动消费者,你就必须坚持用同一个声音说话。
三、存在的不足及建议
Why?
因为每天都必须绞尽脑汁想问题,据说,美国广告人部落所在的纽约麦迪逊大街,就有“胃溃疡大街”的光荣称号。
而且,还必须承受经常的做无用功。
与纯粹的艺术创作相比,广告的策划创作必须受到广告客户、经费及其他现实情况的多重制约。
艺术创作,可以是你个人内心深处的不管他人死活、不管洪水滔天的灵感的迸发。
而做广告时则显得闭门造车,甚至为之手舞足蹈的东西经常被一阵冷枪射杀。
可怕的是:
广告客户经常告知方案不好,又指不出方向,只一个劲地说:
你再去想想吧。
我们被迫在茫茫的思维创想的大海狂跑、狂跳,但不知何处是幸福与成功的彼岸。
广告必须能够推销商品,写出文字来之后要被大量地传播——要是没有业绩的话,又100%要遭人白眼甚至遭人恶性攻击。
广告的方案:
可以是没有逻辑的,但必须是有经验的;可以是不艺术的,但必须是有销售力的;可以是不深刻的,但必须是人们喜闻乐见或易闻易见的;可以是幼稚的、割裂的,但必须是明白的;广告,必须是有力量的,必须拥有伟大的力量;……
做广告将经历这样的四个阶段
地狱:
初入行必有如坠地狱的痛苦——想过很多的广告创意,写过许多的策划方案,自以为它们与众不同。
自认为广告客户原有的广告一塌糊涂,在广告操作与营销推广上不成系统,没有章法,消费金钱。
但就是没有人为这些创意与建议买单。
在这样一个地狱中,我们可能成为广告人精,成为小广告公司的老板。
这时候,感觉仍然极其辛苦。
按照但丁的说法,就是进入了炼狱。
据说,美国的成功广告人如在天堂,是美国最自命不凡的人种之一,以至罗斯福总统都有“不当总统,就当广告人”的感叹。
我觉得天堂也分为两个等级。
在下层天堂中的广告人——具有强大的影响力的人,但尚无回天之力。
这时候,我们具有强大的想象力与表达能力,又具备丰富的知识和经验,在广告界有足够的资源,具有很强的判断力,具有很强的沟通技巧和组织能力。
这时候,我们能操作品牌,能操作大型广告运动,能够做出闪光的、隽永的广告作品,有成功的业绩和作品。
我想,一般具有哲学的思辩性和逻辑性并且有强大的想象力的朋友,有很高的智商,有了广告人的经历,都极的可能成为市场经济的枭雄人物。
话说回来,涅磐的过程本就是不可能一步登天的。
无论何种层次的广告人,也只是一个人而已。
我们和销售人员一样,工作的目的都是销售。
只是,我们在此行当,我们的思维压力和思维强度与表达能力、创造能力要更高一筹为妙。
我们必须观察所有的广告,了解整个市场,了解我们经手的各个行业的各种产品,产生无数的创想。
要具有创造亲奇特且又能为千万人接受的表达方式的能力。
要面对的是千万人的心态,要考虑的是千万人的心态。
经历了这样一轮之后,我们或许会有平静机智的心态。
相信在广告的地狱也罢,在广告的天堂也罢,都可以从从容容。
6.存在的问题和不足
经过一段时间的实习,我现在已经能够独立处理公司的业务,整理部门内部各种资料,单独与客户沟通,挖掘潜在客户,维系原有客户。
经过与顾客的交流,也使我的语言表达能力得到了提高。
同时,也提高了自己对情绪的控制能力。
实践使我增长了见识,也懂得了许多做人的道理,也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点,也让我明白今后的工作还会遇到许多新的东西,这些东西会给我带来新的体验和新的体会,因此,我坚信:
只要我用心去发掘,勇敢地去尝试,一定会有更大的收获和启发的,也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多丰富的知识和宝贵的经验.当然我还有很多不足,例如处理问题的经验方面有待提高,团队协作能力也需要进一步增强,需要不断继续学习以提高自己业务能力。
在今后的学习和生活中严格要求自己,提高自己的素质,努
力学好自己的专业技能,将来回报父母,回报一切关心我的人。
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