现代商务谈判.doc
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现代商务谈判.doc
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现代商务谈判自我评估测试题
李品媛编著
自我评估检测题一………………………………2
自我评估检测题二………………………………6
自我评估检测题三………………………………11
自我评估检测题四………………………………16
自我评估检测题五………………………………20
自我评估检测题六………………………………25
自我评估检测题七………………………………30
自我评估检测题八………………………………35
自我评估检测题九………………………………39
自我评估检测题十………………………………44
自我评估检测题十一……………………………49
自我评估检测题十二……………………………53
自我评估检测题十三……………………………58
现代商务谈判
自我评估测验试题一
1.你是如何认识谈判的()
①.是两方以上的谈话
②.是一种交际手段
③.是解决难题的一种方式
④.是一门艺术
2.你人谈判高手是指()
①.从事谈判活动的人
②.谈判专家
③.掌握谈判谋略和技巧的人
④.外交官
3.善于交际在谈判中的作用是()
①.是谈判结果对己方更为有利
②.能消除谈判的障碍
③.有助于达成协议
④.推动谈判进程
4.你认为谈判经验与谈判成功的找关系是()
①.有比没有更好
②.经验比较重要
③.经验对谈判成功无足轻重
④.谈判经验是谈判成功的保证
5.冒险这种人性特点在谈判活动中()
①.有助于谈判者成为谈判高手
②.会对谈判活动产生负面影响
③.没有什么影响
④.不清楚
6.你通常遇到问题时,喜欢采取什么样的解决方式()
①.与别人商议解决办法
②.自己琢磨,思考解决办法
③.请示领导,等待指示
④.采取能拖就拖的办法
7.你认为别人是怎么看待谈判的()
①.只要努力,大多数人都能成功
②.难度较大,一般人很难胜任
③.是迫不得已的做法
④.没有多少人喜欢它
8.“谈判可以解决任何问题”的观点是指()
①.什么问题都可以无条件地通过谈判解决
②.什么问题都可以有条件地通过谈判解决
③.企业间的交易全部是通过谈判协商的
④.谈判可以协商解决贸易问题
9.你认为谈判的主要作用是()
①.满足了人们的要求
②.加强和改善了人们之间的关系
③.解决了复杂的问题
④.可以更好地讨价还价
10.你在什么形式下能感受到谈判的影响()
①.做交易的时候
②.任何与别人打交道的时候
③.说不清
④.几乎没有感受
11.你所参与的谈判,准备程度如何()
①.重要谈判认真准备
②.每次都认真准备
③.时常不准备
④.大多数情况下准备
12.谈判之前,你认为是否应与其他成员讨论谈判的要点问题()
①.充分讨论
②.适当讨论
③.主要问题讨论
④.不讨论
13.“谈判中没有特定的规律可循”,是指()
①.谈判没有科学性和规律性
②.谈判规律很难掌握
③.灵活性、变通性是谈判的灵魂
④.善玩谈判游戏才是谈判的高手
14.你认为谈判的实质是()
①.协调双方利益
②.维护己方利益
③.满足需要
④.达到赢利目的
15.在今天谈判扮演了越来越重要的角色,是因为()
①.市场经济的要求
②.企业之间交易的需要
③.对外贸易发展的需要
④.人类的需要
16.谈判中的信息传递,主要是指()
①.谈判中涉及的一些问题
②.与讨价还价有关的消息
③.与交易相关的信息
④.双方的有关情况
17.你怎样理解谈判的参与各方是独立平等的主体()
①.不能是一个组织内部的关系或成员
②.能够代表各自独立的利益主体
③.社会中的一个组织或个体
④.具有法人资格的个体
18.你认为谈判的艺术性是指()
①.谈判人员掌握谈判技巧的熟练程度
②.谈判人员创造性地实践谈判活动
③.谈判人员的素质
④.谈判人员多谈判活动的驾驭
19.想要获得理想的谈判结果,最重要的是()
①.谈判策略的运用
②.谈判时机的选择
③.谈判地点的确定
④.谈判者协调能力的高低
20.你认为谈判小组成员的归属感是指()
①.小组成员的群体利益认识
②.谈判者个人作用的发挥
③.小组成员在群体中扮演的角色
④.小组成员自我认识的群体形象
自我评估测验试题二
1.博弈理论研究的基本游戏规则适用于()
①.生产、流通领域
②.传统产业
③.游戏、娱乐
④.存在竞争的领域
2.在各游戏参加者的初始条件完全平等的游戏中,策略选择是游戏结果的()
①.主要因素
②.唯一决定因素
③.可能影响的因素
④.潜在因素
3.“囚徒困境”的博弈向我们展示一种可能()
①.双方争取最好的结果,就能获得最好的结果
②.一方争取最好的结果就能获得最好的结果
③.双方争取最好的结果,得到却是最坏的结果
④.两方都争取最好的结果,却不一定得到最好的结果
4.利用博弈理论建立的谈判模式,其核心是()
①.确定风险值
②.确定合作剩余
③.平均分配剩余
④.确定合作规则
5.合作博弈的前提是()
①.合作实力相等
②.同为竞争对手
③.充分的信息沟通
④.良好的合作愿望
6.引用博弈理论中的变和博弈指导谈判,就是()
①.改变谈判各方的利益分配,总利益不变
②.使双方的利益密切相关、共存共亡
③.谈判各方的利益是相互对立、你多我少
④.使谈判的各方进行不同的策略组合,大家多得
7.公平理论所指的公平感是人们()
①.所受到的不公平待遇
②.对所获与付出的对比
③.对付出绝对量的评价
④.对外界事物的心理感受
8.人们因为吃亏而产生不公平感的时候,其消除办法是()
①.扩大自己所获
②.增大对方所献
③.减少对方所获
④.减少自己所献
9.多策论专家所提出的四种公平分配方案说明()
①.没有统一、绝对的公平标准
②.从不同的角度阐述公平标准
③.有多种公平分配模式
④.包括以上三个方面
10.朴素法与拍卖法的根本区别是()
①.前者是暗地投标,后者是公开叫价
②.前者是信息不对称,后者是信息对称
③.前者出价较高,后者出价较低
④.前者增加总价值,后者使价值不变
11.下列哪种情况不属于谈判“黑箱”()
①.用钥匙试开门锁
②.小孩子骑自行车
③.交给某人一项任务,试试他的能力
④.到指定地点参加会议
12.“白箱”理论中共同区与中央区交叉地带()
①.是谈判双方利益完全一致区域
②.是谈判双方矛盾冲突不可调和区域
③.是谈判双方矛盾冲突可协调的区域
④.不属于谈判的范围
13.“黑箱”、“白箱”和“灰箱”划分的标准是人们对()
①.外界事物的觉察与控制程度
②.未知世界的了解程度
③.已知世界的控制程度
④.未来世界的了解程度
14.在谈判活动中,绝大多数事物属于()
①.“白箱”区域
②.“灰箱”区域
③.“黑箱”区域
④.不在上述区域
15.在信息理论中,同一信息被解读为不同结果,是因为人们()
①.智力结构的差异
②.文化程度的不同
③.社会实践的多少
④.认知结构的不同机制
16.在信息模式要素中,必不可少的要素是()
①.人员、事物、媒体
②.信宿、信源、信道
③.认知结构、态度体系、行为倾向
④.网络、广告、机制
17.在什么情况下,信息传递最容易扭曲()
①.高信誉、高赞同
②.低信誉、低赞同
③.高信誉、低赞同
④.低信誉、低赞同
18.信息传播与信息交流的关系()
①.正项之和
②.正项乘积
③.正负之和
④.负项乘积
19.信息输送渠道有多种形式,从链式到网络式,它们的特点是()
①.各有特点、互相补充
②.互为消长、各有利弊
③.互相包容、相互依存
④.相互竞争,此消彼长
20.信息的价值作用,主要取决于()
①.信息的稀缺程度
②.人们获取信息的代价
③.信息的时间性
④.包括以上三点
自我评估测验试题三
1.你认为谈判双方是一种什么样的关系()
①.平等合作
②.以竞争为主的合作
③.高度的竞争
④.敌对的较量
2.在谈判中,你是坚持原则,还是坚持立场()
①.坚持立场与原则
②.坚持原则
③.坚持立场
④.为达成协议都课放弃
3.你赞成哪一种交易()
①.对双方都有利的交易
②.对自己有利的交易
③.各人为自己打算的交易
④.对自己有利,对对方不利的交易
4.你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果()
①.巧妙地运用灵活变通的策略
②.利用我方优势,给对方造成压力
③.坚持立场,毫不让步
④.激怒对方,是他丧失理智
5.在谈判中,你如何看待各方的利益()
①.是必须调和的
②.是可以调和的
③.是矛盾的
④.是不可调和的
6.在区分和处理人与事的问题上,你赞同的观点是()
①.对人软,对事硬
②.见机行事
③.对人、事都采取硬的态度
④.对人、事都采取软的态度
7.在处理谈判问题时,你怎样做出决策()
①.全盘考虑后果在决定
②.马上决定
③.从己方利益考虑决定
④.凭想当然做决定
8.当双方出现矛盾,谈判进行不下去时,你经常采取的做法是()
①.仔细寻找矛盾的根源
②.考虑是否是己方原因
③.置之不理
④.责备、抱怨对方
9.在谈判中,你根据什么向对方提出要求()
①.客观标准
②.我方的需要
③.最高的目标
④.对方能接收的目标
10.你怎样处理与对方的关系()
①.保全面子,不伤感情
②.取决于对方对我方的态度
③.想怎么干就怎么干,不考虑对方
④.刺激对方,利用对方
11.你认为在谈判中什么是最重要的()
①.灵活性、变通性、创造性
②.耐心和力量
③.权力和欲望
④.坚持立场
12.你认为成功谈判的标志是()
①.我方的绝对胜利
②.达到我方的既定目标
③.签订协议
④.双方都满意
13.谈判中,你是否关心对方需要的满足()
①.十分关心
②.比较在意
③.不太关心
④.根本不关心
14.运用“认知不协调”理论研究消除谈判各方的矛盾,这是根据()
①.人有一种消除认识不和谐的本能
②.人有调整认识与实践差异的能力
③.两种相互矛盾的认知心理
④.人的自我调整认识误区
15.区分人与问题就是指()
①.在立场上把对人、对事区分开来
②.在观念上把对人、对事区分开来
③.在感情上把对人、对事区分开来
④.在行动上把对人、对事区分开来
16.在谈判桌上,如果你被激怒,你的反应是()
①.当场发泄怒气
②.埋在心里,寻找机会反击
③.控制自己,平静如初
④.不理对方
17.你作为谈判者,比较相信哪种方式提供的客观标准()
①.权威性的信息发布单位
②.企业固有的信息情报
③.可能收集到的信息情报
④.朋友关系的介绍
18.你认为在什么情况下,坚持使用客观标准()
①.双方就某一问题有分歧时的僵持阶段
②.在双方提出自己条件的初始阶段
③.商定合同条款的时候
④.贯穿于整个谈判过程
19.你是否同意下列观点:
坚持强硬立场,就会迫使对方让步,为我方争取更多的利益()
①.完全同意
②.有保留意见
③.不同意
④.不清楚
20.你对宽容持什么态度()
①.对方宽容,我也宽容
②.与人为善
③.争取对方宽容
④.从不宽容
自我评估测试题四
1.你事先对每次谈判都有何种估计()
①.乐观估计
②.视具体情况而定
③.说不清楚
④.悲观估计
2.在谈判开始前,你和小组成员是如何讨论谈判目标和程序的()
①.反复认真讨论,集中每个人意见
②.有时进行认真讨论
③.商议怎样执行上级指示
④.按照老规矩办事
3.谈判小组成员的归属感是指()
①.小组成员的群体利益认识
②.谈判者个人能力的发挥
③.小组成员在群体中扮演的角色
④.成员自我认识的群体形象
4.在谈判前,你想要制定哪一种目标()
①.难度很大的目标
②.比较适合的目标
③.很难实现的目标
④.容易实现的目标
5.你通常是否准备好之后再进行商议()
①.偶然如此
②.经常如此
③.有时如此
④.每次如此
6.你是怎样看待谈判后备人员的()
①.不得已时更换谈判人员
②.作为一种策略运用
③.没有必要配备后备人员
④.满足不同谈判阶段的需要
7.你是一个什么样的谈判小组领导者()
①.非常胜任
②.自我感觉合格
③.公平的领导者
④.不适合领导谈判工作
8.你怎样看待得到的各种信息情报()
①.认真核实
②.有时调查
③.不大相信、很少调查
④.一般相信
9.你认为谈判小组成员的主要作用是()
①.提供专门知识
②.为决策者提供意见
③.壮大声势
④.轮番主谈
10.你认为应该了解谈判对手的个人特点吗()
①.很必要
②.有时注意
③.与谈判无关的事不想知道
④.不妥当
11.你认为谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标划分的主要作用是()
①.使谈判目标更具有弹性
②.为保证达成最终协议
③.使目标制定者胸中有数,让步合理
④.以对付不同类型的谈判者
12.当你作为东道主接待对方谈判代表时,你对食宿安排的态度是()
①.一般对待
②.作为一种谈判策略考虑
③.征求对方意见
④.尽可能高规格,以使对方满意
13.你进行谈判交易时,喜欢选择的地点是()
①.己方
②.对方
③.中立场合
④.哪一方都可以
14.目标弹性是指()
①.最优期望目标、可接受目标、最低限度目标
②.目标的伸缩性、适应性
③.总体目标分解为具体目标
④.企业目标与谈判目标之间的余地
15.如果你做交易,你喜欢()
①.找老客户
②.找新客户
③.从诸多竞争者中挑选
④.由老朋友介绍的客户
16.谈判目标与企业目标的关系,可以理解为()
①.谈判目标就是企业目标
②.谈判目标是企业目标的分解
③.企业目标是制定谈判目标的依据
④.谈判目标与企业目标无关
17.你在与对方面对面交谈时,是否注意或研究过对方的手势()
①.很少注意
②.有时注意
③.经常注意
④.根本没注意
18.你是否认为名片是人们在交际中互相介绍的最好形式()
①.同意
②.有保留同意
③.不同意
④.不清楚
19.在交易中,比较实用和方便的信.息获取方式是()
①.案头调查
②.直接调查
③.购买调查
④.由专门机构提供的付费调查
20.你认为小组谈判的最大优势是()
①.发挥集体的智慧
②.更好地解决复杂的问题
③.合同履约率高
④.避免了个人决策
自我评估测试题五
1.在异国文化背景的谈判中,谈判双方关系融洽主要取决于()
①.对不同文化习俗的理解与尊重
②.学会并仿效对方的习俗
③.持有相同的信仰或宗教
④.私人关系的建立
2.你认为在与外商接触中,中间人的作用是()
①.引荐介绍
②.建立关系的最好形式
③.有利于开拓更多的业务渠道
④.调节矛盾纠纷
3.如果在阿拉伯人的招待宴会上,你的讲话内容将包括()
①.抨击阿拉伯人的对立面
②.感谢主人的盛情
③.表明你与他们做生意的愿望
④.幽默地指出他们的习俗与你的不同
4.如果外国商人要你谈谈对时局的看法,你认为()
①.尽量避开这种话题
②.如实反映情况,但不表明自己的观点
③.明确阐述自己观点
④.争取发表精彩演说
5.你与俄罗斯商人商谈一项进口设备的交易,在初始阶段,哪一项将是主要谈判的内容()
①.价格
②.技术规格
③.出口许可证
④.支付方式
6.俄罗斯人告诉你,他同时与你和你的竞争对手谈判,并要求你降低价格,你的做法是()
①.同意
②.想法挤走竞争对手
③.拒绝在价格上让步
④.在其他方面做出让步
7.如果你到日本国内与对方谈判,日方送你礼物,你应当()
①.表示感谢,收下礼物
②.表示感谢,当面打开礼品盒
③.表示感谢,婉拒对方
④.表示感谢,并回赠礼品
8.你与日本商人洽商重要合作项目,日方迟迟不明确答复,这可能是()
①.他们不愿仓促行事
②.他们要反复磋商
③.他们对具体细节不清楚
④.其他影响因素
9.如果你与某阿拉伯商人在一社交场合喝咖啡,对方却不提生意话题,你应该()
①.在适当时候主动提起
②.等待阿拉伯人提出
③.想办法引导对方提出生意话题
④.避免提生意话题
10.如果你去拜见阿拉伯商人,准备与他洽商,但他却被其他事情缠住了,你应该()
①.立即告辞,问他什么时候再回来拜见
②.立即告辞,留给他你的产品资料
③.立即告辞,请他定出下次会谈日期
④.立即告辞,请他到你处来访
11.如果你到巴西去洽商,你认为在谈判中巴西人最常用的语言是()
①.西班牙语
②.葡萄牙语
③.英语
④.汉语
12.你认为外国人与中国人做买卖最大的顾忌是()
①.汉语语意太复杂
②.官僚体制导致的低效率
③.政治性风险
④.生活方式、价值观念方面的差异
13.你正在为从英国制造商那里购买一套动力系统而进行谈判,影响达成协议的最主要原因是()
①.价格条款
②.信贷条款
③.交货条款
④.质量条款
14.你发现外国客户把你的产品的价格加几倍出售,可他又迫使你再降低产品价格,你将()
①.向他揭露你的发现,并提高商品价格
②.把这一信息保留到下一轮谈判
③.询问他当地的价格政策
④.因为在交易中仍有利可图,所以保持沉默
15.与日本人洽商,最重要的是()
①.耐心
②.中间人
③.信誉
④.礼貌
16.从谈判的角度考虑,北美人与南美人最大的差异特点是()
①.语言不同
②.时间观念不同
③.做生意的方式不同
④.对外开放的程度不同
17.你认为同欧洲国家进行贸易的决定因素是()
①.双方融洽的关系
②.公司及产品的信誉、实力
③.中间人
④.高利润
18.同美国人讨价还价的策略技巧是()
①.高报价、低出价
②.客观、合理的价格
③.开出实价,坚持不妥协
④.让美方先报价
19.与中南美国家交易,最可靠的付款方式是()
①.托收承付
②.现金
③.即期信用证
④.远期信用证
20.如果你打算到一些阿拉伯国家推销商品,如埃及、沙特阿拉伯、科威特、伊拉克、利比亚等,你计划的天数是()
①.一个星期
②.两个星期
③.二十天
④.一个月
自我评估测验试题六
1.你怎样运用谈策略与判技()
①.非常主动
②.迫不得已时用
③.很少运用
④.不喜欢运用
2.如果休会作为一种策略考虑,它的主要作用是()
①.恢复体力与精力
②.创造与对方周旋的机会
③.解决疑难问题
④.拖延谈判进程
3.假设条件可能会起到下列哪种作用()
①.试探对方虚实
②.表明我方立场
③.争取对方让步
④.更好地讨价还价
4.留有余地策略与门户开放策略的关系可以理解为()
①.两者交替使用
②.留有余地策略使用时前提
③.开放策略失效之时使用留有余地策略
④.以开放策略为借口,更好地引用留有余地策略
5.润滑策略的本质应该是()
①.加深相互理解
②.保持经常联系
③.促进交易关系
④.增进双方友情
6.“误会”战术使用的前提是()
①.对方不停地提出新的要求
②.出现了真正的误会
③.制造分歧
④.对方有优势
7.你如何看待谈判人员受限制的权利()
①.关键看你怎样运用
②.能使谈判人员更好地发挥作用
③.不清楚
④.束缚了谈判人员
8.如果对方运用有限权力策略,你的反应是()
①.提出他为自己寻找借口
②.相信他说的是真实情况
③.认真调查,研究其权利范围
④.不管它
9.寻找契机的运用可以锻炼人的()
①.商业意识
②.决策能力
③.与人相处的技巧
④.处理危机的能力
10.“声东击西”战术在商业上的运用,主要作用是()
①.作为缓兵之计
②.作为一种障眼法,转移对方的注意力
③.克服谈判中的障碍
④.压制对方的士气
11.最后期限策略是指()
①.谈判谋略的最后一招
②.协商谈判的最后问题
③.谈判者心理的最后防线
④.谈判时间的截止时期
12.“吹毛求疵”战术最有效的使用方式是()
①.出其不意的运用
②.两个人唱双簧
③.造成冲突与矛盾
④.创造和气的氛围
13.攻心策略之所以有效的原因是()
①.利用软化手段使人妥协
②.利用人负疚的心理感受
③.通过影射,使战术奏效
④.使用心理压力法
14.疲劳战术适用于哪类谈判者()
①.脾气急躁,性格外向
②.性格内向,反应迟钝
③.富有忍耐力,不易发火
④.怀疑论者
15“以退为进”战术的实质是()
①.妥协退让,委曲求全
②.表面退却,实际进攻
③.以退却求对方退让
④.以退让达成协议
16.争取承诺策略在使用时要注意()
①.承诺不妥要及时收回
②.拖延
③.履行
④.不认账
17.你怎样理解“出其不意”战术
①.使用令人惊奇的人物
②.采用突然爆发的行为
③.利用优势压制对方
④.使对方措手不及而产生压力
18.“得寸进尺”战术的实质是()
①.一点一点地争取不会引起对方注意
②.利用人们妥协心理
③.通过不断争取实现既定目标
④.积少成多不会激怒对方
19.使用“以林遮木”战术的前提条件是()
①.有大量的第一手资料
②.对方要你提供详细情况
③.谈判内容比较复杂
④.你的真实目的需要掩盖
20.你怎样理解“既成事实”战略()
①.抓住关键问题要挟对方
②.明确提出己方条件并坚持自己
③.先谋取有利地位开应付对方的反击
④.先损害对方利益再谈补偿
自我评估测验试题七
1.“投石问路”策略的实质是()
①.再价格方面试探对方
②.就整个交易问题试探对方
③.采取各种方式试探对方
④.以问话形式试探对方
2.“投石问路”策略的主要作用是()
①.寻找谈价还价的借口
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