销售人员面试话术Word文档下载推荐.docx
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问题:
请讲述一件你通过学习尽快胜任新工作任务的事例。
追问:
(1)这件事发生在什么时候?
-------------S
(2)你要从事的工作任务是什么?
------------T
(3)接到任务后你是如何处理的?
----------A
(4)你用多长时间获得了完成该任务所必须的知识?
----(深层次了解)
(5)你在这个过程中遇到困难了吗?
-------------(了解其坚韧性)
(6)你最后完成任务的情况如何?
----------R
不同的岗位层级有不同的问话技巧,针对企业待招聘岗位的层级划分,我们将问话话术分为高、中、低三个级别,并按照STAR原则做出相应问题库,具体如下所示:
【高层岗位】
1)谈谈你在之前的企业主要负责哪些管理工作?
(S)
2)你所在的团队中,属于你的直属下级有几人,分别负责哪些工作,你是如何对他们管理分工的?
3)你对下级采用的考核方式是什么,对他们的培养有哪些?
(看其是否具备对关键人才的培养能力)
4)当你在前任公司离职时,公司是否有接替的人选,能否胜任?
(了解其职业操守及责任心)
5)你所在的公司在管理流程上是否存在疏漏的地方?
(了解其是不是一个具备观察力和责任心的人)
6)你对企业是否提出过关于管理流程的改进建议,是否被采纳,产生了哪些成效?
(S、R)
7)你认为在之前的管理过程中最困难的问题有哪些?
是什么原因造成的?
8)你们之前对同行业的市场情况及内部管理流程等信息做过调研吗?
9)谈谈你所了解的同行业竞争对手目前所采用的管理方式?
(了解其是不是一个眼界开阔和不断对自己提高要求的人,以及他对同行业的了解程度)
10)你认为我们与行业领先企业的差距有哪些?
如何改进?
(看其语言表达能力及对管理知识的学习)
11)你入职后会先从哪方面着手工作?
(了解其管理部署能力)
12)如果我们现在让你负责公司的全面管理工作,你能够简单介绍一下你对工作计划的安排吗?
(了解其逻辑思维,和对管理的统筹能力)
13)作为一个新的经理人,你如何更快融入到我们的企业并领导我们的员工?
你将怎样树立自己的威信?
(了解其管理风格与我企业是否匹配)
14)在过去的管理工作过程中,经历过几次公司的重大转型期?
15)谈一下在过去几年中你是如何制定年度战略目标的,都考虑哪些因素,在实施过程中的困难有哪些?
16)从事这一行业过程中,你是何时在什么样的情况下晋升为企业高层管理岗位的?
(目的是了解其他企业的晋升机制,及其经历背景的真实性)
17)谈谈你过往的企业对于员工晋升的主要依据有哪些?
18)你之前的企业是否遇到过业绩大幅度下滑的情况,当出现时,你们是如何处理的?
19)谈谈你在企业从事管理工作这几年,企业各年的业绩情况?
20)你认为“营销”和“人力资源管理”哪个对企业是最重要的?
(了解其对事情的思考是“片面”还是“统筹”,也间接了解其属于哪类领导风格及侧重点)
21)你决定跳槽的原因是什么?
22)你多长时间可以办完离职手续,到我企业入职?
(了解其是否具备职业操守)
【中层岗位】
1)谈谈在之前的企业你的直属上级与你的工作对接情况?
2)作为企业的中层力量,你觉得你最需要公司高层给予你那些支持?
3)谈谈你的职业生涯规划?
(看其是否有进一步向高层发展的意愿,以及周期时间,如果有,那么我企业是否可以给予其提升空间,即他在我企业未来的稳定性)
4)你认为目前从事中层管理工作,你的不足有哪些,如何去提升?
5)你业余时间都喜欢做些什么?
(看其在业余时间是否有学习进程安排)
6)在公司处于中层,不具备一些事情的决策权,但又领导着自己的团队部下。
你是如何处理员工对你提出的申请要求的?
(看其是否能够独当一面,以及情商高低)
7)当遇到员工提出加薪申请,你会如何答复?
(了解其情商的高低,及间接了解其他公司的薪酬管理问题)
8)你是如何给下属做考核的?
9)谈谈你们公司的年度战略目标是如何定的,划分到你的部分有哪些?
10)谈谈在过去的工作经历中,你遇到的最大困难是什么,最终是如何处理的,结果如何?
11)你的团队协作顺畅吗?
彼此配合是否默契?
(了解其协调管理能力)
12)如果出现不服从管理的员工,你会怎样处理?
(了解其是否是一个考虑问题全面的人,以及对事情处理是否是武断而不懂沟通的)
13)你以往有没有受到过最为严重的批评,原因是什么,你是如何处理的?
(看其是否能够在遇到问题时,首先考虑解决问题而不是推卸责任)
14)谈谈你与其他部门的工作对接情况?
15)你所在的公司是否存在工作流程不顺畅的?
16)你对工作流程的不顺畅是否提出过改进建议?
17)你的建议被采纳了吗?
有没有成效?
18)你之前都接受过哪些培训,效果如何?
其中哪些是你所在公司安排的?
19)请介绍一下你所负责的项目情况情况?
20)当遇到无理客户投诉我们的员工时,你会如何处理?
【基层岗位】
1)你从事这个岗位工作有几年时间了?
2)有没有给自己做过“职业生涯规划”?
3)业余时间有没有再进修或学习?
4)当遇到客户投诉你,你会怎样对待?
5)谈谈你所在的企业让你最为满意的地方和让你最不满意的地方?
6)谈谈你负责的工作内容?
7)你认为你在过往的工作过程中学到了什么或者积累了哪些宝贵经验?
8)在你之前所工作的部门,团队彼此分工是怎样的,有没有分工不合理或者扯皮现象发生?
9)谈谈你对所在部门的工作流程,有没有疏漏或不顺畅的地方,如果有疏漏,你们有没有提出建议的通道?
10)你认为在工作中,你最需要公司给予哪些支持?
(了解其工作是否是个用心的人,及间接了解同行业公司的不足之处)
【附:
销售人员标准面试话术】
序号
发问方向
发问内容
评审标准
1
开场白:
暖场,把气氛打开
*先生/小姐,你好,欢迎来应聘我们公司的销售岗位,本着对双方负责的态度,我们公司在业务拓展想要找到合适的人,你也想找到适合自己发展的岗位,能不能就你过去的一些工作经历,跟我们谈谈你的感受。
有关文化价值观方面:
1、你觉得原来的公司什么地方让你比较认同或者欣赏的?
2、你感觉原来的公司哪些方面让你很难接受?
3、你心目中理想的管理方式是什么样的?
问话主要抓住几个方面
A:
应聘者为什么离开原岗位?
B:
应聘者过去工作经历中喜欢什么样的岗位?
C:
如果有销售经历,在应聘者过去的销售经历中,他的业绩排名如何?
D:
此人的文化价值观是否与公司吻合?
2
在谈话过程中是否对销售工作有明显的兴奋点?
1、在过去的工作中什么样的经历让你感觉比较舒服和愉快?
为什么呢?
2、和你最要好的朋友在一起的时候,他们说你最多的是什么?
3.你觉得自己在那些方面表现得与众不同?
这些特点给你工作中带来什么样的好处和弊端?
问话主要抓住几个方面:
此人的优势和兴奋点有明显的表现吗?
此人的优势点和现在的岗位有关联性吗?
此人说的最多的是什么?
此人所表现出来的优势在过去的工作中有具体的表现和贡献吗?
销售兴奋点评分:
0分:
对销售相关话题无动于衷
1分:
对销售相关话题很模糊,可做可不做
2分:
对销售岗位有一定了解,有企图心但缺乏方法和技能
3分:
愿意接受销售岗位并期待有所成绩
4分:
对销售感觉兴奋,并手舞足蹈的
5分:
有销售的成就感,销售特质明显,自我激励和设身处地为他人着想
3
在过去工作中有无分析和解决销售问题的能力?
(星星闪烁问话,一问到底)
1、*先生/小姐,在过去工作中,你感觉遇到压力比较大的是什么呢?
2、你当时是怎么想的呢?
3、那你做了些什么呢?
4、结果怎么样呢?
不错的标准是什么呢?
(或问:
你在销售面临的最常见的两大困难情况是什么?
你会如何应付?
)
5、如何自信地对付这些反推销的?
毕竟,说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。
有问题没想法,思想消极、抱怨
有问题有想法,但没有行动
有问题有想法,有具体行动,但无结果
有问题有想法,有具体行动,但结果一般
有问题有想法。
有具体行动,结果明显
有问题有想法,有具体行动,并且有突破性结果,并对结果有总结分析
4
交流过程中的回答是否切题并且逻辑性强?
不切题,语无伦次,答非所问
表达思想含糊,无重点
表达层次性一般,能抓住基本要点
表达流畅、层次清晰
表达严谨,主题明确,善于总结
5
对这份工作岗位了解程度和准备度有多少?
1、你是如何理解你所应聘这个岗位的?
2、你是如何看待我们这次招聘工作的?
毫无理解,盲目选择
毫无理解,善于奉承
有一定的了解,但不完备
基本清晰描述本岗位
完全理解本岗位,并能提出建设性的建议
6
在此人的话语是否积极诚恳,不使用负面语言?
*先生/小姐,你对自己过去的工作能力和表现,打个分的话,你认为打几分呢?
60分是合格、80分比较满意、100分是完美。
(例,回答是80分的话)那这20分是哪些方面需要提升呢?
主要是什么原因呢?
经常用假设性语言,如果、假设、要是、可能、大概、也许、差不多
偶尔提到自己的责任
能够客观理性分析自身和问题所在
对遇到问题能主动承担责任并归于自己,或积极解决
能展示愿意解决问题的决心,并有肯定语言
回答分析:
优秀的销售应聘者看问题总是积极正面,能从自己身上找可以提升的地方,而不是表现出不自信或者一味地抱怨。
7
此人在应答过程中有无明显的肢体语言表达?
眼神飘忽不定,面目无表情
不敢正视,有遮掩性动作,如挠脑袋、捂鼻子、掏耳朵、左顾右盼
坐姿较为端正,眼神关注对方
坐姿前倾,眼神专注,积极回应
谈到相关话题肢体语言丰富,有持续的兴奋
8
此人在应答过程中是有影响说服他人的表现?
1、你为什么觉得自己能够胜任这个岗位?
2、客户不相信你说的话你会怎么办?
3、(面试结束时刻)你有什么问题需要问我们的吗?
反应平淡,不直面回答问题
回答偏理论,没有确切证据,答案比较牵强
回答能提供部分依据,但不完整
立刻回答并能提供充分依据
反应积极,并有成就感,并能提供依据的细节,并立刻想知道结果
9
对此份工作是否有明确的动机和渴求?
1、你找工作最看重什么?
2、你最看重我们公司的是哪些方面?
在这个平台上你想得到什么
没有什么明确想法
抱着观望、学习的态度进来
有一定的目标感及企图心
有明确清晰的目标,且有较为的具体的描述
目标清晰,且有强烈的职位动机和排他性
10
此人的自我激励能力表现如何?
你未来两年在我们公司想做到什么程度?
1、你说的是真的吗?
2、你的承诺有多大?
3、你以前做过这样的承诺吗?
4、结果如何?
5、你准备什么时候开始?
犹豫不决,没有方向和目标
答案明确,承诺不坚定
答案明确,承诺坚定
答案明确,承诺坚定,并提供过去的事实做依据
语气坚定并准备有立刻行动的行为,且计划明确
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- 销售 人员 面试