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在了解沟通过程后,我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。
首先,就是确保信息的准确性。
如果对方发现提供的信息有误,会使谈判人员陷入误导之嫌,就会是对方产生警觉,甚至可能产生相反的行动,是谈判人员被动,甚至陷入困境。
信息还必须要足够清晰,这正是表达上的“公理”,就是那些特“模糊派”观点的艺术家,他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。
清晰并不是简单,商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。
在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中,飞行员说的是“油料不足”,这样表述过于简单,没有清晰的表述出实际情况。
实现清晰必须满足一下四个方面要求:
(1)逻辑清晰
(2)表达清晰(3)简洁(4)活力。
1.1.2有效口头表达的效果特征
说服力是取得商业成功作重要的要素,商务谈判中具有说服力能形成协同效应。
在谈判中与对方取得认同,能让谈判更加顺利。
为使话说更具说服力,首先应该明白说服力的来源。
(1)诱之以利,让对方获得利益
不管在生活中还是商务谈判中,“欲得之,必先予之”这个道理是共通的。
没有利益的驱动,在商场上是不能说服对方的,只凭权利和强制是不能其作用的。
(2)投其所好,让对方感到亲切感
当对方处在警觉状态时,是不可能说服对方的。
通过投其所好,找到双方的共同之处,消除其戒备,才能通往成功。
人们在决定接受某产品或某项服务时,都要事先确定其中的风险。
(3)动之以情,消除对方的心理障碍
情感是说服活动的媒介。
当对方出于厌倦的状态时,说出来的话,是不具有说服力的。
(4)善于折中,让对方感到双赢
当对方感到没有利益时,自然不会觉得所听到的话具有说服力,当对方感到只是他获利,而谈判方无利可图时,对方也不会不相信,因为没有人愿意白做事情。
只要在双方都从中获利,这样才会更具说服力。
2.有效口头表达的实现及运用
一个农夫在集市上卖玉米。
因为他的玉米棒子特别大,所以吸引了一大堆买主。
其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子,于是他故意大惊小怪地说:
“伙计,你的玉米棒子倒是不小,只是虫子太多了,你想卖玉米虫呀?
可谁爱吃虫肉呢?
你还是把玉米挑回家吧,我们到别的地方去买好了。
”
买主一边说着,一边做着夸张而滑稽的动作,把众人都逗乐了。
农夫见状,一把从他手中夺过玉米,面带微笑却又一本正经地说:
“朋友,我说你是从来没有吃过玉米咋的?
我看你连玉米质量的好坏都分不清,玉米上有虫,这说明我在
种植中,没有施用农药,是天然植物,连虫子都爱吃我的玉米棒子,可见你这人不识货!
”接着,他又转过脸对其他的人说:
“各位都是有见识的人,你们评评理,连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?
比这小的棒子就好么?
价钱比这高的玉米棒子就好么?
你们再仔细瞧瞧,我这些虫子都很懂道理,只是在棒子上打了一个洞而已,棒子可还是好棒子呀!
我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢!
他说完了这一番话语,又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边,故作神秘状,说道:
“这么大,这么好吃的棒子,我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!
农夫的一席话,顺此机会,把他的玉米棒子个大,好吃,虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了,众人被他的话语说得心服口服,纷纷掏出钱来,不一会儿功夫,农夫的玉米销售一空。
在沟通过程中,常常会遇到一些矛盾的、顾此失彼的、难以两全的情况,使人们处于两难的境地。
语言艺术的具体方法因人、因事、因时、因地而异,没有绝对使用任何情况的方法。
只有灵活的运用各种沟通技巧,才能谈判的一致。
在上述的案例中,农民并没有因为有顾客的刻意刁难而放弃,而是及时有效地通过幽默的说话方式技巧扭转了局势,成功的卖完了所有的玉米。
语言沟通无处不在,为达到谈判的成功,是需要谈判人员了解各种语言技巧并将之有效灵活的用于谈判中。
2.1商务谈判的叙述技巧
谈判过程中的叙述包括“入题”、“阐述”两个部分。
在入题和阐述中,一般有两种方式能在这两部分通用:
直言不讳和委婉。
直言不讳看似是一种最原始、最简单的做法,但是其也存在一定的合理之处。
在一些特定的环境下,直言不讳这种方式显得简洁并且具有说服力。
只有直言,才能产生根本的效果,也只有直言,人与人之间才能产生信任。
人与人之间最大的信任就是关于进言的信任,直言是真诚的表现,是关系亲密的标志。
尤其是对于关于比较亲密的人,委婉的方式更加容易造成心理上的隔阂感。
试想一下,如果与熟悉的同学和朋友,一见面就说“对不起”,一插话就问“我能不能打断一下”,周围的人会如何看待你?
不过直言不讳并不意味着粗鲁,不讲礼貌。
在谈判桌上直言,尤其是在说逆耳之言时需要注意一下问题,这样不仅不会影响直言的效果,反正会改善。
第一,在直言是配上适当的语调、速度、表情和姿态。
在上述案例中,当农民面临顾客的刻意刁难时,他是面带微笑却又一本正经的反驳刁难客人的言论的。
微笑让农民给其他一种客人十分礼貌的感觉,能给其他客人一种亲近感。
而面对客人的刁难,农民的一本正经显示除了自己对这件事情的重视与真诚。
第二,在拒绝、制止或反对对方的某些要求时,面带诚意的陈述一下原因和厉害关系。
农民在面对
自己顾客说自己玉米棒上的有虫子的问题时,并没有回避这个问题,而是从有虫子可以证明没有撒农药很天然这方面来入手,让其他顾客了解自己自己有虫玉米的优点,从而缓解危机。
不同的谈判过程中会遇到不同的问题,而不同的谈判环境需要不同的方式。
直言不讳的方式,并不适合于所有环境。
在多数情况下,为了避免过意直露,影响谈判气氛的融洽,可以采取委婉的方式。
委婉表达产生于人际沟通中出现了一些不能直言的情况。
一是总会存在一些因为不便、不忍或不雅等原因而不能直说的事和物,只能用一些与之相关、相似的事物来烘托要说的本意。
二是总会存在接受正确意见的情感障碍,只能用没有棱角的软化语言来推动正确意见被接受的过程。
常见的委婉手法有以下一些:
(1)用相似相关的事物取代本意要说的事物。
在上述案例中,农民幽默的将刁难的顾客比作会说话的虫子,并没有指责顾客,这样既给顾客留足了面子,也让刁难的顾客感到羞愧。
(2)用相似相关事物的特征来取代本意要说的事物的特征。
(3)用与相似相关事物的关系类推与本意要说的事物的关系。
(4)用某些语气词如“吗、吧、啊、嘛”等来软化语气。
这样可以不使对方感到生硬,让语气显得比较客气、委婉,会使对方易于接受,有更大的说服力。
(5)以推托之词行拒绝之实。
假如别人求你办件事,你回答说“办不到”会引起不快。
而说“这件事目前恐怕难以办到,今后再说吧,我留意着。
”,这样委婉的方式,明显让人更易接受。
(6)以另有选择行拒绝之实。
例如,有人向你推销一件产品,你不想要,你可以说:
“产品还可以,不过我更喜欢另一种产品。
”又如,有人要求同你下星期一进行下次洽谈,你不想在这天洽谈,你可以说:
“定在星期五怎样?
(7)以转移话题行拒绝之实。
在谈判过程中,直言不讳和委婉这两种方式是主要的沟通技巧。
在语言的表达上要做到:
准备移动,简明扼要。
要具有条理性,语言要附有弹性,根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点,调整我方的洽谈用语。
发言要紧扣主题,措辞得体、不要拐弯抹角,以和缓的语言表达自己的意见,同时注意语调、声音、停顿和重复,谈判者声音的高低强弱也是影响谈判效果的重要因素之一。
声音过高,震耳欲聋,不会让人感到亲切,过低过弱,也不会让人感到兴奋。
在谈判者发表意见时,必要的突然停顿或者有意的重复某几句话,也能起到意想不到的作用。
它可以引导听着对停顿前后的内容和重复内容进行回顾、思考,从而加深双
篇二:
商务谈判中的沟通技巧有哪些
商务谈判中的沟通技巧有哪些?
商务谈判的过程,实际上即是一个谈判双方基于各自利益点,相互协商沟通,以达成合作协议的过程。
因此,在谈判中讲求一定的技巧非常有必要。
那么,商务谈判中可供我们借鉴的沟通技巧都有哪些呢?
下文中,世界工厂网小编以招商谈判为例,与朋友们分享一些谈判经验人士对谈判中沟通技巧的介绍:
有谈判经验人士指出,谈判中,沟通的技巧很重要,我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯,他们分别是:
打岔、主导、迎合以及垫子。
案例:
招商经理:
刚才我根据您的投资计划,我对项目做了一个介绍,您看还有什么地方我再详细阐述一下?
客户:
我觉得×
×
的加盟比您们的优惠,你们加盟费8万,他们才5万?
说的很好!
您知道为什么吗?
这就是投资我们项目的关键。
为什么?
一个投资1万回报一万的项目,和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?
当然选择2万了,不用说,做生意为了赚钱啊
对,这就是我们费用跟他们区别的地方
恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。
您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,做的都还不错啊,虽然不是同一个行业,但是服务行业管理是相通的,这个管理能力对您以及对项目来说,是成功的关键,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。
那倒是,我还是懂一些管理的,我曾经开过店,也帮别人管理过店,做过公司的部门经理什么的,他们都说我适合做老板,呵呵。
。
比如。
(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。
我人缘比较好,跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起,我就喜欢交朋友,您是什么地方的人?
我是山东人,看我爽直真实的性格就知道,做事利索,有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。
做事嘛,看好了就做,怕这怕那就没有办法做事。
就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。
呵呵。
开店啊,就是需要您这样有勇有谋,做事魄力的老板。
您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。
好的。
一、主导
主导是招商谈判中的一个关键技巧,就是在谈话中埋伏一些诱饵,一些没有明说的线索,自然地说完后,引发听者的好奇,从而追问,进入您的话题领域和范围。
那比如,
在客户不断追问产品性能的时候,不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候,不断追问技术细节的时候,不断关注加盟条件、售后等细节的时候,都可以运用主导的技巧来控制话题,向招商有利的方向发展。
比如案例中,客户对费用提出异议的时候,“您知道为什么吗?
这就是投资我们项目的关键”,“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?
客户在我们引导过程中,在说起自己的得意之处开始跑题,我们及时通过承上启下的顺延转折,将客户带回主题:
“就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。
开店啊,就是需要您这样有勇有谋的老板。
关键点:
主导的关键在于控制话题,但是在控制话题的时候要注意松驰度,就像放风筝,一会松一会紧,如果过于逼近或者功利过强,风筝线就会断。
所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述,将一些没有明说的线索自然的体现。
二、打岔
我们在招商谈判中,经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题,最常用的技巧就是打岔,不按照对方的思路展开谈话,而是将话题引到另外的线索上去。
比如,当客户指出,有其它的客户加盟费比您给我的低;
当客户对我们不太信任的时候;
当客户提出的异议和竞争对我们不太有利,当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知;
当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候;
当客户要求降价的时候等,都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。
比如案例中客户说“恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。
”这句话,实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心,但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下,招商经理巧妙的通过打岔的技巧,顺延了话题:
“您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,这个对您以及对项目来说,是成功的必要条件,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。
”将这个问题的重点转向了个人信心方面。
打岔的要求是自然,新的话题要从对方出发和考虑。
高级顾问最需要的就是关键时刻,可以有效地控制谈话的主题和发展脉络,而首要的技巧就是打岔。
三、迎合
第三个沟通技巧就是迎合。
案例中,招商经理的核心目的是要说服客户加盟。
案例中“我觉得×
的加盟比您们的优惠,您们加盟费8万,他们才5万?
”,“招商经理:
”“就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。
”非常自然地顺延对方的语意,并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。
迎合要求就对方的观点进行合理的解释。
通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立,尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。
如果对方说的不是观点,而是具体的事例,那么就帮助对方提炼为观点,总结、抽象到一个高度,从而让对方觉得他特别伟大。
这就是迎合的作用,在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。
四、垫子
最后一个沟通技巧就是垫子,垫子表现为夸奖、赞扬,让对方内心没有任何抵抗,甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识,这就是在对话中铺设垫子的作用。
垫子就是沙发上的垫子,没有垫子沙发不舒服,沟通中没有垫子,也会生硬。
我是山东人,看我爽直真实的性格就知道,我做事就很利索,有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。
在案例中,说他的脾气跟我很像,就是暗示他的行为将向“做事干脆”,这个垫子就是为“您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看”做铺垫的。
垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下,要真实,不能过于虚夸,就像赞美一个女士,明明就是皮肤不好,你一定要说皮肤很白,本就是一个小眼睛,你一定要说他眼睛大而有神,那就会让客户感觉很虚假。
我们可以说她长得很有特色,很有气质,因为每个人都有自己“金子”般的地方。
最后我们对这些技巧做一个总结:
1、谈判中自然有条理的实施主导
2、不好或不必回答的问题时自然打岔
3、客户观点和意见要合理的迎合并转向
4、招商观点和步骤实施要提前做好垫子
条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚垫子=成功谈判
谈判高手都知道的谈判技巧
无论是何种类型的商务谈判,谈判中,作为一名谈判代表,应该掌握并能熟练运用一些谈判技巧。
那么,常用的谈判技巧都有哪些呢?
下文中,世界工厂网小编与您分享的是谈判高手们都知道的谈判技巧。
这些谈判技巧主要有:
技巧一:
谈判前要有充分的准备
知己知彼,百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,
这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。
技巧二:
只与有权决定的人谈判
谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。
采购人员接触的对象可能有:
业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
技巧三:
尽量在本企业办公室内谈判
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
技巧四:
对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”,也就是说:
我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。
技巧五:
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象:
费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!
永远不要忘记:
在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。
采购员可以说:
“什么!
?
”或者“你该不是开玩笑吧?
!
”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。
技巧六:
放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。
但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。
因此采购人员不要先让步,或不能让步太多。
技巧七:
采取主动,但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。
故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。
然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。
对方若难以招架,自然会做出让步。
技巧八:
必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
技巧九:
谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定
有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。
他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。
但另一方面,采购人员须说明:
没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。
这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。
如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。
适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。
这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
技巧十:
尽量以肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。
故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。
技巧十一:
尽量成为一个好的倾听者
一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。
采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。
技巧十二:
尽量从对方的立场说话
很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。
但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。
在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。
因为对方更会感觉到:
达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
技巧十三:
以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。
此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。
草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。
古语云:
“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”,不事情拖到下次解决可能会更
篇三:
商务谈判与沟通技巧大全
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。
谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全
商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。
作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。
如下,世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧:
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作
会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把
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- 谈判 中的 沟通 技巧