《赢单九问》各篇幅要点总结.docx
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《赢单九问》各篇幅要点总结.docx
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第一篇:
识局
要点小结:
单一销售目标:
第一问:
客户究竟要什么?
·是每次销售所实现的具体任务。
·与我们的产品,服务或方案直接相关。
·是具体、清晰、简洁的。
·可定义,可衡量的,如:
有明确使用部门、应用范围和目标等。
·有明确的预算的。
·有时限的,如:
在某时间卖一定数量的具体产品给谁。
客户概念:
·是客户对方案及方案价值的认知,包括内心的感受、评价、愿景、想法等
·是个人的,不是公司的
·想要实现、解决或避免什么。
·是不断变化的。
·有时是无法清晰表达的。
·客户基于方案符合他得概念而做出决定。
第二问:
我的位置在那里?
要点小结:
#确定销售位置时要考虑:
·所处阶段:
潜在阶段、意向阶段、方案阶段、商务阶段、成交阶段。
·紧迫程度:
客户很紧急、正在选型、着手引入、以后再说。
·竞争形势:
单一竞争、领先对手、旗鼓相当、处于劣势。
#项目温度计:
·100~90度:
陶醉
·90~80度:
幸福
·80~70度:
安全
·70~60度:
舒服
·60~50度:
还行
·50~40度:
顾虑
·40~30度:
不舒服
·30~20度:
担心
·20~10度:
害怕
·10~0度:
恐慌
第三问:
如何识别关键人
要点小结:
#决策角色:
最终决策者EB
·做出决策不需要再请示他人
·在否定意见下能做出肯定并生效
·在肯定意见下能做出否定并生效
技术选型TB
·规范的制定者或执行者
·项目决策中拥有否定权
·他们不能让我们成功但能让我们不成功应用选型UB
·使用我们的产品或方案并从中收益
·其成功与我们的方案有直接关系销售顾问Coach
·他能够在销售中指导我们
·我相信他,他相信我,我们之间完全互信
·他被客户的决策层所信任
·他对我有十足的信心,希望我赢
第二篇:
拆局
第四问:
客户如何评价我
要点小结:
#反馈模式
·如虎添翼:
增长模式G,我希望能变的比现在更好
·亡羊补牢:
困境模式T,我遇到麻烦要解决,否则后果很严重
·我行我素:
平衡模式EK,我觉得现在挺好的,没必要改变什么
·班门弄斧:
自满模式OC,我比别人强多了,改变什么?
要改变说不定还不如现在呢。
#支持程度
·+5热情拥护
·+4大力支持
·+3支持
·+2感兴趣
·+1认知相同
·-1应该不会拒绝
·-2不感兴趣
·-3作负面评价
·-4抗拒你的建议
·-5坚决抵制你的销售旗与雷
旗:
用以标注我们的差异化优势
·客户曾购买我们的产品并比较满意
·领先竞争对手
·支持度大于+3
·反馈模式为G和T
雷:
标注我们潜在的风险或威胁
·我们要解决的不利情况
·遗漏的或不确定的重要信息
·支持度小于等于-3
·客户对销售不利的反馈态度EK和OC
·客户方未接触过的关键人
·客户方新出现的关键人
·可能的组织机构重组
·关键人可能发生的职位变化
·任何不确定的信息
第五问:
究竟是谁说了算?
第六问:
客户到底想什么?
要点小结:
#结果与赢
·结果是方案对客户组织带来的影响
·方案对业务产生影响
·可数的,可测量的,可量化的
·公司层面的,通常影响多人
·源于业务需求
赢是你对客户个人利益的实现
·方案对个人利益的影响
·无形、不可测量、不可量化
·个人层面的,不是个人感受
·面向自己的概念
第三篇:
布局
第七问:
如何应对关键人?
要点小结:
#应对最终决策者EB
·不知道他是谁时直接探问,请教Coach,推测并验证
·被阻挡时做能帮阻挡者赢得老板信任的事,赢得阻挡者的信任。
·见高层时多做功课,提供“有用的信息”,准备“简报”。
·每次接触都要有“正当的理由”
#应用选型者UB
·产品和方案的价值只有在使用者应用之后才为企业产生价值
·忽略使用者的需求和想法是一种短期的销售方式
·如果他得想法或需求被重视,他很容易成为我们的支持者
#技术选型者TB
·他将决策者的委托、局部说“不”的权限视为决策权。
·他会因未受尊重而阻碍或否决提议
·不能无视他得存在,必须尊重他,否则就有阻力。
·不要企图让我们的顾问“说服”他得观点,那是“对车”。
#销售顾问Coach
·能帮我们核实消息的真实性和完整性,能提供独特且有用的信息
·帮我们评估关键人的影响力和对我们的建议的反馈
·尽量不要让Coach过多出面
·不要将Coach与朋友,信息提供者,客户内部推广者等混淆
#漠然消极的角色EK
·共同建立新德期望,让其看到更美好的蓝图
·与其共同感受糟糕的现状而主动采取行动。
#自满的角色OC
·以柔和间接方式交流,满足他“自满”的释放需求
·有时耐心等待是首选策略,把更多的时间和精力投给G和T型人
·破釜沉舟要看对象
第八问:
如何有效用资源?
要点小结:
·资源的使用有明确的目标
·针对具体的要解决的问题
·熟悉资源在组织中德分布情况
·资源不求最好而重在适用性
·资源对客户反馈和支持程度的知会与重视
·与资源的沟通和互信
·关注资源的“赢”
第九问:
面对竞争怎么办?
要点小结:
#竞争对手根深蒂固
·在客户机构里与更多的人接触
·不要窃取生意,而是帮助客户
#我们的地位根深蒂固
·随时关注变化
·警惕变化带来的影响
#我们的价格很高
·让价值与价格对等
·大幅杀价是无效的
#顾客邀请你参与竞标
·没有充分了解,就不要去投标
·如果不去,礼貌地回复,让顾客感觉到被尊重
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