业务员每日工作职责及流程.docx
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业务员每日工作职责及流程.docx
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文件名称
业务员每日工作职责及流程
编号
起草部门
版本
第一版
工作职责:
一、工作时间:
每月26天工作制
二、工作区域:
负责公司或城市经理指定负责的区域
三、工作范围:
开发市场、维护网络、协调客情、监督执行各项活动、信息反馈
四、工作职责:
1、负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。
2、负责做好铺市和销售工作,并维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关系,协调工作,负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作
3、负责渠道商处业务人员的指导、培训,指导渠道商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等
4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态
5、负责渠道商销售网络的抽查,并调查监督渠道商的出货价格、销售政策落实情况,客观的评价经销商的网络维护能力,配送能力,仓储能力,及时了解终端网络的产品送达情况、遗留问题解决情况
6、参与到渠道商的日常业务中去,及时了解市场信息
7、及时清点经销商库存情况,掌握市场的实际销量
8、每天按照规定及时填写各种报表,周六将周工作报表传回公司,回报区域内地的销售和市场情况
9、调查突发性事件(如:
质量问题、市场违规问题等),并对公司作出书面报告
10定期对市场进行调查,如:
铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品信息及动态等,对公司所投市场费用使用情况的真实性负责,监督、执行各项促销活动落实到位,无条件接受和完成公司下达的销售任务
五、所有业务代表须克尽职守,遵守公司规章制度,做好本职工作
每日工作流程:
每天提前10—15分钟到岗
8:
00—8:
30晨会
晨会例行内容:
热身准备:
晨号(我们是碧海缘人,以诚信勤勉,务实进取的精神,为碧海缘事业奋斗每一天!
)
业务代表进行昨日工作总结:
昨天拜访客户数、市场动态、解决客户问题数量、成交客户数、成交量、成交率、新开发客户数等
主管做昨日总结:
解答业务员提出的问题、宣布昨日检核路线、检核结果、评分情况、提出批评或表扬及改进意见。
主管宣布今天的具体工作安排;销售价格政策的变动;询问有无困难问题、提建议,讨论。
拜访准备:
制定当天的拜访计划,准备当天拜访文件,整理POP,笔、笔记本、、宣传品、抹布、名片、资料、订单、等必备工具)
8:
30—17:
00客户拜访:
客户拜访工作内容:
进入售点前的准备工作,售点外店情察看(有无POP、张贴是否正确),进入售店后向客户打招呼
有货—检查库存,做好售点生动化(按先进先出原则保持货架的充满度,陈列位置醒目,集中摆放,所有产品正面向外)
做销售访问,记录问题(能当场解决的就当场解决;不能解决的上报领导后再解决)。
以及竞品资料的收集(包括:
价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等以及我司产品的售卖情况、顾客反映、有无乱价,窜货现象等)
无货——建议订单,确认订货,确认下次拜访时间并向客户致谢
除了正常的拜访之外,每天预留出一个小时的时间开发新客户
客户拜访动作流程:
*进门前看客户资料卡,了解店主姓名,进、销、存情况,以及上次的客户要求及处理结果。
*整理服装仪容。
*检查户外广告。
*向客户打招呼,作自我介绍。
*询问上次进货送达情况,客诉处理情况。
*张贴POP,整理生动化(注意价格标识的清晰度)。
了解库存。
*指出货架摆放不规范影响销量的地方,同时进行排面产品整理,货架清洁,摆放,并向店老板强调陈列对销售的帮助,灌输生动化观念(注意:
充足度保持;先进先出;集中摆放,位置醒目,中文朝外,正确的品牌顺序、包装顺序;警示即期品)。
*展示当日进货政策价格,让客户考虑进货数量品项。
*根据客户的进、销、存记录,全品项销售原则,1.5倍库存原则以及公司的促销广告活动之机会。
提出合理进货建议,写订单。
*了解市场动态(包括竞品各种迹象:
定价,销售情况,促销,生动化包装新品,客户反映等;以及本品的售卖情况,使用后反映,有无乱价,窜货,库存,生动化铺货率等)。
*再次确认定货量无误,约定下次拜访时间,道谢出门。
四、17:
00—17:
30回公司填报表,晚会
汇报当日工作内容和市场动态并填表,交主管审查。
做出定单交给司机;并划出当日送货线路图。
思考明日有无须提前准备的事情。
业务员在一天的工作过程中涉及的相关表格(1《拜访路线图》、2《拜访路线顺序卡》、4《拜访日报表》3《客户基本资料卡》
《拜访线路图》
区域业代
说明:
1、将业代所辖区域做成平面图,将此区内的客户位置标于地图之上。
2、街道要画成双轨,标识清楚售点在街道左边还是街道右边。
3、大家属区、大工矿企业等在图上标出,作为参照物
《拜访线路顺序卡》
区域___业代___
客户编号客户名称地址联系人电话客户类型备注
说明:
客户编号:
A120表示A业代周一拜访的第20个售点,B215表示B业代周二拜访的第15个售点
性质指客户的渠道类别(如:
超市、流通、餐饮、名烟名酒店等)
备注栏写明客户的授信情况
表二和表一、表三的售点是一一对应关系
说明:
1、如果表一图上标了50个售点,表二就有50家客户的明细记录,对应就应该有50张表三--每一家客户一张销售记录卡。
2、业代每次拜访客户时填上拜访日期,统计存货进货数量,离开时填写拜访时间是几点几分,备忘栏写明此次拜访的异常情况(如客诉)。
3、拜访时间的填写是监控业代是否在8小时内满负荷工作的重要工具,
a、可以打电话向客户查实;
b、可观察笔迹是临时填写的还是在每个店工作过程中填写的
注:
如果业代真的是按要求认真工作那么一张客户销售记录卡填了两次(说明已经用了1周)之后就已经相当旧,而且一定有污损痕迹。
C、根据业代的填表记录,掌握业代到某一处客户处常规是几点,届时守株待兔看业代是否真的按时到达。
4、主管可持此表复查业代昨日拜访线路、核实订单、赠品情况。
5、此表的库存栏只做建议不做要求,如果业代每天对所有售点都做存货登记,恐怕会浪费时间,所以引导业代对A类大售点等重要客户坚持做存货管理就可。
要求各项目部将所在辖区分成几个区,每个区的负责人都落实到业务代表,要求每个业代表负责的店数不少于30家。
业务代表根据所负责区域的实际情况划分成两条拜访线路,为六天拜访,A类客户每周拜访4次。
将每家店的拜访具体到时间.
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