市场营销部发展计划.docx
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市场营销部发展计划.docx
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市场营销部发展计划
市场营销中心的发展计划
一、市场营销中心的目标及标准
二、体制编制
三、营销机制
四、市场开发计划
五、业务管理计划
六、重点工作开展
七、市场部工作量考核标准及奖罚规定:
八、业绩奖罚规定
市场营销中心以龙脉温泉资源为基础,创造以养生、度假、商务为一体的综合型品牌,组建一支开拓市场的精英队伍,实现产值过亿目标的经营管理营销企业。
一、市场营销中心的目标及标准
1、目标:
(1)、人人成为养生健身专家,精通温泉养生健身知识,为客户作养生健康职业顾问。
(2)、人人成为商务会议专家,为客户策划组织理想的商务会议活动。
(3)、人人成为度假聚会专家,为客户策划愉快的度假聚会活动。
(4)、人人成为“中国是我家”的专业顾问,为客户开启走遍中国的全新体验之旅。
(5)、人人成为年销售千万元产值的精英带头人。
2、领导人的要求
(1)、营销职业形象优秀,营销手段创新的带头人。
(2)、5年以上市场销售工作经验,年个人业绩优秀。
(3)、有较高的政治素质和职业道德素质,有强烈的事业心,办事果断有效,立竿见影。
(4)、不断创新营销手段和温泉养生健身方法,创新推动领导本行业机制激励手段,实现营销专业带头人的工作目标。
(5)、具有营销组织能力、亲和能力和人力资源管理能力,具备出色的培训和独立策划能力以及整体掌控能力。
(6)、具有国家或(区以上行业协会)颁发的营销专业中级证书和策划师证书。
以及成为本企业一专多能的带头人、吃喝玩乐的带头人。
(7)、制定本专业市场营销开发五年、十年发展计划,完成部门业绩任务,实现企业营销带头人的工作目标。
3、职业人的要求
(1)、性别不限,22岁以上,职业形象、职业道德行为良好。
(2)、教育背景:
大专以上学历,营销类相关专业。
(3)、工作经验:
1年以上销售工作经验,热爱销售行业,有坚定献身销售行业精神。
(4)、具备主动、热情的行为要求和较强的创新及学习能力,有职业道德、历史记录良好,忠业守信,熟知营销聚会专业知识。
(5)、熟会英语900句,会简单的英语问候与交流。
(6)、作营销行业创新的带头人,一专多能的带头人,吃喝玩乐的带头人。
(7)、制定个人市场营销五年、十年职业生涯计划,完成个人月、年业绩任务。
二、体制编制
1、体制:
分为一室三部,一室为市场部办公室(含广告策划),三部分别为东区办事处(含两个销售部,每部门两个小组)、西区办事处(含两个销售部,每部门两个小组)、综合销售部(含网络销售、客服)。
2、编制:
定编58人
(1)办公室:
定编4人,总监1名,主任1名,文员1名、广告策划1名。
(2)东区办事处:
定编23人,大区经理1名,部门经理2名,每组销售主管5名(含组长1名)。
(3)西区办事处:
定编23人,大区经理1名,部门经理2名,每组销售主管5名(含组长1名)。
(4)综合销售部:
定编8人,部门经理1名,销售4名,客服3名。
三、营销机制
实行阶梯晋升制,人人有机会,只要能完成销售业绩任务,发展新员工,带领其他人员共同完成市场目标,即可晋升。
办事处共分7个级别,分为兼职人员、实习人员、销售主管、销售组长、部门经理、大区经理、中心总监。
(一)市内办事处
1、兼职人员:
只要有意向开发龙脉业务并办理兼职手续的,均可
成为市场部兼职人员。
(1):
月提成:
可享受正式销售员提成。
但业绩只能挂靠于市场部销售员。
(2):
奖励:
连续三个月完成市场部实习人员保底任务后可申请入
职,成为市场部实习人员。
(3)处罚:
连续半年无业绩与龙脉自动解除关系。
2、实习人员:
需在人事部办理实习手续,成为市场部在册的实习人员。
(1):
任务:
淡季3万/月,旺季6万/月。
(2):
福利:
享受娱乐票福利,不享受龙脉正式员工其他福利。
(3):
定资:
55元/日。
(4):
月提成:
可享受企业提成政策。
(5):
奖励:
连续三个月完成市场部正式销售员保底任务后可申请转正,考核合格后成为市场部正式员工。
(6):
处罚:
一年内未转正转为兼职人员。
3、销售主管:
(1):
任务:
淡季8万/月,旺季20万/月。
(2):
福利:
享受龙脉正式员工福利。
(3):
定资:
60-120元/日(基本工资:
效益工资=5:
5)。
(4):
月提成:
可享受企业提成政策,可发展兼职人员,并享有兼职人员业绩和提成(个人保底任务1万/月)。
(5)奖励:
连续三个月完成个人保底任务,且发展5名人员,可直接晋升为销售组长,单独成立销售组,享受销售组长工资待遇。
(6)处罚:
半年未完成个人保底任务工资降一级。
未完成个人年保底任务转为实习人员。
4、销售组长:
每个小组正式员工5名(含组长)
(1):
任务:
小组淡季40万/月,旺季100万/月。
(2):
福利:
享受龙脉员工福利
(3):
定资:
80-160元/日(基本工资:
效益工资=5:
5)。
(4):
月提成:
可享受企业提成政策,可发展兼职人员,并享有该销售小组业绩(不含本人业绩)提成的0.4%,每月按60%计提,其余40%年底核算。
(5):
年奖励:
完成小组年保底任务,且发展10名人员,可直接晋升为销售经理,并享受销售经理工资待遇。
完成小组年保底任务,超出部分按2%奖励。
(6):
处罚:
年底未完成小组保底任务,40%月小组提成不予计提。
5、部门经理:
每个部门正式员工10名
(1):
任务:
部门淡季80万/月,旺季200万/月。
(2):
福利:
享受部门经理福利。
(3):
定资:
90元/日-200元/日(基本工资:
效益工资=5:
5)。
(4):
月提成:
可享受企业提成政策,并享有该部门所有业绩(不含本人业绩)提成的0.3%,每月按60%计提,其余40%年底核算。
(5):
年奖励:
完成部门年任务,且部门人员达到20名以上可晋升为大区经理,享受大区经理工资待遇。
完成年部门任务,超出部分业绩(不含本人业绩)按1%奖励。
(6):
处罚:
未完成部门年保底任务,40%月部门提成不予计提。
6、大区经理:
每个大区正式员工20名
(1):
大区任务:
淡季160万/月,旺季400万/月。
(2):
福利:
享受部门经理福利。
(3):
定资:
100元/日-300元/日(基本工资:
效益工资=5:
5)。
(4):
月提成:
个人可享受企业提成政策,并享有该区所有业绩(不含本人业绩)提成的0.3%,每月按60%计提,其余40%年底核算。
(5):
年奖励:
完成市场部区域任务,超出部分业绩(不含本人业绩)再按0.8%进行奖励。
(6):
处罚:
年底未完成大区保底任务,40%月大区提成不予计提。
(二)综合销售部
1、网络销售实习人员:
(1):
任务:
淡季2万/月,旺季5万/月。
(2):
福利:
享受娱乐票福利,不享受龙脉正式员工福利。
(3):
定资:
55元/日。
(4):
月提成:
可享受企业提成政策。
(5):
奖励:
连续三个月后完成任务,考核合格后可转为正式网络销售人员。
(6):
处罚:
未完成年保底任务,转为市内实习人员。
2、网络销售主管:
(1):
任务:
淡季5万/月,旺季15万/月。
(2):
福利:
享受龙脉员工福利。
(3):
定资:
70-100元/日(基本工资:
效益工资=5:
5)。
(4):
月提成:
可享受企业提成政策。
(5):
年奖励:
连续三个月完成个人保底任务,且发展5名人员,可直接晋升为销售组长,单独成立销售组,享受销售组长工资待遇。
(6)处罚:
6个月未完成个人保底任务工资降一级。
未完成个人年保底任务转为实习人员。
3、实习客服人员:
(1):
福利:
享受娱乐票福利,不享受龙脉正式员工福利。
(2):
定资:
55元/日。
(3):
奖励:
连续三个月投诉不超过三次,经过考核后即可转为正式客服人员。
4、正式客服人员:
(1):
福利:
享受龙脉正式员工福利。
(2):
定资:
70元/日-80元/日(基本工资:
效益工资=5:
5)。
(3):
年奖励:
年底部门完成任务,超出部分业绩再按1%进行个人奖励。
(4):
处罚:
全年投诉超过6次或考核不及格,工资降一级。
5、综合销售部经理:
(1):
部门任务:
淡季20万/月,旺季60万/月。
(2):
福利:
享受部门经理福利。
(3):
定资:
90元/日-200元/日(基本工资:
效益工资=5:
5)。
(4):
月提成:
个人可享受企业提成政策,并享有部门业绩(不含本人业绩)提成的0.6%,每月按60%计提,其余40%年底核算。
(5):
年奖励:
年底完成任务,超出部分业绩(不含本人业绩)再按0.4%奖励。
(6):
处罚:
未完成部门年保底任务,40%月部门提成不予计提。
(三)办公室
1、市场部总监:
(1):
任务:
市场部淡季340万/月,旺季860万/月。
(2):
福利:
享受龙脉总监福利。
(3):
定资:
160元/日-500元/日(基本工资:
效益工资=5:
5)。
(4):
月提成:
可享受企业提成政策,并享有市场部业绩(不含本人业绩)提成的0.2%,每月按60%计提,其余40%年底核算。
(5):
年奖励:
完成市场部年任务,超出部分业绩再按0.5%进行奖励。
(6):
处罚:
未完成市场部年保底任务,40%月市场部提成不予计提。
2、办公室主任:
(1):
任务:
市场部淡季340万/月,旺季860万/月。
(2):
福利:
享受部门经理福利。
(3):
定资:
100元/日-300元/日(基本工资:
效益工资=5:
5)。
(4):
月提成:
可享受企业提成政策,享有市场部业绩(不含本人业绩)提成的0.2%,每月按60%计提,其余40%年底核算。
(5):
年奖励:
完成市场部年任务,超出部分业绩(不含本人业绩)再按0.3%进行奖励。
(6):
处罚:
未完成市场部年保底任务,40%月市场部提成不予计提。
3、办公室文员:
(1):
任务:
市场部淡季340万/月,旺季860万/月。
(2):
福利:
享受龙脉员工福利。
(3):
定资:
70元/日-140元/日(基本工资:
效益工资=5:
5)。
(4):
月提成:
可享受企业提成政策,享有市场部业绩(不含本人业绩)提成的0.09%,每月按60%计提,其余40%年底核算。
(5):
年奖励:
完成市场部年任务,超出部分业绩(不含个人业绩)再按0.1%进行奖励。
(6):
处罚:
未完成市场部年保底任务,40%月市场部提成不予计提。
4、广告活动策划:
(1):
任务:
平均每月最少策划一次全院活动,市场部淡季340万/月,旺季860万/月。
(2):
福利:
享受龙脉员工福利。
(3):
定资:
100元/日-300元/日(基本工资:
效益工资=5:
5)。
(4):
月提成:
可享受企业提成政策,享有市场部业绩(不含本人业绩)提成的0.2%,每月按60%计提,其余40%年底核算。
(5):
年奖励:
完成市场部年任务,超出部分业绩(不含本人业绩)再按0.3%进行奖励。
(6):
处罚:
未完成市场部年保底任务,40%月市场部提成不予计提。
四、市场开发计划
1、区域:
以南北中轴线划分,中轴线以东为东区办事处负责,以西为西区办事处负责,每区以两个销售部四个小组划分四小区域,每区域再细分四块实行区责任制,针对本区域的政府机关、企业、学校、部队等大型企事业单位制定开发计划、手段、方式,实现北京市区全覆盖目标。
2、行业:
地级市以上驻京办事处归属所在区域负责。
市内各旅行社及分社,网络商、团购商、商场、系列团队、易货置换合作等单位,每销售主管保底每年12家,计划20家,争取30家。
对同等性质的行业制定统一产品,实行统一政策,统一预定接待,形成一股强有力的营销力量。
五、业务管理计划
1、活动:
(1)业务活动:
所有到店团队以球类运动比赛、游泳比赛、联欢等形式开展团队活动,任选一项,增加亮点和特色。
(2)联谊活动:
每部门每季度举办一次客户联谊活动,市场部半年举办一次老客户答谢活动。
(3)走出去活动:
联合北京各大商场、超市、大型电器,举办宣传活动,每部门全年十二次。
2、产品宣传:
费用及管理统一归市场部。
(1)网站管理:
实行网络宣传和网络信息发布。
(2)平面媒体:
只在重大节假日进行宣传
(3)框架传媒:
高档商务写字楼、科技园区集中宣传。
(4)商场互动促销宣传:
利用双方会员资源宣传。
3、VIP客户结交:
(1)要求客户个人信息完整:
姓名、电话、住址、生日或结婚纪念日、直系亲属的生日。
(2)每年生日或纪念日邀请来龙脉庆祝。
(3)春节需登门拜访或请进来参加活动。
六、重点工作开展
1、客户回访
(1)当天离店客户第二天进行一次回访。
(2)每月再进行电话拜访一次。
(3)每季度登门拜访一次。
(4)每半年邀请参加龙脉活动一次。
2、月工作量
(1)客户开发:
以个人为单位,与旅行社、代理商、网络商、团购商、商场、系列团队、易货置换合作等单位合作并签署协议,每月任选1家。
(2)组织活动:
以个人为单位,给到店团队消费的客人组织活动或组织行业联谊活动,每月1次,全年12次。
(3)交朋友:
以个人为单位,以请进来的方式(成本消费)或走出去参加朋友聚会为主,每月2次,全年24次。
(4)培训:
市场部或部门统一组织培训,以个人为单位,实行考核制。
(5)一专多能:
以太极拳、交谊舞、球类、游泳、骑马等以小组和部门为单位组织培训,以个人为单位进行考核,每月1次全年12次。
(6)市场开发:
以小组为单位,按照行政区域划分来开发,和商场、大型电器、超市进行促销宣传活动,每月1家,全年12家。
(7)人员招聘:
以小组为单位,每个小组完成定编5名人员。
也可从经营部门提拔全民外交优秀人员进入市场部。
3、基层学习
(1)实习人员入职首先到基层累计学习一个月,之后每周一天到基层学习。
(2)销售主管每月安排1天到基层学习。
(3)严格实行市场部规定的作息制度、考勤制度、会议制度。
七、工作量考核标准及奖罚规定:
1、客户开发:
完不成月任务给予20元现金处罚,完不成年任务给予100元现金处罚。
2、组织活动:
完不成月任务给予20元现金罚款,完不成年任务给予100元现金处罚。
3、交朋友:
完不成月任务给予20元现金罚款,完不成年任务给予100元现金处罚。
4、市场开发:
以小组为单位,完不成季度任务给予小组50元现金罚款,完不成年任务给予300元现金处罚。
5、一专多能:
单项考核要求,不及格的给与50元罚款,满分的给与100元奖励。
6、人员招聘:
以小组为单位在规定的时间内完成,完不成则按定编给予50元现金罚款。
7、综合:
每月以组织活动、客户开发、交朋友等三个方面考评,市场部选出小组第一名给予现金50元奖励,小组最后一名的给予现金50元罚款。
八、业绩奖罚规定
(一)月奖励政策
1、淡季市场部销售人员月完成销售任务8万以上-10万,旺季20万以上-24万,月奖励50元。
2、淡季市场部销售人员月完成销售任务10万以上-24万,旺季24万以上-40万,月奖励100元。
3、淡季市场部销售人员月完成销售任务24万以上,旺季40万以上月奖励200元。
4、人均消费奖:
每月完成市场部人均产值以上人员参与奖励排名。
第一名奖励200元,第二名奖励100元,第三名奖励50元。
(二)、月处罚政策
1、工作半年以上,淡季月完成销售任务1万以下-5千,旺季2万以下-1万,罚款50元。
2、工作半年以上,淡季月完成销售任务5千以下,旺季1万以下-5千,罚款100元。
3、工作半年以上,零业绩人员,罚款200元。
4、小组出现零业绩人员,小组组长罚款200元,部门经理罚款100元,区域总监罚款50元。
备注:
组长及组长以上人员不参与个人业绩奖励,如完不成最低处罚标准,仍进行业绩处罚。
(三)、年终奖奖励
1、业绩冠军奖:
年终总业绩排名第一名。
奖励企业免费住房一套,使用权为一年。
2、销售冠军奖:
年终完成业绩120万以上且年人均消费排名第一。
奖励带薪双人国内七日游。
3、新人奖:
在市场部工作1年以内,年终完成业绩120万以上且总业绩排名第一名。
奖励带薪外出培训、学习。
4、销售精英奖:
1)、年终完成业绩200万以上者,可享受企业内部买房优惠政策;
2)、年终完成业绩300万以上者,可在享受企业内部买房优惠政策的基础上,再优惠5万元;
3)、年终完成业绩500万以上者,可在享受企业内部买房优惠政策的基础上,再优惠10万元。
市场营销部
2014年10月
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