专业化推销辅导流程(唐总).ppt
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专业化推销辅导流程(唐总).ppt
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,专业化推销辅导方法,目的:
主管学会有效的辅导方法,重新体会当新人的心境及历程目标:
提高留存率,人均产能,建立业务人员独立销售的能力和习惯过程:
二天要领:
辅导手册运用方法,分组讨论,报告D、O、M、E,高度参与,角色扮演收获:
成为专来的行销主管,组织稳健,收入增加,寿险事业成功,架构阐述,一、整套辅导计划,架构说明二、构成三、主体:
七大检查点CHECK-POINT四、销售活动记录表说明五、新人引导表运用六、结论,专业化推销辅导方法,五大构成1、辅导目标2、事前准备3、辅导活动4、辅导重点5、检查点,专业化推销辅导方法,七大检查点(checkpoint)1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、建议书说明6、促成7、售后服务,计划与活动,一、前言二、业务员在计划与活动时的常态三、新人收入多少才能使他们留存在寿险行业?
四、活动目标表说明五、填写“黄金10客户”卡六、“计划与活动”检查点说明七、结论,业务员有计划与活动时的常态,不规划收入目标工作茫然目标设定过高或过低缺乏动力不知如何达成没有信心不建立“黄金10客户”卡拜访无方向性,新人收入多少才能使他们留存在寿险行业?
新人如何订立理想收入目标设定比新人原职级高100%的收入目标适当激励引导以当地市场实际调整收入目标,设定目标三要素1、具有可行性2、能够达成3、双方都有激励性,行销10.3.1法则,10次拜访递送3份建议书递送3份建议书促成1件保单,活动目标,一周成功模式,电话约访,访谈,送建议书,促成,保费收入,个人观察,客户介绍,陌生拜访,推介名单,亲友,指标,你的标准,10,3,1,“黄金10客户”卡的重要性,永续经营的客户存折将客户分类,提高推销效率拜访客户的最原始名单业务员成功的不二法门,“黄金10客户”卡的填写要领,1、不加筛选列出自己知道的20个名单2、收集相关资料进行评分3、在拜访中不断修正原来的评分调整客户等级4、“黄金10客户”卡要配合工作日志和准主顾信息卡使用更为有效,被辅导者的需要,辅导的目的,辅导的实际效果,辅导过程的反应,新人引导表课程题目:
计划与活动,新人引导表研讨计划与活动,1、设定年(月)收入目标2、设定销售活动目标3、填制“黄金10客户”卡4、筛选出3个最有可能成交的3个客户并排定优先拜访顺序,新人引导表课程题目:
计划与活动,结论,对新人进行一对一的辅导,填写“黄金10客户”卡后,监督新人积极行动,填写工作日志,拟定拜访计划,参加早、夕会。
透过计划与活动,建立良好的工作习惯。
主顾开拓,专业培训课程销售途径,主顾开拓,一、前言二、业务员在主顾开拓时常态三、主顾开拓的重要性四、准主顾应具备的条件五、主顾开拓的方法六、如何获取推销名单七、新人引导表八、主顾开拓说明,何谓主顾开拓,是一个有系统的方法,主动地,不断去发掘有潜质的准客户的过程。
业务员在主顾开拓时常态,推销重于主顾开拓害怕索取介绍做保险宣传大使,不愿建立档案开拓客源方法单一急功近利已有客户资源再次利用率低,怕见旧客户客源枯竭心态变坏,寿险业务员的命脉,业绩=意愿*市场*技巧,推销,生涯,主顾开拓,销售,主顾开拓的重要性1、准主顾是业务员的宝贵资产2、主顾数量决定寿险业经营的成败3、开拓主顾是一项持续性的工作,准主顾应具备的条件1、有寿险需要的人2、有缴费能力的人3、身体健康,能通过公司核保的人4、易于接近的人,我的客户在哪里?
准客户的来源,您的个人市场影响力中心人物被推荐人群体开发个人观察陌生拜访,您的个人市场,您已认识的人(校友、朋友、邻居、业务关系等)填写“计划100”更新对他们的了解确定与他们谈话内容将他们作客户分类了解他们的需求(新婚、生育、养老、医疗、子女教育购房等),影响力中心人物,了解您在新华工作明白寿险的价值希望您成功信任您的能力和真诚认识的人比较多,具有影响力愿意将朋友介绍给您帮助您与他们接触,获得被推荐人,您需要被推荐人为什么您需要被推荐人您想与什么类型的人交流您需要了解这些人的什么情况,EAG公式,EAG,代表期望(Expect)期望得到被推荐人代表询问(Ask)记住经常询问代表得到(Get)得到被推荐人,群体开发的优点,节约很多路上来回的时间从“现身说法”中有所收益成为该群体的“代理人”使销售变得更加容易,主顾开拓的方法,缘故法介绍法直接开拓法,主顾开拓的方法,缘故开拓,直接开拓,介绍开拓,缘故法开门参考话术加林,象保险这么好的东西,我连陌生人都可以为他们提供周到的服务了,更何况我们这么深(这多年)的交情呢?
如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考的话,万一有什么情况出现,我会觉得很对不起你,至于今天你要不要买,可以听我说明完后,由你自己做决定,你看(导入说明计书),介绍法开门参考话术张总,您好!
我是咱们共同的朋友李志宏董事长介绍我来认识您的,我叫*,得知您最近刚升职(结婚、买房子、做爸爸)了,是吗?
最近帮志宏董事长设计了一份新的理财计划,他非常的满意。
同时,他也认为您非常适合这项计划,所以特别请我来拜访您,并且向您说明这项计划的内容,常规话术的四要点有寒喧、赞美有方向性有数量要求有结果,如何获取推介名单?
被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物或客户介绍给您,请试填下图:
一个客户,一片市场,新人引导表研讨课程题目:
主顾开拓,新人引导表研讨主顾开拓,1、缘故法2、介绍法开门话术3、如何取得推介,新人引导表研讨课程题目:
主顾开拓,结论,在主顾开拓这个环节,主管必须要求新人积极地做好二件事:
1.不断地开发(增补)准客户名单,在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。
2.熟悉活用各种开门话术在普遍开发的基础上,有系统地主动地寻找适合自己开拓的“目标市场”,其步骤为:
(1)决定一个自己真正喜欢的商品(组合);
(2)开拓主力摆在与该商品(组合)之兴趣相同、特性相同的客户群上;(3)总结探讨规律(如话术、购买点、拜访时机等),并不断检验与休整;(4)持续深耕这一客户群体,并成为专业顾客。
接触前准备,一、前言六、展示资料大公开二、业务员常态七、推销工具的准备三、目标锁定八、新人引导表四、电话约访九、接触前准备说明五、信函制作十、结论,工欲善其事必先利其器,业务员有接触前时常态,不能有效进行电话约访不能事前收集客户资讯缺乏明确的拜访计划,拜访效率低受挫感强恐惧拜访,目标锁定确定拜访计划确定拜访人选拜访路线的安排确定拜访时间,目标锁定的优先顺序a.容易接近的b.见面次数多的c.熟悉程度高的,怎样接触准客户,初步接触,预约信(举例),电话预约(举例),避免无成果地东奔西跑,节约时间提高工作效率和成果体现保险行业的专业性,优点,电话约访要点,Compliment(简单恭维)“暖身”运动Interest(引起兴趣)善用介绍人力量Purpose(约访目的)取得见面机会,ICIP,电话预约注意事项,遭到拒绝不必气馁语言语调要亲切、轻松电话交谈的唯一目的是获得面谈的机会,信函接触(范例)小全你好:
将近半年多没见到你了,前些时候从王斌那儿得知你乔迁未久,不知是否一切都安置妥当了,若有什么我可以帮得上忙的,尽管开口,可别跟我客气。
不知道王斌可曾向你提起,目前我正任职于新华人寿保险公司业务主管,相信你在报纸上必定也看到过许多保险信息。
我目前在寿险业做得非常出色,希望以后你有关保险的任何问题,都可以随时打电话给我,我一定仔细地为你解答任何疑惑。
别笑我老王卖瓜说瓜甜,事实上我们公司有一种非常好的理财计划,很多朋友经过我的推荐,都已选择参加新华人寿这份家庭理财投资计划。
好东西与好朋友分享,我很希望也能介绍给你。
下星期三晚上八点,我会亲自拜访你的新居。
如果你有兴趣,届时我会为你说明这份很好的计划,当然我并没有要你马上购买的意思,只是提供你做参考敬祝顺利如意,平安快乐!
峥嵘2000.4.14,信函接触(范例)尊敬的刘先生:
您好!
我是新华人寿保险公司的业务员,您的好友陈先生经常提起您的大名,并建议我应该前来拜访您。
我们公司最近推出了一种全新的投资理财计划,许多与您背景相似的人认为极有价值,相信您也会感兴趣。
该计划是否适合于您,只要您抽出十分钟的时间听我说明,即可亲自加以判断。
近日内,我打算登门拜访,届时请予以接见。
顺祝万事如意!
敬上,如何建立展示资料,推销工具的准备,新人引导表研讨课程题目:
接触前准备,新人引导表研讨接触前准备,1、拟定拜访计划,确定A级准客户2、接触前信函制作3、电话约访4、展示资料准备及相关话术拟定5、推销工具检视,总结,1.面谈前的准备a.让新人强烈感受到商品的特色优势,并喜爱它;b.如果准主顾背景资料收集充分,可预先制作一份建议书;2.拜访客户时,可依“一次Close”推销流程进行:
寒暄开门说明促成介绍,接触、说明、促成,完整的推销流程是以一次close为主体,包含接触、说明、促成。
接触,专业培训课程销售途径,接触,一、前言二、业务员有接触时常态三、接触的目的四、接触的要领五、购买点分析六、接触时注意事项七、新人引导表八、“接触”检查点说明,业务员在接触时常态,急于销售,推荐险种拒绝多不知道收集客户资料受挫感强无法寻找客户购买点成交率低,接触的目的,筛选准主顾收集客户资料寻找客户购买点,接触的要领,一、寒喧的要点二、寒喧的话术三、寒喧的方式,寒喧的要点,Introduce自我介绍(公司、自己、介绍人)Compliment简单恭维Interest引起兴趣,ICI,寒喧的方式,1、与客户聊天,聊出亲切感2、向对方表达支持性语言3、表达自己的专业形象,产生信赖,寒喧的方式一,与客户聊天,聊出亲切感从工作上聊出亲切感从家庭上聊出亲切感从才华上聊出亲切感从运动上聊出亲切感从面相上聊出亲切感其它,寒喧方式二向对主表达支持性语言,表达支持性语言常用话术:
1、当对方情况良好时,赞美他:
真不简单例:
你工作这么忙,还给小孩辅导功课,真不简单。
2、当对方情况普通时,肯定他:
看得出来例:
看得出来,你是一个很有爱心的人。
3、当对方情况不佳时,安慰他:
那没关系例:
那没关系,我知道你已尽力了。
寒喧方式三表达自己的专业形象,如:
*证书*资格*表扬,购买点分析
(一),储蓄购买点:
1、储蓄退休养老金2、存钱给子女,购买点分析
(二),保障购买点:
1、让家庭都有保障2、提高医疗水平3、减轻重大疾病的负担4、不拖累女子:
医疗与百年费用5、员工福利,购买点分析(三),投资理财:
1、资产增值2、资产保值3、避税4、增强资产安全性,购买点分析(四),1、追求时尚2、捧场3、赠品4、买一个保险顾问,客户对需求了解程度,没有意识到客户可能并,客户已经意识到,但不急去解决但没能力解决但不知道如何去解决,面谈时如何了解准客户的需求,提问,积极倾听,开放式问题(什么,如何,为什么,请问等),封闭式问题(用“是”或“不是”来回答),理解、复述、引导,开放式问题举例,?
您认为这个问题该用什么方式去解决?
您认为这个问题的原因何在?
请您告诉我你们员工的福利计划。
请问你们员工的投保情况如何?
您怎么考虑小孩将来的教育问题?
您认为目前员工的福利计划怎么样?
您认为您的人寿保险计划怎么样?
封闭式问题举例,?
请问您的妻子在工作吗?
请问您的妻子是不是在银行系统工作?
请问您是否拥有员工福利计划?
您有没有买过保险?
?
开放式问题的益处,开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求,帮助您更透彻地了解准客户的内在感觉、动机和顾虑。
准客户由此会让您接近他内心世界,使您有机会销售成功。
一般应问客户的问题,如果有什么不幸的话,你的家人需要多少钱才能维持生活?
退休后,你每月至少需要多少生活费、医药费?
如果万一身患重病,您单位的医疗费够吗?
教育费越来越贵,你准备充分了女子的教育费吗?
你一般是如何理财的?
你是如何避免利息税及即将推出的遗产税和赠予税?
你一年的收入大约有多少?
你已经买了人寿保险吗?
你每年的保险费支出多少?
你认为这个问题用什么方法去解决?
你怎么考虑小孩将来的教育问题?
你认为你的人寿计划怎么样?
你认为你的员工福利计划完善吗?
有效倾听的九个原则,避免使用情绪性言辞:
“您应该”、“绝对”,设身处地从对方角度来着想,要努力做到不发火,1,3,2,使用鼓励性言辞,眼神交流,赞许地点头等,不要急于下结论,不要打断讲话人,4,6,5,针对听到的内容,而不是讲话者本人,提问,复述引导,7,4,8,9,复述引导词语举例,复述引导即为复述和附加,问题这两种手段结合起来使用。
您,就可以将谈话内容引导到您想要获,得更多信息的某个具体方面,您似乎觉得,所以您的意思是,听起来您的意思好象是,您的意思是您的保险计划,我对您刚才这番话的理解是,例,接触的要领建立与客户的共同感消除准主顾的戒心善用问话,专心倾听,适时适度回馈推销自己避免争议性话题,建议书说明,专业培训课程销售途径,建议书制作与说明,一、前言二、如何规划完整的建议书三、设计建议书的三大原则四、说明建议书与技巧五、建议书说明与原则六、说明七、新人引导表,如何规划完整的建议书,旧观念:
知已知彼新观念:
知已知彼知客(客户),设计建议书三大原则,一、顺应客户的需求二、具有竞争力1、特色2、便宜三、商品组合的优点1、同业不容易掌握你的商品2、提升保额3、保障利益佣金,说明建议书的技巧,面谈时,一定要把重点内容背熟1、一年保费是多少?
一个月大约是多少?
2、开始时保障是多少?
3、满期时,领回多少?
终身保障是多少?
4、医疗项目有哪些?
建议书说明的原则,一、解说建议书注意事项二、建议内容方面三、解说建议书时习惯的口诀,建议书说明时应注意:
最佳位置(感性空间)多用笔来指引,少用手指,不要妨碍准客户看建议书视线眼光随时移向准客户,以示尊重或便于询问对方问题说明时自己要投入掌握主控权谈费用时,要用便宜的暗示(化大感觉为小感觉)让数字成为有意义的功能用展示资料,举例法、比喻法、图表法来说明更生动话术生活化,简短扼要,建议书内容方面,一、这是什么东西,多少钱?
化大感觉为小感觉二、顺应客户需求,说明完毕后,习惯的口诀,如何导入CLOSE,“陈先生,你认为这样的保障够不够?
”“这样的费用可以吧!
”,促成,专业培训课程销售途径,促成,一、前言二、业务员常态三、促成的时机四、促成的方法五、促成的原则六、促成三大关键七、促成后或未促成时寻求介绍八、新人引导表九、“促成”阶段检查点说明,前言,促成是推销的目的你无法得到酬金,除非你交易成功;你无法交易成功,除非你签下合约;你无法签下合约,除非你与客户面谈;你无法与客户面谈,除非你去拜访他,业务员在促成时的常态,不敢促成方法单一一次失败再不偿试话术不到位,业绩低迷成交率低心态变坏,促成的时机,促成的时机在任一阶段都可能出现客户行为态度有所改变时:
沉默思考时明显赞同时翻阅资料时电视音响关小时客户态度更加友善时客户主动提出问题时:
询问交费方式时询问投保内容时询问别人购买情形时讨价还价时,促成的方法,激将法推定承诺法二择一法威胁法利诱法行动法,促成的原则,购买的过程,是一种情感反应的过程。
购买中,80%的客户靠情绪感受,20%的客户靠理智作出决定。
专业化的推销,就是以理性为逻辑,感性作对话。
促成的原则,给予客户安心感向受惠者道谢暗示日后将再来拜访始终如一完美如初,促成三大关键,100%的热诚你今天就要拥有保单坚强意念我今天就一定成交纯熟的技术平常心,说该说的话,做该做的动作,促成后或未促成时如何寻求介绍?
客户介绍客户,话术一陈先生首先感谢您对本公司的支持及对我的肯定,其次还有一件事麻烦您,您觉得我够专业吧?
服务还可以吧?
像您这样事业成功、高档收入、人缘好、受人尊敬的人,肯定有很多像您一样成功的朋友,陈先生是否可以提供二至三个名单给我,好让我提供这样的服务给他们,好吗?
话术二还有一件事麻烦你(什么事?
)在你的朋友中有没有你觉得比较有责任心的?
帮我推荐一下?
(缓解介绍压力)您放心,我会回电话联络,如果他们没有兴趣,我绝不会去勉强他们。
新人引导表研讨课程题目:
接触,1、寒喧2、收集资料及寻找购买点3、预定复访时间(送建议书),新人引导表研讨接触,一、寒喧二、收集资料及寻找购买点三、预定复访时间(送建议书),新人引导表研讨课程题目:
说明,新人引导表研讨说明,一、熟悉商品并熟悉商品话术二、建议书制作及相关展示资料的准备三、熟悉建议的内容及说明要领,新人引导表研讨课程题目:
促成,新人引导表研讨促成,一、创造促成机会二、养成促成习惯,熟悉促成技巧方法与时机三、获得推介名单,新人引导表研讨课程题目:
接触,新人引导表研讨课程题目:
说明,新人引导表研讨课程题目:
促成,专业化寿险销售循环应有一定步骤、一定程序、一定方法,使推销习惯化。
售后服务,专业培训课程销售途径,一、前言二、业务员的推销生涯三、业务员的常态四、售后服务的重要性五、售后服务的功能六、售后服务的媒介七、服务品质的评估八、服务行销三通法则九、如何建立客档案十、递交保单及推介话术十一、“售后服务阶段”检查点说明,售后服务,业务员在售后服务时的常态售后服务,过份承诺,不兑现递保单不及时长期不与客户联系怕花时间与金钱太现实,客户资源人脉资源破坏二次开发机会少,售后服务的重要性,良好的售后服务是树立人寿保险优良公众形象的基础成熟业务员未来展业的主要途径业务员维持稳定收入的保证劣质售后服务的后果造成保单失效或不能续保造成退保和纠纷造成展业失败,保户满意,保户不满意,良性循环,恶性循环,缴费一次就拒绝保单有效可能反对亲友购买阻塞业务延续,介绍新客户继续缴费增加新合同,售后服务的功能,对客户而言获得更充分保障协助客户维护合同有效得到迅速理赔,克服经济危机有一位专业的理财顾问,对公司而言提高续保率,获得良质契约树立企业形象,提高信誉创造利润,增加新客户对代理人而言合同有效,增加收入客户加保,增加新业务介绍新客户,造成良性循环,好的服务是什么?
你在寿险业拥有最大的资产:
客户换个角色当客户,你需要别人什么样的服务?
你就给客户最好的服务。
好的服务:
就是客户想忘了你都难!
售后服务的媒介,新华之窗、客户服务专刊、理赔资讯、检视保单,服务品质的评估,服务品质判定由保户决定期待值评估值服务太差,失去保户同业侵入,失效,换约期待值评估值以客为尊,深得客户重复购买期待值=评估值印象不深,信心不够同业有机可乘,服务行销三通法则,通信(物到)感谢投保函生日祝贺卡节日慰问信要求推荐函新品推荐函康复问候卡保单周年卡,通电(声到)获奖报告升维报告竞赛报告新险种报告续期缴费新联络电话新服务项目,通行(人到)提供咨询服务获取推荐名单要求客户加保寻求帮助增员协助客户理赔赠送公司礼品建立影响中心,服务行销三通法则,投保前你希望见客户的面,投保后客户希望见你的面客户买单后期待你的服务人生各阶段风险不同,保障也应随进作调整客户的保障必须定期检查,初一十五打电话,声到礼到诚意到两周的间隔最易得到回馈把客户培养成推销员每十个客户建立一个影响力中心你知道你的老客户是怎么样被人拉过去的?
你有多长时间没与他联系了,如何建立客户档案保户卡电脑记录,递交保单应注意事项检查保单内容表现专业行为负责积极态度,他满意,我获利,新人引导表研讨课程题目:
售后服务,新人引导表研讨售后服务,1、检查保单2、建立档案3、递交保单4、取得推介名单5、建立良好服务习惯,新人引导表研讨课程题目:
售后服务,3、递交保单,新人引导表研讨课程题目:
售后服务,结论,专业化推销辅导手册是以推销实务为架构,以检查点为精髓以执行和应用为要领,以新兵战斗营学员手册为辅助,让新人在衔接训练中逐步提高推销技巧。
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