3步骤活用文件管理箱工作绝不延迟.docx
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3步骤活用文件管理箱工作绝不延迟.docx
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3步骤活用文件管理箱工作绝不延迟
周一学密技
3步驟活用「文件管理箱」工作絕不延遲
效率祕技
有「加班文化終結者」之稱的吉越浩一郎認為,零加班制度的關鍵在於「完成期限」,也就是為每一件工作設定完成日期,這是白領工作者在不景氣當中,最重要的工作術。
取材自《零加班業績才能長紅》,吉越浩一郎著,春光出版。
整理/陳芳毓
有「加班文化終結者」之稱的吉越浩一郎,曾任日本黛安芬(Triumph)公司社長,以零加班制度提升員工的效率,創下讓公司連續19年業績持續成長的亮眼成績。
吉越目前自行創業,擔任顧問協助企業建立零加班制度。
他認為,零加班制度的關鍵在於「完成期限」,也就是為每一件工作設定完成日期,這是白領工作者在不景氣當中,最重要的工作術。
吉越是在進入德商Melitta(專營咖啡機和周邊器材)工作時,初次接觸到「完成期限」這個詞。
當他一走進Melitta的辦公室,便瞥見標示著1~12月與1~31日的大箱子,被稱為「文件管理箱」。
箱內放的是依照月份與日期分類的檔案匣。
每個檔案匣裡,都有當月或當天待完成工作的相關文件。
檔案匣的功用在於提升工作效率,使用方法包括以下3個步驟:
步驟1:
一收到交派的工作,就從完成期限開始倒推,決定從什麼時候著手進行,然後將相關的筆記及文件等,全放入當月箱子當中。
步驟2:
待完成月份迫近時,再換到標示「1~31日」的箱子,這次是針對哪天要做什麼工作,來進行分類,並將相關文件放入完成期限當日的檔案匣裡。
步驟3:
早上一到公司先打開箱子,確認今天要做什麼事,努力完成就對了。
這樣一來,由於所有工作都訂有「完成期限」,不但能確保每件工作在一定時間內完成,也能確實提高工作效率,遠比依照案件分類更為精確。
培養專注力3技巧,工作效能加倍
效率祕技
人類的大腦非常喜愛進入神馳狀態時的感覺,想在讀書或工作上集中注意力,先決條件就是要「完全投入,讓自己和目標呈現『零距離』狀態」。
任何人都能應用以下3個方法,訓練自己擁有進入神馳狀態的專注力。
取材自《用腦,要用對方法》,茂木健一郎著,時報出版。
整理/文及元
想想自己集中注意力、專心於工作時,會呈現什麼樣的狀態?
無論讀書或工作,如果沒有達到「忘我」境界,就很難有進步。
忘卻時間的流逝,耳朵聽不見任何雜音,純粹沉浸於樂在工作的狀態——這就是所謂的「神馳狀態」(flowstatus)。
很多運動選手常在比賽中體驗這種神馳狀態,例如,棒球選手說:
「看見球停在空中。
」足球選手表示:
「明顯看到一條線指出傳球方向。
」
進入神馳狀態的當事人,在乎的不是行動之後的結果,而是行動本身的價值;也就是對於薪水、成績、勝敗毫不執著,單純將精神集中於眼前的任務(工作、學業與比賽),並且享受這段全神貫注的時光。
事實上,人類的大腦非常喜愛進入神馳狀態時的感覺,想在讀書或工作上集中注意力,先決條件就是要「完全投入,讓自己和目標呈現『零距離』狀態」。
任何人都能應用以下3個方法,訓練自己擁有進入神馳狀態的專注力:
1.速度:
將行動加速到極限。
隨時將「時間壓力」放在腦中,設定時限,努力讓自己不斷加速、超越極限。
就像運動選手的訓練一樣,一點一滴提升自己的紀錄,接著反覆進行,徹底養成習慣。
例如,做練習題時,與其每題都花費大量時間細細思考,不如加快速度,「一題接著一題」迅速做完並翻頁。
但話說回來,如果把提升速度當成唯一目的,又顯得本末倒置。
正確的做法應該是腳踏實地、循序漸進地提升速度。
這種做法無法立即達成,重點在於每天累積的點滴工夫,以養成提升速度的習慣。
2.分量:
加重作業量。
維持專注力的訣竅在於隨時保持「正在進行某項作業」的狀態,不能總是坐著空想發呆,而要讓自己處於忙碌中。
提升速度的同時,也增加時限內能完成的工作量,就像是複習功課時,增加練習題的分量一般,最重要的是在作業時不留一絲喘息空間。
3.投入:
專心一致。
試著回想自己集中注意力念書時的狀態,是不是有一種好像書本和自己合而為一的感覺?
東京藝術大學映像研究系的佐藤雅彥教授,以「專心的、認真的(studious)」狀態,表示人類在某種情境下因全神貫注而感覺幸福的狀態,所謂的「投入」,指的正是處於這種狀態。
「我喜歡這個!
」「這個好有趣!
」實際體會這類狀態的人愈來愈少,然後就這麼渾渾噩噩長大成人,讓佐藤教授非常憂心。
無論做什麼事,人們都必須先找到某個能讓自己一頭栽進、全心付出的興趣。
也就是說,唯有體會過類似狀態的人,才能了解充實自我人生的方法。
佐藤教授表示:
「人類的幸福,就是擁有每一段神采奕奕、處於興奮狀態的時光。
如果每天都能有新發現,不是很刺激嗎?
」
2招高明話術,立刻掌握人心
溝通祕技
究竟應該怎麼做,才能立刻抓住人心、讓對方人感到放心,並且愉快地交談?
《銀座媽媽桑說話術》一書指出,有兩種高明的話術,可有助於立刻掌握人心…
取材自《銀座媽媽桑說話術》,小太郎著,三采文化出版。
整理/陳芳毓
在酒店林立的日本銀座,第一名的紅牌小姐通常不是絕世美女,卻絕對是能讓客人感到「跟她聊天真開心」的女性。
究竟應該怎麼做,才能立刻抓住人心、讓對方人感到放心,並且愉快地交談?
《銀座媽媽桑說話術》一書指出,有兩種高明的話術,可有助於立刻掌握人心:
話術1:
顯得自己很了解對方的苦衷。
每個人都有自己不擅長的事,所以即使知道對方的「罩門」,也不能將對方不擅長或對方感到自卑的話題搬上檯面。
例如,如果知道對方很不喜歡唱歌,卻當眾刻意問對方:
「如果尾牙時,大家一起去KTV唱歌,妳也打算不去嗎?
」這樣的問法顯得完全沒有考慮到對方的苦衷。
甚至如果跟對方說:
「大家都很喜歡去KTV唱歌,不喜歡唱歌就算了,竟然也不去捧個人場,真是個不合群的怪人!
」這種否定對方的言詞,很容易讓對方永遠都不想再跟自己說話。
如果已經意識到對方不喜歡唱歌,當大家在一起聊天時,恰巧談論到與唱歌有關的話題時,就可巧妙地岔開話題,並且設法改變話題,讓對方不必回答不喜歡的問題。
如果能做到這種程度,一定會成為對方最信任的人。
有些可能引發對方自卑感的關鍵字也要留意,包括與「身體」(例如,身高、體重、頭髮、聲音)或「過去」(例如,學歷、職業、經歷)有關的話題。
當然,最好還能仔細觀察對方的表情與反應,如果對方臉上顯出絲毫不自在的表情,就要迅速轉移話題。
話術2:
站在對方立場思考,不要否定對方
稍微想像一下這個情景:
在公共場合中,破口大罵自己小孩的母親;職場中,道人長短的同事,兩者的共通點就是「否定別人」,而且兩者都不會讓人感受到「真正想解決問題」的誠意。
所以,言談之間一定要站在對方的立場思考,千萬不要否定對方。
假設有人這樣對你說:
「那個服務生真是一點也不貼心!
他根本不適合在餐飲服務業工作!
」面對這樣的問題,如果你回答:
「對啊!
那傢伙真的很沒用!
連點菜也記不住,總是給大家找麻煩!
」即使你說得沒錯,但仍會給人留下「道人長短」的不良印象。
如果能回答:
「是啊!
因為他是新來的,他還不習慣!
真是對不起!
」這樣既能「肯定」埋怨一方所表達的意見,但也沒有因此而「否定」服務生,反而是藉由「他還不習慣」這句話,來肯定或安慰服務生。
收發6訣竅,不被e-mail中斷工作
效率祕技
你是電子郵件的重度使用者嗎?
你每隔10分鐘就要檢查一次是不是有新郵件嗎?
如果你正為了每天收發電子郵件次數頻繁,造成工作效率不彰而痛苦不堪,就該看看李奧‧巴伯塔在《少做一點不會死》一書中提出的6個電子郵件收發訣竅:
取材自《少做一點不會死》,李奧.巴伯塔著,野人出版。
整理/林毓茹
你是電子郵件的重度使用者(heavyuser)嗎?
你每隔10分鐘就要檢查一次是不是有新郵件嗎?
如果你正為了每天收發電子郵件次數頻繁,造成工作效率不彰而痛苦不堪,就該看看李奧‧巴伯塔(LeoBabauta)在《少做一點不會死》一書中提出的6個電子郵件收發訣竅:
1.規定每日收信次數:
最理想狀態是一天只收一次信;然而,對大多數人而言,可能一天收信兩次會更為實際。
如果工作性質與內容使然,必須更頻繁地開啟信箱(例如客服人員),或可考慮限制自己一小時收一次信(例如,設定每個整點後的10分鐘收信),以免因為不斷地確認收件匣,而一再中斷手邊的工作。
2.找出最佳收信時間:
如果一天收兩次信,上午10點和下午4點是很好的選擇,因為你可以在上午的中段收信,知道自己有沒有緊急信件,也為自己在下班前,留有足夠的時間處理信件。
不過,每個人的工作情況都不同,所以最好能審視自己的工作習慣、例行作息和需求,再決定哪個時間收信最合適自己。
不論你的選擇是什麼,一定要能貫徹到底。
3.絕不以收信展開一天的生活:
早上收信,代表你默許電子郵件決定自己接下來的行程,也等於放任自己處於被郵件纏身、無法脫困的危險之中。
想要根治起床之後立刻打開電腦收信的「收信毒癮」,可參考以下兩個步驟:
第一步:
開啟信箱之前,停下來冷靜思考;
第二步:
讓開信箱成為「有意識」的決定,仔細思考「收信」與「達到目標」之間,究竟孰輕孰重。
4.關閉提示功能:
如果你有使用電子郵件提示功能(例如,提示音效、跳出訊息或動畫),建議你立即關閉這個功能。
提示只會干擾手邊正在進行的工作,打亂行程、脫離步調,讓你被突然想要寫信給你的人牽著鼻子走。
關掉收信提示功能,只在事先設定的時間裡收信,你將驚喜地發現,原來一天能完成這麼多事。
5.堅持到底:
把收信規則寫下來貼在牆上:
「只在上午10點和下午4點收信!
」(或者是任何你選擇的時間)。
每當想要收信的念頭浮現,立即停下動作,深呼吸,然後重新專注在手上的工作,這麼做的回報是——你能專心完成更多事情。
6.惜字如金:
限制自己每封信的內容只能寫5行,只寫真正想說的話。
每個人可以訂下不同的長度上限,不妨實驗幾天,找出最恰當的長度,並盡可能嚴格遵守。
限制內容長度將迫使你只表達最想表達的中心思想,同時又能減少寫信的時間。
3招遠離職場渾球,避免「混蛋中毒」
自我管理祕技
實驗顯示,替惡毒老闆(俗稱「混蛋」或「渾球」)工作的人,自己最後往往也會變成「渾球」,落入「混蛋中毒」的下場。
要避免自己感染「混蛋病毒」,可參照以下3個做法。
取材《拒絕混蛋守則》,大塊文化出版
即使天性仁慈、心智健全的人,都可能在不正常的環境下變得刻薄殘忍。
尤其是組織中有惡霸橫行或充斥著「混蛋」,再加上工作壓力,將使得人們很難在辦公室裡心平氣和地度過每一天。
實驗顯示,替惡毒老闆(俗稱「混蛋」或「渾球」)工作的人,自己最後往往也會變成「渾球」,落入「混蛋中毒」的下場。
要避免自己感染「混蛋病毒」,可參照以下3個做法:
1.一開始就拒絕加入渾球行列
避免「混蛋中毒」的第一步,就是不要加入渾球行列。
在接受一份工作之前做好功課,查看你是否即將進入一個混蛋巢穴,若真是如此,千萬別臣服於加入他們行列的誘惑。
李奧納多.達文西(LeonardodaVinci)說過:
「一開始拒絕,比最後拒絕來得容易。
」
然而,人們並非總能事先弄清楚職場的真實狀況——負責招募的人員,也許在面試期間佯裝熱情;或者使用放長線釣大魚的手法,先派出討人喜歡的人員負責招募,然後在你簽約受聘之後,再把你放入討厭的團隊;或者,你的工作也許壓力過大——工作時間長、時間緊迫、必須面對極為嚴厲的客戶,使得你無法抑制焦慮與憤怒。
這時,「達文西法則」(一開始拒絕,比最後拒絕來得容易)可以再度派上用場——盡速抽身。
如果你無法或不願辭去工作,就盡一切可能避免與最壞的人打交道,例如,減少參加眾所周知的混蛋也會參與的聚會,盡量拖延或減少答覆他們的問題;如果躲不掉,唯一能做的就是盡量縮短與混蛋交手的時間。
一旦上層、中層和下層員工之間的地位差距受到凸顯和擴大,將會誘發每個人最惡劣的一面——位高權重者會變成不顧他人感受的自私渾球,動輒辱罵部屬;被壓在最下層的人,則為變得畏首畏尾,飽嘗心靈創痛,表現出遠低於他們真正實力的水準。
然而,認定職場生涯不過是一場割喉競賽的想法,是一種非常危險的信念;或者,只對了一半。
職場生活幾乎總是混雜著合作與競爭,而禁止內部惡鬥的組織不只比較文明,也能有較好的表現——儘管社會普遍抱著恰好相反的迷思。
2.多說「我們」,而非「我」
管理學大師彼得‧杜拉克(PeterF.Drucker)在過世前不久,回顧他65年的顧問生涯,推論偉大領袖也許「充滿魅力或單調乏味」,也許「高瞻遠矚或數字導向」,可是他所認識最能激勵人心、最有影響力的經理人,都具有一些共同點,包括「他們想的、說的都是『我們』,而不是『我』」。
所以,開始仔細聆聽你和同事使用的語言(可錄下幾次會議內容),如果發現大家千篇一律使用「我、我自己」「我們相對於他們」,也許是開始改變你和團隊成員說話方式的時候了——這能幫助大家壓制內心裡的渾球病毒。
3.告訴自己「我已擁有夠多」
採用一種能讓你的注意力放在「自己不比別人好或壞」的框架,也是避免混蛋中毒的好方法。
千萬不要一心想著自己比別人優越(這會激發優越感,招來別人的負面觀感),或者聚焦在自己不如人之處(這會撩起嫉妒與敵意),多想想你與其他人雷同的地方,例如,我們都需要愛、慰藉、幸福與尊重。
告訴你自己,「我已擁有夠多」——這能幫助你心平氣和,以愛與尊敬善待周圍的每一個人,遠離辦公室混蛋的荼毒。
博取信任三部曲,成為老闆愛將
職涯管理祕技
不被老闆討厭只是消極的做法,更積極的是「讓老闆喜歡」,成為老闆的愛將、最信任的部屬。
如何做到呢?
必須從了解老闆的偏好、滿足他的需求做起。
取材自《殺戮戰場66招》,商周出版
職場工作者無不希望贏得老闆信任,從而被委以重任,在職場上更上一層樓。
不過,信任關係究竟該如何建立?
以下是《殺戮戰場66招》作者楊偉凱,累積豐富的職場經驗,所提出的3個建議:
首部曲:
深諳老闆的好惡。
想讓老闆喜歡你,第一步要先讓老闆不討厭你,大多數老闆都非常主觀,如果有一件事或一個行為,正好犯了老闆的忌諱,想翻身就很困難。
例如,有些老闆非常注重細節,每件事都想了解,如果你寫e-mail給其他部門或國外同事而不CC(副本抄送)給他,他會很在意。
就算你之前表現得再好,也會功虧一簣,老闆心中永遠會有個疙瘩,覺得你不夠尊重他,沒把他放在眼裡。
和老闆培養默契的最好方法就是學會「永遠讓你的老闆先說話」與「聽指令」。
最笨的部屬就是在老闆開口之前,搶先說出自己的想法。
聰明的部屬懂得發問,詢問主管的想法,聽完之後再複述一遍,並在其中加入自己成熟的意見,再次詢問老闆的看法——讓主管知道你不但是一個會聽指令的人,同時也是一個有思考能力的人。
二部曲:
展現誓死效忠老闆的誠意。
不被老闆討厭只是消極的做法,更積極的是「讓老闆喜歡」,成為老闆的愛將、最信任的部屬。
如何做到呢?
必須從了解老闆的偏好、滿足他的需求做起。
例如,老闆的價值觀與工作哲學是什麼?
現階段他最想完成的是哪些工作?
他最討厭的部門與仇人是誰?
他喜歡用電子郵件、電話、留紙條或親自到辦公室和員工互動?
他喜歡自己想解決方法?
還是希望部屬提供幾個方案讓他「欽點」?
他喜歡部屬簡要報告或詳細報告?
每位主管都有不同的偏好,身為部屬必須掌握主管的習性,同時努力配合,才能得到老闆的器重。
有些老闆不喜歡員工只會提問題、而沒有解決方法,遇到這種老闆,在向老闆反映問題時,心中就得預備好幾個解決方案,當老闆問你:
「你覺得應該如何解決?
」才能適時回答:
「有3個方法可以解決,第一是O、第二是OO、第三是OOO。
」再讓老闆決定採用哪一個方案。
每個人都有不同的個性和做人處事的風格,這就是主管的偏好,現在就拿起筆來,寫下你老闆最討厭及最喜歡的10件事,如果你寫不出來,趕快詢問同事。
三部曲:
幫老闆立功。
想成為老闆心目中的愛將,需要具備「拋頭顱、灑熱血」也在所不惜的精神,如果沒有這種精神及氣魄,就準備當個平凡的上班族吧!
如果你被老闆認定是自己人,出去就是代表老闆,你的一言一行及功過,都會算老闆頭上,其他部門及大老闆若對你的工作表現持肯定態度,你老闆也會雨露均霑,大家會稱讚你老闆:
「這麼會用人,而且訓練有素。
」
職場上的工作其實沒那麼困難,只要有心,一定可以做到讓別人滿意,等這些讚許聲傳回你老闆耳裡,就是大功一件,以後還有什麼更重要的專案,老闆一定第一個想到你,因為你能為老闆建立功績。
(。
)
找新點子11種方法,落實組織內部創新
創新祕技
InnovationLabs公司合夥人蘭登.莫里斯(LangdonMorris),在《持久創新》(PermanentInnovation)一書中指出,拖延創新將導致企業虧損及失去市占率,而缺乏創新終將使企業前途黯淡。
取材自《持久創新》,財訊出版
愈慢展開創新,得到的結果就愈差——InnovationLabs公司合夥人蘭登.莫里斯(LangdonMorris),在《持久創新》(PermanentInnovation)一書中指出,拖延創新將導致企業虧損及失去市占率,而缺乏創新終將使企業前途黯淡。
莫里斯提出40種在組織中實現持久創新的創意思維,以下列舉11種方法:
1.閱讀:
如果最近讀過任何好書,回頭查看曾標注的重點,檢視是否有發展創新的靈感。
2.評估公司過去5年的創新成果:
列出自家公司與最大競爭對手在過去5年的創新成果,比較對手在哪些領域做得比較好?
哪些領域自家公司做得比較好?
或哪一個競爭者在過去5年內最具有創新表現?
3.稽核:
組成一個由不同領域人員構成的25人團隊,以工作坊(workshop)的方式,仔細稽核自家公司的創新方法論,凝聚理念進行改善,並列出足以表達最重要缺點的5個建議。
4.提問:
每天與平時不可能遇到的5位現場人員交談,從他們的觀點,學習了解什麼事可行?
什麼又不可行?
以及自家產品或服務有哪些方面做得不夠好?
5.評估產業變化速度:
判斷自家所屬產業裡,新公司浮現與舊公司消失的頻率,指出造成領導企業衰退的關鍵因素,然後再以相同的變數評估自己公司的表現。
6.閱讀不同的雜誌:
買5本從未看過且明顯不是自己熟悉領域的雜誌,看看能找到多少與自己所屬產業或自家公司相關的資訊。
7.設置構想室:
設置在辦公室入口附近,邀請每個人準備並張貼他們的想法,並加以整理,以便員工看到有趣的概念時,能夠給予回饋。
8.掌握社會趨勢:
從社會趨勢中,列出10個對自家公司或所屬產業最有影響力的10個議題,進行研習,並且評估目前因應這些趨勢所做的準備。
9.掌握技術趨勢:
找出未來5年內,會對產業產生影響的10個最重要技術趨勢,並評估公司在每個領域的能力。
針對公司不足的領域,準備一項職能發展計畫。
10.獎勵創新:
設立創新獎勵模式,同時表揚成功與失敗的案例,贏得獎勵的關鍵標準,在於努力營造組織內部學習的氣氛,以具有象徵意義的方式獎勵,而不是金錢上的獎勵,例如,舉行午餐會報慶祝「10個行不通的好點子」。
11.了解主要客戶:
派遣研究人員拜訪25個自家公司最主要的客戶,深入學習他們如何使用公司的產品與服務。
事後將這個團隊集合在一起進行簡報,並準備一份他們的學習心得,以及對於未來推出不同做法的分析報告。
2個思考術,培養發現問題的靈敏度
思考祕技
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報導分類:
周一 學密技
報導時間:
2009-08-25
表單的頂端
日本創造開發研究所所長高橋誠在《圖解難題解決力》一書中則指出,「創造型」的人就是擁有「預測問題」能力的人。
以下兩種思考術,可以培養發現問題的靈敏度:
取材自《圖解難題解決力》,整理/張曉蕊
美國心理學家喬伊.季弗德(JoyPaulGuilford)指出,有創造力的人必備的第一個特質,就是「發現問題的靈敏度」。
日本創造開發研究所所長高橋誠在《圖解難題解決力》一書中則指出,「創造型」的人就是擁有「預測問題」能力的人。
以下兩種思考術,可以培養發現問題的靈敏度:
1.時時刻刻帶著「問題意識」
你能分辨出A與B誰較有「問題意識」嗎?
A說:
「我們公司沒有問題!
」
B說:
「對我們公司來說,目前最重要的問題就是○○,問題解決的關鍵點則是XX。
」
答案是B,因為B不但發現了問題,還能明確指出解決問題的關鍵點。
公司若擁有這種時常懷抱著「問題意識」的員工,通常問題會比較少。
為什麼發現問題的「問題意識」如此重要?
由【表1】可以看出,世紀大發現通常源於強烈的問題意識,帶領發現者在微不足道的事物中,獲得解決問題的啟發。
因此,時時刻刻帶著「問題意識」,正是發現問題的關鍵第一步。
2.跳脫既定概念,打破刻板印象
脫離既定概念也是發現問題的另一個方法,指的是跳脫原有的思考框架、屏除刻板印象,或去除既定觀念,以找出不同於以往的使用方式。
例如,將麥克筆使用在T恤上、將訂書機當成圖釘把紙張固定在牆面上等等,這種既定觀念對問題的解決是種阻礙,唯有「打破刻板印象、重新審視事物」,才能培養發現問題的靈敏度。
表單的底部
快速成交13招,投「客」所好做銷售
溝通祕技
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報導分類:
周一 學密技
報導時間:
2009-09-01
表單的頂端
銷售行為中困難度最高的階段,就是如何讓各行各業的顧客埋單。
美國最銷售專家詹姆斯.皮肯斯建議,了解不同職業的客戶如何思考,並且提出正中下懷的銷售建議,將有助於提高成交機率。
取材自《一分鐘結案高手》,臉譜出版
銷售行為中困難度最高的階段,就是如何讓各行各業的顧客埋單。
美國最銷售專家詹姆斯.皮肯斯(JamesW.Pickens)建議,了解不同職業的客戶如何思考,並且提出正中下懷的銷售建議,將有助於提高成交機率。
以下是與13種不同職別客戶的實用溝通法:
老闆級客戶:
正面、熱情、有邏輯
1.創業者:
他們是奮發向上、積極進取的樂觀者,思考清晰、反應快速。
如果一不小心,創業者可能會在推銷過程中反客為主,取得主導地位。
由於這些人很清楚自己喜歡什麼、也知道該如何對待自己,因此向創業者推銷時,不妨對他們的成功表示欽佩之意,以正面、熱情的銷售建議打動對方,千萬別讓這些顧客感覺無聊。
記住,他們也非常擅長推銷,否則不會創業成功,所以絕對不要低估他們。
2.中小企業主:
自己經營公司、必須經常迅速做出決策的中小企業主,通常個性積極樂觀,也做很多推銷工作,因此非常了解你的困難。
不過,正因為他們精明過人、長於銷售,因此運用一點表演技巧,以正面、合乎邏輯的銷售建議打動對方,將有助於成交。
主管級客戶:
滿足自尊、激起優越感
3.中階經理人:
他們通常不是樂觀的人,並且習於拖延決定。
因此,想和中階經理人做生意,不妨對他們承上啟下、如同「夾心餅乾」般的處境表示敬意,以滿足他們的優越感,或是稱讚他們的工作比你的工作複雜,以誘導中階經理人購買。
4.高階經理人:
關鍵在於將高階經理人以「老闆級客戶」看待,因為他們不喜歡讓人覺得自己只是奉命行事的經理人,希望讓人認為所有的決定都是出於他們自己的結論。
因此,只要滿足他們的自尊,就能徹底說服他們。
提案時必須展現專業精神和邏輯思維,奉承他們具有絕佳的決策能力,激起高階經理人的優越感,進而對你提出的銷售建議做出成交的決定。
專業人士客戶:
以知識贏得信賴
5.醫師:
他們的職業具有很高的社會地位,通常極為自傲。
因此,對他們提出銷售建議時,務必尊稱他們為「醫師」,再加上舉止得體、言談正派,就幾乎可以成功說服他們。
6.會計師:
會計師通常生性多疑、思想保守,他們會先調查清楚銷售提案中所有與財務相關的面向。
因此,不妨讓會計師認為情勢掌控在他們手中,進而讓他們自投羅網、順利成交。
7.律師:
個性積極的律師通常自認無所不知,必須受到鼓勵和誘導,才會做出決定。
想向律師推銷,記得要像個專業人士,避免讓他們認為自己只不過是油嘴滑舌的業務員。
說明產品或服務時,務必注意遣詞用句——因為律師經常試圖逮到人們的善意謊言或誇大語句,進而窮追猛打、緊咬不放。
8.工程師:
數字取向的工程師是謹慎的思考者,凡事都要
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