销售技巧餐厅服务员必知八个推销技巧.docx
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销售技巧餐厅服务员必知八个推销技巧
餐厅服务员必知的八个销售技巧
营销是我们餐饮服务工作中的重要一环,能娴熟掌握并运用销售技巧,关于酒店和
职工都将获得丰厚的回报。
一、在餐厅工作中我们可依据用餐者身份及用餐性质,进行有重点的销售
顾客来自四周八方,地域不同、崇奉不同、目的不同,他们的要求总会有所差异。
所以,服务员应当在认识状况的基础上,合时、有目的地介绍菜肴和饮品。
如顾客是慕
名而来,应重点介绍本餐厅风味菜、特点菜;如顾客有必定用餐标准,可介绍一些滋味
爽口、高廉价食品搭配、总餐费适合的菜肴;对餐厅的常客应主动介绍当日特点菜,使
顾客有新鲜感。
又如向南方和北方顾客介绍的菜肴应有所差异,北方顾客一般喜爱油多
色深的菜肴,南方顾客较喜爱平淡生鲜的菜肴。
欧美顾客一般喜爱用肉类、禽类等菜肴;
阿拉伯地域的顾客,更喜爱牛、羊肉类的菜肴。
若客人急于赶乘飞机、车船,服务员可
向其介绍熟食、半熟食品,节俭客人用餐时间。
一般来说,家庭宴席讲究优惠的同时也要吃些特点,这时,我们就应把经济优惠的
大众菜和富裕本店特点的菜介绍给客人。
客人既能吃饱、吃好,又能品味独到风味,达
到了客人在酒店就餐既排面又优惠的目的。
而关于谈买卖的客人,我们则要掌握客人显摆气,讲排面的心理,不论销售酒水、
饮料、食品都要讲究高档,这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。
同时,我
们还要为其供给热忱周祥的服务,使客人感觉自己遇到重视,在这里吃得很有面子。
二、选准销售目标
在为客人服务时要留神客人的言行举止。
例:
一般外向型的客人是我们销售产品的目标。
外向型的客人话多,人也爱动,喜
欢问这个菜滋味怎么样,那道菜其余客人点得多不多,关于这样的客人我们应赐予必定
性回答,同时建议其试点。
假如招待有老者参加的宴席,则应试虑到老人一般很节约,不喜爱铺张而不宜直接
向老人进行销售,要选择健谈的客人为销售对象,并且以能够让老者听获得的声音来推
销。
这么一来,不论是老人仍是其余客人都简单接受我们的销售建议,有益于销售成功。
三、运用语言技巧,达到销售目的
语言是一种艺术,不同的语气,不同的表达方式会收到不同的成效。
服务员在销售过程中,要多采纳建议性和描绘性的语言。
尽量用选择问句,而不是
简单的“要吗”或“要不要”等的发问句。
建议性销售应多采纳描绘性的语言,如“新
鲜的”“鲜嫩的”等,以惹起客人的兴趣和食欲。
销售活动应在顾客满意的前提下进行,不该进行逼迫销售。
销售时应注意,绝不允
许采纳命令式语言,免得损害顾客的自尊心。
还应注意,假如客人没有主动提出,餐厅
服务人员一般不该将酒类名称表主动递向客人,免得有的客人因不知该点何种酒而感觉
难堪。
客人没主动要酒类表,服务员可建议客人喝点什么酒。
当我们向客人销售饮料时,有三种不同的咨询方式;
一是:
请问您需要来点酒水饮料吗?
二是:
请问您用什么酒水饮料?
三是:
请问您用白酒、啤酒,仍是红酒饮料?
能够看出第三种问法为客人供给了几种不同的选择,客人简单在我们的指引下选择
此中一种。
所以,第三种销售语言更有益于成功销售。
在工作中灵巧运用以上几种销售
技巧,可大大提高销售效率。
四、主动、实时咨询顾客并提出合理建议
在顾客点菜时,可实时向顾客建议增添其余菜肴。
如中餐厅顾客点了荤菜,服务员
可建议顾客增添素菜,若顾客仅点炒菜,可建议他们增添汤菜;顾客点了冷菜,可建议
他们点用酒水。
又如在西餐厅,顾客点了主菜,而没有配菜,服务员应实时介绍几种配
菜,以供客人选择。
顾客进餐过程中,服务员要依据顾客用餐状况主动咨询,要擅长利
用各样销售机遇。
比如当顾客的菜肴已经用完,但酒水还有很多时,应主动咨询,建议
顾客增添几样菜。
若顾客在西餐厅用餐时,主菜事后要向顾客递上甜品菜单,征询客人的建议。
主动
咨询,实时关怀,一方面使顾客感觉自己受重视,另一方面也可达到销售的目的。
凡事
只有专心,才能超越。
五、现场演示和让客人试尝销售菜肴
在餐厅进行现场烹制表演是一种有效的现场销售形式,还可以起到衬着氛围的作用。
客人对色、香、味、形能够了如指掌,从而产生花费激动。
还有一种销售形式是当顾客
用过主菜以后,服务员推来带甜品的餐车咨询顾客。
现场演示销售要求餐厅有优异的排
气装置,免得油烟污染餐厅,影响就餐环境。
还应注意特菜或甜品的制作一定雅致雅观。
一些餐厅销售菜肴新品种时,采纳让顾客试吃的方法促销。
服务员用餐车将菜肴推到
客人桌边,先让客人格味,如喜爱就现点,若不合口胃就请顾客点其余的菜肴。
这既是
一种特其余销售方法,也表现了优异的服务。
六、联合饮食和服务增强酒水销售
酒品饮料的销售可为餐厅带来相当可观的经济效益。
酒水最有益的销售机遇是客人
点菜时期。
如当客人在西餐厅点了海鲜类菜肴时,服务员可介绍一两种白葡萄酒供他们
选择;在西餐厅,特别是扒房一类的高级西餐厅,顾客入坐后,服务员应第一向他们推
荐鸡尾酒或开胃饮料。
中餐厅可依据顾客的不同国籍销售酒水,关于欧美顾客可介绍红、
白葡萄酒;关于日本、外籍华人或港澳同胞能够介绍黄酒;关于国内顾客可较全面地介
绍餐厅所经营的各样名牌白酒和饮料。
七、合时向顾客介绍饭馆的其余服务项目
当用餐顾客向服务员问及饭馆服务设备等状况时,服务员应利用机遇向顾客介绍饭
店的健身房、多功能厅、歌舞厅等,建议顾客空暇时可去这些地方。
如饭馆举办大型演
出活动或推出美食展卖活动时,服务员也应利用机遇向顾客多作宣传。
八、建立全员销售意识
全员销售是指餐厅每位职工都把自己当作是餐厅的销售员。
营销工作不不过是一个
部门或几个人的工作,而要贯串于整个餐饮经营一直。
全员都应建立起“服务即销售,
销售即服务”的思想。
比方服务员要注意仪表仪容,要使用礼貌用语,浅笑待客。
主动
招呼客人对顾客有很粗心义,营销员、服务员都应熟习菜肴原料、制作方法和口胃等,
特别是一些有典故的菜肴还要知其含义。
其余服务中做到走路轻、说话轻和动作轻,等
等。
总之要清醒地认识到,营销工作是长远和平常的一项工作,绝不可以看作是一个阶段
性的、暂时性的突击任务。
市场营销技巧
好多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的首创人从前就是一个
很好的销售员。
做好销售,一方面能累积资本,为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己经商的能力。
不论是替人打工仍是自己开公
司,销售都是一个最重要的内容之一。
在此刻的时代里不缺产品,而
是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品销售出去,需
要市场营销。
我以为销售是营销的核心部分。
假如学会了做销售就是
学会了经商。
所以,对有些人来说,要创业,不如先从做销售做起。
那么,如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要必定的素质。
这类素质,有的是天生拥有的,但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟习自己销售的产品的特点。
优点、弊端、价钱策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、代替产品。
特别在客户眼前要注意显示对产品特别熟习。
◆熟习自己销售产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户能够分红几类,依据什么方式分类,争对不同的客户类型应当分别采纳什么不同的策略和方法。
对不同种类的客户所分派的时间和精力是不同样的。
◆熟习产品的市场。
市场如何细分,竞争敌手有哪些,市场的容量如何,客户的地理散布和产品的时间散布如何,产品市场的短期发展趋向(将来2-3年的发展趋向)。
◆销售产品时,要合理安排时间,要依据客户的购置习惯和地理
地点进行合理的空间分派。
要讲究方法和策略。
销售不是一味的蛮干,
要随时总结经验,不停提高。
并且销售还拥有这样的特点,就是一开
始着手的时候特别难,无从下手,跟着时间的增添,会渐入佳境。
从
中会发掘出好多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通
过这类活动,人际关系网会大批扩大,信息量也会大批增添,这些人
际关系网络和市场信息将为进一步创业供给大批的机遇。
公式1:
成功=知识\+人脉
公式2:
成功=优异的态度\+优异的履行力
◆销售产品就是销售自己介绍自己,销售自己比销售产品更重要
◆不停的派发名片
◆任何时候任何地址都要言行相符,就是给客户信心的保证
◆客户不不过是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的成效。
在拟定计划时,要依据客户的特点作好相应的准备工作。
自然计划不是固定的,跟着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是:
将来几日的日程安排,将来几日的客户安排,要准备哪些资料,如何发掘潜伏的客户(潜伏的客户在哪里),短期的销售目标。
必需时要拟定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简洁的内容概要,一个是销售的任务目标,一个是实质达成状况。
销售进度表以周为单位,每周拟定一次。
一周周末,对销售进度表进行剖析,主要目的是为了找出销售的规律,达成或许未达成的原由是什么,是任务拟定不合理仍是外来要素扰乱造成的。
是主观原由
仍是客观原由。
是销售技巧不行熟的仍是履行不力造成的要根经过这类形式的剖析,提出改良的方法。
◆作好每天销售日志,理想的记录是随时能够查问每笔销售记录的详细状况,作好客户拜见记录,随时掌握客户的动向。
作好客户记录,时时进行客户分类整理和剖析,作到能够随时查问就任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是依据客户的个体心理特点采纳不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是依据客户的单位特点采纳不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区其余。
另一个是要知道客户的真实的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料剖析
◆学会商判的技巧。
要擅长浅笑和聆听,要达到共赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会销售的技巧,销售不是强迫的向客户销售,而是要站在客
户的角度,对客户进行指引。
客户有的时候重视你的服务精神愈甚于
重视产品。
在现实中,销售不是一次达成的,常常需要和客户进行多
次交流,在交流中,有的销售会失败,有的会成功。
所以要合理弃取,
有的能够放弃,有的应当连续努力,有的是短期客户,有的固然暂时
不行功,但只需搞好关系,从长远看有成功的希望,也不可以放弃。
要
理解客户的真实需要。
有的客户实质上有需求,但他立刻向你流露,
所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你流露信息
◆要懂得人之常情。
对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户内行销的成本和成效上考
虑,要比找寻一个新客户实用的多。
同时,老客户自己拥有社会关系,
他的社会关系也能够被你利用。
◆采纳什么样的销售方式,电话销售?
网络营销?
上门销售?
邮寄方式?
电视直销?
经过寄宣传产品销售?
采纳批发?
零售?
批零
兼营?
代理?
采纳什么样的付款方式?
以上各样产品销售方式,要依据所销售的产品的特点和公司的状况选择此中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有优异的心理素质,销售时最常常碰到的现象是被冷淡的拒绝,所以要蒙受被拒绝、被冷淡、被奚落等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。
特别是要注意战胜惰性和战胜畏难情绪。
◆当直接手段不可以靠近目标时,有时要学会曲线攻击。
◆优异的形象出此刻客户眼前,这类形象包含穿着、辞吐、必需的礼仪。
特别是要注意给客户优异的第一印象。
要有本领拉近与客户
的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠葛是如何办理也是一个难题。
办理纠葛是一个
很有艺术性的东西,这个东西此刻也不好研究,纠葛产生的原由不同,
办理方法也不同。
不同的纠葛种类用要采纳不同的方法,这个实践中
不停探究。
纠葛产生时,第一的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己
吃点小亏反而成效更为。
第二个原则是不与客户产生大的矛盾,力争
保持关系,第三个原则是办理纠葛要有技巧,这个技巧这里不做议论。
(常有的纠葛如产质量量,客户付款不实时,送货不实时、客户不遵
守合同,产品样式不满意、价钱不合理、售后服务不到位等等,这类
纠葛此后可能形式变化多端,重点还在于见机而作)
◆平常要多注意愿成功的销售人员讨教,要成功毕竟不可以靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己没法解决的问题时,能够向他人求援。
但往常状况下不要轻易求援,尽量自己解决。
◆注意一点,销售中的市场信息很重要
有时能够采纳特别规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。
要创新、创新、创新,他人也在发展,你要获得比他人更大的成绩,你就一定不停创新。
海尔为何比他人发展得快,重点在于擅长创新。
销售要利用他人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,即使能
获得成功,也是有限的成功。
成立公司为何能加快发展,主假如公司能会合他人的力量
如何做一个优异的销售代表
销售代表的首要任务是销售,假如没有销售,产品就没有希望,公司也没有希望。
同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,由于你销售出去的是产品或服务,而只有不停拓展市场,才能够成立起长远的市场所位,博得长远的市场份额,为公司的销售渠道成立了重要的无形财产,为自己博得了稳固的业绩。
作为一个优异的销售代表,应当具备那些心态呢?
一、真挚
态度是决定一个人做事可否成功的基本要求,作为一个销售人
员,一定抱着一颗真挚的心,诚心的对待客户,对待同事,只有这样,他人材会尊敬你,把你看作朋友。
业务代表是公司的形象,公司素质
的表现,是连结公司与社会,与花费者,与经销商的枢纽,所以,业务代表的态度直接影响着公司的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量,第一,要对自己有信心,每天工作开始的时候,
都要鼓舞自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥
峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?
要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和敌手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和花费者。
作为销售代表,你不不过是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创建者乔·吉拉德,曾在一年中零售销售汽车1600多部,均匀每天快要五部。
他去应聘汽车销售员时,老板问他,你销售过汽车吗?
他说,没有,可是我销售过日用品,销售过电器,我能够销售它们,说明我能够销售自己,自然也能够销售汽车。
知道没有力量,相信才有力量。
乔·吉拉德之所以能够成功,是由于他有一种自信,相信自己能够做到。
三、做个居心人
“到处留神皆学识”,要养成勤于思虑的习惯,要擅长总结销售经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为何?
做的不好,为何?
多问自己几个为何?
才能发现工作中的不足,促进自己精益求精工作方法,只有提高能力,才可抓住机遇。
机会对每个人来说都是同等的,只需你是居心人,就必定能成为
行业的佼佼者。
台湾公司家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记着家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几日,快到吃完时,就给客户送过去。
正是王永庆的这类仔细,才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去认识,努力掌握每一个细节,做个居心人,不停的提高自己,去创始更出色的人生。
四、韧性
销售工作实质是很辛苦的,这就要求业务代表要拥有吃苦、百折不挠的韧性。
“吃得苦种苦,方得人上人”。
销售工作的一半是用脚跑出来的,要不停的去拜见客户,去协调客户,甚至追踪花费者供给服务,销售工作绝不是一帆风顺,会碰到好多困难,但要有解决的耐心,要有不屈不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个
电影公司一家一家的去介绍自己,在他碰了一千五百次壁以后,终于有一家电影公司愿意用他。
此后,他走上影坛,靠自己百折不挠的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最有名的影星之一。
销售代表每天所碰到问题,莫非比史泰龙碰到的困难还大吗?
没有。
五、优异的心理素质
拥有优异的心理素质,才能够面对挫折、不灰心。
每一个客户都
有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己遇到打击要能够保
持沉静的心态,要多剖析客户,不停调整自己的心态,改良工作方法,
使自己能够去面对全部责问。
只有这样,才能够战胜困难。
同时,也
不可以因一时的顺利而喜悦忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能
够胜不骄,败不馁。
六、社交能力
每个人都有优点,不必定要求每一个销售代表都左右逢源、能言善辩,但必定要多和他人交流,培育自己的社交能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机遇,要知道,朋友多了路才好走。
此外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。
七、热忱
热忱是拥有感染力的一种感情,他能够带动四周的人去关注某些事情,当你很热忱的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。
当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热
情的与对方寒暄,或许,他好久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热忱就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和林林总总、各样层次的人打交道,不同的人所关注
的话题和内容是不同样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的谋利。
所以,要涉猎各样书本,不论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只需有安闲,养成不停学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司,假如你没有责任感,你
的客户也会向你学习,这不只会影响你的销量,也会影响公司的形象。
无疑,这对市场会形成损害。
有一家三口住进了新房,老婆见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条口号:
讲究卫生,人人有责。
儿子下学回家后,见了口号,拿笔把口号改成“讲究卫生,大人有责”。
次日,丈夫看见,也取出笔,把口号改成“讲究卫生,夫人有责”。
这固然是一个笑话,但说明一个问题。
责任是不可以推辞的,只有负起责任,就象故事里的那一家,如何才能够让家里变的更卫生?
第一,要自己讲究卫生,不可以推辞责任。
作为一个销售代表,你的责任心就是你的信用,你的责任心,决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判,谈判的过程就是一个说服的过程,就是找寻两方最正确利益联合点的过程。
在谈判从前,要搞清楚对方的状况,所谓知音知彼,认识对方的越多,对自己越有益,掌握主动的
机遇就越多。
孙子曰,知音知彼,百战百胜。
谈判力的表现不是你能够滔滔不停的说话,而是你能够抓住重点,第一知足客户的需求,在知足自己
的需求,在两方都有异议时,就看你平常掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。
谈判力的目的是达到共赢,达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思虑,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说:
心态决定全部!
我相信好运之门老是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有低微的工作,只有低微的工作态度。
作为一个销售代表,只实用谦卑的心态,踊跃的心态去面对每天的工作,成功必定在不远处等着你我。
在做销售的过程中,我发现一个奇异的问题,关于一个新开发的市场,一个业务能力不强的销售代表,但只需他准备的充足,他的业绩必定高于一个业务能力比他强,但没有准备的业务代表,为何
呢?
固然在销售的过程中,受好多有关的要素影响,但最主要的是你要理解你要做什么?
没有一流的销售员,只有一流的准备者。
或许销售代表的工作循环往复,每天重复着昨天的工作内容,可是要理解,你每天所面对的客户是不同样的。
海尔的张瑞敏曾说过这
样一句话:
简单的事情重复做,就能做成不简单的事。
要让自己的每天过的平庸,但不可以平庸。
一个销售代表从起床开始到上床歇息,这天都要做哪些事情
呢?
笔者把三年前的培训笔录整理以下,或许对刚入行的朋友有所启迪。
1、上班从前准备工作
每天要准时起床,醒来以后要快速起来。
告诉自己,新一天的工作就要开始了,要充满活力,能够适合的运动一下。
整理好仪容,检查一下能否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔录本、产品资料等。
上班途中,能够热忱的和认识的人打招呼,假如可能的话,能够看一下当日的报纸或许近期的新闻等。
尽量提早10——20分钟到公司,主动参加公司上班前的打扫活动。
简单的说,上班从前要有一个踊跃的心态,要有一个快乐的心情!
2、到公司签到以后
向主管或有关负责人简单报告自己的工作计划,明确当日的销售
目标和重点,并详尽拟定拜见路线,及挽救举措,计划越详尽越好。
出门从前,先和预约的拜见对象电话联系、确认,并检查所带的销售
工具能否齐备:
1)产品的目录,定货单、送货单
2)和客户洽商的有关资料:
如名片、客户资料、客户记录、价
格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产
品的广告以及其余宣传资料等。
3、拜见前的准备事项
1)认识被拜见对象的姓名、年纪、地址、电话、经历、兴趣、
性格、家庭状况、社会关系、近来的业务状况等。
2)要随时掌握竞争敌手的销售状况及一般客户对他们的评论,
认识同行及有关产品的最新改动及产品信息。
3)做好严实的拜见计划,并配合客户的时间去拜见,想法发现
有决定权的购置者,并想方法去靠近他。
4)准备好谈话的话题,要做好意理准备,关于对方的咨询和杀
价要有对策,做到成竹在胸。
4、见到客户以后
1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要平和、不骄不躁。
2)要认真听取对方的发言,并表示关怀,咨询对方时,口气要
安稳。
3)要懂得抓住客户的心,第一自己要做到以下几点:
①要有信心
②态度要真挚,争取对方的好感
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