谈判谋略与技巧.docx
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谈判谋略与技巧
漫天要价 “漫天要价”策略是指供货商提出一个高于已方实际要求的
洽谈起点,来与对手讨价还价,最后再作出让步,达成协议的洽谈策略。
“漫天要价”策略的运用,能使自己处于有利的地位,有时甚至会收到意想不到的
效果。
一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多试验,结果发现这样的
规律:
如果买主出价较低,则往往也能以较高的价格成交;如果卖主喊价出人意料
地高,只要能坚持到底,则在谈判不致破裂的情况下,往往会有很好的收获。
运用这种策略时,喊价要狠,让步要慢。
赁借这种方法谈判者一开始便可削弱对方
的信心,同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。
当然,“漫天要价”策略并不意味着可以随心所欲漫无边际地喊价。
喊价应尽量合
理,不要失之轻率,而毁坏了整个交易。
采用这一策略时,应依不同的谈判对手和
不同的洽谈业务或产品而定。
一般来说,对待不太精通该项业务或谈判经验不足的
对手,对技术性较强、具有特色、处于卖方市场垄断性较强的产品或业务,在谈判
时可运用这个策略。
否则,如果谈判对手经验老到,谈判的产品或业务不具有技术
性或特殊性且卖方竞争激烈,则不宜采用此种策略。
那么,作为厂家如何来破解这一策略呢?
要注意以下几点:
@要做好该项业务的调查研究,做到知已知彼;
@出价要经过深思熟虑;
@如有多个卖主,应货比三家;
@确认对方在运用吊筑高台策略时,可提前点破其计谋。
以上措施,只要运用得当,
可以有效地遏制“漫天要价”的策略。
作为买主就要记住:
杀价要狠,抬价要少。
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2楼
(2)虚与委蛇 “虚与委蛇”是指先提出一个低于已方实际要求的谈判起点,以让利
来吸引对方、试图首先去击败参与竞争的同类对手,然后再与被引诱上钩的卖方进
行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的。
商业竞争从某种意义上可分为三大类:
买方之间的竞争、卖方之间的竞争,以及买
方与卖方之间的竞争。
在买方与卖方之间的竞争中,一方如果能首先打败同类竞争
对手,就会占据主动地位。
当对手觉得别无所求时,就会委曲求全。
在谈判过程中应根据具体情况看能否运用“虚与委蛇”策略。
同时我们也要防止对
手的这一策略。
如果在谈判的开局阶段,对方接受或提出一些反乎常态的便宜要求
,确认对方有“虚与委蛇”的嫌疑时,就要采取一些破解对策。
一般来说,破解此
策略的主要对策有:
@要求对方预付定金。
@在洽谈未成正式协议之前,不要拒绝其它谈判方。
@先草签协议,把实质性问题定好。
@如果对方执迷于实施“虚与委蛇”策略,则可提前破它。
最重要的是,在谈判时不要低估了对手,不要有轻易占便宜的心理,要知道占小便宜会吃大亏的。
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3楼
(3) 中途换人 “中途换人”策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或
与对方有无法解决的分歧时,借口自己不能决定或其它理由,转由他人再进行谈判
。
这里的“他人”或者是上级、领导,或者是同伴、合伙、委托人、亲属、朋友。
运用这种策略的目的在于:
通过谈判主体,侦探对手的虚实,耗费对手的精力,削
弱对手的议价能力;为自己留有回旋余地,进退有序,从而掌握谈判的主动权。
使
用这种走马换将策略时,作为谈判的对方需要不断面对新的谈判对手,陈述情况,
阐明观点,重新开始谈判。
这样会付出加倍的精力、体力和投资,时间一长,难免
出现漏洞和差错。
这正是运用“中途换人”策略一方所期望的。
“中途换人”策略的另外一个特点是能够补救已方的失误。
前面的主谈人可能会有
一些遗漏和失误,或谈判效果不如人意,则可由更换的主谈人来补救。
并且顺势抓
住对方的漏洞发起进攻,最终获得最好的谈判效果。
在业务谈判中,如遇到这种情况,需冷静处理,并采取一定的应付措施,有时能变
不利为有利。
一般来说,破解“中途换人”策略的方法主要有:
@以其人之道,还治其人之身。
即以相同的策略攻击对方,同样也引出已方的相关人
员与对方周旋。
@以变幻的策略来迎接对方,不要对更换的主谈人员完全重复你的观点及介绍相关事
宜,因为对方前主谈人员一定把情况都已转告于他。
所以你只要静静地坐在谈判桌
前,倾听对方如何发话。
@如果新的谈判对手完全否认已达成的协议,你也可以借此否认原来所作的许诺。
@以随时准备退出商谈作为要挟;或向对方上级提出抗议,指责对方缺乏诚意。
@谈判过程中保持高度警惕,防止对方走马换将,不要太早或太快地作出承诺。
@给更换的谈判对手出难题,迫使其自动退出。
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4楼
(4)步步逼近
“步步逼近”策略在谈判中运用得很普通,效果也很明显,特别是在一些马拉松式
的谈判中,通过种种理由或借口不断地与对方讨价还价,步步逼近,会收到意想不
到的效果。
在谈判结束达成协议时,再回过头来看,就会发现其条件比以前优惠得
很多。
在许多谈判中,往往不能一下子就达成协议。
在谈判开始之时,买卖双方有多种方
案,但这些方案的转变或让步是在对方施加压力的条件下释放出来的。
双方谈判时
都有一个谈判协议区间,在这区间里各部分内容都会有水分。
即是说对方对你的各
种要求均可作出让步,但让步的幅度会越来越小。
如同挤牙膏一样,不挤不出来,
越挤越难。
该项策略更适合于下列谈判:
@不十分熟悉的业务谈判。
此时可不断地提出新条件试探着对方,从不熟悉到熟悉。
@长时间马拉松式的谈判。
此有足够的时间与机会向对手讨价还价,以求得到圆满的
结局。
@多项目谈判。
此时可在各项目条件下提出要求,争取问题的多方面解决。
@长期合作方的谈判。
此时由于合作时间长,对该项目业务内容应知之甚多,所以可
提出一些更实际的要求;多一次合作,就可多一份要求,迫使对不断作出让步。
作为使用“步步逼近”策略的一方应小心谨慎,力戒急燥和冒进,否则不会获得成
功。
有的久攻不下,就急躁起来,只好半途而废;有的一次冒进太多,被对手抵挡
回来,也收不到应有的效果。
所以在运用策略时要注意技巧。
任何策略一旦被对方
识破,将一文不值,甚至反受其害。
作为防守“步步逼近”策略的一方,则应该在每次让步之前,就想好它对买主的可
能影响及买主可能会有什么反应。
一般来说,买主不会注意让步的本身,即使是一
个比较大的让步,买主仍会觉得不够,而向卖主提出更多的要求,会一直如此循环
下去。
所以卖主让步时必须先问自己,如果作出了这个让步,对方再有更多的要求
时,应该如何应付。
这将有助于决定是否应该让步,怎样抵制对方“切香肠”。
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5楼
(5)出其不意
“出其不意”策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段,使对方在毫无准备的
情况下不知所措,从而获得出奇制胜的谈判结果。
“出其不意“的特点在于以奇夺人,运用突发性的惊人之举,来达到一段时间内震
撼对方的目的。
它实际上是一种心理战术。
使对方惊奇是保持压力的一个好方法。
所以,有些谈判人员在谈判的过程中,往往故意设计一些令人惊奇的情况或突然提
出一些意想不到的问题。
这些情况与问题主要有:
@惊人的情况:
提出新要求、新包装、新让步、新策略、谈判地点的改变、风险的转
移、争论的加深。
@惊人的时间:
截止日期的提出、会期缩短、速度突然回快、惊人的耐心表现、彻夜
和周假日的商谈。
@惊人的行动:
退出谈判、休会、推拖、放出烟幕、不停的打击和坚定的报复行动甚
至发生辱骂、愤怒、不信任、对个人的攻击。
@惊人的数据:
新的具有支持性的统计数字、特别的规定、突然退场以及有人突然制
度或迟到数小时。
@惊人的权威:
高级主管的出现、著名专家顾问的出场
@惊人的地方:
漂亮豪华的办公室、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的
地方和许多人的大集会场所、甚至令人不舒服的椅子。
作为谈判的另一方,如遇到上述情况,最好的办法就是沉着冷静,不慌不忙,争取
充分的时间多想一想。
多听少说,暂时休会。
在没有弄清情况和未做好适当准备之
前,最好不要有所行动。
“出其不意”策略不应不加区别地运用于一切谈判过程之中。
要知道,有些惊人之
举往往会制造陌生感、不信任感以及紧张气氛,有时还会阻塞谈判双方信息的沟通
。
有的谈判,轻车熟路,本来可以循序渐进地等待瓜熟蒂落,如果洽谈者突出惊人
之举以加速谈判过程,其结果可能会适得其反,甚至会使谈判破裂。
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6楼
(6)投石问路
“投石问路”策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实,掌握对方的心理,通过
不断地提问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面尽可能多的
数据,以便在谈判中作出正确的决策。
比如,企业要购买3000个零件,他就先问如果购买100、1000、3000、5000、10000
个零件的单价分别是多少。
一旦供货商给出了这些单价,企业就可从中分析出供货
商的生产成本、设备费用的分摊情形、生产能力、价格政策、谈判经验丰富与否。
最后能够得到非常优惠的价格购买3000个零件,因为很少供货商愿意失去这样数量
多的买卖。
企业经常运用“投石问路”策略,通常都能问出很有价值的数据,知道的数据越多
,就越能作出有利的选择。
一般来说,可提出这样一些问题:
@如果我们订货的数量加倍或者减半呢?
@如果我们长期建立合作关系呢?
如果我们同时购买几种产品呢?
@如果我们增加或减少保证金呢?
@如果我们分期付款呢?
@如果我们自己运输呢?
@如果我们淡季订货呢?
@如果我们要求改变规格式样呢?
@如果我们提供原材料呢?
每提出一个问题,就好像投出一块石头,一掷千金,落地有声。
每块“石头”都会
使供货商感到心烦,但是对这些并非无礼的问题要拒绝回答又是很不容易的。
所以
供货商有时宁愿降低价格,也不愿接受这种无休止的询问。
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7楼
(7)让步策略
在价格谈判过程中,采购人员应控制自己让步的程度,这样就能够处于较有利的地
位,特别是当谈判快要形成僵局时。
如果我们将厂家对供货商的杀价称为“他杀”,厂家对自己作出的价格减让称为“
自杀”的话,我们可以看出,没有原因的“自杀”的话,我们可以看出,没有原因
的“自杀行为”,对厂家是不利的。
成功的采购人员所作的让步,通常都会比供货商作出的让步幅度小,但他们善于“
放大”这种让步,善于渲染、夸张让步的艰难性。
美国著名的谈判学专家卡洛斯归纳出的某些让步结论,对于提高采购人员的让步技
巧很有帮助。
具体如下:
@开价较低的买主,通常也能以较低的价格买入;
@让步太快的卖主,通常让步的幅度积累起来也大,成交价也较低工;
@小幅度地让步,即使在形式上让步的次数比对手多,其结果也较有利;
@在重要的问题上先让步的一方,通常是最终吃亏的一方;
@如果将自己的预算告诉对方,往往能够使对方迅速作出决定;
@交易的谈判进程太快,对谈判的任何一方都不利;
@要么不让,要么大让者,失败的可能性也较大。
漫天要价 “漫天要价”策略是指供货商提出一个高于已方实际要求的
洽谈起点,来与对手讨价还价,最后再作出让步,达成协议的洽谈策略。
“漫天要价”策略的运用,能使自己处于有利的地位,有时甚至会收到意想不到的
效果。
一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多试验,结果发现这样的
规律:
如果买主出价较低,则往往也能以较高的价格成交;如果卖主喊价出人意料
地高,只要能坚持到底,则在谈判不致破裂的情况下,往往会有很好的收获。
运用这种策略时,喊价要狠,让步要慢。
赁借这种方法谈判者一开始便可削弱对方
的信心,同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。
当然,“漫天要价”策略并不意味着可以随心所欲漫无边际地喊价。
喊价应尽量合
理,不要失之轻率,而毁坏了整个交易。
采用这一策略时,应依不同的谈判对手和
不同的洽谈业务或产品而定。
一般来说,对待不太精通该项业务或谈判经验不足的
对手,对技术性较强、具有特色、处于卖方市场垄断性较强的产品或业务,在谈判
时可运用这个策略。
否则,如果谈判对手经验老到,谈判的产品或业务不具有技术
性或特殊性且卖方竞争激烈,则不宜采用此种策略。
那么,作为厂家如何来破解这一策略呢?
要注意以下几点:
@要做好该项业务的调查研究,做到知已知彼;
@出价要经过深思熟虑;
@如有多个卖主,应货比三家;
@确认对方在运用吊筑高台策略时,可提前点破其计谋。
以上措施,只要运用得当,
可以有效地遏制“漫天要价”的策略。
作为买主就要记住:
杀价要狠,抬价要少。
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(2)虚与委蛇 “虚与委蛇”是指先提出一个低于已方实际要求的谈判起点,以让利
来吸引对方、试图首先去击败参与竞争的同类对手,然后再与被引诱上钩的卖方进
行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的。
商业竞争从某种意义上可分为三大类:
买方之间的竞争、卖方之间的竞争,以及买
方与卖方之间的竞争。
在买方与卖方之间的竞争中,一方如果能首先打败同类竞争
对手,就会占据主动地位。
当对手觉得别无所求时,就会委曲求全。
在谈判过程中应根据具体情况看能否运用“虚与委蛇”策略。
同时我们也要防止对
手的这一策略。
如果在谈判的开局阶段,对方接受或提出一些反乎常态的便宜要求
,确认对方有“虚与委蛇”的嫌疑时,就要采取一些破解对策。
一般来说,破解此
策略的主要对策有:
@要求对方预付定金。
@在洽谈未成正式协议之前,不要拒绝其它谈判方。
@先草签协议,把实质性问题定好。
@如果对方执迷于实施“虚与委蛇”策略,则可提前破它。
最重要的是,在谈判时不要低估了对手,不要有轻易占便宜的心理,要知道占小便宜会吃大亏的。
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(3) 中途换人 “中途换人”策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或
与对方有无法解决的分歧时,借口自己不能决定或其它理由,转由他人再进行谈判
。
这里的“他人”或者是上级、领导,或者是同伴、合伙、委托人、亲属、朋友。
运用这种策略的目的在于:
通过谈判主体,侦探对手的虚实,耗费对手的精力,削
弱对手的议价能力;为自己留有回旋余地,进退有序,从而掌握谈判的主动权。
使
用这种走马换将策略时,作为谈判的对方需要不断面对新的谈判对手,陈述情况,
阐明观点,重新开始谈判。
这样会付出加倍的精力、体力和投资,时间一长,难免
出现漏洞和差错。
这正是运用“中途换人”策略一方所期望的。
“中途换人”策略的另外一个特点是能够补救已方的失误。
前面的主谈人可能会有
一些遗漏和失误,或谈判效果不如人意,则可由更换的主谈人来补救。
并且顺势抓
住对方的漏洞发起进攻,最终获得最好的谈判效果。
在业务谈判中,如遇到这种情况,需冷静处理,并采取一定的应付措施,有时能变
不利为有利。
一般来说,破解“中途换人”策略的方法主要有:
@以其人之道,还治其人之身。
即以相同的策略攻击对方,同样也引出已方的相关人
员与对方周旋。
@以变幻的策略来迎接对方,不要对更换的主谈人员完全重复你的观点及介绍相关事
宜,因为对方前主谈人员一定把情况都已转告于他。
所以你只要静静地坐在谈判桌
前,倾听对方如何发话。
@如果新的谈判对手完全否认已达成的协议,你也可以借此否认原来所作的许诺。
@以随时准备退出商谈作为要挟;或向对方上级提出抗议,指责对方缺乏诚意。
@谈判过程中保持高度警惕,防止对方走马换将,不要太早或太快地作出承诺。
@给更换的谈判对手出难题,迫使其自动退出。
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(4)步步逼近
“步步逼近”策略在谈判中运用得很普通,效果也很明显,特别是在一些马拉松式
的谈判中,通过种种理由或借口不断地与对方讨价还价,步步逼近,会收到意想不
到的效果。
在谈判结束达成协议时,再回过头来看,就会发现其条件比以前优惠得
很多。
在许多谈判中,往往不能一下子就达成协议。
在谈判开始之时,买卖双方有多种方
案,但这些方案的转变或让步是在对方施加压力的条件下释放出来的。
双方谈判时
都有一个谈判协议区间,在这区间里各部分内容都会有水分。
即是说对方对你的各
种要求均可作出让步,但让步的幅度会越来越小。
如同挤牙膏一样,不挤不出来,
越挤越难。
该项策略更适合于下列谈判:
@不十分熟悉的业务谈判。
此时可不断地提出新条件试探着对方,从不熟悉到熟悉。
@长时间马拉松式的谈判。
此有足够的时间与机会向对手讨价还价,以求得到圆满的
结局。
@多项目谈判。
此时可在各项目条件下提出要求,争取问题的多方面解决。
@长期合作方的谈判。
此时由于合作时间长,对该项目业务内容应知之甚多,所以可
提出一些更实际的要求;多一次合作,就可多一份要求,迫使对不断作出让步。
作为使用“步步逼近”策略的一方应小心谨慎,力戒急燥和冒进,否则不会获得成
功。
有的久攻不下,就急躁起来,只好半途而废;有的一次冒进太多,被对手抵挡
回来,也收不到应有的效果。
所以在运用策略时要注意技巧。
任何策略一旦被对方
识破,将一文不值,甚至反受其害。
作为防守“步步逼近”策略的一方,则应该在每次让步之前,就想好它对买主的可
能影响及买主可能会有什么反应。
一般来说,买主不会注意让步的本身,即使是一
个比较大的让步,买主仍会觉得不够,而向卖主提出更多的要求,会一直如此循环
下去。
所以卖主让步时必须先问自己,如果作出了这个让步,对方再有更多的要求
时,应该如何应付。
这将有助于决定是否应该让步,怎样抵制对方“切香肠”。
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(5)出其不意
“出其不意”策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段,使对方在毫无准备的
情况下不知所措,从而获得出奇制胜的谈判结果。
“出其不意“的特点在于以奇夺人,运用突发性的惊人之举,来达到一段时间内震
撼对方的目的。
它实际上是一种心理战术。
使对方惊奇是保持压力的一个好方法。
所以,有些谈判人员在谈判的过程中,往往故意设计一些令人惊奇的情况或突然提
出一些意想不到的问题。
这些情况与问题主要有:
@惊人的情况:
提出新要求、新包装、新让步、新策略、谈判地点的改变、风险的转
移、争论的加深。
@惊人的时间:
截止日期的提出、会期缩短、速度突然回快、惊人的耐心表现、彻夜
和周假日的商谈。
@惊人的行动:
退出谈判、休会、推拖、放出烟幕、不停的打击和坚定的报复行动甚
至发生辱骂、愤怒、不信任、对个人的攻击。
@惊人的数据:
新的具有支持性的统计数字、特别的规定、突然退场以及有人突然制
度或迟到数小时。
@惊人的权威:
高级主管的出现、著名专家顾问的出场
@惊人的地方:
漂亮豪华的办公室、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的
地方和许多人的大集会场所、甚至令人不舒服的椅子。
作为谈判的另一方,如遇到上述情况,最好的办法就是沉着冷静,不慌不忙,争取
充分的时间多想一想。
多听少说,暂时休会。
在没有弄清情况和未做好适当准备之
前,最好不要有所行动。
“出其不意”策略不应不加区别地运用于一切谈判过程之中。
要知道,有些惊人之
举往往会制造陌生感、不信任感以及紧张气氛,有时还会阻塞谈判双方信息的沟通
。
有的谈判,轻车熟路,本来可以循序渐进地等待瓜熟蒂落,如果洽谈者突出惊人
之举以加速谈判过程,其结果可能会适得其反,甚至会使谈判破裂。
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(6)投石问路
“投石问路”策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实,掌握对方的心理,通过
不断地提问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面尽可能多的
数据,以便在谈判中作出正确的决策。
比如,企业要购买3000个零件,他就先问如果购买100、1000、3000、5000、10000
个零件的单价分别是多少。
一旦供货商给出了这些单价,企业就可从中分析出供货
商的生产成本、设备费用的分摊情形、生产能力、价格政策、谈判经验丰富与否。
最后能够得到非常优惠的价格购买3000个零件,因为很少供货商愿意失去这样数量
多的买卖。
企业经常运用“投石问路”策略,通常都能问出很有价值的数据,知道的数据越多
,就越能作出有利的选择。
一般来说,可提出这样一些问题:
@如果我们订货的数量加倍或者减半呢?
@如果我们长期建立合作关系呢?
如果我们同时购买几种产品呢?
@如果我们增加或减少保证金呢?
@如果我们分期付款呢?
@如果我们自己运输呢?
@如果我们淡季订货呢?
@如果我们要求改变规格式样呢?
@如果我们提供原材料呢?
每提出一个问题,就好像投出一块石头,一掷千金,落地有声。
每块“石头”都会
使供货商感到心烦,但是对这些并非无礼的问题要拒绝回答又是很不容易的。
所以
供货商有时宁愿降低价格,也不愿接受这种无休止的询问。
∙2007-8-2711:
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(7)让步策略
在价格谈判过程中,采购人员应控制自己让步的程度,这样就能够处于较有利的地
位,特别是当谈判快要形成僵局时。
如果我们将厂家对供货商的杀价称为“他杀”,厂家对自己作出的价格减让称为“
自杀”的话,我们可以看出,没有原因的“自杀”的话,我们可以看出,没有原因
的“自杀行为”,对厂家是不利的。
成功的采购人员所作的让步,通常都会比供货商作出的让步幅度小,但他们善于“
放大”这种让步,善于渲染、夸张让步的艰难性。
美国著名的谈判学专家卡洛斯归纳出的某些让步结论,对于提高采购人员的让步技
巧很有帮助。
具体如下:
@开价较低的买主,通常也能以较低的价格买入;
@让步太快的卖主,通常让步的幅度积累起来也大,成交价也较低工;
@小幅度地让步,即使在形式上让步的次数比对手多,其结果也较有利;
@在重要的问题上先让步的一方,通常是最终吃亏的一方;
@如果将自己的预算告诉对方,往往能够使对方迅速作出决定;
@交易的谈判进程太快,对谈判的任何一方都不利;
@要么不让,要么大让者,失败的可能性也较大。
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