中国办公家具行业营销模式分析.docx
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中国办公家具行业营销模式分析
办公家具营销模式分析
一个企业是否能够成功,百分之三十是由企业的营销组合决定的。
从某个角度讲,营销模式是一种体系,而不只是一种方式。
它以厂家利益、经销商利益、客户利益为中心构建,内容包括品牌经营、营销组织建设和市场管理等。
在国内办公家具经营中,如何通过建立企业营销体系抢占市场先机,发展壮大,一直是困扰决策人的难题。
笔者在与国内外知名办公家具品牌的合作中,也直在思考,什么样的营销模式最适合中国办公家具市场?
最近在和震旦有限公司办公家具事业部廖登熙总经理交谈时,又一次探讨了这个问题。
笔者以为,面对国内这个增长潜力大、区域差异大、需求多样的广阔市场,企业不能采用传统、单一的营销模式,必须开拓思路,运用战略眼光,根据自己的实际情况和目标市场,建立一个全面的营销体系或渠道,也就是整合销售渠道系统(IntegratedSalesChannelSystemISCS),然后进行“绝对专业化”的操作。
事实上,一个企业是否能够成功,至少有百分之三十是由企业的营销组合决定的。
从某个角度讲营销模式是
一种体系,而不只是一种方式。
它以厂家利益、经销商利益、客户利益为中心构建.内容包括品牌经营、营销组织建设和市场管理等。
任何一种商业模式都有其优势和劣势,办公家具企业要想建立一个适合自己的营销体系,首先要充分了解各种营销模式及其优劣。
目前办公家具的营销渠道和方式主要有直销(包括特销、直营店/旗舰店)、经销代理、加盟挂靠、传统大卖场(包括大卖场自营)/家具店以及专案配合、间接外销、专门渠道、网络销售等。
以下将对此展开论述。
一、直销
谁掌握了渠道,谁就掌握了终端。
直销是掌握渠道的最有效手段,也是办公家具厂家最重视的渠道。
1、概念和定义
指由办公家具制造商或进口商自己设立营销网点,直接经营、管理,直接掌握销售业务,直接接收客户订单并获取利润的营销模式。
其实质是种“管理产业”。
当年笔者在台湾协助优美、震旦时采用最多的就是这种模式。
2、表现方式
直销部门/直销小组;分公司/办事处;特销;直营店/旗舰店。
3、主要特点
(1)所有权和经营权归厂家总部。
(2)总部集中领导,具有统一资本、集中管理、分散销售的特点。
(3)直营组织的所有成员由总部直接任命,分三个层次:
上层是总部负责整体销售的管理者:
中层是负责若干区域专项业务的管理者.下层是负责具体区域销售的业务员。
不管是管理者还是业务员,都完全接受总部指挥,在总部统一领导下进行经营活动。
(4)目前办公家具厂家普遍采用的是直销部门/小组;分公司/办事处等方式(通常会在那些地方设立仓库,直接供应货源,以保证物流配送的顺畅),而较少采用直营店/旗舰店方式【一是因为办公家具独特的营销对象(如政府采购和集团采购),二是采用这些模式要投入较大的人力、物力、财力,而且管理难度大】。
4、优势
直销模式是掌握渠道的最有效手段之一,也是办公家具品牌战略的重要组成部分,其积极意义是:
(1)能体现企业的实力、提升品牌形象,特别是直营店/旗舰店,能更有效地提高企业的知名度。
(2)拥有直接控制权,能及时、准确地执行厂家的营销理念、方针政策。
(3)降低渠道运营和维护成本.提高利润并增强市场竞争力。
(4)厂家众多业务员深入第一线,直接接触客户,不仅扩大销售量,还能第一时间了解客户的需求,快捷掌握市场动态,为企业调整产品结构、开发新产品提供第一手资料。
(5)消化企业库存,疏通货品流,尽快回笼资金。
(6)能控制部分渠道网络,优化分销渠道,给加盟商/代理商一定的压力,迫使那些以功臣自居的加盟商/代理商改变自大的态度。
(7)从第一线的销售实践中总结终端运作经验,为加盟商/代理商提供参考。
5、局限
(1)要深入销售腹地直销,就要成立相关机构,需要一定的资金支付租金、员工工资及相当数量的活动经费等,因此。
发展速度必受限制。
(2)不管是采用直销部门/直销小组,还是分公司/办事处的方式,这些部门都存在自主权小的问题,因此,员工的工作积极性、主动性会受到一定的限制。
(3)直销组织的所有成员(包括管理者和业务员),都是企业的雇员而非所有者,因此,存在跳槽或竞争对手挖角的问题,或辛辛苦苦培养起来的业务员成为竞争对手的经销商。
(4)随着直销组织机构的日渐庞大,容易导致官僚化经营.使交易成本提高,利润降低。
(5)直销使渠道扁平化,但随之而来的是管理跨度的拓宽。
这就要求企业除了具有相当的人力、物力、财力资源,还要有较高的渠道管控能力。
6、运作注意事项
直销适合在工商密集且区域较小的地方运作,其基本要点如下:
(1)在一级城市,直径约400公里的区域实施(这刚好是台湾由北到南的距离),大陆适合全国性直销的区域有三个:
北京和天津、上海长三角、广东珠三角。
(2)必须给每个业务员划分固定的销售区域,要求他们用精耕细作的方式运作,最好能够做到定时上门拜访每一个客户,完全掌握区域内所有客户的动态。
(3)每个直销小组最好由组长和3名成员、1名设计、1名助理组成,并制定利益共享制度。
(4)直销是充分掌握市场信息和竞争对手动态的第一线,因此,一定要充分发挥其市场调研功能。
(5)直销的启动、运作和维护成本较高,而且是直接面对客户,所以售价的掌控、售价比例分析尤为重要。
(6)直销部门的从业者是一群具有鲜明特色的人,他们见识广、口才好、人脉强,具有强烈的创业意识和积极的创业行动,一直是竞争对手最青睐的对象,也是办公家具领域自立门户最多的人群,必须建立一整套有效的激励制度和长期生涯规划,培养其忠诚度,稳定直销队伍,以防自己的企业被称为“办公家具的黄埔军校”。
7、案例简评——震旦直销案例
当年震旦进入大陆,在不了解大陆不同区域市场的特点,也没有针对这些市场特点的营销策略的情况下,盲目而快速地设立了近百个销售网点,结果导致成本大增,最后在利润频频下滑的趋势下,不得不纷纷撤销。
震旦当年直销的失败,值得办公家具企业决策者深思。
以震旦的资金实力和行业优势,为什么还会遭遇滑铁卢?
原因何在?
中国大陆市场幅员辽阔、区域差异大,经营环境复杂,震旦设立的直销网点虽有近百个,但对这个广阔的市场来说,实在微不足道。
有关数据显示,中国的800多个城市中,有200多个人口超过100万,还有数百个人口在10万级的城市。
即使资金再雄厚,即使只盯人口超过100万的200个城市,也将是件很吃力的事。
仅从资金方面看,就算一个城市一个直销网点,一个网点租几百平方米的办公室兼展厅,也需要数额庞大的资金支持,而这几百平方米的地方,如何与地方同业、同行动辄上千平方米的展厅相比?
另外.从人脉积累、本地化管理、物流以及对当地消费习惯、审美情趣的把握等方面来看,震旦也不具备任何优势,遭遇滑铁卢在所难免。
8、常见操作模式分析
▲特销
办公家具的特销基本属于直销范围。
其特销团队大都依附厂家总部的直销网点,通过和区域内专业设计师合作,或利用自己拥有的重要资源直接开发大客户,其要点有:
1、特销团队的组成。
应由本部的优秀业务员和区域内的专业设计师组成,一个特销团队起码配备一位外语能力较强的业务员。
2、特销团队要和区域内著名的建筑师、室内设计师(特别是工装设计师)保持密切而良好的关系。
3、筛选客户。
把世界500强企业和国内100强企业作为自己的主力客户,重点关注,专人跟踪并提供服务。
4、了解客户对办公家具的整体需求和个别需求,并随时把握这些需求的变化。
5、要用专业的知识和态度做营销,使自己成为这些客户采购办公家具的专业顾问。
当在客户总部具有一定影响力后,就要考虑协助客户制定一套适合他们使用的办公家具标准,按标准为他们生产产品,并促成其各地分支机构采购这些产品。
例如,以银行为目标受众,专门为他们研发、生产一种“银行办公家具”。
同样的思维也可以放在医院或学校使用的家具上。
6、特销团队要有量身订做的服务意识,如特别款式、色彩、材料布料、配件或VI标示等。
如果采购量不大,可适当加价;但采购量足够大时.可以不加价。
7、针对客户的说明书、建议书、招标书的制作要更加专业,更有说服力。
8、特销团队要有特殊支援。
笔者和Steelcase合作期间,就被他们的支援行为深深震撼,为了支援自己的特销团队,Steelcase居然在总部的GrandRapid机场配有两架小型飞机,专供特销团队用于大客户往来参观和洽谈业务……
特销团队要以自己的专业能力和周到的服务,为客户营造一个专属化、人性化、环保化的办公环境。
特销这种模式,是很值得大厂家采用和尝试的模式。
▲直营店/旗舰店
直营店/旗舰店是指由厂家投资或控股在厂家的直接领导下统一经营。
厂家总部对店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理,能充分发挥规模效应。
此类店的店址大多选择在繁华都市的家居大卖场或黄金地段,它是实力雄厚的企业壮大自身实力和规模的一种形式。
一般为大资本运作。
由于办公家具营销的特殊性,这种模式目前在办公家具领域运用得不多。
二、经销/代理
1、现状
经销/代理是办公家具营销最重要、最受厂家青睐的模式之一,同时也是厂家最难控制的销售渠道。
毫不夸张地说,国内基本没有哪个具有一定规模的办公家具企业能离开经销商/代理商。
但就办公家具行业的现状来看,基本都是短期行为——厂家是“不管白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫”,经营商/代理商是“哪里风大就往哪里倒”,双方都没有长远的多赢规划,也缺乏相应的思维和模式,更多的是互搏与制衡,提防和暗算。
在市场竞争激烈的今天,经销商/代理商与厂家的分道扬镳早就让人习以为常,见怪不怪。
长期以来,厂家和经销商/代理商一直存在着难以调和的矛盾:
厂家希望经销商/代理商更加忠诚,创造更多的业绩,而经销商/代理商则希望厂家给予更大的利益和好处。
彼此都对对方有所要求,却很少从自己做起。
在经销商/代理商眼里,厂家就是越王勾践,鸟尽弓藏.兔死狗烹。
当自己规模尚小或遇到困难、产品销售不畅时就对经销商/代理商笑容满面、言听计从,利益回报也比较合理;当规模做大或产品畅销时,就趾高气昂,根本不考虑经销商/代理商的利益,更不会考虑经销商/代理商的经营风险,有的甚至把当初帮他们打天下的经销商/代理商干掉。
厂家过河拆桥让经销商/代理商们感到自己被利用。
而在厂家看来经销商/代理商是“有奶便是娘的白眼狼”,他们靠厂家的产品发家致富,但对厂家却缺乏足够的忠诚。
其中最让他们耿耿于怀的是经销商/代理商“挂羊头卖狗肉”和哪里有钱就往哪里跑的行为。
“办公家具经销商急功近利,缺乏品牌意识”似乎成了厂家的共识。
因此,厂家虽然知道经销/代理是一个重要的渠道.但却没有把经销商/代理商当成利益共同体,只是把其看成个被动的销售管道。
他们的观点是.经销商/代理商靠厂家生存而不是厂家靠他们生存。
认识误区造成双方眼中只有自己的利益,没有共赢的计划,因此,同一个区域里厂家有多个经销商/代理商,经销商/代理商则经销代理多个厂家的产品,造成市场的无序竞争。
事实上,经销商/代理商是厂家营销实力不可或缺的组成部分之一。
从某种程度看,一个办公家具企业的生命力,除了取决于直销团队素质的高低外.还取决于经销商/代理商的强弱以及双方关系的好坏。
当然经销商/代理商要生存、要发展也离不开厂家的产品。
令人欣慰的是,一些有远见的办公家具厂家已意识到这点。
最近,广东中山的迪欧家具就提出了办公家具渠道商业模式变革。
迪欧家具黄寿金总经理认为,办公家具行业目前最需要创造一个厂家和经销商/代理商,甚至是消费者共赢、多赢的商业模式。
今年3月26日.迪欧家具隆重举行了千人全国招商大会,准备在同行业首推各级市场独家品牌连锁经营(详见本刊第78页)。
迪欧在专营的模式上采用区域总代理制度(即在各大区设立区域总代理,负责整个区域的批发零售业务,达到公司的销售任务后,给予高比例的销售返点)和独家专卖制度(即在一定区域内,只发展一家经销商,从而有效保证其利益)。
为此,迪欧为经销商制定了完整的盈利模式和培训指导——从产品组合到价位设定,从渠道建立到促销策略,目的是保证经销商能够获得稳定持久的盈利。
他们计划从2010年起三年内在全国市场发展几十位千万级总代理加盟商、数百位百万级加盟商。
虽然这种模式的成效有待观察,但应该引起业内的关注。
2、概念和定义
经销:
一般是指经销商以自己的名义和资金,从办公家具厂家购进产品,在规定的区域
内,以自己的名义转售从而获得经营利润。
经销商和办公家具厂家是一种买卖关系,经销商对购进的产品具有所有权,同时承担货价涨落的经营风险。
办公家具的经销分为总经销、一般经销。
总经销的情形是.一般会规定经销商最低交易数量,不得经销相竞争的其他供货商产品等。
代理:
是指某企业或私人机构受办公家具厂家委托,帮厂家寻找市场,或按厂家规定的价格销售产品,收取相应的佣金(即提成)。
其明显的特征是不具有产品的所有权,只是以委托人即厂家的名义销售,签订销售合同。
3、优势
(1)经销商/代理商有地缘、销售网络优势,能够与各种渠道建立长期稳定的关系。
在当地人脉丰富,能充分整合资源。
这些优势使厂家能在短时间内提高产品市场占有率和品牌知名度,赢得更大的市场操作空间,从而降低运营成本。
(2)经销商/代理商熟悉专业市场,使厂家有效覆盖当地多种类型的渠道,解决直销体系深入不到的地方。
(3)分化风险.减少单一渠道对厂家的限制。
(4)能够在售前、售中、售后为客户提供及时、全面的服务,提高服务效率。
(5)经销商/代理商收集一线的市场信息比较真实,利于厂家提高敏锐度,调整市场策略。
4、局限
(1)最让厂家头疼的是经销商/代理商品牌忠诚度差。
目前办公家具营销领域“挂羊头卖狗肉”的现象屡见不鲜——用大厂家的品牌揽生意,私下走小厂家的货,损害大厂家的利益。
(2)经销商/代理商品牌意识淡薄、管理水平有限,需要厂家大力扶持。
(3)经销商/代理商良莠不齐;做大的容易居功自傲,难于控制;做不起来的将使厂家的各种支持帮扶化为乌有,双方的利益纷争不可避免。
最重要的是如果把某个产品做死,厂家的品牌形象在该区域必定严重受损。
{4)经销商/代理商大都抱着简单的赚钱心态做经销、代理,短线操作成了他们的第一选择。
所以,只重视眼前能盈利的产品,对新产品没有热情。
{5)厂家与经销商/代理商没有从属关系,很难对其进行管理。
经销商/代理商低价抛货走量,对厂家的市场营销策略将造成极大干扰,市场秩序将被扰乱。
5、运作注意事项
(1)尊重经销商/代理商,把他们当成利益共同体,制定厂商双赢的联销体系,使他们获得合理、稳定、持续的利润。
(2)保护经销商/代理商的利益和积极性,特别是跟自己打江山和做品牌专营、长线投资的经销商/代理商。
(3)讲诚信兑现自己的承诺。
(4)提供优质产品,减少退货和投诉,降低经销商/代理商的运营成本。
(5)有明确的市场策略和价格策略,充分考虑区域性差异,制定更符合这些区域的政策和策略,为经销商/代理商创造更好的市场竞争环境。
(6)加强货流和价格管理,防止窜货或降价倾销。
(7)加强沟通,了解经销商/代理商的建议和需求.帮助他们解决问题,加强双方的合作和信任。
※办公家具总经销商的选择要点
办公家具总经销是指办公家具厂家与某经销商达成协议,在指定的区域和一定的期限内,给予其独家经营指定产品的权利,并由其承担销售网络建设、下游渠道开发、经销商培训、产品品牌建设、售后服务等。
对办公家具厂家来说,总经销商的选择至关重要,主要有三个方向:
(1)在广阔、偏远、经济不够发达的省份,每省设立一个省级总经销商。
总经销商应选择在省会城市设立,如西藏的拉萨、新疆的乌鲁木齐、青海的西宁……
(2)在沿海和经济发达的省份,设立市级总经销商。
广东、浙江、江苏等省份市场繁荣,需求旺盛,若只设立一个省级总经销商,恐怕难于满足市场的需要,同时.就目前的情况看,也难于找到一家有实力、能担负起全省销售重任的总经销商,因此应以市为单位,设立市级总经销商,省会城市或比较大、比较繁华的城市,每个城市设立一个;其他小城市可以几个城市设立一个。
(3)在东北、中部、西部等省份,应该根据各省的经济发展状况和厂家本身的营销战略,决定是设立省级还是市级总经销商。
在制定全国性的经销体系前,对国内各区域的经济状况和客户购买能力等,先做调查再做规划,标准、办法等都要事先规划好,不要抓到篮里就是菜。
其运作要点有:
(1)厂商双赢的要点在于:
利益——客户——品牌——产品——策略——支援……(待专文论述)。
(2)取得经销权——学习——依托品牌赢得订单——和厂家分享利益;取得经销权——挂羊头卖狗肉——自行设厂和厂家分道扬镳或双方两败俱伤。
这是有远见的品牌经销商和不良经销商的不同发展路径。
厂家对此要有充分的认识。
(3)产品研发要满足不同市场区域的需求。
针对沿海、中部、西部三个市场区域的差异,至少制定三种产品策略.开发不同档次的产品。
使自己的产品至少能满足经销商70%的销售要求,另外30%也要有相应的合作思维。
例如,自己虽然不生产某类产品,但与生产相关产品的厂家有一定程度的合作,当经销商需要这些产品时,能通过合作的厂家提供。
(4)总经销商的管理基于合作协议和合作诚意.厂家应该软硬兼施,恩威并重。
(5)成功掌握经销渠道,等于掌握了大半壁的营业江山……但就现状而言这是厂家最难控制的,因此要有充分的思想准备和相应的管控措施。
三、加盟挂靠
1、概念和定义:
这里的加盟是指办公家具厂家用自己的品牌、产品、经营管理模式等与加盟商的资本相结合,以达到扩大经营规模的商业模式,也是厂家拓展业务、销售商品和服务的商业模式。
2、优势:
(1)对厂家来说,加盟主要是品牌价值的扩张,而不是资本的扩张。
因此,办公家具厂家能充分组合,利用自身的优势,最大限度地吸纳广泛的社会资源。
加盟挂靠还能快速拓展市场、扩大市场份额、提高品牌知名度、提升品牌价值。
(2)对加盟商来说.办公家具厂家提供的品牌商誉、高附加值产品,并给予人员培训、经营管理等方面的指导和帮助,使他们降低了运营的风险时间资金等。
3、局限:
(1)就目前办公家具的加盟挂靠来看,在同一个区域里,加盟商总是同时挂靠几个品牌。
在接到订单时他们一方面考虑客户的要求和价位,另一方面也充分考虑自己的最大利益。
因此,在一定阶段里如果某个品牌能给他们带来足够大的利润,他们则会努力创造业绩,反之则会怠慢,甚至放弃。
所以.行业里经常用“有奶便是娘”来形容他们。
(2)由于厂、商没有真正严密的从属关系,厂家无法左右加盟商,当有竞争对手提供更好的条件时,加盟商很容易被吸引过去,这使原来合作的厂家非常被动。
(3)目前办公家具厂家大多采用直销+经销+加盟的混合营销模式,当这几种模式存在于同一区域时.它们之间就会产生各种矛盾,如客户、价格、货品、售后服务等。
4、运作注意事项
(1)对办公家具厂家来说,加盟商的忠诚度最重要。
建议厂家一方面重新调整加盟商,从中选出较忠诚和有一定实力的,估计占总数的四分之一左右;另一方面要突破常规思维,创新管理模式,不断发展壮大,这样才可能逐渐放弃另外四分之三的加盟挂靠,而以直销体系取代。
(2)充分重视筛选后保留下来的加盟商,成立专门的支援部门配合他们,按照经销模式,在制度层面做整体营业额累计,并给予他们相应的奖励,当他们与直销部门有明显利益冲突时,既要保证直销的正常运作,又要兼顾加盟商的情绪在底线之上,充分考虑他们的利益,维系加盟商的忠诚度。
(3)价格是最容易产生利益冲突的因素,要严格进行价格规范,加强价格管理的力度。
(4)制定合理的销售区域。
避免直销、经销、加盟的近距离利益和客源冲突。
(5)售后服务。
厂家应以合同的形式跟加盟商约定,由谁提供售后服务。
笔者认为,双方一起提供售后服务更有利于客户。
(6)厂家应为加盟商制定比较合理的退换货政策,并指导加盟商根据当地的客户群特点,优化组合产品。
(7)业务员是厂家和加盟商之间的桥梁.要针对加盟商的特点.为他们配备最合适的业务员。
5、案例简评——美时加盟案例
当年美时(Lamex)凭借其品牌知名度和专业的运作能力,最早在国内扩充经销加盟网点,但因以下原因落寞收场,逐渐被淡忘:
(1)一家独大的心态使其不思进取、固步自封。
(2)产品价位高但门槛不高,使“挂羊头卖狗肉”的现象越来越严重.
(3)加盟门槛高,加盟费不菲。
(4)对加盟商缺乏有效的管理,机制不全。
(5)市场不断变化,竞争对手不断进步。
四、传统大卖场/家具店
1、现状
目前国内专营办公家具的大卖场数量较少.比较有名的只有好百年和金海马等少数几家,众多的家具卖场都以民用家具为主,只有一小层或一个小馆供办公家具使用。
因为面积有限,因此,大卖场里(包括家具店)的办公家具销售景象多年不变,千篇一律——四周摆满各式铁柜、书柜,中间则是一张挨着一张的办公桌和办公椅.产品紧密堆叠,没有任何环境或空间感……这也是早期台湾办公家具市场销售最常用的模式。
或许这跟人的认识有关。
一直以来,办公家具厂家大多认为,卖场或家具店不适合办公家具销售,进入卖场的产品档次不高、质量不好,所以除了一些小厂家,有点规模的厂家及其产品基本不进入这个渠道.主要靠订单或参加招投标。
办公家具厂家对大卖场的忽视反过来也影响了卖场经营者,使他们把重心倾向民用家具。
事实上,卖场是一个相当大的销售渠道,它在国内低端办公家具市场占有很大的份额。
也是大量小型办公家具企业赖于生存的营销渠道,是一种市场生态,当然也是不易改变和提升的一种渠道生态。
但笔者认为.这是一个不可忽视的渠道,如果能以另种思维加以整合,或许是一股力量。
2、优势
(1)家具卖场大多有较高的知名度,厂商依托其品牌效应,能快速提高家具品牌的知名度,提升品牌价值。
同时家具卖场的品牌知名度,对保障客户的权益有着积极的作用。
(2)家具卖场大多由实力雄厚的商家连锁经营,厂家可借助其在全国的多家连锁店,扩展自己的销售网络,发展自己的品牌战略,开拓更广阔的全国市场。
(3)家具卖场有其独特的资源优势,如果能用专业化、集约化的思路进行整合.会产生集群效应,最终以规模取胜。
3、局限
(1)相对民用家具,办公家具的目标受众和采购方式具有特殊性——大多是集团采购或政府采购;批量采购和工程配套采购,每次的采购量比较大、品种比较多。
而以民用家具为主的大卖场,很难满足办公家具销售的这些特殊要求。
(2)办公家具大卖场没有形成气候.很难吸引办公家具采购决策人。
(3)租金、装修、运输、配送、安装、人员工资提成……大卖场费用多,运营成本高。
(4)大卖场大、中、小品牌混杂入驻,知名品牌效应无法凸显。
▲大卖场自营
随着家具大卖场的盛行.有些卖场在销售民用家具时,也建立了自己的办公家具连锁卖场,其产品原本由不同的生产厂家提供,但渐渐的,也有走向拥有专属产品的思维。
五、其他
■专案配合
专案配合是最无区域限制和最不固定的模式。
市场上有许多跑单帮的业务员,或依其区域关系和个人能力,掌握了一定的客源。
他们不会固定或长期跟谁合作,而是根据每次下订单的客户要求,选定不同的合作厂家。
因此,厂家在合作时要注意以下几点:
1、选择口碑好、有诚信的人合作。
2、接到案子后,指定专人负责,全程跟踪。
3、详细了解与案子有关的全部情况,全力配合。
4、由于这类案子大都会以厂家的名称承包或开发票,所以,必须要求对方将款项全额汇入自己的账号,案子结束后再依约分配利益。
5、操作这类案子时,要以真诚和谨慎的态度对待合作者,跟对方进行充分的沟通。
重要的是要分清彼此的责任和权利,并以书面协议约定清楚。
千万不能当甩手掌柜。
6、这种订单说来就来,根本不在掌控中,
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