山姆城一期项目份营销方案.docx
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山姆城一期项目份营销方案
第一部分周边项目销售状况分析
楼盘名称
所属地块
建筑类型
在售房源
面积
开盘时间
去化率
均价
优惠
五一活动
万豪臻品
城北
小高层高层花园洋房
16#17#18#
93-128
2012/7
85%
5200
无优惠
无
威格秀水庭
城北
别墅、小高层
花园洋房:
1#、18#
花园洋房:
98-143平
联排别墅:
291-321平
2011/6/28
60%
花园洋房:
4380
联排别墅:
6280
花园洋房:
全款94折、按揭96折
联排别墅:
全款96折、按揭98折
无
水绘绿源
城北
高层
12#100套
93-140
2012/2
80%
5800
全款95折,按揭98折
无
鑫品佳园
西北
多层14幢,小高层7幢
仅剩7#15#
85-104
2010
90%
4500
除1房外,购买其他房型优惠50元/平方
无
金茂国际
城西
商铺、多层
小高层
25#26#
139-174
2013/3
50%
6200
一次性付款97折,
贷款99折
五一开始涨价200元/平方,单折扣会加大
新都国际
中心
商铺、高层
252套房源
80-150
5月中旬
内部预定40套,达到整盘15.8%
7200
无
绿润名都
城东
小高层、高层
2#、3#
共179户
92-141
2013/2
60%
6000
每平米优惠300元
无
市场分析研判:
⏹从周边楼盘数据上看,周边楼盘尚有一部分存货量。
⏹从价格上看,由南至北价格逐步递升。
⏹从活动安排上看,各楼盘并没有针对5.1节假日做出有针对性的活动安排。
⏹因此,本项目在5.1期间的活动将会吸引购房者的眼球达到本月的销售推广目标及成效。
第二部分本案销售情况分析
销售情况月报表
案名:
如皋山姆城截至日期:
2013年04月25日
本月业务数据
项目
本月
累计
项目
本月
累计
来访组数/老客户
23
23
来电组数
9
9
定购
户数
2
2
补足
户数
0
0
金额
1110800
1110800
金额
0
0
%
-
-
%
-
-
签约
户数
0
0
退户
户数
0
0
金额
0
0
金额
0
0
%
-
-
%
-
-
签约已回款现金金额
0
0
签约未回款现金金额
0
0
签约已回款贷款金额
0
0
签约未回款贷款金额
0
0
本月个人成交情况(签约套计)
姓名
-
-
-
本月签约户数(户)
0
0
0
本月签约金额(元)
0
0
0
本月销售产品分析
物业类型:
-4#3014#406
户型:
-----三房
面积:
-----124.91平方
楼层:
-----3F4F
价格:
-----4467元/平44625元/平
本月客户分析(大定2套计)
年龄:
-----35岁左右
职业:
----私营业主、公司职员
区域:
-----下属乡镇、周边
用途:
-----自住
本月媒体分析
类型:
时间:
地点(版面):
反馈
本月活动分析
无
本案场分析
客户方面:
目前案场来客量不多,基本一天来人量为:
2-3组,来客基本都为周边乡镇居民,价格承受力有限。
这也与之前的推广方向有关。
案场方面:
由于接手案场时间短,业务员有之前留下的也有新招聘的业务员,水平参差不齐,目前在加强培训。
本月开发商
情况反馈
本月总结及建议
1、调整销售策略;2、更换现场包装重塑产品形象、3、加大媒体投放力度(全方位投入)
4、加强销售力量;5、阶段性房源销控策略实施。
第三部分下阶段营销策略
一、营销总思路
山姆城项目五月份推广已经步入第一次强销阶段,由于前期的产品包装和销售与定价策略定位过低导致本案目标客群购买信心不强,观望情绪浓厚。
对于本项目目标客户而言,多数人属于改善需求型的重复置业,有效增加客户购买意向的砝码,才是胜出区域竞争的关键。
五月份我们将营销策略集中于解决项目滞销核心问题,深层挖掘目标及潜在客群的资金实力,同时有效拓展客源,吸引改善性需求,从而在短暂的蓄客期前提下,实现迅速去化与回款目标的双赢。
五月份需要重塑项目形象和提升项目品质、品牌,以及迅速调整战略目标和营销战术,在广告投放上要调整以前的投放方案做到全方位地毯式轰炸,在销售战术上要加大力度提高绩效,为达到去化前期遗留客户而努力冲刺达成预定目标。
1、沐杉地产对五月份的营销工作可以归纳出五个分解策略:
策略一:
阵地战——围建项目战略阵地,强大实力后盾支撑。
⏹品牌阵地——将山姆城品牌形象作为市场信心的坚实堡垒,进一步深化品牌影响力做足做精;
策略二:
进攻战——全面快速的营销进攻,全力围客。
⏹推广攻坚——集中推广、高调蓄客,“镇守区域,征战乡镇”为战略布局争取引爆开盘;
⏹价值攻坚——以项目高度价值体系的建立,赢得市场认可;
⏹诱惑攻坚——以利益价值对客户形成有力诱惑,吸引强势观注;
策略三:
防御战——以项目良好的产品及价值体系,出位市场竞争。
⏹品牌防御——企业品牌和项目品牌良性互动,实现品牌提升;
⏹价格防御——考虑到市场现状,建议构筑良性的价格体系,消除前期价格定位与本项目大盘形象不符的错误概念,引导目标及潜在客群形成入市吸引,平稳走高的良好走势。
⏹产品线防御——以前期剩余房源与1号楼预约入市进行多元化组合成新的销售优势,根据市场情况计划入市,形成有力的差异化竞争。
策略四:
侧翼战——以非常规营销手段,实现广泛蓄客,营销侧攻。
⏹发掘侧攻——充分发掘山姆城老客户、产业客户、周边乡镇客户资源,带动圈层销售;
⏹传花侧攻——对老客户悉心维护并许以实惠,实现老带新口碑营销。
策略五:
运动战——利用圈层活动、创新的SP活动,拓展项目营销战地。
⏹利用活动行销与展会行销,开拓多阵地营销。
本地圈层渗入,周边路演/推介、展会、推广。
以上五个策略可以在下阶段的营销工作中继续深化和提升营销效果并持之以恒最终达成一期项目整盘成功结案的圆满成功。
2、项目营销目标:
热销入市,实现一期剩余房源平稳利润目标。
1、五月份主要的销售目标是2、3、4#楼剩余房源,新推1号楼预约蓄客行动开展。
2、我们的思路是5月上旬当务之急必须尽快解决上阶段遗留的24套定金客户补足回款,对于24套大定中有签约意向的客户确认意向,工程款、关系户善后工作处理完毕。
其次开发新客户深度挖掘前期未成交的所有客户名单,将2、3、4#楼剩余房源合理去化。
3、一期可售小高层房源数据
楼号
销售总额(元)
暂定大定销售总额(元)
1号楼
28160493
0
2号楼
17503823
568509
3号楼
14282052
6400486
4号楼
12439462
3431514
合计
72385829(以新底价为准)
10400509
数据说明:
(1)销售总额是以新底价为基础测算的,内含23套大定新价格。
(2)暂定大定销售总额是以大定单上的约定金额测算。
(3)参照以上数据,我们五月设定签约合同金额目标即完成1000万-1200万的销售额,根据首付30%的缴款比例,沐杉地产五月份的最低回款可以设定在300万到360万的额度。
我们的回款额目标是500万,因为前面只是按贷款模式进行预测,并未将一次性付款客户计算在内。
二、促销方案
1、配合五一促销活动、控制紧俏房源、捂盘惜售为房价提升造势(执行日期5月1日起)
根据前期销售去化分析,在本地区中低楼层与两房较易出售,建议在剩余的房源中刨除已大定房源,封锁低楼层房源,保证房源分批推售制造房源稀缺造势。
分两个步骤走:
⏹第一步、5月1日至5月12日期间五楼以下房源与东头的房源统一销控,统一强推高楼层房源与西头房源以及90平米的两房同时配合促销优惠100元方案,去化滞销楼层和大面积户型,达到第一步去化滞销户型目的。
公开优惠政策:
单价下浮100元/㎡。
第二步、5月12日后逐步释放5楼(含5楼)易售房源与其他房源,让需求客户认可本案的房源供应紧俏,达到房源稀缺性的营销目的,同时彻底打消客户对本案房价低迷、产品滞销的错误概念,并在价格逐步中认可本案的产品价值。
公开优惠政策:
成交客户99折+赠送50元/㎡购房基金。
沐杉观点:
尾盘不是一锅端集中释放,而是需要有策略的、有效的组合出击才能逐步调整滞销的剩余房源,最终保证2-4号楼的尾盘顺利去化。
2、活动造势,引爆销售
⏹山姆城会员预招募启动(执行日期5月1日)
详细方案计划于5月10日提交山姆置业
⏹山姆城一期项目1号楼产品推荐会
时间:
5月25日(星期六)暂定下午1:
30半
地点:
项目接待中心(具体待定)
主题:
山姆城项目一期1号楼产品说明会
目的:
把在售的项目产品介绍推入公众视野,让公众熟知、认识,导入洋房产品
形式:
主推项目1号楼产品及认筹优惠政策
作用:
引起大众关注,增强购买欲望
目标群体:
意向客户、潜在客户
活动流程刚要:
如皋城北的开发热潮即将随山姆城的热销而崛起。
本次说明会主体介绍山姆城的国际高度、项目产品及认筹政策。
活动中认筹客户即可参加抽奖、表演等富含轻松类节目。
主办方:
山姆置业、协助方:
沐杉地产、活动公司(待定)
活动执行方案计划于5月15日提交山姆置业
3、客户老带新(圈层营销)——(执行日期5月12日开始)
奖励政策:
老客户介绍成功赠送山姆城会员资格+免一年物业费、新客户签约99折+50元/㎡购房基金
4、团购营销:
如皋开发区企业团购活动——(执行日期5月12日开始)
优惠政策:
另行约定
三、价格方案
⏹五月份执行表价高于底价100元/㎡以上。
⏹总体价格策略平开高走。
⏹多元化价格优惠组合,重拳出击,提升产品去化速度。
四、推广渠道
1、线上宣传,树立形象公信力(执行日期5月6日起)
以主流媒体广告,软硬结合,强势入市,精准传播,震撼全城。
(即时传播项目信息,全面树立项目高度形象与媒体公信力)
诉求内容:
⏹项目产品大盘形象展示(大盘规划、建筑品质、主力产品、企业实力)
⏹一期1号楼预约信息公告(配合第一阶段的新产品投放)
⏹山姆城会员预招募启动(事件营销)
媒介渠道:
⏹报纸(广告、软文)--(执行日期5月1日-5月30日)
⏹户外广告(电子屏、户外广告牌)--(执行日期5月上旬起)
⏹电视(广告短片)(执行日期5月上旬起)
(具体内容详见五月份广告推广明细)
2、小众直击,营销实效聚客
结合当地特征,以目标客户接触频率最高的媒介为直接手段,有效吸引目标客户关注,达到迅速蓄客的目的。
诉求内容:
⏹项目会员预招募
⏹新楼推盘预约
⏹优惠信息
媒介渠道:
⏹DM派发(执行日期4月30日-5月11日)
⏹短信(执行日期4月28日-5月1日、剩余周期为每周一、五投各放一次)
推广区域:
市中心主要商圈、城市高端居住区、周边乡镇(详见派发计划)
五、广告推广明细
媒体类别
媒体细目
投放主题
投放时间
投放数量
投放单价(元)
投放总价(元)
备注
基础VI
LOGO
名片
5月上旬
30盒
25
750
胸牌
5月上旬
15支
纸杯
根据存留数量另定
提袋
根据存留数量另定
会员卡
500
根据活动方案另定
售楼处内部形象
区位图展板
1块
根据设计方案另定
产品展板
8块
根据设计方案另定
内部吊旗
根据设计方案另定
售楼处外部形象
售楼处铭牌
1块
根据设计方案另定
主入口铭牌
1块
根据设计方案另定
引导旗
现场测量
根据设计方案另定
售楼处导视指引牌
3块
根据设计方案另定
精神堡垒
1块
根据设计方案另定
工地形象
墙体挂幅
工地围墙
根据设计方案另定
看房通道
根据设计方案另定
工地大牌(惠民路两块)
根据设计方案另定
销售道具
精美楼书
1000份
根据设计方案另定
精美招商手册
1000份
根据设计方案另定
户外广告
沿海高速丁堰段高炮
5月中旬
续费95000
原有,更换画面
东城出口大牌
5月中旬
续费160000
原有,更换画面
兴隆装饰城楼顶大牌
5月中旬
原有,更换画面
老204桃园路口、如港路磨头收费站高炮
5月中旬
原有,更换画面
电信赠送开发区公交专线站台广告位
5月中旬
原有,更换画面
安定广场三面翻
5月下旬
2块
55000
110000
西欧国际广场楼上三面翻广告牌
5年下旬
1块
150000
150000
多媒体
幸福蓝海国际影城全年映前30秒贴片广告(倒三位)
5月下旬
1个月
12000
电视台
房产专栏《如皋房产》总时长20分钟,每条3分钟。
(每期播出7天,播出频次约50次)
5月下旬
2个星期
2期×8000元
16000元
报纸硬广
《如皋日报》、
5月下旬
2期
8000元/期
16000元
《新民晚报·新如皋》半版
5月下旬
短信
每周
4次
直投
5月下旬
SP活动
故事大赛
5月4日
1号楼、商业推介会
5月26日
上海沐杉房地产营销机构
“山姆城”项目组
2013年4月28日
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