销售7步法.ppt
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中国供应商销售七步法,中国供应商渠道培训部2007年01月,1,第一步客户开拓,第二步开门接触,第三步有效沟通,第四步产品展示,第五步拒绝处理,第六步跟进促成,第七步服务转介绍,目标市场影响力中心质量分类电话约访,2,学习方法学以致用,角色演练通关考核、陪同拜访追踪和改进最伟大的推销员的例子,训练与强化,3,目标市场为什么要锁定目标市场?
客户的从众心理举一反三,连锁反应越了解行业,越容易把握需求利用竞争对手激将促成,建议:
中供业务员可以在初期大量不同行业开拓后,培养目标市场意识,深入了解若干个行业,可达事半功倍的效果。
比如,大连亿联公司深入分析了本地区的外贸政策和轴承行业的情况,集中优势兵力,成片成单.,4,影响力中心如何建立,价值与利用价值(中国人人性:
滴水之恩涌泉相报)意料之外的增值服务不断强化互联网行业与中供产品的功用私人感情的交流使其在合作中,得到现实的利益,建议:
1、找一个行业作目标市场,深度发掘。
2、为行业内部性刊物写软文。
3、主攻影响力中心,然后用该案例去影响别人。
5,质量分类,准客户的价值并不相同A/B/C/D四个等级A:
影响力中心、合作同盟(如行业前5名)B:
意向强烈,购买额度大C:
有一定意向,购买额一般D:
非决策人,或暂无明显意向,长期保持联系与业务员的关系,提醒:
1、找作决定、能签字的人2、不可忽视的“教练”。
6,电话约访,新、奇、特电话约访目的约定面谈时间和地点,不要再电话里过多谈业务配合肢体语言,放松自然,想象场景,语速放缓不要在电话中帮助客户把所有问题都解决完采取与其他业务员不一样的做法,如:
我对你们的广告投放策略有一些看法有准备而战,熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及。
连续不断的打电话二择一法敲定时间谨慎寄资料或发邮件(发传真)等客人先挂电话,7,电话约访经典话述,电话预约:
*经理,您好!
我是中国供应商XX服务中心,国家现在推出了一个新的项目,帮助企业进驻国家贸易平台。
您好!
我是中国供应商的XX服务中心的XXX,这次给您打电话主要是想让您了解一个好的信息,政府指导的一个官方的电子商务贸易平台可以给企业发布供求信息,获得更多的商机。
参考P36页,8,第一步客户开拓,第二步开门接触,第三步有效沟通,第四步产品展示,第五步拒绝处理,第六步跟进促成,第七步服务转介绍,接触前准备寒暄赞美建立信任要点:
姿态,9,接触前准备,长期的事前准备有关本公司及业界的知识。
了解市场的特性本公司与其它公司的产品知识。
有关客户的咨询。
广泛的知识、丰富的话题。
气质与合宜的礼仪。
短期的事前准备竞争对手实力大概需求资金情况关键人物决策链准备问题脑海中模拟面谈场景,例子:
陈励文5分钟促单,建议:
1、见面前想着好笑的事,或预想成功。
2、准备工作找缘分:
家乡、爱好、生活习惯、行业上下游关系、共同认识的人,营造和谐氛围。
10,寒暄赞美初次面谈时如何留下好的印象?
面谈初30-60秒的谈话会决定面谈的结果你必须给客户留下一个成功者的印象(心里姿态)别人对你的印象:
60%你的外表;40%你的声音、谈话的内容,心理姿态:
中国供应商是国家为企业诚信贸易而搭建的电子商务平台。
你是普及这个平台的官方使者,你是政府的代表。
参考p38,11,100%成功的销售=,40%建立信任30%挖客户需求20%介绍产品10%缔结签单,保险公司统计:
70%的准主顾购买是因为信任业务员,20%是相信保险制度,10%是认为商品合适。
推销中建立信任比任何步骤都重要,能够帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15,甚至1/10。
12,快速建立信任,客户相信多少,你就告诉他多少你能做多大的决定权,告诉客户老实的告诉客户你产品的瑕疵老实说,我们暂时还没有既时沟通软件,但是故意许下承诺,然后实现明天10点之前我会把邮件发给你,10点钟我会准时给你打电话运用中供的视频、简报、报道等天津武彤拜访客户的案例有推荐函(行业协会)、红头文件,展业夹,13,要点姿态,心理定位神态语气,动作语言跟进,建议:
1、保持姿态的要点:
大量准客户计划1002、迅速判断客户:
短、中、长期客户;3、学会放弃、敢于放弃;4、免费的东西不要乱用,要慎重。
14,第一步:
客户开拓,第二步:
开门接触,第三步:
有效沟通,第四步:
产品展示,第五步:
拒绝处理,第六步:
跟进促成,第七部:
服务务转介绍,正确提问发现创造需求沟通技巧,说明:
本步的重点是挖掘客户的真正需求,并让客户明确认同需求,以客户为中心为下一步有针对性销售做好准备。
15,第三单元-有效沟通,正确提问发现需求与创造需求沟通技巧:
倾听忽略与追问肢体语言,16,第三单元-有效沟通1、正确提问,正确提问的目的:
以问题为主导挖掘客户真正的需求正确提问前必须的知识储备:
熟悉中供能够给企业带来的四大卖点,和各大卖点延伸的所有价值,在和客户见面前对客户的需求有基本判断。
(此处可参考销售手册P27页卖点综述),17,总体思路,国家级网络贸易平台,名企信用的系列服务,CCECS的服务,中国信用认证,不诚信记录报送,证书,存档,报告,18,第三单元-有效沟通四大核心价值关键词举例,19,经典提问举例,对电子商务卖点的引导提问举例请问您公司主要是做内贸还是外贸?
请问您公司有没有做国外的生意的打算?
是怎么做海外推广的?
对诚信认证卖点的引导提问举例您觉得您企业有机会获得国家信用体系的信用证明,对企业有什么样的帮助?
对中国名企商誉卖点的引导提问举例您的公司有没有想过怎样利用政府资源进行海外的宣传、推广?
对规避风险卖点的引导提问举例请问您对现在社会上到处可见的合同违约、诈骗、三角债这些问题怎么看,咱们公司遇到过这种问题吗,怎么解决呢?
提问目的确认客户的真实需求,投其所好,20,第三单元-有效沟通,正确提问发现需求与创造需求沟通技巧:
倾听忽略与追问肢体语言,21,推测需求发现需求创造需求锁定需求,第三单元-有效沟通2、发现需求与创造需求,22,怎样推测需求,行业背景景气情况行业惯例单体经营状况,举例:
宁波被商务部列为重点的50家出口企业为例,奥克斯、雅格尔、杉杉、双鹿等。
分析对名企和商机卖点不敏感,以国家海外推广和宣传为切入点,推测国家的海外宣传推广为其需要卖点。
23,如何发现需求,不断地询问正确的开放式问题(开放式与封闭式)深度面谈成功销售的前提,举例:
询问企业主管负责人,贵公司以前是否利用过国家的平台在海外为企业进行宣传推广?
答:
无。
那么您的公司有没有这方面的需要呢?
进一步引导到中供的平台依托于中国网的背景。
24,如何创造需求,数据法强化危机意识法故事法讨教法,25,数据法,李总,现在全球电子商务市场已经形成一个非常庞大的规模,据研究表明,2005年全球电子商务交易额已高达近5万亿美元!
相当于中国当年度GDP总量的两倍左右,市场规模保持45%左右的高速增长,2010年市场规模将达到空前的27万亿美元!
您一点都不心动吗?
(利用趋势图),26,强化危机意识法,刘经理您知道吗现在平均每天有多少家企业开业?
有多少家企业关张?
您的行业已经有多少世界著名企业强势进入中国?
您的同行们都在做什么?
您有多少同行已经因为加入电子商务挖到了第一桶金,类似语言(以商机卖点为例),(您是否已远远落后了?
),27,讨教法,您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人,站在您这么一位老板和家长的角度,您觉得中国的企业怎样面对“世界加工厂”这一困境?
类似可将有诱导到中供卖点的问题,抛出请负责人自己回答,尤其适合喜欢强势的老板。
举例:
您对现在社会普遍缺少诚信怎么看?
您有什么好办法降低经营风险,每天面临那么多经济陷阱?
中国入世后我们企业面临国外的竞争越来越大,您对本行业进入国外市场怎么看?
28,故事法,用案例的方式告诉客户,最有效果,29,发现需求、创造需求的销售策略,思路转变:
以客户需求为中心,不要以自己的想法为中心,30,1、电子商务商机卖点典型客户:
没有接触过网络,没有接触过电子商务的企业,经典引导性话述思路从电子商务发展大趋势角度从借助国家力量角度政府搭台企业唱戏从节省投入角度讲,2、电子商务商机卖点典型客户:
接触过网络,有自己的网站,很少做推广,经典引导性话述思路商圈大市场概念获得国家宣传推广的机会,具体参考批培训手册P27页的相关思路,31,倾听的要点理解他的逻辑;完整,不插话;倾听弦外之音倾听的技巧和说话者的眼神保持接触(注视鼻梁);点头、微笑、身体前倾、态度诚恳;记笔记,多问问题;,第三单元-有效沟通3、沟通技巧,32,技巧与心得,激发兴趣、放大兴趣、围绕兴趣少讲道理多讲故事要了解客户的预算,然后说分一点来试试说别人感兴趣的话让别人觉得重要,如提一个适合的问题,然后拿出笔记本记录他说的话。
引发别人的渴望录音你的面谈,33,第一部:
客户开拓,第二步:
开门接触,第三步:
有效沟通,第四步:
产品展示,第五步:
拒绝处理,第六步:
跟进促成,第七步:
服务转介绍,图解中供FAB法表述中供,34,第四单元-产品展示,图解中国供应商图一-金凤凰(平台价值)图二-大轮船(诚信价值)图三-天平三角溪流(价值商机)图四-巨人的托起(品牌的提升)图五-中供会员服务的对比图六-电子商务的三个时代图七-电子商务的发展趋势FAB法表述中国供应商卖点,35,图解中国供应商卖点一-国家级平台、商铺和商机,梧桐树:
国家级平台-金凤凰:
1、国家资源-CCECS认证体系、中国网资源、使馆及参赞资源、海内外展会宣传推广的资源2、优质的采购商3、优质的供应商,36,图解中国供应商卖点二-诚信为企业规避风险,为企业保驾护航,经过中国供应商CCECS体系审核通过的企业,有资格获得中国信用认证,并有资格入驻国家级贸易平台。
国家级的平台为企业保驾护航。
就象在大轮船中的乘客,虽有惊涛骇浪,还能自如应对。
商海中风险无处不在,企业处于高风险状态.没有国家诚信体系的保驾护航,企业很有可能葬身商海.,37,图解中国供应商卖点三-诚信使企业获得价值商机,1、只有建立在诚信基础上的商机才有价值。
就象金矿一样,含金量很高。
2、没有建立在诚信基础上的商机是零价值商机或负价值商机,对企业有害无益。
就象破棉花絮一样,有数量却没有质量。
38,价值商机的图解一(从商机的数量和价值商机的数量角度),价值商机的概念:
P42,39,价值商机的图解二价值商机就是含金量,如果您去淘金,您会考虑水量的大小还是含金量的高低?
40,图解中国供应商卖点四提升企业的品牌,企业通过审核,获得中国信用和中国名企的称号,获得入驻国家贸易平台的资格,对企业的品牌和形象是个极大的提升。
企业就是站在国家这个巨人的肩膀上。
而企业进入其他的贸易平台则对自身的品牌提升作用很弱甚至没有。
41,图解五-中供会员服务比较,42,图解六-电子商务的三个时代,体会三个台阶体现3个时代,43,中国供应商服务覆盖电子商务三阶段的所有需求,44,图解六-电子商务的发展趋势,45,第四单元-产品展示,图解中国供应商FAB法表述中国供应商卖点,46,FAB法说明产品,Feature:
产品或解決方法的特点。
Advantage:
这些特点或功能的优点。
Benefit:
这些优点带来的利益。
客户购买的是.他们想像中因你的产品和服务能为他们带来的效益和利益。
而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。
47,说服公式,同意客户需求,您说得对.是的.,特点,功能,也就是说.,所以.,比方说.,只要拥有这些特点就能.,了解客户需求,满足客户需求,48,FAB法表述中国供应商差异化价值,通俗化的表述:
中国供应商平台是个国家级平台,也就是说是个梧桐树,所以他可以引来更多的金凤凰,比如说国家的优质资源(CCECS认证体系、中国网、使馆(参赞)、海内外展会)、优质的采购商、优质的供应商。
只要企业有了这些资源,企业的商誉会大大提高,成交率明显增加。
49,FAB法的使用范围,所有的说法都可以通过FAB法表述,特别注意用B(利益)来打动企业以下细化举例:
50,FAB法表述中国供应商服务对企业品牌的提升,通俗化的表述:
中国供应商的推广是国家级的推广,也就是说企业是站在巨人的肩膀上,所以企业可以享受很多民营企业所没有的稀缺、高端资源所给与的推广,比如说中国供应商平台、中国网、使馆(参赞)、海内外展会等等。
只要企业利用这些资源进行了推广,企业的品牌美誉度明显提高。
51,FAB法表述中国供应商服务对企业成交率的提高,通俗化的表述:
中国供应商的CCECS体系是国家级认证体系,也就是说公信度更高,信任面更广所以入驻企业的诚信度更高,采购商更信任,比如说在同样价格条件下,采购商肯定会更信任标有名企会员和信用会员的供应商只要企业能够通过这个体系的审核,在国家级平台上展示并标识,企业的成交率会显著提高。
52,FAB法表述中供平台在规避交易风险方面的价值,通俗化的表述:
中国供应商的CCECS体系是国家级认证体系,也就是说公信度更高,信任面更广所以入驻企业的诚信度更高,平台更诚信,吸引的优质采购商更多,也就是说贸易环境就更安全只要企业能够通过这个体系的审核,有资格通过这个平台来展示自己的商铺,企业的贸易风险会相对降低。
53,回顾销售手册,P27-电子商务商机卖点P31-成交率提高(价值商机)卖点P34-品牌美誉度提升卖点P35-规避经营风险的卖点,54,回顾销售手册,话述归类-P39-P43P39-4.1-成交率提高卖点P40-4.2-中供差异化价值卖点P41-4.3-品牌美誉度提高和成交率提高卖点P41-4.4-中供差异化价值中的商机卖点P42-4.5-成交率提高卖点P43-4.6-中供差异化价值中的商机卖点,55,作业,1、请大家针对电子商务商机的卖点总结FAB,56,技巧与心得,同样一句话,用两种截然不同的语气、神态、动作和激情说一遍。
用图形来展示你要说的内容用通俗的语言介绍产品,中间加以反问:
不知道我说清楚了没有?
不要诋毁同业说明的最佳位置客户的侧面多用笔指点,少用手。
谈费用时要用便宜的暗示。
准备丰富的展业夹展示资料,举例法,比喻法,图表法来说明更生动易懂。
用非专业性语言一分钟内讲清楚产品。
话述:
多角度总结:
对前台的、市场部的、老板的;三句话的、一分钟、5分钟、10分钟、一小时的。
不要成为价格主义者:
人们买的是价值或者是对价值的感觉,而不是价格。
有选择地使用产品知识。
57,第一步:
客户开拓,第二步:
开门接触,第三步:
有效沟通,第四步:
产品展示,第五步:
拒绝处理,第六步:
跟进促成,第七步:
服务转介绍,拒绝处理的原则拒绝处理方法、技巧和误区拒绝处理的公式拒绝的四个形态,销售从拒绝处理开始!
撬动地球的支点!
58,第五单元-拒绝处理,拒绝处理的原则拒绝处理方法、技巧和误区拒绝处理的公式拒绝的四个形态中供的拒绝处理话述举例,59,冰山原理,拒绝只是客户习惯性的反射动作,美国统计一个销售人员通过拒绝可179次以了解客户的真正想法撬动地球的支点对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机,60,产生拒绝的原因,原因在客户拒绝改变:
大多数的人对改变都会产生抵抗,情绪处于低潮:
当客户情绪正处于低潮时,没有心情进行商谈,容易提出异议。
没有意愿:
客户的意愿没有被激发出来,没有能引起他的注意及兴趣。
无法满足客户的需要:
客户的需要不能充分被满足,因而无法认同您提供的商品。
原因在销售人员本人无法赢得客户的好感:
举止态度让客户产生反感。
做了夸大不实的讲解,为了说服客户,往往以不实的说辞哄骗客户,结果带来更多的异议。
使用过多的专门术语:
会让客户觉得自己无法胜任使用,而提出异议。
不当的沟通:
说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点,而产生许多的异议。
姿态过高,处处让客户词穷:
处处说赢客户,让客户感觉不愉快而提出许多异议。
61,拒绝处理的原则,辨别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持,62,利用中国人心理,拒绝处理的心理术,中国人的记性奇好,所以,对客户的承诺一定要兑现中国人爱美,所以,销售人员给人的第一印象很重要。
中国人重感情,所以,销售要注重人与人的沟通。
中国人喜欢牵交情,所以,你也要和你的客户牵交情拉近关系。
中国人习惯看脸色,表情都写在脸上,所以,你要注意察言观色。
中国人喜欢投桃报李,所以,一定要懂得相互尊重。
中国人爱被赞美,所以,你要逢人减岁,逢物加价。
中国人爱面子,所以,你要给足你的客户面子。
中国人不容易相信别人,但是,对于已经相信的人却深信不疑,所以,销售最重要的是获得客户的信任。
中国人太聪明,所以,不能被客户的思路带着走。
中国人不爱“马上”,在适当的时机你要懂得给你的客户做决定。
中国人喜欢马后炮,你要表示对他意见的认同。
中国人不会赞美别人,所以,你要学习赞美。
63,第五单元-拒绝处理,拒绝处理的原则拒绝处理方法、技巧和误区拒绝处理的公式拒绝的四个形态中供的拒绝处理话述举例,64,拒绝处理的方法,假处理瞧您说的,您要是没钱,谁还有钱呢!
顺水推舟法质问间接否定法建立新论点直接否定法延期法忽略对比法资料展示法叙述法举例说明法认同法,中国人记性好,65,拒绝处理的技巧,1、什么时候“问题”只是“问题”而已?
“问题”何时是“拒绝”2、带过不处理(缓和转折)您的问题非常好,后面我会专门回答,我先把这个说完3、充分利用非语言因素据调查分析,从交谈中获取信息中,视觉占55%,声音占38%,语言占7%;4、反问一句,引向促成。
除了这个问题外,还有没有其他问题?
如果这个(些)问题解决了,是否您会考虑购买?
66,拒绝处理的误区,自己制造问题的误区100%拒绝处理误区,67,第五单元-拒绝处理,拒绝处理的原则拒绝处理方法、技巧和误区拒绝处理的公式拒绝的四个形态中供的拒绝处理话述举例,68,拒绝处理的公式,1.倾听2.确认和引导将军,4.解决疑虑5.确认6.促成,1、避免所问非所答2、引导客户进入我们的思路3、将客户一军4、解决问题(见具体的话述内容)5、促单或进入下一个环节(添资料,问公司的全称,您的工商执照的复印件,买2年还是3年)-随时都有促单动作,69,公式(倾听、确认和引导、将军),倾听他说:
“你们网站的商机太少了”不要没耐心。
在回答之前先等一下,等他全部说完,再继续第二步。
确认和引导你说:
“那么,XX先生,我想你是否担心我们平台的商机少,是吗?
(在此给他机会谈谈其它顾虑,同时你也能检验一下你对他说的话的理解。
)他说:
“好”你说:
“那么,您是不是说您主要关注的是最终能给你带来多少实际的定单?
”(你其实是在试图了解你的假设是否正确)反问一句(将军)“假如这个疑虑解除了,你是否会考虑提出申请?
”,70,公式(解除疑虑、确认促成),解除疑虑XX先生,您知道只有客户对你有基本的信任后,他才会下定单给你。
也就是说只有建立在信任基础上的商机才能给企业带来满意的成交.而中国供应商平台不仅能提供商机还能达成客户和您企业的信任,从而使企业的成交率大大提高.(继续第五步)确认你说:
“XX先生,我的回答是否解除了您的顾虑了呢?
”(你这是要确认他听明白并同意了你的意思如果他没有任何疑义,那么他可能满意你的回答。
然后继续第六步。
如果有疑义,那么他将提出另一个拒绝,然后你再处理另一个拒绝继续第六步)促成你说:
“顺便说一下”,我们把这个申请表添一下.(现在,你可以继续下一个话题或者可以进行促成了。
),71,第五单元-拒绝处理,拒绝处理的原则拒绝处理方法、技巧和误区拒绝处理的公式拒绝的四个形态中供的拒绝处理话述举例,72,拒绝的四种主要型态,没有需要:
(潜在需求未开发),约占20。
缺乏改现状的动机,事实上是你的准主顾在要求你说服他,重点是改变观念。
没钱:
你的准主顾是在要求你提出另一个理由,告诉他(她)应该先把钱拿来买你所建议的商品。
不急:
不急(对购买时机不明确),约占10。
你的准主顾是在寻找一个能马上采取购买行,动的有力理由。
不相信:
你的准主顾需要你说服他(她)你所建议的计划完全符合他的需要。
不信任(公司、营业员和商品),约占55其他:
毫无理由,一定要找到真实的拒绝原因,追问以中供举例,见P44页,73,第五单元-拒绝处理,拒绝处理的原则拒绝处理方法、技巧和误区拒绝处理的公式拒绝的四个形态中供的拒绝处理话述举例,74,中供的拒绝处理话述举例1没有需要,客户:
我只做一个地区的市场,在我们当地做宣传即可而且效果不错P47客户:
我已经有了ISO900X认证,不需要诚信认证P49客户:
我在行业专业网站已经做了推广,不需要再做了吧P52客户:
我们已经有自己的网站,够了,再做一个是重复吧P53客户:
诚信对我有用吗?
没有人说我不诚信啊P59客户:
我现在客户已经够多了,不需要再推广了P60,75,中供的拒绝处理话述举例2不相信,客户:
目前中国供应商流量怎么样P44客户:
阿里巴巴我们做了没有效果,在你们这里做了能有什么效果P46客户:
网络都是泡沫我们还是更注重传统的营销方式P50客户:
我已使用中国供应商免费会员一段时间,发布信息后效果不是很好P56客户:
我企业实力有限,中供会不会门槛太高P58,76,中供的拒绝处理话述举例3没钱,客户:
我们今年预算没这么多啊,不想再做投入了P55,77,中供的拒绝处理话述举例4不急,客户:
我企业上网不方便,安装了宽带后再打算吧P57对持观望态度的客户的促成话述P63其他促成话述P67我考虑考虑再说(认同)考虑一下是对的,或这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。
(赞美)这说明您做事情非常有方法。
(转移)顺便问一下,(反问)您还有什么问题吗?
贵公司有多少人?
78,中供的拒绝处理话述举例4不急,打消疑虑,满足需求,成交定单,79,第一步:
客户开拓,第二步:
开门接触,第三步:
有效沟通,第四步:
产品展示,第五步:
拒绝处理,第六步:
跟进促成,第六步:
服务转介绍,促成时机促成方法动作及话述购买的四要件,说明:
本步的重点是及时把握达成交易时机,并最大程度的扩大战果!
80,思路,促成:
客户已基本认可,略有犹豫我们目的:
让其迅速下决心.,81,第六步-跟进促成,促成时机促成方法动作及话述,抓住促成时机,提高成单效率避免一味地沉溺于回答客户的问题,82,促成时机,客户的表情态度有所变化沉默思考翻阅资料拿费率表电视音量关小倒茶、拿食物给你对你敬业精神赞赏反对意见减少明显对你的意见表示赞同翻看你带来的资料,并提出不懂之处询问别人购买情形讨价还价时,83,第六步-跟进促成,促成时机促成方法动作及话述,抓住促成时机,提高成单效率避免一味地沉溺于回答客户的问题,84,促成公式(拒绝处理+促成),耐心倾听解释对方的话试探你的理解反问一句(将军)回答疑虑顺便说一句促成,85,促成方法,默认法:
假定准主顾已经认同购买了,业务员直接填写表格条件法:
严肃性降低法:
要有推广政府平台的心理姿态,弱化签定合同不可更改的感觉,让客户理解把生效时间推后,把签单过程弱化为前期准备过程(仅仅是递交申请,用来确认是否有资格、是否能通过检查的申请)。
富兰克林促成法:
可提前准备十字路口(快乐和痛苦法):
让客户处于快乐与痛苦的十字路口上:
在我看来,您似乎正处于一个十字路口上,一条路快乐,一条路痛苦利益说明法:
利用中供资源稀缺性:
三个名额、20个名额故事型促成法:
讲一个经典案例,然后促激将法:
适时地利用激将话术,激起准主顾购买的决心,86,默认法,添资料表伴随促单动作问:
公司的全称您的工商执照的复印件,,87,举例-二择一促成,假定式:
“XX经理,你看起来对获得国家权威的诚信认证(或被国家在海外推广,或利用电子商务开拓全国市场等等)很认可,您也认同中供平台的XX对您的企业很有帮助吧,你选用买2年还是3年?
88,举例:
条件法,你说,”您知道的,我们一直都假设您的公司符合我们信用会员/中国名企会员的标准,相信您的企业资质还不错吧,我们帮您报上去,帮您确定下能不能通过总部审核的要求。
”,89,举例:
弗兰克林式,你说:
“我们一起看看中供能给您带的好处,我有个建议。
先拿张白纸来,在中间划一条线。
然后将您认为能带来好处的地方写在纸的左边,写完后,我们再将如果不抓住机会可能会失去的写在右边。
”“那么,您觉得加入中供能为企业带来哪些好处呢?
您可以把它们列在左边。
”,可以提前准备好表格,打勾选择,90,
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- 销售 步法