几种google寻找客户的方法.docx
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几种google寻找客户的方法.docx
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几种google寻找客户的方法
本文写了很久了,可是似乎总是有成百上千的人在问Google如何找客户?
Google怎么用?
甚至还在怀疑Google能不能用。
自己很是失落。
有人问我为什么写出来,我只是不想让我们的外贸业务员在利用Google帝国庞大的资源面前茫然无措。
只有让大家转变外贸销售的观念,才能引导外贸企业转变发展战略,走品牌路线,回归到质量和信誉的商业基本原则上来。
这样外贸企业才不会一味的自相残杀,而让老外渔翁得利。
不用学别人,看看台湾是怎么做生意的就知道了。
同样的是同行,是工厂,为什么大家不会恶性竞争,因为公司都有自己的差异性。
这才是大陆企业的终极归宿。
我知道最热的帖子都是关于客户联系方式的,GoogleXXX大全的,GoogleXXX秘笈的。
我懒得写,因为泛而不精没什么用,我本身也不太喜欢收集这些东西,然后拿出来炫耀赚点击率。
我也只会三斧子半,简单实用,不用费脑子,也相信大家学的快学的会。
在上篇《君子不器》里,我谈了搜索的总体原则,这里主要提一下搜索的具体思路。
这里谈的的搜索不仅是狭义的指外贸搜索客户,是广义的搜索。
无论你想搜索什么,都适用。
明白了这些原则,你再用任何搜索引擎都能以不变应万变。
当然,都是外贸人,必须以外贸业务为参照。
外贸人的搜索思路应该结合自己的营销理念和特长。
关键词只是让你找到客户的着眼点,而非全部。
而且大家要明确一点:
是思路决定了关键词,而非关键词决定了思路。
好的思路总会带来满意的结果,关键词有时则不会。
大家有空多看看《营销学》,学会从营销的角度,而不是销售的角度去思考问题,你就发现“豁然开朗”。
一切工具将为你所用。
大家的茫然,99%都是由于大家只是想着如何去卖东西,而不是像一个指挥官一样思考销售的策略。
卖的最早的不一定就是卖的最多的,卖的最多的不一定就是最赚钱的。
废话少说,我将自己总结的思路概况成六个字“试”“谋”“定”“理”“省”。
这是最基础的,入门而已。
但是希望能激发大家的灵感。
当然,如果如果大家了解商务策划和品牌营销的话,相信定有更高明的手段。
1.试。
What?
外贸人如果对行业不了解,对产品不了解,对公司不了解,仅仅想卖东西,那么他肯定是搜索不到什么有价值的信息的,搜索到了也会视而不见。
准备开发客户之前,你要准备一两个月时间去熟悉产品和公司和行业,练就一双“识货”的眼睛。
没有那个公司网站上标着“我是买家的”。
相信绝多数外贸业务员都没有接受系统的产品知识和销售知识以及公司营销理念的培训,都是赶鸭子上架,老板恨不得马上就有单。
不管怎么样,你自己要多用心,去“分析”你的产品针对的对象,去发现和总结规律。
最核心关键词是什么?
是产品名。
产品英文名总是知道的。
可是产品往往有很多种描述。
如我们的车载硬盘录像机,有moibleDVR,MDVR,vehicleDVR,mobiledigitalvideorecorder,vehicletrackingsystem,vehiclecctv,等等。
你知道那个是最好的吗?
你不知道,你在B2B里怎么描述你们产品呢?
你公司网站怎么宣传呢?
如果不确定,先去找行业前10强,至少你们老板应该知道中文名,问一下,有名气的。
看看人家产品是怎么描述的,有什么共同的地方。
那就是你的第一个“关键词”。
不要管点击率,排名。
(点击率是终端消费者点的,不是专业买家点的,尤其你卖的是成品时。
原材料和半成品例外)。
新公司新手一定要Copy行业龙头的,除了产品不能Copy,山寨另外算,其它的网站、说明书统统Copy.基本错不了。
人家就叫BlackBox,我们也跟着叫。
Why?
因为人家已经占据了市场,专业买家都知道,也认同这种说法了。
即便MobileDVR是点击率最高的,你也应该向第一名靠拢。
前人栽树,我们来“蹭凉”。
有经验的老外贸都会多个心眼儿,每个关键词都试一下。
产品描述当然挑最吸引专业买家的,但是点击率高的词汇也应该尽量充实到产品描述和公司网站里去,旱涝保丰收。
实践/时间是检验真理的标准.对新手来讲,没有比Copy更万无一失而且成本低廉快捷的了。
但过了几个月,见得多了,当然要调整这些。
Blackbox就改成MobileDVR。
效果不好再改过来。
慢慢的你发现老外都喜欢怎么叫了,你就再去调整,适应老外的叫法。
最好的关键词只有一种,就是产品。
但最好的关键词却是不断变化的。
不要追求最好的关键词,应该追求“管用”的关键词。
边试边总结边调整。
2.谋。
How?
试是帮你认知行业,认识产品,认识海外市场。
谋则彰显一个人的智慧。
还是那句话:
你搜索到多少邮箱没有意义,搜索到专业买家的邮箱才有意义,以一当百。
外贸业务员的任务不是收集邮箱地址发垃圾邮件,而是“有组织有预谋的”去吸引专业买家关注你。
不少外贸人都在这里转圈圈,白忙了一年也没什么单。
在了解公司和产品的基础上,去争取老板和其他同事的支持,有策略的去编写邮件,制造宣传文字和视频资料,对网站进行改版,财务和生产和品检等等进行调整,想方设法突出公司的独特亮点,然后才是去寻找潜在客户。
要反思一下,没有任何优势,客户凭什么一定要费劲回复你的邮件?
即便需要类似产品也不会选你们。
找客户之前还要认真思考:
哪些公司可能会给你下单?
要反复问自己这个问题。
这个问题决定了你搜索的方向,方向错了,你就是在浪费时间。
我们不是要搜索结果,是要订单。
康帕斯的使用指南里特别提到了这一点,“不要以为卖相同产品的就会买你的产品,也可能是竞争对手”。
这一条很警醒。
当然,中国人有个全世界其他国家没有的优势。
谁叫我们是“世界工厂”呢?
这条对绝大多数中国企业不适用,只有参考价值。
除了尖端产品,中低端产品和原材料基本都是我们生产的,唯一的区别就是买的是国内其他家的产品。
虽然有日系,韩系还有台湾产品竞争,不过我们价格还是有优势的。
如果你们产品质量非常好,可以尝试直接和经销日美韩产品的公司联系,专攻欧美市场。
如果质量很一般,只有价格有优势,还是中东还南美洲成交率高些。
往细里讲:
每家公司都是有差异的,牢记这句话。
认真分析每个回复你的公司,是收集资料还是有项目还是准备换供应商?
你有针对性的回复,展示你们的产品,PK是免不了的,至少也等一胜一负吧。
这个在环球资源的在线培训里专门讲过。
3.定。
Where?
确定了你的潜在买家之后,你就可以开始搜索了。
但是去哪里搜索呢?
买家最集中的无非三个地方。
1,Yellowpage.2.B2B.3.Association.有趣的是你不知道那些Yellowpages/B2B/Association能找到比较全的潜在买家资料。
那怎么办呢?
只有一个办法——试。
输入产品关键词,如”mobileDVR“,用排除法,一个一个的打开看,分析。
把确认为同行的放到一个网页收藏夹里,潜在买家的放到一个里面,发现B2B/Yellowpages放到另一个文件夹里。
这样搜完一遍。
你就不会有什么疑惑了。
福步里很多人问那个B2B好,那个不好,争来争去。
适合你的就是好的,不适合你的就是不好的。
人家价格最低,做Alibaba照样成柜的走。
人家质量好,环球资源也是整船的出,你产品比较新,做哪家都可以,也都比较冷清。
最好的B2B就是输入你们产品关键词,发现一大堆国外同行在卖的,就是好的,因为他们不生产,是进口。
明白了没?
在这种网站上注册,发帖是最值的了。
4.搜。
How?
搜索其实很简单。
只是经验问题。
当你搜索次数累积到上万次时,用心的你会总结出网页的一些规律。
你能看到满满一页搜索结果时,一眼就能判断这个网站后面是个大公司,这个网站是贸易商,这个是生产商,这个是B2B,这个搜索引擎。
也能判断,这个电话怎么搜,这个邮箱怎么搜,这个网站怎么找。
学点网络和网页知识是必要的。
不然你不会明白为什么。
这里谈一下循环搜索。
理论上讲,你找到一个专业买家,只有循环搜索六次,就可以搜到全部(Everyone)同行。
有兴趣的可以看一下本人在网易博客里的《搜索的六度空间理论》。
找到一个专业买家就足够了,至少对我是这样。
然后我在重新输入这个买家的资料做关键词,网站,公司名,邮箱,电话,甚至描述和产品参数,都能让我找很多其他买家资料,包括B2B和黄页,甚至密密麻麻的所谓买家大全的资料。
当然,我不是卖资料的,事实也证明,那些密密麻麻的邮箱失效的多,有用的少。
我一般很少理睬了,即便找到,也只看公司网站。
5.理。
梳理的不仅仅是资料,还包括思路。
这点在以上四点都有体现了。
理是一种过程,不是一个结果。
随时整理。
6.省。
反省是种态度,也是最重要的做人做事的方法。
要举一反三,不能老指望别人一点点的告诉你所有细节。
多试,多分析,多学习,多思考,才能提高。
我们以后会发现搜索的每个阶段要求都是不同的,初学者必须从模仿开始,勤奋搜索。
只有具备一定经验的人,才可以讲技巧,再高一点的讲技术,再高的讲策略,最高的讲哲学。
任何行业领域都是一样的。
通过Google找客户,以“产品名称(空格)importer”、“产品名称(空格)buyer”、“产品名称(空格)seller/wholesaler/supplier”、“产品名称(空格)inquiry/enquiry”"产品名称(空格)distributer”来搜索,其中,”importer”、“buyer”、等词单复数无所谓,如果你的产品名称包含多个单词,最好请加英文的引号,或者针对特别国家的市场,加上别名,比如搜索“国别名(空格)产品名称(空格)importer”,这些词也可以举一反三,关键词越多,那么你搜索的结果越多。
*.Google针对各个国家的市场都有相应的语言的版本,比如提供几个欧洲国家的google:
www.google.fr 法国
www.google.be 比利时
www.google.de 德国
www.google.dk 丹麦
www.google.pt 葡萄牙
www.google.es 西班牙
www.google.ie 爱尔兰
www.google.ch 瑞士
www.google.pl 波兰
www.google.it 意大利
www.google.is 冰岛
www.google.no 挪威
www.google.se 瑞典
www.google.fi 芬兰
www.google.hu 匈牙利
www.google.nl 荷兰
www.google.lu 卢森堡
www.google.ro 罗马尼亚
www.google.gr 希腊
.ua 乌克兰
www.google.ru 俄罗斯
.by 白俄罗斯
*.此外,google还有很多很实用的产品:
1)GoogleDirectoryGoogleDirectory是Google自己的分类目录,另外一个比较著名的,很多搜索引擎都是用它的数据的,叫dmozhttp:
//www.dmoz.org/,在其Business目录下,你可以找到更加详细的和你产品有关的分类,进而获得大量的与其有关的公司网址。
2)GoogleTrends即Google趋势,可以查看某个关键词在某个地区的近一段时间的搜索状况,你销售的产品可能有N组关键词,通过此工具,你可以根据之前一段时间内的搜索状况,针对该国家和的确的特定市场,调整你B2B的关键词,或者尝试在最近使用某个关键词的国家和的确就尝试用那个关键词来搜索,提高成功率和针对性。
如何利用Google找客户
第一类:
搜索引擎
方法1:
Importers方法【操作方法:
在Google中输入产品名称+importers。
】例如:
MP3player+importers【小技巧:
可以用importer替代importers】还可以在GOOGLE在不同的国家搜。
【例如。
www.GOOGLE.COM.UKwww.GOOGLE.COM.CA】
方法2:
关键词上加引号。
【操作方法:
搜索“产品名称importer”或者“产品名称importers”,在键入时将引号一起输入。
】
方法3:
Distributor方法【操作方法:
搜索产品名称+Distributor】
方法4:
其他类型目标客户搜索【操作方法:
产品名称+其他客户类型(相关目标客户的词语除了importer,distributor,还包括buyer,company,wholesaler,retailer,supplier,vendor及其复数形式。
】
方法5:
Price方法【操作方法:
搜索Price+产品名称】方法6:
buy方法【操作方法:
搜索buy+产品名称】方法7:
国家名称限制方法【操作方法:
在前面6种方法的基础上加入国家名称限制】方法8:
关联产品法【操作方法:
产品名称+关联产品名称】方法9:
marketresearch方法【操作方法:
产品名称+marketresearch】方法10:
著名买家法【操作方法:
产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称】方法11:
观察搜索引擎右侧广告【操作方法:
搜索产品名称后,查看搜索结果右侧广告】方法12:
寻找行业展览网站
第二类高级搜索引擎
方法13:
高级搜索的title方法【操作方法:
使用google高级搜索功能的Allintitle功能,搜索上述各个项目的关键词一般来说,前面介绍的12种方法使用title方法后,都能够加强结果的准确性和买家信息的相关性。
】
方法14:
寻找有连接到大客户网站的网页
操作方法:
使用google查找大客户网站的连接【这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况:
该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了该客户】
方法15:
寻找有引用大客户网址的网页【操作方法:
同上述方法,只是查找的是引用客户网址的页面,而不是连入页面】
方法16:
网址包括大客户公司名【操作方法:
使用google高级搜索功能,输入大客户名称,在字体位置选择“网页内的网址”搜索】
方法17:
多种语言方法【操作方法:
搜索关键词的其他语言书写】
方法18:
专业文档方法【搜索引擎还提供类似PPT、PDF、word、excel文档的高级搜索功能。
】
第三类专业网站类
方法19:
网址目录方法【注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登陆到YAHOO和DMOZ.org这两个世界最有名的网址目录中】
方法20:
企业名录网站方法【全球有一些专门提供买家名录的公司和网站。
www.K和最为有名和受市场好评】
方法21:
进口商与分销商名录网站方法【一方面可以请同事、业内朋友推荐,另一方面也可以通过互联网查询。
这里推荐的方法是:
搜索importersdirectory和distributorsdirectory】
方法22:
行业网站方法【到YAHOO、GOOGLE和DMOZ对应的行业目录中查找使用GOOGLE高级搜索中的标题搜索,搜索行业名称+industry(net、online,portal)使用GOOGLE搜索引擎查找某著名行业网站的反连接,一般来讲,会发现很多其他行业网站】
方法23:
综合商贸网站方法
方法24:
黄页网站查找方法
第四类政府与机构类网站
方法25:
商务部世界买家网
方法26:
商务部驻外机构
方法27:
进出口协会会者商会
方法28:
各国行业协会
第五类其他方法
方法29:
行业巨头渠道
方法30:
Alexa工具篇
当你获知了很多行业网站、贸易网站或者其他类型网站的信息后,可以通过ALEXA,对这些网站的流量检测计算出的排名
方法31:
海关数据比较昂贵,是出口营销各种数据名录的首先资料。
目前市场上主要提供中国、美国、英国、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家海关数据库。
收集的可免费使用的相关网站有:
由加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库:
http:
//strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/cid/engdoc/
波兰最大的免费在线进出口名录:
www.bmb.pl
收费的有:
我国海关进出口详细数据:
.hk中国的海关出口数据中只能提供出口商及进口国信息,要得到进口商信息只有利用国外的海关数据库。
方法32:
包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部全部服务项目
方法33:
外汇、交单的银行记录、报关公司的记录、货代的单据、海关数据及提单等中存在的大量进口商信息。
事实上,大家可以从下面渠道找到资料:
1.国际性的物流公司;2.船公司;3.快递公司(UPS,TNT等)。
方法34:
国际招标投标信息
国内有国际招标信息的网站:
中国政府采购:
国外机构:
澳大利亚政府招标系统:
https:
//www.tenders.gov.au/
来自158个国家的发展机构和政府发布的42457项投标采购机会:
Sell2arabia():
提供给用户在阿拉伯地区做生意的有关商业信息。
用户注册为会员后,就好比在中东有了自己的办公室,通过阿拉伯实时项目与招标数据库,能够获得最新的招标、求购、工程项目和贸易信息。
Tenders:
[网址见材料]站点每日有超过5000项采购消息更新,丰富及时的信息资源蕴涵着巨大商机,由于是买方市场站点,因此少了很多无效信息和广告
联合国中国最新采购和招标信息:
http:
//www.un-
阿拉伯市场招标数据库:
这些招标信息网站信息内容基本上是免费享用的。
其它好站等着各位自己去发现。
网络上有着很多很多的商机,虽然可直接利用的有价值的信息大部分是需付费的,但可免费使用的也有不少的,就看各位找的本领了。
方法35:
第三方机构提供的数据、名录
专业的信息公司、经贸咨讯机构、国际性的行业信息情报机构、市场研究机构等提供的行业公司目录、区域公司目录、进口商数据库等以光盘、书籍、在线购买使用等形式出售。
这样的机构很的。
比如,国贸资讯()上提供驻华采购商数据库、外商驻华代表机构数据库打开这个网址,点击“数据库服务”就看到了。
注册一个免费会员就可以搜索一下有无某种产品的外商驻华采购机构,有的话,查一条信息只要几元钱。
不过在搜索时要注意灵活使用关键词,一方面注意尝试使用产品的其它名字来组合查询,另一方面买也有几种说法:
采购,求购,购买,进口等。
再试试英文,用buy,purchase,import,need等词组合产品的不同名称来充分查找。
方法36:
网站推广
1、新建一个网站,或者更新已有网站,增加常见问题问答,客户合作照片,推出新品、参加展览等公司新闻,体现公司专业性、成熟性,从而增加公司网站的吸引力。
2、实行会员制,当浏览者注册会员后,可以给他们发最新产品信息。
方法37:
邮件群发专家
可以使用一些邮件地址抓取器从一些专业的论坛上抓取一些email地址,然后再利用邮件群发软件发送邮件。
email地址抓取软件advancedemailextractor。
方法38:
论坛法
到国外的专业论坛去,把自己包装成专家,积极发帖(非广告),签名档使用有关自己业务的地址。
这种方法可能有奇效。
方法39:
换位思考法
买家买完东西,往往是要再次销售,你把自己想象成该国的下一层经销商,你怎么找到第一手卖家。
这同时也是你需要的买家。
方法40:
撒网法
到若干个国际B2B网站上去发布信息。
而且需要特别指出的是,每一个帖子都要做纪录,另外每隔三两天就要更新一次使得买家有机会可以看到你的信息。
方法41:
特殊证书法
如果进口某类产品需要特别的证书,比如美国进口烟火是不是需要什么许可吗?
是哪个国家机关或者组织发布的,可以在上面找。
方法42:
网页实时交流法
如果外贸公司的主页设一个小窗口,浏览者可以和管理员在线上实时交流。
这个技术上是可以实现的。
方法43:
询价帖法
把从A网站看到的询价帖(看不到买家,只能看到询价内容,或者只能看到买家的名字)中的一些关键字抓出来在搜索引擎上找,找到B或C或D网站上完整的内容。
这种成功率约50%。
怎样利用Google找客户
1:
确定别人想不到的关键词方法:
中输入产品关键词。
点"英文产品关键词对比"或者"Google关键词分析"
在这里你能看到国外的同行是怎么表示的产品的。
例如gift进行英文产品关键词对比可以看到很多相关的关键词。
选择:
babygifts
2:
显示最多的记录数:
对于其他的引擎也也是同样的设置。
当然你也可以自己在GOOGLE的Preferences中进行设置
3:
关键词最小单位设定:
在GOOGLE中搜索babygifts与"babygifts"产生的结果是不一样的。
为何?
babygifts表示:
baby和gifts两个关键字的逻辑“与”操作
在数学上:
逻辑“与”运算符(&&)
两个表达式执行逻辑联合。
result=baby&&gifts
"babygifts"表示:
babygifts即为最小的不可拆分的单元了,result=“babygifts”
4:
排除搜索信息中不想要的信息:
Google用减号“-”表示逻辑“非”操作。
例如:
"babygifts"–china就可排除国内的一些同行。
做外贸不想将开发信发给自己的竞争对手。
在数学上:
逻辑“非”运算符(!
)
对一个表达式执行逻辑非。
result=!
china
5:
添加相关的关键词:
当使用一个关键词内容不够多时可以添加一个关键词:
方法
Google用大写的“OR”表示逻辑“或”操作(注意大小写)
"babygifts"OR"babytoys"
当使用一个关键词内容太多相关性不够强时可以添加一个关键词:
方法
加号或空格来表示逻辑“与”操作
"babygifts"+"babytoys"
或者"babygifts""babytoys"
在数学上:
对两个表达式执行按位“或”
result=expression1|expression2
6:
模糊查询。
很多朋友不懂的实际的应用,比如我们公司的同事发表的一个方法:
“我想搜索礼品行业的人士的电子邮件:
在GOOGLE中放入:
email*gift*com一搜就可以搜索到黄页搜索不到的信息”
大家可以举一反三:
例如:
email*gift*au
7:
分国家搜索:
比如公司进行区域业务划分:
如果你负责美国,那就可以不管其他国家,googl
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- 关 键 词:
- google 寻找 客户 方法