柠檬郡上半年工作安排最新.docx
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柠檬郡上半年工作安排最新
柠檬郡项目2012年上半年
工作计划及营销策略方案
一、柠檬郡项目2011年度工作总结:
(一)、销售情况:
本项目共11栋楼(其中:
多层9栋,高层2栋),总建筑面积约85000平米,房源共计849套。
目前在售6#、9#、10#(不含2#、4#),计249套,截至12月31日累计成交142套,封号4套,成交面积13919.42平米,合同成交额54259686元,实际回款总计48819556元。
剩余房源共计699套(高层余房380套,建筑面积40187平米;多层余房319套,建筑面积30423平米)其中一室房源9套两室房源449套三室房源241套。
剩余面积70610.44平米,地下室面积8142.31平米。
(二)、销售价格:
2011年各阶段销售价格、政策及成交统计
销售
均价
时间
成交套数
楼号
销售政策
多层:
4400
高层:
3800
2011-8-20至2011-8-31
33
6、9、10
1、一次性多层优惠300元/平米,高层优惠200元/平米;
2、分期50%无优惠;
多层:
4400
高层:
3800
2011-9-1至2011-9-30
89
2、4、6、9、10
1、一次性多层优惠300元/平米,高层优惠200元/平米;
2、分期50%无优惠;;
多层:
4500
高层:
3900
2011-10-1至2011-10-31
13
6、9、10
1、一次性多层优惠300元/平米,高层优惠200元/平米;
2、分期首付款50%的,无优惠;
多层:
4500
高层:
3900
2011-11-1至今
7
6、9、10
1、一次性多层优惠300元/平米,高层优惠200元/平米;
2、分期首付款50%的,无优惠;
合计
142
备注:
交通厅团购价格为多层分期4500元/平米,一次性为4250元/平米;高层分期为4000元/平米,一次性为3750元/平米。
(三)成交分析:
从销售情况看,购买群体以周边郊县为主,消费房源以二室为主,占已销售房源的45%(其中高层销售16套,多层销售64套;一次性付款高层为6套多层为52套,分期付款高层为0套多层为22套)其次是改善型消费的三室占总销售房源的30%(其中高层销售8套,多层销售33套;付款方式一次性高层为2套多层为32套,分期付款高层为6套多层为1套),剩余是以投资为主导的一室占已售房源的25%(销售21套其中一次性为12套分期为9套)。
二、2012年上半年工作计划及营销策略:
(一)、市场现状及预期:
1、市场现状特点:
因受到国家对房地产宏观调控和省城“限购令”实施的影响,全市的商品房销售出现了宅冷商热的局面。
2011年上半年住房的销量和价格保持一定的增长,但仍然比上年有所下降,金九银十的风光已不再,第四季度住房销量锐减。
楼市调控之下,房地产行业走入弱市,成交量迅速萎缩,市场形势非常严峻。
石家庄城市发展规划继“三年大变样”之后,又提出了“三年上水平”,城中村改造力度进一步加大;土地供应量增加,仅去年住宅地块成交面积达到1443949.41平方米,约合2166亩。
石家庄城市以1311.6万平米的潜在供应量以及高达3.0的供销比,成为库存量较大的城市。
品牌竞争力加大,保利、万达、恒大、华强等一批大型房地产企业进入石家庄进行房地产开发,城市化进程加快和北部正定新区的发展规划,市场竞争力度空前增大,楼市进入了大盘开发的时代。
2011年全市共竣工各类保障性住房1.5万套,市区5034户居民入住,市区内开工项目103个,建设保障房45048套,2012年加大保障房开发建设达到3.69万套;以自住和改善性住房的刚性需求较大,主力产品仍以中小户型为主。
高端产品、豪宅同期上市,分化市场。
2、2012年石家庄房地产市场趋势预测:
中央定调继续坚持房地产调控不动摇,石家庄房地产市场受限
购、限价、限贷等政策影响,预计上半年楼市低迷,量价下行,下半年趋稳;货币政策将采取微调的方式以缓解宏观房地产调控的压力,存款准备金率和利率有可能继续下调;资金紧缺的中小开发商将会加大价格调整力度以刺激成交;房地产投资、开工将会放缓;期房预售风险增大,消费者持币观望情绪进一步加深;准现房(现房)将会坚挺价格,但不排除阶段性促销活动,加大优惠促进销售;受综合因素影响,城中村改造拆迁难度进一步增大。
(二)、2月份周边项目市调情况:
2012年2月我们针对石家庄市开发区项目进行了一次调查,尤其针对非出让用地项目和新开项目重点进行了调研。
1、区域楼盘市调情况:
(1)、花香漫城:
花香漫城位于珠峰大街和淮河道交叉口东南角,项目占地98.25
亩,项目由石家庄华山房地产开发有限公司开发,由8栋高层组成,1#2#3#为18层高层(已封顶),4#为25层高层,5#6#为30层高层,7#为27层,另外1栋为商用。
全部为70年产权,物业费为1.2元/m²。
户型涵盖一室至四室,计划2012年12月和2013年6月底交房。
全部为70年产权,面积区间为90-140平米,物业费为1.2元/m²。
目前销售均价6000元/m²,最低价5686元/m²;支持全款和贷
款,最高每套优惠5万元。
(2)、高新香江岸:
高新·香江岸位于石家庄市高新区主干道天山大街与南二环东延
线(世纪大道)交汇处,项目占地80余亩,紧邻新建成的石家庄东南环城水系,总规划建设11栋高层,总建筑面积180000平方米。
目前正处于前期拆迁中,户型涵盖一室至三室,计划2013年12月1日交房。
全部为70年产权,面积区间为57.15-120平米,物业费为1元/m²。
目前销售均价3980元/m²,支持全款、贷款、分期,一次性付
清优惠500元/m²,分期优惠300元/m²,银行按揭必须首付50%可以优惠100元/m²
(3)、东方红
项目位于石家庄主干道东二环和平路交叉口东行800米路南,总占地56亩,建筑面积12万平方米,4栋板式高层,1号、2号、为31层(1、2、层为底商)3、4号楼为27层,户型以一室、两室、三室为主,面积从60平米到122平方米之间,计划于2013年5月31日交房。
项目性质与本项目性质一致。
物业费为1-1.2元/m²。
目前对外宣传最低价3888元/m²,支持全款和分期付款,全款
优惠500元/m²,分期付款优惠300元/m²。
(4)、想象国际
项目位于珠峰大街东侧珠江大道北侧,珠峰国际小区对过,属于周通村改造,目前只有回迁区开始施工,对外销售房源未动工,总占地505亩,建筑面积1000000万平方米,主力户型80-360㎡,计划于2013年12月31日交房。
目前对外宣传均价6000元/m²,支持全款和贷款,一套房首付
40%无优惠,二套房首付60%,全款优惠700元/m²。
(5)、辰溪苑
项目位于天山大街与南二环东延线交汇处,对外宣传属于东仰陵城中村改造,但属于村原有闲置地块,项目总占地105亩,市证产权;物业费为1.1元/m²,目前刚开始动工。
目前均价4000元/m²左右,支持全款和贷款,全款优惠650元/m²
(6)、国风
项目位于长安区和平路与东二环交口东行1500米路北,总占地63亩,现在属于毛地12年3月动工14年12月交房,市证产权;共计8栋高层,小区内部配套较为齐全,但从别的渠道了解到所占地块为公共绿地。
目前为前期蓄客。
目前3100元/平米起,支持全款、贷款。
2、区域房地产市场分析:
综合以上各个项目的情况,目前东部区域内在售的项目竞争较大,由于受政策和市场的影响,客户对不能贷款项目心理抗拒较大,因此目前在售的非出让用地项目中,价格优势相对占有一定的地位。
但从各个项目的销售价格上来看,价格已逐渐失去了绝对优势,新入市的楼盘大多数以低价入市抢占市场,其销售价格与非出让用地项目持平,甚至更低,优惠幅度更大。
如:
土贤庄城中村改造项目二环以内和平路以北,距本项目2公里之内,市证70万平米综合体,根据其优惠政策,测算价格执行为:
贷款4500元、分期4400、全款4150元,支持公积金贷款,分期达70%可转贷款。
目前是我项目最大的竞争对手,其次是国风3100元的价格也会直接影响我们的销售和回款。
受此影响一些无任何手续的在建项目也基本上也都以低价市证为噱头吸引客户,如东方红、观天下等,目前已知的在售无证项目,因购买客群较少,销售不理想。
受当前政策和市场环境影响,在售项目中,随着上市时间的推移,市价随之走低,年后项目纷纷推出各种优惠活动,以应对市场的冷淡。
综上所述,柠檬郡项目应该充分以市场为依据,并结合当前整体房地产形势,调整优惠策略和灵活的付款方式,扩大推广渠道,增强市场认知度。
配合工程进度的形象支撑,增加客户购买的信心,促进成交。
(三)、项目存在主要问题和建议:
1、手续
因项目前无任何正规手续支撑,致使大部分客户持续观望
2、付款方式:
一次性,分期
不具备贷款条件,购房人群受到了很大限制。
3、项目周边无任何配套设施
项目周边没有成熟配套设施,现有交通线路少出行不便;
建议:
根据不同首付比例,优惠幅度差别化,付款期限灵活把握
二、柠檬郡项目SWOT分析
1、优势:
(1)、以多层为主,公摊小,户型结构合理。
(2)、一梯二户或三户,电梯使用频率低,大大降低业主等电梯时间。
(3)、项目位于开发区发展主力版块,未来升值潜力大。
(4)、从未来一至三年内周边发展看,无论是交通、医疗、教育、购物,都能得到很大的提升和完善。
2、劣势:
(1)、目前项目无任何前期手续,部分业主已对产权提出质疑。
(2)、项目位于天山大街以西,钢材市场东临,居住环境较为嘈杂,公交线路离项目还有一定距离并且较少,出行不便。
(3)、紧临新奥燃气原储气罐,距离只有20余米,客户担心居住安全,尽管全力解释,但仍不能解除部分客户的顾虑。
(4)、由于项目不支持贷款,会阻挡一部分意向客户,并且客户群体大部分会认为不支持贷款的项目就是村证项目。
3、威胁:
(1)、由于地缘原因,黄河大道以南花香漫城、想象国际等楼盘周边配套较为齐全小区内部设施相对完善,已对本项目销售形成一定冲击。
(2)、目前在市场不景气的情况下,本项目价格并不具备强有力的竞争优势。
(3)、本项目周边多为一些中小企业,员工收入较低,购买力较弱。
4、机会:
(1)、项目离天山大街仅200米的距离,而天山大街将是第二条连通正定新区和市区的主干道,并且是将来到新市政府最近的一条主路。
(2)、根据开发区规划局的规划在项目一期西侧将打通珠峰大街对于业主的出行会更加便利。
(3)、项目北侧高端居住区和东北侧的石家庄国际商贸城相继开工建设会带来70万人口的就业按每个家庭4口人计算,将有十万套以上的住宅需求和周边基础配套设施更加完善。
5、现场销售主要问题和建议:
(1)、产权
(2)、付款方式(不能贷款)
(3)、新奥燃气
(4)、周边配套设施问题
三、2012年项目营销策略及推广计划
1、上半年回款计划及销售目标:
(1)、上半年销售目标
2012年石家庄房地产住宅市场,短时间之内很难回升,成交量
会继续萎靡,给销售带来巨大的影响,随着工程进度的推进,开发商今年的资金压力会非常大,就高层10号楼初步拟定上半年任务指标:
120套,销售面积11767.54平米,销售额4597万元,回款达到
2760万元。
(2)、任务分解:
月份
销售任务
(套)
销售面积
(平米)
销售额
(万元)
回款额
(万元)
工程进度
2月
18
1750
700
450
3月
24
2350
940
560
4月
30
2900
1100
700
5月
36
3500
1350
795
6月
12
1267
507
255
小计
120
11767
4597
2760
2、销售策略:
(1)、销控方面:
依交通厅团购情况,就多层余房和10号楼高层对外销售,保证现场房源充足。
(2)、价格方面:
2012年受整体房地产形势低迷和观望加重的影响,本项目价格策略须结合市场、工程进度及成交的实际情况制订。
根据已售房源,由于多层销售情况好于高层(统计显示多层销售占总成交量的68.3%,高层占31.7%),通过团购剩余房源,对多层价格进行调整,以巩固前期成交和团购成交客户,高层给予一定(由销售部根据客户情况灵活把握,以规避对前期成交客户的影响)的优惠政策促进高层的销售。
(3)、销售手段:
一方面积极运作交通厅团购销售;另一方面通过封号蓄客的形式将10号楼蓄客,依据封号的数量,择机集中转签。
并采取灵活的付款方式,调整付款比例,依据付款比例不同给予不同的优惠,合理延长付款时间,抓住客户促进成交。
原销售政策:
一次性高层优惠200元/m²,多层优惠300元/m²,分期无优惠(高层首付50%,主体5层付20%,封顶前付清),根据市场情况上半年销售价格建议调整为:
(1)、一次性优惠500元/m²;
(2)、分期首付30%优惠200元/m²,6个月内付至60%,12个月内付清。
分期首付50%优惠300元/m²,6个月内付至80%,12个
月内付清。
分期首付70%优惠400元/m²,10个月内付清。
特价房手段:
每月推出3套特价房。
针对14层、18层、24层、顶层客户较不认可的楼层,推出特价房政策带动销售。
老带新政策,巩固前期客户忠诚度,扩大口碑宣传范围的同时,
加大老带新客户成交,成交的老客户介绍新客户成交的,给予1000元的现金奖励。
(3)、加强培训管理
着重炒作西兆通整体升级改造发展前景以及石家庄国际商贸
城能给周边版块带来的商机以及无限增值潜力,天山大街北延、羽毛球训练基地和高端住宅的开建、滹沱新区拉动周边配套更加完善、石津灌渠升级改造升值潜力巨大,淡化产权、新奥燃气和配套不完善的问题。
抓好员工销售能力,多学习销售技巧(客户赞美技巧、收入情况了解技巧、单位、从事行业了解技巧、不同客户类型逼定技巧等);多激励员工增强信心形成积极向上的销售团队。
3、推广计划及公关活动
根据2011年市场反馈和今年整体房地产市场低迷的影响,2012
年制定媒体投放力度,主要推广媒介如下:
(1)、网络宣传
通过银河网,延续去年宣传成效。
之前成交的中高端客户也为此类载体的受众人群,同时宣传界面根据销售策略进行实时的变化更新,预报活动内容和项目动态。
(2)、短信宣传
高度锁定客户,每周安排不低于10万条的短信投放量,尤其在活动前后,根据实际情况可加大宣传频次。
将项目影响力辐射到郊县客户,扩大受众人群,提高市场占有份额。
(3)、纸媒宣传
每周安排一次燕赵晚报精品分类宣传或者燕赵都市报精品名片推广,和短信信息同步进行。
(4)、DM单派发
弥补上述宣传方式死角,计划期内不间断进行DM单派发活动,针对拆迁村落、周边厂房企业、拆迁户聚集区及周边居民活动场所采用强势DM单派发宣传。
(5)、其它
道旗,如政府允许每月的宣传场地不变,根据销售进度跟新内容,向市场传达项目的动态和项目品质感。
另外不定期在改造小区进行条幅悬挂及社区宣传活动等。
(6)、公关活动
根据本案的实际情况,具备一定的工程形象,且去年积累下一定的客户基础。
本阶段的销售策略则是集中精力,狠啃硬骨头。
所以推广策略方面则是活动、优惠连环上演,小步快跑,让销售现场持续出现阶段性销售小高潮,保持市场动态和销售部人气,保持温度,定期能量释放,形成快、平、稳的消化速度。
①交通厅团购
详情待议
②10#转签活动
活动目的:
10#楼转签活动
活动主题:
你买房我装修
活动形式:
当天转签客户,即可获得相应装修基金。
活动内容:
1.购买客户根据不所购面积房源,取得相应不等的装修基金
2.具体的面积要求和赠送的金额数量经过商讨以后再确定
③阶段性系列促销活动
活动目的:
通过“一口价”概念吸引眼球,引发购房者关注,带动持续销售。
其实,就是我们所谓的定期推售特价房。
活动主题:
“惊喜一口价”购房活动
活动形式:
在报纸广告、网络上推出本案回报社会,感恩客户,特推出“惊喜一口价”购房活动,并将活动信息通过短信形式告知,同样可以电话邀约的方式。
活动内容:
1、挑选3—5套特价房源,建议所选房源以列表形式出现,标注原
总价、现总价、位置、朝向、景观等。
2、根据经验判断,“一口价”举措必定能使所推房源去化大部分。
同时以此吸引客户眼球,到现场后有6-7成左右客户不挑规定房
源,会另购其它房源。
3、建议“一口价”购房活动规定时限,如10天内。
具体可与现场
沟通后确定。
柠檬郡售楼部
2012年2月7日
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