从《华尔街》看说服客户的5个技巧.docx
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从《华尔街》看说服客户的5个技巧
从《华尔街》看说服客户的5个技巧
你喜欢看电影,还是喜欢读书?
多数人的答案是看电影。
因此,如果可以通过看电影达到读书的目的就好了。
多数人会将看电影归为娱乐,而将读书视为学习。
用娱乐的方式达到学习的目的就是寓教于乐。
营销属于社会科学,电影从娱乐的意义上来说也是社会科学。
电影来源于生活,并高于生活。
既然来源于生活,那么反映生活中那些催人泪下的、启迪人心的悲欢离合,同样也会映射出生活中蕴涵着的道理。
我们这个栏目将聚集电影中那些反映营销玄妙的情节,以及这些情节给我们的启发,挖掘这些情节背后的营销规律。
影片《华尔街》的主要启示就是资本是无情的,以华尔街为核心滋长出来的竟然都是贪婪、冒险、为求发财不择手段的一群社会精英,这些精英之间也在彼此竞争,你死我活,尤其是股票市场中的经纪人,也就是以为客户买卖股票获得佣金为生的那些销售人员。
很多人看这部电影看的是道格拉斯的精彩演技,而我们这个栏目不讨论为什么这部影片获得当年的奥斯卡奖。
我们探求的是一个股票经纪人如何绕过看门人,如何说服令人畏惧的大客户的5个基本技巧。
实现目标的最大障碍
好东西是要慢慢来的,要坚守,IBM以及希尔顿都是如此成长起来的。
“我是杰克·斯坦证券交易所的巴德·福克斯,先生,如果给我五分钟的时间,要知道,现在我们处在牛市上升的过程中,5分钟,我会将一个罕见的机会解释给您,这是国际债券市场中前所未有的机会,先生,先生,你等等,对,我是巴德·福克斯,对,杰克·斯坦证券交易所的,只要给我5分钟,我就可以将空前绝后的机会解释给你。
”
在这样的氛围中,这样一天的电话销售、讲解、推荐中,时间如梭,已经接近了下班的时间。
此时,福克斯又接到了客户的投诉,客户声称自己并没有委托他购入一个明显看涨、现在却下降了四分之一点的股票,而经理却认为无论如何,客户是对的,因此,如果有任何交易中的损失,福克斯承担。
一天没有创意、重复电话销售的工作,而且还要承担客户推卸责任,让福克斯沮丧、烦恼,此时的他说出了一句心里话,“你知道吗,我的梦想,就是有一天在电话的那边,我也当一回客户。
”他的同事诚恳地说道:
“巴德,别做梦了,现在是白天,现实一点吧。
对了,你要给谁打电话了吧,高登,那个大客户,你应该紧追不放的。
”
巴德得到了提醒,拿起电话拨通了盖科的号码,电话通了以后,开始了如下对话:
“高登·盖科?
喂,你好,耐特莉,猜猜是谁?
”
“福克斯先生!
”
“对了!
每天我都对自己说,也许就是今天!
耐特莉,你愿意嫁给我吗?
”
“让我考虑考虑吧!
”
“还是请你将电话转给高登先生吧?
”
“福克斯先生,他今天非常忙,日程安排得满满的。
”
“求求你,我只要5分钟,就5分钟!
”
“福克斯先生,我记得我以前就说过你肯定是一个好的经纪人。
但是,我们不与券商合作,不通过经纪人进行交易,高登先生仅仅通过投资银行从事证券交易业务。
”
“那你至少应该告诉他,我给他打过电话。
现在国际债券市场中有一个罕见的机会。
”
“好的,我会的。
”
这样一个没有任何线索的电话结束了福克斯紧张、混乱的一天。
到此,电影仅仅有10分钟,却揭示了经纪人这个工作所面临的挑战,不仅难以获得新的客户,还要承担投资者的投诉。
建立足够的客户群体,才是这个行业获得成功的基石,建立这样一个客户群需要时间,需要耐心,而不是投机,也不是碰运气。
无论是经纪人、保险金融顾问,还是奔驰轿车的销售,或者那些奢侈品的销售顾问,他们工作中最大的挑战就是能够见到那些有头有脸的决策者,见到那些关键人物,那些有钱有势的人,他们可以在瞬间决定几千万的项目给谁,也可以决定几百万的资金交给谁来打理,这同时也决定了销售顾问的业绩,以及销售顾问的个人成就。
销售人员在获得梦寐以求的订单的过程中有一个重要的环节,而这个环节也是一个重要的障碍,比如这些决策人都有秘书、助理,他们都会阻挡你,阻挡你获得与决策人哪怕说3分钟话的机会,而他们其实根本就不懂你推荐的产品对决策者的重要意义,比如,电影中巴德遇到的情况就是如此,耐特莉没有给他机会,就是再好的投资机会也无法传达到重要的人物那里,机会仅仅是一个机会,不会成为现实。
技巧,技巧,随时都是技巧
通向大客户的道路是曲折的,得到大客户的见面机会也是渺茫的,但是阳光总在风雨后。
第二天清晨,天还没有亮,巴德已经起床,也许又是艰辛的一天。
起床第一件事就是打开自己的电脑,屏幕上显示的日期是5月6日,正如电影刚开始的时候,巴德说过的话,每天我都对自己说,也许就是今天!
真的也许就是今天。
此时,电脑屏幕上弹出另外一个界面:
1985年5月6日,今天是高登·盖科的生日,同时,电脑中传出生日快乐的电子乐曲的声音。
电脑在提示巴德,今天要去拜访高登。
巴德面露笑容,那种踌躇满志的微笑,这种笑肯定会让人联想起崔永元的笑容来。
随后他对着电脑说:
早上好,高登。
(电脑提示客户生日,利用技术为销售人员服务,基本技巧)
手里拿着一个精致的盒子,巴德咬咬牙,坚定地走向高登先生的办公室。
用足球的行话说,这就是进入禁区了,要看在禁区中的表现,至关重要的较量就要开始了。
此时,耐特莉接到门卫的口信:
前面有一个快递,需要您签字,让他进来吗?
耐特莉说:
“让他进来吧。
”
穿过忙碌的开放式办公室,到处都是忙碌的员工,巴德西服革履,走到了高登办公室门外的秘书办公桌前,巴德主动打招呼:
“你好,耐特莉,能够听出声音吗?
认识我吗?
我提示你一下,你曾经认真考虑过嫁给我!
”
耐特莉:
“你来这里干什么?
”
巴德:
“你比我想像中还可爱。
我是来送高登先生的生日礼物的。
”
耐特莉:
“你不能这样说来就来。
再说了,你怎么会猜今天是高登先生的生日呢?
”
巴德:
“嗨,圣经中写的,不信,你看。
”边说边拿出一本《财富》杂志,然后接着说:
“这里写的,不过,你是他秘书,也最好给他买一个礼物。
求求你了,就让我亲手送给他礼物吧。
这是古巴雪茄,高登先生最爱的就是这个,大卫杜夫,要知道,这个雪茄非常难搞到的。
求求你了,耐特莉。
就你一句话。
”
耐特莉:
“那好,你先等一下,我看能不能争取一下。
”说着,耐特莉走进了办公室,不到1分钟,走出来对巴德说,“在这里等吧。
”
没有想到,这一等,就等了整整3个小时。
就在将近中午12点时,耐特莉过来对巴德说:
“老板给你5分钟。
”
用足球的话说,这就是得到了一次点球的机会。
一个优秀的销售人员,最有看点的、最精彩的就是这段内容。
层层递进,打动关键人
这段对话有5分钟,作为销售人员来说,每一句话都值得反复体会和玩味,咂摸其中的道理和必然的对抗过程,以及客户到底要什么,凭什么可以打动客户,难道送一个大卫杜夫的雪茄就真的可以赢得客户的信任吗?
巴德在走进高登的办公室前,面对着墙上的镜子整理了一下自己的领带、领子,以及拍打了一下自己的西装,似乎是整装待发的样子,嘴里说道:
“生活的一切总是决战在一个瞬间。
现在就是一个。
”说完昂首挺胸走进了高登的办公室,生活中关键的瞬间就此展开。
当巴德走进高登的办公室时,高登在讲电话,根本就没有理睬巴德,耐特莉示意巴德在办公桌前等候,然后就出去了,高登在讲电话的瞬间抬眼扫了一下巴德,继续讲了几句话后挂断电话,他对巴德说:
“让我看看,这就是连续给我打了59天电话的小子,你应该成为字典中执着、坚持这个词汇的图片注解。
”随后,他又接听另一个电话。
当他再次挂断电话后看着巴德,此时,巴德意识到这个瞬间终于要开始了,他主动地说:
“你好,高登先生。
我是巴德·福克斯。
”高登说:
“希望你有一点智慧。
你在哪里拿到这个的?
”高登指着巴德给的文件。
巴德解释说:
“这是一个机场投资项目。
”此时,高登说:
“你有什么具体的想法吗?
给我一个说明我为什么要听你的。
我这里有一个电脑血压检测仪,所以,无论你说什么都别让我激动,(边说边将血压监测装置套在自己的胳膊上)在45秒内,电脑就可以通过电子脉冲测量到我的血压,然后将结果显示在屏幕上,非常有效,比看一次医生的成本低多了。
”
巴德知道轮到自己了:
“我们只是想让您知道,高登先生,我学习过您在纽约大学的所有有关商业问题的观点和看法。
我觉得您简直就是少见的天才。
我梦想就是一件事,有一天能够与一个像您这样的人做生意。
”“小伙子,你在哪个公司?
”“杰克·斯坦证券公司。
”“给坚生融资的就是你们公司做的?
”“对,对的,我们也做一些其它的投资。
”“有化妆品公司吗?
你是公司里跑腿的吧!
”巴德简直无言以对,他说:
“您让我说什么好呢?
高登先生。
”“那你来找我到底干什么呢?
”巴德再次振奋,站起来拿着另外一份报表说:
“图表资料显示,最近淮阳股票大涨。
获利可能极高,至少有3成获利。
他们现金充足,5%高管持股。
”
高登打断:
“那是垃圾。
”“非常强的管理团队。
非常强。
”“孩子,那是垃圾,别提了,孩子,除了与机场有关的这些工业以外,你还有其它的什么?
”显然,巴德没有其它的准备了,此时,另外的电话打了进来,高登拿起了电话。
连续接了两个电话后,高登再次回来问巴德:
“你还有什么?
”巴德鼓足了勇气继续说:
“还有泰勒菲,分析师不喜欢。
我喜欢,这个公司转卖后市值高出一倍。
等于用自己的价值实现了融资目的。
卖掉两个部门后,核心运作实力得到提升。
”“不要说了,算你会分析表格,但是,那仍然是垃圾。
来点新鲜的好不好。
今天是我的生日。
”边说边将巴德给的生日祝福卡送入文件绞碎机。
“让我有一点惊喜行吗?
”
看着自己精心选择的生日贺卡被绞碎,任何人的心情都不会好,巴德自己也不知道为什么竟然说了这样话:
“蓝星航空。
”“你说什么?
”“蓝星航空公司,一家有潜质的公司。
”“不过是一家小公司,怎么了?
”“这家公司旗下有80架中型客机,300个飞行员,航线包括佛罗里达、加拿大东北部、加勒比海等地。
”“我不喜欢航空公司。
”“可以理解,但是,去年有一个航空意外,目前有一个对他们非常有利的判决。
现在就是原告也还不知道呢。
”
此时,连续5分钟的交谈中,高登才真正严肃了起来:
“那,你又是怎么知道的?
”“我就是知道。
这个判决下来以后,会有很多的商机,会批准新的客机,新的航线,外面的广告还不多,这至少算是一个值得把握的机会吧?
”此时,高登又被他的助手打断,几句话后,他面对巴德:
“有趣,你有名片吗?
”巴德递上名片:
“家里电话在后面。
”高登一笑:
“我每天做100单的交易。
你这个名片算是我选择的一个吧。
”“那我等你的电话。
”“感谢你的雪茄!
”
·营销点评·
说服大客户的五个技巧
透视上述的精彩交锋,卓越的销售技巧跃然画面,归纳起来有如下五个方面:
一、足够的执着,不懈努力,被拒绝是正常的,永远怀揣着希望。
连续打电话59天。
也就是59次拒绝。
二、有方法,打动秘书的方法,打动大客户的方法。
居然不断用“嫁给我”来加深客户印象,从而在见面的时候可以立刻唤醒客户的回忆和认知。
三、重要的开场白,3分钟是致命的,一切都悬于这3分钟,有时仅仅15秒,在电梯中的3句话从此改变人生。
开场白从对客户的研究和敬佩开始切入话题,而不是先滔滔不绝谈自己要推销的东西。
四、为下一次留机会,显示自信,坚定,不怯懦,不萎缩,不自我泄气。
名片背后写家里电话,研究客户的一切有用信息。
五、专业知识一定要娴熟,各种信息都可以自如交谈。
对不同行业的投资走势,行业走势的话题都可以驾驭,显示了充分的专业销售知识。
对于电影表现形式来说,文字的描述是苍白的,真想透彻了解卓越的销售人员如何突破禁区,如何在关键时刻把握点球,还是自己去看看这部影片吧。
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