最新二手房销售人员培训资料.docx
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最新二手房销售人员培训资料
二手房销售人员培训资料
二手房语术
一.你们公司怎么样?
1、不去诋毁别的公司。
2、介绍我们公司的服务特色,我们的服务特色:
强调交易安全,实行先产权调查再签订交易合同,确保产权真实性。
专业性强,我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。
我们的企业理念:
安全、迅速、合理。
收费透明,收取固定比例佣金,不赚差价。
3、介绍一下经纪人自己的优势。
4、请您给我一个机会,感受一下我们的服务,我相信不会令您失望。
【二】我愿意自己卖,方便又节省钱
●自售的缺点:
1、无法让买方产生竞争,出售价格比较低。
2、安全无法保障,房地产纠纷、官司不断。
3、花太多时间在售屋上,会影响其他事。
4、无法主动与买方洽谈。
5、广告费负担重。
6、销售管道与销售手段太少。
7、无法过滤客户,生活受打扰。
8、女房东带看存在危险。
9、比较不会推销,介绍产品。
10、定价策略、议价方法,收定方法不够专业。
11、买方防范心理较重,不利成交
●综合话术:
签订一般委托,您同时还可以选择到其他公司委托。
对您的交易没有任何限制,在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利,只需要您给我们一个电话就可以。
所以您看,根本就不存在什么所谓的套。
【四】当房东询问房价时如何回应?
1、你认为可以卖多少?
2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。
3、我必须先了解房屋的状况,包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。
4、房价的决定权在房东。
5、此类房子开价应该是在xxx到yyy上下比较合适。
6、但不敢保证xxx万一定卖得掉或一定卖不掉。
7、、我们做服务业的就是客户想卖多少,我们尽量帮他卖到多少。
8、你问我就对了,以我三年的专业经验来看,我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。
(如果房东报价8500)
9、我希望是在xxxx到yyyy价位帮你卖掉最好,但是有时买卖讲缘分,更要根据市场和买方来定。
10、可以先试试这个价格,看看买方的反映再做调整,最后卖房决定人一定是你。
【五】委托期限太长了?
1、只有好处,没有坏处!
多申请广告费,集中促销人力、财力。
2、倘若不相信我们,即使只委托一天都算长。
3、我们大公司客户很多,享受公司资源,即使没有成交的买方还可以做朋友,帮你建立人脉。
4、对你的案子有信心我们才敢接。
5、我并不是只做开发,我们开发没奖金,目的是帮你销售,责任在后头。
6、需要好价钱,时间短有可能吗?
7、续约比较麻烦,填更改副表,耽搁时机。
8、只要对你有好处我们都愿意,即使花再长时间,再多精力都无所谓。
9、时间段,损失最大的是你。
10、我的立场跟你相同。
11、你觉得我希望何时帮你卖掉?
12、只有三天就卖掉,你会不会后悔?
13、请问你是不是很急着要把房子卖掉,或者急需钱用?
【六】服务费太高
1、安全保障,介绍法务协助的成本。
2、其实并不贵,比喻(五星与三星酒店)服务品质不同,介绍公司资历。
3、卖房子是大事,重点是保障安全。
4、同行收费情况告知。
5、能够收2%的公司都不会说只收1%,低价的公司大都有问题,
我们不象其他赚差价,利润只有服务费。
6、服务费少只会减低销售意愿与动力。
7、服务内容介绍与服务流程介绍。
8、举例——失败及纠纷案件,因小失大。
9、成交之前不收取任何费用,成交后继续免费服务,全程陪同,保障安全及利益。
●综合话术:
(1).
我们公司不赚取客户一分钱差价,因此服务费是我们公司发展的唯一来源,加上我们公司在用人,专业培训、行销广告等方面的投入都很高,相比其他赚差价的公司来讲,利润很薄。
(2).
我们公司的服务品质很高,(当然等您在我们公司成交后,您就可以实际体会到),经纪人也非常专业,有专属的签约法务负责拟定交易合同。
相比之下,我们公司与同等级别其他公司的收费要低。
举个例子“您想同材质的衣服,恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。
【七】佣金支付期限
1、居间中介指撮合买卖双方达成协议,至此中介义务完成,后面是我们免费服务。
2、的确很抱歉,公司有规定什么时候收佣金。
3、我们大公司,有品牌,服务品质有保证,不会收佣金之后不管。
●综合话术:
1)、作为我们中介服务来说,在你们(买卖双方)签定买卖合同后,我们的义务就算完了,以后的只是我们协助你们办理,就好象我们的售后服务一样,您买了什么产品,要求商家有售后服务,不可能在所有售后服务完以后才给钱吧!
2、我们签了合同钱也没收到的话,公司会说我们没做工作,不然凭什么说我们钱了合同呢?
你们也不要让我们太为难了,不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了!
【八】我很忙,没时间和你们谈
1、就是因为你忙,所以没时间关心买房的事,倒不如交给我们来处理。
2、自售花时间及精力,公事会受耽搁,反之,生意做的更好。
3、客户看房时间不好协调,更难出售。
4、认同他很忙,忙是好事情,生意做得大,事业有成等赞美。
5、有诚意的买方会因为你很忙,退缩机会大。
【九】有需要我会跟你联系
1、那我们如何联络,时间确定下来,直接约时间(选择法)。
2、这段时间我保证不会打扰你。
3、顺道过来看看,只是跟你聊聊,绝对不会跟你谈房子的事,如果有,你马上赶我走。
4、有需要是需要什么,我可以先帮你准备,安全、迅速还是价格合理?
5、这段时间我自己也很忙,某个时间恰好有空挡,到时再来拜访。
6、感谢信任,转移话题。
【十】独家委托与一般委托优势比较
1、独家卖的价格好,买方不会压价。
2、独家会是整个公司重点销售案源,全体同事均会作为强案推荐。
3、争取更多公司资源,广告费用申请多,机会一样不会少。
4、独家不会重复了解房屋状况,有效客户较多,成交一样快速。
【十一】有客户就带来,到时再签委托
1、不可能,公司有制度,销售才有效率。
2、同行会找假客户来看房,我们不会这么做。
3、只有我一个经纪人带客户来看,销售几乎不可能。
4、签委托后上公司网络,同事都会带客户来看房。
5、签委托后法务做产调,买方比较放心,才会来看房。
6、、举例一房多卖官司惨例,以前成交某房的房东想法原先跟你相同,但最后还是选择先签委托。
7、不签委托只有我一个人保障你的安全,签委托,全公司保障你的安全。
8举例——步枪与霰弹的差异。
●综合话术:
公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看,若被发现,我将被革职。
一个房子的销售,讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人,纵使我一个帮您销售,还是单兵作战,跟您一个人销售是一样的。
【十二】已经委托同行
1、同样委托我们不会起冲突,增加机会。
2、小中介只有几个人在帮你卖,只有少数客户上门,专业度不足,广告预算少,流通性小,赚取差价。
3、我们效率高,直营跟加盟有区别,加盟店素质参差不齐。
4、我们连锁效益强,团队合作、企业文化较好,加盟店较独立,人手不足。
5、我们的作业方式积极主动,小公司作业等待被动。
●综合话术:
若您充分了解本公司的效率及信誉,为什么不再委托本公司呢?
就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司,获得更多保障,尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时,您更应该采取断然的措施,作出英明的抉择。
况且先前签的多为一般委托,您是可以随时终止先前所签之委托。
十三、我朋友多,也有做房产的,都在帮我卖
1、卖房不可以做人情。
2、我也是你的朋友,而且我们是大公司,人脉更广。
3、销售渠道有限,耽误时间。
4、不方便谈价格。
5、你的朋友也有其他事情,一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。
6、交给我们会更专业、迅速与安全。
房地产销售经理培训手册
房地产销售经理培训手册.txt生活是一张千疮百孔的网,它把所有激情的水都漏光了。
寂寞就是你说话时没人在听,有人在听时你却没话说了!
1.当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时,怎么办?
尽力沟通,可适当放弃部分次要要求,保证重要销售建议达成一致。
如确实无法取得最基本的共识,可采用两个途径解决:
1)严格依照开发商要求执行,以不良事实性后果给开发商施压,使开发商自动妥协。
2)取得公司高层帮助,在高层以上争取协调。
2.当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办?
首先分析抗性与困难,通过自己的专业能力和集思广益,设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其他销售人员信心。
3.当案场人员取得良好销售业绩,暴露出自满骄傲情绪时,怎么办?
1)正向引导,通过单独的沟通,对该人员的能力结构进行分析,让销售员明白仍有很多欠缺,需进一步提高。
2)反向引导,加重任务数量和扩大任务范围,布置部分人员力所不及的事。
一定程度上让其
产生挫折感,再通过单独的沟通使其清醒。
4.当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办?
首先制止冲突,然后按即定的客户归属原则来制定客户归属,如客户归属原则存在一定的漏洞,必须马上及时调整,调整过程和处理过程应该是透明的,应该让整个专案组明白规则。
5.当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时,怎么办?
关系较好是私交,犯错误是在工作中,两者绝对不可合并考虑,为了维护公平、公正的原则,必须照章办事,该怎样处理就怎样处理。
6.当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时,怎么办?
同上一次问题,私交与工作不可混淆,应对该人员公开表扬和进行一定奖励。
7.当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步,业绩较差时,怎么办?
首先分析能力未有进步的原因
1)本人不努力,对业务的钻研精神极度欠缺,列为调整对象,经过限定时间观察后调整。
2)领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观察,若仍无进步仍需调整。
3)仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处于瓶颈期时,应继续予以信赖、鼓励和支持,放宽一定的时限,期待一定的改观。
8.当一个销售人员因个人客观因素情绪低落,精神不振时,怎么办?
1)单独沟通,作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。
2)必要的休假,使其精神放松。
必须制止这种情况,必须要树立自己的领导权威,明确在会议上要求该人员严格执行,同时大力扶植其他有潜力的人员,形成竞争,让其感受到压力。
10.当公司即定的对案场种种奖励条件,迟迟不能兑现时,怎么办?
1)稳定案场人员情绪,使案场工作保持正常。
2)向上力争,要求在限定时间内兑现。
11.当销售人员过份依赖于你处理各案例时,怎么办?
需要一定的勇气,宁可让某阶段内的成就量略为减少,也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性,使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。
12.当你休息或不在时,发生种种特殊情况,怎么办?
1)预防:
休息前一天准备工作有条理地作好安排,减少发生意外的可能。
2)放权:
指定某人当天在授权范围内管理案场,处理各项情况。
3)检查:
电话检查,询问当日情况,并进行一定的指导。
13.当你召开销售研讨会,要求大家发表意见,而人人保持沉默时,怎么办?
会议气氛一定要轻松,形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位,由其他人员自由发挥,或在会前要求个别人员先作适当准备,以避免冷场。
14.当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度,确定要实施时,怎么办?
先实施,并且保持一定的弹性,在实施过程中整理意见和事实,迅速向上反应,阐述自己的观点,希望制度得以调整,努力避免在执行过程中,因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。
15.当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时,对应方反应过慢,怎么办?
横向合作建立在垂直管理的基础上,按正常途径逐级要求配合与帮助,但明确要求截止时间,在这一段时间中,对此事要进行跟踪催办。
16.当你与企划部在项目定位,推广手段等技术性问题上无法统一时,怎么办?
技术问题上一下子很难分出优劣,好坏,但案场的情况毕竟是第一手资料,如果确信现场资讯正确的话,应坚持自己的观点,但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内,仍无法一致,则将双方的两种方案上报,由上级决定取舍。
17.当公司目标即定,但现实完成的可能性较小时,怎么办?
目标是愿望,同时又是命令,作为下级只有严格地执行,并且要动足脑筋,设法完成,在做的时候尚需将客观事实向上反应,适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式,但对下仍需保密,避免销售人员认为目标是儿戏,可随时变化。
18.当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时,怎么办?
1)反省自己的管理风格,优劣势在哪里,劣势能不能改变。
2)会议上坦率地谈这个问题,希望大家能够形成共识,以诚恳的态度表明自己的观点,即业务工作是重心中的重点,希望大家能够互相很好地合作,自己也将努力改变自己的缺点。
19.当项目准备期内,专案组成员抱怨市调过于辛苦时,怎么办?
鼓励信心,现身说法,指出市调是一个销售人员成功的必经之路,市调的辛苦是一种基础的积累,对自己的意志、品质也是一个难得的考验,同时检查市调计划,如确实有任务过紧的情况,则作适当调整。
20.当开盘,强销期过后,专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的,怎么办?
1)适度调整,使人员有一定的休整时间。
2)信心鼓励,肯定成绩,肯定大家的努力,同时设定新的目标,使大家有新的追求。
21.当专案组成员因个人正当理由,与即定排班发生冲突时,怎么办?
根据实际情况,如存在可调整性则予以一定方便,但必须告诉他,下不为例。
22.当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时,怎么办?
作为专案的管理者,首先要避免这种冲突,一旦发生,解决的方法是一方面通报客服中心主任,将自己的要求明确表述,另一方面是必须让专案秘书明白,业务领域内的技术问题可通过协商解决,但专案管理的权威不容挑战。
23.当项目操作后期,销售人员不思进取时,怎么办?
不思进取无非是工作量减小,工作难度加大等因素,可通过加大任务来刺激,或通过提成率的变化来激励。
24.当项目操作后期,现场工作纪律松懈时,怎么办?
项目操作后期的这种情况可能无法避免,但销售末期抓管理是一个常规惯例,可采用杀鸡儆猴的方式,提醒其余人员,振作精神。
25.当专案组人员情绪不稳定,有大量人员准备辞职时,怎么办?
仔细分析每个人准备辞职的原因,为了支撑现有的销售工作,必需对其中的一部分人员进行挽留,在挽留成功的同时,向公司寻求后备人员的支援,对态度坚决的辞职者,必经要求其将工作进行完整移交,保证正常工作的延续性。
26.当专案组内部拉帮结派,出现小团体时,怎么办?
坚决制止这种现象,注意分化瓦解,小团体是因为共同的观点或利益而形成的,改变这部分人的观点或利益关系,另外,还可以通过人员的调动方式解决这个问题。
27.当专案组内男、女发生微妙感情时,怎么办?
此类事情比较敏感,在案场内部不宜过多宣扬,在没有明显证据之前,不能草率处理,保持
紧密的关注,一旦产生影响正常工作的状况,需立即按公司有关规定妥善处理,最好采取低调,在处理后可暗示专案组其他人员引以为戒。
28.当专案组销售人员突然陷入工作低潮期,信心不足时,怎么办?
1)了解原因,突然的低潮势必和某些个人原因有联系,需要了解这些原因
2)鼓励信心,以以往的业绩和成功案例来增强他的信心,可列举成交量,成交额等数据,或以平均水平比较法,使其相信自己是有能力的。
29.当专案小组长处理组内事物不公时,怎么办?
如系确实的不公平,应对组长严肃处理,并拨乱反正,消除基层销售人员的积怨。
30.当专案组内两名销售人员出现恶性竞争时,怎么办?
视情节轻重,予以处罚,必要时可提交人员淘汰建议报告,绝不姑息,绝不能让害群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。
31.当某销售人员因悟性不足,无法提高基本销售技能,业绩不佳,但同时平常的工作又勤
勤恳恳时怎么办?
对于勤恳而悟性不高的业务员,要给多些时间锻炼,不要急于求成,假以时日,业绩应该会所有所突破。
32.当专案组内人员不注重合作精神,经常独善其身时,怎么办?
单独与其沟通,并当众点名要求他配合其它业务员完成工作,并对其结果当众点评,表扬为主,以其培养他的团队合作精神。
33.当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时,怎么办?
以公事公办的态度,处理事情的时候,对事不对人,避免因性格因素而导致的矛盾。
34.当下级销售人员越权处理某事时,怎么办?
首先分析该事件的特殊性,如有特殊原因,而该业务员确实处理得当,则应该表扬,反之,越权处理应有相应的处罚。
35.当下级销售人员越级反映情况时,怎么办?
越级反映的定有其苦衷,应抱着对事不对人的态度,与该业务员单独沟通,要求他以后有事直接沟通,避免越级反映的情况出现。
36.当你的建议与想法未得到充分上级支持时,怎么办?
服从上级的决定,在有限的范围内将事情做到最好,对事情的结果负责。
37.当你的命令下达以后,未能得到严格贯彻执行时,怎么办?
首先考虑该指令是否合理,如完全合理,则重申命令,调换执行人,并对原执行人作出相应处罚。
38.当下级大部分销售人员因能力问题,未能完成你下达的任务时,怎么办?
对未完成人员进行鼓励,对完成人员进行表扬,并在下次下达任务时,要量力而行,制定合理的目标。
39.当召开专案例会时,有人常常迟到或不专心开会时,怎么办?
单独与其沟通,调查是否因家庭、工作原因导致,或是对主管不满造成,如属个人原因,则要求其立即改变,如属主管原因,则力求达成共识,并要求其改变。
40.当专案成员流失后,新进人员尚无法马上挑起重担时,怎么办?
身先士卒,以你的积极态度和鼓励带动新人,并要求老员工以热情的帮助来协助新人共同完成。
41.当专案组内大部分是未有从业经验者时,怎么办?
为了解目前大学生对DIY手工艺品制作的消费情况,我们于己于人2004年3月22日下午利用下课时间在校园内进行了一次快速抽样调查。
据调查本次调查人数共50人,并收回有效问卷50份。
调查分析如下:
以系统的培训和经验的积累,逐步将他们培养出来。
图1-2大学生购买手工艺品可接受价位分布42.当专案组内,大部分是比你年长的老销售人员,怎么办?
2、你大部分的零用钱用于何处?
年龄不是问题,下级对上级应该服从尊重,如有人倚老卖老,则注定他是不适应该岗位的工作。
十字绣□编制类□银饰制品类□串珠首饰类□43.当开发商某人员暗示个人利益时,怎么办?
假装糊涂或当面拒绝,不能以个人利益作出损害公司利益的事情。
44.当你发现某销售人员很有潜力,并想重点培养时,怎么办?
严格要求并委以重任,表明你很器重他,但不要有任何许诺,在日常工作中,不要与他很亲密,处事要公正,以免其他业务员产生误解。
2、传统文化对大学生饰品消费的影响45.当你巡场时,发现某销售人员在解说中,出现明显错误时,怎么办?
事后将错误指出,并要求业务员打电话向客户说明。
上述所示的上海经济发展的数据说明:
人们收入水平的增加,生活水平的提高,给上海的饰品业带来前所未有的发展空间,为造就了一个消费额巨大的饰品时尚市场提供了经济基础。
使大学生对DIY手工艺品的时尚性消费,新潮性消费,体验性消费成为可能。
46.当你未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时,怎么办?
(一)对“漂亮女生”饰品店的分析公开道歉,树立你知错就改的形象。
标题:
手工制作坊2004年3月18日47.当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时,怎么办?
小饰品店往往会给人零乱的感觉,采用开架陈列就会免掉这个麻烦。
“漂亮女生”像是个小超市,同一款商品色彩丰富地挂了几十个任你挑,拿上东西再到收银台付款。
这也符合女孩子精挑细选的天性,更保持了店堂长盛不衰的人气。
范文七:
房地产销售经理培训手册
(3)优惠多
泛期刊学的概念与定义
姚远,陈浩元
(1.西北大学学报编辑部,陕西西安710069;2.北京师范大学学报编辑部,北京100875)
摘要在分析历史背景和社会需求的基础上,提出“泛期刊学”的概念和定义,并对其属性、研究任务、内容,以及学科特点作了论证。
关键词历史积累;期刊;泛期刊学
中国分类号G311
Ontheconceptanddefinitionofpan-magazinescience∥YaoYuan,ChenHaoyuan
AbstractOntheconceptanddefinitionofpan-magazinesciencewasadvanced,toit′sproperty,researchassignment,researchcontentandcharacteristicofsubjectwasdemonstration,baseonhistoricbackgroundandsocialrequirementwasanalysed.
Keywordshistoricaccumulate;magazine;pan-magazinescience
First-author′saddressEditorialBoardofJournalofNo
rthwestUniversity,No.229TaibaiNorth-RoadXi′an,Shaanxi710069,China
背景和意义
现代信息传播的主流形式,大都有了自成体系的一统学问,诸如报学、书学、广播学、影视学、网络学等等,而惟独期刊却仍处于众说纷纭、各守壁垒或“战国”割据状态。
20世纪30年代,我国图书馆情报工作者,开始从期刊的馆藏、分类管理、装订借阅和利用角度研究期刊。
浙江省图书馆在1992年出版有《期刊学概论》,并开展了期刊管理与利用、期刊编辑学等研究[1-3],但视角仍限于期刊馆藏学。
同时,陈浩元也在多种学术场合提出“期刊学”或“科技期刊学”。
1994年,图书馆学者李上文、左正洪主编有《期刊学探识》论文集,收入92篇论文,对期刊理论、期刊管理、期刊采集、期刊编辑、期刊服务、期刊的开发利用作了论述,但实际内容还只限于图书馆学。
与此大致同时或在之后渐次展开的期刊馆藏学,期刊目录学、期刊版本学、期刊校勘学,期刊文献学、期刊传播学、期刊新闻学、期刊文化学、期刊史学、期刊编辑学、期刊出版学、期刊营销学、期刊管理学,以及光、电、磁、网络等形态期刊的研究,几乎已涉及期刊的各个层面,也有人将报刊合一,或将书刊合一作了很多有益的探索。
然而,这些“学”,均不能统冠整个期刊运作过程,也不能完整地解释“期刊”这一社会现象。
从期刊的性质和内容划分,可简单地分为综合性和专业性两大类期刊,或者社会科学和自然科学两大类期刊,也被分为综合性、学术性、技术性、检索性和科普性等类别的期刊;从文献产生的顺序划分,可分为一次文献期刊、二次文献期刊和三次文献期刊三大类;按照读者的文化水准和兴趣划分,可分为通俗期刊、中级期刊和高级学术期刊三大类;按期刊载文被引用多寡等情况,可分为一般期刊、重要期
刊、核心期刊和权威期刊四类;政府部门从管理角度考虑,也有中央级、省级和地县级,或中央部委类、学会类、大学类、企业等,或直接分为一、二、三级,还有按发行范围或出版方式分为正式期刊或非正式期刊,公开发行期刊和内部发行期刊;按照载体形态可分为印刷版型、缩微版型和声像磁带;按出版周期划分,可分为周刊、旬刊、半月刊、月刊、双月刊、季刊、半年刊、年刊和不定期刊;按编辑意愿和稿件情况,也有画刊、号外、特刊(特辑)、副刊、丛刊、专刊(专辑)、增刊之分;按时代、政体、党派、特别是期刊史研究的需要,也有政论期刊
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