某知名企业全套培训方案.docx
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某知名企业全套培训方案
泰康企业大学
BusinessUniversity
>>操作手册
营销学院新人基础培训
编者说明
在中国加入WTO的今天,国外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有的挑战,而寿险行业的竞争就是人才的竞争,人才一靠引进,二靠培养,而培训是培养专业的高素质人才的关键。
因此,泰康人寿在成立之初就确定了“专业化、规化、国际化”的发展战略,并以“教育是最大的福利”作为公司的重要经营理念。
新人培训是公司培训的窗口,是各家保险公司树立培训品牌的核心,也是寿险营销人员职业生涯中最重要的培训。
新人能否建立对保险的信心,能否建立对公司的信心,能否建立正确的工作观念,新人培训起着关键的作用。
因此规新人培训的容和操作模式,建立新人育成体系,提高新人培训的质量是非常必要的。
为此总公司培训部集各分公司的力量,
整合各分公司的资源,编写《业务人员新人培训操作手册》。
《业务人员新人培训操作手册》详细说明了新人培训的课程重点、操作流程和班务管理要点,希望各机构培训管
理者、培训讲师及主管能够认真学习、规操作,共同提升培训品质,为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
●
本手册的编定得到了泰康人寿首席训练官曾恩明博士和培训部助理总经理高铭总的亲自指导,也得到了、
、、、、等
分公司的大力支持,同时也凝聚了总公司培训部所有伙伴的心血。
因时间紧,难免有疏漏之处,敬请原谅。
泰康人寿总公司培训部
总
则
一、培训目的
透过符合成人学习理论的人性化培训,树立泰康培训品牌,提高营销人员在市场上的竞争力。
二、期望效果改头换面、脱胎换骨
1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神;
2、认同保险行业、对销售充满信心;
3、认同泰康人寿的企业文化与经营理念;
4、了解保险基本知识与保险销售流程;
5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折;
三、主体课程:
1、精神建设;
2、保险观念;
3、商品知识;
4、销售技巧;
5、行政处理
四、参训条件
符合公司招聘条件,通过公司面试的新进人员。
五、培训时间与方式
时间:
两周
方式:
第一周——基础理论周;
第二周——实战演练周。
六、培训人员配备
1、班主任——由培训部指定一名培训人员作为新人培训班的班主任,负责培训过程的管理工作。
2、班助教——由培训部根据班级学员数量安排1-2名人员担
任培训过程中的值星工作。
3、讲师——由培训部的专职讲师、组训和授权的兼职讲师担任。
七、班主任工作职责
培训班实行班主任负责制,班主任有权对培训班的学员作出处理,直至退训。
其他人不得干涉。
班务管理:
(一)、培训前:
1、编制课程表、安排讲师并要求讲师备课,在开课前5天用《邀请函》通知讲师培训容、时间及地点;
2、向讲师登记发放教材、投影片、资料等;
3、制作《班主任日志》、编制《学员考勤簿》;
4、准备学员资料袋;
5、包括培训通知下发、学员打印、课程表的下发;
6、培训场地及培训设备准备。
(二)、培训中:
7、向学员宣读培训须知,并强调着装与纪律规定;
8、积极营造良好的班级氛围,调动学员参与的积极性;
9、每次课前向学员隆重推出授课讲师,严格按照“题、重、人、名”的程序,讲师讲完课后用“、重、名”的方式
向讲师致;
10、讲师上场要用激昂的音乐伴随,音量由小到大,讲师上台后5-10秒,音量由大到小关闭;
11、每天课程结束后对当天的学习容进行总结;
12、及时与学员沟通,了解并解决学员的问题;
13、提前一天再次通知次日授课讲师;
14、向营业单位反馈新人学习情况;
15、处理突发事件;
16、通过班务管理和纪律,树立泰康新人培训品牌;
17、讲师在每天培训期间注意随时向学员灌输泰康企业文化及理念;
18、每天填写《班主任日志》。
(三)、培训后:
19、做好讲师授课效果的考评工作;
20、及时反馈学员学习效果;
21、建立学员培训档案;
22、总结培训经验和教训;
23、写《培训总结》报告。
纪律管理:
培训采用加分制,每人基础分为
60分,每人每天如没有任何违规,则加
4分。
伙伴们如果一切如按照“一流人才、一
流风”的标准做到,10天课程结束时,总分为
100分。
总分低于80分的作延训和退训处理。
总分高于
110分的作为优秀学
员候选人。
1、
每天上午、下午以小组为单位进行点名;迟到者每次当天少加
5分。
旷课一天者延训或退训;
2、
课间巡视,椅子、水杯不归位者,每次少加
2分;
3、
检查学员着装与班级纪律执行情况;
4、
严禁学员在上课时吸烟、吃口香糖及其他零食等,否则少加
5分;
5、
严禁学员在上课时使用手机、
BP机,否则少加5分;
6、
保持教室桌椅摆放整齐,经常对教室的卫生进行清理;
7、
在笔试和口试过程中,维持考场纪律,作弊作退训处理。
八、助教职责
服从班主任的工作安排,协助班主任完成培训班各项工作。
九、讲师职责
班主任和讲师严格按《新人岗前培训教案》及《新人培训操作流程》的容和要求进行授课,并结合自身的经验,
充实课程容。
十、培训考核及验收
新人应达到综合笔试、口试合格方可结训上岗。
十一、新人培训课表
第一周—理论周(
月日—
月
日)班主任:
XXX
日期
月日
月日
月日
月日
月日
时间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
8:
30—9:
00
温故而知新
报到
9:
00—9:
10
休
息
9:
10—9:
55
培训说明
寿险的意义与
接近技巧
赞美技巧
拒绝处理
开训典礼
功用
讲师
10:
05—10:
50
行业展望
寿险的意义与
推销效用
建议书
拒绝处理
功用
制作
讲师
11:
00—11:
45
我们的
泰康人
基本条款
建议书
递交保单
家园
形象
说明
讲师
11:
45—13:
30
午餐及午休
13:
30-13:
45
轻松一刻
13:
45—14:
30
前程规划
购买心理与
主、附险
促成技巧
售后服务
推销流程
介绍
讲师
14:
40—15:
25
保险基础知识
准保户
投保规则
附加险、
活动管理
开拓
健康险
讲师
15:
35—16:
20
保险基础知识
接近前
保单填写
分红保险
营销员的一天
准备
讲师
夕会一
夕会二
夕会三
夕会四
讲解
16:
30—17:
30
我将是本次培
我是一个值得
我是一个最热
我是本次培训
实战演练(1、
训中收获最大
信赖的人
心服务他人的
中收获最大的
约访)
的人
人
人
(2、接触)
第二周—-实战周
(
月
日—
月
日)
班主任:
XXX
月
日
月
日
月日
月日
月
日
时
间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
精
致
早会
8:
30-9:
00
默写、热身操、敬业时间
实战演练三
实战演练四
实战演练五
实战演练六
口
9:
00-9:
30
拒绝处理和索
《实战演练》讲
接触面谈
商品解说
促成
试
取介绍
通
解、演练
主讲:
主讲:
主讲:
主讲:
关
9:
30-9:
50
工作联系(成功欢呼)
9:
50-10:
00
二次早会个别辅导
值
星
口
市
市
市
市
试
场
场
场
场
10:
00-15:
30
通
实
实
实
实
关
习
习
习
习
夕
会
15:
30-16:
00
走动管理、个别辅导、经营日志、准保户卡填写
口
16:
00-16:
30
试
金曲、
我的未来
真心英雄
感恩的心
通
掌声响起
关
不是梦
心得分享
16:
30-17:
15
《商品》
《商品》
《商品》
口试演练
结
商品讲解、
主讲:
主讲:
主讲:
主讲:
训
答疑
典
17:
15-17:
30
工作联系
二次夕会
礼
值
星
十二、目的与期望效果
时间
序号
(分)
课
题
目
的
期望效果
1
、表示公司对新人的
1、新人尽快适应新的环境;
培训说明
重视;
2、感受到新团队的温暖;
1
50
2
、让新人了解培训的
3、遵守培训规定和要求;
开训典礼
有关规定,取得最
4、开始养成服从的习惯。
佳培训效果。
1
、坚定从事寿险行业的
1、了解寿险行业的现状与发展前景;
2
50
行业展望
2、树立正确的择业观;
信心。
3、认识从事人寿保险的价值。
1、公司成立背景;
1
、了解并认同公司,坚
2、公司发展历程;
3
50
我们的家园
3、公司取得的辉煌成就;
信自己的选择。
4、公司发展蓝图;
5、了解公司、认同公司、热爱公司
4
50
生涯规划
1
、分析了解自我,确立
1、认识自我;
在保险业的目标。
2、规划自己发展历程?
3、我如何去做?
1、了解保险的发展历
1、使学员对保险原始思想的启蒙有大
致的了解;
5
100
保险基础知识
程,理解掌握风险、保
2、掌握现代保险的形成与发展;
险最基本的一些概念。
3、了解风险的概念和保险原理。
1、建立工作的价值观;
6
100
寿险的意义与功
1、建立从事人寿保险的
2、了解人寿保险的对个人、社会、国家
用
使命感和责任感。
的功用;
3、更加热爱寿险行业。
1、展现令他人接纳并喜
1、专业的着装和仪容;
7
50
泰康人形象
2、掌握基本社交礼仪;
爱的形象。
3、令人喜爱的言谈举止和行为规。
购买心理与推销
1、了解客户的购买心
1、客户购买的心理过程;
8
50
理,掌握专业化的销售
2、专业的销售流程;
流程
流程。
3、销售流程与购买心理之间的关系。
1、了解开拓主顾的重要性;
9
50
准保户开拓
1、能在市场找到符合条
2、初步掌握开拓主顾的基本方法和技
件的准主顾。
巧;
3、自我目标市场的设定。
1、为顺利接近做好充足
1、接近前准备的重要性;
10
50
接近前准备
2、接近前准备的具体容;
的准备。
3、养成“不大无准备之战”的习惯。
1、接近的方法和技巧;
11
50
接近技巧
1、让客户接纳你。
2、建立客户的信任的方法;
3、学会赞美和沟通;
4、问问题的技巧。
1、了解和掌握推销效用的方法和技
12
50
推销效用
1、掌握推销的精髓
巧;
2、掌握激发客户购买欲望的重要性。
13
50
基本条款
1、掌握条款的基本结构
1、对各种专业名词的理解和掌握;
和条款的各种术语。
2、了解设计“责任免除”的原因。
1、掌握一种热销商品;
14
50
商品介绍
1、熟悉商品知识
2、通过对一种商品的研究,掌握对其他
商品的了解;
3、学会简洁明了说明商品的方法。
、
赞美的意义;
15
50
赞美技巧
1、学会沟通和赞美的基
赞美的方法;
、
本技巧。
赞美的时机;
、
1、学会根据客户需求设
1、学会分析客户需求;
16
50
建议书制作
2、学会产品组合;
计相应的建议书。
3、学会设计建议书
1、初步掌握建议书说明
1、说明对销售的作用;
17
50
建议书说明
2、说明的方法和技巧;
的方法和注意事项。
3、导入促成的技巧。
1、学会自然导入促成的技巧;
18
50
促成技巧
1、掌握促成的技巧。
2、熟练促成的话术;
3、熟练运用促成的工具和步骤。
附加险、
1、健康险销售销售方法;
19
50
1、了解健康险知识。
2、目标客户;
健康险
3、销售话术。
1、正确面对客户拒绝;
2、调整学员心态;
20
100
拒绝处理
1、正确面对客户拒绝
3、掌握处理拒绝的基本方法和技巧;
4、建立拒绝处理的习惯语言模式;
5、掌握拒绝处理的步骤和原理;
6、拒绝处理话术。
1、递交保单的要领和索
1、递交保单的方法和技巧;
21
50
递交保单
2、保险责任提示;
取转介绍。
3、索取转介绍的方法和技巧。
1、售后服务的意义;
22
50
售后服务
1、售后服务的重要意义
2、售后服务的容;
3、售后服务的时机;
4、售后服务的技巧和方法。
1、计划的重要性和计划
1、学会做年、月、周、日计划;
23
50
计划与活动
2、养成使用活动管理工具的方法和习
的方法。
惯。
1、投保规则在销售中的
1、风险控制对保险公司的重要性;
24
50
投保规则
2、了解一般投保规则和特殊投保规则的
重要性
容。
1、学会正确的填写各种
1、了解正确填写保单的重要性;
25
50
保单填写
2、初步掌握保单填写的注意事项;
投保单
3、明确自己就是保单的初审人员。
4、
了解一天工作的步骤和
26
50
营销员的一天
1、养成良好的工作习惯
要领;
5、
如何做好日计划;
6、
培养工作习惯。
十三、操作指南
新人培训开始前一天(上周末)
一、
场地布置:
1、
桌椅摆放(根据参训学员多少而定,后排放置
2工作人员和助教桌);
2、
开训典礼主席台:
桌布、鲜花等(事前准备,开训说明会后再布置)
;
3、
横幅:
《泰康人寿XX分公司第X期新人培训班》;
4、
相应的标语、条幅;司歌、司训;《管理是严肃的爱,教育是最大的福利》
;公司的“易拉宝”等;
5、
报到登记桌、桌布等;
6、
名牌:
领导名牌、报到处、交费处、指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等;
7、
门口贴学员及学号、座位安排表。
二、
设备准备:
1、
CD碟:
公司形象宣传片、泰康永远、玛格琳娜、感恩的心、上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐等;
2、
音响系统:
功放、CD机、无线麦克风2个;
3、
教具:
笔记本电脑、多媒体投影议、白板、白板笔、白板擦、时间提醒牌(
10分钟、5分钟、);
4、
礼仪绶带8条。
三、
资料准备:
1、
资料袋、培训学员手册、笔记本、实战手册、圆珠笔、
胸卡、展业夹、条款汇编,(收款收据、装钱袋)。
2、
讲师、工作人员、学员胸卡;
3、
班主任、领导、讲师的简历制作成投影片。
四、
工作人员安排:
1、
2、
3、
4、
指引看学号及座位(1人);
维持秩序(1人);
发资料(1人)、缴验资料
(1)、收培训费(1人);
座位引导、门禁(1人)、音控(1人)、
注:
(1)、工作人员要披绶带、带工作牌。
具体人员分工视情况而定。
(2)、新人收费有些机构已在服务部收取,则不再安排。
新人培训第一天(周一)
——基础培训
(一)
当日工作事项:
一、开训典礼准备
1、检查场地布置;
2、资料袋;
3、学员证;
4、考勤卡。
二、开训典礼
三、第一天培训课程
四、夕会
(一)
五、物品支援
1、课程讲师简介,时间提醒牌;
2、教案准备及白板笔、白板擦;
3、司歌《泰康永远》、《玛格琳娜》音带;
4、空白座位表;
5、学员情况分析表:
尽快统计,一份存档,一份给班主任。
当日工作流程:
一、(8:
00)班主任及各位专员准时到达教室
二、(8:
10—8:
45)新人报到流程
1、学员证:
排队缴纳新人应聘手册,验证及两收据(培训资料费和代理人报名费)后,发放培训资料袋及学员证(在
收据上盖章).;
2、考勤卡:
凭学员证领取考勤卡,打卡后插入卡板;
3、检查外表:
检查仪容、仪表,佩带好学员证;
注意:
对没戴领带、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律问明原因,严格要求,达不到服装仪容要求一律转训,一开始就
塑造公司形象。
要求职业装,但化妆不能过浓。
4、安排座位:
按“莲花座”由前往后引导入座;
5、报到人数统计:
根据应聘手册及座位表确定报到人数,打印新座位表。
三、(8:
45—9:
15)典礼前的热身与带动
1、问早道好;提醒关闭手机及BP机;
2、热烈的掌声;坐姿:
椅子前的1/2处;
3、“爱的鼓励”、“欢迎歌”的练习(演练二遍);
4、领导入场仪式的演练,注意后面接热烈的掌声;
5、值星专员作带领,领导到场时通知主持人正式开始开训典礼。
四、(9:
15—9:
30)开训典礼
1、全体起立,《欢迎歌》欢迎领导入场;
2、典礼开始;
3、介绍开训领导;
4、司歌、司训
5、领导期许;
6、典礼结束,全体起立,领导退场
五、(9:
30—9:
55)班主任讲话
1、鼓掌的方式、问好的回应;
2、服装的要求以及仪容仪表;
3、胸牌、考勤卡(打卡时间);
4、手机、BP机关到振动档;
5、坐姿、椅子摆放;
6、记笔记、考试(成绩会每天公布,成绩不佳且态度不好会退训);
7、培训费的收取以及退训处理;
8、单证抵押金宣导
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- 知名企业 全套 培训 方案