第八章 促销策划.docx
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第八章 促销策划.docx
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第八章促销策划
促销的定义及作用
促销时一种有明确目标的市场营销工具,他是指厂家在一定的预算范围内,针对明确的时间阶段、地点和顾客群,提供一些临时性的附加利益,以实现对消费者、中间商以及销售人员交易行为的积极影响。
促销包括了促销活动和促销要素两个层面。
前者是指使用各种促销方法的营销活动;后者是指包括陈列、包装、零售终端设计和现场宣传等内在的各种营销要素。
促销的正负效应
促销的正向效应
促销的负向效应
能增加市场销售额
有可能降低产品的品牌地位
能加快新产品进入市场的步伐
有可能提高消费者对价格的敏感程度
能抵制竞争对手的促销活动
有可能导致消费者对活动麻木不仁
能增强其他促销工具的功效
有可能减少企业的利润额
促销的主要类型
按促销对象分类
推式促销,是指中间商或内部销售人员作为促销对象的各种促销活动。
在促销中,厂商通过各类促销活动,把产品推广给经销商或零售商,激励内部销售人员积极开发市场、扩大销售,鼓励中间商更积极地向消费者推广自己的产品。
例如,承诺向那些在商店里为自己的洗衣粉“安排优越货架”的经销商赠送一台彩电的行为,就是一种推式促销。
拉式促销,是指以终端消费者作为促销对象的各类促销活动。
在拉式促销中,厂商通过各类促销活动,促进消费者购买本企业的产品,进而产生零售商向批发商求购商品,批发商向厂商进货的良性循环。
这种拉式是产品销售的促销方式,被相应的称作为拉式促销。
情感促销:
卖玩具
侨居美国的张先生正在为以玩具娃娃大伤脑筋,因为他吃去了他不少没劲。
事情是这样的:
一年前,他走进玩具商店,打算购买一种新玩具给8岁的女儿时,商店老板热情推荐了“海伦娃娃”张先生眼前一亮,非常漂亮的布娃娃,金发碧眼,活剥天真的小女孩,塑造的栩栩如生,而且仅售8美元,此等物美价廉的东西岂有不买之理!
玩具送给女儿时,女儿高兴地连呼“爸爸万岁”,让张先生倍感欣慰。
然而几天之后,他就骄傲不起来了。
因为女儿竟然从玩具包装盒翻出了商品供应单,提醒小主人说“海伦娃娃”应当有自己的各式服装。
女儿一张口,父亲就同意,花了100多美元买回一大包“海伦服”;过了几天,女儿说要给“海伦娃娃”买化妆品,张先生明知“上当”也要买;后来又买了“海伦娃娃”需要的首饰和小玩具等。
但是事情还没有完,玩具商店给女儿寄来新的供应单,上面说海伦喜欢上汤姆了(汤姆是一款男性玩具娃娃)云云。
女儿就缠着张先生要买回汤姆,不忍看女儿因不如愿而挂在腮边的泪珠,也忍不住她心爱的海伦孤独,“汤姆”娃娃只得买回。
可是,女儿又在商店的提示下要求主持两个小娃娃的婚礼,还要给他们建立小家,苦笑不得重,张先生的1000多没劲又流进了玩具店。
一年后,玩具店的供应单又不约而至,张先生一看头就大了,上面说海伦和汤姆的“爱情结晶”“芭比娃娃”已经出世了。
张先生不由得感慨:
天哪,这玩具娃娃的消费什么时候才是头啊!
常见的促销方式
针对消费者常见的促销方法
一.折扣促销
折价又叫价格折扣,是指厂商透过降低产品的正常售价,以提供给消费者经济利益,从而促进消费者购买的一种促销方式。
折价促销最常见的形式有:
直接打折
数量折扣
附加赠送(买三赠一)
加量不加价
分析:
损失利润。
二.返还现金
满100返50
几种常见的赠送形式
光顾赠送:
给所有光顾指定地点的顾客派发赠品。
自主赠送:
需要顾客的股东配合,才能得到赠品。
随物购买赠送:
包括包装内放置、包装外捆绑和交易后赠送。
抽奖赠送/收集(卡片)赠送:
在促销活动的产品中按比例放入卡片一类的东西,然后根据规则,抽到获奖卡片或收集到一定数量,即可兑换相应赠品。
此为延迟回馈型。
若直接将赠品按蔽日放入产品包装中,抽到者即可获奖,则为立即回馈型。
会员邮寄赠送:
给会员免费邮寄赠送。
值得注意的是,赠送形式的选择应综合考虑如下因素,即促销时机、促销目的、赠送的方便性、传达信息的明确性、产品市场特性和产品价格特性。
比如:
从促销时机来看,新品上市适合选择光顾赠送、随物购买赠送的形式;常规促销适合选择随机购买赠送、抽奖、收集、自助获赠的形式;退市促销适合选择随物购买赠送的形式。
三.优惠凭证促销
凭证优惠是指消费者依据某种凭证,即可在购买产品时享受一定优惠的一种促销方法。
这种优惠可以是直接的价格减免,也可以是事先规定的某种折扣(七折月卡)。
常见的优惠凭证促销形式有:
优惠券(例:
两元代金券、买多少送多少、)
以旧换新
分析:
发放控制,有效期限,优惠程度
四.凭证退费促销
凭证退费是指消费者购买一定商品或累计达到一定金额时,厂商凭消费者提供的购买凭证退换一定数额的先进货折价券的促销方式。
常见的优惠凭证促销形式主要有:
凭交易凭证退费。
凭借奇特证明退费。
(凭传单、凭其其他公司传单)
上述三种促销方式都是以为消费者提供财务方面的利益为手段而进行的促销。
促销不仅能够提供给消费者财务利益,还能通过产品的品牌、实物、赠品以及购买过程,给消费者提供各种心理利益,这种利益的满足也会促销消费者产生购买行为。
以提供消费者心理利益为主的促销方式主要有以下几种:
五.免费使用
对于许多新上市的产品而言,先让消费者使用、试穿、试吃、试饮,让他们亲身感受到产品的性能和质量后,激起他们的购买欲望。
免费使用就是一种能够帮助消费者实现第一次尝试的促销方法。
由于无须消费者付出任何代价,因此这种方法是促使潜在客户试用和购买产品的最有效手段。
尤其是当产品具有差异性或由于竞争品牌,消费者在试用后能够直接感受到他的特点时,免费使用更能取得良好的效果。
常见的促销方式有:
免费样品(小袋包装产品)
免费使用
六.有奖销售
有奖销售是指以赠送物品或发放奖品为促销诱因,以刺激消费者购买产品和扩大产品知名度的一种促销方式。
消费者通过参加厂商组织的各种有奖销售活动,不仅得到了额外的奖励,还在了解品牌和购买产品的过程中感受到了乐趣。
1.附送赠品(送王老吉等)
2.资助获赠
3.集点换物
•集12个瓶盖,兑换一瓶啤酒
4.抽奖(转奖、刮刮卡、投篮)
•分析:
普及面、中奖率问题
•可信度、公证度问题
七.有奖参与
设置活动,参与有奖
•实例:
•填写有奖问答卡,参与抽奖。
•参加游戏、竞技
•分析:
•针对购机未购机顾客都可
八.捆绑销售
产品与其他产品捆绑销售,如手机与号码捆绑。
利用捆绑的价格和渠道优势,提升销售,但是相对是较大的价格这让。
九.限量特卖
特定时段和卖场的特价或无偿销售,如1元手机限时限量抢购,每店每天限5台。
1元鸭头
主要是吸引注意力,提高知名度和新闻爆炸性。
十.公益赞助
由于厂商在经营活动中与社会公众有着密不可分的联系,因此,采取一定的方式获取公众的理解和支持,创造良好的企业生存环境,是企业发展的必经之路。
而公益赞助是最有效的方法之一。
公益赞助是指厂商赞助某项社会活动,借助该活动产生的良好社会效应进行营销宣传,以获得社会公众的关注和好感,从而达到传播和提升品牌形象、刺激产品销售的目的。
厂商举办公益赞助促销活动的作用主要在于:
首先,其商务型和功利性没有广告那样明显,促销效果自然,使消费者对品牌产生肯定感;其次,促销沟通面广,沟通对象数量大,也有一定的针对性;最后,活动气氛热烈,容易激发消费者的购买热情。
常见的促销方式有:
赞助文体活动
赞助公益活动。
十一.会员制
会员制又称“俱乐部制”,是厂商利用人类在心理上有一种团体归属感的需求,需要从某个有型的组织中获得被认同感和归属感这一特点,与消费者建立起一种相互信任的关系,然后利用会员资格作为载体,向会员提供优惠、便利或其他服务。
会员促销时最能体现长期效果的促销方式。
会员制常见的促销形式有:
优惠类会员制
积分类会员制
便利类会员制(提供优先权、免排队等、开独立窗口)
除了向消费者提供财务利益和心理利益之外,有些促销方法还能偶增加和改善产品的性能、质量,或者超越产品本身提供给消费者一些额外的附加利益,使他们感受到这部分增加的利益带来的满足,即以提供消费者性能为主的促销方法。
这类方法主要分为服务促销和财务激励。
十二.服务促销
服务促销时通过向顾客提供各种服务,达到预期营销目标的一系列促销方法。
常见的促销形式有:
售前服务。
售中服务
售后服务。
十三.财务激励
财务激励是指厂商借助金融手段,参与消费者个人理财的促销方式。
对于昂贵的耐用消费品而言,如果一次性支付全款,消费者会由于较大的财务压力而延迟或取消购买决定。
财务激励则通过抵押、信用担保等方式,向消费者提供一定数额的资金融通,从而减轻了消费者的财务负担,激励他们做出即期的购买决定。
财务激励常见的促销方式有:
分期付款
后期付款
银行按揭
银行卡。
十四.老顾客回访
对老顾客进行定期的回访,跟踪服务
实例:
24小时回访,信访,免费清洗,免费更换彩壳。
分析做好顾客的挽留和服务,提高回头客和顾客推介,拉动新顾客。
注意各种促销方式的组合,实施的时间的阶段性。
针对中间商常见的促销方法
对中间商开展促销,其目的是为了使中间商积极经销本企业的产品.
交易折扣
为了刺激/鼓励中间商大批量地购买本企业的产品,对第一次购买和购买数量较多的中间商给予一定折扣优待,包括给予批发商销售回扣,提供商店招牌或负担相应资金,对内部装修或者增设分店给予资金援助,还包括给予零售商累进方式的回扣优惠,对扩增设备/装修给予资金援助等。
资助
资助是制造商为中间商提供陈列商品、支付部分广告费和部分运费等补贴。
比如,协助批发商在电视、报纸、杂志上刊登广告,协助举办展示会、样品展览会,协助制作商品目录以及印刷宣传单,邮寄广告,提供临时周转资金援助;为零售商提供店面广告、橱窗广告、灯光广告所需用具和资金,提供广告宣传、邮寄广告所需用具及资金,提供广告传单,邮寄广告心寒,招牌设计及提供促销销售的工具,提供样品目录、手册、广告赠品等。
经销奖励
对经销本企业的产品有突出成绩的中间商给予奖励。
比如,竞赛奖励,就是对优胜的中间商,由企业发给事先约定的奖金、奖品和证书。
对给予销售人员的奖金,应以奖励的名义,而不要以引诱的形式出现,否则会引起相反的结果。
经营指导
经营指导就是企业派出经营、销售顾问,到中间商企业、商店进行经营诊断,调查市场,找出问题,提出改进意见,提供各种培训服务。
经营指导包括人力援助和指导性援助两种。
人力援助包括:
派遣外销员协助推销,派遣技术人员专门驻点指导,派遣辅导人员、服务人员、管理人员进行定期访问,提供市场分析的情报。
(寇总有事没事来我们办公室)
指导性援助包括:
在长期营销计划和经营组织方面,给对方提供理论性指导及建议,提供各种相关的商业情报,对经营、管理、财务等人员惊醒培训及教育,提高其相应的服务技能,对商品展示活动给予指导,对进货、商品管理、库存管理、销售、售后等问题给予指导,协助中间商举行各种其他的促销活动。
针对内部销售人员的促销方法
为了鼓励销售人员大力推销新产品,鼓励销售人员开拓新的细分市场,寻找更多的潜在顾客以及提高其工作效率等,厂商对内部销售人员也要开展相应的促销活动,主要有销售竞赛、销售赠奖以及其他激励措施。
销售竞赛
销售竞赛,一般以销售小组或销售员为单位,进行形式多样的竞赛活动,如可针对销售总额、特定产品销售额、销售增长率、销售目标达成率等以销售额为基础的项目展开竞赛,也可针对开发新客户、拜访客户次数、贷款回款、销售毛利、销售费用率、退货率,以及销售技术、客户服务等其他非销售额的项目展开竞赛。
开展销售人员之间的竞赛,一方面为优秀销售员提供了一个活的赞赏和被承认的机会,也为其他销售员树立了榜样;另一方面有利于提高销售队伍的士气,激发销售人员的自信心和自尊心。
同时,在竞赛中销售员为了争取较好的销售业绩,必然会主动充实销售知识,改善销售方法,提高销售技术,这些措施都有利于销售队伍整体素质的提高,促使优秀销售员不断涌现。
销售赠奖
销售赠奖是指厂商在销售人员正常的薪酬制度之外,按照事先约定的奖励规则,根据其销售业绩的目标完成情况支付一定奖励的促销方法。
通过这种方法可以将企业的总销售目标层层分解下来,激励销售员在特定的时期内,集中全力完成既定的业绩目标,提高销售效率。
销售赠奖的项目和形式与销售竞赛相类似。
在赠奖时间上,应注重对销售员奖励的及时性,以更好的发挥激励的效果。
销售赠奖促销方式已经成为企业绩效管理系统的一部分,因此还应与企业整体绩效管理方针保持一致,具体来看,应该符合以下原则:
一是经济原则,即考虑企业成本,并发挥奖励的调节作用;而是激励原则,即制定合理的业绩目标才能够产生激励作用;三是均衡原则,即督促销售人员维护企业长期的整体利益。
除了上述两种针对内部销售人员的促销方式外,对销售人员的培训和协助也能很好的调动销售人员的积极性。
其中,培训是指对销售人员进行入职培训和继续培训,目的在于提高销售人员的总体素质,如增长知识、提高技能、强化态度和意识等。
协助,是指厂商向销售人员提供统一的职业装束、用具、产品样品或模型、产品型号、销售手册等销售道具,目的在于提高销售人员的销售效率。
促销传播媒介
促销媒介可以分为六大分类,分别是大众媒介、中小受众媒介、焦点媒介、道具媒介、活动媒介、和新兴媒介。
中小受众媒介
通信服务
随着通信服务产品在我们生活中越来越普及,通信服务作为一种促销传播媒介,近年来开始受到厂商的密切关注,尤其是特殊消费品如新婚摄影、名牌服装、保险,以及大宗耐用消费品如汽车、高档家电比较适合使用这种媒介。
通信服务包括电话和电信增值服务,如短信服务。
促销策略设计
促销调查——促销的目标确定——确定促销活动要素——预估促销方案——促销策划书的撰写——促销计划的实施与控制——促销效果评估
促销调查
促销调查,是指对影响企业促销活动的有关资料进行收集和整理,分析企业促销的外部环境和内部状况,目的是为企业的决策提供依据,是促销策略设计的重要基础工作。
调查程序
常见的调查程序分为以下阶段:
准备阶段,主要包括分析问题所在及问题焦点,明确调查问题,确立调查目的和设定调查假设。
制定计划阶段,主要包括制定调查计划、确定调查方法、设计抽样计划、和训练访问员和试调查。
正式执行阶段,主要包括设计调查问卷、实施调查、搜集信息、控制进度和控制调查质量。
结果处理阶段,主要包括资料整理,资料统计分析,解释资料间的相互关系。
补充调查阶段,主要包括对未搜集到的信息进行补充调查。
撰写调查报告阶段,主要包括撰写促销调查报告,提出结论与建议。
调查方法
调查资料可分为原始资料和二手资料。
其来源通常有内部资料(企业销售记录、财务报告、市场研究报告等)及外部资料(政府出版物、期刊和书籍、商业性资料等)。
二手资料收集完毕,再收集成本较高的原始资料。
通常做法是与某些人单独交谈或座谈,从而了解人们对产品或服务的大致看法,然后确定调查方法,制定抽样计划,进行大规模的实地调查。
调查方法:
手机原始资料的方法多种多样,常用的有观察法、小组座谈、问题调查法、实验法等。
调查内容
企业促销调查包括外部调查和内部调查两个方面。
外部调查,包括促销环境调查、市场流通调查、竞争对手调查、客户调查、消费者调查、专项调查等。
内部调查,包括企业营销能力调查、营销实务调查、财务能力调查、管理能力调查等。
促销目标的确定
树立促销的目的是制定促销方案的基础,厂商的促销目标应与企业整体营销目标机该阶段促销目标相配合。
促销目标的划分
按性质划分
促销目标按性质划分可以分为市场目标和财务目标。
市场目标是以市场为出发点,重在市场发展、市场巩固和市场竞争方面。
市场目标一般涉及销售业绩、销售增长、市场规模、市场份额、市场地位、消费者都买情况、市场网络触及、产品接受程度以及企业形象等方面。
财务目标是以经济效益评估为出发点,重在财务核算方面。
财务目标主要涉及销售收入、销售费用和投入产出比。
按时效划分
从促销时效上看,促销目标可分为短期促销目标和长期促销目标。
短期的促销目标包括建立品牌形象、建立和扩大知名度、加强品牌认知、吸引消费者进店、促进第一次使用购买、促进重复购买、吸引竞争品牌的使用者购买本品牌、增加人均购买频率和数量、促进提前购买等。
长期目标可能不如短期目标明显,但他能够指引企业长期发展的方向。
长期促销目标包括巩固和提升品牌形象、建立和提升美誉度、教育消费者、培训中间商和销售人员等。
确定活动要素
促销范围
促销时机
把握最适宜的促销时机,还能够受到事半功倍的效果。
事实上,许多企业都善于利用重大节日和社会活动、企业开业或者周年庆典、新产品上市等有利时机来开展各种促销活动。
激励程度
要使促销获得成功,最低限度的刺激物是必不可少的。
较高的刺激程度会产生较高的销售反应,但超过一定点时,其增加比率却是递减的。
通过考察促销成本和效益的相对比率,厂商可以确定最佳的激励规模。
参与条件
参与条件的设定是指确定厂商的激励面向的受众范围。
设定参与条件时要注意两个问题:
一是避免将优惠给予不可能成为产品固定使用者的人;二时防止因条件太苛刻而阻碍了大部分品牌忠实者的参与。
促销持续时间
确定好促销的持续时间对促销活动的成功与否影响重大。
厂商应该综合考虑消费者特点、消费者购买习惯、促销的目标以及企业的经济实力和竞争策略等因素来确定促销的持续时间。
持续时间过短,消费者可能会因为时间的问题而无法参与;而时间过长,会使消费者产生误解,认为这是长期的降价,不仅影响促销活动,而且会对品牌产生疑虑。
促销活动费用的预算
常用的四种方法是:
量入为出法,根据本企业的财力情况来安排促销费用。
这种方法的优点是量力而行,易于操作,但却忽视了促销对销售的影响,计划性较差。
销售百分比法,具体有两种方式:
一是根据上一年度销售额的某一百分比决定促销预算;而是根据下年度的预测销售额的某一百分比决定促销预算。
销售百分比法充分考虑了促销与企业收入间的关系,但容易忽视企业的促销目标和促销效率。
竞争对抗法,即按照竞争对手的促销费用来决定本企业的促销预算。
使用这种决定促销预算的方法有以下基本前提:
企业了解竞争对手的促销预算;企业与竞争者之间的类似性高、差异性低;企业是竞争追随者,而非领导者。
目标任务法,即首先确定促销目标以及实现目标所需要的具体任务,然后再确定要完成这些具体任务所需的经费。
理论上讲,这种方法比较合理,但实际操作起来比较困难。
促销策划书的撰写
市场调研分析
总则
促销调研报告
市场预测与建议。
促销目标
有时只确定总体目标就可明确责任,有时则必须对整体目标进行分解后才能明确责任。
总体目标
目标分解。
促销提案
方案细则。
促销主题
促销时机和持续时间
促销对象
促销地点
促销产品
促销方法
促销媒介
促销活动方式
活动详细说明。
广告配合方式
他包括选择什么样的广告创意及表现手法,选择什么样的媒介进行宣传,按照怎样的节奏播放广告等。
促销活动流程设计
前期安排
这包括人员安排、物资的准备情况和实验方案。
在人员安排方面,要安排好各项工作的参与人员和负责人。
在屋子准备方面,对车辆、场地、场地布置物品、赠品等,逐一单项列出。
由于活动方案通常是在经验的基础上确定下来的,因此有必要进行一定的市场实验来判断促销工具的选择是否正确、刺激力度是否合适、传播媒介和方式是否理想等。
中期操作
中期操作的计划主要包括活动纪律规定和现场控制安排。
活动纪律是方案得以有效执行的先决条件,因此在方案中应对参与人员的纪律做出详细规定。
现场控制安排要明确现场负责人及其职责。
并预先考虑以外情况和应急方案。
后期延续
意外防范
每次活动都有可能出现一些意外。
比如,政府部门的干预,消费者的投诉,自然原因导致户外促销活动无法正常进行等,因此,需要对各种可能出现的意外事件作出人力、物力、财力方面的防范准备。
促销预算
效果评估
预测本次促销活动能否达到预期的促销目标。
附录
需要说明预算计划方法、活动的规章制度等内容。
促销策划的实施与控制
在促销活动中,有三分策划七分执行之说,可见促销活动执行的重要。
事先准备
事先准备要按照策划方案的内容做好人员安排、物资准备和试验方式,制定工作程序表,传达给所有相关人员。
在人员安排方面,要做到人人有事做,事事有人管,无空白点,无交叉点。
谁负责与政府、媒体的沟通,谁负责文案写作,谁负责现场管理,谁负责礼品发放,谁负责客户投诉,对各个环节都要考虑清楚,否则会造成临阵时顾此失彼。
在物资方面要做到事无巨细,大到车辆,小到海报等都要罗列出来,然后分项检查,确保万无一失。
市场实验可以采取询问消费者、收集调查表或在特定的区域实施促销方案等方法。
中间操作
中间操作要按照策划方案执行促销活动的各个环节,并安排协调人员,做到有条不紊、忙而不乱。
后期延续和评价
要执行活动的宣传报道计划,并收集和整理销售数据,对比活动前后,对整个活动实施效果进行评价。
促销效果评估
促销评估的对象是由于实施促销方案后所实际产生的业绩效果.这种业绩效果可以通过销售增长率/成本降低率/市场占有率等客观指标反映出来,也可以通过调查所得数据进行主观判断,因此促销效果的评估方法也可以分为客观的评估方法和主观的评估方法。
客观评估法
客观评估法是以企业经营的实际指标反映方案的实施效果。
这些指标包括销售指标和成本指标。
通过销售指标进行分析是最常用的方法,因为销售数据容易搜集而且能够反映目标市场对促销组合的反映。
在进行评估时,可以通过把当前销售数据与期望的销售数据、行业销售数据、特定竞争对手的销售数据进行比较和评估通过成本指标进行分析,就是通过成本与收益的比较,以测定正在实施的促销策划方案的效果。
由于客观评估法以实际经营资料为依据,所以它具有科学性强的特点。
但是,它没有考虑顾客心理和市场环境变化对促销策划实际效果的影响,因此,只采用这一指标还不能准确地反映策划实施的实际情况。
主观评估法
主观评估法通过对消费者的调查,考察消费者对促销活动直接和间接的反应,考虑顾客心理和市场环境变化对促销策划实施效果的影响,从而克服了客观评估法的一些缺点。
直接观察消费者对销售促销活动的反应,如对参加竞赛和抽奖的消费者人数、优惠券的回报率、赠品的偿付情况等加以统计,从中得出结论。
可以讲此方法作为客观评估法的补充,两种结合使用。
对消费者实行抽样调查。
这种方法尤其适用于评价销售促进活动长期效果。
具体做法是,寻找一组消费者,和他们面谈,了解有多少消费者还记得销售促进活动、活动对他们的影响程度如何、有多少人从中收益、对他们今后的品牌选择有何影响等,通过分析这些问题的答案,就可以了解活动的效果。
某品牌时装公司一次季末时装促销策划
促销主题:
“某某服饰碰碰配”,副标题为“女士整体形象塑造大揭密”。
根据对目标消费者消费习惯的调查分析,发现现代女性对服装的消费属于感性型,很多时候并不清楚该怎么选择和搭配服饰,特别是对色彩、面料的选择,饰品和发行的搭配更是凭自己的感觉判断。
根据这一调查分析结果,联想到“搭配”,公司决定通过教授顾客如何根据自身特点选择服装,到选择什么样的色彩、面料、饰品、发型以及彩妆来开展此次促销活动。
虽然现在有很多时装本身就是成套销售,促销员也会给顾客建议上下搭配购买,而此次活动要将这种浅层次的搭配上升到女士整体造型层面。
促销目的:
本着既保持品牌的价值,同时还要达到促销增量的原则,出售季末积压的某某品牌服装。
促销地点:
当地最高档的购物广场门前。
促销时间:
6月的某个周五至周日上午9:
30到11点(考虑到当地6月气候已经很炎热了);安排现场演示3场、两次整体造型课程(晚上在公司大会议室)
促销信息发布:
因为这只是个季末促销,所以不可能花太多的广告费。
而且在投放时间方面,太早浪费大,太晚信息传达不充分。
通过反复对媒体受众和目标消费群接受信息的习惯进行调研,决定在活动前一周开始在
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