商务谈判案例及常用语句.docx
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商务谈判案例及常用语句.docx
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商务谈判案例及常用语句
第七章 商务谈判
一、买与卖BuyandSell
DanSmith是一位美国的健身用品经销商,此次是Robert第一回与他交手。
就在短短几分钟的交谈中,Robert即感到这位大汉粗犷的外表下,藏有狡黠如脱兔的心思--他肯定是名沙场老将,自己绝不可掉以轻心。
双方第一回过招如下:
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英文正文
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Dan:
I'dliketogettheballrollingbytalkingaboutprices.
Robert:
Shoot.I'dbehappytoansweranyquestionsyoumayhave.
Dan:
Yourproductsareverygood.ButI'malittleworriedaboutthepricesyou'reasking.
Robert:
Youthinkweshouldbeaskingformore?
Dan:
That'snotexactlywhatIhadinmind.Iknowyourresearchcostsarehigh,butwhatI'dlikeisa25%discount.
Robert:
Thatseemstobealittlehigh,Mr.Smith.Idon'tknowhowwecanmakeaprofitwiththosenumbers.
Dan:
Please,Robert,callmeDan.Well,ifwepromisefuturebusiness--volumesalesthatwillslashyourcostsformakingtheEZ-UP,right?
Robert:
Yes,butit'shardtoseehowyoucanplacesuchlargeorders.Howcouldyouturnoversomany?
We'dneedaguaranteeoffuturebusiness,notjustapromise.
Dan:
Wesaidwewanted1000piecesoverasixmonthperiod.Whatifweplaceordersfortwelvemonths,withaguarantee?
Robert:
Ifyoucanguaranteethatonpaper,Ithinkwecandiscussthisfurther.
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中文翻译
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D:
我想就从价钱方面开始谈吧!
R:
洗耳恭听!
我很乐意答复任何问题。
D:
贵公司的产品很出色;但你们开的价码,让我觉得有点困难。
R:
你是觉得我们应该把价钱开高一点啰?
D:
我不是这个意思。
我知道你们投入很高的开发费用,但是,我想要七五折。
R:
Smith先生,这个折扣似乎多了点。
这样的价格,我们公司怎么能有利润可赚!
D:
Robert,请叫我Dan好了。
这样吧!
若我们答应以后继续合作,而且是大笔的生意,就可以使你们大幅降低‘EZ-UP’的制造成本,对不?
R:
嗯!
不过,我看不出您怎能下这么大笔的订单?
!
贵公司如何销售这么多的货呢?
我们要的可是保证,而不是随口答应就算数的哦!
D:
我们本来说半年内订货1000件。
如果现在我们保证一年内都会跟你们订货,你意下如何?
R:
如果你们能以书面保证,我想我们可以再谈。
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短语解说
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gettheballrolling开始
"gettheballrolling"字面意思是‘让球滚动’。
此词组乃源自足球惯例:
由一位球员开球,把球传给队友,借此展开一场比赛;因此这个‘让球滚动’的动作,就引申为‘开始某活动’。
Wecangettheballrollingonthisdealbytalkingtothecompany'svicepresident.
关于这笔生意,我们可以先找这家公司的副总谈。
shoot有话直说;洗耳恭听
"shoot",当动词有‘发射’的含意。
在本文中为感叹语,作用是鼓励他人踊跃发言,意思是‘有话尽管说,我洗耳恭听’,为美式口语。
Ifyouthinkyouhaveabetterideathanthis,shoot.
如果你觉得还有比这更好的意见,尽管直说吧!
makeaprofit赚钱;获利
‘赚钱’这个词组的动词为"make"--用法是"makeaprofit"。
请注意"profit"要加冠词"a",或改为复数形--"makeprofits"来使用。
Idon'tseehowhiscompanycanmakeaprofit;hismarketingcostsaremuchtoohigh.
我不认为他的公司有办法赚到钱,他的行销成本太高了。
volumesales量贩销售、大笔交易
"volumesales"是指做生意时,购买的数量超过一定限度,就可以获得折扣或其它方面的优惠(因为理论上,大量生产的制造成本比较低。
)
Weonlydobusinessinvolumesales,sowecanofferlowerpricesthanothercompanies.
我们只作量贩的生意,所以才有办法把价格压得比别家公司低。
slash(one's)costs大幅减低成本
"slash"原指‘砍下’,在此作‘删减’,通常是形容突然大幅度地减低价格或产量等。
We'vedecidedtoslashourcostsbymakingtheproductsinFujianinsteadofHongkong.
我们决定从香港移师到福建来生产,以求大幅减低制造成本。
turnover做....总额的生意;售磬
"turnover"字面的意思是‘翻转’。
在商业上有特殊的涵义,指在一段期间内,将所进的货品售磬,或是做了总额多少的生意。
名词仍为"turnover"表示‘某期间的销售总额’。
WeneedtoturnoverthesesummerfashionsbyAugust.
我们得在八月前卖完这些夏装。
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句型总结
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● 欢迎发问
1.I'dbehappytoansweranyquestionsyoumayhave.
2.I'mreadytoansweranyquestionsyoumayhave.
3.I'mverywillingtoansweranyquestionsyoumayhave.
4.Itwouldbemypleasuretoansweranyquestionsyoumayhave.
"I'dbehappytoanswer...",这个句型是鼓励对方发问,表示自己十分重视对方的反应,及乐于回答与作解释的诚意;有助于双向的沟通。
"wouldbehappyto..."是‘乐意去…’,"would"在此不是过去式助动词,而是表达一种客气的语调。
"anyquestionsyoumayhave"中的"may"表示可能性,即‘有可能’的意思,而且"may"在此有缓和语气的作用。
● 解释误会
1.That'snotexactlywhatIhadinmind.
2.That'snotexactlywhatIwasgettingat.
3.That'snotexactlywhatIwasalludingto.
4.That'snotexactlywhatIwasthinkingabout.
当对方误解你的想法,你想要予以纠正时,实用的句型可用:
"That'snotexactlywhatIhadinmind."‘我(心里/刚才所说的)并不是这个意思’。
"have(something)inmind"意思是‘心中想着(某件事)’"notexactly"则为‘不尽然,不完全是’,紧接这句话之后,你应即刻说明自己真正的意思。
● 提出条件
1.Ifyoucan.....,Ithinkwecandiscussthisfurther.
2.Ifyoucan.....,perhapswecandiscussthismore.
3.Ifyoucan.....,maybewecantalkmoreaboutthis.
4.Ifyoucan.....,wemaybeabletoagree(to/on)whatyou'reproposing.
谈判陷入僵局,你欲提出折衷办法来突破现况时,可使用"Ifyoucan...,Ithinkwecandiscussthisfurther."这个句型。
此条件句,以"if"子句引导特定的条件,而以主要子句"Ithink..."表达结果;主要用意是告诉对方:
‘如果能同意此条件,或许彼此之间还能继续再谈。
’主要子句采"Ithink...",而非"Ipromise...",在于强调‘可能…’,但不愿打包票;这也是一种谈判技巧。
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特别提示
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A.利用‘称名’与‘道姓’,暗示彼此间的距离
在正式场合中当双方第一次会面,通常以Mr.或Ms.,即‘某先生、某小姐’称呼对方;但美加人士习惯直呼其名,以示亲近。
例如文中,当Robert称对方Mr.Smith,且抱怨其杀价不合理时,DanSmith马上请Robert叫他Dan就可以了;这就是刻意缩短彼此间的距离,表示"有话好商量"的信号。
B.强而不悍,才是真正的强人
谈判时虽要坚持原则,但最好不要给人剽悍的印象,否则就算做成第一笔生意,第二次合作的机会也是渺茫。
避免用第二人称"You"来指责对方,如文中Robert并不直说‘你要的折扣太多了!
’,而说:
"Idon'tknowhowwecanmakeaprofitwiththosenumbers"(这样的价格我们怎么能赚钱?
!
);使得措辞较婉转、较无威胁性,对方听进耳里也较不刺耳,微妙地将指责转换为软性的抱怨。
二、谈价格
Robert回公司呈报Dan的提案后,老板很满意对方的采购计划;但在折扣方面则希望Robert能继续维持强硬的态度,尽量探出对方的底限。
就在这七上八下的价格翘翘板上,双方是否能找到彼此的平衡点呢?
请看下面对话:
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英文正文
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Robert:
Evenwithvolumesales,ourcostsfortheEZ-UPwon'tgodownmuch.
Dan:
Justwhatareyouproposing?
Robert:
Wecouldtakeacutontheprice.But25%wouldslashourprofitmargin.Wesuggestacompromise-10%.
Dan:
That'sabigchangefrom25!
10isbeyondmynegotiatinglimit.Anyotherideas?
Robert:
Idon'tthinkIcanchangeitrightnow.Whydon'twetalkagaintomorrow?
Dan:
Sure.Imusttalktomyofficeanyway.Ihopewecanfindsomecommongroundonthis.(nextday)Robert,I'vebeeninstructedtorejectthenumbersyouproposed;butwecantrytocomeupwithsomethingelse.
Robert:
Ihopeso,Dan.Myinstructionsaretonegotiatehardonthisdeal-butI'mtryingveryhardtoreachsomemiddleground.
Dan:
Iunderstand.Weproposeastructureddeal.Forthefirstsixmonths,wegetadiscountof20%,andthenextsixmonthsweget15%.
Robert:
Dan,Ican'tbringthosenumbersbacktomyoffice-they'llturnitdownflat.
Dan:
Thenyou'llhavetothinkofsomethingbetter,Robert.
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中文翻译
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R:
即使是大量销售,我们的‘易UP’生产成本仍然无法降低太多。
D:
那你的建议是…?
R:
敝公司可以降价。
但是七五折会过度削低我们的毛利。
我们建议双方各让一步-九折。
D:
那跟七五折差太多了!
九折实在超出我的谈判限度。
有其它方案吗?
R:
我现在没办法决定。
这样吧,我们何不明天再谈?
D:
可以。
反正我也得和公司方面讨论一下。
希望我们能够达成共同协议。
R:
(次日)Robert,奉上头指示,我得否决你所提的折扣,但我们还是可以找出其它可行的办法。
D:
希望如此,Dan。
上面指示我要强硬地谈这笔生意--但我一直想达成折衷的方案。
R:
我了解。
那么我们提议阶段式的协议。
前半年先给我们八折,后半年,则打八五折。
D:
我没办法向公司报告这样的数字--他们一定会打回的。
R:
那你就得想出更好的办法啰!
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短语解说
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takeacut接受削减
"take"在此解释为‘接受、选择’,等于accept";cut"在此作名词,意思是‘削减、删除’,引申为‘杀价’。
Weneedeveryonetotakeacutinhissalary,orelsethecompanywillhavetochoosesomepeopletoletgo.
我们需要大家接受减薪,否则公司只好解雇一些人了。
profitmargin毛利
"profit"是‘利润’;"margin"原义是‘边缘’;"profitmargin"可指销售所得利润与价格之间的比例关系;亦可指售价减去成本或进价的数额。
Theprofitmarginonfruitandvegetablesislowerthanlastyear.
今年蔬果的毛利率比去年低。
commonground相同意见、兴趣
"common"为‘共同’;"ground"是‘场地;土地’。
"commonground"原指古欧洲民族用来畜牧的公共用地,演变至今则引申为‘彼此都同意的事情’。
Whenitcomestoincomeagreements,we'reoncommonground.
就收入方面的协议而言,我们持有相同的意见。
reachsomemiddleground达成折衷;互相协调
"reach",‘到达;抵’之意;"middle"为‘中间的’。
"reachsomemiddleground"原指两方交战,遥遥相望,唯待双方抵达中央交会处,才能进行协商,引申为‘折衷协调’。
Yourdemandistoohigh,butifwecanreachsomemiddlegroundwemighthaveadeal.
你的要求太高了,不过,如果我们能达成折衷,或许可以成交。
structureddeal阶段式的协议合约
所谓"structureddeal"是指合约预定几个阶段,价格或订货条件会因阶段而变动;与"simpledeal"--‘单一合同’不同,因"simpledeal"可能只规定一种价格。
Weofferedtheagentastructureddealtomakeiteasierforhimtoagree.
我们向经销商提议阶段式的合约,好让他能欣然同意。
turn(something/someone)downflat断然拒绝
"turndown"这个动词词组有‘拒绝’的意思;"flat"在这里是副词,为‘绝对地、断然地’之意,是加重语气的字。
Whenheaskedustopaycash,weturnedhimdownflat.
当他要我们付现金时,我们就直截了当地拒绝。
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句型总结
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● 巧妙否决
1.Wesuggestacompromise--10%.
2.Weproposeanalternative--10%.
3.Wehaveanotherpossibility--10%.
4.Wesuggestanotherapproach--10%.
谈判进行中,如果有意修改对方的提案,可技巧地使用:
"wesuggesta(compromise)..."‘我们建议一项(折衷)…’
使用这句话的好处是避免当面斩钉截铁地拒绝对方,而且还可提出另一个提议来试探对方;因此这个句型不但有降低现场火药味的作用,也可藉此表达新的意见,十分有利于双方进行磋商。
它的语言技巧即在表达‘否定’时没有用到‘不’这样的字眼。
● 超出限度
1.10isbeyondmynegotiatinglimit.
2.10isoutsidewhereIcango.
3.10isbeyondthelimitsofwhatIcandiscuss.
4.10isnotacceptabletome.
"...isbeyondmynegotiatinglimit."‘…超出我的谈判限度’。
此句型的主词就是对方所提的条件。
这句话明白告知对方,其提案超出己方设有的底限或自己的权限,若一味强求,可能造成谈判破裂。
这种表达否决意味的句子,语气坚定却不失礼貌。
● 上级指示
1.Myinstructionsaretonegotiatehardonthisdeal.
2.I'vebeeninstructedtonegotiatehardonthisdeal.
3.I'vebeentoldtonegotiatehardonthisdeal.
4.I'mobligedtonegotiatehardonthisdeal.
对话中,有两个表示自己乃衔命而来的句型,第一个是Dan说的:
"I'vebeeninstructedto..."。
另一个是Robert说的:
"Myinstructionsareto..."。
这两个句型均适用于正式场合,语气直截了当;一来传递上级的指示,二来划定谈
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