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贵州泰康绝地生长
贵州泰康“绝地”生长
来源:
保险文化
发布时间:
2010年02月11日09:
55
作者:
题记:
贵州,GDP排名全国倒数,人均GDP全国最末,在这个经济欠发达、欠开发地区,大多数老百姓对保险知之甚少,保费收入在全国占比不到1%。
泰康进驻之前,贵州市场上只有4家寿险公司,而这4家公司在各自系统全国排名中均靠后列。
在许多人看来,贵州寿险市场十分贫瘠,可谓“寸草难生”,贵州泰康就是在这个被人视为“绝地”的土地上,演绎出欠发达地区三年快速突破发展的传奇……
本刊记者/聂蓉
在雨后空气清新的下午,泰康人寿贵州分公司总经理朱克强坐在雅致的甲秀楼里精心地泡出一壶好茶,品茗杯里浅黄色的茶水在明亮的光线里闪着些许璀璨,清幽的茶香扑鼻,他深呼一口气陶醉地说,原来茶可以是这么香的。
迷人心脾的茶香,让朱克强绷紧了三年的神经稍稍放松下来,这三年,这1095天,几多艰难几多辛酸,几多感动几多真情,一幕一幕,一点一滴,如同一幅幅幻灯片在大脑的放映机中闪过……
2007,几度苦涩,求生存找“核心按钮”
毕业于华西医科大学的朱克强,深研医学六年,在20世纪90年代中期那个“保险浪潮”进行得热火朝天的年月,选择“弃医从险”。
开始踏着时代的浪潮一步步冲锋前行,投身保险事业。
在十多年的寿险生涯中,朱克强曾分管过运营、分管过业务、也分管过机构发展,对寿险公司的经营有较为广泛的涉猎及经历,2006年,接到筹建泰康贵州分公司的调令是他事业的一个新的转折,他对这新的一页充满了期待,甚至有些踌躇满志。
然而,经过一个多月的调研,朱克强发现贵州泰康所要面对的难题大大超乎预估:
寿险人才奇缺,老百姓对人寿保险认知度低,认可度也不高,更为头疼的是这个市场封闭固化、缺少竞争,各家公司固守领地,不愿看到新公司跻身其中!
三年前的那一天,朱克强也曾在甲秀楼叫了一壶新茶,不同的是,那时候清香的茶汤融在嘴里透出的是微微的苦涩,实际上,那时候的他并没有闲适的心情品茶,而是要借着茶馆里这份幽静,认真地思考如何在这样固化的市场求生存和谋发展?
开启这个市场的核心按钮到底在哪里?
“立足贵州社会经济发展状况,以全新机制,快速搭建营销团队,用个险核心业务开路,以全新保险理财意识,快速做大银保规模,以全新筹建模式快速进军地区市场。
”经过深思熟虑后朱克强提出贵州泰康的第一个发展策略。
同时,他给员工讲了一个“非洲卖鞋”的故事:
在大多数人都不穿鞋的非洲,一般人会觉得没人穿鞋意味着没有市场,而智慧的人会换另外一个角度看问题,正因为大家都没穿鞋子,才有更大的市场潜力可挖!
在贵州,除了贵阳和遵义,许多地区市场还处于萌芽发展阶段,贵州泰康就是要在“原始地带”找一根杠杆,从而撬动整个市场!
黔东南中心支公司是当时贵州泰康发展的缩影:
黔东南是少数民族聚集的地方,GDP在贵州排名倒数第二,当地老百姓少有知道保险为何物,泰康进驻黔东南后铺天盖地的广告打十天之久,却只增到区区两三人,团队搭建也是举步维艰。
中支机构总经理王乔荣立即召开会议与员工一起精研市场:
第一,凯里是黔东南州的州府,就业需求正好与寿险公司需求相吻合;第二,民风淳朴,家庭观念浓厚;第三,市民收入不低,消费水平较高,保险深度密度偏低,市场潜力巨大,市场空间还有很大的地方值得挖掘。
此后,王乔荣带头到社保局、劳动局索要名单,然后一个个打电话介绍泰康,恳请有志之士加盟;客户不了解泰康,王乔荣就倡导营销员以抢占客户心理为先,让客户不要急着买保险,花更多时间介绍公司和普及保险常识。
辛勤耕耘,终有收获,黔东南中支不到两年的时间,就与在这块土地上经营了十几年的同业公司业绩持平;2009年贵州泰康共有6个营销员前往夏威夷参加总公司的世纪盛典,其中有4位来自黔东南;在三穗县这个黔东南的贫困县,泰康用13天时间,拿下保费50万,成为贵州泰康县支机构的样板。
同时,贵州泰康还顺利进驻了遵义和六盘水,用全新的机制及精神文化理念,快速成为当地的主流寿险公司,当时许多人对贵州泰康一年建立三个分支机构这个做法并不看好,他们习惯地认为贵州下辖地区大多属老少边穷落后地区,经济实力和消费实力根本不足以支撑寿险机构的开设。
而朱克强却认定,就是在“原始地区”,才大有文章可做!
“开业之初,我当众宣布了第一年的目标是保费过亿,当时很多人认为这是不可能的!
”质疑也好讽刺也罢,朱克强在年底交出了一份让众人不得不心悦诚服的答卷:
总保费实际收入达亿,比目标高出近两倍之多,在泰康全国32家分公司中,总保费达成率居第一位,创贵州寿险公司开业首年保费记录,闯过了第一年的生存关。
“贵州泰康在贵州保险市场上快速突破,激活了贵州寿险市场,贵州泰康所展现出的精神和文化,给贵州寿险业带来了一股清新的空气。
”贵州保险业的领导对贵州泰康的快速起步予以高度评价。
2007年,贵州泰康经历了艰险,但结局可谓完美。
后来,当大家问到朱克强这个完美的开端是如何得来时,他总会提到总公司加快发展的双超战略,贵州泰康就是以这一战略为依托,结合贵州市场具体环境,用文化和机制开道,才将初到贵州时遇到的难题环环解开。
说到文化与机制,朱克强会想起贵州泰康的第一个业务员张黔豫,他过去是同业公司的业务经理,年薪不菲,团队也基本成型,然而他却放弃了过去的一切,到贵州泰康。
在大多数人看来并不明智的选择,张黔豫自己却常常与他人乐道,第一,泰康的创业热情让我看到希望,这种希望有理由促使我放弃过去的一切重新开启新的未来;第二,泰康知人善任,让做事情的人获得尽可能多的回报和尊重。
2008,几番波澜,破重围谋全面布局
朱克强将闻香杯中的茶汤旋转着斟在品茗杯里,轻轻啜上一口,心情重归平静。
袅袅的茶香把人的思绪带到仿佛带到2008年。
经过一年多的发展,2008年的贵州泰康已经摆脱了初到贵州时的尴尬,然而今后路上的障碍仍然等待着朱克强一一征服,其中迫在眉睫的就是统一思想!
的确,经过一年的发展,贵州泰康已经从无到有,从小到大,惊人的发展速度让同业开始对它更加防范和遏制,而此时,员工对贵州泰康的发展速度也产生了分歧:
“激进派”认为公司的发展速度远远不够,“保守派”却觉得贵州泰康“风头太盛”会不会影响长远的发展?
“统一思想才能有新的突破!
”朱克强想到挽救红军的遵义会议,此次会议在极端危险的时刻结束了错误路线,统一思想,确定继续北上,自此红军才得以跳出敌人的包围圈。
2008年7月,贵州泰康所有中层以上的干部齐聚发达的海滨城市厦门,召开了贵州泰康发展史上重要的“厦门会议”,参会代表们在听取了朱克强对贵州泰康现状和贵州保险市场的详细分析报告后,形成共识:
贵州泰康要全面加快业务、机构、销售队伍的发展,贵州泰康要全面展开干部员工队伍及后援支持体系的建设,加快突破发展。
在这个会议上,朱克强提出贵州泰康未来发展基调的“全面发展,全面建设”的“八字方针”。
“‘八字方针’开启了贵州泰康第二波发展的高潮!
”朱克强回忆起当时的情景,感慨万千,“厦门会议在某种程度上就是贵州泰康的‘遵义会议’。
”
厦门会议后,贵州泰康上下空前团结。
“厦门会议后我与干部逐个深谈,有时候谈话工作从早上持续到深夜,每个部门、每个机构都研拟出落实的举措,在发展方向、发展路径和实施方法上形成了整合,整合就是一股强大的力量。
”朱克强是一个善于营销自己理念的人,他愿意将自己的理念与员工分享,员工对他的目标和战略也深信不疑。
“构建机构网络、抢占地区市场,不仅能避开与其他公司的正面竞争,还能增强贵州泰康的张力和辐射力。
这一步走好了,我们不仅做了最好的防守,还发起了最强有力的进攻。
当其他公司的机构发展到这里时,我们已经深入当地市场的骨髓,遥遥领先了。
”于是,2008年泰康又进驻安顺、黔南、毕节、黔西南和铜仁。
同时,县级机构的试水步伐也开始行动起来,在贵州省内一些主要的县市也逐渐出现了泰康的身影。
至此,贵州泰康在全省的机构布局初步形成,公司以个人期缴为核心,团银为两翼的业务体系逐步健全并稳步向中支机构发展。
纵向与横向都已完成布局后,不出朱克强所料,2008年捷报连连:
贵州泰康总保费收入突破亿,占据全省%的市场份额,保费增长率达到57%,居贵州寿险公司前茅,核心业务的个险新契约标准保费近7000万,年计划达成率174%,系统第二,增长近两倍,增长率市场第一;同时银保增长37%,团险增长翻倍。
业务发展进一步快速突破,销售队伍规模也快速跻身贵州同业前列。
2008年,贵州保监局的领导再次来到泰康时,不由地说出了“三个没想到”:
没想到贵州泰康能以这么快的速度实现了自身的发展,同时也推动了贵州寿险市场的发展;没想到贵州泰康这么快就建立了一支如此齐整有力的队伍;没想到贵州泰康短短时间里就形成了浓厚的企业文化。
2008年的成绩自然让朱克强兴奋,但更让他欣慰的是此时的贵州泰康已经拥有了一批让他引以为傲的员工:
“他们的忠诚和敬业让我很感动,有个员工刚进入贵州泰康时是一个我行我素的独行侠,有思想、有个性,但缺少团队意识和自我约束意识,而如今他却成了泰康变化最大的员工,他总是在考虑自己应该为公司做一些什么,从来不抱怨自己的活儿比别人的多,而是害怕自己做的比别人少,他已经融入集体,从骨子里深深地爱着泰康,即便有公司愿意高出贵州泰康两倍的薪资聘请他,他也不愿意离开,员工已开始把贵州泰康当成了共同开创事业和未来的家。
”贵州泰康闯过了第二年的发展关。
2009,几多激情,终超越破“生死”神话
2009年终点临近,坐在甲秀楼的朱克强全然没有了过去的焦虑与恐惧,而是多了一份气定神闲,“离2009年结束还有20多天,贵州泰康的保费规模却已突破6亿,全年的目标早早完成。
”6亿这个数字对于在贵州市场上经营仅仅三年的公司来说确实有点难以让人想象。
一个企业三年定生死,2009年是贵州泰康的“定生死”之年。
在这年年初,朱克强又给员工讲了一个故事:
甲和乙在森林里遇见老虎,甲赶紧取出一双更轻便的运动鞋换上,乙骂,换鞋也跑不过老虎啊!
甲说,我只用跑的比你快就好。
任何市场上,要想生存就必须超越别人,贵州泰康是贵州市场的后来者,如果没有超越精神,势必被赶上来的猛虎吞噬。
这一年,贵州泰康开始着手个、团、银、续四条业务线的协调发展;这一年,各分支机构开始着手于县支公司的发展;这一年,贵州泰康制定了干部培养的“黔龙计划”,通过系统的培训、自我学习和考核选拔出优秀的人才;这一年贵州泰康提出了总保费过6亿,个险新契约标保过亿元的“亿元决胜”目标。
而如今,贵州泰康不仅已经突破生死之关,还实现了三年前立下的所有挑战目标。
09年总保费达成亿,继续保持50%的增长,增长率再次位列贵州市场及泰康系统前列,新单保费跻身市场第二,续期指标全面达成,个险新契约标保跨过亿元,圆满实现“亿元决胜”;提前100多天完成总公司计划任务,续期收展业务半年前早早地达成目标,个险提前3个月完成任务,团险早在76天前就已交上完整的答卷,银保一个月前也毫不示弱地画上句号,四条线齐刷刷地均衡发展,无一“短板”;黔东南、六盘水中支个险位居当地市场第一,三家四级机构闯入泰康百强总公司年度表彰,在“泰康世纪盛典”获奖无数;贵州泰康员工的战斗力在行业里已是名声赫赫,有许多同业公司向贵州泰康的员工伸出橄榄枝,走出贵州泰康的人几乎都是“官升一级,薪水翻番”。
除了这些,贵州泰康还收获了客户的信赖与支持!
“在服务上,我们不敢说十分完美,但是我们却尽最大的诚意去努力,对于应该赔付的客户快速赔付,对于不能赔付的客户,也做到精诚服务。
2009年,贵州泰康的客户已达10万之多,认真经营好这些客户,这10万客户将给我们带来更庞大的市场!
”朱克强要求在客户服务工作上,贵州泰康要做到不折不扣。
“贵州欠发达但民风淳朴,只要我们用心服务客户,客户必然感恩在心。
”有这样一个案例让朱克强记忆犹新:
客户的儿子去世向公司索赔,公司核查后发现被保险人的死因不在赔付之列,客户遭丧子之痛,又被公司拒赔,这种情况下客户一般会对保险产生排斥和偏见,公司当即安排客户服务人员反复上门宽慰客户。
直至客户感叹道:
“泰康的服务让我无话可说,拒赔的依据让我无话可说,我们在乎的不是理赔款,在乎的是泰康的这份真情,还请大家常到我家做客。
”
“我们的真诚换来的是客户的感谢、理解和支持。
”一场特别的“烛光产说会”让黔东南中心支公司总经理王乔荣十分感动。
一次产说会上,酒店突然停电,本以为这会影响客户心情,万万没想到没有一个客户中途离场,王乔荣借着烛光讲完所有内容后,全场报以热烈的掌声。
贵州泰康在业务发展上满满收获的同时也收获了最终诠释三年闯关发展的一种精神,那就是“团结、拼命、不服输、不放弃”的贵州泰康“创业精神”。
2009年5月,贵州泰康上下正热火朝天地进行半年冲刺,公司宣布了“战时纪律”:
所有人不允许休假!
也就是在这个关头,黔南中心支公司总经理杨彦的妻子被推进了产房进行剖腹产,实际上这种情况未在“战时纪律”不允许休假的范围之列,但杨彦却将这件事件隐瞒下来,继续坚持在一线战斗直至冲刺结束才回家看妻子和儿子,当他赶到产房看到了孤单的术后妻子和初生女儿时,所有人都为之动容。
这种故事在贵州泰康的部门经理,中支总、支公司经理身上都不少发生,正是这种精神使贵州泰康圆满闯过了“决胜关”。
“贵州分公司三年发展,用取得了巨大的成就来评价也不为过”,看着站在新起点上蓄势待发的贵州泰康,泰康人寿陈东升董事长很欣慰,“贵州分公司的三年创业,是泰康人寿新筹公司中的一个标杆。
”面对刚走完三年创业的贵州泰康,泰康人寿刘经纶总裁予以很大的鼓励。
三年定生死,贵州泰康三年三个篇章,每一个篇章都是一部惊心动魄的传奇——第一年跨越障碍,第二年突破重围,第三年完美转身。
贵州泰康用三年时间完成别人十年才能达到的目标,用三年时间打造出不可战胜的队伍。
“贵州泰康三年的成就是对总公司的最大贡献,这个评价一点也不过分。
”看着站在新的起点上整装待发的贵州泰康,泰康人寿董事长陈东升很欣慰。
一片褒奖声中,朱克强却格外冷静,“三年时间,贵州泰康虽然实现了阶段性突破,但我们仅仅是赢得了生存和发展的基础,论品牌论人力,比体系比专业我们仍有漫长的路要走。
第二个三年,贵州泰康将以建立、建全、建强县支公司为核心,以更加深入的销售组织发展及建设为纲领,继续在贵州这片热土上勤奋耕耘,把贵州泰康真正打造成贵州市场上的一流寿险公司。
”
不知不觉,窗外已是霓虹闪烁,灯光透过茶馆的玻璃照射在朱克强的脸上,与贵州泰康开业时相比,这张脸消瘦了许多,但仍然写满超越的激情与希望……
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