隧道防火行业市场解决方案doc.docx
- 文档编号:17344807
- 上传时间:2023-07-24
- 格式:DOCX
- 页数:11
- 大小:143.81KB
隧道防火行业市场解决方案doc.docx
《隧道防火行业市场解决方案doc.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《隧道防火行业市场解决方案doc.docx(11页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
隧道防火行业市场解决方案doc
隧道防火行业市场开发解决方案
编制:
崔传法
审核:
郑功宝
批准:
建筑防火事业部
二0一0年五月
一、概述:
隧道防火行业市场经过近两年的开发,尽管付出了较大的努力,但至今未形成典型案例,收效不大,经过认真讨论分析,我们认为在该行业市场的开发上,主要存在以下问题:
1、对产品的应用市场需求调研不够明确,尤其是未能根据不同类型隧道对防火板产品的需求不同这一实际情况,分类定位隧道防火板产品,而是一味硬性推广公司陶瓷纤维隧道防火板产品,而公司陶瓷纤维隧道防火板产品受本身产品生产工艺、材质等条件的制约,耐火性能过剩、耐水性能极差,无法满足水底隧道对隧道防火板产品耐水性能的需求,最终导致设计院、业主不敢冒然选用公司防火板产品。
2、公司介入开发隧道防火行业市场的时机过晚,未能赶上隧道防火板产品的国家标准的参编,致使隧道防火板产品的国家标准完全依据玻镁板产品进行了制定,从一定程度上制约了公司陶瓷纤维隧道防火板这一新型防火板产品的推广开发。
3、受多年来公司一直忽视了对防火行业市场开发的影响,公司在防火行业市场开发方面普遍存在以下缺项:
1)、无应用业绩。
2)、无关系资源。
3)、无消防施工承揽资质。
4)、无消防施工经验。
5)、缺乏专业施工队伍。
针对以上问题,经过认真研究分析,建筑防火事业部在认真总结经验教训的基础上,提出了该行业市场新的开发解决方案,具体如下。
二、解决方案:
1、目标市场定位:
根据近段时间对隧道防火行业市场的调研,结合不同类型隧道对防火板产品技术性能的不同要求,将公司隧道防火行业市场开发的目标市场主要定位以下方面:
1)、城市交通隧道、水底隧道、山岭隧道、城市地铁等隧道防火以及人防工程、地下商场、地下通道等防火市场。
2)、重点针对隧道拱顶部分的防火,侧墙装饰板市场暂不作开发。
(注:
因侧墙一般要求必须要做硬质彩色饰面层,产品研发难度大,计划等市场做成熟后,再进行新产品的研发)。
装饰效果平面图如下:
2、产品定位
根据目前不同类型隧道市场对产品技术性能指标的不同需求,将公司隧道防火行业市场开发所应用产品的种类定位为:
陶瓷纤维隧道防火板与纤维增强硅酸盐隧道防火板两大类,其中,陶瓷纤维隧道防火板产品的目标市场主要定位于山岭隧道顶部防火,纤维增强硅酸盐隧道防火板产品的目标市场主要定位于水底隧道顶部防火,具体体阐述如下:
陶瓷纤维隧道防火板
1)产品名称定位:
陶瓷纤维无机隧道防火板
2)产品代码:
LYGX—164SD
3)技术指标定位:
理论体积密度(kg/m3)
360-400
理论导热系数(w/m.k)
热面600℃0.080~0.085
热面800℃0.112~0.116
耐压强度(mpa厚度方向压缩10%)
≥0.35
憎水率(%)
≥98
耐火极限,h/mm
20mm厚单层,按照GA/T714-2007规定的隧道耐火试验RABT升温和降温,升温耐火时间2小时,降温耐火时间不小于1.83小时
吸湿变形率(%)
≤0.35
干态抗弯强度Mpa
≥1.5
吸水饱和状态抗弯强度Mpa
≥1.05
体积吸水率(%)
≤3
质量吸湿率,%
(温度50℃,湿度95%,96h)
≤1.0
产烟毒性
GA132-1996中3级
常规规格(mm)
1200×600×12.7-30
纤维增强硅酸盐防火板
产品名称:
新型无机隧道防火板
产品代码:
LYSD-GGB
产品技术性能指标
理论体积密度(kg/m3)
0.95~1.1
理论导热系数(w/m.k)
≤0.20
耐火极限,h/mm
8mm厚双层,总厚度16mm,按照GA/T714-2007规定的隧道耐火试验RABT升温和降温,升温耐火时间2小时,降温耐火时间不小于1.83小时
干态抗弯强度Mpa
≥1.5
吸水饱和状态抗弯强度Mpa
≥1.05
体积吸水率(%)
≤3
质量吸湿率,%
(温度50℃,湿度95%,96h)
≤1.0
产烟毒性
GA132-1996中3级
常用规格
2440*1220*5~18mm
3、产品应用结构定位:
1)、陶瓷纤维隧道防火板:
该结构采用一层5mm防火胶、一层20mm的陶瓷纤维板组成。
施工时先在混凝土结构表面涂抹一层5mm厚的防火胶,然后在防火胶表面粘贴一层20mm厚的纤维板,并采用钢膨胀螺栓进行固定。
板与板接缝处采用防火胶作抹缝填平处理。
受火面螺栓处采用硅酸铝纤维棉粘贴保护,具体结构见下附图:
2)、新型无机隧道防火板
该结构采用两层8mm厚新型无机防火板进行包覆,施工时先对混凝土表面用防火胶进行找平处理,再用膨胀螺栓将第一层新型无机防火板固定在混凝土表面,再用膨胀螺栓将第二层新型无机防火板错缝覆盖固定在第一层新型无机防火板上,防火板与防火板之间及螺栓孔处用防火胶处理。
具体结构见附图:
4、销售价格定位
1)、陶瓷纤维隧道防火保护系统
陶瓷纤维隧道防火板60元/m2
粘结剂30元/m2
防霉漆10元/m2
膨胀螺钉0.50元/个(6个/m2)
施工费20元/m2
建议包括隧道防火板、粘结剂、防霉漆、膨胀螺钉及施工费在内工程总承包价格为,销售指导价150元/m2,销售底限价125元/m2。
包装方式:
陶瓷纤维隧道防火板产品:
单件:
纸箱外塑封(12.7mm:
16块/箱;20mm:
10块/箱;);大件:
木托盘(8箱/托)
粘接剂:
40kg/桶
防霉漆:
执行采购企业的包装
膨胀螺钉:
执行采购企业的包装
2)、纤维增强硅酸盐防火板隧道防火保护系统
纤维增强硅酸盐防火板:
2440×1220×9mm28元/m2(单层)双层:
56元/m2
粘结剂10元/m2(3kg/m2)
膨胀螺钉0.50元/个(6个/m2)
施工费20元/m2
采用纤维增强硅酸盐隧道防火板工程总承包价格为销售指导价120元/m2,销售底限价100元/m2。
5、开发策略定位
1)、消除隧道防火行业开发技术壁垒,必须完成各项检测报告的办理,根据近期市场调研及相关隧道项目对防火板的技术要求,需要具备以下检测报告:
耐火极限“RABT”升温曲线检测、吸音检测、干态抗弯强度、吸水饱和状态抗弯强度(国家标准≥2Mpa)、吸湿变形率(国家标准≤0.2%)、抗风压值(wd=12.000kpa)、盐雾试验、≥98%的憎水率。
2)、重点做好国内各大隧道设计院的信息搜集及设计推荐工作;针对前期走访的铁四院(武汉)、中铁第一勘测设计院(西安)等设计院,需要办理好各种检测报告后,整理相关产品说明资料和设计人员做好充分的交流,让他们对我们的产品有充分的认识,尽量促成设计院和我们公司签定技术协议,在设计隧道防火时设计到我们产品的技术指标,消除技术壁垒。
重点攻关的设计院有:
铁道部第一勘测设计院、铁道部第二勘测设计院、铁道部第三勘测设计院、铁道部第四勘测设计院、铁道部第五勘测设计院、中铁隧道勘测设计院、上海隧道工程轨道设计研究院等隧道设计院;广州市地下铁道设计研究院、中交第一公路勘察设计研究院、中交第一公路勘察设计研究院有限公司、中交第二公路勘察设计研究院、上海市政工程设计研究总院、广州市政工程设计研究院、北京市政工程研究院、北京城建设计研究总院等地铁、人防工程设计院。
3)、采用集中原则进行重点项目攻关、开发,形成业绩达到以点带面的销售模式;对于即将通车、还未设计到防火项目的隧道,集中优势资源跟踪设计院,落实相关设计人员重点攻关,了解业主信息进行全方位攻关,达到所了解隧道项目的顺利中标。
4)、为降低前期开发难度,可采用比较灵活的销售方式,和消防工程公司等相关单位进行合作,利用他们的有利条件进行开发;经过市场了解到的信息,在隧道防火项目中,一般由业主总包给施工单位(有中铁建设和中国中铁相关的下属子公司总承包),然后由他们再分包给有消防施工资质的消防工程公司具体采购产品进行施工,一般隧道防火在施工完毕后由当地的消防局进行验收,,我们还未具备消防资质,建议先和当地消防工程公司或比较熟悉的消防工程公司(因为当地的消防工程公司和消防局已经形成多年关系,)进行合作,等我们在隧道防火行业能够取得一定业绩后,再成立消防工程公司、办理资质、培训施工人员进行隧道防火工程总承包的销售模式。
5)、对于配套产品防霉漆、膨胀螺钉,由目前公司尚未具有生产能力,采用外购再销模式,在隧道防火中,所用的防火材料和配套产品是一起使用的,防霉漆市场上生产的也是比较多的,大约在20000元/吨,膨胀螺钉市场比较多可以根据情况当地采购,在开发过程中,为了降低公司成本,消除开发壁垒,可逐步进行配套产品研发。
6)、由于首次介入此行业,为了迅速进入该市场,初期采用“优质低价”策略(和目前防火涂料价格相仿),等市场成熟或形成一定的业绩后再根据市场形式进行提价,从目前市场情况来看,防火涂料是我们最大的竞争对手,防火涂料应用比较广泛,市场占有率比较大,而且价格也比较低,由于质量层次不全,价格也不统一,大约70-130元/m2之间,所以我们进入市场的价格也不要太高。
7)、为尽快形成业绩,扩大市场开发成果,必须组织专人加强针对目标设计院的设计推荐与技术交流力度,搜集项目信息的同时,扩大公司隧道防火板保护系统产品及应用技术的宣传,与此同时,为确保设计推荐成果,借签公司与石化、冶金行业设计院成功合作推广的经验,与相关隧道设计院所签订长期合作技术协议,设计推荐及签约成功后支付设计院相关设计人员签约额2-3%的技术服务费。
8)、加大对业主、总承包单位项目经理、采购经理等关键人员的销售攻关力度,以每平方米防火板10元左右的销售返点或高出公司销售指导价以上部分全额返还等高价回扣方式促成项目的成功开发,提高项目中标率,扩大应用业绩。
三、优劣势分析
1、优势分析
1)、根据研究确定的最新产品定位,我公司针对不同类型的隧道,根据其对产品的性能要求不同,研制开发了陶瓷纤维隧道防火板和纤维增强硅酸盐隧道防火板两种产品和应用结构,为设计院及隧道业主提供了两种选择方案和机会,能够更好地满足各种类型隧道的防火需求。
2)、目前,从事隧道防火行业市场开发的其它竞争同行多为个体私营小企业,企业规模小、信誉差,无论从资金实力、服务能力、产品质量稳定性等各方面都无法与我公司相比,因此,公司在该行业市场开发方面具有较强的品牌、服务、规模等优势。
3)、公司陶瓷纤维隧道防火板产品以耐火纤维为基材制作加而成,耐火性能具有绝对优势。
4)、公司具有强大的产品研发能力,能够根据市场需求的变化及时迅速地研发改进产品,从而较快地满足市场需求。
5)、公司具有强大的市场销售资源网络,拥有近四百人的销售队伍,在全国近六十个地区设有销售部,为该行业市场的滚动扩大开发奠定了非常坚实的基础。
2、劣势分析:
1)、公司陶瓷纤维隧道防火板产品的防水性能、耐久、耐候性能相对较差。
2)、由于国内隧道防火板产品的研发进展较慢,目前,对隧道防火板产品的技术标准要求不统一,大部分设计院一直采用致密、硬性材料防火板的技术性能指标作为隧道防火板产品技术标准,从一定程度上制约了新型、轻质隧道防火板产品的推广。
3)、公司新型无机隧道防火纤维增强硅酸盐未研发成功,目前只能通过配套采购实现批量供货,因而产品成本较高,销售价格相对较高,从一定程序上影响了该行业市场开发的成功率。
3、机会分析:
1)、受金融经济危机影响,国家加大了基础设施的建设,基础公路、铁路建设将会作为重点投资对象,为我公司开发隧道防火行业市场提供了非常有利的契机。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 隧道 防火 行业 市场 解决方案 doc