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德芙巧克力广告策划.docx
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德芙巧克力广告策划
《德芙巧克力广告策划》
一、前言:
巧克力似乎早已成为人们传递情感,享受美好的瞬间的首选佳品。
可是,走进商场,面对琳琅满目的各种品牌,消费者却难以抉择,消费者关心的不仅仅是一盒糖果.面是产品的品质如何.口感如何.味道如何,他们要求整盒巧克力可以带来非凡的感觉.面对日益成熟的消费者,本公司不仅全力以赴研制出高品质的德芙牛奶巧克力,而且每年求新应变.希望给在家美好的巧克力体验1986年,玛氏食品(M&M/Mars)将德芙拥入怀中,并将因爱而生的德芙品牌视为掌上明珠。
在对德芙巧克力的纯度和口味进行改善后,玛氏食品在上世纪90年代推出了牛奶巧克力和黑巧克力等新口味巧克力,这些巧克力续写着德芙的传奇,德芙巧克力的流行,持续至今。
玛氏公司生产的德芙巧克力是全球最著名的巧克力品牌之一,该品牌已有100年历史,进入中国12年以来,市场占有率逐年提高。
光彩自2000年底开始正式代理,至今保持该品牌在北京地区最大的市场份额,为此专门成立了品牌专营团队,预计该品牌将成为光彩最大营业额的品牌。
二、市场分析:
(1)市场定位:
巧克力重度消费群属于比较时尚的人群,休闲、流行、时尚等是这一人群生活中的重要组成部分。
巧克力作为一种特殊的营养食品,在人们的日常生活中占据着十分重要的地位,因此,巧克力的品质和口感就成为消费者购买时的第一选择。
“德芙”是消费者极为熟悉的品牌,其产品在制作上采用基料与膨化谷物制品、低热值糖体或果蔬制品等混合制成,不仅口感好,而且其单位热值又降低了30%~60%,并且在品质上也有保证,相信这也更易满足我们选择的目标顾客。
满足了消费者对巧克力的需求同时也解决消费者担心健康的问题。
这也是目前我国巧克力工业无法与国外品牌竞争的地方。
(2)国内市场分析(内):
从中国巧克力产品发展状况来讲,中国巧克力市场拥有巨大的消费潜力,世界各大知名巧克力厂商都将目光聚焦中国。
CMMS2004(春)数据显示:
中国巧克力市场中,品牌市场份额位居前十位的分别是德芙(38.61%)、吉百利(13.22%)、金帝(11.12%)、雀巢(9.49%)、好时(5.52%)、金丝猴(2.94%)、费列罗(2.32%)、M&M's(2.10%)、金莎(1.89%)、申丰(1.58%),合计共占整个市场的近90%的份额。
其中,世界三大著名巧克力品牌--德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市场份额。
由此可见,中国巧克力市场品牌集中程度非常高,尤以德芙优势最为明显。
巧克力市场已形成了几个品牌占据市场主要份额的态势。
如今的巧克力市场早已告别了单一产品形式的时代,各种品牌、不同的口味令消费者眼花缭乱。
从20个城市总体情况看,在众多的品牌中,“德芙”巧克力受到大家最广泛的欢迎,“吉百利”紧随其后,国内品牌产品除“金帝”有较好表现外,其它品牌的竞争状态堪忧。
巧克力行业处于寡头垄断状况。
从划分市场结构最重要的指标--行业集中度来看,最大的四家巧克力企业占据了市场70%的市场份额,根据市场结构理论,处于市场主导地位的几家企业所做出的决定,对整个市场都会有不可忽视的影响,任何一家企业的销售都取决于自己的价格和其它企业的价格。
因此,国内巧克力市场会出现价格与产量的相对稳定,在这种情况下,企业努力寻找产品差异来满足不同人群的需求成为企业重要的课题,这也是巧克力口味多样化的根本原因。
调查显示,女性对巧克力的偏好大于男性,年轻女性购买巧克力的倾向相当明显;购买巧克力的频率与年龄有较强的关联,年龄低的人群购买的频率较高,高频率购买的比例呈现从低年龄到高年龄逐步递减的规律,低频次购买正好相反。
(3)国际市场分析:
90年代以来,国外著名巧克力生产厂商开始进入国内,他们不仅具备了新的理念和成熟的商业运作模式,在产品、技术的研发方面也有着先天的优势,所以形成了垄断性的市场地位。
从世界范围来看,产品价格越来越不是巧克力行业的竞争热点,而提高原料、开发新口感、集中品牌,不断缩短与消费者之间的距离,建立对位的联系等成为了新的发展趋势。
有专家总结,当今国际巧克力市场的三个特征就是:
精选原料(特别是牛奶);提高技术、开发新口感;品牌经营。
这三者都和品质是密切相关的。
由于中国巧克力市场拥有巨大的消费潜力,世界各大知名巧克力厂商都将目光聚焦中国。
CMMS2004(春)数据显示:
中国巧克力市场中,品牌市场份额位居前十位的分别是德芙(38.61%)、吉百利(13.22%)、金帝(11.12%)、雀巢(9.49%)、好时(5.52%)、金丝猴(2.94%)、费列罗(2.32%)、M&M's(2.10%)、金莎(1.89%)、申丰(1.58%),合计共占整个市场的近90%的份额。
其中,世界三大著名巧克力品牌--德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市场份额。
由此可见,中国巧克力市场品牌集中程度非常高,尤以德芙优势最为明显。
在整个市场份额的争夺中,合资品牌和洋品牌明显占据了上风。
在市场份额排名前十位中,德芙、吉百利、金帝、好时、雀巢、M&M's均为合资品牌;国产品牌只有金丝猴(2.94%)和申丰(1.58%)两个,而且两个品牌累计市场占有率还不足5%,市场竞争实力尚显薄弱。
从另外一个角度,也即"消费者品牌忠诚度"(是对消费者"最经常"消费品牌份额的考量)进行考察,排在前十位的品牌分别是德芙(72.4%)、金帝(42.6%)、吉百利(42.3%)、雀巢(41.8%)、金丝猴(38.4%)、申丰(35.7%)、士力架(33.3%)、金莎(32.4%)、健达(31.1%)、好时(29.5%)。
德芙依然遥遥领先。
与此同时,合资品牌及洋品牌继续保持其绝对的优势地位。
由"市场份额"和"消费者忠诚度"两个指标基本可以判断出中国巧克力市场的基本状况。
中国巧克力市场已是洋品牌及合资品牌的天下,国产品牌很难与其抗衡。
另外根据福布斯的调查,以下三种巧克力获得顶级巧克力品牌。
他们是:
英国吉百利
“吉百利”(Cadbury)是英国历史最悠久的巧克力品牌之一,也是英国最大的巧克力生产商。
吉百利生产的巧克力属于传统的英国风味。
(4)未来市场发展趋势:
中国的巧克力生产历史不过半个世纪,规模生产始于20世纪70年代初,在90年代开始迅速发展。
目前,我国的巧克力年生产能力超过10万吨,实际生产量却不足6万吨。
人均消费量与世界平均水平相比只有1%,巨大反差使中国巧克力市场的前景被普遍看好。
随着中国加入WTO,国家经济高速增长,人们的经济收入相应提高,同时生产厂商们正在致力于新产品的开发,巧克力的消费市场前景十分广阔,平均年增长率可接近10%。
但是,目前中国生产的巧克力仍然存在品牌少、口味单一;巧克力加工设备选型不当、配套设施不全;产品开发力量薄弱、产品更新换代慢等问题,在整体印象上始终无法摆脱品质口感不尽如人意,只能在低端市场徘徊的尴尬处境。
而90年代以来,陆续进入中国市场的国外著名巧克力生产商明显占据了整个巧克力市场的优势局面,它们凭借其强大的经济实力,打科技、文化牌,并且着重强调产品的优秀品质与独特口感,迅速占领了市场,从划分市场结构最重要的指标———行业集中度来看,最大的四家巧克力企业占据了市场近70%的市场份额。
这样,一方面,中国巧克力市场将迅速发展,国内的巧克力厂家面临极好的契机,但另一方面又是大半壁江山被洋品牌占据。
所以,如何从根本上提高国产巧克力品质,增强国产巧克力的品牌竞争力是国内巧克力生产商们一直思考和关注的问题。
中国巧克力提升品质接轨国际
90年代以来,国外著名巧克力生产厂商开始进入国内,他们不仅具备了新的理念和成熟的商业运作模式,在产品、技术的研发方面也有着先天的优势,所以形成了垄断性的市场地位。
在激烈的市场竞争中,国内巧克力生产商日益意识到,只有不断提高产品的品质,进行原料精选和设备升级;在技术上主动出击,与国际接轨;并注意市场创新,广建营销网络,加强品牌经营,才能够与国际巧克力企业在一个平台上进行竞争和交融,突破巧克力行业的寡头垄断状况,走出自己的广阔天地。
所以一些具有前瞻性的国产巧克力企业不断加大在产品、技术的研发和创新方面的投入力度,甚至走研发国际化的道路,在国外寻求有力的技术支持。
这方面,“雅客食品有限公司”就是一个很好的典范。
它率先投巨资建立中国首个甜品实验室,引进德国、意大利、英国的先进食品生产设备,聘请国内知名专家,形成了较强的研发和创新的能力,并且拥有了许多个业界的第一。
例如曾经自主开发出国内第一颗夹心太妃糖、第一块伯尔涂层巧克力、第一个(也是惟一一个)获得中国消费者协会“3·15标志产品”认证的糖果企业,第一个在糖果行业中导入HACCP(危害分析与关键控制点)认证体系。
随着中国糖果工业日益踏上市场化、国际化的进程,“雅客”更是把眼光投向国外,积极到国外寻求技术合作,借助国外的研发资源,踏踏实实地走上了研发国际化的道路。
就在9月26日,雅客在北京召开新闻发布会,宣布与“德国糖果巧克力技术顾问公司”建立合作关系,并聘请这家德国公司的创始人之一、被誉为国际巧克力大师的“伊万”先生为企业的技术顾问,这是中国巧克力企业向国外寻求技术支持,在品质上与国际接轨的一个重要里程碑。
他们之间的合作重点主要是在高品质巧克力的开发生产上,这次雅客隆重推出的“精彩”巧克力就是与“德国糖果巧克力技术顾问公司”合作开发的产品,配方和生产工艺都有“德国糖果巧克力技术顾问公司”的技术支持,精选了西非象牙海岸天然可可脂、新西兰天然牧场的奶粉,配合从意大利、德国引进的先进设备,加上采用了精磨、精炼的特殊处理工艺制成,产品既保持了欧式巧克力的口味纯正的基本特征,又吸收了英伦式巧克力奶香浓郁和美式巧克力多吃不腻的风格。
这标志着“雅客”巧克力产品在品质上将跨越国界的范围,与国际真正接轨。
(5)产品分析:
德芙巧克力口感细腻,味道纯正,产品口味丰富。
八款经典口味,赋予独特外表和浪漫内涵丝滑明星-草莓味双层巧克力;经典之源-纯黑巧克力;甜蜜天使-草莓味巧克力;倾心滋味-摩卡夹心巧克力;热带明珠-香橙味夹心巧克力;清风舞曲-清凉夹心巧克力;倾城诱惑-榛子酱巧克力;越洋奇珍-夹心黑巧克力。
生产技术优势:
采用最优质的纯天然可可液和可可脂精心配置而成的德芙巧克力,其各项指标都达到欧洲最高标准。
(6)消费者分析:
正在恋爱或想恋爱的年青男女们,由于情人节的到来,他们会是购买的主要群体。
孩子是巧克力消费群中极其重要的环节。
35岁以下的购买者自己消费的巧克力比例很高,尤其是15~24岁的人群为自身消费的主要群体,而35岁以上的消费者购买的产品绝大多数是为孩子购买,特别是35~44岁的人群,这一比例高达86.3%。
(7)竞争对手分析:
其实,巧克力的竞争就是品牌的竞争,什么牌子的巧克力在消费者的心理最早树立良好的品牌形象,就成为了消费者首先考虑的。
目前,巧克力市场几大巧克力品牌,像金帝、吉百利、等品牌都较早的进入了中国市场,所以,这将是对德芙的一个挑战。
三、广告战略:
(1)广告目标:
提高消费者购买兴趣。
这中长跑广告的目的在于消费者看了或听了广告之后,对产品的特点有一个比较清楚的认识与了解。
激起经济规律的购买欲望,这广告主要介绍该品牌的口感。
并且,树立售点信心获取售点支持形成销售增长。
所以在活动的设计上更多是要考虑吸引注意,促进记忆,达到好感,提高本企业巧克力的市场竞争力,进一步提高市场占有力,在销售中有一个大的突破。
(2)广告主题:
德芙广告小主题会根据不同的节日灵活更变,但是其永恒的主题是不变的,“休闲,随意、时尚、阳光的主题始终贯穿德芙的任何一个广告,所以德芙也有意的找年轻、时尚、阳光的女孩来拍广告,这也正迎合了德芙不变的主题。
(3)广告创意:
奇遇篇
两个旅游者正乘热汽球环游世界,他们正把最后一盒清爽巧克力拿出来,打算分来吃,但一小晃动,整盒巧克力就掉到下面的森林里。
而森林里有一个食人族正围着几个冒险者,发现一盒东西掉下来,感到奇怪,就打开来看,巧克力的香味就往四周飘,引起了其它人的兴趣,马上围着那盒东西猛瞧,想到底是什么呢?
他们决定每个人都尝一下,他们就叽叽歪歪的讲着,冒险者们从惊讶中反应过来,就赶快逃走了,食人族们却未发现,还在继续讨论,最后决定等他们望着天空,希望能再掉下一个奇怪的盒子,一天一天的过去了,他们还是执着的等着奇迹的发生。
广告语:
好吃的,永远忘不掉,清爽巧克力
(4)广告地区分析:
率先打入广西、广东两省,由此开始打入市场。
(5)广告策略分析:
媒体选择;1.主要以电视及网络做宣传
2.电视广告排在黄金时段播出
3.通过报刊、杂志等媒介进行辅助宣传
4.在一些收视率较高的电视台播放;CCTV-1、湖南卫视、上海卫视等电视台
(6)广告预算:
媒体广告预算
报纸广告预算:
10万
杂志广告预算:
20万
电视广告预算:
50万
户外广告预算:
70万
合计:
150万
(7)广告效果预测:
售前:
采用价格促销方式,树立品牌形象
售中:
通过电视广告、印刷广告等媒体手段进一步加深在消费群众的影响,以及进一步扩大消费群体
售后:
对广告效果进行整体评估
四、广告营销策略:
(1)营销目标:
提高本企业巧克力的市场竞争力,进一步提高市场占有力。
(2)促销:
在产品销售方面德芙突破传统,利用淡季存在的原因,在销售方式和促销方式上解决造成淡季的问题。
为了克服夏季的温度制约,在陈列和促销方式上大胆创新。
在一些城市,德芙经过和超市的谈判,利用正常陈列的费用将巧克力陈列到销售保鲜牛奶、保鲜肉制品的冷风柜内,从而解决巧克力在夏季的保存问题。
并且,通过和可口可乐这一夏季旺销产品进行捆绑销售,实现了淡季销量的大幅提升。
情感促销活动
可以在情人节、感恩节等节日,举办一些活动
在现在的社会中我们可以利用巧克力的情侣文化达到销售目的的德芙小礼品巧克力,以温馨浪漫为基调,或配合流畅的音符,演奏爱的温柔乐曲;或用美丽的玫瑰,宣告爱的坦诚与浪漫。
小心翼翼地打开每一颗金色巧克力,心型的榛子浆夹心巧克力闪耀爱的光泽。
细细品味,可可的醇香、榛子浆的柔滑,一如美丽的爱情,浓郁的醇香中充满着无限的温柔。
发现有种味道在心里,叫做爱情……德芙巧克力,只给最爱的人。
以这种感性的诉求方式来达到促销目的。
(3)渠道:
在活动期间将优惠活动向情侣宣传,然他们了解送巧克力的意义。
或是张贴海报,设立定点宣传点,扩大宣传范围。
派发相关德芙巧克力杂志,让消费者都能参与进来。
(4)公共关系:
搞好公共关系,与供应商和经销商,竞争对手、政府机构等公众都取得良好的公共关系。
首先,面对公众,进行了市场调查,搜集了大量信息,分析当前市场,针对消费者的喜好,了解公众的需要,关心公众关心什么、需要什么、讨厌什么、反对什么,制造出各种不同的口味和注重健康营养的巧克力来符合公众的要求,然而树立起企业的良好形象,使自己的行为符合公众的利益。
其次,树立企业形象,从公众的角度出发,判断出适合公众利益的种种行为,就如德芙的广告语“牛奶香浓,丝般感受”,把公众的感受考虑在最前面,让公众知道,我们实际在为公众服务,在广告制作中以中国传统的情谊相结合,从而赢得公众的支持。
再者,利用海报、广告、网络等手段对德芙进行了有利的信息传播,在广告杂志和相关的健康生活的杂志发布了有效的新闻稿件,进一步完善企业的形象的同时,提高企业的知名度。
最后,针对中国市场的特点、当地的习俗、文化取得了政府和立法机构的连好关系,为产品在中国的通行打下了基础,这点尤为重要不能忽视。
此外,针对公众,德芙会定期举办各种产品展览会和纪念活动等,与社会各界建立了良好的外界关系,赢得人们对德芙的信任和好感。
1
一月
二月
三月
产品名称
数量
金额
利润
产品名称
数量
金额
利润
产品名称
数量
金额
利润
合计
合计
合计
四月
五月
六月
产品名称
数量
金额
利润
产品名称
数量
金额
利润
产品名称
数量
金额
利润
合计
合计
合计
当我被上帝造出来时,上帝问我想在人间当一个怎样的人,我不假思索的说,我要做一个伟大的世人皆知的人。
于是,我降临在了人间。
我出生在一个官僚知识分子之家,父亲在朝中做官,精读诗书,母亲知书答礼,温柔体贴,父母给我去了一个好听的名字:
李清照。
小时侯,受父母影响的我饱读诗书,聪明伶俐,在朝中享有“神童”的称号。
小时候的我天真活泼,才思敏捷,小河畔,花丛边撒满了我的诗我的笑,无可置疑,小时侯的我快乐无虑。
“兴尽晚回舟,误入藕花深处。
争渡,争渡,惊起一滩鸥鹭。
”青春的我如同一只小鸟,自由自在,没有约束,少女纯净的心灵常在朝阳小,流水也被自然洗礼,纤细的手指拈一束花,轻抛入水,随波荡漾,发髻上沾着晶莹的露水,双脚任水流轻抚。
身影轻飘而过,留下一阵清风。
可是晚年的我却生活在一片黑暗之中,家庭的衰败,社会的改变,消磨着我那柔弱的心。
我几乎对生活绝望,每天在痛苦中消磨时光,一切都好象是灰暗的。
“寻寻觅觅冷冷清清凄凄惨惨戚戚”这千古叠词句就是我当时心情的写照。
最后,香消玉殒,我在痛苦和哀怨中凄凉的死去。
在天堂里,我又见到了上帝。
上帝问我过的怎么样,我摇摇头又点点头,我的一生有欢乐也有坎坷,有笑声也有泪水,有鼎盛也有衰落。
我始终无法客观的评价我的一生。
我原以为做一个着名的人,一生应该是被欢乐荣誉所包围,可我发现我错了。
于是在下一轮回中,我选择做一个平凡的人。
我来到人间,我是一个平凡的人,我既不着名也不出众,但我拥有一切的幸福:
我有温馨的家,我有可亲可爱的同学和老师,我每天平凡而快乐的活着,这就够了。
天儿蓝蓝风儿轻轻,暖和的春风带着春的气息吹进明亮的教室,我坐在教室的窗前,望着我拥有的一切,我甜甜的笑了。
我拿起手中的笔,不禁想起曾经作诗的李清照,我虽然没有横溢的才华,但我还是拿起手中的笔,用最朴实的语言,写下了一时的感受:
人生并不总是完美的,每个人都会有不如意的地方。
这就需要我们静下心来阅读自己的人生,体会其中无尽的快乐和与众不同。
“富不读书富不久,穷不读书终究穷。
”为什么从古到今都那么看重有学识之人?
那是因为有学识之人可以为社会做出更大的贡献。
那时因为读书能给人带来快乐。
自从看了《丑小鸭》这篇童话之后,我变了,变得开朗起来,变得乐意同别人交往,变得自信了……因为我知道:
即使现在我是只“丑小鸭”,但只要有自信,总有一天我会变成“白天鹅”的,而且会是一只世界上最美丽的“白天鹅”……
我读完了这篇美丽的童话故事,深深被丑小鸭的自信和乐观所折服,并把故事讲给了外婆听,外婆也对童话带给我们的深刻道理而惊讶不已。
还吵着闹着多看几本名着。
于是我给外婆又买了几本名着故事,她起先自己读,读到不认识的字我就告诉她,如果这一面生字较多,我就读给她听整个一面。
渐渐的,自己的语文阅读能力也提高了不少,与此同时我也发现一个人读书的乐趣远不及两个人读的乐趣大,而两个人读书的乐趣远不及全家一起读的乐趣大。
于是,我便发展“业务”带动全家一起读书……现在,每每遇到好书大家也不分男女老少都一拥而上,争先恐后“抢书”,当我说起我最小应该让我的时候,却没有人搭理我。
最后还把书给撕坏了,我生气地哭了,妈妈一边安慰我一边对外婆说:
“孩子小,应该让着点。
”外婆却不服气的说:
“我这一把年纪的了,怎么没人让我呀?
”大家人你一言我一语,谁也不肯相让……读书让我明白了善恶美丑、悲欢离合,读一本好书,犹如同智者谈心、谈理想,教你辨别善恶,教你弘扬正义。
读一本好书,如品一杯香茶,余香缭绕。
读一本好书,能使人心灵得到净化。
书是我的老师,把知识传递给了我;书是我的伙伴,跟我诉说心里话;书是一把钥匙,给我敞开了知识的大门;书更是一艘不会沉的船,引领我航行在人生的长河中。
其实读书的真真乐趣也就在于此处,不是一个人闷头苦读书;也不是读到好处不与他人分享,独自品位;更不是一个人如痴如醉地沉浸在书的海洋中不能自拔。
而是懂得与朋友,家人一起分享其中的乐趣。
这才是读书真正之乐趣呢!
这所有的一切,不正是我从书中受到的教益吗?
我阅读,故我美丽;我思考,故我存在。
我从内心深处真切地感到:
我从读书中受到了教益。
当看见有些同学宁可买玩具亦不肯买书时,我便想到培根所说的话:
“世界上最庸俗的人是不读书的人,最吝啬的人是不买书的人,最可怜的人是与书无缘的人。
”许许多多的作家、伟人都十分喜欢看书,例如毛泽东主席,他半边床上都是书,一读起书来便进入忘我的境界。
书是我生活中的好朋友,是我人生道路上的航标,读书,读好书,是我无怨无悔的追求。
一个人的谈吐有没有“味道”,完全要看他的读书方法。
如果读者获得书中的“味”,他便会在谈吐中把这种风味表现出来;如果他的谈吐中有风味,他在写作中也免不了会表现出风味来。
所以,我认为风味或嗜好是阅读一切书籍的关键。
这种嗜好跟对食物的嗜好一样,必然是有选择性的,属于个人的。
吃一个人所喜欢吃的东西终究是最合卫生的吃法,因为他知道吃这些东西在消化方面一定很顺利。
读书跟吃东西一样,“此人吃来是蜜糖,他人吃来是砒霜”。
教师不能以其所好强迫学生去读,父母也不能希望子女的嗜好和他们一样。
如果读者对他所读的东西感不到趣味,那么所有的时间全都浪费了。
所以,永远记得,这世间上没有什么一个人必读的书,只有在某时某地,某种环境,和生命中的某个时期必读的书。
读书和婚姻一样,是命运注定的或阴阳注定的。
纵使某一本书,如《圣经》之类,是人人必读的,读这种书也一定应当在合适的时候。
当一个人的思想和经验还没有达到阅读一本杰作的程度时,那本杰作只会留下不好的滋味。
孔子曰:
“五十以学《易》。
”便是说,四十五岁时候尚不可读《易经》。
孔子在《论语》中的训言的冲淡温和的味道,以及他的成熟的智慧,非到读者自己成熟的时候是不能欣赏的。
四十学《易》是一种味道,到五十岁,看过更多的人世变故的时候再去学《易》,又是一种味道。
所以,一切好书重读起来都可以获得益处和新乐趣。
多读书,可以让你觉得有许多的写作灵感。
可以让你在写作文的方法上用的更好。
在写作的时候,我们往往可以运用一些书中的好词好句和生活哲理。
让别人觉得你更富有文采,美感。
多读书,可以让你全身都有礼节。
俗话说:
“第一印象最重要。
”从你留给别人的第一印象中,就可以让别人看出你是什么样的人。
所以多读书可以让人感觉你知书答礼,颇有风度。
多读书,可以让你多增加一些
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