握手与态度讲师手册.docx
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握手与态度讲师手册.docx
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握手与态度讲师手册
握手与态度
讲师手册
中国平安保险公司扬州中心支公司
刘荣
授课方式
讲授、研练、互动、角色扮演
授课时数
共60分钟
一个课时
授课目的
向学员介绍握手过程传达的信息,
学会主动握手,迅速缩短与客户的心
理距离,降低被拒绝的机会!
课程大纲
一、从周恩来的握手事件说起
二、握手的起源
三、握手过程所传递的信息
四、握手是一种生活态度
五、主动伸手带来的业务契机
六、业务员握手练习
学员层级
各层级业务员
授课资料
投影片、音响设备
注意事项
授课老师可以为优秀的部经理或主任、组训;
创造轻松学习氛围,多提问学员,让学员充分参与。
时间
提示
内容
5分钟
5分钟
NO:
1
讲师个人简介
NO:
2
课程目标
导言:
讲师自我介绍
⏹76年出生——98年大学毕业——2001年加入平安,24期组训育英班;现任中国平安扬州中心支公司(寿险)辅导专员。
⏹分享我为什么会加入平安?
为什么能加入辅导专员队伍?
因为经历就是财富,在平安,更能得到能力的提升,平安是我无悔的选择。
握手与态度
阐明课程目的,同时介绍本次课程中的主要授课形式以及对学员的要求就是以一种轻松的心态来参加训练。
Ø训练目标:
Ø握手是我们日常生活中经常会做的动作,但其中含有许多契机却不一定会被大家了解!
时间
提示
内容
5分钟
NO:
3
课程大纲:
NO:
4
Ø授课方法:
讲授、演练、互动
Ø授课课时:
一个课时
通过这一个课时,更好地让业务员
掌握握手的时机及由此带来的业务契机动
从周恩来与史密斯的握手事件谈起 1954年为处理朝鲜问题和印度支那问题召开的日内瓦会议,是新中国第一次以大国身份参加的重要国际会议。
鉴于当时紧张的中美关系,中美代表在会议上的接触是比较敏感的事情。
日内瓦会议上“美国国务卿杜勒斯拒绝与周恩来握手”之事曾在各种文字中广为流传,但在此次公开的外交档案中,并无关于此事的记载,倒是当时的美国副国务卿史密斯在与周恩来握手一事上表现出的偏狭小气、颇多顾忌,在档案中有生动的记录。
日内瓦会议的第二阶段,进入讨论印度支那问题,当时美国代表团的团长是副国务卿史密斯。
7月18日召开了第23次限制性会议,在下午会议休息期间,史密斯自己找到周总理的秘书、翻译浦寿昌谈事情,一旁的周总理主动向前与史密斯打招呼,并伸出手来,但史密斯却只回应了总理的招呼,对总理伸出的手“未做表示”。
随后不久,在周恩来与法国总理孟戴斯·弗朗斯交谈的时候,史密斯凑过来自我解嘲似地插话说:
每次我走近周恩来先生,记者就会说我和周恩来先生握了手。
周恩来随即说:
我刚才已经伸出手来了。
史密斯说:
刚才我一手拿烟,一手拿杯子,下次伸得比你还快。
7月21日,最后一次大会后日内瓦会议闭幕。
会议结束后,周总理步入休息室,史密斯趋前向总理说:
“我刚才怕讨论下去,又要发生分歧,这样简短地结束很好。
”总理此时又向史密斯伸出右手,但史密斯却急忙用右手握住总理的左臂,以避免握手。
日内瓦会议期间,周总理曾两次向美国代表伸出手,表现了一个泱泱大国自信大度的风范,但美国代表史密斯却想出各种办法避免与周总理握手,还要用种种托辞掩饰,处处被动小气,顾首顾尾,实在不是什么高明的、有大家风范的举动。
时间
提示
内容
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5
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6
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NO:
8
“握手”礼的来源
人们见面时有各种各样的见面礼仪,像中国的拱手礼,西方的拥抱礼和某些民族的抱膝礼、抱腰礼。
但最常见的要算是握手礼了,那么握手礼是怎么来的呢?
相传,握手礼像其他许多礼节一样,也来自于古希腊。
当时,如果两位武士不期而遇,发现对方是敌人就拔刀相向;如果认为对方对自己没有敌意,双方武士就会摊开双手,缓缓向对方伸去,并最终握在一起。
这种行为就明确地告诉对方:
我对你没有敌意,来摸一摸呀,我的手中没有武器。
这种礼仪在冷兵器时代,流传得非常广泛。
最后,就连普通平民也把它当成一种见面的礼节,一直流传至今。
从握手看个性
无精打采型:
这种人握手时的手指头软弱无力,手也握得不紧,
常见于悲观、犹豫不决的人。
大力士型:
这种人出手猛烈,握时用劲。
象一把老虎钳,非等
对方有畏缩或激动之意时,不肯罢手,这是一种喜欢以体力标榜
自己的人。
踌躇型:
这种人无法决定自己要不要跟人家握手。
当对方断定
他不会握手,而把手缩进口袋里时,他又突然把手伸出来,等对
方伸手过去。
这是一种遇事皆表踌躇、缺乏判断力的人。
保守型:
这种人握手时,手臂不愿伸长,肘的弯度呈直角,手
喜欢贴近身子,充分显示出谨慎与保守的个性。
强迫型:
这种人从来未放过与人握手的机会。
不论他是向对方
告别也好,拜会也好,或是路是遇到也好,总不问亲蔬地先伸出
手来与对方握手。
此一近乎强迫性的握手动作,正反映出他内心
的不安和自卑。
敷衍型:
这种人视握手为应付公事。
握时仅把手指头伸向别人,
毫无诚意可言。
这是一种做事草率,怠惰成性的人。
粗犷型:
这种人握手时的动作比较粗犷,而且对所握的手还会
加经不停地摇晃,这是一种意志坚定、秉性刚强的人。
说教型:
这种人不外乎商人及发起人。
他们先向对方握手,表
示好感。
然后开始宣传攻势,不达目的,誓不放手。
这是一种机
会主义者,善于利用别人来肥自己。
要有力度
求职时得体的握手也非常重要。
美国人强调握手时无论男女都要有些力度,但又不能把人握疼。
在美国,“柔若无骨”的轻触式握手最忌讳,这会让面试者觉得应聘者为人不诚恳,对这份工作不够重视。
这一点与我们国内很多人想象的不一样。
另外,求职者在面试时要提一两个好问题也是必不可少的。
不管是关于薪水、休假等待遇方面的,还是对所申请职位的设想,甚至是关于公司前景的建议,都可以显示你对这份工作的认真程度。
在美国,得体地询问薪水、奖金、休假、培训机会等问题不会遭到非议,反倒能显示你自尊、自信和对工作的认真态度。
美国人认为,不重视自己的人也不会去重视别人。
(来源:
环球时报
时间
提示
刘德华与艾滋病人亲密握手
为纪念12月1日的世界艾滋病日,前晚,“爱在阳光下”大型演唱会在首都体育馆举办,刘德华、郭富城、莫文蔚、陈小春、叶倩文、Twins、李克勤、郑中基、郑钧、满江等歌星登台献艺,为预防艾滋病的宣传做出了自己的贡献。
有着艾滋病宣传专员身份的濮存昕作为演唱会的主持人,更是“无孔不入”的抓紧一切机会对观
众强化有关艾滋病的知识。
由于出场歌手接近20位,所以每个人最多唱到两首歌,难免感觉不够过瘾,但走马观花式的演出也让首体舞台变成了巨型的“明星秀”,无论是叶倩文、李克勤等歌坛老将,还是赵凯、刘俊这样的内地新人,都被歌迷们的掌声团团包围。
虽然观众没能在现场看到昔日的摇滚歌手黄秋生登台献唱,但内地歌手郑钧仍是用《爱情酿的酒》和《灰姑娘》两首歌将全场点燃。
刘德华作为压轴歌手,一出场就在观众席上引起巨大的轰动,《太想爱》、《爱你一万年》两首歌唱得台下歌迷如痴如醉,华仔表示,要把这两首歌献给所有的艾滋病患者,并现场和两位病人握手拥抱,身体力行的告诉了大家该用怎样的心态来关爱艾滋病感染者和患者。
晚会的另一看点是艾滋病公益短片的首映,在这部由杜琪峰担任监制,刘德华担任导演并兼主演的10分钟短片中,云集了港台内地最多的一线艺人。
在片中,各路明星大腕们都放下本色,大胆表演。
Twins中的阿sa更是饰演了一个艾滋病人。
之后,久未在北京舞台登场的郑中基用一首大家熟悉的《绝口不提,爱你》证明了自己宝刀未老。
Twins也在首都体育馆献上了自己一个月内的第二次演出。
李克勤的出场弥补了前一阵“左麟右李”未能在北京演出的遗憾,一曲《红日》唱得回肠荡气,激起全场大合唱。
现场特写“来,靠我这边坐!
” 田聪说,在有生之年他一定不会忘记这个日子———2003年12月1日。
因为在这一天,他拍下了最珍贵的照片———一张与温家宝的合影。
上午10时30分,田聪正在地坛医院红丝带之家参加艾滋病的宣传活动。
在此之前,他知道将有一位重要领导会出席活动,但他“绝对没想到总理会来”。
正在忙碌的田聪突然看见一个熟悉的身影———“温家宝?
”田聪以为自己看错了,使劲揉揉眼睛,睁大眼再看———没错!
就是温家宝!
“总理来啦!
”还没等田聪回过神,一些病友们已经欢呼起来。
同时,温家宝也大步流星地走进了活动室。
“我想要挤到前面去呢!
”田聪说,当时自己坐的位置靠后,他想再靠近温家宝一点。
温家宝看见了,马上走到了他身边,伸出了右手……田聪也下意识伸出了双手,紧紧握住了温家宝的手。
他后来说:
“那个时候什么也没想,就是想多握一会儿。
”
随后,温家宝坐在了沙发上。
一时间,田聪愣在那里,“不知道该怎么办”。
直到温家宝提醒他:
“来,靠我这边坐!
”他这才挨着温家宝坐下。
“总理很随和,就像唠家常一样。
刚开始的时候,心里特别紧张,手都不知道该放在哪里。
”当和温家宝说了几句话以后,田聪就轻松了,“他问我什么,我就回答什么,都是一些家常事。
”
说着说着,温家宝提议道:
“来,我们合个影吧!
”说这句话的时候,温家宝已经站了起来。
于是,田聪也跟着站了起来,站在温家宝的左边,另外一位病友站在右边,三个人一起拍了照片。
对一个艾滋病人来说,“就是做梦也不会想到的。
”
“我现在已经不怕这个病了!
”田聪说,在外人看来,艾滋病人是非常可怕的,在陕西老家,他家的门一年也不会有人踏进。
但现在,“总理都说了,我们还怕什么呢?
”
田聪还记住了温家宝说的一句话:
“全社会都在关爱你们!
”
时间
提示
握手传递的信息里包含了一种生活态度,主动伸手更是表明了个人的生活态度!
人人都喜欢主动伸手的人!
营销员主动伸手的契机
一、陌生拜访或转介绍的客户进门时
当营销员敲开陌生的客户的家门后,说声“您好!
”,同时将手伸给,对方虽感意外,多数人会顺势握一下,营销员若能握住客户的手,同时表明来意与身份,此时客户较难讲出严厉的拒绝话语,营销员多数获得进门长谈的机会!
二、当客户正在犹豫是否在投保单上签名时
此时业务员若能主动有力的与客户握手,同时用坚定、坦诚、热烈与目光与客户交流,客户将产生强烈的信任感,同时也会产生如果不签字随之而来的无形压力与痛苦!
双重作用会促使客户痛下决心签字,以得到快乐与解放!
三、从客户家告别时
不论有没有签单,离开时主动与客户握手不仅可以给客户留下深切的印象,同时可以获得约定下次见面的机会
四、将保单送达客户手中时
主动与客户握手,同时恭喜客户,感谢客户,
客户会产生把你当作好朋友的感觉,为接下来的
要求转介绍打下基础!
六、业务员握手练习
所有业务员站成两列,分别与每一个人握手,感受
体察握手时对方所传递的信息!
要点:
握手的同时必须注意相关配合的礼仪:
目光、距离、手的卫生、话
时间
提示
内容
语等!
回家与家人练习握手!
请家人讲出他们与你握手时的感受,不断进行调整,并增强与准客户握手时的信心!
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