建材门店小区推广引流系统.docx
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建材门店小区推广引流系统
小区推广引流系统
小区推广就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。
一切有利于吸引小区业主注意力,提升品牌形象,达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。
小区推广活动是针对目标消费群,短、平、快的推广手段,是一种实现企业战略的营销战术。
小区推广如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂免费设计、免费铺装、有奖让利、买赠等。
家居建材门店店长应做好小区推广工作。
追根溯源,客户从哪里来?
回哪里去?
小区是最靠近客户的“未端”,那么小区就是门店销售工作的“前沿阵地”,小区拦截业务就是冲锋陷阵的“先锋队”,在小区设置一道“屏障”将客户拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。
建立专职小区推广队伍
一、店长可以组建小区推广部(组)一般由2~10人组成,最少2人,设一名主管,下设若干个小组,一般以2~3人为一组,以组为单位来进行小区开发。
二、进行小区普查
将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案(见表2-4),再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进
驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。
三、进行楼盘分类
将小区分为商品房、集资房、拆迁户,出租房、别墅房五种类型,其特征如图2-1所示。
店长可将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
四、确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后,店长应首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:
需投入多少人?
进行多少天?
前期的公关费是多少?
租金怎样?
展示物料、宣传物料费用如何?
预计销售收入有多少?
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
一般常用的进驻小区的方式,具体如图2-2所示。
表2-4楼盘档案表
编号
跟进人
楼盘名称
详细位置
开发商
物业管理负责
任人
电话
楼盘定位
是否目标买家
均价
户型
结构
厨房面
积
户数
配件
楼盘类型
□专卖店房□集资房□别墅区□租房
□拆迁房
是否精装修
开盘时间
是否统一装
修
预计装修时间
可否进行现
场宣传
允许宣传方式
车库/门店租
金
开盘时间
展示租金
已进驻的装
修公司
装修公司名称
联系人
联系电话
已进驻的竞
争对手
竞争对手名称
竞争对手主要进驻方式
开发价值评估
预计各项投
入
预计销售目
标
进驻计划
进驻步骤
具体内容
1
2
3
4
5
效果总结与评估:
集资房
业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况信息容易传播,
易树立口碑,多为国有大企业、银行、学校、医院、
政府建议的楼盘
商品房
装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系
相对封闭,信赖家装公司
表2-1不同类型楼盘特征
,
拆迁户、出租
楼盘
装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普通不高
多为双包制,求便型
小别墅
装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,
装修时间较长,追求档次和效果
,
表2-2进驻小区的方式
进驻小区的方式
租用门面或车库,设立临时售点/展示区
与家装公司联合进驻
与其他行业品牌联合进驻
宣传:
在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品
牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等
公益广告;赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益、标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示
牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志
赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促
销活动、业主联欢晚会
双休日展销:
利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产
品
人员散跑:
小区推广人员零星入户拜访
1.不同楼盘
对于不同类型的楼盘,其进驻方式是有差异的,具体如表2-5所示。
2.不同时期的宣传方式小区推广,在不同时期其宣传方式也是不同的,具体如表2-6所示。
3.小区收楼晚会/业主联谊会的操作
小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,店长可与物业公司商量,争取合作举办晚会:
(1)切入:
赞助一定金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名或在现场展示/宣传等。
(2)操作:
可与房地产公司合办或单独主办。
(3)展示/宣传:
晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。
(4)提供节目:
组织公司员工表演1~2个有特色的小品、情景剧,让业主和物业公司留下深刻印象。
五、进驻前的准备家居建材门店在进驻小区前,店长应指导人员做好进驻前的相关准备工作。
一般常用的物料,具体如图2-3所示。
六、正式进驻
家居建材门店正式进驻小区进行推广销售,有三种方式可供选择,其体如农2-7所示。
表2-5不同楼盘的进驻方式
序
号
小区类
型
进驻方式
1
集资房
作为开发重点,集中资源开发,适宜租用门面,设临时专卖店。
做好第一家样板房,注意保持与意见领袖的良好关系,利用业主之间的口碑宣传带动销
售
2
商品房
(1)对于大型小区,可租用门面,设临时专卖店。
对于户数多且修档次高的大型小区,设临时专卖店的同时可派开发小组,在周末摆咨询台进行宣传
(2)充分利用样板房的带动效果,引导客户间进行
口碑宣传
3
拆迁户/出租楼盘
(1)对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等,设临时点
(2)对于装修档次低的小区,以人员散跑为主,将
联系其包工头/铺帖工作等作为工作重点
4
小别墅
注重与家装公司的关系建立,这类业主的采购多由
设计师或装修公司负责
表2-6不同时期的宣传方式
序
号
时期类
别
具体说明
1
初期
(1)着重于开发商和售楼部的公关工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售楼部里的经理及售楼人员,多与其进行感情沟通,时久日长,可能会从开发商和售楼部得到购房者的资料,为电话营销解决关键难题
(2)努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部,可能的话将广告牌、×架、小展架,放在售楼中心进行宣传
(3)通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面
沟通
2
中期
小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进
驻方式
3
后期
很多业主对产品没有太多的了解,而且从众心理较强,可利用小区先购买瓷砖的客户作为榜样,并把所有用过本品牌的用户地板拍成写实相片,大力向新客户宣
传推介
表2-3常用物料清单
展架
以简易展架为主,方便运输与拆解
产品
针对小区挡次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选
择些有特色的产品、新产品进行展示,若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品
帐篷、太阳伞
统一印刷企业CI形象,并于小区直销活动开始前运送至
小区活动现场,增加企业和产品知名度,提升品牌形象,营造气氛
形象台、
桌、椅
携带轻便的、标准形象台及桌椅若干
电视剧、电脑、
DVD
以声音吸引人群,电脑现场设计可积极与业主互动
宣传资料
大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等
小礼品
赠送给业主
X架、KT
板
内容主要是产品形象、企业形象、Logo以及促销活动内
容及服务内容等
小区单张
由导购员或临时导购员在小区门口,人流量大的过往道路口,主干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、
DM宣传单页
序号
方式类
别
具体说明
场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。
1
单独进驻
在场地布置上,一般采用以钢结构帐篷式展架,此
种展架防风、遮阳、避雨,十分牢固且易折叠,同时十分抢眼,宣传效果好。
产品展示多采用简易展
架要配有统一的形象台
为节约资源,节约费用,可找一些同档次的其他行
业的相关品牌合作,即合作公关、合作宣传、合作
2
异业联
合进驻
展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷
砖与家具等,其目标客户一致,销售时间基本一致
这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推
广
对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风
3
与家装公司联合进驻
险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。
利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。
与家装公司商量好,要求驻小区设计师协
助进行产品推广。
每成交一单,给予设计师、装修
公司一定金额的奖励
表2-7正式的进驻方式
,
七、接待与介绍产品
(1)工作人员必须统一着装,遵循良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
(2)介绍产品要专业,点燃消费者的购买欲望。
如逢竞争对手也在摆点,不低毁对方,不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。
(3)避免不愉快的事情发生,推广人员不要与消费者争吵,特别是售后服务方面、导购员应做到交代清楚,不得误导消费者,心中要紧记“客户永远是对的”的信念。
(4)向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。
对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞等,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。
但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作,防止货物和赠品的流失。
(5)推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
(6)接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
(7)积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
(8)送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。
资料一般包括:
产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
(9)要对小区直销活动效果做出评估及做出费用预算,并进行存档备案。
八、扫楼扫楼就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单地将产品资料塞到门缝里就完事。
这些资料、信息要到达业主才有价值。
(1)入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。
业主反感时,千万不能死缠烂打,要适可而止。
(2)入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
(3)根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。
“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些资料想给您看看。
”
(4)资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。
资料一般包括产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
(5)拜访后要留下业主的联系电话。
向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您”
(6)扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心里感觉不会太累。
(7)扫楼后应该及时记录业主的资料,如“业主档案表”(见表2-8)。
九、参观预约登记/确认对一些有意向的客户,推广人员可建议其去门店展厅参观。
在现场时可以这样对业主说:
“我们在这个小区只是展示了部分产品,而且展示场地比较简陋,效果相对要差一些。
建议您去我们门店展厅参观一下,总部展厅品种齐全,效果也好很多,我们有专车接送过去。
”说完,可拿出一份“邀请函”(见表2-9)请业主
表2-8业主档案袋
姓名
联系方式
手机:
宅电:
住址
工作单
位
住房面
积
户型结构
厨房面积
装修公
司
设计师
电话
装修档
次
□高档□中档□简单装修
装修预
算
装修方
式
□包工包料□包净工
采购方
式
□业主自行采购□装修公司采购
采购时间
业主感性趣品
牌
开发价
值
□高□一般
跟进人
跟进计划与进
度
表2-9邀请函
尊敬的先生/女士
首先祝贺您即将喜迁新居!
××公司愿为您的新居增资加彩,我们很乐意为您提供专业的装饰建议与服务,特邀请您及您的家人到门店展示参观,热诚欢迎您的光临!
XX公司日期:
顾客参观预约登记表
序号
顾客姓名
住址
电话
随性人数
预约参观
时间
顾客回执
顾客姓名
住址
电话
随行人数
预约参观时间
候车地点和时
间
XX公司联系人
电话
填一下,然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。
十、接送目标客户至展厅参观接送日标客户到展厅参观是小区推
广中很重要的一个行动,只要愿意到展厅去参观,就意味着铺售成功率已达60%以上。
在接送组织过程中,要严密安排,为客户留下一个良好的印象,每次接送的人数以30人左右为主,正好一个中巴车可装清,接送参观的时间最好是周六、日。
十一、展厅接待客户接送到展厅后,门店导购员与小区推广人员分成几个小组来接待。
在展厅接待过程中,要确保每个客户都有人接待,不得怠慢任何一个人。
展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。
十二、家装课堂与家装公司联合开展家居装饰课党,免费设计、讲授家装的知识、流程,内容包括本产品的特点与装饰风格,住房在选材、设计、装潢方面的要点及如何预算装修成本等。
时间一般选在周六、日。
在此,提供几份家居建材门店家装活动方案,仅供读者参考。
【范例2-06】
一、活动时间
5月20日19:
30~21:
30
二、活动地点
XX家居建材门店业主装修知识讲座活动
理工学院××楼304(多媒体教室)三、讲师
蒋××、钱××四、课题
1.如何进行室内装修色彩的搭配(钱XX)
2.如何进行绿色装修(钱××)
3.如何选购强化地板及强化地板的安装及保养知识(蒋××)五、前期准备
1.对13日至19日前来专营店参观的业主,全部注意留下联系电话和联系人,欢迎其到现场听课(星期六电话通知一遍)“您好,我是××地板店!
首先祝贺您乔迁××小区,××集团在5月19日(星期六)19:
30至21:
30在××学院的多媒体数室举行住宅装修知识讲座(可简单个绍内容和专家组情况)届时欢迎您前来参加!
我公司对所有到会人员都有精美礼品一份赠送。
另外现场签单者将有特别惊喜!
”
2.专营店店长联系学院内部讲师,将讲座的信息在学院内部网络上不
断发布出来。
(发布时注明所有到会的人皆可得到XX精美礼品一份,送完为止)
3.发布巨幅(在××学院对面)内容:
欢迎××地板专家组在临××进行装修知识讲座(日期、时间及到场有礼、签单送大礼等)
六、会场布置准备极力注类××的企业形象,充分采用楼门口横幅、X展架(每个楼梯拐角处-个)会场现场的横幅等道具。
七、操作重点
1.一定要事先落实场地及到会人数,争取来的目标消费人群越多越好!
2.小礼品的选择要充足并具吸引力。
3.尽量落实到会场的业主名单,如果能有业主全部的名单、电话最佳。
(开会之前可每家进行电话通知)八、人员分工
(略)
十三、接受预订客户在展厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,为激励客户预订,可通过以下方法:
团购优惠:
向其讲明团购的优惠政策;促销措施:
介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。
十四、团购团购就是集体购买,有些称为集采。
团购分二种方式,一是由意见领袖召集进行。
团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的概率就会大很多。
二是利用BBS进行网上招募。
在一些房地产网站、装修材料采购网
站或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的帖子,有意向购买的就会跟帖。
这对一此经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。
注意团购价一定要低于最低零售价。
十五、小区回访根据产品预订单的名单,逐一对客户进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。
对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。
特别提示:
在各业主装修好准备入住时,可以发短信或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。
十六、口碑宣传
在小区推广过程中,店长要善于利用已成交的客户进行口碑宣传。
为激励客户们进行口碑宣传,可以对老客户实行一项促销政策,其介绍一位业主成交了的,可给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时,对一些犹豫不决的客户,可带其去已装修好的客户处看产品装饰的效果。
此外,要把本小区的客户名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向潜在的客户展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。
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