招生宣传怎样才能做好备课讲稿.docx
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招生宣传怎样才能做好备课讲稿
招生宣传怎样才能做好?
招生宣传怎样才能做好?
很多招生骨干都是从“跑”起步的。
这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销,一方面能广交朋友,积累资本,为事业做好精神和物质准备。
另一方面能锻炼自己的能力。
在当今时代不缺学校,而是缺乏生源。
õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿„推销是营销的核心部分。
如果学会了做推销就学会了如何招生。
因此,要招生,先从推销做起,推的是学校的优势,销的是把学生如何招到学校。
õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿„成功的招生骨干,需要一定的素质。
õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿„熟悉学校开设专业的特点。
优点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。
尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。
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õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿„熟悉宣传的学生及家长。
学生要进行分类,哪些是核心学生,哪些是非核心学生,哪些是重点学生,哪些是非重点学生,学生可以分成几类,按照什么方式分类,对不同的学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的学生所分配的时间和精力是不一样的。
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õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿„熟悉招生市场。
市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,学生的地理分布如何,招生市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
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õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿„注意时间和策略。
招生时,要合理安排时间,要根据学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
招生不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。
而且招生还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
招生过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,朋友就是生产力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会,成功=良好的态度+良好的执行力。
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õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿„注意推销自己。
招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要,因为你代表的是学校的形象。
良好的形象展现在学生及家长面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给他们良好的第一印象。
要想方设法拉近与他们的心理和感情距离。
õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿„并适时的发放宣传资料,注意任何时候任何地点都要言行一致,就是给学生及家长信心的保证。
学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学,而是想孩子能不能学到东西。
所以你的服务精神和服务态度很重要。
从肢体动作和语言速度上配合学生及家长的语言和动作。
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要做好计划安排。
先做好计划,才能提高时间的利用效率,提高招生的效果。
在制定计划时,要根据家长、学生的特点做好相应的准备工作。
当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容有:
未来几天的日程安排,未来几天对家长和学生的安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的生源(潜在的生源在哪里),短期的招生目标。
必要时要制定招生进度表,招生进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是招生的任务目标,一个是实际完成情况。
招生进度表以周为单位,每周制定一次。
一周周末,对招生进度表进行分析,主要目的是为了找出招生的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是招生技巧不成熟还是执行不力造成的,要通过这种形式的分析,提出改进的办法。
õŸ÷“HW…œõŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿„
做好招生日记。
理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况,做好学生、家长拜访记录,随时掌握家长、生源的动态。
做好记录,不时进行分类整理和分析,做到可以随时查询到任何一个生源的信息。
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研究学生、家长心理。
一个是根据家长的个体心理特征采用不同的方式,一个是根据家长的单位特征采用不同的方式,如城市和农村的家长是有区别的。
另一个是要知道家长的真正的需求在什么地方。
在与家长接触前要对家长进行资料分析。
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学会谈判、推销的技巧。
要善于微笑和倾听,要达到双赢。
要从学生、家长的角度去考虑问题。
õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿„推销不是强制向学生、家长推销,而是要站在学生、家长的角度,对学生及家长进行引导或诱导。
家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和学生及家长,尤其是家长进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。
因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,对家长,尤其是短期家长,有时虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。
要理解家长及学生的真正需要。
(那就是利益)。
有的家长实际上有需求,但他不会马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有时需要与对方拉近距离时才会向你吐露意向。
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õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿„要懂得人情世故。
对家长的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
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õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿要懂得老生家长的重要性。
保持老生家长的联系在招生成本和效果上,要比寻找一个新生源家长有用的多。
同时,老生家长本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
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õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿„要有良好的心理素质,招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等现象。
有人说成功是从被拒绝开始的,不无道理。
招生时还有一种现象是不得其门而入,这时就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
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巧妙处理与家长产生纠纷。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同,这个需要在实践中不断探索。
纠纷产生时,第一原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。
第二个原则是不与家长产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧(常见的纠纷如费用分配,兑现不及时,和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)。
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õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿„注意向成功的招生员请教,成功毕竟不能单纯靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。
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õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿„充分利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,要善于创新,可以采用非常规的方法,向别人求助,集合众人的力量和人脉关系。
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招生的六大方法
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Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð1.介绍法:
介绍学校综合实力。
比如,学校的管理、教学质量等向生源阐明。
做到融会贯通、条理清晰、语言优美,不能说了上句,忘了下句,语无伦次。
2.类比法:
与同类学校进行各方面对比,突出自己学校的优势进行招生,这要求一定要了解同类学校的师资、教学、管理、服务、实训、校貌等基本情况,更重要的是要掌握同类学校的优势和短处。
3.权威法:
看简章上的图片借助有影响的报道、人士、荣誉、政府部门的政策等提升自己的宣传力度。
4.事实说服法:
俗话说:
“耳听为虚,眼见为实”。
例如:
把本片的学生及优秀毕业生名单加以整理,宣传时,拿出来说服。
5.诱导法:
是招生老师在招生中,巧妙地把生源所关心的事与招生工作紧密的结合起来,引起生源的兴趣,刺激生源上学欲望的一种招生方法。
6.演示法:
运用宣传资料、光碟等非语言的形式,通过实际操作,让生源通过视觉、听觉感受到招生信息的刺激,最终促使生源上学的一种招生方法。
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招生õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿„õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿„八大技巧
õŸ÷“HW…œ'Ü1óÁˆ¿技巧一:
抓住孩子的心Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð
家长在选择学校时基本是带着孩子的。
孩子是不是喜好和接受这个学校,对家长来讲相当重要。
当代家长注意听取孩子的意见。
固然说孩子喜好,家长不一定喜好,但可以肯定的是,孩子假如不喜好,家长肯定不会选择你的学校。
所以在做招生咨询,见到孩子的第一眼时,必须要记住孩子的名字,记住孩子的爱好等。
尽量多称赞孩子,多和孩子交流。
Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð当然要注意艺术,要态度、语言诚恳,不能流俗,不能一味地奉迎孩子,否则很容易弄巧成拙。
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Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð技巧二:
巧用家长的“从众”心理Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð
招生中,让家长咨询登记时,把咨询的和已登记的家长名字,供给家长看,让家长产生“从众”心理。
如,北京有一家学校,为了巩固报名率和交费率,他们在招生期间的星期6、星期日两天集中开展家长报名咨询活动,各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。
如此一来,学校人气很旺。
效果是,很多犹豫未定的家长或许很快可以拍板。
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Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð技巧三:
宣传中的语言暗示Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð
暑期是学校招生最紧张关键的时段,每个环节都必须精雕细刻,招生语言的精心计划更不可少。
某一学校在招生时,招生人员奇妙地应用了语言暗示道理。
如盼望家长报名时说:
“是我来帮您的孩子报名,还是您直接来校报名?
”,盼望家长来校参观时说:
“您是周六到校,还是周日到校来看一看?
”看似简单的一句话,实际上是给家长一种肯定要来上学的暗示,只不过是在方式或时间之间选择而已。
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Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð技巧四:
巧妙拓宽信息渠道Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð
学校在招生工作中,借助电视台在本市及周边县市播放专题片、游飞字幕并制作公交宣传牌,同时下到各乡镇跟集上会巡回宣传,还充分利用报刊进行宣传,除此之外,咱们教师还可以想方设法到自己的招生区域巧妙发布信息进行宣传,也可发动亲戚朋友帮忙宣传,拓宽渠道,确保实效。
Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð技巧五:
不要对家长说“NO”Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð
Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð在招生工作中,我们时常也会碰到这样的环境,当大家向家长介绍学校状况或办学特点时,个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑,有的直接跟你唱反调,有的会提出一些不切实际乃至违反教育规律的要求。
如有的家长认为学校管理太严了,要求宽松些,给学生自由度大一些;有的家长不了解实情,道听途说指责学校安置不到位,有的则认为管理太松等等。
此时,咱该如何处理,直接反对家长的话,很轻易与家长辩论起来,形成沟通上的“一堵墙”。
即使争辩占了上风,家长也不会选择你的学校。
假如不争,家长的话明显不对,有些要求更是苛刻乃至无理的要求,明显是难以实现的。
记住:
往往“嫌货人平常就是买货的人”这是一种常见现象。
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所以,不要急着先否定家长的话,而应肯定家长想法中一些积极因素;然后巧妙引开话题,转到学生身上,与家长倾心交流,让他正确认识孩子,并帮助家长分析家庭教育中存在的问题,最后强调送孩子接受学校教育的意义。
比如说,先肯定家长很关注我们学校,很在乎孩子的教育环境,孩子毕竟年龄小,教育环境确实重要等等,渐渐引到咱们学校所倡导的教育观念中,控制发言的主动权,在家长的心目中渐渐树立教育权威的角色定位。
如此,招生的目的则较易实现。
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所以,在招生中咱招生人员不但不能对家长说“不”,乃至连一些悲观的词汇都要避免使用,是有它特定道理的。
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Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð技巧六:
妙解家长的对立感情Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð
比如,咱带领了一批家长来校参观,在返回途中,有一家长提到学校存在的一些题目,另外两名家长顿时附和,随后大部分家长都谈起这个问题。
效果是一起来参观的家长的子女没有一人来校就读。
实际情况是有部分家长在参观学校时上学意向比较明显,就是由于受到其他家长这类对立感情的影响,末了选择了其他学校。
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那么如何化解家长的对立感情?
Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð一是考虑问题要严密,事先要考虑到家长可能会提出甚么不同的意见,如何应对;Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð二是当家长提出质疑时,不要争着辩论,要奇妙地扬长抑短;Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð三是主动请那些对学校感觉比较好家长发言,控制发言的主调向有益于学校的方向发展;Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð四是采取有效的隔离方法,使家长的反面意见影响控制在最小范围内,如让另外一个教师和家长单独进行交流,奇妙转移家长的话题等。
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技巧七:
巧抬招生的门槛Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð
在实际生活中,有一现象:
人们轻易可以买到的东西,购买的欲望并不火急。
还有人说,“抢来的东西总是喷鼻的”。
所以有些商家故意设置一些“存货有限,欲购从速”、“最后三天清仓处理”“欲购此商品,请静候三天”等玄虚,意在刺激顾客的购买欲望。
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在招生过程中,当家长正在犹豫未定时,这类故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择。
比如说,家长咨询咱某专业是不是还招生时,我们可以回答:
“恐怕会有些遗憾,我们这个专业本次只招200名学生,昨天已有180名学生报名,今天各地报名情况还没有汇总,不知是不是还有名额,等我问清楚后再给你答复。
”过一会,咱可以再打电话过去,强调“现在只剩下几个名额了,你假如能在今天给你的孩子报名,我可以给你保留一个指标,否则难以保证”。
还可以说成我们已经招够了,然后看着家长的焦虑、为难的样子,然后适时强调说,我再找一下学校领导,看看能否通融一下”。
注意:
这个门槛要“巧”抬,抬的过高,则可能会吓跑一批家长,抬的太低,没有实质意义,假如门槛设置的不奇妙,被家长以为是故弄玄虚,那就弄巧成拙,拔苗助长。
Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£ÐÁ‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð
技巧八:
做好潜伏家长群的治理工作Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð
Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð在平常招生工作中,我们很容易忽视家长群的治理,即使有人做了此方面的工作,也只是对实际家长群进行治理,而忽视了潜伏家长群的治理。
实际上,有些家长第一次咨询时对学校已产生很好的印象,后来由于多重身分,孩子不能按时报到。
计划在开学后或第二年上学,假如不能及时跟踪,很可能在后期招生中被其他学校捷足先登。
所以很多教师经常是每轮招生工作一结束,原来所获得大量资源也随之丢掉,可谓是一种浪费。
学校的招生工作是一个长期的工作,而不仅在于每年的两次大规模的招生。
做好潜伏家长群的治理工作,对学校的持续招生工作具有很好的支撑作用。
Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð
在大规模招生结束后,如何将潜伏的家长转化为实际的家长仍需要费心研究。
Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£ÐÁ‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð
1、建立潜伏家长群档案,凡是来学校或招生点咨询过的家长均应进行治理档案; Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð
2、对潜伏家长群档案进行分析,根据家长潜伏需求的强弱程度计划不同的处理策略; Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð
3、定期对潜伏的家长群进行访谈,此时注重的是,不应再谈学校招生的环境,而是与家长沟通教育问题,关心孩子的学习,帮助孩子解决学习困惑。
Á‡O(K3¢W'NJö¼Ý€°ß£Ð
4、在一些非凡的日子里,及时奉上学校的祝福和问候,加强感情交流。
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