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商务谈判技巧
商务谈判技巧
人人都可能成为谈判者,谈判学是诸多学科交叉的产物。
谈判既是科学,又是艺术,它广泛的运用和借鉴了当今世界最新的学科理论与研究成果,总结了适合于谈判活动的原则与方法,从而形成了较为完整的学科体系。
它的艺术性则充分表现在谈判策略、谈判者的语言及各种方法的综合运用与发挥的技巧上,只有这样才能收到良好的谈判效果。
每天我们在与人交流的过程中或多或少都需要与人谈判,但是不同的人运用不同的谈判策略,他们所得到的结果也是不同的。
对于那些善于谈判的人,那样的一场谈判对他们而言,无疑是一种能力的肯定,而对于不会谈判的人而言,就是一种吃亏。
因此,学习商务谈判,并将之运用于学习、生活非常重要。
谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。
谈判时一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,谈判也是为了达成某种协议而进行的交往。
一、现代经济社会离不开谈判
谈判是市场经济发展的产物,谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分,成为各种组织和公众为解决彼此间的矛盾、争议和调整人际关系的重要手段。
谈判是企业之间联系的纽带。
谈判是开展国际贸易的重要手段。
谈判是人际关系的一种特殊表现,谈判的参与方是地位平等、相对独立的主体,谈判是信息传递的过程,谈判没有特定的规律可循。
谈判的原则:
谈判是双方的合作,避免在立场上磋商问题,提出互利的选择,区分人与问题,坚持客观标准。
谈判就是通过沟通、交流,达成共识,协调意见。
二、中西方商务文化差异表现
(一)群体主义与个体主义
许多国家和地区不仅在政治、经济、文化、宗教和风俗等方面存在着很大的差别,而且不同国家的人对时间支配、空间利用和友谊、协议等抽象概念的理解也不尽相同,形成了世界上形形色色的商务文化差异。
在国际商务活动中中西方文化之间存在个人本位的竞争观与群体本位的和谐观的差异:
西方从事商务工作的人员具有很强的个人奋斗意识和竞争意识,强调个人的作用,企业鼓励雇员个人奋斗,不断创新,个人能力是以个人的实际经营业绩为基础,将个人能力与企业报酬和补偿结合为一体。
而中国的企业文化往往更加强调个人利益服从群体利益,企业利益服从国家利益。
个人的成就由企业和国家共同分享。
个人的成就不是看他个人的能力如何出众,而是看个人为企业和国家的公众福利事业作出了多少贡献。
和谐作为一个极具深刻历史传统的文化价值观念,在企业的经营活动中表现为公平、均富和稳定。
(二)权力距离
权力距离是指一个社会中的人群对权力分配不平等这一事实的接受程度。
接受程度大的国家,权利距离大,社会等级分明,倾向于自上而下的决策方式。
接受程度低的国家权力距离小,人和人之间的关系比较平等,倾向于自下而上的决策方式。
虽然在美国的《人权宣言》中早就赋予了“人类生来平等”的基本思想。
而事实上,每种文化中的所有个体都不能享受平等的社会地位与权利。
不同文化中的人们因其个人财富、年龄、性别、教育、体力、成就、家庭背景和职业等等而享受不同的对待。
不同的是,在“高权势距离”文化中,每个人按照社会等级次序都有自己所受保护的地位,社会等级制度和不平等是合理而有效的,权威有权为任何目的而使用任何手段。
中国等东方国家属于“高权势”文化。
而所谓“低权势”相信社会应尽可能缩小等级差异,人们要敢于挑战权威,消除等级制度,只有在出于法律的目的才可动用权力。
澳大利亚、丹麦、新西兰和美国等西方国家属于“低权势”文化。
在调节和处理商务纠纷方面,中国人习惯于回避法律,着重从伦理道德上考虑解决。
一些人重吏治,轻法制,习惯于“后台”交易,认为这种“摆平”方法理所当然。
商务纠纷发生,首先希望赢得舆论支持,不习惯利用法律。
西方人恰恰相反,更多从法律上考虑问题,惯用法律手段处置纠纷,不以良心和道德为转移。
西方文化是契约文化,他们非常重视契约的精确性,也非常尊重契约的权威,契约一旦生效就会严格执行。
可是在东方文化的传统中,更注重的是信誉和信任。
而这种差异的背后实际是价值观的差异,是重规章制度还是重人情的差异。
在如何对待雇员与企业的关系方面,西方企业注重法律、注重契约的观念渗透到企业管理的各个方面,合同或企业规则以及既定的工作计划程序和规定具有至高无上的地位,企业或公司的委托代理人可以有权取消所有不成文的规定。
东方文化的传统伦理思想所注重的则是人伦情谊关系,追求心理上的认同与和谐。
(三)不确定性规避
所谓不确定性规避就是指人们忍受模糊或者感到模糊和不确定性的威胁程度。
在任何一个社会中,人们对于不确定的、含糊的、前途未卜的情境,都会感到面对的是一种威胁,从而总是试图加以防止。
弱“不确定规避”文化易于容忍非传统的行为举止,善于通过不确定因素和模棱两可的局面来应对压力和不安的情绪,所以人们在沟通中更加积极主动,灵活性也更强,而且在交流中更能应对自如,像这样的国家有丹麦、牙买加、爱尔兰和美国等等。
而在强“不确定规避”文化中,人们习惯生活在确定性强的环境中,追求稳定的生活与工作环境,认为变革会带来动荡不安环境,并把规避冒险作为其核心价值观,这样的国家有希腊、葡萄牙、乌拉圭、日本和中国等。
应该注意的是,不确定性规避应区分具体的领域(或指向),不能笼统地一概而论。
(四)男性度与女性度
男性度与女性度主要用于社会上居于统治地位的价值标准,比如在男性气质突出的国家中,社会竞争意识强烈,成功的尺度就是财富功名,工作优先于其他职责,人们崇尚用一决雌雄的方式来解决组织中的冲突问题,其文化强调公平、竞争,注重工作绩效;而在女性气质突出的国家中,生活质量的概念更为人们看中,人们一般乐于采取和解的、谈判的方式去解决组织中的冲突问题,其文化强调平等、团结,认为人生中最重要的不是物质上的占有,而是心灵的沟通。
研究显示,斯堪的纳维亚半岛国家文化柔性较强;日本和奥地利文化刚性最强。
美国是男性度程度较强的国家,企业的重大决策通常由高层做出,员工由于频繁地变换工作,对企业缺乏认同感,因而员工通常不会积极地参与管理。
中国是一个女性度的社会,注重和谐和道德伦理,崇尚积极入世的精神。
(五)高背景文化与低背景文化
又叫“强环境”文化和“弱环境”文化。
在跨文化沟通中,强环境和弱环境文化涉及沟通与沟通环境的关系问题人们在强环境文化中交流时,有较多的信息量或者蕴涵在社会文化环境和情景中,或者内化于交流者自身,相对地说,语言本身负载较少的信息量。
这就意味着,在强环境文化中,环境(包括形体语言)比言语更能表达交流者的意思,这也就说明了为什么中国人有时“没说出的”要比“说出的”更为重要。
而在弱交际环境文化中,交流过程中所产生的信息量的大部分由显性的语码负载,即直接用言语表达和传送,相对地说,只有少量的信息需要通过环境来表达。
中西方在这方面的差异是非常悬殊的。
中国文化属于强交际环境文化,西方属于弱交际环境文化。
在跨文化沟通和交流中,表现为言语对话、非口头语言沟通、空间距离、时间观念等等的差异。
这就是为什么在中国交际时重“意会”,而美国人交际时重“言传”的缘故。
所以,中国人往往含蓄、内隐,反应很少外露,人际关系紧密,时间处理高度灵活;而美国人往往外显、明了、反应外露,人际关系不密切,时间高度组织化。
(六)时间价值取向
时间价值取向是指某一文化成员对待时间流逝所持有的价值观,主要涉及两个层面:
一个是关于时间的导向,即一个民族和国家是注重过去、现在还是未来;另一个层面是对时间的利用,即时间是线性的———应在一个时间里做一件事,还是时间是非线性的———在同一时间里可以做多件事。
中国文化关注过去和现在,较少注重未来;美国文化则很少关注过去,主要着眼现在和未来。
在以过去为导向的文化中,过去的经历和发生的事件是最重要的,所以人们要尊重传统和祖宗传下来的智慧。
在解决现实问题时,在历史的长河中寻找“药方”总是正确的。
在以将来为导向的文化相信明天或者将来的某一时间是最重要的,目前所从事的工作不是为了履行而履行,而是为了将来潜在的利益。
欧美有许多国家便属于这种重视将来的文化。
时间价值取向的不同反映在商务活动中,美国人更讲究计划性,时间观念很强,视时间为有限的资源。
三、不同国家商人有不同的谈判风格
(一)日本人
日本人很团结,推崇集体主义精神,日本人是最成功的谈判者。
日本人谈判风格:
具有强烈的群体意识,集体决策,以集体为核心
1、信任,日本人更注重建立个人之间的关系,重信誉而不是重合同
2、讲究礼仪,要面子
日本人最重视人人的身份地位。
对任何事都不愿意说“不”,保全面子是与日本人谈判需要注意的首要问题。
3、耐心,为了一笔理想的交易,他们可以毫无怨言的等上几个月
(二)美国人
(1)、自信心强,自我感觉良好,喜欢批评指责别人,说话声音大,办事讲究效率,很少讲对不起。
(2)、讲究实际,注重利益
(3)、热情坦诚,性格外向
(4)、重合同,法律观念强
(5)、注重时间效率
(三)俄罗斯人
(1)、固守传统,缺乏灵活性
(2)、对技术细节感兴趣
(3)、善于在价格上讨价还价
(4)、易货贸易——不用货币购买就实现贸易
(四)欧洲人
1、德国人:
重视标准,讲求效率,准备充分,重合同守信用,不轻易做较大让步,让步幅度在20%以内。
2、法国人:
使用法语,喜欢简历个人之间的友谊,偏爱横向谈判,严格区分工作时间与休息时间,重视个人力量。
3、英国人:
不轻易建立个人关系,对谈判准备不够充分、周密,不能保证合同按期举行,谈判中缺乏灵活性。
4、意大利人:
处理商务时,不动感情,节约。
5、北欧人(挪威、丹麦、瑞典、芬兰):
文明礼貌,尊重有较高修养的商人,看重产品质量,谈判中十分冷静,耐心、有礼貌,不喜欢无休止的讨价还价,喜欢桑拿浴。
(五)阿拉伯人
十分好客,热情的接待;不太讲究时间概念;不喜欢面对面的争吵,代理商十分重要。
(六)拉美人
避免在谈判中涉及到政治问题,对他们的风俗习惯、信仰的尊重和理解;对进出口和外汇管制有不同程度的限制,而且差别较大;悠闲、乐观,时间概念淡薄;不重视合同。
四、谈判技巧和策略
(一)互利型谈判
(1)休会
(2)假设条件
(3)开诚布公
(4)润滑策略
(5)留有余地
(6)使用“误会”
(7)私下接触
(8)有限权力
(9)寻找契机
(二)对我方有利
(1)声东击西
(2)最后期限
(3)先苦后甜
(4)攻心策略
(5)疲劳战术
(6)不开先例
(7)争取承诺
(8)出其不意
(9)得寸进尺
(10)以林遮木
(11)既成事实
(12)以退为进
(13)寻找代理
(三)讨价还价策略
(1)投石问路
(2)报价策略
(3)抬价压价战术
(4)价格让步模式
(5)目标分解
(6)文件战术
(7)最后报价
(四)掌握让步艺术、把握成交机会、利用直觉
(五)识破交易中的阴谋诡计、了解陷害谈判对手的卑鄙伎俩
(六)谈判中注意语言的使用:
“说”、“听”、“问”、“答”
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