采购谈判实务.docx
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采购谈判实务
采购谈判实务手册
•华润集团华北区高级经理
•主讲:
张世新
一、采购功能
二、采购谈判
1、双赢哲学的重要:
双赢谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。
强调的是通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本,风险和利润的分配。
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2、双赢“金三角”
3、采购的4大误区
误区一:
采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧
误区二:
采购就是收礼和应酬,不吃/拿白不吃/拿
误区三:
采购管理就是要经常更换采购人员,以防腐败
误区四:
采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方
4、成功谈判者需要的核心技能
•◆善于界定目标范围,而且能够灵活变通
•◆善于探索扩大选择范围的可能性
•◆充满准备的能力
•◆沟通能力,即善于倾听对方又能向对方提问
•◆分清轻重缓急的能力
三、采购谈判的过程
3.1采购谈判的准备阶段
谈判准备的内容:
•调查和了解对方公司的情况
•评估对方的实力
•定义谈判结果
•界定能够商量的问题,分清哪些可以让步,哪些不能让步
•确定谈判中的优先级排序
•设计谈判起点
•设定谈判对手的需求
3.2开局阶段的策略
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3.3展开阶段的策略
一、优势条件下的谈判策略
二、劣势条件下的谈判策略
三、均势条件下的谈判策略
3.3.1优势条件下的谈判策略
1、不开先例
•是指在谈判中,握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件,以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范,接受自己条件的一种强硬策略。
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•是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。
2、先苦后甜
•是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态,以大幅度降低对手的期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步,使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。
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3、期限策略
•是指在商务谈判中,实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期,超过这一限期,提出者将退出谈判,以此给对方施加压力,使其尽快作出决策略的一种策略。
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4、声东击西
•是指我方在商务谈判中,为达到某种目的和需要,有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势,转移对方注意力,以求实现自己的谈判目标。
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5、先声夺人
•是在谈判开局中借助于己方的优势和特点,以求在心理上抢占优势,从而掌握主动的一种策略。
3.3.2劣势条件下的谈判策略
1、吹毛求疵
•是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题,再三故意挑剔毛病使对方的信心降低,从而做出让步的策略。
•使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处,把握分寸。
2、以柔克刚
•是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时,采取软的手法来迎接对方硬的态度,避免正面冲突,从而达到制胜目的的一种策略。
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•应用要点:
采用迂回战术、坚持以理服人。
3、难得糊涂
•是防御性策略,指在出现对淡判或己方不利的局面时,故作糊涂,并以此为掩护来麻痹对方的斗志,以达到蒙混过关的目的策略。
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•要点:
贵在“巧”、要有度、有范围限制。
4、疲惫策略
•是指通过马拉松式的谈判,逐渐消磨对手的锐气,使其疲惫,以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面,到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时,本方则可反守为攻,抱着以理服人的态度,摆出本方的观点,促使对方接受已方条件的一种策略。
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5、权力有限
•是指在商务谈判中,实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时,宣称在这个问题上授权有限,无权向对方做出这样的让步,或无法更改既定的事实,以使对方放弃所坚持的条件的策略。
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6、反客为主
•是指谈判中处于劣势的一方,运用让对方为谈判付出更大的代价的方法,从而变被动为主动,达到转劣势为优势的目的的策略。
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3.3.3均势条件下的谈判策略
1、投石问路
•即在谈判的过程中,谈判者有意提出一些假设条件,通过对方的反应和回答,来琢磨和探测对方的意向,抓住有利时机达成交易的策略。
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2、先造势后还价
•是指在对方开价后不急于还价,而是指出市场行情的变化态势,或是强调本方的实力与优势,构筑有利于本方的形势,然后再提出本方要价的一种策略。
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•应对:
不为所动、坚持开价、谨慎让步
3、欲擒故纵
•是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易,却装出满不在乎的样子,将自己的急切心情掩盖起来,似乎只是为了满足对方的需求而来谈判,使对方急于谈判,主动让步,从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。
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4、大智若愚
•是指谈判的一方故意装出糊里糊涂,惊慌失措,犹豫不决,反应迟钝,以此来松懈对方的意志,争取充分的时间,达到后发制人的目的的策略。
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5、走马换将
•是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题,或与对方有无法解决的分歧,或欲补救己方的失误时,借口自己不能决定或其他理由,转由他人再进行谈判的策略。
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•“他人”或者是上级、领导,或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。
6、情感转移
•是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时,谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式,使谈判对手的情感发生转移的一种策略。
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3.4调查调整阶段
•调查对方提供的资料、资质的真实性
•调查对方价格信息的市场情况
•确定调整方案为下一次接触做准备
四、谈判技巧
4.1谈判技巧的原则
•尽力了解沟通的意见
•分析对方
•对准焦点
•抑制争论念头
•不要臆测
•不要立即下判断
•做笔记
•使用自己的话语查证对方
4.2谈判技巧的使用
•只与有权决定的人谈判
谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。
采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
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•对等原则
•放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。
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•不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象:
费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!
永远不要忘记:
在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。
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•采取主动,但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。
故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。
然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。
对方若难以招架,自然会做出让步。
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•谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定
有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。
他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。
但另一方面,采购人员须说明:
没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。
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•尽量以肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。
故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。
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•尽量从对方的立场说话
很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。
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•尽量成为一个好的倾听者
供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。
采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。
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•交谈集中在我方强势点上
我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。
不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。
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在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:
“你可以,而且需要做得更好”。
不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
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•控制谈判时间
•以数据和事实说话,提高权威性
充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。
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•不要误认为50/50最好
因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。
事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。
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•态度简明
不管你是属于怎样的个性,或运用怎样的战术,你的成功取决于你能使对手了解你的意见的能力
要确实使对手了解你的意见的最好方法,是审慎,小心地,一要点,一要项地逐一讨论,不要同时讨论太多话题
把你们的讨论分成可理解的小单位,然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料
让你的对手吞咽和消化
谈判其实就是意见的沟通.你谈判不是要给对方深刻的印象,而是为了表达你的意见,让对方接受
五、谈判成功要素
(一)信心十足,精神状态良好
(二)准备充分拟定多套方案。
(三)了解对方需求。
(四)谈判筹码认清自己的优势。
(五)要有结果。
(六)分析总结。
采购名言录
山姆沃尔顿:
“采购人员不是在为公司讨价还价,而是在为顾客讨价还价,我们应该为顾客争取最低的价钱.”文档来自于网络搜索
杰克韦尔奇:
“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用.”文档来自于网络搜索
“贱买贵卖”是企业获利的不二法则,采购不仅是企业的利润之源更是质量之本和效率之始.
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