心相印推销策略课设论文.docx
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心相印推销策略课设论文
辽宁工业大学
推销学课程设计
题目:
心相印纸巾推销策略
院(系):
管理学院
专业班级:
学号:
0
学生姓名:
指导教师:
教师职称:
起止时间:
2012.12.31-2013.1.4
课程设计任务及评语
院(系):
管理学院 教研室:
市场营销
学号
学生姓名
专业班级
课程设计(论文)题目
心相印纸巾推销策略
课程设计的任务
1.任务:
◆掌握推销理论;
◆掌握推销技巧;
◆掌握推销的步骤;
◆为某一具体产品进行推销设计。
2.具体要求:
选择一种产品,根据其特点,运用所学推销理论和技巧,选择一种推销模式,进行整个推销过程的情景设计。
包括以下内容:
◆寻找顾客
根据所选产品,确定潜在顾客范围,选择2种以上寻找顾客的方法
◆推销接近
根据所选产品,确定接近准备的内容,在网上查找相关公司(潜在顾客),
并选择推销接近方法(进行接近情景描述和推销员与顾客的对话描述)。
◆推销洽谈
根据所选产品,确定推销洽谈的程序,包括准备的细节,洽谈的方法和策略(进行洽谈场景描述,必须有推销员与顾客的对话描述)。
◆推销定价
根据所选产品,分析价格影响因素,确定定价策略,选择报价、让价方法。
◆异议处理
根据所选产品,设计异议处理的方法和策略(必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述)。
◆推销成交
根据所选产品,设计场景,描述如何识别成交信号,选择提示成交的方法,应用促进成交的技巧(必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述)。
指导教师评语及成绩
成绩:
指导教师签字:
年月日
目录
1.公司及产品简介1
1.1心相印纸巾品牌简介1
1.2产品详细介绍1
1.3推销模式及推销策略2
2.寻找顾客3
2.1潜在顾客的含义3
2.2寻找顾客的方法4
3.推销接近4
3.1接近客户的总体思路4
3.2推销接近准备的内容5
3.3推销接近的方法5
3.4推销接近情景描述5
4.推销洽谈7
4.1推销洽谈的原则7
4.2推销陈述7
4.3推销洽谈情景描述8
5.推销定价9
5.1价格策略9
5.2渠道策略10
5.3促销策略10
6.异议处理10
6.1处理顾客异议的策略10
6.2处理顾客异议的方法11
6.3销售异议情景描述11
7.推销成交12
7.1促成成交的策略12
7.2成交技巧12
7.3推销成交情景描述13
8.风险防范和控制13
参考文献14
1.公司及产品简介
1.1心相印纸巾品牌简介
恒安纸业立属于恒安集团。
其创办于1996年,现由湖南恒安纸业有限公司、晋江恒安心相印纸制品有限公司、恒安(重庆)纸制品有限公司、抚顺恒安心相印纸制品有限、山东恒安心相印纸制品有限公司组成,总注册资金5500万美元。
恒安集团的主导产品为“心相印”生活用纸产品,产品系列主要有卷筒纸、纸面巾、纸手帕、纸餐巾、柔湿巾﹑成品原纸、公共服务场所用的各类卫生用纸等。
经过多年的发展,“心相印”以良好的品牌美誉度和品质保证,成为中国生活用纸行业的第一品牌,广受消费者青睐。
经过几年的发展,“心相印”以良好的品牌美誉度和品质保证,成为中国生活用纸行业的第一品牌,广受消费者青睐。
经中华商业信息中心对全国大型零售企业统计的对外发布数据显示,“心相印”纸巾自2000年起连续五年全国市场占有率第一名,2003年,“心相印”品牌被国家质检总局评为“国家免检产品”,2004年,公司又引入《全国质量管理奖评价标准》提升企业卓越绩效的能力,并于2005年成功获得“中国名牌产品”荣誉称号。
1.2产品详细介绍
(1)卷筒纸系列:
每节打孔清晰、整齐、卷长足,纸质柔软,卫生舒适,洁白,吸水性强。
(2)手帕纸系列:
四边压花,纤巧精美,100%进口木浆,纸质柔韧、细腻、吸水性强;颜色洁白,不含荧光物质。
。
(3)皮夹式手帕系列:
时尚包装,外观精巧,气味清新,纸质柔韧细腻,不掉纸屑,携带使用方便。
(4)面巾纸系列:
塑料抽取式,纸质柔韧,不掉纸屑,抽数足,卫生舒适,使用方便,适用于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用;盒装抽取式,包装高雅,抽数足,纸质柔韧,不掉纸屑,卫生舒适,使用方便,适用于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用。
(5)湿巾系列:
心相印湿巾由恒安集团荣誉出品。
引进当今世界上最先进的生产设备,使用国内权威厂家生产的水刺无纺布制造。
心相印湿巾产品品项齐全:
有成人、婴儿、家用三大湿巾品类;同时,成人湿巾有单片、5片、8片、10片、20片、60片、80片和迷你装;婴儿有单片、5片、10片、20片、80片;家用湿巾有单片、10片、40片和桶装等。
心相印婴儿湿巾作为恒安集团开发的心相印湿巾系列产品之一,是目前国内第一个获得“中华预防医学会”特别验证的婴幼儿湿巾产品;此外,该系列产品也被列入中华预防医学会健康金桥重点工程。
“心相印”婴儿湿巾产品分为单片、5片、10片、20片、80片包装,购买选择多样,满足妈妈们对不同湿巾量的需求。
1.3推销模式及推销策略
纸巾是人们日常生活中必不可缺少的物品,它不仅仅是在餐桌上使用,而且它还有很多的用途,只要你需要时就可以使用,方便快捷又实用,同时小巧又便于携带,无论是在任何地方都可以带上一到两包。
纸巾可以算是一种日常消耗品,它的推销可以将费比模式与迪伯达模式结合起来运用。
费比模式的4个步骤是:
第一、将产品特征详细地介绍给顾客;
第二、充分分析产品的优点;
第三、罗列产品给顾客带给顾客的利益;
第四、以“证据”说服顾客。
迪伯达模式的6个推销步骤是:
第一、准确发现顾客有哪些需要和愿望;
第二、把推销品和顾客的需要和愿望相结合起来;
第三、证实推销品符合顾客的需要与愿望;
第四、促使顾客接受推销品;
第五、刺激顾客的购买欲望;
第六、促使顾客采取购买行动。
费比模式有一个明显的特点:
事先把产品的特征、优点及带给客户的利益等罗列出来,印在纸上或写在卡片上,这样就能使顾客更好地了解相关的内容减少疑问与异议的空间。
而迪伯达模式的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键环节,充分体现说服劝导的原则,它针对性强、推销效果较好;
就此次纸巾推销而言,我认为推销应以费比模式为主,迪伯达模式为辅,相互结合使用,效果会更好。
因为纸巾产品的种类相对单一,大部分功能也都比较单一,消费者一般认为纸巾的价值就是用来擦拭脏污的,但是这小小的纸巾在不同的地点所具备的功能也是千变万化的,因此首先要了解准客户购买纸巾时的目的是什么,用途是什么,然后根据其购买动机来推销介绍产品,详细介绍产品以及给客户带来的利益,促成交易。
2.寻找顾客
推销过程中的第一个步骤就是寻找潜在顾客,推销员的潜在任务之一也在于寻找可能买主并实施成功推销,因此有效地确定自身的推销对象,是成功推销的基本前提。
2.1潜在顾客的含义
所谓潜在顾客,是指既能因购买某种产品和服务而受益,同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。
因而潜在顾客是某种产品或服务的潜在购买者,是某种产品或服务的市场或可能买主。
潜在顾客的寻找是从寻找“线索”开始的。
所谓线索就是某一个人的名字或某一个组织的名称,这个人或这个组织有可能是潜在客户。
通过对线索的资格审查后,才可能入选推销员的潜在顾客名单。
线索要成为潜在顾客一般具备三个基本条件:
(1)购买产品或服务的个人或组织确实需要这种产品,能从产品的消费中受益,或者能够为购买者解决某一方面的实际问题。
(2)不管这样的个人或是组织有多么强烈的购买欲望,也不管产品能给他或他们带来多么大的利益,他们必须具备购买该产品或服务的支付能力。
(3)潜在顾客必须有购买权或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。
2.2寻找顾客的方法
纸巾是一种适合绝大多数顾客消费的产品,其价格低廉,质地优良,方便快捷,因而寻找客户的方法有很多,比如普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网纺织法、个人观察法、委托寻访法、广告拉动法、文案调查法、网络搜寻法等等。
上述方法也可结合使用,相互补充,密切配合,扬长避短,以取得较好的效果。
而纸巾又相当于日常生活品,对于适应人群较多的,市场需求量大,覆盖面较广的商品,所以广告拉动法比较适合和实用。
与此同时,对于推销员来说,发掘潜在顾客从来就没有止境。
他们需要留心关注身边的人或者认识的人中是否有可能的顾客,或由他们提供可能购买所推销产品或者服务的顾客的名字,所以,构建一个关系网络很重要,最大限度的利用推销员自身的关系网发现潜在顾客是最可靠、最有效的方法。
通常人们都愿意同自己认识、喜欢和信任的人做生意,洽谈自己的业务。
一次性买卖的时代已经一去不复返,今天已经步入关系网构建的销售时代。
所以,关系网便执法对于开发潜在顾客是非常有效的。
3.推销接近
3.1接近客户的总体思路
(1)讲求职业形象。
作为一名推销人员,首先必须知道基本的推销礼仪,穿着必须合乎工作需要。
显示出稳重大方、整齐清爽、干净利落等等;
(2)先推销自己。
因为客户通常是先接受你,再接受你推销的产品,因此必须先推销自己,博得客户对自己的好感;
(3)必须尽快减轻顾客的心理压力,一般说来,客房在面对陌生的推销员时,心里都有一番防备及其他心理压力,推销员必须设法减轻顾客的压力,使推销工作顺利开展下去;
(4)推销的方法及策略要因人、因地、因势而变,不要墨守成规,否则会错失良机;
(5)注意时间控制。
一般地,初次推销时间应控制在15分钟以内较合理。
3.2推销接近准备的内容
接近对象不同时,接近准备的内容也不尽相同。
推销对象有两个层次:
一是个体潜在顾客,即为自己或家庭购买商品的人;二是组织潜在顾客,即为组织生产经营或业务需要而采购商品的单位。
接近不同潜在顾客的准备的内容:
(1)接近个体潜在顾客的准备内容包括:
姓名、年龄、性别、民族、教育程度、出生地、需求状况、购买能力、购买决策权、家庭状况。
(2)接近组织潜在顾客的准备内容包括:
组织名称、组织性质、组织规模、组织所在地、组织的机构设置、组织的采购状况、组织的经营状况、组织的购买习惯。
3.3推销接近的方法
推销接近的方法包括:
(1)陈述式接近:
介绍接近法、推荐接近法、赞美接近法、馈赠接近法;
(2)演示式接近:
产品接近法、表演接近法;
(3)提问式接近:
提问式接近法、请教接近法、利益接近法、震惊接近法、好奇接近法。
3.4推销接近情景描述
我们选择到一家高级西式自助餐厅选择推销我们的心相印纸巾,所以我们选择了多种推销接近法相结合的模式来完成这次任务。
刘先生是这家高级西式自助餐厅的副经理,我们的谈话地点就是这家自助餐厅内。
而推销员在与刘先生见面的时候,推销员已经大致的参观了这家自助餐厅。
以下就是推销员与刘经理的部分谈话内容:
推销员:
这真是一家华丽又漂亮的餐厅啊!
装修漂亮,环境优雅!
我猜,来这里的人身份地位一定不低啊!
刘先生:
谢谢!
正如你所说的,来我们这里的人都是非富即贵,所以我们就把这里装修了一下!
推销员:
我刚才来的时候,顺便看了下四周,发现你们餐厅使用的餐具也都是高档的啊!
刘先生:
对啊,我们西餐厅对餐具的要求是很高的!
推销员:
但是我发现了一点,就是你们使用的餐巾纸好像并不是与餐具相协调的啊!
刘先生:
这怎么看?
我们使用的餐巾纸质量很好啊,而且很实用。
推销员:
确实如你所说的,你们使用的餐巾纸质量好,而且实用,但是它的样式与你们使用的餐具很不协调啊,这么美又高级的餐具,应该配上好看的纸巾才对,就好像美酒配嘉人一样,这样才完美。
刘先生:
对啊,你说的很有道理啊,我们一直只在乎餐巾纸就是使用的,确没想到这一点啊。
推销员:
我们公司正好有这样的餐巾纸,每张餐巾纸上都有特定的花式,而且质地柔软,不掉纸屑,耐用不易破,而且最重要的是采用100%原木浆制成的。
你看,这是我们的一个样品,你可以看看,然后使用下,看看效果如何?
(刘先生使用后)
刘先生:
嗯,确实要比我们现在的好,而且漂亮。
但是,这样的餐巾纸我猜价格很高吧,那我们的运营成本会高很多的。
推销员:
这个你就不用担心了,我们的这个餐巾纸每张的张的价钱仅仅比别的贵出0.1元,而且你们这是家高级的西式餐厅,我想,这0.1元所带来的利益要远远大于这0.1元吧!
刘先生:
才贵这么点啊!
那非常划算啊!
那就这么定了,我们店以后的纸巾就要你们的了。
就这样,推销员完成了她这次的推销任务。
4.推销洽谈
4.1推销洽谈的原则
推销洽谈的需求就是指通过买卖双方的沟通,对客户购买产品的欲望、用途、功能进行逐渐发掘,将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。
当然,推销洽谈要注意从不同的角度和侧面来分析,不妨注意以下几个原则:
(1)全面性原则:
对于任何已被列入客户范畴的客户,我们要全面的挖掘其几乎所有的需求,全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。
之所以要全面了解,是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前,而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素,更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户,刻画商务代表关心客户、爱护客户的经典形象。
(2)突出性原则:
时刻不要忘记商务代表的第一要务是为公司销售产品,帮助客户满足需求。
所以,要突出产品和客户需求的结合点,清晰的挖掘出客户的需求,必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。
(3)深入性原则:
沟通不能肤浅,否则只能是空谈。
对客户需求的挖掘同样如此,把客户需求的挖掘认为是简单的购买欲望,或者是单纯的购买过程明显囿于局限,只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节,你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。
也就是说,要对客户的需求作出清晰的挖掘,事前工作的深入性是必不可少的。
(4)广泛性原则:
广泛性原则不是对某一个特定客户需求挖掘时的要求,而是要求商务代表在与客户沟通中要了解所有接触客户的需求状况,学会对比分析,差异化的准备自己的相关工具和说服方法。
4.2推销陈述
推销陈述是通过对所提供的解决方案和产品优点的介绍,使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。
销售陈述一般在以下两种场合进行:
针对单个客户或者针对团体客户。
成功的销售陈述需要注意以下几个方面:
(1)利益是推销陈述的重点:
确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配,客户不会理解那些他们不明白的特性,也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。
向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点,因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。
(2)销售陈述妙趣横生,吸引潜在客户:
产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。
除了针对销售对象的需要,展示你的产品所具有的优越性和价值外,你还必须使销售陈述变得生动有趣,充分调动你的形体语言,而最好的形体语言技巧之一是微笑。
(3)证明推销陈述更有力量:
可借助第三方来证实你的产品优势和利益。
用事实说话:
图片、模型、VCD等都是最好的选择方法;让专家说话:
权威机构的检测报告或专家的论据;让数字说话:
产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料;让公众说话:
来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道;让顾客说话:
客户推荐函以及一些实际使用的实例等。
4.3推销洽谈情景描述
心相印纸巾的推销员在上次进行了销售接近之后,过了半个月,推销员给那家高级餐厅打了预约电话,要进行下客户使用感受调查,所以推销员又一次到了这家高级西式自助餐厅。
推销员:
刘先生,您的气色很好啊,很高兴又一次预约和你见面了!
刘先生:
没事,没事。
你这次来的是又有什么产品吗?
推销员:
这次来那,我们的目的就是想调查下用户的感受,想知道下在您店了,顾客使用这些纸巾的感受,要有什么不足,我们好再进行改进。
刘先生:
你是说感受啊?
顾客的反响还是挺大的,而且顾客的使用量和使用率也增加了,看来顾客还是很喜欢用这些纸巾的。
对了,有好多老顾客都觉得这纸巾不错,还问了下是什么牌的那。
推销员:
真的啊,那非常感谢您对我们的产品的支持了,我们一定会好好努力生产更好的产品的!
刘先生:
对了,你们这有没有厕所使用的纸巾啊,顾客抱怨过厕所里面的纸巾遇到水就烂掉了,使用很不方便。
推销员:
我们心相印纸巾系列里面有专门用于卫生间使用的纸巾,吸水效果好,不掉纸屑,而且柔软舒适,我现在手上没有带样品,要不这样吧,明天我再带着样品来,让你看一下吧!
刘先生:
不用带样品了,我直接就要你们家了,明天就给我发货把!
。
。
。
。
。
。
(经过一段时间的商谈)
推销员:
那非常感谢你对我们的产品的支持,祝您饭店越开越红火!
5.推销定价
5.1价格策略
5.1.1价格折扣与折让策略
(1)现金、数量折扣
各卖场给那些大量购买的顾客(例如:
金额达到30元,数量为3件的),赠送小包心相印纸巾一个。
(2)季节折扣
各卖场给那些提前购买季节性商品或服务的顾客的一种减价,是销售在一年四季保持相对稳定。
5.1.2差别定价
(1)根据不同消费者消费数量或次数的多少,确定不同的价格
此种做法目的是鼓励消费者增加消费量,可以对购买量分为3个区域,在第一个区域的(即购买金额在30元以下),将支付原价;如果消费者达到了第二个区域(即购买金额在200元以下),超过的部分将享受一定的优惠;如果消费者超过了第二个区域,则超过第二个区域的部分还可以享受更大的折扣。
(2)根据不同消费者的消费时间区段的不同,确定不同价格
由于纸巾产品的特性,在不同的季节,它的销量也是不一样的,在夏季,纸巾的销量的非常好的,所以这段时间内,商品的折扣打的会小些;而在冬季,纸巾的折扣打的就会大些。
5.2渠道策略
(1)保证心相印品牌纸巾能够在销售纸巾的地方都有的销售,派业务员在锦州市各大商场、超市、卖场设立卖点。
(2)与锦州市一些日化公司、餐饮行业、宾馆等公司联合,与其建立销售伙伴关系。
5.3促销策略
(1)专业市场户外广告。
在锦州日用品销售市场上,专业商场主要以千盛和新玛特中心为主,地理位置优越;人流量大,所以,心相印纸巾专业户外广告选址在这两地,达到的预期的宣传效果几率大。
(2)电视标版广告。
心相印品牌通过在专业性的版块节目里插播广告,并且在锦州市中央大街广告显示屏选取黄金时段播放,能够提升品牌在目标消费群体之间以及行业内的认知度,增强消费者对心相印纸巾的品牌信心。
(3)小区推广。
心相印品牌在产品成熟期可选择中高档住宅小区进行重点推广,充分组合海报、单页、DM、横幅、太阳伞、小气球、甚至广告碟,达到整体宣传效果。
另外,还可以采用导购员进行现场讲解和现场销售的方式,选取一个重点向消费者推荐化妆品。
让消费者亲身体验佳心相印纸巾的效果。
促进消费者购买,增加销售量。
6.异议处理
6.1处理顾客异议的策略
遵循处理顾客异议的原则,坚持真实性,永不争辩,坦诚相待。
推销员应不怕遭到冷遇,反复进行访问,多与顾客接触,联络感情,增进相互了解。
在与顾客的洽谈中,推销员应当注意待人以诚,以礼相待,以诚挚的态度消除顾客的心理偏见。
顾客提出异议,意味着他需要更多的信息,并且对产品产生了一定兴趣,推销人员一定要以自己的知识和能力影响顾客,使推销洽谈顺利进行。
6.2处理顾客异议的方法
(1)利用处理法:
又叫转化法,是推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素,并对此作加工处理,转化为自己观点的一部分去消除顾客异议,说服其接受推销。
例如:
“张先生,我很了解你的感受,以前我访问过的许多人也都有同样的感受......这就是他们试用之后所发觉的......”转化处理法能够使推销介绍一针见血,有很强的针对性,等于用“顾客之矛”攻“顾客之盾”,使顾客在关键问题上转换看法,进而转变态度,而且无法再提出新的异议。
(2)询问处理法:
又叫反问处理法,是指推销人员利用顾客异议来反问顾客以化解异议的方法。
例如:
“怎么才能让你信服呢?
请告诉我,你心里究竟有什么想法?
”正确使用询问处理法,可以得到更多的反馈信息,找出顾客异议的真实根源,为进一步推销创造条件。
6.3销售异议情景描述
顾客在超市向我们的推销员就我们的产品提出了一些异议,我们的推销员正在耐心的解答。
顾客:
你们的商品价格太高了。
推销员:
太高了吗?
顾客:
你们的产品价格比别的贵出2元那!
推销员:
这正是您要买我们的商品的原因,这说明我们的商品的品质更好,物超所值,我们的纸巾采用的是100%原木浆制成的,不含有荧光剂、防腐剂、以及其他的添加剂。
顾客:
我就是擦些东西,原不原木浆的又能怎么样啊?
。
推销员:
100%原木浆制成的纸巾,纸巾更加的耐用,有韧性,不容易破,与那些便宜的纸巾相比,我们的品质更好,不信你就试试,你看看,这两个纸巾哪个韧性跟好更耐用?
(顾客使用后)
顾客:
真的唉!
确实你们的纸巾更加耐用,怪不得平时擦东西得用好多张纸那,要是用你们品牌的,能省下好多啊!
推销员:
你看,这就是一分钱一分货啊。
顾客:
对啊,那我就买你们家的吧。
7.推销成交
7.1促成成交的策略
现在推销心理学研究的结果表明,一个顾客如果想要买东西,他总能找到购买的理由;而他要是不想买,他也总能找到逃避的理由,而且肯定能逃避成功。
在整个推销洽谈的过程中,推销人员都要不断地检查顾客的购买动机类型,不断地为顾客寻找购买的理由。
具体包括机会提示与限制、重点提示购买利益、总结肯定意见、诱导、减轻压力以及顾客试用等方法。
7.2成交技巧
(1)示范展示法:
就是你推销的产品要展示给顾客看、摸、闻,从而激起顾客的购买欲望。
(2)增压法:
就是从单瓶产品推测到成套产品的过程,增压法同时运用了帮顾客算帐、搞促销等一些销售方法结合使用。
(3)减压法:
推荐一大套产品,顾客实在无法接受时,减掉顾客家中有的类似产品。
(4)迂回战术:
是增压法和减压法中得出的,常常反复迂回的增减这就是迂回战术。
(反复过熟人关,反复讲产品)
(5)假设成交法:
假设这个产品顾客买了,当你在推荐产品时,顾客没有反对在默认的情况下,在床前立即给她用上。
例:
前台!
帮这位靓女开好单,她今天拿一支眼霜,帮顾客下决心。
(6)权威扩张法:
在销售过程中巧用院长高级美容师、老师、媒体报道,电视广告等权威性人士达到销售产品的目的做法。
例:
靓女!
这是我们的院长,高级美容讲师等……,让她给您介绍一下。
(7)现场演示,对比说明法:
A、将顾客的产品和你所推荐的产品做比较。
B、直关实验观察皮肤法:
将推荐给顾客的产品涂在脸上或手上,让她看到皮肤一步一步的变化。
7.3推销成交情景描述
心相印纸巾系列产品在某个商场大特价,但也有其他的竞争对手在促销,我们正好碰到了一个不知道选择哪家纸巾的顾客,我们要让她选择使用我们的产品。
推销员:
您好,顾客!
你是要买什么类型的纸巾啊,家庭经济适用的,还是办公用的啊?
顾客:
我就是买点家里用。
推销员:
哦,这样啊!
我们现在有活动,而且有两种产品有优惠,而且都是家庭经济适用装的,一个是纸抽式的,一个是卷筒式的,不知道您平时喜欢用什么样的啊?
顾客:
我一般都爱买卷筒的,感觉那个量大,纸抽式的感觉不劲用。
推销员:
这个你不用担心,它们这两个现在都是特价,价位都差不多,但是他们的量是一致的,只不过纸抽式的降价幅度要大一些。
顾客:
这个我看到了,但是我看旁边还有一个牌子的纸巾。
推销员:
那个牌子的纸巾确实要比我们便宜一元钱
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