如何成为成功的销售人员.docx
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如何成为成功的销售人员
准备:
取得更大成功的钥匙
1、一天一天的计划
2、助你取得成功的创意
3、每天计划表
我们的工作有效率,其中一个重要因素是因为我们的准备功夫做得好,特别是当我们以专家身份担任客户服务工作。
单是每年一次或两次订立目标,包括计划如何去完成它们,是不足够的。
我们必须努力使我们每天完成的工作能稳步引领我们达到自已的目标。
事实上,这些成就与我们计划用来建筑自己的华厦的砖块不是相类似吗?
在这方面,准备工作中最有用的工具便是我们会在这本培训笔记本中讨论的话题-每天计划表。
运气会厚待那些早有准备的人-巴斯特亚
一、一天一天的计划
我们在工作中取得成功的最重要因素是什么呢?
答案就是准备工夫!
经验告诉我们,如果我们能够事前细心准备某项工作,特别是那些困难或细致的工作,一定会把事情做得更好。
未雨绸缪,预见各方面和不同的处理方法从来不代表浪费时间。
这样不单能使我们有理性的工作,更可助我们用更少的时间去完成工作下图正好说明这点:
赚取时间
时间
在准备工作上投资时间等于执行时可以赚取时间
事前准备有助增加我们的灵活性
换句话说,准备工作能使我们更有效率,再者,而我们必须强调,这可以给我们更大的自由度。
如果我们首先决定了要处理的各项事情的优先次序,及时组织我们的活动以及好好准备,我们便会留给自己一些余地——足以应付无法估计情况的空间。
我们的适应能力会比不清楚自己的方向或如何能达到目的时更大。
你可能会认为这样去准备工作会使我们更不灵活,因为这预先假设我们需要取得一些反射动作。
可是,实际情况却完全相反,只要有更多的正确反射动作,我们就有更多的时间。
所以,那些从来不准备上班的人都相信他们自己正在显示自己的灵活性。
其实,他们远不及那些永远准备上班的人来得自由,因为他们能更灵活的组织自己的时间。
每一天都代表我们要建筑的华厦双添一块砖头
你曾经有过多少个工作过劳和备受烦扰的了,就连用几分钟预先考虑要做的工作的时间也没有?
你曾经试过多少次被无法预见的工作把你一日正常的程序都打乱了?
而这些表面上看来好像都难以克服?
可是,正是我们每天耐心以及坚定的完成工作,把我们逐渐拉近自己所要达到的目标。
这些目标可以是我们为每个月、半年、或者是每年所订立的。
我们每天向着目标而完成的工作犹如兴建一所华厦的砖块那么重要。
如果我们不细心计划活动,那么怎样才可以保证我们所做的工作能够有效帮助我们达到目标?
所以我们的首要和最重要的工作便是要在决定每天的责任前先安排每天的活动。
我们不希望在这里讨论如何组织不同工作和义务,因为市面上已经有许多这方面的辅助工作(例如约会本、桌上日志、告示板等)
可是我们希望能在此强调,我们需要有系统及经常盘点所有可能令我们未来工作取得成功的意念-可以导致更多新的创意或新目标的意念。
二、助你取得成功的意念。
一个可让我们随时取用的创意宝库
我们认为是有趣的意念可以在一天的任何时刻出现,而且对我们的工作有很大的影响,这些意念在出现时令我们感到吸引,可能是因为它们可以即时应用,又或者是可以储存起来,在我们加以考虑后才取用。
很多时候,这些意念会瞬时在我们的脑海中出现,并且很快便被忘记了:
我们每每承诺把它们写下来,可是我们经常没有这样做,因为我们深信自己有很好的记忆力。
有些时候,我们真的会把脑海中出现的意念写下来,例如写在旧的餐厅收据,火车票等,只因为当时顺手拈来这些碎纸。
有一天当我们清理自己的口袋时,便会发现袋里有一叠叠的字条,写上了意念和资料。
但是这些资料大多数已经因为我们没有及时参考而变得过时,因而无法再利用:
这可能是一些联络人的名字,一些可以取得或传送给别人的资料,以及在会见客人时要提出的要点等。
这样,我们在不知不觉中浪费了很多犹如财富一般的资料和创意,假如我们能更理性处理这些资料,我们的工作可以变得更为有效,从而提高我们成功的机会。
三、每天计划表
基于以上各点,我们能够得到什么结论呢?
下面是两点结论:
-我们必须争取在较为空闲的一刻,先花时间去准备我们每天的工作,然后才真正投入战斗
-我们必须认识到能够有系统和经常地搜集创意的好处,而这些意念是可以帮助我们更好的准备、预见和组织我们的工作。
因此,我们所采用的材料变得非常重要。
我们知道一个工作计划表会是很富启发性的,但它必须看起来很舒服、清晰和实用。
一张张废纸远不及一份包含了我们希望在一天内完成的所有工作和意念的文件来得有效。
再者,最重要的是这份文件可以随时重新开始编写,因为要处理一大堆未完成的工作是最令人沮丧的。
能够符合这些要求的工作是每天计划表,下面列举一些例子:
1、计划表的一面:
所收集到时的一系列意念
记下一切事情
从现在开始,所有在脑海中出现的意念都可以在这里记下来,无论是一份地址名单、未来客户的联络资料或者是….你的汽车下次需要维修的日期等。
这些意念往往会在你正埋头做一项工作,不想受到骚扰时,或者在晚上在家中休息时出现,有了这张卡,你便可以轻易的记下你认为对明天的或以后工作十分重要的事情,但你不必着意按次序将事情记下。
2、另一面:
每天的工作计划
把所有在白天记下的意念和观察所得资料写在卡的背面,这将有助你有效率地准备明天的工作,你只要把那些有关未来一天工作要点写抄在前面――不单只是那些需要在特定日期内无成的工作和责任(那些已经记在你的桌面日志中的事情),更应包括那些你想做但却没有指定日期完成的事情。
在行动前先停下来想一想
必须要认真去做,准备工作才可以真正带来成效。
在你开始每天的工作前,先腾出几分钟时间来做准备工作。
这样,你便可以拥有所需的清静时间来清楚思想一下你在未来几小时要做的工作,你会发现你所分析和组织的意念将会引领你得到更多其他的创意。
这就是放任自流方法的基础。
我们大抵还记得这个方法,就是首先要尽量想出与问题有关的所有意念,然后在第二阶段把这些意念根据目标去芜存菁地排列出来。
从现在开始,在每天早上的准备工作中,应把所有有趣的意念都记下来,如果这些意念需要即时行动,把它记在每天计划表内,或者记在这张卡的背面,甚至记在创意档案内。
90%的成功个案是因为做足准备工作
3、一组有效率的工作伙伴
量度已经完成的工作
你会发现每天计划表是一件很有效率的辅助工具。
它记载了所有与明天有关的,最重要的资料和意念,也是你计划中的第一步。
你在准备计划表时所花的时间让你有机会去冷静地反省,组织一整天的工作,甚至为你未来的工作铺路。
在你整天的工作中,这张卡将会是你最亲密的伙伴,你可以把你所有的意念和想法交托给它,它亦可帮助你度量和比较每天的成就,帮助你更清楚的决定你的目标,包括要达到的目标的手段和如何去使用那些新意念。
要有系统和规律
最后,相信不用我们多说,你必须有系统和有规律地应用这工作,这样它才能完全发挥效用,你必须遵守个人纪律才可以养成这个新的习惯。
著名作家马克吐温曾这样说:
就算你把一个习惯抛出窗外,仍然是无法把它戒除的。
你必须把它一步一步带下来楼去丢弃。
我们在此想附加一点,那就是如果要养成一个好的习惯,我们也必须一步一步地把它带上楼楼去。
有效力的演说
1、为何这么重要?
2、十四项具体建议
3、行动清单
一、为何这么重要?
1、理论
电脑乙
电脑甲
如果整个商业世界都是由电脑来操纵,那些单凭资讯就足够,其它都不重要。
将资讯传递给
但实际情况并不是这样!
业务运作须倚靠一班经理和销售行政人员。
前者的任务是激励属下员工为公司效力,而后者的任务则是促进顾客,购买公司的产品。
要影响员工和顾客,你所说的话的内容固然重要,但更重要的是你讲话时的技巧。
传递讯息的强力工具
人们常说:
事实本身就是最佳的明证,但这在逻辑上却是说不通的。
从来没有任何事实是可以替自己发言作证的,必须要有一个强力的工具将事实展现在人们的眼前。
据估计,人们在进行沟通时,发言的人对其他人的影响程度,55%视乎发言者的外貌,38%视乎他们的声调,只有7%取决于所用的语句!
7%语句
38%声调
55%外貌
原因是什么?
这是因为一个人的外貌和举止会影响聆听者的潜意识,作出接收或拒绝接收外界对脑部意识部分传达的讯意。
如果我们所采取的态度是事实本身就是最佳的明证,而忽略我们传达讯息的技巧的重要性,我们结果只是将7%的资源投上10%的目标。
克莱斯乐汽车制造公司总裁概括地说出不懂讯息的重要性,而是怎样将讯息有效的传达的重要性。
他认为:
单凭沟通的能力,什么事情都可以做得到。
但沟通的能力不是与生俱来的吧一?
2、与现实
如果我有足够的话题就好了。
事前根本没有足够时间去组织这次发言。
怎么,又是那个家伙?
希望他这次不要再问些尴尬的问题。
或者我应该多谈一点推广方面的问题;或者如果有时间多出来,我可以想到一些话题。
今天真的糟透了。
我认为不会有多过6个人参加,他们好像都不大感兴趣似的。
这儿为什么热得那么要命。
刚才应该多用几张幻灯片就好了,现在说也没用。
希望那投影机这次不要又出什么乱子。
嗯,我们他们都到齐了,我想现在可以开始了(这些肯定要出洋相)
善用恐惧所引发的精力
这个讲者被困在一个恶性循环中,脑中充满紧张和负面形象(这次肯定要出洋相),现在无论他开口说什么,他的外表和声调都会反映他们的消极态度,观众接受的程度肯定不会好。
紧张的情绪消耗了讲者的精力,这些精力应该怎样更好加以利用?
答案是:
事前可以尽量紧张,然后把精力专注在准备讲稿上。
发表简报
事前准备
精力
用
取代————
将精力投资在事前准备可以制造一个积极的循环:
自尊(准备过程中)、正面的形象、成功。
当一位讲者向一群人演讲时,是应该感到一点紧张的,这是正常的现象,同时更可保证发挥最佳状态。
老练的讲者如果发现自己在台上一点忧虑也没有,他才会真正感到不妥。
讲者只需深呼吸,面带笑容,就可以将发言之前的轻微紧张情绪赶走,然后准备说出他早已准备好的开场白。
他对自己演说正面评价帮助他在观众眼中所建立起的正面形象。
观众的潜意识接受了讲者,随时会接受讲者的影响。
我们怎样才能每次发言或作简报时都可以制造这样积极的局面?
这份笔记的其余部分,可以为你提供具体的意见,且你在发言前作好准备,改善自己的外观,和提高传达讯息时的口头技巧。
二、十四项具体建议
1、
事前作好准备-成功率达90%
书面准备
★必须详细写列。
你可能对讲题的内容滚瓜烂熟,称得上是专家,但这并不表示你会作出精彩的演说。
事前作好准备才是实际,而且必须将内容写下来。
★讲词要短,准备时间要长,说话滔滔不困难,简言意
骇才真正不容易。
卑斯麦元帅曾说过:
他只需要三分钟便可以准备一份三小时的讲稿,但要预备一份三分钟的演词,却要花上个三个钟头!
★为听众特别拟定讲词,这才算是真正事前做足功夫。
这班听众真正需要得到什么资讯?
为什么需要这些资讯?
这个简报会将令他们采取什么行动或是令他们发生什么转变?
这份演词会激发他们作出什么行劝?
从这些问题,自然会得到时下面的结论:
-我们所做的每次简报,观众和目的都不相同;
-我们永远不可能一字不改地,重用同一份讲稿;
-讲词的质素将取决于是否近期准备的
-准备功夫是否做得好视乎我们管理时间的技巧;
★事前准备几部曲:
A.决定内容
当我们已知听众是何许人,和他们参加简报会的目的,我们必须注意让他们知道:
为什么?
这个讲题对他们这么重要(这样他们便会有参与感,并促使他们留心聆听)。
什么?
是他们需要的(必须需得到的资料)
采取行动的具体诱因。
他们在听完演讲后应采取的行动。
B.预备有结构的笔记
将笔记写在小卡片上。
口袋中两三张或手中拿着几张这样的卡片不会太碍眼。
第一卡片应写下关键的字眼,只需看一眼便可以提醒我们构词的结构,而我们可以和观众始终保持目光接触。
其他卡片上可以写上讲话的一、两个重点。
只需写出一些关键字眼,不要抄一大堆文字。
笔记应像一个大号网点的安全网,足以在我们一时语塞时救我们,但又不会妨碍我们跟观众保持目光接触。
不要用订书订或纸夹;卡片用完后放在整叠的下面便可以。
C.排练
内容准备好后,如果以为大功告成,那么我们就是没有好好掌握发言的技巧――而这正是听众判断我们讲话的好坏的基础。
让我们排练一下,将讲词用简单、一般说话用的措词说出来,请同事、朋友或家人给你提意见。
为使练习尽量接近真实,注意应要:
-站起来练习,让看看能否读到卡片的内容;
-计时:
如果超出预定时间,或时间仅仅足够,应将内容缩短(不是试图压缩),以预留一点空余时间;
-全部过程排练一次,包括使用视觉辅助材料。
-如有可能,将练习过程录影下来,然后重播片段,检查目光接触是否足够,笑容怎样,发言是否有力,声量是否足够等。
2、姿势和动作
我们未开口讲话,观众已看到我们的样子,所以我们应重视第一印象。
一点提示:
A.
另一种语言:
身体语言。
站着发言。
特别是在桌子的后面,令人有采取守势的感觉。
站起来发言,令我们的说话听起来有权威性。
坐着亦限制了我们的动作,站着使我们可以自由移动,动作变得更自然。
B.把手放在臀部,看起来可能有点挑战别人的感觉。
C.有些人站在人群面前发言会感到尴尬,于是下意识想自己看起来矮一点。
应挺真身子,这样说起话来才有力。
D.双手都放在口袋里,给人太随便的感觉,缺乏尊重,只把一只手放在袋里更自然,其实最好是不要把手放在口袋里。
E.交叉双臂亦是防守势的动作,或者暴露你不知道该怎么放双手;
F.建议将双手放在背后,起码开始发言时是这样。
G.自然移动身体:
说话时一边用手做动作是很自然的事,事实上我们在作简报时,应多用手做动作。
脚部动作亦是一样,即我们可以移动位置。
如果我们真正与观众打成一片,和想他们依照我们的意见来行动,我们很快便会忘却自我,一切动作都变得自发性。
H.在讲话的过程中,你可能发现自己坐在桌子边上,这可以是自然的动作,但:
I.
-一开始讲话时,这样做会让观察感到太随便(就像双手放在袋里一样),或胆怯(试图变得矮一点);
――过了一段时间,这样的动作会变得太僵硬(就像坐在桌子后面一样)
――在某此观众面前,这位置亦可能变得欠尊重。
3、笑容
在即将向一群人发言之前,我们是否真的可以面露微笑?
我为何来可以视发言为一种享受?
绝对可以,如果我们已经做足准备功夫。
这样我们便可以期待发言能够证实自己所做的准备功夫没有白费,同时带来回报。
高质素的准备工作是个人满足感的保证,而脸上的笑容就是显示这种满足感。
为什么要微笑?
观众是先见我们的样貌,然后才听我们讲话,笑容可以吸引注意力。
当我们参加酒会时,一进场总是被谈笑风生的一班人所吸引,而不会注意那些愁眉苦脸的人。
笑容是我们向别人展示的第一个正面的形象。
微笑亦可以镇静神经。
开始时,我们可能感到紧张,但听众并不需要知道我们心中的不安,脸上的笑容可以显示信心和乐观,让观众感到和我们在一起很舒服,虽然我们自己的感觉并不一样。
观众看到:
*多么希望我不在此地。
这加可够我受了。
*下面大家将会很愉快的感受。
观众听到:
*各位早安。
很高兴见到大家。
*各位早安。
我很高兴见到大家。
4、目光接触
★保持目光接触,目的在于维持听众的注意力。
初步接触:
目光接触
如果讲话的人老是瞪着自己,大多数人会感到很难避免不听他讲话。
如果我们在发言时,不是双眼朝天,就是望着地板或笔记,而回避与听众接触,那么很快听众就会开始翻阅自己的记事本,至少潜意识是这样。
比较:
飞机驾驶员在头几节训练课程中都会大部分时间看着他们的仪器,尤其是人造的水平线,但有经验的驾驶员90%的时间会向前望,朝着目的地进发。
★目光接触增添可信性,如果别人在讲话时不是望着我们,我们都会怀疑对方的诚意。
目光接触有助于强调个人的承诺,这种增值作用很重要。
★应尝试把目光投向每一个人,很多讲者都喜欢注视在座年纪较大的人,表现支持的聆听者或他们的上司。
最理想的做法是造成这样的印象:
即与在场的每个人都单对单谈话,从而避免疏离或过份注视的感觉。
5、活力
从来没有沉闷的话题,而只沉闷的讲者。
有关现金流量贴现法的简报会可以非常吸引,介绍高空跳伞的讲座亦可以令人错错欲睡。
传达你的积极态度
谁有准备成为最佳的导师?
不是知识分子,而是那些充满热诚而又有能力将这份热诚感染我们的人。
成功的教育和沟通大都取决于这个主要因素:
能量的转移。
光是我们的讯息向听众并陈述并不足够,我们必须令听众热衷接受讯息。
透过自己热切地将能量转移,我们将可更集中力量令听众专注吸收我们的讯息,而不是把注意力放在自己身上。
我们变得忘我和不再紧张,这样有助我们表现得更自然。
行动:
每次在开始做简报上五分钟都问自己这样的问题:
如果我自己都感到不起劲,他们为什么要有积极反应?
6、初期沉默
你对我的接受程度怎样?
很多人都会有这样的经验:
讲者开始发言,但在座的听从有些人还在互相倾谈,或者翻弄公事包,或是看笔记。
更好的安排:
先不要开口,维持沉默几秒钟,面上露出微笑。
听众随即静下来,注视着讲者,这是开始发言的理想时刻。
讲者已经成功控制了场面(听众都预期是这样),听众也就预备聆听。
可比较下列情况:
――音乐会中的钢琴演奏家,双手提到半空中,略为停顿后才打到键盘上;
――撑竿跳高运动员,在开始跑动时,总是略为静止,以集中精神;
――飞机驾驶员,在发出讯息前,总是先检查无线电通讯的音质;
7、三条开放式的问题
发问的威力
如果讲者一开始便向听众提出问题,听众的反应会是怎么样?
例如:
改善质量管理计划对你个人有什么好处?
你个人可以为改善本公司的质量管理作出什么贡献?
这样的问题,加上问题之间的停顿可助你吸引听众的注意力、兴趣和引发他们开始思考。
透过思量讲者的讲题,他们实际已经开始参与进来。
如果讲者这样说:
我现在向大家介绍怎样可以参与新的质量管理计划。
听众的反应极可能是:
为什么我要知道?
(缺乏动力),或直接负面态度(不用你来告诉该怎么做)。
两者所引致的不同参与程度,显而易见。
发言一开始时便给予肯定看法可能引起听众对看法加以判断,而这又进一步会引起冲突或冷漠态度。
★上述未用肯定答案的问题可能会真的引起某位听众试图回答:
这里要很小心,尤其是当简报会的时间有限,又或者讲者自己已知听众中有人不满他的观点。
另一种手法是是提出反诘句,而不要求有答案,但同样可以引发听众开始思考。
★必须提出没有肯定答案的问题,而不是已有答案的问题。
应用什么、怎样、为什么等词语来开始问题,我们目的不在于利用已有肯定答案的问题(你对质量感兴趣吗?
)来引听众入你的圈,或是考他们的知识(全球汽车零件工业的平均废品率是多少?
),而是令他们就讲题进行思考。
8、我+你=我们
嘴里整天挂着我字的讲者,听起来让人感到他是个以自我为中心的人,对听众漠不关心。
与听众打成一片
另一方面,如果讲者整天都说你,虽然听起来以听众为中心,但似乎太命令式,甚至略带侵犯性。
想像一下营业员的感受,如果他的经理对他们说:
你必须完成这些目标。
如果用我们,这样讲者便能够使听众感到他正试图与他们联系,连成一气和加以鼓励。
用(那么我们可以看到时…)作为开头的句子,有助强调所讲及的看法不是(我的)(自我),亦不是你的(命令式),而是我们的(鼓励参与)。
9、发言中段提出问题
简报会开始时所用的没有肯定答案的问题是否亦可在发言中段提出来?
重新抓住听众的注意力
★其中一个用法是标示讲词的结构和意念的流动。
你可以直接宣布下一节内容(现在让我告诉你怎样实施这方案),但如果你在此时提了一个没有肯定答案的问题,可以促使听众自行思考新的论题(那么,我们可以怎样在自己的工作上实施这方案?
)
★另一种手法是提出似乎挑战讲者刚刚讲述的内容的基础或含意的问题,(这又有什么关系呢?
)(我们为什么要担心这个?
)(这怎么有可能实施/)
讲者所提的问题显示他可以从别人――或许是听众――的角度来看问题,于是听众会竖起耳朵听听他怎样回答这个问题。
★正如在所有沟通的情况下,发问问题的人都为为控制讨论的人。
10、重覆每个关键词语四次
重复、强调,加深印象?
下次你做简报会,可以请同事在散会后随意截停听众,问问他们:
刚才讲座的主要讯息是什么?
你有信心全部人都会正确回答问题吗?
要确保听众有深刻印象,你需要不断重覆关键的语句!
只说一次,不足以让听众吸收到关键的讯息,多说几次空话他们确认讯息,有且加强讯息。
听众记忆中的识别过程
部分理解
确认澄清
加强
提醒
简单的说,我们必须陈述,再陈述所要说的话。
在讲话中,重覆一个观点多次完全有可能:
――开始发言时,用问题引入主要意念
――有发言中段提出问题,再次引出关键意念
――先阐述关键意念,然后用一另一方法引证;
――将意念放在采取行动的最后诱因中;
有人提醒作家GIDE这样一句:
没有什么话是前人未有说过的。
Gide回答道:
不错,问题是从来没有人留心听,所以你要每番话都重覆说三、四遍!
11、一幅图画胜过一万句话
人们常常说,沟通时应该多利用形象来取得最大的效果:
具体形象(幻灯片、图画、图解)或是口头形象(典故、比喻等)。
是否真的有帮助?
★人类83%的知识都是通过视觉所习得的。
拿破仑:
宁可粗略一点,也不要长篇大论。
★许多人都有视觉记忆,在看过一个清晰的图解或听过一个精彩的比喻后,很久仍然不会忘记,但口头的陈述很快便忘得一干二净。
(有些研究人员指出那些右脑较发达的人尤其如此)。
如果能够用图解或形象来包罗讲词的主要讯息,讯息的生命力――以及获取实行的机会便会大大加强。
★视觉辅助材料可令简报会变得多样多。
如果没有图片,录像带等,听众所看到的就只有讲者,二三十分钟后就再无法集中注意力了。
★形象令思考变得更实在。
有些讲者喜欢就一般或全球性的现象泛泛而谈,但要将理念付诸实行必须有实质情况。
例如,一位讲者就图与图之间的跨文化差异做一般介绍,然后讲述两名商务人员在某环境下的经历来说明他的观点,听众开始发出会心微笑:
啊,原来如此。
透过他们可以想象的故事,听众得以将概念转移到真实世界的应用上。
12、用沉默来控制场面
有人迟到,正在找位子坐下,有人不小心把笔记本掉到地上,技术员在台上寻找插座。
这些都会干扰讲者的发言。
这时候,讲者得做出决定:
停止讲话,或者不理会干扰继续发言?
正确的决定是停止发言。
利用沉默,讲者可以令场面受到控制,直到听众的注意力再次集中为止。
听从不可能既留心听讲者发言,又不受事件的吸引。
若讲者稍为停顿,他的论点不会被打断,然后可以随即继续讨论。
13、不要超时发言
尊重听众:
不要勉强他们花额外时间听你讲话。
许多讲者都倾向发言过长。
听众可能在散会后还有其他的重要事情要办,但他们都支直接明言。
尊重时间的限制就是尊重听众。
口中的话――如果可以的话,我想多占用大家几分钟。
言下之意――我下面发说的话比你要赶赴的任何约会都来的重要。
那么,我们怎样才能每次发言都不超时?
★事前做好准备
事前准备所需要的时候,与简报的长度和简洁程度成正比。
★不要用尽时间
如果安排发言的时候是15分钟,那么我们的讲稿应只占用10分钟。
这样我们就有缓冲时间,以应付突发事情,或如有需要,让听众有时间发问。
14、用具体的行动诱因来做结论
简报=透过影响听众的态度和行动,作为引人改变的手段。
成功程度=听众行为改变的程序
每个简报会终结时,所有听众都这样想:
那么现在我该怎么办?
下一步是什么?
每次沟通都是一项诱因
他们需要被具体告知下一步该怎样走,否则他们会感到已了解概念,但却缺乏采取任何行动的诱因。
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