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销售培训
4、销售人员的成长过程;
4.1、入门级;学习阶段,知其然不知其所以然,不知道如何做工作。
4.1.1、刚毕业,有志于销售工作,没有社会经验和阅历,有一点自负。
但有热情、活力。
需要3-6个月的熟悉产品知识的过程,需要6-12个月销售流程学习、实践、磨练、经验积累。
4.1.2、此级别销售人员看到客户,眼睛发光,拼命介绍自己公司产品的优点及对客户得到好处,如能够降低成本、提高效率等。
这种只会说,很少听且不思考的人,销售通常比较难做。
唯有增加与客户沟通的时间和频率,参与程度越高,成功的概率越大。
4.1.3、公司从成立到现在,此方式是销售人员培养的主流。
有成功的经验。
优点;能留下的人员,对公司的忠诚度高。
缺点;费用偏高,销售经理比较累。
4.2、熟练级;意味着可以被别人领导完成工作。
4.2.1、有过1-2年销售工作经验,具备一点社会经验和阅历,锋芒有所收敛。
4.2.2、熟悉产品知识,能表达清楚。
挖掘客户需求、引导客户需求需要加强。
4.2.3、熟悉销售流程,因经验不足,不能熟练应用,碰到“江湖高手”的客户,就会没方向。
需要实践、磨练、经验积累。
4.3、专业级—销售顾问;意味着可以独立完成工作。
有3-5年以上的本行业销售工作或相关行业的销售工作经验,可通过自身努力完成销售的商务工作。
掌握公司产品知识及相关应用,熟练应用销售流程。
这种级别的销售顾问,通常不慌不忙,能够站在客户的立场,为客户着想,就像医生一样,懂得望、闻、问、切四种技巧,而且专业知识比较熟悉,这种销售顾问,通常能把价格向价值进行转变,从而提升客户的真正价值,建立起具有忠诚度的客户。
4.4、资深级;意味着可以领导团队完成工作,也是成为经理的必要条件。
通常从事工业品销售的时间为5年以上,这种资深级销售,是到什么山唱什么歌。
他们与客户沟通,技术层面谈的比较少,更多是谈理念和方向,重点是让客户有成就感。
到这一级别时,销售人员可以游刃有余地对行业信息进行整合。
4.5、一个销售人员的成长必须经过四种过程,没有办法跳过,只有缩短时间,使自己成长的更快。
5、优势的建立;
1、优秀的企业不只是某一方面优秀,它们往往在多方面都很出色。
它们并不依靠、拘泥于某一特定优势,而是精心打造一个优势组合,使得不同的竞争优势互补增强。
2、优势企业通常善于管理其优势集合的动态发展,在旧有优势衰退、消失之前、优秀企业能够以新的优势去填补,继续其优势组合。
经时历久,优秀企业也会改变相应的焦点,依赖不同的竞争优势,以应对环境的变化和竞争的需要。
3产品和解决方案的生命周期;
3.1、产品研发、引进、改进;
3.2、市场调查—关注;一个新的产品及解决方案在开始导入市场时,必须要进行市场调查,市场需求的规模、目前应用情况、竞争状况、机会在哪、需要投入的人力物力时间等等。
3.3、培育市场;市场或客户对公司产品竞争力、公司实力、个人能力有一个熟悉的过程,从知道你有→记得你有→觉得你能,这是必须经历的过程。
3.4、市场推广;市场或客户对公司产品竞争力、公司实力、个人能力认可了,我们就可以顺势抓住现有的机会,创造未来的机会。
3.5、成长;案例的典范效应,客户的积累,推广成功经验的积累。
造就了市场的快速成长。
竞争对手已经开始关注我们正在成长的市场。
3.6、成熟;竞争对手如雨后春笋般出现,产品及解决方案已无差异,进入价格竞争,利润空间被压缩。
3.7、衰退;没有利润空间,技术进步或客户需求的改变,导致此产品被市场淘汰。
3.8、新生;新的应用点被开发出来,产品改进、更新换代或被赋予新的概念,又会经历新的生命周期。
4、规划
4.1、提高自身能力规划
4.1.1、产品及解决方案的学习计划
公司每年都会引进新产品及新技术,新产品学习从了解、理解、能专业地表达、表达的能让客户信服、客户能给你机会等,这是一个必须经历过程,需要不断地学习、实践、总结、积累、再学习。
4.1.2、产品及解决方案应用学习计划
4.1.3、专业知识的学习计划
4.1.4、行业知识的学习计划
各行业环保技术的现状,发展趋势。
各行业的国家规划政策,行业发展的现状、趋势等。
4.1.5、销售技巧的学习
4.1.6、社会知识的学习
4.2、行业市场开发的规划
4.2.1、市场调查及分析。
4.2.2、结合公司的优势和资源、个人的能力、资源,制定开发市场的计划。
我们的计划中,必须有关注、培育、推广、攻坚。
4.2.3、推广市场的产品及解决方案的规划。
结合公司的优势和资源、个人的能力、资源,确定推广的目标—产品及解决方案,寻找最佳切入点。
4.2.4、执行行业市场开发的规划。
4.3、产品及解决方案推广的规划
4.3.1、关注—搜集客户资料
4.3.2、培育—客户需求情况的调查,寻找最佳切入点
4.3.3、推广—客户需求的培育
4.3.4、攻坚—获取订单
我们的业绩需要持续稳定成长,那么,我们在一个行业或客户中,必须有关注的、培育的、推广的、攻坚的,四者结合。
注意;长周期项目和“现金流”项目的结合。
4.4、人脉积累的规划
一、信息搜集。
1.1、上市公司公告,年报,它们会公布即将投资或技改的项目,以刺激股价上涨。
上市公司及特大型企业的规划部门、设计管理部、项目管理部门、科技部等(可能还有其它名称,有的是临时组建的,但作用都是项目管理),新建、改建、扩建项目早期的规划在上述部门。
详见附件2。
1.2、国资委所属资源性企业例如;有色金属、煤炭等不可再生的资源,有国资委企业和地方所属企业。
这些资源性企业会就地将矿产深加工,提高附加值,会建新项目。
1.3、当地政府重点扶持、及重点关注企业,例如;资源性企业、影响社会稳定企业、高污染企业。
1.4、发改委网站,(地方)经济网站,(地方)招商网站等网站。
1.5、行业报纸;例如;中国化工报、中国有色金属报等。
行业杂志;例如;中国氯碱等。
行业网站;例如;中国化工信息网等。
1.6、设计院;原国家各工业部属设计院(化工部、冶金部、轻工部),省属设计院,市县级设计院,大型企业所属设计院(例如;宝钢设计院)。
1.7;符合国家产业政策发展的企业。
我们可以经常在网站及各类国家经济刊物,了解国家及地方的产业政策
同行业朋友(水处理行业,例如;阀门)、客户介绍。
当地环保局,国家要求每个项目必须通过环评。
既有客户挖掘:
既有客户是新产品/解决方案的最佳潜在客户。
详见附件3。
客户推荐:
利用客户推荐是最容易成交的,因为被推荐的客户开始就认同你是问题的解决者。
网上发布的招标信息。
我们公司以前只做自己做过工作的项目(新建、技改、设备更新),从来不去专门寻找招标信息,就是知道有招标信息,我们也不会去跟踪。
但是我们发现每次投标都会碰到一些公司利用公司自身的行业影响力,或低价策略,或公司的资质、
二、售前准备工作。
对自己准备卖的产品了解,对竞争对手进行一定了解,做好市场定位。
对自己卖的产品了解是把产品卖出去的前提和基础,也是日积月累的过程。
建议通过以下途径:
通过公司培训、平时培训资料、专业书籍学习、现场参观、安装调试的参与、相关行业展会的参观、与客户和我们竞争对手的交流过程中的经验教训的学习等积累学习。
对竞争对手的了解主要通过:
与竞争对手的交流(需要去伪存真);与客户的沟通过程的了解(特别是关系好的客户);行业报刊、网站、行业会议论文;我们同事之间的信息交流互换。
市场定位就是对于我们产品、客户群等进行的判断,也就是我们的哪些产品在你的区域内最好卖,项目最多,这与你对产品和竞争对手的了解有关,也与你区域内企业情况有关,这方面公司会有大方向的定位,对于销售人员来说,由于在一线,对自己区域内的市场情况的了解要详于公司,所以对于公司做出正确的市场定位有很大帮助,同时对于销售打算跟踪一个具体项目来说,一个有效的初步判断能够节省我们很多时间、同时还能节省金钱和人力。
对客户内部组织结构、客户需求了解。
客户的组织结构很重要,对于销售人员在拜访前最好能通过各种途径做以了解,对于我们初步判断我们下一步拜访的部门是否是有效部门,拿到的消息是否是有用或真实的提供参考依据,在后续拜访时还可以根据我们初步了解的组织结构去和客户核实,进一步判断这个项目后续每一步该找谁,不要“拜错佛”。
对于我们这种没有社会背景的公司和个人,客户需求是我们能够把产品卖进去的源动力,客户需求很难一次了解清楚,因此我们在售前就需要考虑客户可能的需求是什么,心中大概有数,然后在后续几步拜访中一一排除不可能的需求,最后使得技术人员去交流或出方案甚至投标时能有的放矢,提高我们成功的可能性,或者提高我们产品利润。
需求判断的准确性是随经验的积累和对自己区域的了解情况而逐步提高的,不用操之过急,只需有意识努力向这个方向去做就可以了。
例如;工程项目,客户需求大概有以下几种(可能不全面,大家可以帮忙增补):
缺水;
环保压力大;
排污费用高;
就地回用经济效益明显;
有有用物质回收;
没有便宜的方法能够处理;
做企业形象工程,起带头表帅作用(一般是国企);
企业糊理糊涂,被设计院和工程公司等单位联合哄骗;
为了争取国家的资金支持,以减排名义向国家报项目申请资金、资源或减免税收;
产品销售策略规划。
在拜访前初步规划我们需拜访的客户可能对什么产品或解决方案感兴趣,我们见面先主推什么,我们的产品较多,见面后一股脑的全介绍给客户反而会使客户什么也记不住,这样就需要拜访前大概做好规划,先介绍什么,有时甚至可以只介绍这种产品,随着关系的建立,再逐步去推其他产品。
但是我们规划主推的产品并不一定是准确的,所以我们要做好第二甚至第三主推产品,以适应现场情况变化。
谈话顺序、内容、打算问的问题准备。
这一条实际上是上一点的细化,我们确定我们主推的产品后我们要大概规划出我们跟客户交谈的内容,谈的顺序,打算问的问题。
这一点我给点建议供大家参考:
客户关心点是不一样的,我们准备的谈话内容和顺序可能被一些爱问问题的客户打断,提前可以把我们要介绍的内容模块化,比如案例、公司介绍、设备特点、售后服务、加工能力、实验室情况、公司专家情况等全部模块化,随意组合,这样不易被问题打断思路,随时可以连接上。
同时我们需要问的问题可以准备好插入介绍中,这样即达到了介绍的目的,问到了问题,还和客户产生了互动。
与客户的共同语言。
要想与客户有共同语言,就必须变成行业人士或像行业人士。
例如;了解行业发展的现状、国家对此行业的发展现状及规划、某种技术的使用现状及未来(和我们产品及解决方案相关的)等等。
对于我们要拜访的客户所处的行业最好能提前了解一下,但第一次拜访不太可能对客户的专业背景有什么了解,这样只好根据客户的部门,职位作判断,或者在这个厂内已经有别的较熟客户,向他们做了解,然后准备些可能与客户产生共鸣的话题。
比如职位较高的可能对他们的行业,别人家用的是什么处理方法比较关心,职位较低的可能对产品本身比较关心,当然这不是绝对的。
客户工艺流程了解,客户竞争对手了解。
客户工艺流程对于我们找到客户需求,与客户有共同语言,向客户问到有效问题都是很有帮助的,但是由于我们不是客户行业的专业人员,不可能对工艺很了解,客户也不要求我们是他们行业的专家,只要求我们略知他们的工艺,尤其是一些高层,他们在这个行业做了十几二十年,十分自负,好为人师,但他们不愿“对牛弹琴”,只要你对工艺了解一些,能问出问题,他们有时间的情况下是很愿意向你传授知识,这时也是你和他拉近关系,了解我们想知道的情况的最有效时机。
了解客户竞争对手情况对与增加与客户的谈资,把握这个行业情况,判断是不是要下大力气和精力去跟踪很有好处。
建议方法:
了解客户工艺途径:
公司资料(书籍、培训等资料);客户处积累,大多数客户会把工艺流程图做成图,挂在生产部门或技术大楼的大厅墙上,我们在等客户时可以抄录,学习;向其他客户学习,注意积累。
了解竞争对手途径:
行业期刊,网站,同事交流,竞争对手交流,与其他配套供应商销售人员交流(比如冷却塔、泵、电器等)。
三、项目/准客户确认;
1、通过以下电话和拜访的手段,达到以下目标:
①筛选目标客户,收集项目的详细信息,进展,需求大小,为下一步寻找挖掘需求提供可靠的分析依据。
②展示公司实力,引起客户兴趣,让客户对公司与自己都建立好的印象和认识,为下一步工作做铺垫。
③寻找新建、改建、扩建、技改的项目。
2、电话拜访的目标;
2.1、初期目标;
①找到潜在目标客户的相关部门和相关人。
②展示公司实力,引起客户兴趣,让客户对公司与自己都建立好的印象和认识,为下一步工作做铺垫。
③了解客户可能的需求意向。
新项目——判断是否有项目,项目进度如何,选择介入的时机。
技改、设备更新——客户是否有计划进行此工作,如果介入时机和找对人,我们是可以拿到此类需求信息。
如有可能尽量了解预算、项目进度表、竟争、决策等。
④尽量了解客户需求的背景资料,例如;我们做循环水系统,就必须知道流量等参数。
⑤判断客户等级。
便于安排工作重点及顺序。
⑥建立、补齐或修正客户基本资料。
组织结构中相关部门、相关人及联系方式等。
注意;电话销售是寻找需求信息最快捷的方法。
2.2、电话销售前的准备;
制定目标;清楚电话拜访后所期望达到的效果。
我们要找谁?
我们让客户感兴趣的素材有哪些?
达到目标需要的问题;清楚目标后,在草稿纸上拟出有针对性的问题。
客户可能提出的问题;事先应该预测客户有可能提出的问题,并作好回答的准备。
突发事件的解决;在电话营销中经常可能发生的情况:
客户不在、客户挂掉电话、客户不愿意等等,要事前准备好说辞和解决方案,同时要有被拒绝的心理准备。
准备必要的资料;在电话拜访前,应准备好必要的资料,比如,产品白皮书,客户信息等。
准备辅助工具;为了随时记录在交流过程中产生的信息,应事先准备好辅助工具国,如:
笔、计算机、计算器等。
检讨电话营销议程;是否明确了合理的目标?
2.3、如何有效地进行电话销售
①在适当的时间
②找适当的人
②找适当的人在不同行业、不同规模企业,购买对象不同时,“适当的人”是不同的,要事前对待业内重点企业不同产品和服务的关键人进行深入研究,找到共同点,在电话营销中才能找到比较“合适的人”。
对象时怎么办,要就地取材,趁机收集客户资料,为下一次电话营销做准备。
③讲适当的话、适当的问题。
在找到适当的人后,一定讲关键人关心的话题,如需求情况、同业对客户需求的普通规律、客户解决需求时存在主要问题等等。
2.4、电话销售的沟通内容及方法
自我介绍
自我介绍非常重要,需要热情及友善的表达,并保持适度的语速,给人以轻松的感觉。
★相关人或物介绍
直接切入业务主题,往往给人以唐突的感觉,不利于建立融洽的关系,所以在此环节可尽量利用相关人或物进行引导。
★介绍打电话的目的
这点很重要,关键是突出为客户带来的好处,明确为客户带来的价值体现在哪里?
★确认时间可行性
如果对方是位非常有时间观念的人,此次谈话又会占用对方较多的时间,这一步非常重要。
★引发兴趣点
一般把握这一步的难度相对较大,主要出发点为客户的兴趣话题。
如果客户对以前的谈话没有丝毫的兴趣,就不能机械的走下一个流程,需要引导客户新的兴奋点,比如同行企业的动态等等。
总之,要注意保持轻松,愉快的交流氛围,才有利于建立融洽的关系。
2.5、电话流程;
①电话至相关部门及相关人需要电话技巧,找到相关部门电话:
项目部/规划发展部/指挥部
生产部/设备动力部/公用工程部/安环部
给排水车间
②电话联系相关部门找出相关人员,尽可能多的和相关部门电话了解信息,
③开场,自我介绍,要求给时间。
④经同意后,简要的公司介绍。
③电话引起他的兴趣,
④了解项目(新建、扩建、改建、技改)信息∥根据第二阶段的准备,发现、挖掘可能的需求。
⑤根据项目∥需求的轻重缓急、进展状况、定出拜访计划,立即拜访/过段时间拜访/项目前期保持电话联系等。
不是我们的目标客户,可放弃,但也存在没找到合适的人,需重新电话寻找相关人员。
感谢对方,寄出相关资料。
建立或修正客户资料。
2.6、怎样赢取拜访机会?
由前面的电话初步筛选客户之后,约定拜访,有以下几种方法赢取拜访机会;
电话直接预约,需确认好地址、时间。
如果电话预约不成功,以各种方式应对拒绝。
例如;让我先寄资料过去,其实我们的目的不是寄资料,这样我们可以答应他寄资料,他需要告诉你详细的地址等。
我们可以先不寄资料,过几天,再问他有没有收到资料,再次预约。
如仍不成功,可根据寄资料的地址,直接过去拜访。
在确定项目的情况下,不知道具体状况和具体人,电话总机又不给转,可以直接过去该企业,和门卫攀谈,找到相关人拜访。
2.7、进行电话营销的注意事项
使用对方熟悉的习惯用语或专业用语来沟通。
语速适中,音量恰当,咬字清悉,不在电话中讲方言。
多用开放式问句(如:
请问你对这个问题有什么看法?
)。
开放式及封闭式问句并用。
对方有问必答,而如果对问题不懂,要请教专业人士后再答。
要有答问技巧,避免让对方有被审问的感觉。
提前做好讲稿,熟记公司简介、产品知识、要提问的问题等等。
不要怕被拒绝,不要怕被挂电话。
多尝试,找出最适合自己的电话营销方式。
事先准备电话营销手填空白单据,做好信息记录。
偶尔要以数码录音笔进行录音,请其他同事提供建议,以快速提高电话营销的技能。
3、拜访。
当我们销售工作进行之前,我们首先要考虑的不应该是通过何种技巧来让客户接受我们的产品和服务,我们要做的是站在客户的立场考虑问题,深层次地研究一下客户产生冲动的原因在哪里;客户的心理需求在哪里;如何找到客户显性的需求;如何挖掘、引导客户的隐形需求;有没有既定的招数、捷径可以遵循;与客户建立信任有没有理论可以参考。
3.1、实施拜访需要注意几点:
①、保持良好的精神面貌。
②、见客户之前要调整好情绪,保持激情,愉悦的心态,情绪具有感染力;自信的心态。
③、正确的认识销售这个职业,对客户而言我们是平等的,互利的,我的工作是很有意义的。
④、选择合适的时间,合适的地点,争取宽松的交流环境。
⑤、具有一定的专业知识和行业知识,交谈要引起客户的兴趣。
⑥、注意交谈的方式,根据现场的状况及时应变,了解客户的潜在想法和倾向性,针对性介绍。
⑦、利用公司的案例及时交流,加深印象。
⑧、我们再向客户询问时,不能怕客户拒绝,我们要想客户一定会告诉我们,只是我们如何技巧地询问,得到我们想要信息。
客户不回答没关系,但是我们不能不问。
⑨、要多拜访相关人,第一;寻找可以帮助我们、愿意帮助我们的人。
第二;多方验证信息的可靠性,完整性。
3.2、拜访的目标;
初期拜访的目标;
◆通过自我介绍,建立客户对自己的好感和初步的印象,让客户对公司的基本情况了解,展示公司的实力。
◆收集客户经营信息、客户规划信息、项目关键信息等。
◆判断客户属于ABCD级客户的哪一级别。
◆尽量了解客户需求的背景资料,例如;我们做循环水系统,就必须知道流量等参数。
后续拜访的目标;
◆激发和引起客户对我们提供的产品/解决方案的兴趣
◆使客户了解到我们的产品/解决方案及公司能够给它带来的价值
3.3、初次拜访的进行程序
①事先准备
时间约定,出发前一天确认,如迟到,提前30分钟告知客户。
人员确定,对方了解我方何人访问,我方了解对方何人参与。
目的确定,与对方就初次访谈的目的达成共识。
访谈前一定要写提纲。
提前准备资料,包括准备谈话提纲、文件、小礼物、名片、公司及产品介绍资料和其他可能用到的资料。
注意服装仪表,保持干净整洁即可。
②感谢见面及自我介绍
记住并常说出对方的姓名和职称
感谢对方百忙中抽空见面。
介绍自己来自哪个公司。
交换名片。
③递送礼物及破冰寒暄,营造好的沟通氛围
双手递上礼物,并谦称不成敬意。
怕耽误对方的工作,询问对方可以给多少时间。
进门看脸色,要根据对方的态度调整逗留的时间及沟通内容。
不急着立刻进入主题,找一些话题与对方聊天:
天气、交通、公司的最近新闻、重大新闻、对方姓名关联等等。
要简短!
④公司简介及产品/解决方案的理念
开始进入正题,进行简要的公司简介。
最短时间引发客户产生兴趣。
已服务过的行业代表客户及反馈、产品/解决方案得与众不同的特点和功能、使用点的介绍、专业地点出客户存在的问题、客户的朋友(同行业、校友、以前同事等)及上司的推荐。
产品/解决方案的理念介绍,引出客户情况并为下次交流铺垫。
一些细节问题,在初次访谈、彼此还不是很熟悉时,不宜深入交流,最好待下次交流时再议。
介绍公司概况、产品理念和成功实施方案时要注意体现公司整体实力。
⑤收集关键及重要信息,收集客户规划信息。
收集项目信息,重点是收集关键评估元素信息,包括项目/采购进度表、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等方面信息。
竞争者信息。
此目标的实现是循序渐进的。
它在合同没有签订前,自始自终都是我们必须认真做的工作。
⑥了解客户个人信息,寻找建立私人关系的突破口
争取建立双方的私人友谊,使对方对你产生好感。
从互相了解为起点,你在公司已经服务几年了,对方呢?
等等
关于个人的话题,要注意客户提供的场所是否适当,同时,也要注意客户的神情,如果对方不耐烦的表情或频频看表,应该赶快拉回主题。
⑦感谢见面及临别确认
感谢对方百忙之中抽空与你见面。
与对方确认今天达成的相互协议。
你回公司后要寄什么资料给对方。
对方还要提供什么资料给你。
你们下一次何时见面。
你们下一次见面的主题是什么?
在下一次见面,双方要进行哪些前置工作,等等
⑧访谈总结
尽快将初次访谈的结果填写到客户资料表和客户跟进表。
依照与对方达成的协议进行工作。
判断客户属于ABCD级客户的哪一级别,A级客户进入销售程序,BCD级客户进入客户关系维护工作。
一些有代表性的话要如实记录下来。
要注意分析访谈的真实意思表示。
对方发表观点的背景要注意。
提问人要尽可能记下所有问题的主要观点。
访谈记录要全面,不可简单列一两条。
每一段时间访谈结束后(半天或一天)要进行项目组访谈总结。
3.4、访谈技巧
●正式开始前要有一个开场白,主动递上名片,介绍自己和访谈目的。
●简短的题外话有迅速拉近彼此的距离,形成融洽、亲切的谈话氛围。
●要注意控制谈话时间,一般不超过或少于原定访谈时间的1/4。
●要注意控制对方话题,防止对方漫无边际地泛谈,可在对方稍微停顿时用总结对方观点的方法打断对方,并将话题拉回来。
●对一些典型事例要深入了解,弄清人名、地名、时间、具体内容、准确的相关数据。
●不要生硬地否定对方的观点,适当地给予认同和肯定。
对明显荒唐的观点可以没听见,不做评价。
●选择恰当的时机赞美和表扬客户。
●和客户沟通过程中,可重复客户讲过的话,让客户感觉受到尊重。
这个技巧可以在以下两种情况下使用;第一,当客户提出了对销售有利的需求的时候,或者说客户提出的需求是你的产品能够满足他的时候。
第二,就是客户提出了对产品或公司有利的评价的时候。
●和客户沟通过程中,可找时机将客户说过的内容作总结,同时加上自己的评价。
你讲的内容与客户想的一致,客户就感到你非常投缘,这是一种建立亲和力和共识的表现
●对每一个访谈对象,要求他们留下对方的联系方式。
四、寻找、发现并挖掘需求;
1、工作目标
1.1、通过调研,进一步了解客户需求,和相关部门的真实想法。
确认我们是否能做。
1.2、尽量了解预算、项目进度表、竟争、决策、采购流程等。
1.3、判断我们参与的可能性。
1.4、如有参与的机会,进一步了
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