家具广告策划方案.docx
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家具广告策划方案.docx
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家具广告策划方案
家具广告策划方案
篇一:
家具营销策划书
家具营销策划
策划适用范围:
2009年7月到2012年12月
策划对象:
吉美乐家具公司
策划主要内容:
产品战略策划
价格战略策划
促销战备策划
渠道战略策划
企业:
山东省吉美乐家具有限公司
策划编制:
胡家环
吉美乐家具营销战略策划
目录
一、前言(背景)…………………………………………………..3
二、当前国内家具市场行业分析………………………………......6
(一)国内市场概况分析…………………………………….6
(二)综合总结………………………………………………..10
三、企业转型内销营销环境分析(SWOT)……………………….11
四、企业目标………………………….……………………………..12
(一)年度销售目标……………………………………………………12
(二)其它目标任务内容……………………………………………....12
(三)营销渠道(网络)建设目标………………………….…..…….13
(四)销售组织建设目标………………………………….…….15.
(五)品牌形象策划目标…………………………………………17
五、营销战略………………………………………………….….…..18
(一)企业营销战略依据——市场定位战略………………………….18
(二)竞争对手的确定及分析(拟定)………………………………..19
(三)产品战略(product)……………………………………...……...20
(四)渠道战略(place)………………………………………......……23
(五)价格战略(price)…………………………………………...……25
(六)促销战略(promotion)…………………………………..………26
六、备注………………………………………..………………………28
一、前言(背景)
首先,非常高兴能为贵公司做一份应聘入职业前的营销策划书。
我个人也觉得非常之必要。
这可以事先起到双方的加强了解和互信,信任和诚信在职场上的合作是非常重要。
因为:
只有信任,才能委以重任。
从2008年5月世界经融风暴上演至今,给世界经济体带来了一场空前的经济道德和发展的危机。
这场风暴使得高傲的美国和强大欧盟体系一夜之间滑入了深渊。
在美国和欧盟地区工厂关闭、商场关闭等各行各业相同的声音——“行业不景气”。
随之而来的是下岗工人增多,直接影响了消费的急剧下降。
而中国2000年到2008出口来分析,美国和欧州则是中国出口大国占总比例的50%至65%,这无不对中国出口制造业企业(OEM)带来空前的震荡。
我们非常庆幸的是中国市场:
因为人们生活水平不断的提高和消费观念的转变,加上国家刺激内需政策的优惠扶持,国内市场依然活跃。
所以中国依然保持平稳较快的发展,这不能不说是中国经济体制喜人的体现。
那么,这场危机对中国家具出口制造企业(OEM)的影响多大呢?
就美国家具业做如下分析:
因为美国本身制造业非常的少,主要是因为材料成本、人工成本都是非常的高。
我想大家都应该知道为什么出口到美国和欧州家具都会要求整装出货?
也正是因为成本问题。
我一个美国的朋友告诉我:
在美国安装一个衣柜,差不多可以在中国购买一个衣柜。
也正是因为本身制造业少的原因,美国才需要大量的进口产品,根据不完全统计在美国市场上有85%以上的产品都是来自于进口。
而中国这几年出口美国的家具每年则高达:
800亿到1000亿人民币(不完全统计),从这个数字中看得出,美国对中国家具出口的具大影响。
所以在经济危机环境下,也就给中国外销出口家具企业致命一击。
给中国家具
出口制造企业产生三种直接后果:
(1)停业或倒闭、
(2)继续做小单、(3)加快转型国内市场。
那么正真产生这三种后果原因是什么呢?
答案只有一个:
没有自主的品牌、自主产品,主要靠定单过日子。
分析得出两种结论:
其一、美国和欧州经济不景气,导致家具商场关闭,直接景响到自己(中国家具出口制造企业)。
我们称之为:
他亡我亡。
其二、OEM产品是以别人为中心生产制造获取利润,没有自主品牌(没有讲价的本钱)的发展,所以利润低,而且小单、多数难以生产。
我们称之为:
他兴我困(低利润)。
没有自主产品、自主品牌和自主市场,最终会给自己造成的局面就是:
他兴我困、他亡我亡。
在这次经融危机中我们得出这样一个结论:
自主品牌、自主产品、自主市场(国内专卖店)才是生存之本。
因为国内市场巨大潜力,所以很多外销企业在加快转型做内销。
同时国内众多品牌的竞争:
可以说是龙蛇混杂。
那么在这样一个营销环境中,如何转型做好内销(内销就是自主品牌、自主产品、自主市场的综合体现),就显得非常重要。
有很多朋友问过我,让我分析一下他们企业现状转型内销如何实现?
我的回答是:
赞同转型,而不赞同盲目的转型(盲目转型指:
用外销销售产品不成系列、不成品牌的盲目转型)。
负责任的经理人必须明白做内销的条件及所在企业发展目标,而不是不负责的做一个没有方向不确实际的方案。
所以我认为转型企业必须要做到:
准、稳、快、实、强这五点,才能确保成功转型。
如何才能促使准、稳、快、实、强这五点的达成呢?
我个人认为企业必须具备以下几个条件的高度认识才能有效的控制全局,达成目标:
第一、企业应该有一个3年到5年中长期发展品牌目标或愿望。
?
长远目标能促使企来的稳定良性的发展,前景预见和展示。
第二、了解国内家具市场行业发展趋势
?
为企业产品和市场定位提供参照和前题。
第三、了解国内市场需求产品内容或展示形式。
?
为产品在国内上市提供方向和重要依据
第四、了解国内客户的需求。
?
为产品重组和产品延伸提供重要的依据和保障,产品延伸企业生存根本。
第五、认识国内渠道推广模式和办法等。
?
也是公司内销发展未来和方向的重要依据。
第六、企业必定存在改制及改制的决心。
?
内销不同于外销会涉及到很多新的管理方式,必须有坚定改制重组决心。
第七、明确自己目标市场的定位,从而确定品牌定位和产品定位。
?
这是很多转型企业共同的问题,大多不愿承自己的问题(最大问题就是
产品不适合内销),盲目的投入市场(结果是市场没了,渠道也没了)。
所以必须重视明确自己的目标市场定位,再进行产品和品牌定位及重组。
一个企业发展和壮大应该是可持续产品重组、品牌文化和企业文化不断的并项延伸,不应该重谁和轻谁。
有很多企业就是很好的证明,如:
皇朝家具、迪信家具、锐驰家具、楷模家具等都建立起了产品重组、品牌与文化、企业与文化并项延伸机制战略。
内销市场不再是90年代的市场(有货卖就OK),如今我们更加强调品牌和文化,注重打造“一切以客户为中心”的品牌理念——品牌竞争的市场。
如何正确引导企业重组产品、建立品牌、建立市场打造出综合实力强大的企业和品牌,才是一个经理人与企业共同协作面对的新的重要课题。
篇二:
家具营销策划书
家具营销策划书
“家的地方”家具推广策划书--------用心营造温馨家居环境
一、家具市场机会:
建立家具行业的现代市场营销管理体系、系统的市场竞争策略和管理手段。
企业只有通过市场创新、更新经营观念、转变经营机制,改进经营方式和经营作风,寻找最佳营销方式,才能在激烈的市场竞争中树立起自己的品牌,并把它做稳、做大、做强,这一系列的转变过程,需要我们制定一套属于我们自身的完整的营销策略。
企业迫切需要的是:
改家庭(族)企业销售为市场营销。
“家的地方”最需要的是有效的市场营销。
具体包括:
营销风格的定位、营销网络建立、组建营销团队、有效的企业营销战略。
二、营销通路解决:
1、家具展是重要的市场拓展形式市场拓展形式为:
A、家具展招商B、业务员的拉动。
组建高效精干营销团队。
2、采取地区独家经销的形式地区建立互动互利营销模式。
家具企业要充分利用制造中心、营销中心、培训中心、示范中心的功能优势,改变单一的市场运作模式,形成自己专卖店、旗舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系格局,为以后建立品牌专卖体系提供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动模式,解除经销商在经营过程中的后顾之忧,形成销售利益上的最佳拍档。
企业应该加强与经销商的密切合作,依靠经销商的地理、人脉及本土优势,打好市场营销“阵地战”,圈住本土目标客户,赢在销售终端。
3、市场终端采取特许经营的销售模式,每县级单位只选一家。
现状分析:
经销商有一个共同的目的:
寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌。
他们以利益为原则。
现状首先:
经销要有一定资金实力,家具行业现款交易,没有现金支付的前提,哪怕业绩再好的经销商,休想从厂家手中拿到产品;第二:
产品的运输完全由经销商自己解决,经销商自己承担运输成本和货物损耗风险,厂家只负责联系物流公司。
第三:
厂家要求经销商做专买,场地、装修都有一定要求,但是没有费用支持,广告、促销费用,厂家一概不投入,完全由经销商自己投入,好一点的企业还提供广告资料,更多的企业连广告资料都没有。
第四:
不同的地区,有不同的销售额要求,如果达不到的话,就要解除代理合同。
解决方案:
A、经销商的独家代理制慎重选择经销商。
制造商在选择经销商的时候一定要全方位的考察经销商的能力、在当地的口碑。
其实现在的经销商不仅仅是在经销商品,更重要的是在经营自己的人品,一个优秀的经销商不仅仅要拥有货币资本,更重要的是他有一般人所无法拥有的“人品资本”,这些人选做经销商,他有一群天然的消费者,只要他选对了好的家具品牌,他会主动与制造商形成营销互动,如果制造商又能给予他强有力的经营、培训、示范、服务等一条龙互动支持,他就会将代理的家具品牌做大做强,实现经销商与制造商的潜在利益。
B、经销商必须有资金。
C、厂家给予经销商一定的支持比如:
广告、终端装修设计、促销支持、广告资料等。
D、店面选择、装修指导及业务员培训支持。
E、各种奖励政策的支持。
F、每年组织一次经销商大会。
G、建立样板店面。
4、确定公司优势产品风格生命力和保持优势产品供应。
确定公司优势产品极其风格转化为企业对外竞争力和宣传点。
企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化的设计需求,增加产品的附加值,满足部分客户的个性化需求,满足一部分人的愿望,同时制定出与市场相匹配的个性化销售价格,并将价格策略导入开发、生产、销售各个环节,形成家具用户心仪的购买价格,推动家具市场向前发展,扩大品牌辐射能力。
5、有效保持公司的优质客户资源防止流失。
提高公司的服务质量。
建立客户销售档案。
建立有效客户奖励机制其他形式6、变推销为营销家具企业的销售大部份停留在推销阶段,推销靠技巧,营销讲究策略,是销售资源更多的组合和运用,在逐步的转型过程中,由产品为中心转移到以消费者为中心,实现对消费的整合营销传播。
三、终端销售1、建立样板店面,统一店面形象现状分析:
店面视觉有问题,整体感觉不高档,公司标志不清,广告语不突出,颜色不协调,无特色,缺少公司文化。
解决方案:
统一店面设计风格,增加公司文化氛围,突出公司品牌。
2、无淡季销售策略:
放眼年度中的节假日或其它庆典活动,如:
元旦、春节、三八妇女节、五一国际劳动节、六一儿童节、七一建党节、八一建军节、十一国庆节以及公司庆典、专卖体系周年庆典等等,围绕客户需求搞一些与家具相关的促销活动,刺激消费者的购买欲望,形成家具销售无淡季的互动卖场氛围。
3、建立完备的人才引进机制。
必须建立完备的人材引进机制,从设计、制造、营销等方面引进专业人材,从而让企业老总才会形成自身角色定位。
管理授权。
虽然,家具企业的个体实力较小,我们可能又在实行家族化管理,企业的排他性很强。
给各个岗位的经理授权,让专业的人去做专业的事是加强企业竞争力的有力保障。
四、公司品牌:
(需要专业策划公司指导执行)充分运用社会资源,补充自身资源不足,重视品牌建设与管理。
要想实现在家具行业的异军突起,品牌建设与管理是重要的途径。
产品名称、商标只是品牌的基础元素,而品牌内涵、文化、价值、形象、个性、才是品牌的核心内容,独特的品牌主张与品牌利益,才是长期维系顾客关系的法码,在品牌建设上没有什么捷径可走。
1、广告媒体资源。
专业期刊杂志、电视以及终端卖场等媒体都是家具生产商和经销商最佳的借力工具,通过在这些媒体上做广告,他们能给予产品良好的品牌口碑效应,从而扩大社会各界对家具企业产品的认知度,为品牌体系营造良好卖场氛围,提升产品的市场分销能力。
2、名人效应策略。
家具企业无论制作广告宣传带,还是企业宣传画册,以及POP等,都应注重名人效应,寻求知名人士为其产品镀金,助威呐喊,迅速提高社会各界人士对产品的认知度,如:
耀帮家具聘请濮存昕为产品形象代表,皇朝家私聘请关之琳为产品形象代表等等,目的就是要让广大的客户在社会知名人士簇拥的家具品牌下,对产品产生强烈的认同感和荣耀感,那种“好酒不怕巷子深”的销售模式已时过境迁,好产品,还得好帮手,才能产生好的市场效果,这就是现代市场营销法则。
让消费者跟着家具企业的销售思路走,从而引导他们消费。
(需要企业条件成熟)3、建立家具企业的满意度和信誉度。
品牌满意度是提供给顾客的服务与承诺,而品牌信誉度则是维系市场经济诸多关系中最重要的纽带,是建立品牌经营模式的关键因素,是开拓市场的通行证。
没有信誉的家具企业,不可能将产品源源不断地卖出去,从某种意义上说,没有信誉就没有品牌可言。
在品牌经营指导思想上,一些企业注重的是产品销售,品牌信誉则是全面意义上的品牌竞争,更注重赢得顾客的心,赢得永远的市场。
4、智慧思维策略。
在电视台、报刊杂志、网站等媒体上开展家具设计比赛、品牌广告语之类的活动,吸纳社会能人智士献技献策,冲击我们的传统设计思维,产生新的创作灵感,弥补自身智慧资源的不足。
同时还可以产生两种有利的效果:
一是通过这种方式能够起到宣传家具企业的目的,产生良好的品牌口碑社会效应;二是能让家具企业的设计师从中吸收到有利于设计的养料,为家具企业创新家具品牌拓宽思路。
5、挑战家具行业领导者。
挑战家具行业领导者如同与高手下棋可以提升身价一样,一来容易被认同为高手,二来在与高手较量的过程中可以学到许多有价值的东西,也比较容易成为真正的高手。
篇三:
家具网站策划书
穗
艺
家
具
网
站
策
划
书
网站名称:
xxx
策划人:
xxx
日期:
二〇一六年十一月四日
项目概要与背景分析
1、项目概要:
现在在网上我们并不能看到很多关于家具的资讯。
但是家具对于我们现在的生活是紧密联系的。
所以现在我们正在弥补目前线上家具店出现的不足,并且提供关于家具的资讯信息。
而设计这个网站,就是给顾客提供方便购买家具,并且可以让客户多了解家具。
从而提升家具在市场上的竞争力。
2、项目背景分析:
(1)背景:
家具在每个家庭都有的,每户家庭都要依靠家具来“填充”自己的房屋。
家具是一直都出现在我们生活里。
我们可以依靠家具来装修自己生活的环境,并且还可以利用家具来美化我们的房屋。
家具出现在我们家庭的概率是100%。
很多人都有过在网上购买家具的经历,在网上购买家具可以浏览家具、查询家具资讯、购买方便快捷。
这种方式能解决很多关于家具购买问题。
并将在网上购买家具的方式推向了社会生活上。
(2)现状:
现在在网上购买家具并不少见,因为网上家具在很大一部分会比较便宜,例如:
在现实生活中一套实木餐桌带四把椅子普遍
在2000元以上。
在网上查询购买,相似的餐桌网上商城最低只要1300元。
具有700元的价格优势。
所以在网上购买家具具有一定的优越性。
(3)目的:
家具材料费用、劳动力成本费用等不断提高,导致大部分企业只能将这种压力转化到家具产品的价格上面。
且传统的家具行业销售渠道单一、渠道建设很是不成熟,极大的限制了企业的发展。
由于地域和资金方面的限制,家具行业中的一些地域品牌,还未能有更大的突破,还只是停留在“点”上.由于电子商务的快速发展,在成本方面,没有场地、装饰、样品,以及销售人员等费用的支出,家具电子商务极大的减少了中间环节,家具价格也出现普遍的降低,制作家具类网站也达到了薄利多销的目的.使更多人在网上购买家具.
环境分析:
优势:
由于现在有很多家庭对家具的需求挺大的,所以家具的消费群体也是有大部分.当今互联网网民不断增多,客户群体大。
我们的网站是家具购物平台,拥有庞大的会员群体;现在网络能带来更多的消费需求,刺激消费;第三方支付,有利于双方的交易安全;便捷的沟通,拥有便捷的客服销售体系;并且家具质量也能得到保障.有够硬的家具制作技术,团队合作服务有利于家具产品满足需求.劣势:
其实网上家具存在一定的弊端,快捷、方便的服务特色并不突出,因为家具产品比较庞大且重量也是要考虑的问题.物流配送、商品不能及时或完整的到消费者手中,因为怕会使家具有磕磕碰碰的现象,这也是需要攻破的难题,而且这将严重影响到网站信誉度。
制作该项目需要有一定的资金,所以这也是一方面的弊端.现在制作家具
类网站的并不多,所以竞争力差.所以这些都是需要考虑的问题.机遇:
随着现在家庭对家具的需求增大,现在顾客对家具的质量也有更多的要求,所以网上家具店能够满足消费者的多样化需求,它是规模化经营的必然结果,所以家具的市场潜力增大,通过虚拟企业、策略联盟各种形式扩充企业功能,形成新的价值链。
与传统店面相比,网上家具可以有不需要店面的租金.
威胁:
由于现在人们对家具的需求不断扩大,所以家具网站的规模也不断扩大,意味着竞争市场越开越激烈,想要自己的网站维护好,就要突破以往网店的劣势,也要吸引更多的消费者,增加粘度和流量。
由于制作家具需要大量资金,所以会出现资金周转较为困难的情况.每个人对家具的看法不同,所以喜好也不同,所以不能局限于传统家具的制作.要有创新才能面对家具市场的威胁.
、营销目标:
前期建立网站的目标是让更多人了解这个网站的作用。
中期目标是营销额呈增长趋势,能看到网站点击人数达到预期人数为了让人们知道网站的优势与便捷之处,吸引更多人进入观看,增加粘度。
长期目标是网站在搜索引擎排名上靠前,让用户享受到网站的方便,得到用户的一致好评。
并且让更多人到这个网站上购买家具并且了解关于家具的资讯.
、营利模式:
直接盈利模式:
CPS广告获得佣金间接盈利模式:
利用流量挂广告位线下服务
、推广策略:
SEO、PPC点击付费、微博/博客营销。
微博与QQ
、网站栏目
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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