推销技巧相关考题.docx
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推销技巧相关考题
一、单项选择题(本大题共10小题,每小题1.5分,共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.推销的三要素中,最具有能动性的因素为()
A推销人员B推销对象C推销品D使用价值
2.()是对整个推销活动过程进行的总体安排。
A推销目标B推销策略C推销计划D推销洽谈
3.推销失败时,推销员除了避免失态,接下来应做的是()。
A请求顾客指点B分析失败原因
C吸取教训D草草收场
4.顾客异议是成功的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品()。
5.穿西装系领带时,如需配领带夹,应选用精致、高雅的款式,并把其夹在衬衣的第几粒扣子之间。
()
A第二粒和第三粒之间B第三粒和第四粒之间
C第四粒和第五粒之间D不需考究
6.请老顾客写一封推荐信,然后由推销人员持推荐信上门走访推销,这种寻找推销对象的途径属于()
A市场调查走访寻找B连锁介绍寻找
C文献资料寻找D本单位内部寻找
7.()推销人员直接向顾客提出问题,利用所提出的问题引起顾客的注意和兴趣。
A赞美接近法B介绍接近法
C问题接近法D产品接近法
8.推销洽谈的方法,不属于介绍法的是指()。
A直接介绍法B逻辑介绍法
C间接介绍法D产品演示法
9.对产品演示法理解不正确的一项是()。
A根据推销品的特点来选择演示方式和演示地点
B任何产品使用产品演示法都能取得最好的效果
C操作演示一定要熟练
D操作演示一定要具有针对性
10.下列现象中,属于成交信号的有()。
A客户打盹B客户皱眉
二、多项选择题(本大题共8小题,每小题3分,共24分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
1.推销的三要素为()。
A推销人员B推销对象C推销品D使用价值
2.推销的功能主要有()。
A销售产品B传递产品信息
C提供服务D反馈市场信息
3.建立顾客档案的目的是为了()。
A留住老顾客,联系新顾客B讨顾客喜欢
C与顾客保持长期的联系D防止顾客抱怨
4.推销洽谈中推销人员使用明星提示法时应注意()。
A所提明星必为顾客所熟知
B明星与推销品之间的关系必须真实存在
C明星应该能被顾客所接受
D应用明星提示法,主要利用的消费者的求利心理
5.下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有()。
A女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳
B袜子的颜色不可太鲜艳,一般以肉色丝袜为宜
C佩戴首饰时,讲究质地要相同,颜色要一致
D佩戴的首饰种类数目可以随个人喜好而定
6.
推销洽谈中应遵循的原则有()
8.以下成交信号中属于表情信号的是()
A微笑、点头B眼光发亮
答案:
三、判断改错题(本大题共7小题,每小题2分,共14分)判断下列命题正误,正确的在题干后的括号内打“,错误的打“X”并改正。
1.成交是推销过程中最后的话题,推销人员应该随时准备成交。
()
2.不了解自己的产品是推销人员失职的表现。
()
3.推销员所推销的不是单纯的产品实体,而是产品能给顾客带来的价值。
(
4.推销过程中,推销人员应该"少听少说"。
(
5.只有在推销员的报价比较高时,顾客才会抱怨:
了”。
()
6.在处理价格异议时,应少谈价格多谈价值。
(
7.反驳处理法也称间接否定处理法。
()
四、简答题。
(本题共3小题,共21分)
1.你认为有多少种约见客户的理由?
请各举例
2.
你的价格太高
10分)
优秀的推销人员应具备哪些心理素质?
(6分)
3.促成交易的主要方法有哪些?
(5分)
五、案例分析题。
(本大题共1小题,10分)
某服装推销员长期从事流行服装的推销工作,在推销过程中,经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。
例如,有一次在向一位女青年推销一种新款时装时,顾客却提出该款时装的颜色过时了。
推销员回答说:
“小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。
我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象。
”从而轻松地化解了顾客的反对意见,取得了推销的成功。
有时,一些推销员面对顾客的反对意见,往往不能冷静处理,甚至出现了争吵的局面,他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。
有时,有些推销员面对顾客的反对意见,往往措手不及,不知如何处理,经常是直接反驳顾客的意见。
他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。
请根据以上情况,回答下列问题:
(1)推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法?
这种处理法的关键是什么?
(3分)
(2)你认为,在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功?
(2
分)
(3)直接反驳是最有力的异议处理法吗?
为什么?
(2分)
(4)面对顾客异议,推销员处理时的步骤有哪些?
(3分)
六、顾客异议的情境处理(16分)以下是对于购买产品的一些普遍异议,请任选四种列出你对每一种异议的回答。
(每题4分,共16分)
(1)对汽车:
我需要和我的妻子商量商量;
(2)对打字机:
我们不需要一个文字处理打字机;
(3)对人寿保险:
我感觉自己很健康;
(4)对清洁器:
这个产品比你们竞争对手的要贵;
(5)对除草机:
这个东西看起来没有必要买;
(6)对微波炉:
我看不出你们的微波炉有加热快的优势;
(7)对广播广告:
我看不出你们对于报纸广告有任何优势;
(8)对购药者:
我们已经有非阿司匹林止疼药的过多存货;
(9)对化妆品:
你们的商品价格太高了;
(10)对房产推销人员:
这儿离市区太远了,干什么都不是很方便啊。
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