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5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
总计
新客户开发数量
营业一部
6000万
12
营业二部
1.2亿
24
营业三部
4000万
7
海外营业部
2500万
合计
2.45亿
三、2012年度任务说明:
1、要求完成大客户开发10家,以至少当年回款500万元为标准,大客户将由公司指定的人负责开发。
具体大客户名单为:
营业一部:
营业二部:
营业三部:
海外营业部:
2、要求完成区域性中型新客户开发40家,以当年回款300万元为标准,营业部将客户开发任务,计划开发的客户名单及计划时间分配到具体的业务人员。
具体中型客户名单为:
3、各营业部年度总计划及月度分解由公司下达,业务员年度总计划及月度分解由各营业部总经理下达。
四、业务员制定年度计划的参考标准:
1、在公司工作满1年以上的老业务员年度任务不少于500万,工作满1年以上的业务经理年度任务不少于800万,具体任务以公司实际下达的计划为准;
2、新进公司业务员3个月内不下达任务计划,从第4个月起每月计划不少于10万元,并参与营业部的考核;
3、新进公司的业务经理三个月内不下达任务计划,从第4个月起每月计划不少于20万元,具体任务以公司实际下达的计划为准,并参与营业部的考核。
4、接手离职及调动员工客户的业务员,无论是新员工还是老员工,在将客户接过来的
同时必须接手计划任务。
5、工作满6个月后,被调动的员工年度总任务为在原工作岗位上工作月份的任务加上
新工作岗位上工作月份的任务之和(如没有接手客户,年度内每月任务为10万元。
若有接手客户,只须加上接手客户的任务。
)。
举例说明:
A部A1业务员,在A部工作6个月后调至B部,其在A部前6个月的任务为100万,到B部后不接手客户,则A1业务员的年度总任务为160万(100+60)。
若A1业务员接手B部B1业务员的客户,B1业务员后6个月的任务为50万,则A1业务员年度总任务为210万(100+60+50)。
业务人员提成比例及核算办法
一、国内营业部产品基本提成核算表:
价格
核算提成比例
客户提成比例
新开发出口客户产品提成比例
PA≥PB
5%
4%
95%PB≤PA<PB
3.5%
3%
90%PB≤PA<95%PB
85%PB≤PA<90%PB
2.5%
80%PB≤PA<85%PB
1.5%
公司批准促销价
说明
报价须事先报公司批准
说明:
PA表示实际回款价格,PB表示公司给出的基本价格。
二、海外营业部产品基本提成核算表:
2%
85%PB≤PA<95%PB
1%
报价需事先报公司批准
三、提成核算说明:
1、基本价格由公司给定价格表。
根据各市场的实际情况,各市场部分产品的价格可能
不一样。
2、价格折算按抹去零头的方法以整数进行核算,最终以公司报价部核算的价格为准。
3、销售公司原材料、为客户代购的产品,业务员不享受提成,且该部分回款不计入营业部回款任务。
4、代理的任何产品,业务员提成为回款的2%,且参与考核。
不享受保底提成政策。
5、非正常收款,如扣款、以货或者其它实物抵款,以应收款抵给客户赔偿的不予以提成,
月度、季度、年度考核不记入任务。
6、应用于出口以及公司明确的全国性大客户的产品不享受保底提成政策。
7、出口产品提成必须在该批次货款全部到账后才予以核发。
出口产品回款不参与月度、季度及年终考核及奖励。
8、营业部销售价格低于公司基本价格九折的,必须事先报公司批准。
9、如果客户需要开增殖税票,营业部销售的公司所有产品一般不得低于公司基本价格的九折。
如公司同意低于单品九折销售且开增殖税票,业务员单品提成统一按1.5%计算。
10、但公司批准的促销价一般不开税票,客户强烈要求开票的一般须补6%的税,且必须事先报公司批准。
11、新客户的开发数量要求2012年12月份之前完成,数量考核标准是出货即可,第三季度考核新客户开发完成的数量,年终再统一考核。
(说明:
这里不是指成功开发,成功开发的标准是年度回款50万元)
12、对于营业部当月单一型号产品收款额度超过300万的,该品种的保底提成为3%;
且参与月度、季度和年度考核(出口客户、及公司明确的大客户的产品外)。
13、2011年出口客户的产品提成按1%核算。
14、2011年开发成功的大客户2011年继续按大客户提成办法核算。
一、账期确定:
1、公司确定的大客户回款账期合同约定一般为月结,既本月的出货下月必须结清。
最迟约定从出货之日起90天内回款。
特殊情况报公司批准可略微延长账期不超过30天。
严厉禁止签约账期接近或超过180天。
2、营业部客户年产品用量超过300万的客户,公司确认为中型客户。
中型客户必须签订销售合同,对中型客户的报价及回款账期约定需事先报公司批准。
一般情况下,合同约定为月结,既本月的出货下月必须结清。
特殊情况报公司批准可略微延长合同约定账期,但回款账期不得超过90天。
3、一般客户尽可能签订销售合同。
无论是约定月结或一单压一单的交易。
从出货日期
60天内回款,公司确认为正常回款。
既本月的出货下月必须结清,否则按超过账期予以考核。
4、如公司在出货前批准其它结款方式或延长账期的业务员的提成最高为回款的1.5%核算,且尊照本大纲的其它核算及考核办法.。
5、出口客户一般要求现款,如公司批准,最长账期为出货月份的下月月底。
出口同一批产品分批回款的分批考核帐期。
6、所有有账期的客户必须签订销售合同,公司批准后报财务备案,公司财务按合同约定账期执行;
财务部未备案合同的客户按一般客户的账期执行。
二、账期考核
1、公司将对所有未明确规定为大客户的客户进行严格账期考核。
客户在账期到期日所在的月份内的回款皆确认为正常回款,不扣减业务员提成;
若跨月则确认为非正常回款。
则从约定帐期月份的下月起,按每月递增扣减提成,即第一月扣减0.2%提成,第二个月扣减0.3%的提成,第三个月扣减0.4%的提成,以后每月增扣0.5%的提成。
直至扣减到业务员提成为1.5%为止。
2、公司明确规定的大客户超过账期且从公司发货日起在6个月以内回款的按不超过2%的比例给予业务员提成,超过该期限按不超过1.5%的比例给予业务员提成。
3、对于单个客户,在本考核年度内,公司和客户约定的回款时间确定为该客户的正常回款时间。
3.1在本考核年度末,即2012年2月底,对于单个客户,在正常回款时间内,若业务员不能将该客户的货款收回,则该客户的这批货款以后无论何时收回,都不能记入下一年度的月度、季度及年度考核任务。
3.2在本考核年度末,即2012年2月底,对于单个客户,在正常回款时间内,若业务员
不能将该客户的货款收回,该客户的提成,经过公司规定的提成核算办法后按50%一次性核发。
月度、季度及年度不再考核与补发。
一、呆死账确定标准:
1、从出货日起应收账款超过180天,公司确定该应收款为呆账;
从出货日起应收款超
过270天,公司确定该应收款为死账。
二、呆死帐考核:
1、非主观原因造成的呆死账,业务员承担呆账金额的3%赔偿,死账金额的5%赔偿,
每次开季度会议确定一次,并从业务员的下季度收入中逐步扣除。
每月扣款比例最高
为业务员月总收入的30%。
2、若主观原因造成呆死账的,业务员承担呆死账金额的20%赔偿,在定性为呆死账的当月开始,从业务员收入中扣除,当月不够扣除的,从下月收入中累计扣除,扣完为止。
每月扣款比例最高为业务员月总收入的30%。
3、若业务员今后收回公司确认的呆死账的,公司返还业务员赔偿的金额,收回呆账给予业务员1%提成;
若业务员收回接手客户且公司确认为呆死账的,公司统一给业务员
5%提成。
4、主观原因包括以下几种情况:
该客户出货后从未收款的;
因没处理好客情关系导致客户投诉而造成呆死账的;
至确认呆死账日止12个月内应收款大于已收款的;
至确认
呆账日止12个月内收款少于10万元的;
没有给客户清楚地讲解产品性能及使用范围
等情况遭受客户投诉的;
收款不及时的;
因业务员工作失误而造成呆死账的。
5、公司明确的大客户发生呆死账簿的由公司承担。
1、营业部及业务员必须加强收款管理,无论任何原因造成前款未收而收后款的,公司按实际执行提成比例扣减0.5%后计算提成。
事先报公司备案的大客户除外。
2、大中型客户必须签订销售合同并约定回款直接通过银行转到公司指定账户。
未经公司同意不得收受客户现金。
一、月度考核总则
1、公司对营业部总提成实行月度考核,营业部可对业务员的提成实行月度考核。
二、月度考核提成发放
1、月度考核超额完成回款任务的月份,不累计弥补下月计划,季度考核时可弥补季度内的月考核任务。
季度考核超额完成回款任务部分不累计弥补下季度计划。
2、月度考核时,营业部若完成回款计划,完成任务的业务员当月度提成按85%发放,未完成任务的业务员按80%发放。
未完成计划的办事处所有业务员按80%发放。
3、出口客户每月按100%发放。
一、营业部季度考核提成发放:
1、第一二四季度考核时,若营业部完成该季度回款任务,公司给予完成任务的业务员补发该季度的核算提成至90%;
未完成任务的业务员补发该季度的核算提成至85%。
若营业部未完成该季度回款任务,所有业务员不补发该季度的核算提成。
2、第三季度考核时,增加新客户开发数量任务完成指标,未完成新客户数量开发的办事处一律不弥补月度考核的提成,留待年终考核时统一再考核,或者写2000字的客户开发总结报告。
3、出口客户季度考核不补发提成。
二、营业部及业务员季度奖励
1、公司每季度对各营业部进行综合评分并奖励第一名3000元,第二名2000元,第三名1000元。
(评分标准详见附表一)
2、营业部获得的季度奖金禁止直接分发到个人,只能用于营业部公共福利活动或购买公共福利设施。
若是购买公共设施,其所有权不归个人所有,离职员工无权带走该设施。
3、所有营业部所获得的奖金都必须列开支清单明细表返回财务部备案。
4、每季度对业务员进行综合评分并奖励第一名1000元,第二名800元,第三名500元。
评分标准按业务员季度回款任务完成率排序评比。
6、试用期业务员、回款任务不明确的业务员、未完成季度回款任务以及季度回款低于30万的业务员不参与评比。
季度回款高于30万但低于50万的业务员若季度任务完成率排在前三名,实际季度奖金只发200元。
附表1:
营业部季度考核评分表
一
回款率(q)
q≥80%
1
30
回款率越高,评分越高。
回款率=季度回款/季度销售
2
29
~
依次扣减1分最低10分
60%≤q<
80%
10
9
依次扣减1分最低1分
q<
60%
二
销售增长率(s)
s≥0
销售增长率越高,评分越高。
销售增长率=(本季度销售额-去年同期销信额)/去同期销售额。
注:
无去年同期数据的,完成任务10分;
未完成任务5分
s<
8
依次扣减1分
三
回款任务完成率
y≥100%
20
季度实际回款额/季度计划回款额
19
50%=<
y<
100%
50%
四
费用率
M<
20%
当月费用/当月回款
依次扣减一分最低10分
M>
5
一、年度考核指标:
年度考核有二个指标即:
年度回款总任务、新客户开发任务完成率。
二、营业部年度考核提成补发
年终提成考核:
回款任务考核提成占95%,客户开发任务考核提成占5%
1、营业部若完成年度总回款任务。
1.1、公司对营业部按核算提成的95%予以结算;
营业部可对未完成任务的业务员按90%
结算,未完成结余部分作为营业部活动经费,不准许分钱,由营业部总经理负责。
1.2公司保证完成任务的业务员最低提成比例为3%,未完成任务的业务员最低提成比例
为2.5%,出口客户除外。
1.3对于月、季度考核中已发的提成,多不退,少可补。
2、若营业部未完成年度回款总任务,但回款额完成年度总计划的90%的:
2.1、对于完成营业部下达回款任务的业务员,提成按核算提成的95%予以结算,对于月、季度考核中已发的提成,多不退少可补。
2.2对于未完成营业部下达回款任务的业务员,提成按核算提成的85%予以结算。
对于
月、季度考核中已发的提成,多不退少可补。
2.3公司保证完成任务的业务员最低提成比例为3%,未完成任务的业务员最低提成比例
为2.5%,出口客户除外。
3、若营业部未完成总任务,且回款额未达到基本任务的90%,提成按如下条款执行:
3.1对于完成营业部下达任务的业务员,提成按核算提成的90%予以结算;
未完成任务
的业务员,年终不予以考核,不补发提成。
对于月、季度考核中已发的提成,多不退少可补。
4、对于中途离职的业务员,除按月考核核发的提成外,无其他任何提成。
6、若营业部完成新客户开发计划,补发核算提成的5%;
如果营业部未完成新客户开发
计划60%,不补发该部分考核提成。
如果完成新客户开发计划60%以上按完成比例补发,(客户数量按乘法计算四舍五入)
7、单个非公司明确的大客户本年度内累计招待费用达到10000元以上的,该客户年终考核时按年度总回款0.2%扣减提成,从年终补发提成或年终奖中扣除。
一、客户开发奖励
1、对于营业员附带跟进公司客户的奖励标准,具体如下:
按公司设定的每个客户年度销售标准额,以年度销售额的方式计算,分别以达标和不达标两种方式,每月先发放1.5‰的佣金提成。
与底薪工资同时发放;
其余年终一次性结算。
营业员跟进公司客户具体明细及年销售标准详见附表。
(2012年业务员附带跟进客户提成合约)
2、业务员成功开发一个一般的新客户奖励300元/个。
成功开发一般新客户的标准:
当年开始出货当年回款不少于50万元,且年终时该客户确认没有呆死账;
3、以激励营业员大力开发优质客户,如新客户第一年回款额达300万以上,且年终时该客户确认没有呆死账,营业员享有按公司计提比例佣金外另加0.5%作为奖金,年终结算,为期一年。
4、营业员自行开发的新客户如第一年回款额达500万以上,且年终时该客户确认没有呆死账,额外奖励3万元作为酬金,按客户逐个计算,多有多得。
5、以上四项不重复奖励。
6、营业员自行开发客户需在去年的基础上新增客户上涨30%,奖励两人国内游一次,价值约6000元;
营业员自行开发客户需在去年的基础上新增客户上涨50%,奖励两人国外游一次,价值约10000元。
二、客户回款奖励(不包括出口客户)
1、单个客户年度回款达300万,该客户回款率达到90%以上的,额外奖励业务员1000元;
2、单个客户年度回款达500万,该客户回款率达到90%以上的,额外奖励业务员2000元;
3、单个客户年度回款达800万,该客户回款率达到90%以上的,额外奖励业务员5000元;
4、单个客户年度回款达1000万,且回款率达到90%以上的,额外奖励业务员10000元;
5、2012年新开发的客户,回款额达到50万元的,奖励业务员300元;
回款额达到80万以上的,奖励业务员800元。
6、上年度因某个客户获得过回款年终奖励的,本年度该客户必须回款增长超过5%且达到上述标准才可获得单个客户回款年终奖励。
本条回款率计算方法:
回款率=该客户年度总回款/该客户年度销售总额。
若是
多个人合作的客户,奖金按每个人在职的回款比例分配。
三、营业部超额完成年度总计划对营业部的奖励办法
1、完成年度回款总任务,给予营业部回款总额0.1%的现金奖励;
2、若营业部回款率大于95%,额外再给予0.1%的现金奖励;
3、超额完成任务20%以上,超额部分除按以上方案对营业部奖励外,超额部分另外再给予营业部0.2%的现金奖励。
4、只有一个人的营业部,年度考核时只能享有公司给予营业部的奖励计划中的一项,不能重复。
5、营业部年终奖励的分配由营业部总经理自报方案呈公司总经理批准后执行。
回款率=年度总回款/年度总销售
四、年终奖励扣除项目
1、中途离职的员工,年终不给予任何奖励及补发提成款项。
2、受到过通报批评及批评以上处分的营业部业务人员及营业部的年终奖金扣除5%。
被降职降薪的业务人员不享受年终任何奖励。
3、营业部样品数量或费用两项其中一项超标的,扣除营业部总经理年终奖励300元,扣除营业部核算年终奖励的5%。
4、如果在月度、季度、年度考核时出现罚款或者扣款时,能明确责任人的直接对责任
人罚款或扣款;
如果不能明确责任人,则先扣营业部负责人的奖金,然后扣营业部的奖金,当期不能扣完的,延续到下期继续扣罚,直到扣完为止。
五、营业部总经理对业务员培养的年终考核
1、公司要求营业部总经理每个季度至少有6个工作日陪同业务员拜访客户,不得累计。
2、如果营业部总经理完成陪同指导业务员拜访客户的任务,奖励1000元。
3、如未完成陪同指导业务员的,营业部总经理个人的全部年终奖扣除5%。
4、上述指标的评判标准为:
营业部经理敦促业务员用业务员自己将营业部总经理陪同拜访客户的工作日记交公司总经理备查。
一、调货考核:
1、具体调货程序及要求按公司规章制度执行。
2、公司要求所有业务人员做好调货计划,凡客运货物由营业部业务员个人承担运费1元/件,从当月工资中扣除。
因公司生产延误造成的费用由公司承担。
3、凡需要公司车辆紧急送货的,广东省内调货业务员个人承担运费100元,省外调货业务员个人承担运费150元,从当月工资中扣除。
4、凡需公司加班生产的,调货业务员个人承担加班费30元,从当月工资中扣除。
二、退货考核
1、非因质量问题发生退货或调到其他营业部的个人承担全部退货运费。
包括工厂到物流公司及物流公司到工厂的运费。
一律不得报销运费。
2、开封产品一律不退货。
确实因维护客情关系需要退货的需事先报营业部总经理批准,但业务员个人承担每件货1元的损失,从公司收到货的当月工资中扣除。
3、超过生产日期6个月的产品一般不退货,确实因维护客情关系需要退货的需事先报营业部总经理批准,但业务员承担每件1元的损失,以公司收到货的当日为判定时间。
4、因质量问题退货,调货人不承担退货费用。
5、所有关于调货及退货的扣款,财务部应当月通知营业部执行。
一、营业部样品费用标准
1、样品计价:
1000平方厘米及以内样品10元/个;
1000平方厘米以上样品30元/个。
2、营业部出一年允许使用的样品费用标准:
年回款3000万(不含)以内的营业部3万元;
年回款3000万(含)以上的营业部标准为回款额的0.01%。
二、样品管理及考核
2、营业部必须健全样品登记簿记录,该项作为营业部总经理考核必查的基础管理项目,公司总经理检查凡发现没有样品账的罚营业部总经理300元,样品账做的不全的罚营业部总经理100元。
3、业务人员送样必须要经营业部总经理审核批准,且送样之前必须要在送样登记簿上登记送样日期、客户名称、品种、数量以及预定报价。
4、营业部样品超标的,扣除营业部总经理年终奖励300元,扣除营业部核算年终奖励5%。
5、样品的年终核算以公司财务部和营业部统计的核算为准。
6、凡是加急或者超面积或其他原因采取航空、快递等费用较高的运输方式发送样品
的样品运费超过平时正常运费的50%的,有业务员承担5元/次,从当月工资中扣除。
7、对营业部的样品进行月度考核,允许营业部最高标准不超过100个样品,或者人均20个样品,凡是超过以上两个标准任何一条的,每个样品按2元/个超标业务个人当月工资扣除费用。
一、销售会议:
1、周一和周六销售例会:
两个人以上的营业部必须召开周一、周六例会。
周一例会1小时,主要是安排当周工作。
周六例会至少1小时,主要是对照目标、对照过程、对照结果检查、探讨当周工作。
营业部总经理不在的情况下应指定一人主持会议。
营业部一次不开例会的,营业部总经理及主持人每次赞助50元,费用由公司财务收,开季度会议时返还营业部作为福利活动经费。
2、季度及年度会议:
2.1时间安排:
销售季度工作总结会于每季度下月中旬举行,销售年度工作总结会在次年3月中旬举行,为期1-3天,根据公司安排按计划进行。
2.2活动安排:
2.2.1集中培训与客户开发与维护经验交流;
2.2.2上季度/年度工作总结、下季度/年度工作计划;
2.2.3工作经验总结、修订和调整工作目标;
2.2.4与技术、生产、品管、行政、财务等部门工作交流;
2.2.5新产品发布与推荐会;
2.2.6评选优秀团队、优秀个人并颁发奖金;
2.2.7集体活动如聚餐、旅游或户外拓展活动;
二、业务员日常工作:
1、每日向营业部总经理简述当日工作安排并在工作日记本上列明;
2、白天按计划开展工作;
3、详细填写工作日记、当日行程线路图及费用并在开周例会时向营业部总经理汇报,并将工作日记交营业部总经理处备查。
4、每周六按公司标准表格填写详细的下周工作计划及本周工作总结,交营业部总经理处备查。
5、每周未交工作日记、周工作计划及周工作总结的每次赞助季度会议餐饮经费20元,财务记录并从当月从工资中扣除。
四、业务员每月工作:
1、每月一号前要按公司标准格式撰写上月工作总结及下月工作计划交营业部总经理备查。
2、未交的每次赞助季度会议餐饮经费20元,财务记录并从当月从工资中扣除。
五、大客户跟踪计划
1、业务人员应制定大
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