福建讲师班培训.docx
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1、十五大成交策略
1、见证成交:
讲自己的故事、名人牌。
注重案例的搜集整理,好讲师要自己创造故事;
2、交友成交:
自己很有自信,则让客户与自己交朋友;若自己不太自信则推老师(张志诚、翟鸿燊、曾仕强、刘景阑、江南老师等)。
eg:
若免费请大家跟这些老师/某位老师一起吃饭,见面交个朋友,你们最想跟谁见面呢?
(塑造课程之外的价值)
3、对比成交:
安东尼罗宾常用
eg:
总裁和大学生之间的月薪差距对比,为什么总裁是10万/月,而刚毕业的大学生是3000元/月,造成该差距的原因是什么?
4、限时成交:
该策略用于最后一轮效果更佳,限时时间报了多长时间就用多长时间,营造抢购气氛。
5、限量成交法:
eg:
今天我们只会选几个人作为合作者。
6、宴会成交:
7、赠品成交:
在赠送之前先卖赠品,对赠品进行价值塑造。
等到开始卖主推产品时再赠送!
让客户觉得物超所值。
8、表格成交:
eg:
财商测试,如果能够通过使用该课程去改变或解决你的企业现有的问题,同时提升30%以上的业绩,你愿意投资多少钱?
(填表)
9、咨询成交:
该策略用于成交完毕一次之后,在最后环节成交所用。
(功力不够者,慎用)
eg:
临近会议结束,还有几个犹豫不决未能成交的客户,这是老师可抛出如“留五个名额作为咨询解决”等。
提问的客户一般是有兴趣、有意愿合作的,咨询完毕之后要给出解决方案。
10、邀请成交:
该策略卖的是“机会”,与限量成交相类似。
11、框视成交:
又称为示范成交。
解除反对意见时:
(1)、学会开玩笑,制造轻松愉悦的成交氛围;
(2)、没时间参加的抗拒:
时间是重要性的支配,您是真的没时间还是觉得学习对您不重要?
(3)、说没效果的抗拒:
其实客户在说没效果时,他想知道的是“这课程对我真的有用吗?
”,可反问:
“如果这个课程对您有效果的话您真的会去学习吗?
”
(4)、以各种理由拒绝:
“拒绝其实是需求的开始。
”问:
“如果您担心这些问题能通过课程得到解决的话,您会跟我合作吗?
”
12、车轮成交:
让客户在白纸上画“
”字图形,分别在不同的角上标注如“领导力、沟通、协调能力”等,并让客户自己根据实际情况打分,最后把个点连接成为一个轮子,根据图像形状分析成交。
eg:
老总,您的公司现在之所以问题较多,就是因为车轮不圆,不能转动,所以您需要让这个轮子圆起来,现在我们的课程就能够让您的轮子圆起来。
您觉得怎么样?
13、定价成交:
让客户自己开价、定价
14、直接成交:
介绍产品完毕后,直接发表格填写成交。
15、自然成交
二、十分钟成交
(一)、成交八个阶段:
1、引发兴趣:
我们有个课程能够给你提升30%的业绩;
2、进入状态:
讲述三个有关课程的震撼性故事;
3、刺激痛苦:
某企业因为未能解决某个问题,结果如何如何;
4、给出解药:
直接引出推荐,待成交的产品;
5、预先框视:
时间、地点、内容、效果、价格等的框视;
6、快乐成交:
十五个成交策略正用于此处;
7、创造未来
(二)、沟通六要素:
1、文字:
字、词、句、章(记叙文、说明文、议论文)
2、语音语调:
抑扬顿挫(高:
输入中低:
吸引)
3、肢体语言:
要协调
4、眼神:
坚定低看着对方
5、信念
6、一致性:
内容上、行动上
注明:
(1)、与自己对话;
(2)、与他人对话;
(3)、与团队对话;(4)、与自然对话(与神对话)——《向宇宙下订单》
沟通真正的核心:
用心
(1)、责任心;
(2)、无私之心:
人要用无私的方法得到自私的东西;(3)、付出的心;(4)、感恩的心。
除了上述四心之外,大部分人用得最多的是:
无心。
(三)、塑造产品价值:
产品价值塑造的九大要素
1、对比原理:
过去不好、现在不好、未来更好
2、问很多问题
3、多问痛苦的问题
4、使用很多比喻:
比喻要恰当
5、讲得都是顾客要得:
少用教育的口吻
6、具体化、数字化、视觉化
7、客户见证
8、让客户知道使用产品的好处
9、相信自己的产品是世界上最好的。
(四)、顾客购买的动机:
拿破仑.希尔
1、自我保护;
2、经济效益;
3、爱;
4、性冲动;
5、全力和名望的追求;
6、恐惧:
未逃避而购买
7、复仇;
8、自由:
生理和精神自由
9、精神与物质的追求
(五)、十大注意事项:
1、准备:
付出、回报、期限、保证;
2、发现决策者;
3、一气呵成;
4、掌控注意力(问问题)
5、使用身份语言:
把自己变成事件参与者的身份;
6、讲顾客感兴趣的内容
7、注意说话的语速;
8、善用肢体语言;
9、使用视觉辅助:
PPT介绍公司过去取得什么成就,你能为他做什么?
10、避免失败的介绍
三、客户服务:
人,一辈子只做一件事,就是服务,服务分为以下两类:
1、重塑客户关系→终身制→行业顾问
(1)、依文企业董事长:
我们(企业与客户)要做一辈子的情人,结束一夜情的关系。
所以,做教育培训行业的人要做行业的顾问。
(2)、不管是销售还是说服,核心就是“注意力”,心中要装着别人的“目标”。
(3)、世界上最好的企业大学:
宝洁大学。
宝洁的员工都愿意让自己的子女送到宝洁上学,毕业后为宝洁工作。
这体现了企业大学人才孵化器的作用以及品质保证。
2、应变管理:
又称为情绪管理或弹性管理。
(1)、企业中的中高层只有很好地管理了员工的情绪,员工才能更好地服务客户;
(2)、围绕客户的情绪来做服务是未来的大势所趋。
3、创新领导力:
创新力来自于企业的学习力,企业的中高层管理者应该注重培养内部的员工养成学习习惯,营造学习氛围。
四、军校法则:
1、听话照做:
执行意识
即使领导安排的是错的,也要执行。
领导者一开始安排的错的,但领导者在员工执行的过程中会调整。
当领导者发现自己的命令发布频率太高之后,就会谨慎发号施令。
2、按部就班:
执行能力
(1)、领导越坚持,员工就越认真;
(2)、领导给计划,按计划执行;(3)、领导没给计划,自己制定计划;
(4)、自己不能制定,与团队一起制定。
有目标的人才会全力以赴,而不是有任务的人。
3、坚持到底:
执行精神
“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但绝大部分人死在明天晚上,看不到后天的太阳。
”——马云
4、没有借口:
执行积极性
我们每天做的事情就是讲故事,讲故事的结果又两种:
(1)、离目标越来越近;
(2)、离目标越来越远——找借口
人在做事的过程中会有一大堆合理的理由(讲故事),人只要有找借口的习惯,在朝目标努力时会随时放弃!
5、自动自发:
执行核心秘诀
在有目标且遵循规则的前提下,完成听话照做、按部就班、坚持到底和没有借口时,才可能做到自动自发。
五、销售工具:
1、发问:
(1)、问容易回答的问题;
(2)、问yes的问题;
(3)、永远从小yes问起——承诺一致性;
(4)、问约束性的问题——开题性的问题;
(5)、问选择性的问题——虽然有效,但市场已经反感了;
(6)、问信赖感的问题,如您身体这么好,有什么秘诀吗?
(7)、问购买情境的问题,如这幅画您买回去之后你打算挂在哪里?
我们三天的领导力课程学习结束之后您最想做什么?
博恩崔西三大定律:
(1)、专精定律——注意力;
(2)、潜意识播种定律;
(3)、替换定律:
若顾客的注意力放在消极的问题上,则问积极性的问题去替换。
2、产品介绍:
(1)、抛出主题:
课程特点——如该课程的特点是能为您解决企业的世纪问题,学完之后让团队更具战斗力等;
(2)、列出优势:
出来以上特点外,合格课程的最大优势是结交高端人脉、修己安人、吸引更多优秀人才等;
(3)、陈述利益:
该课程或产品对客户的利益和好处;
(4)、解释细节:
证明、客户见证;
(5)、感受:
怎么样,这是不是您想要的呢?
eg:
您今年的目标是多少?
有没有遇到一些障碍?
加入用半年时间达成该目标需要做那些准备呢?
加入今年目标未达成的话,会是什么原因?
出来您说的这个原因之外还有没有其他因素呢?
六、常用成交方法:
1、名称:
产品名称一出来,则说明其由来;
2、介绍属性:
产品结构及由来;
3、作用:
该产品有何作用?
如该课程能帮助您的公司完善各大系统,提升业绩等;
4、好处:
直接好处,能给顾客带来什么;
5、关联:
间接好处,发散产品功能。
如上完课程后不仅对自己有好处、对家庭、公司、价值观等带来影响。
6、销售时的WIH:
(1)、何人——who
(2)、何时——when学习是成就事业的基石
(3)、何地——where
(4)、何事——what
(5)、怎么样——why学习是成就事业的基石
(6)、怎么样、如何——how
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