商务谈判试题.docx
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商务谈判试题.docx
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商务谈判试题
商务谈判
一、选择题 (共95题)
1、
商务谈判追求的主要目的是(D)
A、
让对方接受自己的观点
B、
让对方接受自己的行为
C、
平等的谈判结果
D、
互惠的经济利益
考生答案:
未答
2、
(A)是商务谈判的核心
A、
价格
B、
态度
C、
技巧
D、
能力
考生答案:
未答
3、
(B)是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论,将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。
A、
制造僵局
B、
小题大做
C、
结盟
D、
增加议题
考生答案:
未答
4、
下述谈判让步方式中,应尽力避免采取的让步方式是:
(C)
A、
0,0,0,0
B、
15,15,15,15
C、
8,13,17,22
D、
22,17,13,8
考生答案:
未答
5、
谈判中,一方首先报价之后,另一方要求报价方改善报价的行为被称作(C)
A、
要价
B、
还价
C、
讨价
D、
议价
考生答案:
未答
6、
坦诚式开局策略适用于(A)
A、
高调开局气氛
B、
低调开局气氛
C、
自然气氛
D、
高调气氛、低调气氛和自然气氛
考生答案:
未答
7、
原则式谈判的协议阶段是(B)
A、
一再让步的结果
B、
双方都有利的协议达成结果
C、
最大利益满足的结果
D、
屈服于对方压力的结果
考生答案:
未答
8、
交谈双方空间距离的大小会直接影响交谈双方心理上的距离。
一般认为双方适宜的交谈距离为(C)
A、
0.5米
B、
0.8米
C、
1米
D、
1.5米
考生答案:
未答
9、
几乎所有的谈判中,每一方都会有很多利益,然而最重要的利益是(C)
A、
物质利益
B、
精神利益
C、
人性的基本需求
D、
安全利益
考生答案:
未答
10、
在谈判中对收集的信息资料进行整理,这主要是为了(B)
A、
便于保存
B、
去伪存真
C、
发现秘密
D、
输入电脑
考生答案:
未答
11、
硬式谈判者的目标是(C)
A、
达成协议
B、
解决问题
C、
赢得胜利
D、
施加压力
考生答案:
未答
12、
模拟谈判是在(C)中进行的。
A、
国际商务谈判过程
B、
经济谈判蹉商阶段
C、
重大谈判准备阶段
D、
合同条款谈判阶段
考生答案:
未答
13、
对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出(B)
A、
重大让步,以利于协议达成的决定
B、
作出明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效
C、
拒绝对方要求,做出让谈判破裂的决定
D、
再作出让步以示诚意,让谈判继续进行的决定
考生答案:
未答
14、
对于优秀的商务谈判者来说(B)是最主要的
A、
善于讲话
B、
善于倾听
C、
善于理解别人
D、
善于博得别人同情
考生答案:
未答
15、
国际商务谈判人员的知识面涉及到(C)等方面
A、
金融、贸易、工程、技术、机械
B、
语言、文字、法律、技术、交通
C、
金融、贸易、财务、法律、心理
D、
银行、交通、技术、财务、心理
考生答案:
未答
16、
谈判准备过程中必须进行的情况分析有(B)
A、
自身分析,市场分析
B、
自身分析,对手分析
C、
市场分析,环境分析
D、
环境分析,对手分析
考生答案:
未答
17、
中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判,该谈判为(D)
A、
多边谈判
B、
主场谈判
C、
客场谈判
D、
中立地谈判
考生答案:
未答
18、
价值型谈判又称(B)
A、
让步型谈判
B、
硬式谈判
C、
立场型谈判
D、
原则型谈判
考生答案:
未答
19、
在一方报完价之后,另一方比较策略的做法是(C)
A、
马上还价
B、
置之不理、转移话题
C、
请对方作出价格解释
D、
亮出已方的价格条件
考生答案:
未答
20、
在谈判中起决定作用的是(D)
A、
谈判氛围
B、
谈判双方的实力对比
C、
谈判双方的谈判作
D、
谈判双方的关系
考生答案:
未答
21、
钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元,买者则只愿意以每吨3800元购进,这属于交易条件存在(B )。
A、
联系性
B、
差异性
C、
可调性
D、
都不是
考生答案:
未答
22、
不能做作商品购销谈判主题的内容是(D )。
A、
价格
B、
质量
C、
服务
D、
主体资格
考生答案:
未答
23、
在谈判团队中,专业技术人员的主要任务中不包括( A)。
A、
掌握谈判进程
B、
向主谈人提出解决专业问题的建议
C、
修改谈判协议草案
D、
准确找出双方存在的分歧或差距
考生答案:
未答
24、
所谓客观标准,是指独立于谈判各方意志之外的社会标准,不属于客观标准的是(B )
A、
国家政策和法律规定的标准
B、
实力较强一方的标准
C、
行业标准
D、
通行的惯例
考生答案:
未答
25、
在谈判开始时,征求谈判对手的意见,并按其意见开展工作,这种方式属于(B )。
A、
坦诚式开局
B、
保留式开局
C、
挑剔式开局
D、
一致式开局
考生答案:
未答
26、
在谈判让步时,下列做法中哪个是不正确的?
(A )
A、
不做无谓的让步
B、
要与对方做同等幅度的让步
C、
一次让步的幅度不要过大
D、
先让步次要的,再让步较重要的
考生答案:
未答
27、
一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是( C)。
A、
当事人对合同后果存在错误认识
B、
以合法形式掩盖非法目的
C、
违反法律、行政法规的强制性规定
D、
无权代理行为人订立的合同
考生答案:
未答
28、
哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果?
(C )
A、
情绪宣泄
B、
转移注意力
C、
提高业务能力
D、
提高心理素质
考生答案:
未答
29、
不适合采用车轮战术策略的情况是( C)
A、
遇到关键性问题需要时间进行思考
B、
胜利在望需乘胜追击
C、
己方长途跋涉十分疲劳
D、
前面的主谈人出现失误
考生答案:
未答
30、
在为他人做介绍时,正确的介绍顺序应该是(B )。
A、
将年长者介绍给年轻者
B、
将男性介绍给女性
C、
将主人介绍给客人
D、
将职位高的介绍给职位低的
考生答案:
未答
31、
不影响谈判结果公平性的因素是(C)。
A、
各方的经济实力
B、
产品本身的质量
C、
政治、文化的影响
D、
谈判的能力、策略技巧
考生答案:
未答
32、
属于谈判人员专业能力的是(B)。
A、
团队精神
B、
对国家相关的经济政策和法律法规的了解
C、
良好的语言表达力
D、
外语水平
考生答案:
未答
33、
商务谈判中,立场和利益的关系应该是(A)。
A、
立场服务利益
B、
利益服从立场
C、
两者同样重要
D、
都不重要
考生答案:
未答
34、
商务谈判中阻止对方进攻时,不适宜选择的方式是(D)。
A、
示弱以求同情
B、
以权力限制为借口
C、
以攻对攻
D、
顾左右而言他
考生答案:
未答
35、
谈判中向对方提问:
“你能接受这个价格吗?
”,属于(C)。
A、
证实式提问
B、
开放式提问
C、
封闭式提问
D、
诱导式提问
考生答案:
未答
36、
下述谈判让步方式中,理论上应采取的理想让步幅度方式是:
(D)
A、
0,0,0,0
B、
15,15,15,15
C、
8,13,17,22
D、
22,17,13,8
考生答案:
未答
37、
软式谈判的协议阶段是(A)
A、
一再让步的结果
B、
双方都有利的协议达成结果
C、
最大利益满足的结果
D、
以战取胜的结果
考生答案:
未答
38、
能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是(D)
A、
最佳目标
B、
最低目标
C、
实际目标
D、
可接受目标
考生答案:
未答
39、
原则谈判者的目标是(A)
A、
达成互利协议
B、
解决问题
C、
赢得胜利
D、
施加压力
考生答案:
未答
40、
原则型谈判又称(D)
A、
让步型谈判
B、
硬式谈判
C、
立场型谈判
D、
价值型谈判
考生答案:
未答
41、
谈判实际上是(D):
A、
你死我活
B、
你赢我输
C、
权利游戏
D、
权力基础上的博弈
考生答案:
未答
42、
谈判的目的是(A):
A、
解决僵局
B、
制造僵局
C、
创造僵局
D、
维持僵局
考生答案:
未答
43、
任何时候解决冲突,基本上都是哪三种方法的交互使用(C):
A、
“力”、“理”、“道”
B、
“力”、“法”、“利”
C、
“力”、“理”、“利”
D、
“情”、“理”、“利”
考生答案:
未答
44、
谈判的第三个条件是(D):
A、
通过谈判解决问题是不行不欲的
B、
通过谈判不能解决问题
C、
通过谈判是可行可欲的
D、
通过谈判解决问题是可行可欲的
考生答案:
未答
45、
挂钩战术成功的条件是(B):
A、
商机的把握
B、
时机的把握
C、
时机的延误
D、
时刻的把握
考生答案:
未答
46、
谈判发生的第二个条件是(A):
A、
双方靠其一己之力,无法解决持续僵局
B、
双方靠其两己之力,无法解决持续僵局
C、
对方靠其一己之力,无法解决持续僵局
D、
对方靠其两己之力,无法解决持续僵局
考生答案:
未答
47、
当A希望与C进行谈判时,有可能事先与B谈判。
”这类情况实际上是(C):
A、
A讨厌B
B、
A喜欢B
C、
A拿B做秀
D、
A反感B
考生答案:
未答
48、
谈判者必须创造谈判的(D):
A、
氛围
B、
地点
C、
环境
D、
条件
考生答案:
未答
49、
在实质结构中,实际上起关键的要素是(D)
A、
期限
B、
沟通管道
C、
座位
D、
场地
考生答案:
未答
50、
在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和(B)
A、
中国式报价
B、
日本式报价
C、
东欧式报价
D、
中东式报价
考生答案:
未答
51、
谈判中向对方提问:
“你的报价依据是什么?
”,属于(B)。
A、
证实式提问
B、
开放式提问
C、
封闭式提问
D、
诱导式提问
考生答案:
未答
52、
不能作为商品购销谈判主题的内容是(D)。
A、
价格
B、
质量
C、
服务
D、
主体资格
考生答案:
未答
53、
一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B)。
A、
己方的最后谈判期限
B、
谈判主题
C、
最优期望目标
D、
实际期望目标
考生答案:
未答
54、
对谈判进行评价最主要的方面是(A)。
A、
经济利益
B、
信誉
C、
稳定的交易关系
D、
拥有信息
考生答案:
未答
55、
既理性又富有人情味的谈判类型是(C)。
A、
让步型谈判
B、
软式谈判
C、
原则型谈判
D、
立场型谈判
考生答案:
未答
56、
开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(A)。
A、
良好的谈判气氛
B、
合理的报价
C、
反复磋商
D、
确定谈判目标
考生答案:
未答
57、
谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是(B)。
A、
报价阶段
B、
磋商阶段
C、
缔结协议阶段
D、
互换提案阶段
考生答案:
未答
58、
一般来说,交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采(A)。
A、
个体谈判
B、
集体谈判
C、
口头谈判
D、
书面谈判
考生答案:
未答
59、
金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取(A)。
A、
小组谈判
B、
多边谈判
C、
主场谈判
D、
中立地谈判
考生答案:
未答
60、
如果本方想同对方保持长期的业务关系,并且具有这样的可能性,那么不宜采用(C)。
A、
让步型谈判
B、
多边型谈判
C、
立场型谈判
D、
原则型谈判
考生答案:
未答
61、
卖方有100元的让步权限,要求四次全部让完,合适的让步方式是(D)。
A、
25、25、25、25
B、
50、0、50、0
C、
0、50、0、50
D、
40、30、20、10
考生答案:
未答
62、
价格条款的谈判应由(B)承提。
A、
法律人员
B、
商务人员
C、
财务人员
D、
技术人员
考生答案:
未答
63、
在商务谈判中,双方地位平等是指双方在(C)上的平等。
A、
实力
B、
经济利益
C、
法律
D、
级别
考生答案:
未答
64、
在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取(B)的让步方式。
A、
坚定
B、
等额
C、
风险性
D、
不平衡
考生答案:
未答
65、
在控制论中,通常把未知的区域或系统称为(B)。
A、
白箱
B、
黑箱
C、
灰箱
D、
蓝箱
考生答案:
未答
66、
商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A)
A、
问
B、
听
C、
看
D、
说
考生答案:
未答
67、
一点一点地“啃”对方的利益,不能着急的原则。
是哪项策略里的运用的。
(B)
A、
礼尚往来
B、
蚕食策略
C、
以小博大
D、
权利有限
考生答案:
未答
68、
谈判实际上是:
(B)
A、
心理游戏
B、
权力基础上的博弈
C、
你赢我输
D、
权利游戏
考生答案:
未答
69、
谈判中的讨价还价主要体现在(D)上。
A、
叙
B、
答
C、
问
D、
辩
考生答案:
未答
70、
任何时候解决冲突,基本上都是哪三种方法的交互使用:
D
A、
“力”、“理”、“道”
B、
“力”、“法”、“利”
C、
“情”、“理”、“利”
D、
“力”、“理”、“利”
考生答案:
未答
71、
谈判发生的第二个条件是:
(B)
A、
存在一个僵局
B、
这个僵局双方靠一己之力都无法解决
C、
通过谈判是可行可欲的
D、
通过谈判解决问题是可行可欲的
考生答案:
未答
72、
在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中,谈判双方最为敏感的是(C)。
A、
数量
B、
质量
C、
价格
D、
付款方式
考生答案:
未答
73、
服务贬值策略一般运用在谈判的最后阶段,往往是谈判出现(A)状态的时候。
A、
胶着
B、
附着
C、
粘着
D、
僵局
考生答案:
未答
74、
在商务谈判中,能避免地域上的优劣,使得各方的地位较为平等,谈判环境较为公平,但会提高谈判成本的是(D)。
A、
主座谈判
B、
客座谈判
C、
主客座谈判
D、
第三地谈判
考生答案:
未答
75、
在谈判中,最困难、最紧张的阶段是(B)。
A、
准备阶段
B、
开局阶段
C、
磋商阶段
D、
成交阶段
考生答案:
未答
76、
在见面握手的时候,下列哪种做法是失礼的?
(A)
A、
身份低者先伸出手与身份高者握手
B、
年长者先伸出手与年轻者握手
C、
主人先伸出手与宾客握手
D、
女士先伸出手与男士握手
考生答案:
未答
77、
钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元,买者则只愿意以每吨3800元购进,这属于交易条件存在(B)。
A、
联系性
B、
差异性
C、
可调性
D、
都不是
考生答案:
未答
78、
所谓客观标准,是指独立于谈判各方意志之外的社会标准,不属于客观标准的是(B)
A、
国家政策和法律规定的标准
B、
实力较强一方的标准
C、
行业标准
D、
通行的惯例
考生答案:
未答
79、
不适合采用车轮战术策略的情况是(C)
A、
遇到关键性问题需要时间进行思考
B、
胜利在望需乘胜追击
C、
己方长途跋涉十分疲劳
D、
前面的主谈人出现失误
考生答案:
未答
80、
不影响谈判结果公平性的因素是(C)。
A、
各方的经济实力
B、
产品本身的质量
C、
政治、文化的影响
D、
谈判的能力、策略技巧
考生答案:
未答
81、
属于谈判人员专业能力的是(B)。
A、
团队精神
B、
对国家相关的经济政策和法律法规的了解
C、
良好的语言表达力
D、
外语水平
考生答案:
未答
82、
假如一般公司都照着定价加5%,你的老板却要加10%。
你的感觉如何呢?
(D)
A、
根本不喜欢,会设法避免这种情况发生
B、
不喜欢,但还是会不情愿地去做
C、
勉强去做
D、
尽力做好,而且不怕尝试
考生答案:
未答
83、
最后通牒策略适用于那种地位的谈判者?
(C)
A、
平等地位
B、
被动地位
C、
主动地位
考生答案:
未答
84、
运用最后通牒策略需要注意哪些问题?
(D)
A、
确认优势
B、
时机恰当
C、
态度强硬
D、
施压得当
E、
能够负责
考生答案:
未答
85、
投石问路的作用是?
(C)
A、
寻找讨价还价的借口
B、
了解对方对我方开价的反应
C、
试探对方的底细
D、
发现成交的机会
考生答案:
未答
86、
在商务谈判中,最好的提问技巧是提一些(C)
A、
使对方捉摸不透的问题
B、
对方敏感而且难以回答的问题
C、
使对方感兴趣的话题
D、
对方能回答的问题
考生答案:
未答
87、
在商务谈判中,伦理与法律对谈判行为的约束范围是?
(C)
A、
完全重叠的
B、
完全不重叠的
C、
不完全重叠的
D、
相互排斥的
考生答案:
未答
88、
当商务谈判陷入僵局时,以下技巧有助于改变气氛(B)
A、
改变谈判话题
B、
改变谈判环境
C、
改变谈判日期
D、
更换谈判人员
考生答案:
未答
89、
下列有关谈判气氛的论述中,正确的是(A)
A、
谈判开始的瞬间影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限
B、
当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
C、
双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D、
谈判人员的大脑运动是决定气愤的实质内容
E、
气氛对谈判结果无影响
考生答案:
未答
90、
在一方报完价之后,另一方比较策略的做法是(C)
A、
马上还价
B、
置之不理、转移话题
C、
请对方做出价格解释
D、
亮出己方的价格条件
考生答案:
未答
91、
买方还价中(A)
A、
对方报价离自己目标价格越远,还价起点越低
B、
对方报价离自己目标价格越近,还价起点越低
C、
对方报价离自己目标价格越远,还价起点越高
D、
对方报价离自己目标价格越近,还价起点越高
考生答案:
未答
92、
讨价的力度规则具体表现为(B)
A、
绝不留情、要求苛刻、次数多
B、
虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
C、
狠挤油水、不怕对抗、力求多得
考生答案:
未答
93、
价格蚕食成功的最根本条件是(B)。
A、
公开
B、
隐蔽
C、
竞争
考生答案:
未答
94、
俗话说:
有理走遍天下,兵书上也有“名不正则言不顺,言不顺则事不利”。
是还价时注意事项中的那项(A)
A、
有理
B、
有利
C、
有名
D、
有节
考生答案:
未答
95、
一点一点地“啃”对方的利益,不能着急的原则。
是哪项策略里的运用的。
(B)
A、
礼尚往来
B、
价格蚕食
C、
幽默
考生答案:
未答
二、判断题 (共52题)
96、
谈判人员签订了合同,只是意味着法律意义上的谈判结束,履约过程中谈判还必然要继续发生。
考生答案:
√
97、
在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下,可以硬性要求对方以固定价格形式报价,从而避免价格风险。
考生答案:
×
98、
如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方,必须事先征得另一方当事人的同意。
考生答案:
√
99、
谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息,对谈判者存在着强烈的影响,影响谈判者知觉和判断。
考生答案:
√
100、
商务谈判中的情况千变万化,随时都有偶然情况出现,为了适应这种现象,在制定谈判方案时,可以不列出细则议程,一切都靠随机应变。
考生答案:
×
101、
如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛,对己方的讨价还价十分不利,可以采取进攻式开局策略。
考生答案:
×
102、
如果己方的谈判实力强于对方,或者说与对方相比,己方在谈判中处于相对有利的地位,那么采取先报价的策略是有利的。
考生答案:
√
103、
一方当事人利用优势或者对方没有经验,在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为,受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。
考生答案:
√
104、
高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判,同时为价格决策当好技术参谋。
考生答案:
×
105、
尽管谈判各方的经济实力对比不同,谈判的能力、策略技巧方面也存在差距,但谈判的结果应该是公平的。
考生答案:
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106、
一个企业的实力越强,其谈判实力也一定越强。
因此,企业实力与谈判实力成正比。
考生答案:
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107、
谈判效率是指谈判过程中花费的时间长短。
考生答案:
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108、
创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器,即使对方实际上没有竞争对手,我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。
考生答案:
√
109、
对于谈判各方来说,谁占有的信息量大,谁的信息处理手段更先进、及时、科学,谁就会在谈判中居于主动地位,获取更大的利益。
考生答案:
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110、
谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外,对方还会有其他方面利益的需求,如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。
考生答案:
√
111、
为了掌握谈判的主动权,发言时间越长越好,在陈述时应该尽量滔滔不绝,比对方占用更多的时间。
考生答案:
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112、
与权力型谈判人员进行谈判时,不要采用强迫式谈判策略,而应该采取推延战术、疲劳战术。
考生答案:
√
113、
价格谈判中讨价还价范围是卖方最高售价和买方最低买价。
考生答案:
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114、
对卖方来说,开盘价必须是最低的;对买方来讲,开盘价必须是最高的。
考生答案:
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115、
谈判的结果因谈判各方的经济
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