关于深航在江苏省市场动向的分析报告.docx
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关于深航在江苏省市场动向的分析报告
关于深航在江苏省市场动向的分析报告
今年以来,深圳航空公司(以下简称“深航”)在江苏省迅速发展起来,改变了市场格局,应引起高度重视,现将我们了解到的情况如实上报,仅供总部参考。
2007年以来,深圳航空公司分别与江苏省政府、常州市政府、无锡市政府签署了合作框架协议,在江苏的苏南地区分别成立深航南京分公司、常州和无锡基地,即“华东金三角”。
一年时间过去,随着深航在江苏地区运力投入的日益增长,江苏地区的航空市场格局正在发生巨大变化,可以说,深航已经成为我们在江苏仅次于东航的主要竞争对手之一。
根据我部在这一年中与深航的实战经历,就深航在江苏地区的营销战略作以下浅析:
[关键词:
深航金三角航班布局战略]
一、江苏近年发展概况
江苏是中国的经济大省和政治大省。
全省综合经济实力在全国一直紧随广东排第二。
2007年江苏省GDP突破2.5万亿元,同比增长14.5%;全年人均生产总值突破4300美元,GDP增幅大大高于全国平均水平。
随江苏对外开放日益扩大,各具特色的开发区遍布全省,其整体规模和发展水平均居全国前列。
江苏对外友好关系不断发展,江苏省及省辖市、县级市已与39个国家的157个省州和城市缔结国际友好关系,总数分列全国各省、区、市排名第一位。
江苏现共有13个省辖市,以长江为界,可以划分为苏南、苏北两大区域。
两大区域经济发展上你追我赶,地域文化上各有特色。
其中,苏南地区是江苏经济最发达的区域,约占全省近7成的经济比重,也是中国经济发展最快最发达的区域之一,在长三角中具有核心之一的地位。
2007年,国家统计局发布了根据经济社会综合发展指标测算的“2007全国百强县(市)”名单,前十名中江苏占了七席,其中,江苏江阴市、昆山市、张家港市和常熟市等相连的四个县级市作为“区域经济强县组团”并列第一名。
江苏吴江市、太仓市、宜兴市分别排名第二、五、六。
这些百强县(市)均在江苏的苏南地区。
此外,多年以来,江苏一直是全国人口密度最高的省份之一。
据统计,2007年末江苏省总人口数达到7549.5万。
人们的商务、因私出行需求日益增长,为交通工具的使用创造了有利的条件。
综上所述,江苏地区各项得天独厚的有利条件,吸引深航的高层。
深航李昆总裁多次明确对外表示根据深航“369”发展战略规划,江苏将成为深航“金三角”战略的华东核心基地,开辟更多的国内及国际航线,完善网络布局,更好地满足长三角地区对航空客、货、邮的需求,为江苏区域形象、地区综合功能及外向型经济发展再添原动力。
二、深航在江苏三地建立基地的概况
(一)南京基地:
1、概述:
2007年6月29日,深圳航空公司与江苏省人民政府、南京市人民政府、南京禄口国际机场有限公司成功签署了合作框架协议,协议的签订标志着深圳航空江苏分公司基地建设项目进入正式实施阶段。
深航计划3年内在南京禄口国际机场停放过夜飞机6-8架。
在11年内发展到15架飞机,14年内发展到30架飞机。
同年11月15日,随着深圳航空公司“南京-天津-长春”航线的开通,标志着深航南京基地正式启用。
截止今年8月份,深航已在南京停放过夜飞机3架,开通航线19条,航班130班/周左右。
2、运力增长情况:
(数据来源:
南航商务数据仓库)
航空公司
时间
航班量
运力
份额
市场
份额
产投比
叠加产
投比
深航
2007.1-7.
1446
8%
6%
71%
105%
2008.1-7.
2589
13%
11%
79%
96%
比较情况
79%
59%
77%
11%
-9%
航空公司
时间
航班量
运力
份额
市场
份额
产投比
叠加产
投比
南航
2007.1-7.
4183
23%
21%
92%
98%
2008.1-7.
4267
24%
22%
94%
102%
比较情况
14%
5%
7%
2%
4%
上表所示,自深航2007年11月起,基地公司正式启用以来,在南京市场投入的运力较同期增长幅度较大。
其中,航班量增长79%,运力份额增长59%,市场份额增长77%,始发产投比增长11%,叠加产投比下降9%。
特别是今年7月份以来,深航的运力投入更是以惊人的增幅不断加大。
3、战略解析:
(1)经分析发现,深航一般紧盯南京市场其他航空公司较为成熟的、客座率较高的、航班收益较好的航线,不轻易开通生、冷、僻航线。
例如:
今年奥运会,7、8月市场一直处于胶着状态,但南京-广州、大连、桂林、贵阳等航线相对而言客源较好,航班收益也较高。
因此,在7、8月份,深航在这些航线上新增航班或加密了航班的运力投入。
(2)由于深航成立基地公司,运力份额一跃成为南京禄口机场运力投入排名第3名。
为打开深航基地知名度,突现自己的基地优势,深航目前在江苏地区的营销目的是以抢占市场份额为主,政策灵活,使南京共飞公司的运价协调工作举步艰难。
(3)加大营销投入,力图迅速打开局面。
深航成立南京的基地公司以来,重点加强了营销投入,仅市场营销人员就达50多人,与地方各方的协调力度也大大加强,市场控制力日渐增强。
(二)常州基地:
1、概述:
2005年12月,深航与常州市政府正式签署合作协议,深航常州分公司正式成立。
常州机场定位应该是常州为中心辐射宜兴、镇江、泰州甚至安徽部分区域的基础上的,2006年7月,深航在进一步控股常州机场后,开始投入第一架运力,用于发展常州始发航班。
目前,深航已开通3条航线,航班35班/周。
深航和常州市还将积极推进中德合资的翡翠国际货运航空公司在常设立分公司,安排运力开通地区和打造区域国际航空货运集散机场。
此外,深航将与南京航空航天大学飞行学院合作,以机场为基地,引进高级训练、公务两用机,供学员飞行训练,同时向社会提供公务飞行服务。
2、运力增长情况:
(数据来源:
南航商务数据仓库)
航空
公司
时间
航班量
运力
份额
市场
份额
产投比
叠加产投比
深航
2007.1-7.
870
62%
46%
74%
101%
2008.1-7.
1304
72%
60%
83%
98%
比较情况
+50%
+16%
+31%
+13%
-3%
航空
公司
时间
航班量
运力
份额
市场
份额
产投比
叠加
产投比
南航
2007.1-7.
185
13%
19%
144%
97%
2008.1-7.
245
13%
16%
127%
99%
比较情况
+32%
持平
-13%
-12%
+2%
上表所示,深航自2008年以来,明显加大了在常州市场投入的运力,同期航班量增长50%,运力份额增长16%,市场份额增长31%,始发产投比增长13%,叠加产投比下降3%。
3、战略解析:
由于深航在常州奔牛机场的运力份额占有绝对的优势,是72%。
在常州地区,深航凭借控股常州机场的优势,以自销为主要方式,在当地成立7个直销售票处,同时采用散团政策优于当地代理人的方式,直接与企事业单位发生业务往来,从源头上将客人牢牢控制在手中。
在常州战稳脚根后,深航必将以此为点扩散市场辐射区域,将南京、无锡联成一片,互为呼应。
(三)无锡基地:
1、概述:
2007年6月,深圳航空无锡分公司正式挂牌。
深航无锡新基地占地300多亩,分两期建设,总投资达7.6亿元。
一期工程145亩,将建造机务维修综合楼、货运站等,预计2009年建成后可满足15架飞机运行保障,二期将可确保30架飞机营运规模。
深航参与无锡机场建设和管理,与无锡市政府股权比例为25%和75%,作为第一家进驻无锡的航空公司,无锡市政府与深航的合作关系非常深厚。
目前,深航无锡公司在无锡已开通至北京、深圳、广州、昆明、成都等九条航线,航班90班/周左右。
在未来五年内,深航无锡分公司将加大飞机引进力度,拓展和完善航线网络布局,深航计划到2015年,在无锡机队规模将达到150座至200座级客机30架以上。
2、运力增长情况:
由于无锡硕放机场是军民两用机场,暂未拿到准确数据。
3、战略解析:
采用的是和常州一样的销售模式。
在无锡地区,深航凭借与地方合作的的优势,市场控制力非常强,为了对抗深航,东航江苏公司在无锡投放了2架以上的运力,由于无锡位居长三角中心,市场容量和潜力巨大,独具直接辐射整个环太湖地区的地位,未来预计双方的争夺将进一步加剧。
三、深航航线布局分析
(一)其总体布局回顾
自2005年11月,深航完成股权转让,成为国内最大的民营控股航空公司之后,提出了实现跨越式发展的“369”发展战略规划,力图以用3年时间将机队规模扩充到60-70架,用6年时间达到100架,将始发基地扩充到8-10个,用九年左右的时间让深航跻身国际一流航空公司之列!
自2006年起深航在航线布局上,进军东北、落子中原,推进了广州、北京战略和苏、锡、常“金三角”战略,积极筹建山东、西南、西安、南京分公司,初步完成了其前期战略发展布局,企业的内在实力和外在影响力得到了全面提升。
(二)深航在江苏具体航线布局:
如以08年7月份正班数据为口径,深航在“金三角”地区日均始发航班量在40班左右。
分类
序号
航线
航段
航班号
航班量/周
占总体航班量的比例
以南京、常州、无锡为枢纽,连接南、北两地的航线
1
HRB-NKG-SZX
NKG-SZX
ZH9818
7班
共计105班,占41%
NKG-HRB
ZH9817
7班
2
NKG-TSN-CGQ
NKG-TSN
ZH9253
7班
NKG-CGQ
ZH9253
7班
3
SZX-NKG-CGQ
NKG-SZX
ZH9857
7班
NKG-CGQ
ZH9858
7班
4
CKG-NKG-DLC
NKG-DLC
ZH9149
7班
NKG-CKG
ZH9150
7班
5
NNG-NKG-TAO
NKG-TAO
ZH9543
4班
NKG-NNG
ZH9544
4班
6
SHE-NKG-KWE
NKG-KWE
ZH9409
3班
NKG-SHE
ZH9410
3班
7
SZX-CZX-SHE
CZX-SZX
ZH9841
7班
CZX-SHE
ZH9842
7班
8
CAN-CZX-HRB
CZX-HRB
ZH9663
7班
CZX-CAN
ZH9664
7班
9
WUX-DLC
WUX-DLC
ZH9427
7班
以南京、常州、无锡为始发地,飞往南方地区的航线
1
NKG-SZX
NKG-SZX
ZH9718
7班
共计84班,占33%
NKG-SZX
ZH9878
7班
2
NKG-CAN
NKG-CAN
ZH9678
7班
NKG-CAN
ZH9624
7班
NKG-CAN
ZH9622
7班
3
CZX-XMN-SZX
CZX-XMN
ZH9446
7班
CZX-SZX
ZH9446
7班
4
WUX-CAN
WUX-CAN
ZH9569
7班
WUX-CAN
ZH9576
7班
WUX-CAN
ZH9551
7班
5
WUX-SZX
WUX-SZX
ZH9565
7班
WUX-SZX
ZH9702
7班
以南京、常州、无锡为始发地,飞往中原、西南、西北方向地区的航线
1
NKG-TYN
NKG-TYN
ZH9257
5班
共计66班,占26%
2
NKG-XIY-LHW
NKG-XIY
ZH9295
7班
NKG-LHW
ZH9295
7班
3
NKG-KWL
NKG-KWL
ZH9238
7班
4
WUX-WUH-KMG
NKG-WUH
ZH9569
7班
NKG-KMG
ZH9569
7班
5
WUX-PEK
WUX-PEK
ZH9559
7班
6
WUX-CTU
WUX-CTU
ZH9573
7班
7
WUX-CKG
WUX-CKG
ZH9545
5班
8
WUX-KWL
WUX-KWL
ZH9511
7班
(三)航线布局解析:
从深航在江苏地区的投入来看,其布局主要用意有三。
第一,不难看出,深航的苏、锡、常“金三角”战略,是在民航总局对上海始发航线的航权批复加以控制的情况下,另寻出路,避开上海,占领上海周边机场,类似“农村包围城市”的战略,将苏南客源最大程度地稳定在当地机场出行,这样既避免了上海的恶劣竞争环境,又分流了部分上海的苏南客源,最大程度地支持了航班的收益。
第二,深航确实是按照它们既定的“369方案”,南京、无锡、常州三地同时发力,将极大地影响华东地区的航空市场格局,目前深航在苏、锡、常的运力投入,是以连接南北的枢纽中枢为主,投入运力占总航班投入的41%。
深航将“金三角”成为连接南、北地区的空中桥梁,最大程度的弥补了深航北方市场的空缺。
同时,以基地公司的优势,开通了西南方向的以旅游资源为主的航线。
深航重点打造的江苏三个基地,有效地把深航散步全国的各个基地和重要投入点连接起来,其作用类似鱼网连接点的网扣,在其总体布局起到关键作用。
第三,最令人担心的是,深航连接东北—环渤海地区—长三角—珠三角的沿海经济发达地区环线日益增多,从中长期来看,一旦形成气候,将利用先发优势取得较大的增长点或是战略制高点,应引起足够的重视。
四、我部的应对措施和想法
1、密切关注深航在江苏市场的动向,收集了解动态的市场信息,冷静分析竞争对手,及时作出应对。
2、调整渠道管理,利用深航在这一市场立足未稳,充分介入其市场渠道,通过政策引导积极有效地抑制其市场开拓。
3、内部管理作出调整,相对侧重对深航航班特别是共飞线的投入,在人员上也抽调精兵强将,专门负责相关航线的管理。
4、积极调整运力结构,根据市场实际,针对深航的结构特点,加密南京至广州、深圳、海南市场的运力,突出南航在广州、深圳、海口等南向航班优势,使其成为真正意义上的“空中商务、旅游快线”(目前我部广州4班/天,深航3班/天;我部深圳2班/天,深航4班/天,我部已无优势可言)。
为了连接南北市场,同时针对航班短期加密过大,市场可能会供过于求,我部建议,以南京作为连接南、北的枢纽,从哈尔滨、沈阳、长春、大连等地经南京中转至广州、深圳、海南,或西南和东南地区的城市,缓和航班压力,提升航班收益,提高市场占有率。
妥否,请批示。
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