金牌销售心理学.docx
- 文档编号:973263
- 上传时间:2023-04-30
- 格式:DOCX
- 页数:18
- 大小:30.55KB
金牌销售心理学.docx
《金牌销售心理学.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《金牌销售心理学.docx(18页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
金牌销售心理学
销售人员在拜访客户之前一定要摆正心态
在工作中,我们会发现一些销售员拜访失败不是因为自己的产品和服务不够好,不能满足客户的需求;也不是因为自己的准备工作做得不够充分,影响了拜访的效果,而是因为他们的心态没有调整好,面对客户时,他们的表情言语和行为泄露了他们的不良心态,使客户产生反感,从而丢掉了生意。
具体来说,我们可以从以下几方面来克服自己的不良心态,以一个良好的精神状态来面对客户。
1、一定要抛弃乞丐心理
销售员的乞丐心理是指销售员认为自己的工作是在乞求别人与自己成交,所以有很多销售员在拜访时总是忐忑不安,底气不足,总以为自己是在求着客户购买自己的产品。
销售员要认识到,在市场上,卖方提供产品,买方购买产品以满足自己的需求,双方是平等的,虽然客户在选择上占有一定的优势,但这并不是绝对的,如果我们的产品和服务能够满足客户的需要,甚至能够给客户带来超值的利益,那么客户就会求之不得地与我们合作。
所以,销售是一项追求双赢的事业,并不是要靠低声下气、卑微求人才能成功,千万不要认为只有向客户逢迎诌媚、鞠躬作揖才能完成一笔交易,一定要摆正自己的心态,从容地面对客户。
销售员的心态不同,展现在客户面前的气质和精神状态就不一样,销售业绩自然不同。
2、要有职业自尊
与我们打交道的客户中有很多像老板、经理、董事长这样身份地位比较高的人,但我们千万不要觉得自己是个小人物从而缺乏自信心。
每个人都有自己的角色定位,当我们向客户介绍产品时,我们就是主角、就是专家。
保持职业自尊才会帮助我们赢得客户的好感与尊重。
我们会发现,在医院里,不管病人的身份地位有多高,他都会认真听取医生的意见,表现得非常顺从,这是因为他们知道医生才是最专业的,只有医生才能够帮助他们解决病痛。
同样、在销售中,我们也应该体现出职业自尊,当我们拜访客户时,我们就是医生,我们是来带给客户最好的产品和服务、最有价值的信息,帮助客户解决问题的,我们自然应该受到客户的欢迎。
所以销售员在对待客户时一定要大方自然、不卑不亢。
客户给我们倒水时,我们可礼貌地说声:
“谢谢!
”但千万不要太客气,不要说:
“好好好,谢谢,谢谢!
”点头哈腰,给人一副卑躬屈膝的样子。
当客户认为我们代表某某部门,把我们当做重要贵宾,请我们上座时,我们要接受,然后大大方方地坐上去,不要太客气,推来推去,有一种受宠若惊的感觉,这样会跌掉我们的身价。
3、包容客户的缺点
俗话说:
“尺有所短,寸有所长。
”销售员面对的客户是形形色色的,他们每一个人身上都会有这样或那样的缺点,所以,在与客户相处时不能求全责备。
当我们发现客户身上有我们不习惯甚至让我们讨厌的地方时,我们不能老盯着那一点不放。
比如,我们讨厌随地吐痰,而我们的客户就有随地吐痰的习惯,当他在自己的办公室随地吐痰时,只要我们露出一点点厌恶的神色,就是失礼,就是不尊重客户的表现,这样,客户与我们合作的意图就会马上消失,我们的拜访也宣告失败了。
既然我们自身都不完美,又怎么能苛求客户完美无缺呢?
所以,在拜访中,销售员要想做到与客户和谐相处,就应该有宽广的胸怀,包容客户的那些小缺点。
4、排除心中固有的偏见
其实,对于销售员来说,与反感和惧怕那种刁横或傲慢的客户相比,更难对付的是自己心中固有的偏见。
其实客户的刁横或傲慢都是销售员自己的主观想法,是销售员自己给自己设置的心理障碍。
每个人都有软肋,如果说销售员觉得客户无法接近的话,那是因为我们还没有找到突破口。
如果我们在对待客户时能够保持一颗平常心,我们会从客户的言行中发现他的软肋,从而选择正确的方式与他们交流沟通,说不定最后我们有可能与客户变成坦诚相见的朋友。
总之,心态对拜访的成败起着至关重要的作用,销售员一定要重视起来,克服自己的“心病”,轻松上阵,从而取得良好的销售业绩。
销售之前要充分了解客户信息
乔·吉拉德曾说过:
“如果我们想把东西卖给某人,我们就应该尽自己所能去搜集关于他的有利于我们销售的所有情报。
无论我们销售的是什么东西,如果我们每天肯花一点时间来了解自已的客户,做好准备,铺平道路,那么,我们就不愁拜访不成功了。
”充分了解客户的信息、掌握有关他的详尽资料,可以使我们在拜访中占据主动的地位,顺利地展开销售工作,收到事半功倍的效果。
如果我们的客户是个人,那么我们可以从以下几方面人手来了解他的信息。
1、姓名
人们对姓名非常敏感,如果销售员能够事先弄清客户的姓名,在拜访时准确地称呼对方,那么就会增加对方对我们的好感,给工作带来方便。
2、籍贯
如果我们与客户是老乡,那么在拜访中,利用老乡关系来拉近与客户之间的距离会产生不错的效果。
3、学历和经历
了解客户的学历或经历将有助于我们与其进行寒暄,使交谈气氛变得融洽。
一位销售员了解到客户和自己一样,都曾在部队里当过话务员,于是当他和客户一见面,就谈起了收发报,双方谈得津津有味,最后在愉快的气氛中达成了交易。
4、家庭背景
了解客户的家庭背景,投其所好,是不少销售员赢得成功的“杀手锏”。
一位销售员了解到客户的儿子喜欢集邮,在与客户见面时就送上了一些邮票,迅速取得了客户的好感。
5、兴趣爱好
人人都喜欢听到赞美的话,了解客户的兴趣爱好,并对其加以赞美,可以收到意想不到的效果。
一位销售员了解到客户爱好书法,于是他就先和客户就书法交谈心得体会,并赞美客户的书法水平高超,最后得到了订单。
相信在拜访之前,如果我们能对客户的以上信息有清楚的了解,并做好拜访的准备和计划的话,那么不管面对多么固执的客户我们都是有可能取得成功的。
日本销售大师尾志忠矢向一位外科医生销售百科全书,而这个医生是尾志的同事们屡攻不下的一块“硬骨头”。
尾志事先时这位医生的情况做了一番了解,他知道医生的母亲在开澡堂,而这位医生本人对菠类植物很感兴趣。
当他去拜访时,一进门,医生就下了逐客令。
但是尾志说:
“我刚从您母亲那里洗得干干净净才来,应该有资格和您谈谈吧?
”这句话使医生收回了逐客令,允许他介绍自己的产品。
而尾志介绍他的百科全书时,专门带来的就是有菠类植物的那本,连翻开哪一页他都预先计划好了。
对客户了解得如此全面,并做好了这么周密的计划自然使尾志赢得了订单,攻下了这块“硬骨头”。
如果我们的客户是团体的话,那么我们可以从以下几方面人手来了解他们的信息。
1、经营状况与信誉情况
销售员要了解对方公司的经营状况与信誉情况,不要与经营不善或不讲信用的单位打交道,否则,即使我们销售成功了也要为讨债而奔忙。
所以,在拜访前我们要考察好对方的资金实力与信誉度。
2、采购的负责人
我们要了解对方在做出购买决策时所涉及的关键人物有哪些,如发起者、影响者、购买者、决策者、使用者等,我们只要打通上述环节,成交并非难事。
3、其他相关信息
为了赢得拜访的成功,销售员除了要了解以上的信息外,还需要了解对方诸如企业名称、性质、规模、内部人事关系等方面的信息。
总之,知己知彼才能百战百胜,我们要充分了解客户的信息,并且在此基础上做好准备和计划工作。
销售人员要100%相信公司相信产品
销售是与人打交道的工作,在销售拜访中,我们的客户可能是地位显赫、阅人无数的公司高层管理人员,也可能是经验丰富、十分专业的采购人员。
销售人员要与这些人打交道,并且要赢得他们的信任和好感、努力说服他们,就必须相信自己的能力,信心百倍地去敲客户的门。
如果销售人员缺乏自信,在没有见客户之前就开始怀疑自己、胆怯退缩的话,那么我们拜访时首先在气势上就输给了客户,最终很可能会一无所获。
创建于1972年的布鲁金斯学会,以培养世界上最杰出的销售人员著称于世。
这个学会有一个传统,就是每学期学员毕业的时候,学会都设计一道最能考验销售人员能力的题目。
在小布什总统当政期间,布鲁金斯学会把题目设置成:
把一把斧子销售给布什总统。
很多学员都主动放弃了这个销售的机会,他们认为总统什么都不缺;即使缺少什么,也不一定缺少一把斧子;即使他要购买,也不会亲自购买;即使他亲自购买,也不一定要购买我的斧子。
就在这么多的不一定的条件下,一个名叫乔治·赫伯特的学员却做到了。
他不仅说服了布什总统买了他的斧子,而且还得到了布什总统寄来的15美元费用。
布普金斯学会得知这个消息后,就把刻有“最伟大的销售人员”的金靴子颁发给了他。
这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来,又一名学员获此殊荣。
乔治·赫伯特在接受记者采访时说:
“我认为,把一把斧子销售给小布什总统是完全可能的。
因为布什总统在得克萨斯州有一个农场,那里种着许多树。
于是我给他写信说:
我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不太锋利的老斧头。
现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我爷爷留给我的,很适合砍伐枯树。
假若您有兴趣的话,请按照这封信的地址,给予回复……最后他就给我汇了15美元。
”
布鲁金斯学会把那只金靴子表彰给乔治·赫伯特的时候说:
“金靴子奖已空置了26年。
26年间,布鲁金斯学会培养了数以万计的销售人员,造就了数以百计的百万富翁,这只金靴子之所以没有授予他们,是因为我们一直想寻找这么一个人,这个人从不因为有人说某一目标不能实现而放弃,从不因为某一件事难以办到而失去自信。
”
在这个案例中,乔治·赫伯特正是凭借着坚定的信念成功地将斧子销售给布什总统的。
所以,销售人员在拜访之前一定要建立起自信心,不要轻易地怀疑和放弃。
当我们相信自己一定能与客户达成交易的时候,就会发现很多困难原来是可以被克服的,很多事情并不像想象中那么难。
除了对自己的销售能力有信心以外,我们还要对公司的产品有信心。
只要公司产品质量有保证,能够给客户带来利益,那么它就一定能够获得消费者的认可。
所以在整个销售过程中,销售员一定要对自己的产品有足够的信心,无论客户对我们的产品如何挑剔,我们都不能改变对产品的看法。
如果我们自己都不信任产品的话,那么又怎么能够去说服客户呢?
另外,有一些销售员常常把自己业绩不好的原因归咎于产品本身,我们要想一想,同样的产品,为什么别的销售人员就能顺利地卖出去呢?
所以我们要从其他方面找原因,而不能对公司和产品产生抱怨的情绪。
总之,销售员怨天尤人是不明智的,这样只会让我们在困难面前畏缩不前。
我们只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才能在拜访客户时胸有成竹,发挥出自己正常的水平,才能把产品成功销售出去。
销售之前的准备
俗话说:
“工欲善其事,必先利其器。
”对于销售员来说,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的拜访武器。
台湾销售界流传得很广的一句话是:
“销售工具犹如侠士之剑,凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。
”调查表明,销售员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率。
所以销售员在拜访前,要检查好自己的销售工具是否已经准备齐全。
销售工具主要包括演示工具、笔记本、笔、计算器、名片、礼物等,下面就为大家逐一介绍一下。
1、演示工具
演示工具具有强化说明、促成签约的功能,是我们在展示过程中必不可少的武器,它们一般都是为配合产品本身来使用。
演示工具主要包括演示资料、辅助工具和产品模型等等。
(1)演示资料
演示资料是展示必备的工具,在拜访客户过程中,客户会对公司、产品服务,甚至我们个人存在许多疑问,必要的资料展示在解决这方面的间题上会起到事半功倍的作用。
因此,要求销售人员在展示活动中必须准备相应的演示资料,如公司简介、商品介绍、各种简报、数据、销售图片等。
此外,我们还可以通过一些视听资料对产品的性能质量进行演示。
比如,如果会谈选在一个较大的房间,我们的产品或服务需要进行比较详细的说明时,那么用多媒体演示就比较理想,精心制作的配有图片和文本的幻灯片非常有利于我们的讲述。
同时,我们还可以给客户发一些文字材料,辅助他们对幻灯片内容的理解。
(2)辅助工具
小陈是一家有机玻璃公司的销售员,他进入公司几个月以来,成绩一直都不是很理想,他认为自己在与客户面谈时已经很努力了,但是就是一直不出成绩,他左思右想总是找不出原因。
有一次,他在与一位客户面谈时,那位客户要求他拿小铁锤敲打玻璃样品,亲自示范一下有机玻璃的性能,他照客户的话去做了。
一锤砸下去,玻璃丝毫无损,客户当即下了订单。
有了这次成功的经验,他在以后的销售过程中,总是会带着玻璃样品和一把小铁,而在向客户介绍完有机玻璃的性能之后,他总是会拿小铁锤在玻璃上砸几下,客户看得心服口服,当然他的订单也就越来越多。
不到半年的时间,他的业绩就稳居公司第一。
在这个案例中,销售人员小陈使用的小铁锤就是一种典型的辅助工具。
有时候辅助工具能够为我们带来意想不到的效果,所以销售员可以根据所销售的产品具体配置一些适当的辅助工具。
(3)产品模型
如果销售员销售的是大型商品的话,为了更直观、有效地向客户介绍、说明产品的质量性能,我们可以制作一些产品模型来辅助我们的介绍。
2、笔记本、笔
笔记本是最常用的销售工具之一。
俗话说“好记性不如烂笔头”,我们的记忆力再好,也不可能记住与客户沟通的所有内容。
因此,笔记本就成为我们拜访客户时随身携带的“小秘书”。
我们不仅可以记下拜访计划、要向客户说明的事项,还可以记下客户的各种详细要求、与客户之问的意见与分歧等等。
总之,我们可以记下与销售有关的所有内容,当然我们的销售经验总结或者感悟也可以记在其中。
有笔记本就必须有笔,我们可以选择各种适合的笔,不过以钢笔为最好,圆珠笔容易断油,或使用起来太滑,不太合适。
在正式的签字场合一般使用黑颜色的笔,我们可以选择使用黑色墨水钢笔或者黑色的专用签字笔。
3、计算器
计算器也是一种常用的销售工具,无论我们销售什么样的产品,向客户证明产品能够给他带来的经济效益、讨论价格是必不可少的环节,这个时候,计算器作为一种便捷的计算工具就会被派上用场。
4、名片
对于名片我们并不陌生,它是一种必备的销售工具,在日常的工作中我们经常会接触到,尤其是在当今社会,几乎每一位销售员都有自己的名片,但是销售员并非都会使用自己的名片。
有效使用名片,首先要懂得交换名片的礼仪,当客户递给我们他的名片时,我们要双手接过,并认真看一会儿,一些销售员在接过对方的名片后连看都不看就放进口袋里,这种行为是不礼貌的。
另外,我们的名片应该保持干净而没有褶皱,名片上的文字应该足够大,要让人容易阅读。
并且要保证身上总是带有足够多的名片,避免因为没有名片而错过了生意机会。
5、礼物
礼多人不怪,礼物是人际交往的润滑剂。
在适当的情况下,向客户赠送一些合适的小礼品,会引起他们的好感,能够拉近我们与客户之间的关系。
俗话说“礼轻情义重”,对于客户来讲,他们获得的不仅仅是一份礼品,更重要的是一份情义。
如果我们做好了这份人情,也就等于做好了客户关系,这样自然会赢得客户的订单。
当然,人情礼物应当相对便宜一些,否则的话,客户会觉得像是收了什么贿赂,心中会十分不安。
比如,我们所要拜访的客户家里正好有个小孩,我们便可以买个小玩具送给他。
别小看这个玩具,它虽然不值几个钱,但却帮我们融洽了谈话的气氛,打开了销售的局面,而且不会给客户造成心理负担。
寄送样品为销售成功做铺垫
在拜访新客户之前,先寄送样品不失为一个提高拜访成功率的比较好的方式,一方面,销售员不至于因为唐突拜访而吃闭门羹;另一方面,公司也通过寄送样品为自己做了宣传,提高了知名度。
销售员小张就是通过及时为客户寄送样品及相关产品信息而取得拜访的成功的。
小张是一家外贸公司的销售员,他在浏览电子商务网站时发现了一家外国公司正在求购中国手工艺品。
小张以前在业务中接触过手工艺品,对此比较了解,他敏感地察觉出这是一个很好的销售机会,于是他马上准备好样品,然后作了一份比较详细的产品资料和市场情况报告,整理好后寄给这家公司。
小张还向这家公司发出电子邮件,向外商申请自己作为外商代理向中国的生产企业询价,并要求对方让自己去拜访他们在中国的分公司。
数日后,小张接到外商回件,客户很认可小张的样品及产品资料,并安排中国分公司的工作人员与他接洽。
因为外商总公司的认可,小张在首次拜访客户时很顺利地与客户达成了协议,客户支付合同金额的2.5%作为他的佣金。
所以,寄送样品是我们在拜访之前必须要做好的一件事,那么如何寄送样品才能吸引客户的注意力呢?
一般来说,我们可以从以下几方面人手:
1、样品及资料要齐全
销售员要知道,我们寄给客户的不仅仅是一个样品,更是代表着公司的形象。
样品是否完整,资料是否齐全,都可以让客户考察到我们公司的品质及态度。
如何保证一个连样品都做不好的公司会做出上等的产品呢?
客户又怎么会放心把订单交给我们呢?
所以我们寄出的样品一定要是完美的产品,要经过工程部测试,并付上测试报告,还要附上产品说明书一份、详细的产品承诺书两份(其中一份是准备给客户回签的)、名片若干张(确保客户公司的采购部或工程部都有我们的联系方式)。
2、在样品上写上自己的联系方式
销售员或许会担心这样做会影响样品的外观,但这样做可以让客户在确认样品的过程中只要一拿起样品就会看到我们的联系方式,加深客户对我们的印象,同时在客户想联系我们时,能够方便、及时地取得我们的联系方式。
尤其是一些公司会用我们的样品去装样机或交给他的客户,这样可以帮助我们更好地宣传,这是名片难以达到的效果。
3、在样品里放些较巧而实惠的小礼物
客户也是有感情的,当他收到样品后,发现我们送给他的小礼物,心里肯定会感动,从而对我们产生好感,对我们的样品也会格外关注,这样就为下一步拜访做了很好的铺垫。
4、给客户提供些他想知道的其他产品及服务的材料信息
客户除了采购我们的产品也会需要其他相关产品,所以我们在寄样品的时候,可以在样品里放些其他相关产品及服务的资料,给对方带去额外的信息和帮助。
比如我们销售的是布料,我们的客户是成衣厂,那么我们就可以在样品里放一些纽扣或是彩边之类的信息,当客户收到我们的样品后,他会被我们考虑得如此周全所打动。
不过,销售员也会遇到这种情况:
在样品寄出去之后,等了很长时间客户都没有回音,这让销售员感到很着急。
出现这种情况可能有以下儿种原因:
1.和自己打交道的是经销商客户,不是最终的用户,他们要把样品提供给最终客户,用来给他们试用,或者用来展览。
这样的客户,一段时间没有回复我们,可能是因为他也在等待消费者的回复。
2.可能是客户收到样品感到不满意,如果是这样的话,我们应向客户及时了解情况,尽快更新产品。
也可能是由于初次打交道,客户往往会把样品拿去检验。
比如说纺织品,他会检查成分,如果是电器产品,就要求进行相关认证。
遇到这种情况,由于买卖双方有着共同的利益,所以,我们可以多抱有一些希望。
另外不妨多催催他,定期打个电话,也不会引起反感。
3.当然不能排除有些客户可能只是收集样品,作为购买参考或者就是仅希望得到样品,并没有意向购买。
有些可能还会找些借口应付我们,遇到这种情况就不要抱有太大希望了。
虽然给客户寄送样品是提高成功拜访率的好方法,但是样品是需要花费一定费用的,并且每个公司也都会对寄送样品设立一个标准,要求一个月不能超过多少金额。
为了避免不必要的损失,我们在决定要向客户寄送样品时,如果样品费用价值较高,那就要适当收取样品费用。
但是我们可以向客户承诺,下单后退还样品费用。
如果客户答应,就说明他们比较有诚意,一般成交概率也比较高。
我们一定要给这样的客户认真做好样品,只要样品质量能够达到客户的要求,我们拜访客户的时候接到订单的可能性就很大。
如果客户不愿意支付费用的话,那么他们可能只是搜集样品或者他们是我们的同行,只是想免费了解一下我们的情况罢了,所以我们也就没必要在这样的客户身上浪费时间了。
在拜访客户之前最好先制定一份计划
计划书是销售员在销售前拟订的有关销售的全盘计划,一些销售员认为计划书可有可无,他们的理由是销售不会完全按计划去发展,并且制订计划书比较麻烦,会浪费时间。
但是,事先制订了计划书可以使我们在销售的过程中有的放矢,减少犯错的概率,使销售进行得更为顺利。
所以,比较而言,有计划书和没计划书的销售效果还是有很大区别的:
前者比后者得到的利益会更多一些。
美国著名的保险销售大师-弗兰克·贝格平均每星期一定要花上半天的时间做计划,在没有制订计划,做好准备之前,他绝对不会出门去做保险业务。
俗话说:
“磨刀不误砍柴工。
”弗兰克·贝格这么做不是在浪费时间,相反,正是因为有了完善的计划与全面的准备,才使他的工作变得更有效率,才能获得持久的成功。
所以,销售员在拜访之前一定要制订一份最佳的计划书。
然而,制订出一份好的计划书并不是一件轻而易举的事,它需要我们全面考虑、仔细分析,具体我们可以从以下几方面来着手制订出最佳的拜访计划。
1、制定拜访计划前的准备工作要做好
在制订拜访计划之前,销售人员应对所在的销售区域的行业状况、客户状况和同行业竞争状况有所了解,并且完全清楚自己要达到的目标以及所拥有的资源(如产品知识、产品价格范围、现有的客户关系等),只有这样,才能够更好地制订自己的拜访计划。
2、制订拜访计划要遵循三个原则:
适用性、实效性和可操作性
(1)适用性:
拜访计划一定要与客户的现实需求和实力相吻合,只有根据客户现有的实力、需求来制订拜访计划才是合宜适用的。
(2)实效性:
拜访计划必须以实现销售的总目标为导向,要保证制订出的计划实用、有效。
(3)可操作性:
制订的拜访计划要易于理解,便于落实、执行,不要只是泛泛而谈。
3、可以根据“6W2H法则”制订详细的拜访计划
6W分别指:
(1)What:
是指我们要达到什么样的目标,一定要量化。
(2)When:
是指我们要什么时候完成计划。
(3)Where:
是指达到目标要利用的各个场所或地点。
(4)Who:
是指促成目标实现的有关人物。
(5)Why:
明确为什么要这样做,决定这样做的理由是否是正确的。
(6)Which:
保证我们能够为客户提供不同的方案以供选择。
2H分别指:
(1)How:
是指我们选择什么方法、策略进行销售,具体如何实施。
(2)Howmuch:
是指我们的预算是多少、大概要花费多少时间等。
”6W2H法则”为我们制订拜访计划提供了一个很好的角度,可以使我们的计划明晰、全面。
4、计划应该简明、具体、重点突出
(1)计划应尽可能简明,以便销售员将它清晰、深刻地印在大脑中,从而能够得心应手地与对方周旋。
(2)计划应在简明的基础上尽可能具体。
我们应将总目标进一步细化,考虑得周全一些。
(3)在计划中我们要分清轻重缓急,重要的和急待处理的事项要优先考虑。
5、及时修正拜访计划
俗话说:
“计划没有变化快。
”由于诸多不可预测因素的存在,再加上拜访计划本身可能存在问题,以及计划在执行过程中对某些问题处理不当,计划很有可能与实际情况出现偏差,因此,销售员要根据具体情况及时修改拜访计划。
为使拜访计划进人良性循环,就需要不断地修正以下几个指标:
销售额(包括销售金额、市场份额等)、客户满意程度(包括购买量、重复购买率、品牌忠诚度等)、成本(包括总成本、成本结构、单项成本等)、费用(销售费用、财务费用、管理费用等)、利润(总利润、净利润等)等等。
6、还应准备一份商建议书
商业建议书的推销味不要太浓,比较可取的做法是在建议的开头温和而有节制地介绍公司的情况,什么时候成立,怎样发展,提供什么产品或服务(所有产品或服务,而不仅仅是手头的交易涉及的项目),在同行中的地位,公司的信条是什么等。
销售员对公司的介绍应该简单明了,少用形容词;要客观,不要主观;要把公司的实际情况告诉客户。
尤其是在做大件交易时,客户肯定会事先对我们的公司进行了解,如果销售员自吹自擂的话会引起客户的反感。
另外,我们绝对不要在商业建议书中攻击竞争者。
同时要保证建议书的简洁明了,没有人会喜欢看大部头文件。
建议书不是用来签署和实施的协议,只要能够做到引起客户兴趣就可以了。
总之,我们要准备好一份详细的销售计划书,尤其是谈大生意,千万不要做“无头苍蝇”,在拜访中无目标地瞎碰乱撞。
处理客户抱怨的5个方法
在与客户电话沟通的过程中,客户经常会向销售人员提出许多抱怨,甚至可能怒
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 金牌 销售 心理学