市场商务个人工作计划.docx
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市场商务个人工作计划
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市场商务个人工作计划
篇一:
20XX年商务部年度工作计划
20XX年商务部年度工作计划
【20XX年市场部年度工作计划】市场年度工作计划提纲1市场部职能2市场部组织架构
3市场部20XX年工作计划
实行精兵简政、优化销售组织架构实行严格培训、提升团队作战能力科学市场调研、督促协助市场销售协调职能部门、树立良好企业文化把握市场机会、制定实施销售推广信息收集反馈、及时修正销售方案
一、市场部职能:
市场部直接对总经理负责,是企业的灵魂,其工作职能在、销售、服务中的作用十分重要,是销售环节核心的组成部分,作为市场部,重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。
衡量市场部工作的标准是:
销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责,协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部对销售计划进行实施。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准:
准确性及时性协调性规划力计划性执行力
3市场部工作职能:
制定年度销售工作计划、季度销售工作计划、月销售工作计划,协助销售部执行。
调查市场发展趋势,建立和完善市场信息收集和处理。
筛选整理形成方案上交协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控制定、督促、实施必要的销售推广。
销售客户档案统计、归纳、整理。
,售后服务工作。
二、市场部年度工作计划
1制定20XX年市场部工作计划:
科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定20XX年市场部和销售部工作计划。
2实行精兵简政、优化销售组织架构:
认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下,精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3严格实行培训、提升团队作战能力:
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、营销理论知识,形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
“从优秀到卓越”--企业人在企业自律守则培训销售人员职业道德培训销售人员必备素质培训
4科学市场调研、督促协助市场销售:
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力、开拓市场。
因此,市场部只有不断的了解市场、拜访市场、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。
以上都以表格形式,区域执行人员必须认真完成
5协调
销售部:
销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。
他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴,不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息,而市场部在捕捉市场信息的前提下,结合企业实际情况,制定强有力的市场方案和销售策略,最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部:
直接对总经理负责,如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”,那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”,它的职责是制定企业科学年度预算、结算,把屋企业的赢利,及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。
作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用,上交总经理或与财务部进行沟通,使之切实可行,使企业发展利益的最大化。
6市场部工作计划表。
主要针对市场几个方面、商业性、员工福利、个人组团、
商业性;例(保险公司、宾馆、酒吧、KTV、大型商场、婚纱影楼、各种娱乐场所等)
员工福利;例(保险公司、企事业单位、)内部员工出游。
个人组团;例(街道、社区、)组织旅游的队伍。
以上是针对旅游票促销方式、我们要对每个单位、企业要进行活动进行了解、我们的票适合每个单位哪种促销方式、直接用我们的票出套方案给对方、让对方很容易接受。
7工资方案
销售代表是拿自己销售3%。
(每个销售团队人员配置、一个销售经理、带领四个销售代表、)
篇二:
商务客户发展工作计划
商务客户发展工作计划
一、落实客户群细分,挖掘客户需求,提供针对性产品和营销措施
(一)根据商务客户特性,以行业需求和区域特点对客户进行细分
商务客户主要集中在中小企业和个体工商户,这部分客户数量众多,分布不均衡。
据调研,全国中小企业总计4200万,其中420万为注册中小企业,3800万为个体工商户。
中小企业客户按行业特性主要集中在制造、批发零售和社会服务业,按所在地特性主要集中在专业市场、商务楼宇、工业园区、商业街道等地。
因此,商务客户的细分首先要从行业和区域两个纬度入手,结合企业规模、区域价值、使用的通信产品情况、总体通信消费水平等多纬度进行深层次细分,便于开展针对性营销。
各省通过对市场的调查确定主要划分纬度,可以灵活组合,发挥最佳营销效果。
行业细分按照企业多少、行业特性集中的原则确定重点发展行业。
根据国家统计资料,贸易销售、服务连锁、中介物流、加工制造、宾馆酒店和教育培训业覆盖最广、企业数量较多、特征相对明显,是我们重点发展的目标客户群(行业分类见附件1)。
各级公司可结合当地中小企业分布状况,借助工商局登记注册的企业信息,增加一些本地发展的重点行业。
重点行业内的高中低客户群主要依据企业规模、通信
消费水平的高低区分。
区域细分按商务客户聚集度高低确定重点区域。
据统计商务客户大多集中在专业市场、商务楼宇、工业园区和临街店铺,是商务客户发展的重点区域。
对于区域内高中低端客户,北方按所在市场、楼宇、园区等级和店铺所在地段价值区分,南方按区域是否有接入资源及客户价值进行区分。
同时,要对每个客户是否使用固定电话、宽带、办公自动化设备,及通信消费水平、使用他网通信业务情况进行收集登记,便于开展细分工作。
(二)针对行业客户的营销要点
中、高端商务客户行业特征明显,主要需求有:
提升销售业绩(如:
批发零售业、外贸业等)、提高产品质量和数量(如:
加工制造业)、客户关系管理和员工调配(如:
连锁服务业、中介物流业等)等。
企业发展扩大过程中对通信的主要需求为信息查询、贸易往来、客户沟通、提升销售业绩、扩大企业知名度、提升员工素质、提高内部管理效率、组成商务联盟等。
通过对客户发展趋势的需求分析和归纳,将客户通信需求分为企业通信需求、商务活动需求、企业管理需求。
根据客户的需求将现有产品划分为三类,即满足企业基本通信需求的基础通信类产品、满足企业商务活动需求的外部信息化类产品、满足企业管理需求的内部信息化类产品(具体产品归类见附件2)。
由于大多数商务客户规模较小、
对内管理的需求迫切度较低,因此企业通信和商务活动是商务客户目前首先要满足的需求,基础通信类产品和外部信息化类产品是商务客户目前发展的重点产品。
在开展基础通信业务营销的同时,应将“宽带商务”信息化应用和增值产品有机结合,向客户提供差异化组合产品方案。
行业客户的营销不能简单以价格优惠的方式进行,应注意控制资费套餐的种类;采用直销或合作的方式,以“客户经理+技术支撑+体验环境”的营销模式进行推广。
针对大型客户,通过行业解决方案进行营销;针对中、高端客户,通过组合产品方案进行营销,满足客户需求。
通过与政府、行业协会合作,树立行业标杆客户,扩大影响。
(三)针对区域客户的营销要点
(:
市场商务个人工作计划) 同一区域客户对通信产品的需求基本一致,如批发市场基本上为简单的语音沟通需求,数码大厦主要有宽带和语音的需求;同时,区域内客户希望在竞争中快速提升销售业绩、树立良好口碑、形成固定的客户关系和诚信。
针对客户的需求,将产品按照重要性和易用性两个纬度进行分类,重点推广简单易用的标准化产品和资费套餐,客户经理可根据客户需求进行灵活组合。
套餐资费要合理、适用,套餐档级控制在三种以内。
区域采用客户经理包区、包片、包街、包楼等名单制营销方式,可通过发展物业、开发商、市场管理机构为代理商进行拓展。
通过统一宣传、统一受理、统一收费、统一服务,
节约营销成本,有效进行客户拓展和保有。
(四)行业营销和区域营销的结合点
行业细分寻找商务客户中有共同需求特征的中高端客户,形成行业解决方案,快速推广。
区域细分按照商务客户同类聚集的特点,开展规模化营销,以节约营销成本,提高客户感知。
行业营销以行业经理为主,区域经理协助根据确定的目标客户名单,对于资源到达区域要加大营销力度,提高收入;南方要高度关注针对高利润区的营销,对于能给我们带来高收益的客户和地区开展重点营销。
对于资源未达到的区域应在加大建设力度的同时,积极开展不依赖于接入资源的产品推广,善于发现竞争对手强势中的弱势,扩大影响。
区域营销以区域经理为主,对区域内行业客户为行业经理提供支撑服务。
二、加强商务客户精确化营销和管理,实现总体发展目标
(一)以名单制进行营销和管理,制定客户发
展计划
根据20XX年底客户信息清理结果,各分公司要梳理商务客户名单,完成客户信息核对和完善;根据工商局注册的中小企业筛选商务客户名单。
各分公司根据自身营销服务能力,按照行业和区域细分原则确定重点客户名单,开展针对性营销,并对营销效果进行跟踪评估。
(二)制定差异化服务标准,提高客户体验
根据已有客户的收入贡献及重要性进行服务分级,集团将制定客户服务分级原则,并于一季度组织各省对商务客户进行服务需求调查,各分公司根据当地实际情况制定与之配套的客户关怀、业务受理、开通及故障处理的差异化服务标准,并配比相应的成本。
商务客户的服务等级应在系统中进行标识,客户服务等级标识要传导到客户营销、网络运维、营业厅和10060等支撑环节,通过前后台联动,提供统一的客户服务标准。
重点区域结合营销提供统一服务,节约服务成本,提升客户的服务感知,从而增加客户粘性。
(三)建立“宽带商务俱乐部”和演示体验区,实现客户的价值提升
具备条件的省市应建立“宽带商务俱乐部”,将原有金色俱乐部商务会员和加盟商纳入“宽带商务俱乐部”进行管理。
通过建设“宽带商务俱乐部”专用场所,进行公司业务宣传、开展定期的客户活动与新产品试用,树立“宽带商务俱乐部”商务客户服务品牌形象;搭建高端商务客户互动平台,将与客户有关的产业链上下游商务活动集中在一起,形成更紧密的客户关系,实现客户的保有和增值。
在商务客户密集区的营业厅设置商务客户专属营业区,开展“宽带商务”演示,重点演示创新和增值产品,如:
企业短信、网络传真、企业悦铃、视频监控、虚拟呼叫中心、
篇三:
市场部工作计划操作思路及工作目标
20XX年市场部工作计划操作
思路及工作目标
经过一年的市场运作,探讨其它行业虚拟经营模式经验及总结我品牌项目发展的市场状况,现针对目前本部(市场部)实际运作状况,对05年运作思路将做如下调整说明:
市场总整发展战略,立足华东市场,培养华南市场,调整西南市场,试架华中、华北市场,集中财力看劲A级旗舰店,减少自营拓展加大大区代理招商工程及终端代理拓展力度,调整渠道结构减少专卖的拓展计划,加快商超和专柜拓展投入做到“先渗透后整合”再揭开市场拓展战术,实践品牌和效益双车齐驭。
(一)、20XX年红蜻蜓童鞋拓展方案
一、拓展目标:
20XX年红蜻蜓童鞋拓展目标为发展新店58家(其中直营4)。
围绕着这一目标的实施和最终圆满完成,具体分解如下:
1、红蜻蜓童鞋拓展部发展:
54家加盟店。
1)按月份:
月份一二三四五六七八九十十一十二店数
324554339457
2)按地区:
地区温州浙江江苏福建广州昆明成都其他
店数8105510448
3)直营店:
其它:
如广州、杭州、南京、福州可发展4家直营店。
4)新店级别的比例:
区域省会地区
店数254
比例3%97%
加强开发有影响力的省会及地区城市的开发。
2、红蜻蜓童鞋新店首期货款、每月开店年销售额指标:
(54家)单位:
万元
月份类别一二三四五六七八九十十一十二
合计店数324554339457合计:
54首期货款151********0XX1545202535270年销售/店543360686042272254181510463
二、拓展政策:
1、加盟政策:
1)结算扣率及指标:
不限市场,暂执行到20XX年12月31日,不经申报公司
同意,不得有任何理由的转、联、托、兼情况,否则取消其返利之权益。
扣率及相关条件:
级别区域首期货款押金结算扣率
一级省代理1010万3.5折
二级地区5-83-54.5-5.0
商超省代理/地区51-34.0
指标:
扣率返利3%5%7%8%10%
2)道具类:
省会市场店铺面积≥50㎡,最优惠全额赠送;
地区级市场店铺面积≥40,优惠50%,可以25%每年货款形式返还;
以上赠送道具于合同期内使用,如中途止续的,则从货款中作相应的扣除。
2、代理政策:
1)扣率:
4.0折(买断)或5折;
2)押金:
3-10万;
3)合同期:
1~2年;
4)道具:
与加盟政策一致;
5)市场规模:
省会必须有样板店开设,一年内发展地区级分店必须达到60%覆盖率,县级市场分店必须达到20%覆盖率,否则可以取消其总代理资格。
三、拓展支持:
1、人员:
明年需配备4名拓展人员;广州1名、温州1名、商超1名、直营1名。
应市场需求可临时变动各拓展人员的所在地方。
2、商务:
拓展对新店前期的把关,开发具备条件的优秀店铺,中后期需商务AD人员加强对新店的跟进,开一家成功一家,以此带动拓展;
3、广告、产品、企划的支持。
四、拓展措施:
我品牌销售网络主要集中在温州、广州区域,温州区域销售又占了整个销售系统很大的比重,首先应发展好温州及广州区域市场,充分挖掘现有网点的潜力,方式如下:
1、鼓励现有红蜻蜓童鞋加盟商再拓展;
2、重点开发江苏、福建、浙江、广州四地的红蜻蜓童鞋加盟新店;
重点拓展之空白区域市场:
浙江地区级:
嘉兴湖州绍兴衢州舟山
福建地区级:
三明泉州南平龙岩
江苏地区级:
淮阴宿迁泰州镇江无锡苏州
广州地区级:
其他地区:
武汉、合肥等地;
3、地理位置距温州较远的如湖北武汉、安徽合肥、东北三省等地考虑发展省级总代理;其下面所发展的代理商必须签定三方合同。
4、外出空白的、有潜力之市场招商;
5、重点开发省会市场、地级市场的形象店,以此福射周边市场从而带动周边市场的拓展;
6、将红蜻蜓童鞋拓展名片、招商画册发放到红红蜻蜓童鞋有影响力之店铺内,方便招商。
进一步加强网站及成长俱乐部的拓展影响力。
7、对于意向强的意向加盟商(东北三省),特殊情况可以在没有汇考察金的情况下可以前往考察。
五、拓展具体行动步骤:
1、20XX年一月份,对全年现有加盟商资料进行汇总,意向加盟商资料汇总,完成本月新店的指标。
2、二月份,除了拓展的本职工作,确定春节拓展工作的值班工作。
3、三、四、五、六月份,这几个月份是拓展的黄金时期,以利于新店指标的完成。
加强意向客户的洽谈、合同的签定,对重点市场进行重点跟踪。
必须与AD部门加强联系。
完成上半年拓展指标23家新店,直营2家。
4、七、八月份,拓展二人外出招商,针对性对对店铺适合开我品牌之品牌店铺招商,上门对其店主洽谈;留守公司的拓展人员加强对外出招商人员的跟进,对意向客户跟紧联系,落实新店的开张,做到内外互动性。
对上半年开张的新店联系,进一步发动好的新加盟商再拓展。
5、九、十月份,又是一段招商的好时期,拓展人员加强对意向客户的联系,落实新店。
跟进新店加盟商的落实,顺利移交商务AD部。
6、十一、十二月份,进行全年的总结,计划来年的拓展。
在谈意向客户跟进、落实。
六、拓展费用:
1、考察费(54店、每店往返750元,含补贴)考察费=54*750=40500元/年;
(二)、05年市场商务运作思路
1.市场细分计划:
根据一年多的终端运作及市场摸索与探索,现我针对具体情况把整体市场(即国内市场)分为二大块,即南、北方市场,其中南方市场仍是我们要积极主动操作的市场,其将是我品牌发展的外围大环境,我计划把80%的人力、财力、物力投入南方市场,而根据南方市场的具体状况,将对此大环境细分为三类市场来操作:
①战略市场即华东地区(目前由温州办负责):
浙江
省、福建省、江苏省、上海市、、共省市,其整体操作思路以发展与巩固并举把市场做大做透,加强专卖店及商超专厅的密度。
②培育型市场即华南地区(目前由广州办负责):
广东、广西、、共省市,其整体操作思路以培育市场,提高我品牌在当地市场的知晓度和影响力,对此市场投入资金加大,且对所需开设的专卖店要求质量较高,其将对我品牌发展起到市场补充及拓展辐射作用。
③自然销售型市场即西南地区(云南、成都、重庆、贵州)其整体操作思路的调整为主,明年将稳定已开设的专卖店(厅)并调整亏损严重的专卖店,成都、重庆将重点投入商超做为主流渠道,其它市场以专柜为主,力争20XX年做到市场投资的收支平衡。
④试探型市场即华中、华北市场(武汉、北京、天津、大连、沈阳等)将其投入20%的人物财发展大区域代理和托管商为主,不再设有自营办事处,根据市场发展的情况可能设一个北方市场的货源调配中心,为代理商和托管商服务。
由于北方市场区域特殊性及消费渠道的整体布局,习惯中高档童鞋主要渠道的渠道为主商超,而我们对商超的操作一方面没有实际的经验,另一方面进商超必须有好的人脉关系,再说如果自己做开支费用很难把握(如:
客户送礼等),所以北方市场将整合代理商的网络资源和托管的人脉关系,使我们品牌零风险,零费用的尽快进入华中、华北市场。
2.05年市场管理思路及工作目标:
(1)、商务运作:
①制定05年商务终端销售指标(详见表2-2),并正确的做到每季、月、日指标分解,实行商务月销售指标管理制,并使其业绩与奖金挂钩。
②将在各办建立自营店管理体系,并加强加盟店的后期跟踪扶持工作,建立加盟管理(完善华东片区,推广华南片区等)。
③加强与集团联系沟通,不定期的举行内部管理层员工进行内训,培养一批专业精英的AD管理人才,为品牌发展配备人才。
④加大力度扶持并培养一批优秀的能与公司长期合作共同发展的加盟店,并使04年已开的自营店(开店周期为一年的店)进入收支平衡状况。
⑤加强人员配置,使其各任其职分流管理,初步建立虚拟的终端维护管理及体系,加强终端数据的收集、分析及计划消化工作
⑥商务操作统一,规范主动化。
⑦加强促销策划,使其与商务运作步骤一致化。
(2)、组织机构及人员安排
①、商务部组织机构
②、人事调整略
(3)、商务终端销售指标(见表2-2):
05年商务终端销售指标(2-2)
说明:
A.以上指标含:
①自营办事处的自营店及加盟店的终端零售价。
②加盟办事处的自营店及加盟店的终端零售价。
b.05年销售指标折算成(按5折出库)出库价为:
1300万/年。
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