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销售激励方案v6方案
销售激励方案(V6.0)
目录:
一、激励方案实施办法
二、各岗位考核指标设定与解释
1、TDM
2、OPCR(灌瓶厂城市、营业所城市)、餐饮直营CR(灌瓶厂城市)
3、OPADR(餐饮ADR,灌瓶厂城市)
4、OPTDS(含餐饮TDS,灌瓶厂城市)
5、OTCR(灌瓶厂城市、营业所城市)、CSTDCR(县级城市)
6、OTTDS(灌瓶厂城市)
7、DSDCR(个别区域)
8、DSDTDS(营业所城市)
9、WDR(灌瓶厂城市、营业所城市、县级城市、乡镇)
10、餐饮WDR(灌瓶厂城市)
11、WATCR(灌瓶厂城市、营业所城市)、DCR(县级城市)、DWDR(乡镇)、餐饮非直营CR(灌瓶厂城市)
12、TT-TDS(灌瓶厂城市、营业所城市)
13、营业所市外TDS(县级城市)
三、任务划分/报表时间
●激励方案实施办法
一、目的
Ø明确工作目标和要求,体现公司的业务导向。
Ø最大化激励员工积极工作。
Ø分配员工月度绩效奖金。
Ø为员工培训、晋升、转岗、淘汰提供参考。
二、原则:
Ø增大奖金浮动范围,加大销售激励的力度;
Ø更关注核心指标,考核目标更为明确;
Ø真正关注高绩效者,激励销售员工超越销售目标;
Ø关注总销量的同时兼顾不同类型产品;
Ø在关注销量完成的同时,注重其它指标完成的过程管理。
三、适用对象:
南京百事销售区域内的销售人员,包括TDM、TDS、CR。
四、生效日期:
2010年1月1日
五、销售奖金计划:
1.销售目标奖金
1.1 定义
销售目标奖金是指当各项评估指标均100%达到目标时,销售人员的奖金的收入。
1.2 2010年TDM的目标奖金
TDM的工资与奖金的比例由70:
30调整为80:
20,目标奖金金额随月标准薪资的调整而调整;
1.3 2010年TDS的目标奖金
TDS的月度标准工资与月度标准奖金比例由60:
40调整为70:
30,月度目标奖金金额随月标准薪资的调整而调整。
1.4 2010年CR的目标奖金
2010年业务代表的月度标准工资与月度标准奖金比例由50:
50调整为60:
40,月度销售目标奖金金额随月基本工资调整而调整。
2.评估指标
2.1销售奖金根据以下两个重要方面予以评估:
类别
销售奖金
评估指标
权重
评估
业务代表
销量奖金
销量SalesVolume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)
60%
每月评估一次
其它奖金
其它KPI指标/SDO指标
40%
一线销售主任(主管)
销量奖金
团队销量TeamSalesVolume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)
70%
每月评估一次
其它奖金
其它KPI指标/SDO指标
30%
一线销售经理
销量奖金
团队销量TeamSalesVolume包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)
70%
销量指标每月评估,其它指标每季评估
其它奖金
其它KPI指标
30%
说明:
销售经理和销售主任(主管)的销量指团队销量TeamSalesVolume
OPADR、以助销量为主的CR岗位:
销量奖金和销售发展奖金的权重根据岗位职责调整.
2.2 月度评估为当月1日截至当月最后1日的实际发生销售结果为计算依据;
2.3 季度划分:
Q1指1月、2月;Q2:
指3月、4月、5月;Q3:
指6月、7月、8月;Q4:
指9月、10月、11月、12月;季度评估按每季度1日截至当季度最后1日的实际发生销售结果为计算依据。
3.销量的评估标准
3.1 关于TDM的销量考核
3.1.1 团队销量目标奖金占目标奖金(OTB)的70%(权重比),目标由所属UM年初制定审核,并经每一位TDM确认。
销量目标包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)两类;
3.1.2 销量奖金根据团队月度销量业绩来确定,即当TDM团队两类产品销量总业绩达到目标的70%及以上,方可享有此项奖金,并在奖金达到200%时封顶。
3.1.3 销量奖金计算方法:
-若团队月度总销量完成小于70%,则该TDM月度销量奖金为零;
-若团队月度总销量完成大于等于70%但不足100%,,则奖金计算公式为:
SV完成率x目标奖金x权重比;
-若团队月度总销量完成大于等于100%,碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%,则总销量超出100%部分按2.0倍给予奖励,计算公式为:
[100%+(SV完成率-100%)x2.0]x目标奖金x权重比;
-若团队月度总销量完成大于等于100%,且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%,则总销量超出100%部分按3.0倍给予奖励,计算公式为:
[100%+(SV完成率-100%)x3.0]x目标奖金x权重比;
-奖金比例最高不超过200%,计算公式为:
200%x目标奖金x权重比;
3.2 关于TDS的销量考核
3.2.1团队销量目标奖金占月度目标奖金(OTB)的70%(权重比),目标由所属区域TDM制定审核,并经每一位TDS确认。
销量目标包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)两类;
3.2.2销量奖金根据当月销量业绩来确定,即当TDS两类产品销量总业绩达到目标的70%及以上,方可享有此项奖金,并在奖金达到200%时封顶。
3.2.3销量奖金计算方法:
-若团队月总销量小于70%,则该TDS当月销量奖金为零;
-若团队月总销量大于等于70%但不足100%,则奖金计算公式为:
SV完成率x月度目标奖金x权重比;
-若团队月总销量大于等于100%,碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%,则总销量超出100%部分按1.5倍给予奖励,计算公式为:
[100%+(SV完成率-100%)x1.5]x月度目标奖金x权重比;
-若团队月总销量大于等于100%,且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%,则总销量超出100%部分按2倍给予奖励,计算公式为:
[100%+(SV完成率-100%)x2]x月度目标奖金x权重比;
-奖金比例最高不超过200%,计算公式为:
200%x月度目标奖金x权重比;
3.3 关于CR的销量考核――适用于销量仅来自A系统的岗位:
3.3.1销量目标(SV)奖金占月度目标奖金(OTB)的60%(权重比),目标由所属区域销售主任/销售主管制定审核,并经每一位业务代表确认。
销量目标包括碳酸产品(CSD)与非碳酸产品(NCB)两类;
3.3.2销量奖金根据当月销量业绩来确定,即当业务代表两类产品销量总业绩达到目标的60%,方可享有此项奖金,并在奖金达到200%时封顶。
3.3.3销量奖金计算方法:
-若月总销量小于60%,则该业务代表当月销量奖金为零;
-若月总销量大于等于60%但不足100%,则奖金计算公式为:
SV完成率x月度目标奖金x权重比;
-若月总销售量大于等于100%,碳酸产品与非碳酸产品仅一项指标超过100%,则超出100%部分按1.5倍给予奖励,计算公式为:
[100%+(SV完成率-100%)x1.5]x月度目标奖金x权重比;
-若月总销售量大于等于100%,且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%,则超出100%部分按2倍给予奖励,计算公式为:
[100%+(SV完成率-100%)x2]x月度目标奖金x权重比;
-奖金比例最高不超过200%,计算公式为:
200%x月度目标奖金x权重比;
3.4 关于CR的销量考核――适用于销量以助销量为主的岗位,WATCR、DCR、DWDR等:
3.4.1销量目标由所属区域销售主任/销售主管制定审核,并经每一位业务代表确认。
3.4.2销量指碳酸产品与非碳酸产品的合计数,销量目标中:
经销商进货量占比50%,路线助销量占比50%。
3.4.3销量奖金根据当月销量业绩来确定,即当销量完成率达到目标的60%,方可享有此项奖金,当销量完成率达到目标的140%,按140%计算。
3.4.4销量奖金计算方法:
-若月总销量小于60%,则该业务代表当月销量奖金为零;
-若月总销量大于等于60%但不足140%,则奖金计算公式为:
SV完成率x月度目标奖金x权重比;
-若月总销量大于等于140%时,,则奖金计算公式为:
140%x月度目标奖金x权重比
4.其它指标的评估标准
4.1月度SDO指标:
包括碳酸和非碳酸项目,按现行的项目管理流程执行。
SIS公布考核项目和评估标准,各销售团队负责人制定CR的执行目标并跟踪,SIS抽查。
SDO指标得分=SDO完成率*权重分值,其中SDO完成率>110%按110%计,SDO完成率<50%,不计分。
4.2 其它KPI指标:
根据岗位制订,指标得分最高不超过其权重分的110%,最低为0分,但有效客户数、新开客户数完成指标封顶120%,低于70%,得分为0.
5.关于特别加扣分内容的说明:
2010年,我公司将加大检查的力度,TDS和CR涉及几方面加扣分内容(具体根据岗位制定):
5.1财务回款的检查考核:
(适用相关CR和TDS)
依据财务部的细则执行,作为特殊的扣分项目,不在100分权重中,范围:
CR:
-20分到0分,TDS:
-10分到0分。
由财务将《月度销售人员回款考核表》报人力资源部和相关区域,人力资源部根据财务部的《月度销售人员回款考核表》计算奖金。
如销售区遇到特殊情况时,可与财务有关人员书面确认,报人力资源部备案,必要时报GM审批后方可调整。
5.2 SIS部门对TDS跟线和TU+工具使用的检查考核:
(适用TDS)
依据SIS部的细则执行,作为TDS特殊的加扣分项目,不在100分权重中,范围:
-10分到+10分。
由SIS部将经过确认的加扣分项目报人力资源部和相关区域,人力资源部根据SIS部的加扣分表计算奖金。
5.3管理监察部特定项目的检查考核:
(适用相关CR和TDS)
依据管理监察部的细则执行,作为特殊的加扣分项目,不在100分权重中,范围:
-10分到+10分。
由管监部将经过确认的加扣分项目报人力资源部和相关区域,人力资源部根据管监部的加扣分表计算奖金。
6.适应期奖金计算
6.1新入职及刚获晋升的TDM可享有最多三个月适应期;在适应期中,直属主管可以选择TDM当季实际完成业绩考核系数与奖金系数0.8中较高的一项计算奖金。
若奖金计算涉及非完整一个月,则可按比例、按奖金系数1.0折算。
6.2新入职或刚获晋升的TDS,可享有最多两个月适应期;在适应期中,直属主管可以选择TDS当月实际完成业绩考核系数与奖金系数0.8中较高的一项计算当月销售奖金,若奖金计算涉及非完整一个月,则可按比例、按奖金系数1.0折算。
6.3新入职或销售线路发生重大调整的业务代表(以岗位调整表或部门负责人的书面确认为准)可享有最多两个月适应期;在适应期中,直属主管可以选择业务代表当月实际完成业绩考核系数与奖金系数0.8中较高的一项计算当月奖金。
若奖金计算涉及非完整一个月,则可按比例、按奖金系数1.0折算。
7.关于销售淡旺季系数:
根据我公司销售经营特点,设立全年淡旺季奖金系数,并全年平均系数为1.0,每月销售人员奖金,在当月考核基础上,乘以淡旺季奖金系数。
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
淡旺季奖金系数
1.2
1.2
0.7
1.0
1.0
1.0
1.2
1.2
1.2
0.9
0.7
0.7
对于OP渠道、餐饮渠道,考虑到学校寒暑假和我公司销售旺季有重合,因此,由部门根据实际情况决定是否采用公司销售淡旺季系数来调整奖金,年初报人力资源部备案。
8.关于PEP系统下销售人员考核的特别说明
•在安装了PEP系统的区域,销售人员的考核指标同公司相同岗位。
•销量的数据来自于PEP系统。
•销量指标的计算方式同公司相同岗位的销量计算。
•在PEP系统安装中,如果遇到特殊情况,需调整考核方式,销售区需先和SIS等销售功能部门确认,书面报HR备案,必要时报GM批准。
9.关于TDM的奖金发放说明
•TDM奖金由两部分组成:
销量奖金(占比70%)和其它奖金(占比30%)
•销量指标按月考核,按月发放销量奖金。
(在考核基础上,乘以淡旺季奖金系数,OPTDM,餐饮TDM,淡旺季系数暂按每月1.0计算)
•其它指标按季考核,按季发放其它奖金。
在每季最后一个月奖金中体现。
即Q1:
2月奖金中体现;Q2:
5月奖金中体现;Q3:
8月奖金中体现;Q4:
12月奖金中体现。
六、考核指标的分解、执行和监控管理:
1、考核指标的年度分解与反馈:
1.1公司在2010年1月份初下发各销售区域的年度AOP考核目标,各销售区域应根据年度AOP,分解各岗位的目标(按岗位、按月),经部门负责人审核后,报相关部门备案,相关部门需在3个工作日内给予反馈意见。
其中:
✓销售目标(包括经销商进货量目标)的分解目标报计划部和SIS。
✓有效客户数完成目标、SDO指标的目标报备给SIS。
✓陈列面积比达标率目标报备给MD。
✓非百事销量目标报备给市场部。
1.2当年度目标确认完毕后,销售区域把确认的指标签字件报HRC&B和FHR存档,同时销售团队负责人需在5个工作日内及时传达指标给CR。
2、考核指标的月度分解执行:
每月初,根据年初计划,各TDS制订具体的实施计划,并交TDM审核。
SDO指标的月计划分解应报备到SIS处,SIS对其计划分解情况抽查,对不符合处给予纠正。
3、数据来源:
销售类的实际数据来源于公司销售系统,由销售文员等统计,其它数据的真实性是结合路线簿记录、业绩板、原始订单、公司财务系统数据等为依据,由相关责任人(TDS、TDM、销售财务等)统计。
4、数据真实性的检查:
(针对无法从销售系统中直接统计的数据)
4.1 TDS对数据的真实性负直接责任,TDM对数据的真实性负管理责任。
4.2 区域SIS将负责对TDS团队数据的抽查。
采取翻阅路线簿,核对业绩板、订单,查询财务数据,进行实地走访客户等方式进行抽查核对。
4.3 SDO指标,凡有1项指标检查超出3%的误差,即给予当事CR和TDS扣回多计奖金,另按CR一次100元,TDS一次200元的处罚。
4.4 若有员工连续3次或一个TDS团队中3人及以上出现数据虚假问题,将对TDS和TDM给予通报批评,提请公司予对数据有假者予以违纪处罚。
4.5 其它考核指标的数据在抽查中发现误差,按照具体处罚规定执行。
5、数据其他管理要求:
HR负责正确计算月度奖金,同时对销售团队填报数据(各项指标的计划数据、实际数据)进行抽查,检查是否遵守考核流程,对于不符合要求的情况给予纠正,并不定期公布抽查结果。
●考核指标设定与解释
TDM考核指标
一、适用范围及地区:
TDM(南京百事各销售区)
二、考核指标
项目
考核指标
权重分
数据提供
销量(70%)
销量完成率
70
销售系统数据
其它(30%)
由MD、SIS、MEM、MKT、HR制定季度考核指标
30
各功能部门提供,数据来源需客观
三、指标说明
1、销量完成率
1)定义:
销量完成中包含碳酸和非碳酸完成,销量指TDM团队销量。
2)目标的制订:
部门、区域根据年度目标分解。
3)数据来源:
销售系统数据,HR计算。
4)计算方式:
销量完成率=当月实际完成销量(标)/当月计划销量(标)×100%
销量完成率得分=销量完成率*权重分
5)若销售完成率低于70%,权重得分为0;若销售完成率大于等于70%但不足100%,则得分为:
SV完成率x权重分;若销售完成率大于等于100%,且碳酸和非碳酸中仅一项指标超过100%,则得分为:
[100%+(SV完成率-100%)x2.0]x权重分;若销售完成率大于等于100%,且碳酸和非碳酸指标均超过100%,则得分为:
[100%+(SV完成率-100%)x3.0]x权重分;权重分最高不超过2倍,即该项得分最高为:
200%x权重分;
2、其它指标的考核说明:
1)目标的制订:
根据每季销售经营重点,由MD、SIS、MEM、MKT、HR设置相应的KPI指标及考核细则,于每季度初下达给销售区。
总权重分为30分。
2)数据来源:
各功能部门提供,数据来源需客观,UM打分,HR计算。
3)具体流程:
2010年Q1(1月-2月):
TDM按满分30分计算,不进行考核。
2010年Q2(3月-5月):
各功能团队制定考核细则,于3月初公布,6月初考核结果交UM,UM根据考核结果进行评分,并将评分结果交HR计算奖金。
2010年Q3(6月-8月):
各功能团队制定考核细则,于6月初公布,9月初考核结果交UM,UM根据考核结果进行评分,并将评分结果交HR计算奖金。
2010年Q4(9月-12月):
各功能团队制定考核细则,于9月初公布,2011年元月初考核结果交UM,UM根据考核结果进行评分,并将评分结果交HR计算奖金。
3、2010年其它指标的考核细则具体见每季度初的公布。
OPCR考核指标
一、适用范围及地区:
OPCR(灌瓶厂城市、营业所城市)、餐饮直营CR(灌瓶厂城市)
二、考核指标
项目
考核指标
权重分
数据提供
销量(60%)
销量完成率
60
销售系统数据,销售文员计算
其它(40%)
有效客户数完成
30
SIS制订标准,系统数据,由SIS提供,TDS计算
SDO指标
10
SIS提供指标标准,部门分解,TDS统计,SIS抽查
特别
加扣分项目
货款回收
具体细则财务制订
管理监察专项检查
具体细则管理监察部制订
三、指标说明
1、销量完成率
1)定义:
销量完成中包含碳酸和非碳酸完成。
2)目标的制订:
部门、区域根据年度目标分解。
3)数据来源:
销售系统数据,销售文员计算。
4)计算方式:
销量完成率=当月实际完成销量(标)/当月计划销量(标)×100%
销量完成率得分=销量完成率*权重分
5)若销售完成率低于60%,权重得分为0;若销售完成率大于等于60%但不足100%,则得分为:
SV完成率x权重分;若销售完成率大于等于100%,且碳酸和非碳酸中仅一项指标超过100%,则得分为:
[100%+(SV完成率-100%)x1.5]x权重分;若销售完成率大于等于100%,且碳酸和非碳酸产品指标均超过100%,则得分为:
[100%+(SV完成率-100%)x2]x权重分;权重分最高不超过2倍,即该项得分最高为:
200%x权重分;
2、有效客户数完成
1)定义:
有效客户指2个月内有一次进货的客户。
2)目标的制订:
SIS制订标准,部门根据标准确定各岗位人员标准有效客户数。
3)数据来源:
系统数据,SIS提供。
4)计算方式:
有效客户数完成=当月实际有效客户数/当月标准有效客户数
有效客户数完成得分=有效客户数完成*权重分
(该指标完成高于120%,按120%计算;低于70%,得分为0)
3、SDO指标(包括碳酸指标和非碳酸指标)
由SIS统一下发目标和考核标准,部门分解考核,SIS抽查实际完成。
TDS根据评分标准打分。
(该指标完成高于110%,按110%计算;低于50%,得分为0)
OPADR考核指标
一、适用范围及地区:
OPADR、餐饮ADR(灌瓶厂城市)
二、考核指标
项目
考核指标
权重分
数据提供
销量(30%)
销量完成率
30
销售系统数据,销售文员计算
其它(70%)
新开客户完成率
40
SIS提供指标标准,部门分解,TDS统计,SIS抽查
新开客户次月VPO达标
30
部门提供指标和标准,TDS统计,TDM抽查
特别
加扣分项目
货款回收
具体细则财务制订
管理监察专项检查
具体细则管理监察部制订
三、指标说明
1、销量完成率
1)定义:
销量完成中包含碳酸产品和非碳酸产品完成。
2)目标的制订:
由ADR开拓的客户在新开的前三个月由该ADR服务,因此,销量的考核需根据新开客户的销量确定目标。
3)数据来源:
销售系统数据,销售文员计算。
4)计算方式:
销量完成率=当月实际完成销量(标)/当月计划销量(标)×100%
销量完成率得分=销量完成率*权重分
5)若销售完成率低于60%,权重得分为0;若销售完成率大于等于60%但不足100%,则得分为:
SV完成率x权重分;若销售完成率大于等于100%,且碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%,则得分为:
[100%+(SV完成率-100%)x1.5]x权重分;若销售完成率大于等于100%,且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%,则得分为:
[100%+(SV完成率-100%)x2]x权重分;权重分最高不超过2倍,即该项得分最高为:
200%x权重分;
2、新开客户数
计算公式:
新开客户完成率=当月实际新开客户数╱当月计划新开客户数×100%
新开客户完成率得分=新开客户完成率*权重分
(该指标完成高于120%,按120%计算;低于70%,得分为0)
3、新开客户次月VPO达标
标准:
新开客户次月VPO达标标准年初确定。
计算公式:
新开客户次月VPO达标率=上月新开客户本月VOP达标的家数╱上月新开客户×100%
新开客户次月VPO达标得分=新开客户次月VPO达标率*权重分
(该指标得分范围:
0-权重分)
OPTDS考核指标
一、适用范围及地区:
OPTDS、餐饮TDS(灌瓶厂城市)
二、考核指标
项目
考核指标
权重分
数据提供
销量(70%)
销量完成率
70
销售系统数据,销售文员计算
其它(30%)
有效客户数完成
10
SIS制订标准,系统数据,由SIS提供,TDS计算
非百事销量完成率CSD
10
市场部制订标准,销售文员计算
SDO指标
10
SIS提供指标和标准,部门分解,TDS统计,SIS抽查
特别
加扣分项目
货款回收
具体细则财务制订
SIS检查
具体细则SIS制订
管理监察专项检查
具体细则管理监察部制订
三、指标说明
1、销量完成率
1)定义:
销量完成中包含碳酸产品和非碳酸产品完成,销量指TDS团队销量。
2)目标的制订:
部门、区域根据年度目标分解。
3)数据来源:
销售系统数据,销售文员计算。
4)计算方式:
销量完成率=当月实际完成销量(标)/当月计划销量(标)×100%
销量完成率得分=销量完成率*权重分
5)若销售完成率低于70%,权重得分为0;若销售完成率大于等于70%但不足100%,则得分为:
SV完成率x权重分;若销售完成率大于等于100%,且碳酸产品与非碳酸产品中仅一项指标超过100%,则得分为:
[100%+(SV完成率-100%)x1.5]x权重分;若销售完成率大于等于100%,且碳酸产品与非碳酸产品指标均超过100%,则得分为:
[100%+(SV完成率-100%)x2]x权重分;权重分最高不超过2倍,即该项得分最高为:
200%x权重分;
2、有效客户数完成
1)定义:
有效客户指2个月内有一次进货的客户。
2)目标的制订:
SIS制订标准和原则,部门根据标准确定各岗位人员标准有效客户数。
3)数据来源:
系统数据,SIS提供。
4
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