市场营销15.ppt
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,第15章零售、批发和市场后勤,14-1零售14-1-1零售商的类型1、商店零售商
(1)专业商店;(8)独立的廉价零售商;
(2)百货商店;(9)仓库俱乐部;(3)超级市场;(10)超级商店;(4)便利店;(11)综合商店;(5)折扣商店;(12)巨型超级市场;(6)廉价零售商;(13)样品目录陈列室;(7)工厂门市部;,零售商的服务水平定位,自助零售自选零售有限服务零售完全服务零售,零售商的主要定位战略,宽产高岛屋尼玛特品线宽度凯珠屈居氏窄附加值高低图14-1零售定位图,2、非商店零售商的主要类型,直接推销一对一推销一对多推销多层次推销(传销)直接营销自动售货,3、零售组织,公司连锁自愿连锁店零售商合作组织消费者合作社特许经营组织商业联合大公司,14-1-2零售商营销决策,1、目标市场决策商店的档次、目标顾客的需要2、产品品种和采办决策产品品种组合的宽度和深度产品差异化战略承租者组合采办资源、政策和组合,零售商采用的主要差异化战略,拥有竞争者所没有的独特品牌为特色以私人品牌商品为特色突出其实大型有特色的销售活动以新奇多变的商品为特色以率先推出最近或最新的商品为特色提供定做的商品服务提供高目标的品种,卖方用于零售商的营销工具,合作性广告产品转售之前的标签无存货采购自动化再订购系统提供广告精品特价给零售商以退货和交换的优惠权利为零售商将商品标价降低而做的折让资助店内示范,3、服务员与商店气氛决策典型的零售服务组合商店气氛4、价格决策高成本低销量与高销量低成本促销定价天天低价经营自己的品牌5、促销决策,6、销售地点决策,中心商业区地区购货中心社区购货中心购物区店中店7、合伙决策,14-1-3零售业的发展趋势,1、零售新形式8、垂直营销系统的发展2、零售生命周期缩短9、战略组合方法3、非商店零售10、零售技术日益重要4、各类商店的竞争加剧11、大零售商的全球扩大5、零售业两极分化12、零售商店成为社区活6、巨型零售商动中心7、每次只购一样的观念改变13、亚洲零售的改进,14-2批发,批发的含义批发商与零售商的区别为何使用批发商1、推销和促销;2、采购和置办多种商品;3、整买另卖;4、存货;5、运输;6、融资;7、承担风险;8、市场信息;9、管理服务和建议。
14-2-1批发商的类型,第1类商业批发商1、完全服务批发商批发中间商工业分销商2、有限服务批发商卡车批发商直送批发商专柜寄售批发商生产合作社邮购批发商,第2类经纪人和代理商主要特征不拥有商品,主要是促进买卖,获取2-6%的销售价佣金。
经纪人牵线搭桥,协助谈判。
代理商代表买方或卖方制造代理商销售代理商采购代理商佣金商,第3类制造商和零售商的分部和营业所,主要有两种形式:
销售分部和营业所采购办事处第4类其他批发商拍卖公司农产品集货商散装石油厂或加油站,14-2-2批发商营销决策,目标市场决策产品品种和服务决策定价决策促销决策批发地点决策,14-2-3批发业发展趋势,制造商从事批发业务批发商改进服务高绩效批发商的战略垂直一体化,14-3市场后勤(供应链管理),图14-2市场后勤的主要活动,订单处理,存货处理,验收,进厂运输,分销计划,生产计划,原料采购,销售预测,包装,厂内运输,装运,出厂运输,现场储运,顾客服务,1、市场后勤的目标主要考虑顾客需要和竞争者的因素2、市场后勤决策订单程序仓储存货运输,
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